2024年5月23日发(作者：公叔又青)
超市、零售、物流等，组织决策购
阅后就能决策买何种对讲机可以满
买。业余对讲机主要是业余无线电爱
足需求。对讲机的经销商处可以免
好者购买，需要办理电台执照，个体 费提供选购知识的小册子，以便于
决策购买。公众对讲机主要用于旅
消费者明白哪些对讲机最适合自己的
游、时尚餐厅等，公众对讲机一般 需求。
无线对讲礼消费者行为分析与营销
２０个频点，功率不超过０．５Ｗ，操作
３硝费者认知与应对策略。对讲
简单，无需办理电台执照。近年来出
机可以借鉴小米手机的营销策略，让
现了公网对讲机，公网对讲机是指通
消费者先知后用。通过广播、杂志、
口兰州 闫复利
过移动、联通、电信运营商网络的数 报纸宣传对讲机的通信优势，让消费
传统对讲机的选购和使用需要有
一
定的专业知识，例如写频、申请电
台执照、预测通信距离等，不像手机
即买即用。按照对讲机是否需要申请
电台执照分为两类，公众对讲机和非
公众对讲机。非公众对讲机按行业用
途分类包括专业对讲机、商用对讲
机、业余对讲机。专业对讲机主要用
于公安、铁路、消防等行业，组织决
策购买。商用对讲机主要用于商场、
９０
据通道实现通信的对讲机，全国范围
内对讲，已广泛应用于物流、公安、
铁路、旅游等场景。公网对讲机与传
统对讲机是互相补充、各有优势，适
用的场景和市场既有重叠亦有区隔。
一
、
影响消费者购买行为的因
素分析与营销
１．购买动机与应对策略。消费者
为满足组织或个体的“一呼百应”通
信而购买对讲机，用于满足其生产、
协调、沟通的需要。消费者的需求明
确，对讲机厂家的宣传与推广是外部
诱导因素，唤醒并促使消费者购买对
讲机。消费者的购买动机有通信需求
的求实动机、多人联系的求便动机、
炫酷的心理动机。营销策略应突出宣
传即时通信、一呼百应，以区隔于手
机通信。对讲机的机身设计可以炫
酷，突出动感、时尚、潮流。通过经
销商柜台展销与网络宣传刺激对讲机
的消费者购买欲望，让消费者感觉到
有对讲机是时尚，是潮流，出去旅游
没有对讲机就ＯＵＴ了。
２。ｊ！ｉ费者知识与应对策略。对讲
机不同于手机，买了就用，不用担心
网络覆盖与信道强度、通信距离等因
素。对讲机是一对多的通信产品，需
要预估通信距离的需求以及通信环境
对通信距离的影响。消费者需要一定
的无线通信知识。对讲机厂家可以在
网站上介绍通信环境的信号衰减，把
现实通信环境分类并给出在此类环
境中的预估通信距离，让消费者查
者认知到对讲机便于生产、生活。消
费者担心的功能风险、物质风险、经
济风险、心理风险，可以通过消费者
分享对讲机使用心得、拆解分析降低
功能风险和物质风险，通过比较产品
与服务让客户感知到物有所值、值得
购买以降低经济风险，宣传对讲机的
使用案例降低消费者担心不好用的心
理风险。
４．消费者的学习记忆与应对策
略。万分之一的产品缺陷，对消费者
体验来说却是百分之百的故障。消费
者对此形成负面的结果和行为，并口
传到亲戚朋友，甚至网上发帖发泄情
绪，对产品和企业造成不良影响。营
销策略应当在发生此情况后，积极与
消费者沟通、安抚情绪，换新机并延
长保修，送小礼品等提供良好的售后
体验，让客户体验到企业的服务值得
信赖，产品的质量值得肯定。这样才
能形成良好的口碑，金杯银杯不如消
费者的口碑。
５．消费者的心理特征与应对策
略。欧美发达国家拥有和使用对讲机
的家庭达到３０％左右，我国的对讲机
拥有和使用远低于此水平。公众对讲
机有巨大的市场潜力，消费者追求时
尚便利的美好生活，目前对讲机主要
以黑色为主，体积较大，个体消费者
的需求与现实有些不匹配，因此对讲
机商家应设计色彩多样、外形美观、
卡通形象、运动形象等小巧的对讲机
迎合消费者需求。应引导消费者使用
对讲机，在民用市场上要以时尚的
购买对讲机后，可以适时采用多种方 要不断地变化迎合消费者的心理需求
形象引导消费者时尚生活，把对讲
式进行客户满意度调查，购后满意的 和精神需求。
机的专业市场、商用市场向民用市场
继续给予良好的服务，购后不满意的
延伸。
第一时间采取积极措施安抚消费者，
三、结语
对讲机从专业、商用走向普通家
６．消费观念与应对策略。消费者
给予产品换新并记录客户意见以便今
庭需要一定的时间培育市场和引导消
的观念还存在对讲机是行业和商业用
后改进，在此之外额外给予其服务或
费者，对讲机的市场是巨大的，堪比
户的专利，普通消费者还没有购买使
礼品、产品附件，化不满意为满意，
手机市场。当前对讲机的市场还未得
到充分发掘，消费者的需要还未被充
用对讲机的观念。因而对讲机市场没 让客户体验到产品和服务值得信赖。
有得到充分的开发，对讲机厂家应引
二、消费升级趋势下的营销策略
分引导。对讲机的设计理念还未升
导消费者改变消费观念。外出旅游、
集体活动、家庭有老人小孩，对讲机
一
呼多应非常适合信息沟通，小孩在
小区内玩耍，老年人在小区附近打发
时光，只要有对讲机，就非常便利的
联系到他们且可以信息共享。对讲机
应开发娱乐功能，例如收音机、游
戏、ＭＰ３、智能遥控等，引导消费者
对讲机不只是通信工具，也是娱乐工
具，也是学习工具，也是应急工具。
让对讲机成为适合男女老幼的产品，
不再是行业用户、商业用户的专利。
７．消费习惯与应对策略。现在出
门必备手机，一机在手万事不愁，购
物、乘车、餐饮、导航、手机银行、
学习，只要有ＡＰＰ就能完成许多功
能。手机对讲机二合一融合终端，不
仅是手机、功能机，也是对讲机、智
能机。对讲机厂家应开发具备智能手
机功能的对讲机，迎合消费者带手机
可以实现的功能，再增加对讲以及无
信号时应急通信功能。
８．购买决策与应对策略。消费者
在购买决策过程中，有内部搜索和外
部搜索。购买对讲机的消费者会利用
内外部搜索进行品牌、质量、功能、
外观、价格、性价比、服务等搜寻。
因此，对讲机厂家应逐步建立品牌，
不要轻易更改品牌，品牌就是形象和
消费者认可，品牌可以给消费者传递
质量好、功能丰富、外观时尚多彩、
性价比高、价格亲民的对讲机。
９．购后行为与应对策略。消费者
人们追求美好的生活，消费者的 级，停留在传统对讲机的理念上，服
消费观在变化、消费理念在更新。对
务策略有些僵化，甚至有的公众对讲
讲机厂家也应与时俱进，积极调整公 机被当做购物赠品，不利于对讲机产
司的产品和服务适应消费者的变化。 业为客户提供服务和树立良好的品牌
产品不再只是产品，而是有精神和理 形象。对讲机行业要内强素质，外树
念的产品，在产品实用、性价比高的
形象，让对讲使生活更美好，积极引
基础上，积极树立良好的品牌形象， 导消费者选用即时通信、一呼百应、
给消费者良好的精神风貌，消费者购 沟通无限的对讲产品。对讲产品要产
买良好形象的品牌对讲机有心理优越 品升级，不只是对讲机，也是手机，
感和生活品质的提升感。让品牌迎合
也是娱乐工具。对讲机的产品服务要
消费者追求美好生活的愿望，可以设 升级，不只是保障消费者的即时通
计广告词为“灵通对讲，时尚生 信、关键通信，让消费者有惊喜、有
活”、“带上对讲，一起去嗨”、
优越感、有时尚感、有生活品质提升
“灵通对讲，连接无限”、“对讲改
感。产品僵化的局面需要改进，不能
变生活”、“对讲让生活更美好”、 让对讲机是过时产品，应是潮流产
“对讲联系千万家”等。在营销渠道
品，特别是家庭、时尚餐厅等场景，
上，不能单独采用又窄又深的传统对
对讲机应该是像时装一样年年有新
讲机营销渠道，营销渠道升级为有窄 款。总之，人们追求美好的生活，对
有深、有宽有浅的渠道，积极实现传
讲机行业要发展就要把对讲机变为美
统店铺、桌面购物、移动购物三位一 好生活的一部分，才能在消费升级趋
体的渠道策略，无论哪种形式的渠道
势下良性发展。
均可满足消费者的需求，实现广覆
（作者单位：兰州大学管理学
盖、精准服务的渠道。对于行业消费
院）
者进行拜访等实地
沟通调查，进行深
度服务。在消费升
级趋势下，为提升
客户满意度和忠诚
度可以不定时提供
一
些惊喜，刺激消
费者对品牌和产品
服务的认可，惊喜
不是一成不变的，
９１
2024年5月23日发(作者：公叔又青)
超市、零售、物流等，组织决策购
阅后就能决策买何种对讲机可以满
买。业余对讲机主要是业余无线电爱
足需求。对讲机的经销商处可以免
好者购买，需要办理电台执照，个体 费提供选购知识的小册子，以便于
决策购买。公众对讲机主要用于旅
消费者明白哪些对讲机最适合自己的
游、时尚餐厅等，公众对讲机一般 需求。
无线对讲礼消费者行为分析与营销
２０个频点，功率不超过０．５Ｗ，操作
３硝费者认知与应对策略。对讲
简单，无需办理电台执照。近年来出
机可以借鉴小米手机的营销策略，让
现了公网对讲机，公网对讲机是指通
消费者先知后用。通过广播、杂志、
口兰州 闫复利
过移动、联通、电信运营商网络的数 报纸宣传对讲机的通信优势，让消费
传统对讲机的选购和使用需要有
一
定的专业知识，例如写频、申请电
台执照、预测通信距离等，不像手机
即买即用。按照对讲机是否需要申请
电台执照分为两类，公众对讲机和非
公众对讲机。非公众对讲机按行业用
途分类包括专业对讲机、商用对讲
机、业余对讲机。专业对讲机主要用
于公安、铁路、消防等行业，组织决
策购买。商用对讲机主要用于商场、
９０
据通道实现通信的对讲机，全国范围
内对讲，已广泛应用于物流、公安、
铁路、旅游等场景。公网对讲机与传
统对讲机是互相补充、各有优势，适
用的场景和市场既有重叠亦有区隔。
一
、
影响消费者购买行为的因
素分析与营销
１．购买动机与应对策略。消费者
为满足组织或个体的“一呼百应”通
信而购买对讲机，用于满足其生产、
协调、沟通的需要。消费者的需求明
确，对讲机厂家的宣传与推广是外部
诱导因素，唤醒并促使消费者购买对
讲机。消费者的购买动机有通信需求
的求实动机、多人联系的求便动机、
炫酷的心理动机。营销策略应突出宣
传即时通信、一呼百应，以区隔于手
机通信。对讲机的机身设计可以炫
酷，突出动感、时尚、潮流。通过经
销商柜台展销与网络宣传刺激对讲机
的消费者购买欲望，让消费者感觉到
有对讲机是时尚，是潮流，出去旅游
没有对讲机就ＯＵＴ了。
２。ｊ！ｉ费者知识与应对策略。对讲
机不同于手机，买了就用，不用担心
网络覆盖与信道强度、通信距离等因
素。对讲机是一对多的通信产品，需
要预估通信距离的需求以及通信环境
对通信距离的影响。消费者需要一定
的无线通信知识。对讲机厂家可以在
网站上介绍通信环境的信号衰减，把
现实通信环境分类并给出在此类环
境中的预估通信距离，让消费者查
者认知到对讲机便于生产、生活。消
费者担心的功能风险、物质风险、经
济风险、心理风险，可以通过消费者
分享对讲机使用心得、拆解分析降低
功能风险和物质风险，通过比较产品
与服务让客户感知到物有所值、值得
购买以降低经济风险，宣传对讲机的
使用案例降低消费者担心不好用的心
理风险。
４．消费者的学习记忆与应对策
略。万分之一的产品缺陷，对消费者
体验来说却是百分之百的故障。消费
者对此形成负面的结果和行为，并口
传到亲戚朋友，甚至网上发帖发泄情
绪，对产品和企业造成不良影响。营
销策略应当在发生此情况后，积极与
消费者沟通、安抚情绪，换新机并延
长保修，送小礼品等提供良好的售后
体验，让客户体验到企业的服务值得
信赖，产品的质量值得肯定。这样才
能形成良好的口碑，金杯银杯不如消
费者的口碑。
５．消费者的心理特征与应对策
略。欧美发达国家拥有和使用对讲机
的家庭达到３０％左右，我国的对讲机
拥有和使用远低于此水平。公众对讲
机有巨大的市场潜力，消费者追求时
尚便利的美好生活，目前对讲机主要
以黑色为主，体积较大，个体消费者
的需求与现实有些不匹配，因此对讲
机商家应设计色彩多样、外形美观、
卡通形象、运动形象等小巧的对讲机
迎合消费者需求。应引导消费者使用
对讲机，在民用市场上要以时尚的
购买对讲机后，可以适时采用多种方 要不断地变化迎合消费者的心理需求
形象引导消费者时尚生活，把对讲
式进行客户满意度调查，购后满意的 和精神需求。
机的专业市场、商用市场向民用市场
继续给予良好的服务，购后不满意的
延伸。
第一时间采取积极措施安抚消费者，
三、结语
对讲机从专业、商用走向普通家
６．消费观念与应对策略。消费者
给予产品换新并记录客户意见以便今
庭需要一定的时间培育市场和引导消
的观念还存在对讲机是行业和商业用
后改进，在此之外额外给予其服务或
费者，对讲机的市场是巨大的，堪比
户的专利，普通消费者还没有购买使
礼品、产品附件，化不满意为满意，
手机市场。当前对讲机的市场还未得
到充分发掘，消费者的需要还未被充
用对讲机的观念。因而对讲机市场没 让客户体验到产品和服务值得信赖。
有得到充分的开发，对讲机厂家应引
二、消费升级趋势下的营销策略
分引导。对讲机的设计理念还未升
导消费者改变消费观念。外出旅游、
集体活动、家庭有老人小孩，对讲机
一
呼多应非常适合信息沟通，小孩在
小区内玩耍，老年人在小区附近打发
时光，只要有对讲机，就非常便利的
联系到他们且可以信息共享。对讲机
应开发娱乐功能，例如收音机、游
戏、ＭＰ３、智能遥控等，引导消费者
对讲机不只是通信工具，也是娱乐工
具，也是学习工具，也是应急工具。
让对讲机成为适合男女老幼的产品，
不再是行业用户、商业用户的专利。
７．消费习惯与应对策略。现在出
门必备手机，一机在手万事不愁，购
物、乘车、餐饮、导航、手机银行、
学习，只要有ＡＰＰ就能完成许多功
能。手机对讲机二合一融合终端，不
仅是手机、功能机，也是对讲机、智
能机。对讲机厂家应开发具备智能手
机功能的对讲机，迎合消费者带手机
可以实现的功能，再增加对讲以及无
信号时应急通信功能。
８．购买决策与应对策略。消费者
在购买决策过程中，有内部搜索和外
部搜索。购买对讲机的消费者会利用
内外部搜索进行品牌、质量、功能、
外观、价格、性价比、服务等搜寻。
因此，对讲机厂家应逐步建立品牌，
不要轻易更改品牌，品牌就是形象和
消费者认可，品牌可以给消费者传递
质量好、功能丰富、外观时尚多彩、
性价比高、价格亲民的对讲机。
９．购后行为与应对策略。消费者
人们追求美好的生活，消费者的 级，停留在传统对讲机的理念上，服
消费观在变化、消费理念在更新。对
务策略有些僵化，甚至有的公众对讲
讲机厂家也应与时俱进，积极调整公 机被当做购物赠品，不利于对讲机产
司的产品和服务适应消费者的变化。 业为客户提供服务和树立良好的品牌
产品不再只是产品，而是有精神和理 形象。对讲机行业要内强素质，外树
念的产品，在产品实用、性价比高的
形象，让对讲使生活更美好，积极引
基础上，积极树立良好的品牌形象， 导消费者选用即时通信、一呼百应、
给消费者良好的精神风貌，消费者购 沟通无限的对讲产品。对讲产品要产
买良好形象的品牌对讲机有心理优越 品升级，不只是对讲机，也是手机，
感和生活品质的提升感。让品牌迎合
也是娱乐工具。对讲机的产品服务要
消费者追求美好生活的愿望，可以设 升级，不只是保障消费者的即时通
计广告词为“灵通对讲，时尚生 信、关键通信，让消费者有惊喜、有
活”、“带上对讲，一起去嗨”、
优越感、有时尚感、有生活品质提升
“灵通对讲，连接无限”、“对讲改
感。产品僵化的局面需要改进，不能
变生活”、“对讲让生活更美好”、 让对讲机是过时产品，应是潮流产
“对讲联系千万家”等。在营销渠道
品，特别是家庭、时尚餐厅等场景，
上，不能单独采用又窄又深的传统对
对讲机应该是像时装一样年年有新
讲机营销渠道，营销渠道升级为有窄 款。总之，人们追求美好的生活，对
有深、有宽有浅的渠道，积极实现传
讲机行业要发展就要把对讲机变为美
统店铺、桌面购物、移动购物三位一 好生活的一部分，才能在消费升级趋
体的渠道策略，无论哪种形式的渠道
势下良性发展。
均可满足消费者的需求，实现广覆
（作者单位：兰州大学管理学
盖、精准服务的渠道。对于行业消费
院）
者进行拜访等实地
沟通调查，进行深
度服务。在消费升
级趋势下，为提升
客户满意度和忠诚
度可以不定时提供
一
些惊喜，刺激消
费者对品牌和产品
服务的认可，惊喜
不是一成不变的，
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