2024年5月25日发(作者：明高明)
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邮政业务营销员-案例分析
1、请结合案例和所学知识回答问题。某国A汽车公司是一家以生产
小型轿车为主的企业，它的市场主要集中于本国。，它将该国分为四
个主要销售区域甲、乙、丙、丁。该公司在2002年度的实际利润比
计划低了很多，仅为3．6亿元，为了找出其中的原因，公司收集了
如下数据： 计划价(万元)计划量(万辆)计划额(亿元)实际价(万元)
实际量(万辆)实际额(亿元)实际市场占有率(％)最大竞争对手市场
占有率(％)甲81.5l27.51.293030乙80.86.47.917.91030丙
80.32.47.80.21.562040丁821682.217.660l0何为因素替代法运用
该法时，在替代顺序上应注意什么问题
2、请结合案例和所学知识回答问题。某国A汽车公司是一家以生产
小型轿车为主的企业，它的市场主要集中于本国。，它将该国分为四
个主要销售区域甲、乙、丙、丁。该公司在2002年度的实际利润比
计划低了很多，仅为3．6亿元，为了找出其中的原因，公司收集了
如下数据： 计划价(万元)计划量(万辆)计划额(亿元)实际价(万元)
实际量(万辆)实际额(亿元)实际市场占有率(％)最大竞争对手市场
占有率(％)甲81.5l27.51.293030乙80.86.47.917.91030丙
80.32.47.80.21.562040丁821682.217.660l0依表计算：①甲区销
售额的下降有多少是由于价格下降造成的②丙区销售额的下降有多
少是由于销售量下降造成的③2002年度的销售利润率是多少④A公
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专业试题，强烈推荐
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司在丁区的相对市场占有率是多少
3、请结合案例和所学知识回答问题。22岁的小王从一所著名大学拿
到了MBA学位后，来到宝洁公司(P&G)的包装肥皂和洗涤剂部门的
Cheer品牌组上班。Cheer牌的洗涤剂是专门为开顶式洗衣机设计的
一种白色并含有蓝色和绿色微粒的洗涤产品。这天，总公司促销部的
Sonya，想和小王谈谈Cheer新促销方案的事。在促销部，小王被琳
琅满目的小礼品惊呆了：“这么多五花八门的玩艺儿，怎么知道哪个
适合Cheer啊Cheer不常采用小礼品来促销，我不知道我们部门的同
事会怎么想呢。Cheer适不适合进行礼品促销，什么礼品适合它”“完
全正确，”Sonya回答，“但是至少值得一试吧，我们这儿有完善的
测试手段，每个产品都有它自己独特的地方，我请你来就是希望你能
选择几个你觉得适合Cheer的小礼品，也许能够促进cheer的销售
呢”小王坐下来，仔细察看每个小礼品，从毛巾、烹饪书到小玩具，
什么都有。越看他越觉得Cheer不适合这样的促销手段。正当小王要
离开的时候，某个蓝绿色交织有红斑纹长腿的小玩艺儿吸引了他的注
意：“这是什么”“噢，这是新来的样品，一种橡胶玩具，给很小的
小孩玩的，它们无毒，又足够大，让小孩子无法吃下去，安全耐用。”
小王把它抓在手里：“我带这个回去给大伙儿看看。”面对这个小玩
意儿，部门的同事有不同的看法。Skip看了一眼，就说：“纯粹浪
费时间”，然后扬长而去。Lorinda是三个小孩的母亲，她说：“我
带回去给我的孩子们看看有什么反应。”经理Tom觉得这么做是个好
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专业试题，强烈推荐
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主意。第二天Lorinda却很兴奋地跑来说她的孩子们爱不释手，这让
小王觉得很鼓舞。他赶紧和Sonya联系，她答应用这个产品以及另外
4个参照做一系列测试。一个月后，Sonya打来电话：不仅这个玩具
很受欢迎，而且是整个公司历史上最畅销的三个促销礼品之一，于是
小王给它命名为Cheery怪物，并仔细考虑各种的促销选择。根据采
购部门的估计，这个玩具的成本大约每个6分钱。小王的设想是每个
大包装的Cheer放三个Cheery怪物来促销。那么，一盒就要增加l8
分的成本，如果增加销售的效果好的话，抵消这部分损失绰绰有余。
小王分析了所有能想到的促销方式：(1)邮寄促销：让顾客把洗涤剂
包装盒上的UPC寄到公司换取礼品。这样的方式对生产毫无影响，但
无疑会减少礼品的吸引力，邮寄和等上两三个礼拜来收取小玩意儿实
在是一件繁琐的事情。预计增加销量：200，000盒；成本增加：每
三个礼品的包装邮寄处理费用是75分。(2)放在包装内：礼品放在包
装内，那么包装外面就必须有醒目的提示。、包装过程不受影响，但
是包装盒制造要修改一下，况且设计吸引顾客的提示也是个问题。，
另一个消极因素是，顾客不能直接看到可爱的小怪物。预计增加销量：
500，000盒；成本增加：改变包装的额外花费不会高于1．30元。
(3)放在包装外面，和产品捆在一起：用真空包装膜将礼品和Cheer
洗涤剂捆在一起，这要看工厂有没有专门的设备了。但是爱占便宜的
客户可能会将礼品扯下偷走，而不买产品。不过放在外面的直观性要
强多了。预计增加销量：至少750，000盒；成本增加：外包给其他
包装厂将礼品捆绑在产品外：1．75元，由于增加体积导致每大包装
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内盒数减少产生的费用：45分。(4)随产品派送：别打产品包装的主
意了，在购买点即时奉送好了。这要求零售商安排额外人员，而且，
也许某些小的零售店就干脆“贪污”了这些小礼品或者拿出来卖。预
计增加销量：600，000盒；成本增加：每300个Cheery怪物运费是
25元。全国有超过8，000家零售商。(5)互联网上促销：小王没能
马上想到如何用互联网来促销，但是他觉得这也许是条路子。无论如
何，不能不考虑互联网的潜在作用。企业制定销售促进方案应包括哪
些内容
4、请结合案例和所学知识回答问题。22岁的小王从一所著名大学拿
到了MBA学位后，来到宝洁公司(P&G)的包装肥皂和洗涤剂部门的
Cheer品牌组上班。Cheer牌的洗涤剂是专门为开顶式洗衣机设计的
一种白色并含有蓝色和绿色微粒的洗涤产品。这天，总公司促销部的
Sonya，想和小王谈谈Cheer新促销方案的事。在促销部，小王被琳
琅满目的小礼品惊呆了：“这么多五花八门的玩艺儿，怎么知道哪个
适合Cheer啊Cheer不常采用小礼品来促销，我不知道我们部门的同
事会怎么想呢。Cheer适不适合进行礼品促销，什么礼品适合它”“完
全正确，”Sonya回答，“但是至少值得一试吧，我们这儿有完善的
测试手段，每个产品都有它自己独特的地方，我请你来就是希望你能
选择几个你觉得适合Cheer的小礼品，也许能够促进cheer的销售
呢”小王坐下来，仔细察看每个小礼品，从毛巾、烹饪书到小玩具，
什么都有。越看他越觉得Cheer不适合这样的促销手段。正当小王要
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邮政业务营销员-案例分析
1、请结合案例和所学知识回答问题。某国A汽车公司是一家以生产
小型轿车为主的企业，它的市场主要集中于本国。，它将该国分为四
个主要销售区域甲、乙、丙、丁。该公司在2002年度的实际利润比
计划低了很多，仅为3．6亿元，为了找出其中的原因，公司收集了
如下数据： 计划价(万元)计划量(万辆)计划额(亿元)实际价(万元)
实际量(万辆)实际额(亿元)实际市场占有率(％)最大竞争对手市场
占有率(％)甲81.5l27.51.293030乙80.86.47.917.91030丙
80.32.47.80.21.562040丁821682.217.660l0何为因素替代法运用
该法时，在替代顺序上应注意什么问题
2、请结合案例和所学知识回答问题。某国A汽车公司是一家以生产
小型轿车为主的企业，它的市场主要集中于本国。，它将该国分为四
个主要销售区域甲、乙、丙、丁。该公司在2002年度的实际利润比
计划低了很多，仅为3．6亿元，为了找出其中的原因，公司收集了
如下数据： 计划价(万元)计划量(万辆)计划额(亿元)实际价(万元)
实际量(万辆)实际额(亿元)实际市场占有率(％)最大竞争对手市场
占有率(％)甲81.5l27.51.293030乙80.86.47.917.91030丙
80.32.47.80.21.562040丁821682.217.660l0依表计算：①甲区销
售额的下降有多少是由于价格下降造成的②丙区销售额的下降有多
少是由于销售量下降造成的③2002年度的销售利润率是多少④A公
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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司在丁区的相对市场占有率是多少
3、请结合案例和所学知识回答问题。22岁的小王从一所著名大学拿
到了MBA学位后，来到宝洁公司(P&G)的包装肥皂和洗涤剂部门的
Cheer品牌组上班。Cheer牌的洗涤剂是专门为开顶式洗衣机设计的
一种白色并含有蓝色和绿色微粒的洗涤产品。这天，总公司促销部的
Sonya，想和小王谈谈Cheer新促销方案的事。在促销部，小王被琳
琅满目的小礼品惊呆了：“这么多五花八门的玩艺儿，怎么知道哪个
适合Cheer啊Cheer不常采用小礼品来促销，我不知道我们部门的同
事会怎么想呢。Cheer适不适合进行礼品促销，什么礼品适合它”“完
全正确，”Sonya回答，“但是至少值得一试吧，我们这儿有完善的
测试手段，每个产品都有它自己独特的地方，我请你来就是希望你能
选择几个你觉得适合Cheer的小礼品，也许能够促进cheer的销售
呢”小王坐下来，仔细察看每个小礼品，从毛巾、烹饪书到小玩具，
什么都有。越看他越觉得Cheer不适合这样的促销手段。正当小王要
离开的时候，某个蓝绿色交织有红斑纹长腿的小玩艺儿吸引了他的注
意：“这是什么”“噢，这是新来的样品，一种橡胶玩具，给很小的
小孩玩的，它们无毒，又足够大，让小孩子无法吃下去，安全耐用。”
小王把它抓在手里：“我带这个回去给大伙儿看看。”面对这个小玩
意儿，部门的同事有不同的看法。Skip看了一眼，就说：“纯粹浪
费时间”，然后扬长而去。Lorinda是三个小孩的母亲，她说：“我
带回去给我的孩子们看看有什么反应。”经理Tom觉得这么做是个好
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________
专业试题，强烈推荐
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_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________
主意。第二天Lorinda却很兴奋地跑来说她的孩子们爱不释手，这让
小王觉得很鼓舞。他赶紧和Sonya联系，她答应用这个产品以及另外
4个参照做一系列测试。一个月后，Sonya打来电话：不仅这个玩具
很受欢迎，而且是整个公司历史上最畅销的三个促销礼品之一，于是
小王给它命名为Cheery怪物，并仔细考虑各种的促销选择。根据采
购部门的估计，这个玩具的成本大约每个6分钱。小王的设想是每个
大包装的Cheer放三个Cheery怪物来促销。那么，一盒就要增加l8
分的成本，如果增加销售的效果好的话，抵消这部分损失绰绰有余。
小王分析了所有能想到的促销方式：(1)邮寄促销：让顾客把洗涤剂
包装盒上的UPC寄到公司换取礼品。这样的方式对生产毫无影响，但
无疑会减少礼品的吸引力，邮寄和等上两三个礼拜来收取小玩意儿实
在是一件繁琐的事情。预计增加销量：200，000盒；成本增加：每
三个礼品的包装邮寄处理费用是75分。(2)放在包装内：礼品放在包
装内，那么包装外面就必须有醒目的提示。、包装过程不受影响，但
是包装盒制造要修改一下，况且设计吸引顾客的提示也是个问题。，
另一个消极因素是，顾客不能直接看到可爱的小怪物。预计增加销量：
500，000盒；成本增加：改变包装的额外花费不会高于1．30元。
(3)放在包装外面，和产品捆在一起：用真空包装膜将礼品和Cheer
洗涤剂捆在一起，这要看工厂有没有专门的设备了。但是爱占便宜的
客户可能会将礼品扯下偷走，而不买产品。不过放在外面的直观性要
强多了。预计增加销量：至少750，000盒；成本增加：外包给其他
包装厂将礼品捆绑在产品外：1．75元，由于增加体积导致每大包装
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________
专业试题，强烈推荐
精品文档
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________
内盒数减少产生的费用：45分。(4)随产品派送：别打产品包装的主
意了，在购买点即时奉送好了。这要求零售商安排额外人员，而且，
也许某些小的零售店就干脆“贪污”了这些小礼品或者拿出来卖。预
计增加销量：600，000盒；成本增加：每300个Cheery怪物运费是
25元。全国有超过8，000家零售商。(5)互联网上促销：小王没能
马上想到如何用互联网来促销，但是他觉得这也许是条路子。无论如
何，不能不考虑互联网的潜在作用。企业制定销售促进方案应包括哪
些内容
4、请结合案例和所学知识回答问题。22岁的小王从一所著名大学拿
到了MBA学位后，来到宝洁公司(P&G)的包装肥皂和洗涤剂部门的
Cheer品牌组上班。Cheer牌的洗涤剂是专门为开顶式洗衣机设计的
一种白色并含有蓝色和绿色微粒的洗涤产品。这天，总公司促销部的
Sonya，想和小王谈谈Cheer新促销方案的事。在促销部，小王被琳
琅满目的小礼品惊呆了：“这么多五花八门的玩艺儿，怎么知道哪个
适合Cheer啊Cheer不常采用小礼品来促销，我不知道我们部门的同
事会怎么想呢。Cheer适不适合进行礼品促销，什么礼品适合它”“完
全正确，”Sonya回答，“但是至少值得一试吧，我们这儿有完善的
测试手段，每个产品都有它自己独特的地方，我请你来就是希望你能
选择几个你觉得适合Cheer的小礼品，也许能够促进cheer的销售
呢”小王坐下来，仔细察看每个小礼品，从毛巾、烹饪书到小玩具，
什么都有。越看他越觉得Cheer不适合这样的促销手段。正当小王要
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