2024年6月10日发(作者：乌孙金鑫)
云灵山景区营销策划方案
目前全国范围内的景区已有２万余家，各种新的景区又层出不穷，不断涌现，导致市场竞争
日趋激烈。如何在众多的景区中脱颖而出，吸引游客在诸多成功因素中，科学的景区营销是
关键。
一、树立“以人为本”的营销观念
“以人为本”不仅体现为尊重人（包括员工、游客、销售商），更体现为为游客提供增值的服
务。景区的产品可以带给游客超出他（她）期望的体验，他（她）就很满意，然后对他（她）
的亲人、朋友或周围的人讲整个游玩的美妙感受，促使他们也来景区消费。这是一种最有效，
也最经济的营销方法。景区营销一定要树立这种广义上的“以人为本”认识，以游客为导向设
计产品、设计营销策略。
二、系统的营销规划
很多景区在开发前都做了总体规划、详细规划（包括修规和控规）。但是，这还远远不够。
总体规划可以在景区的总体定位、发展战略及景区发展各要素安排上进行总体的部署和安排，
但满足不了景区营销的动态性特点及要求。景区还应该有系统的营销的规划。一个系统的营
销规划是保证景区营销工作得以有效开展、达到预定目标的保障。根据景区实际的建设情况
适时的进行营销工作，从而避免盲目的、冲动的、无序的开发市场，科学的营销规划可以事
半功倍，目标准确，更有效的使用资金，从而带来丰厚的收益。
三、景区产品精细定位
景区要想在纷争的旅游市场中取得优势，就得在信息传递中把自己的突出特色宣扬给广大消
费者，并能牢牢抓住消费者，让自己的产品占据一定的市场地位。景区可以采用以下方法进
行产品的精细定位：
１、借势
借势，即在景区的营销宣传上，借用“大武夷”的知名度，打响“妙趣云灵”的知名度，从
而吸引更多的游客前来云灵山。
２、逆向操作
景区逆向宣传，打破消费者一般思维模式，以相反的内容和形式标新立异地塑造市场形象。
比如，到云灵山，玩得“太虐”、千米滑索让你“嗨”到腿发软，以不同于其他景区的“不
良体验”，从而让游客产生兴趣前来游玩。
３、链条产品
将不同的项目以衔接的方式进行设计，让项目之间的互动形成巨大的粘合力。同时在设计游
玩线路上，通过项目减少过度环节，让各项目无缝衔接，达到1拖2、1拖3的游玩效果，
促进整个景区的产品销售。
４、细分客群
组对客户来源，进行细分，旅行社的休闲游客户，户外团体、俱乐部的“虐玩”客户，公司、
学校等的“拓展”客户、慕名而来的自驾散客等等，充分细分客群，精细化服务，才能实现
营销大丰收。
四、景区产品组合
首先要对自己的旅游产品有所认识，根据景区所提供旅游产品的主要内容和特征，组成完备
的营销组合，然后再来考虑其营销策略的制定。
1、景区要正确认识自己的产品
景区的产品不仅是风景名胜、人文景观、历史文化等，还包括必要的旅游设施、旅游环境、
游客观赏和参与的活动项目、景区的管理和各类服务等。景区产品的实质是服务，而不是风
景名胜本身。要做好景区营销，必须充分和正确的认识自己的产品。
➢ 5A级大峡谷漂流：
点评：体验好，受欢迎，但季节性明显。旺季客流爆满，淡季停止运营。
提升建议：
1、通过合理安排运营时间、环节，有效提升游客中转时间，提升旺季接待客户数量；
2、开发新的项目，延长运营时间，比如针对户外团体、拓展客户开发春秋季溯溪项目。
➢ 1166米高空滑索：
点评：惊险、刺激，以超长距离优于同类产品。但客群受限明显，客流量有巨大提升空
间。
提升建议：增加滑索载体样式，如超人、蝙蝠侠、孙悟空等，在体验刺激的前提下，还
能够满足游客拍照炫朋友圈的需求，吸引更多人体验和宣传项目。
➢ 800米飞拉达攀岩：
点评：亮点不多，线路较为简单，全程后半段较为枯燥。
提升建议：增加观景平台、拍照平台，增加趣味穿越环节。
➢ 中医药养生馆：
点评：过于依赖景区客流，项目存在意义较小。
提升建议：应在景区淡季（冬季）开发更丰富的冬季养生项目，搭配养生药膳，形成客
流“自来水”。
➢ 巴坑体育公园：
点评：项目基础建设好，但离城区太远，很难形成日常客流。
提升建议：多举办体育活动，以“赛”带客。
➢ 朴门素质教育基地：
点评：目前中小学生素质教育是一大潮流，项目目前还缺少相应的知名度，急需进行针
对性推广。
提升建议：
1、与市教育部门联合，同中小学校建立长期的实践培训基地；
2、增加功能性配套，提供食宿，延长实践时间（建议能够达到4天以上）。
➢ 团队拓展：
点评：与竞争对手相比，项目难以实现突破，必须有效利用“云灵山”整个的资源，增
加项目附加值才会更有竞争力。
提升建议：可与漂流、溯溪、飞拉达攀岩相结合，打造不一样的拓展。
2、景区产品营销组合因素：
（1）景区主打产品
目前景区缺少主打产品，更多的是季节性产品为主。建议根据现有的景区资源，将“户外休
闲运动”作为景区的主打产品，增设网红桥、玻璃栈道、登天梯等项目，形成全年户外景区
游玩项目。
（2）景区活动项目
定期地举办各种观赏性较高的户外运动比赛或者是活动，吸引各地户外爱好者来参加，同时
吸引周边人群来参与、观赏。
（3）景区服务与交通
影响景区影响的，从了产品之外，最重要的还有景区的服务与交通。
景区产品再丰富，它的核心内容永远是服务。没有好的服务，就没有更多的客流。现在网络
自媒体十分发达，一旦服务没有跟上，就很容易被无限放大，造成客流流失。所以以最大限
度满足游客需要为宗旨，为游客提供周到的服务才是景区营销的重中之重。
另外一点，客流的流入，是受到景区交通的通达性限制的。现在整体交通发达，影响景区可
进入性的不是主干交通，往往是景区门前的最后“十公里”，如果将这最后的“十公里”快速
接入到景区，增设景区固定班车是十分必要的。
五、客群选择及区域市场开发
1、客群分析及营销手段选择：
目前整体旅游市场趋向总体消费增加，单体消费下降的趋势。市场同时逐步走向多元化：高
端游项目（出境游、度假游等）完成了对高端客户的覆盖；周边游、亲子游等更加大众化和
亲民化的旅游受到市场的追捧；研学、红色文化等个性化旅游项目逐渐崭露头角。
旅行社客群：目前旅行社客源逐步向下走，以低价策略成为多数旅行社的生存法门。综合评
价其客群，已经逐步家庭化，老龄化，低端化。针对这一特性，可充分挖掘旅行社客群中以
家庭为单位的客户资源，推出“家庭套票”，适合不同年龄段的产品自由组合，而不是全部
安排，优化旅游体验、降低游客成本。
学校、企业团体：目前学校都有社会实践“研学”的需求，而企业团队、机关单位均有团建、
党建活动的需求，充分与学校、企业协会等建立良好沟通，为他们提供全方位的活动支持。
在景区中专门设立拓展团队、社团组织的工作点，免费提供办公场，只收取拓展活动场地及
配套服务费用，增加团体客户量。
户外俱乐部、自驾等特殊群体：
这类市场大多数以宗教、登山、户外运动为主，多数游客是出于自身的兴趣前来旅游，通过
各类旅游攻略分享群及自媒体来进行组织和活动。申请加入各大户外联盟群及俱乐部协会群
（拓展合作方活动群），不定期地在群内发放景区福利（消费折扣券、抵用券等），让他们享
受到景区优惠，从而促进客流增加。
散客：
团队客户服务成本相对更低。对于散客可采用引导拼团的方式，在售票处安排景区游玩指导，
根据景区交通的载客量对客户按6-10人的标准进行拼团引导和游前指导服务。在指导游玩
的同时，有效地引导散客参加养生项目及养生餐饮消费
2、区域市场开发要瞄准中心城市
以景区所在地为中心，以距离远近为半径，按地域把旅游市场划分为近、中、远三个梯次，
无论哪个梯次都要以该区域范围内的中心城市为主攻目标市场。
邵武（光泽）：与当地自媒体合作（如邵武在线），定期（各节假日节点及相关活动期间）推
出抢券免费玩的名额，送景区家庭套票（2大免1小）或消费抵用券，充分挖掘本地周末游、
亲子游的客户资源。
南平：是周边游和亲子家庭游的主要客群来源，必须重点进行项目推广。利用南平本地自媒
体及各大社交平台（微信朋友圈、抖音、微视等）投放互动及体验类广告。
福州（厦漳泉等地）：每季度举办不同类型的活动（比赛），吸引省内中心城市的游客来云灵
山，在各大活动结束之后，针对参与人群及其朋友圈推出活动或赛事体验游项目，充分放大
活动营销效应。
省外：借助大武夷品牌进行对外宣传；每年举办一次大型的“户外山地节”，打造景区自身
IP，提升影响力。
六、同区域的联合营销
1、注重产品的互补性
1）与邵武本地酒店建立合作，设计云灵山一日游酒店商家特别版，吸引商旅客户来云灵上
休闲、放松，体验养生，品尝养生美食。
2）与南平市内其他景区进行互动，互凭票根可以享受专属折扣优惠。
2、打造旅游统一品牌
以“大武夷”为招牌，突出“大武夷”内“妙趣云灵”。积极参与南平市组织的对外推广活
动，充分利用大品牌、大推广、大活动进行“搭车宣传”。
3、异业联盟及强互动
与超市、餐饮商家联动，送优惠抵用券，吸引日常客流。
七、景区产品营销手段
1、传统的旅行社分销
采用进阶式，根据全年导客量进行折扣优惠或返点。
2、旅游联盟联合营销
加入福建省旅游联盟，成为他们的会员单位，利用联盟资源进行景区营销、宣传。
3、自媒体自营销
将景区微信公众号、抖音号等自媒体运营起来，可以与第三方公司建立合作，根据景区推广
节点制作高水平的推广内容，以此来提升景区对外的吸引力。
八、客户信息的收集与后续管理
1、自媒体蓄水
完善微信公众号、抖音号等自媒体运营，形成客户粘性。建立客户群，定期在群内进行互动。
2、客户二次开发
定期开展景区活动，1个月有一场小型活动，1季度有一场中型活动，1年有一场大型活动。
通过系列活动，即拓展新的客户群，同时利用这些活动，让原有客户“二刷”景区。
2024年6月10日发(作者：乌孙金鑫)
云灵山景区营销策划方案
目前全国范围内的景区已有２万余家，各种新的景区又层出不穷，不断涌现，导致市场竞争
日趋激烈。如何在众多的景区中脱颖而出，吸引游客在诸多成功因素中，科学的景区营销是
关键。
一、树立“以人为本”的营销观念
“以人为本”不仅体现为尊重人（包括员工、游客、销售商），更体现为为游客提供增值的服
务。景区的产品可以带给游客超出他（她）期望的体验，他（她）就很满意，然后对他（她）
的亲人、朋友或周围的人讲整个游玩的美妙感受，促使他们也来景区消费。这是一种最有效，
也最经济的营销方法。景区营销一定要树立这种广义上的“以人为本”认识，以游客为导向设
计产品、设计营销策略。
二、系统的营销规划
很多景区在开发前都做了总体规划、详细规划（包括修规和控规）。但是，这还远远不够。
总体规划可以在景区的总体定位、发展战略及景区发展各要素安排上进行总体的部署和安排，
但满足不了景区营销的动态性特点及要求。景区还应该有系统的营销的规划。一个系统的营
销规划是保证景区营销工作得以有效开展、达到预定目标的保障。根据景区实际的建设情况
适时的进行营销工作，从而避免盲目的、冲动的、无序的开发市场，科学的营销规划可以事
半功倍，目标准确，更有效的使用资金，从而带来丰厚的收益。
三、景区产品精细定位
景区要想在纷争的旅游市场中取得优势，就得在信息传递中把自己的突出特色宣扬给广大消
费者，并能牢牢抓住消费者，让自己的产品占据一定的市场地位。景区可以采用以下方法进
行产品的精细定位：
１、借势
借势，即在景区的营销宣传上，借用“大武夷”的知名度，打响“妙趣云灵”的知名度，从
而吸引更多的游客前来云灵山。
２、逆向操作
景区逆向宣传，打破消费者一般思维模式，以相反的内容和形式标新立异地塑造市场形象。
比如，到云灵山，玩得“太虐”、千米滑索让你“嗨”到腿发软，以不同于其他景区的“不
良体验”，从而让游客产生兴趣前来游玩。
３、链条产品
将不同的项目以衔接的方式进行设计，让项目之间的互动形成巨大的粘合力。同时在设计游
玩线路上，通过项目减少过度环节，让各项目无缝衔接，达到1拖2、1拖3的游玩效果，
促进整个景区的产品销售。
４、细分客群
组对客户来源，进行细分，旅行社的休闲游客户，户外团体、俱乐部的“虐玩”客户，公司、
学校等的“拓展”客户、慕名而来的自驾散客等等，充分细分客群，精细化服务，才能实现
营销大丰收。
四、景区产品组合
首先要对自己的旅游产品有所认识，根据景区所提供旅游产品的主要内容和特征，组成完备
的营销组合，然后再来考虑其营销策略的制定。
1、景区要正确认识自己的产品
景区的产品不仅是风景名胜、人文景观、历史文化等，还包括必要的旅游设施、旅游环境、
游客观赏和参与的活动项目、景区的管理和各类服务等。景区产品的实质是服务，而不是风
景名胜本身。要做好景区营销，必须充分和正确的认识自己的产品。
➢ 5A级大峡谷漂流：
点评：体验好，受欢迎，但季节性明显。旺季客流爆满，淡季停止运营。
提升建议：
1、通过合理安排运营时间、环节，有效提升游客中转时间，提升旺季接待客户数量；
2、开发新的项目，延长运营时间，比如针对户外团体、拓展客户开发春秋季溯溪项目。
➢ 1166米高空滑索：
点评：惊险、刺激，以超长距离优于同类产品。但客群受限明显，客流量有巨大提升空
间。
提升建议：增加滑索载体样式，如超人、蝙蝠侠、孙悟空等，在体验刺激的前提下，还
能够满足游客拍照炫朋友圈的需求，吸引更多人体验和宣传项目。
➢ 800米飞拉达攀岩：
点评：亮点不多，线路较为简单，全程后半段较为枯燥。
提升建议：增加观景平台、拍照平台，增加趣味穿越环节。
➢ 中医药养生馆：
点评：过于依赖景区客流，项目存在意义较小。
提升建议：应在景区淡季（冬季）开发更丰富的冬季养生项目，搭配养生药膳，形成客
流“自来水”。
➢ 巴坑体育公园：
点评：项目基础建设好，但离城区太远，很难形成日常客流。
提升建议：多举办体育活动，以“赛”带客。
➢ 朴门素质教育基地：
点评：目前中小学生素质教育是一大潮流，项目目前还缺少相应的知名度，急需进行针
对性推广。
提升建议：
1、与市教育部门联合，同中小学校建立长期的实践培训基地；
2、增加功能性配套，提供食宿，延长实践时间（建议能够达到4天以上）。
➢ 团队拓展：
点评：与竞争对手相比，项目难以实现突破，必须有效利用“云灵山”整个的资源，增
加项目附加值才会更有竞争力。
提升建议：可与漂流、溯溪、飞拉达攀岩相结合，打造不一样的拓展。
2、景区产品营销组合因素：
（1）景区主打产品
目前景区缺少主打产品，更多的是季节性产品为主。建议根据现有的景区资源，将“户外休
闲运动”作为景区的主打产品，增设网红桥、玻璃栈道、登天梯等项目，形成全年户外景区
游玩项目。
（2）景区活动项目
定期地举办各种观赏性较高的户外运动比赛或者是活动，吸引各地户外爱好者来参加，同时
吸引周边人群来参与、观赏。
（3）景区服务与交通
影响景区影响的，从了产品之外，最重要的还有景区的服务与交通。
景区产品再丰富，它的核心内容永远是服务。没有好的服务，就没有更多的客流。现在网络
自媒体十分发达，一旦服务没有跟上，就很容易被无限放大，造成客流流失。所以以最大限
度满足游客需要为宗旨，为游客提供周到的服务才是景区营销的重中之重。
另外一点，客流的流入，是受到景区交通的通达性限制的。现在整体交通发达，影响景区可
进入性的不是主干交通，往往是景区门前的最后“十公里”，如果将这最后的“十公里”快速
接入到景区，增设景区固定班车是十分必要的。
五、客群选择及区域市场开发
1、客群分析及营销手段选择：
目前整体旅游市场趋向总体消费增加，单体消费下降的趋势。市场同时逐步走向多元化：高
端游项目（出境游、度假游等）完成了对高端客户的覆盖；周边游、亲子游等更加大众化和
亲民化的旅游受到市场的追捧；研学、红色文化等个性化旅游项目逐渐崭露头角。
旅行社客群：目前旅行社客源逐步向下走，以低价策略成为多数旅行社的生存法门。综合评
价其客群，已经逐步家庭化，老龄化，低端化。针对这一特性，可充分挖掘旅行社客群中以
家庭为单位的客户资源，推出“家庭套票”，适合不同年龄段的产品自由组合，而不是全部
安排，优化旅游体验、降低游客成本。
学校、企业团体：目前学校都有社会实践“研学”的需求，而企业团队、机关单位均有团建、
党建活动的需求，充分与学校、企业协会等建立良好沟通，为他们提供全方位的活动支持。
在景区中专门设立拓展团队、社团组织的工作点，免费提供办公场，只收取拓展活动场地及
配套服务费用，增加团体客户量。
户外俱乐部、自驾等特殊群体：
这类市场大多数以宗教、登山、户外运动为主，多数游客是出于自身的兴趣前来旅游，通过
各类旅游攻略分享群及自媒体来进行组织和活动。申请加入各大户外联盟群及俱乐部协会群
（拓展合作方活动群），不定期地在群内发放景区福利（消费折扣券、抵用券等），让他们享
受到景区优惠，从而促进客流增加。
散客：
团队客户服务成本相对更低。对于散客可采用引导拼团的方式，在售票处安排景区游玩指导，
根据景区交通的载客量对客户按6-10人的标准进行拼团引导和游前指导服务。在指导游玩
的同时，有效地引导散客参加养生项目及养生餐饮消费
2、区域市场开发要瞄准中心城市
以景区所在地为中心，以距离远近为半径，按地域把旅游市场划分为近、中、远三个梯次，
无论哪个梯次都要以该区域范围内的中心城市为主攻目标市场。
邵武（光泽）：与当地自媒体合作（如邵武在线），定期（各节假日节点及相关活动期间）推
出抢券免费玩的名额，送景区家庭套票（2大免1小）或消费抵用券，充分挖掘本地周末游、
亲子游的客户资源。
南平：是周边游和亲子家庭游的主要客群来源，必须重点进行项目推广。利用南平本地自媒
体及各大社交平台（微信朋友圈、抖音、微视等）投放互动及体验类广告。
福州（厦漳泉等地）：每季度举办不同类型的活动（比赛），吸引省内中心城市的游客来云灵
山，在各大活动结束之后，针对参与人群及其朋友圈推出活动或赛事体验游项目，充分放大
活动营销效应。
省外：借助大武夷品牌进行对外宣传；每年举办一次大型的“户外山地节”，打造景区自身
IP，提升影响力。
六、同区域的联合营销
1、注重产品的互补性
1）与邵武本地酒店建立合作，设计云灵山一日游酒店商家特别版，吸引商旅客户来云灵上
休闲、放松，体验养生，品尝养生美食。
2）与南平市内其他景区进行互动，互凭票根可以享受专属折扣优惠。
2、打造旅游统一品牌
以“大武夷”为招牌，突出“大武夷”内“妙趣云灵”。积极参与南平市组织的对外推广活
动，充分利用大品牌、大推广、大活动进行“搭车宣传”。
3、异业联盟及强互动
与超市、餐饮商家联动，送优惠抵用券，吸引日常客流。
七、景区产品营销手段
1、传统的旅行社分销
采用进阶式，根据全年导客量进行折扣优惠或返点。
2、旅游联盟联合营销
加入福建省旅游联盟，成为他们的会员单位，利用联盟资源进行景区营销、宣传。
3、自媒体自营销
将景区微信公众号、抖音号等自媒体运营起来，可以与第三方公司建立合作，根据景区推广
节点制作高水平的推广内容，以此来提升景区对外的吸引力。
八、客户信息的收集与后续管理
1、自媒体蓄水
完善微信公众号、抖音号等自媒体运营，形成客户粘性。建立客户群，定期在群内进行互动。
2、客户二次开发
定期开展景区活动，1个月有一场小型活动，1季度有一场中型活动，1年有一场大型活动。
通过系列活动，即拓展新的客户群，同时利用这些活动，让原有客户“二刷”景区。