2024年6月11日发(作者：朴华清)

国美,海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点

比较一下格力，国美，海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点

中国空调企业营销渠道模式

美的模式——批发商带动零售商

海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统

格力模式——厂商股份合作制

志高模式——区域总代理制

一、美的模式——批发商带动零售商

1、渠道成员分工

批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售

商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批

发商遵守。

制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往

往会要求批发商上报其零售商名单。这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售

情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活

动。

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国美,海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点

共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实

施的，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回

访确认后予以结算。

2、美的模式的利弊分析

渠道优点:

1）降低营销成本。

2）可以利用批发商的资金。

3）充分发挥渠道的渗透能力。

渠道弊端 ：

1）价格混乱

2）渠道的不稳定

二、海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统

1、渠道政策

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2024年6月11日发(作者：朴华清)

国美,海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点

比较一下格力，国美，海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点

中国空调企业营销渠道模式

美的模式——批发商带动零售商

海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统

格力模式——厂商股份合作制

志高模式——区域总代理制

一、美的模式——批发商带动零售商

1、渠道成员分工

批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售

商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批

发商遵守。

制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往

往会要求批发商上报其零售商名单。这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售

情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活

动。

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国美,海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点

共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实

施的，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回

访确认后予以结算。

2、美的模式的利弊分析

渠道优点:

1）降低营销成本。

2）可以利用批发商的资金。

3）充分发挥渠道的渗透能力。

渠道弊端 ：

1）价格混乱

2）渠道的不稳定

二、海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统

1、渠道政策

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