2024年6月14日发(作者：迟鸿祯)
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明基西门子的信心
对话人
明基电通中国营销总部总经理
《通信世界》杂志社社长、总编
曾文棋
明基电通中国营销总部总经理中
国台湾清华大学动力机械研究所硕士
嘉 口本刊记者刘启诚倪兰 摄影／刘启诚
湾手机的摇篮，是台湾手机业的“黄埔军
校 ，几乎台湾所有公司的手机人才都是
从明基出去的，由此就可见我们的技术
比较深厚。
明基也跟随着施先生的志向，在四
年前推出自己的品牌。微笑曲线最美丽
１ｒ文祺现任明基电通中国营销总
部总经理，在他的努力下Ｂｅｎｑ在大陆
成长迅速．日益成为田内５Ｃ领域最富
知名度的品牌之一。
１ｒ文祺１ ９９４年加八明基电脑有限
＾，＼司．担任光驱产品经理，负责在奎世
界推广明基ｃＤ—ＥＯＭ。任职期间，他在
关于品牌
大家一起努力将中固制造提升到中固创造的高度：创造，就是要创造关键技术和
关键零配件以及创造品牌。
奎球０ＥＭ业务和行销通路开拓方面成蜻
斐然．令明基成功跻身奎球前五大光
驱品牌。
１ ９９７年１ｒ文祺只身来到中固大陆
开拓市场．创立苏州明基电脑有限，＾＼
司行硝部。在他的努力下．明基中固营
项立刚：我很关心整个手机产业的
发展．现在中国一年的手机产量约有２ ５
获得一个很大的利润。
所以微笑曲线的左端是关键技术、关
键零配件．右端是品牌以及整个的渠道、
管理、经营、售后服务这一块。由此你会
发现中国企业现在之所以面１临着你前面提
到的那个问题，就是因为我们是在微笑曲
线的最底端，只是在做组装。虽然中国企
业也尝试着想要朝左端技术走．可是很明
显，如果跟国外对比的话，我们只是在底
部走了一点点。想做品牌，我们也只是在
国内做一个性价比相对较高的品牌，而不
是一个强势品牌，一个让消费者能够比较
理解其个性、能够比较喜爱的品牌，不仅
仅是喜爱它的性价比。
的地方，就是你可以把曲线的左端技术
跟右端品牌连成一条线，它就变成一个
碗，可以装很多的水。比方说我们的关键
零配件ＯＬＥＤ，我们可以用它来做我们明
基的品牌手机￥８８，然后找罗纳尔多做代
言人，让全世界都知道，原来罗纳尔多所
代言的西门子￥８８超级ＯＬＥＤ是那么好．
亿部，这个量相当大．可是在世界手机产
业链中我们仍然处在一个相对被动的位
铺总部从员工只有两三人发展到现在
的９００多人．井在短短数年内令明基在
大陆市｜毒树主７强大的品牌影响力．
不仅使其成为传统电脑外设市场的重
要品牌．更凭借网络时尚新品的加八。
为品牌源源不断地注入“快乐 目子。
置．中固厂商的日子很不好过。惩觉得为
什幺会出现这样的情况？为什幺我们无法
占据一个主导的位置呢？
曾文棋：明基的前身宏基公司的创
始者施正荣先生几十年来一直在思考中
国企业发展的问题，他提出了一个微笑
曲线理论来解答这个问题。这个曲线像
人的微笑一样，两端比较高，表示附加价
值比较高的，也就是利润比较高的部分。
其中一端是做技术，朝尖端走，就是做关
键零配件、关键技术，再走深一点就是专
利标准。我们知道收标准费的、收专利费
的永远都赚很多钱 另外一端是做品牌、
这样我们的利润就远比这种在底端的厂
商所获得的利润多。这个其实跟我们国
家现在的政策是很一致的，大家一起努
力将中国制造提升到中国创造的高度：
创造，就是要创造关键技术和关键零配
件，以及创造品牌；就是要创造微笑曲线
的两端，而不只是做复制、做抄袭、做代
工，代工抄袭是整个国际产业链的最底
端。我们惟有提升自己的能力，左边的是
理性的能力，是科学技术的能力；右边品
牌比左边更难，因为那是文化的力量，是
感性的力量，只有得到全世界不同民族、
在创遣出色业蜻的同时，１ｒ文祺
还致力于人才培育和企业文化建设。
他不定期为，厶＼司员工和经铺商召开读
书会。多挺在奎固各太高校巡回演讲。
井长期在媒体开设个人专栏，对知识
经济奈件下高科技企业的运作有着独
到的见解。
关于我们在微笑曲线底端的这个问
题，施先生已经思考了几十年，所以他从
做代工时起所赚的钱，这么多年来全都用
来打造我们微笑曲线的两端了。
２ ０ ０１年１ｒ文祺八选“苏州十大经
济人袖 ；２００２年获《电脑商报》ｌＴ渠
道精英评选“钻石精荚奖 ，２００５年八
选《数字商业时代》“ＴＯＰ １ ０中国科
做行销的工作，如果品牌做得好，利润空 明基在这种关键零配件和技术方面
间也会稍微大一点。我们可以看到最近
几个比较成功的例子，像摩托罗拉的超
薄手机，其实技术水平只是中等规格，但
是却可以从高调的七八千块钱开始卖，
的投资是非常巨大的。我们是全中国第
个做到手机软件开发的，而且我们是
不同文化的人们的认同，你才能够顺利
地销售你这个品牌的产品 两边的力量
整合在一起，才会有机会。
项立刚：这个我非常同意。在这我想
技新锐人物”、首届中圆ｌＴ时尚先生评
选“ 时尚先生”；２００５年荣获由《南
在１９９５年的时候就开始投入手机的研发，
现在已经做了将近十年。明基被誉为台
方都市报》和《新京报》等评选的“２００５
年度中国十大营铺人物 。
新
堑 差堡！ ！型塑！堑 ！垄 堡
口责任编辑：倪兰ｎ；ｌａｎ＠ｃｗｗ呲ｃｎ 版式设计：牛大伟
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讨论一下品牌。对于一个企业来说，品牌
是有很大价值的。手机企业要想创连一个
品牌，需要哪些要素，或者说在哪些方面
能够构建成一个品牌？
行销我也说过，这本来是要花至少十年以
多角度来看这件事。我最近看到《新周￣－ｊＩＩＩ
的一篇文章讲这件事，它的角度稍微宏观
点，用典范转移的比喻来形容这件事。
上的工夫才能够有相当规模的，可是我们
去年有了一个契机，发生了两件重大的事
情。第一，就是申请到国内的手机执照，
我们以前一直没有手机执照，所以不能去
做较大规模的市场活动。第二，更大的一
件事，就是我们收购了西门子整个手机部
门，这件事情的影响深远，大家可以从很
以工艺制造、质量品质为主的，转到以应
用为王，这样的典范在转移，就发生在我
们身上。
它说一个是百年的西门子，一个是四岁少
年的明基；一个是西方，一个是东方；一
个是以工艺水准著称，一个是以消费电子
著称。说结合也可以，说转移也可以。原
来是西方主导的，现在转到东方，本来是
但是一定是亏损的部分，西门子才会
卖出来，如果是强大的根本不可能会卖。
我们的情况是，我们具有二十几年施先生
曾文棋：要做成一个品牌，特别是高
科技产品的品牌，这个产品的技术和关键
零配件推陈出新的状况，以及能否给消费
微笑曲线两端的努力，培养了很多的人
才，也有在制造关键零配件，所以我们跟
者留下领导型产品的印象，这些都是很重
要的。索尼就曾很成功地推出随身听来影
响人们的生活形态。所以你的技术以及对
于关键零配件的投资、研发和掌握程度，
这些是非常重要的。手机下一阶段到底会
推出什么样的杀手级的技术和应用，这个
是所有品牌厂商最关注的。
为什么西班牙的３Ｇ展还有德国的汉
西门子的结合，如果成功，我们这个品牌
就会兼具西门子所代表的德国制造工艺给
人家的可靠的印象。只要德国的汽车还在
市场上跑，只要西门子的核电厂、火车头、
高速铁路都还在市场上，人家就会对德国
的工艺依旧尊敬。而我们手机的外观设计，
去年在德国得到１７个设计大奖，是全世界
第三名，连整个德国、整个欧洲都觉得，这
个品牌是从哪儿冒出来的，怎么那么厉
害？这个工艺为什么可以设计到那么好？
所以我希望通过我们的努力，经过东
方跟西方的融合，我们可以给市场一个感
觉，我们这个品牌是具有德国工艺内在水
准以及具有很好外在设计的做得很好的一
个品牌。我相信明基与西门子的结合比索
爱结合会更强大一些，因为西门子代表着
德国工艺，在西方应该算顶尖的，明基我不
敢讲是顶尖的，可是我们所得到的这些奖
项，我们的ＯＬＥＤ，巳经不会输给索尼了。
诺威展会有这么多人去参展、去观展？就
是因为要去看手机未来的趋势。还是回归
到微笑曲线的两端，左端还是一定要有一
些能够打动人的、比较新比较好的应用，
些消费者会认可喜欢的应用；右端还是
要有一个品牌，因为如果只有应用、只有
技术，可是没有一个品牌去推动它，那么
再说这个应用、这个技术重要，也没有用。
比如说以前我们只把手机当成通话的
工具，但现在它巳经成为一个可以娱乐、
可以处理讯息、相当于一个媒介中心一样
的工具。这时黑白屏手机就不适用了，它
需要彩屏，可能还会需要ＭＰ３、ＭＰ４功
能，需要动画处理的能力。但并不是所有
的人都认为这些娱乐功能重要，商务人士
可能就觉得身份和实用比较重要，他们还
是需要一个看起来稳重的、待机时间长的
手机。所以就需要细分市场，对特定的客
户群体做特定的沟通，推出特定的产品，
解读并购
这就是又回到右端一行销这个范畴了。左
端的人只会研发新东西，他认为所有人都
差不多、推出这一款大家都会喜欢；可是
右端的人他就会知道不同的人喜欢的手机
都不一样，所以他去做市场细分，就针对
这个细分去找关键零配件、关键技术来满
足特定的需求。在整个过程中不断地循
环，才会产生一个大家喜欢的品牌，这个
循环，欧美的企业都很理解。我们国内的
品牌追求的是性价比，所以还是在微笑曲
明基收购西门子手机部门是一个
“婚姻 ，是一个战略的结盟。
希望通过明基西门子这样的一种成
功模式，能够提供一个案例给我们图内
的企业，甚至于提供一个信心给我们固
内的企业，以证明中国企业是有能力成
功收购一个西方企业的。
项立刚： 我对西方企业有一种很明
显的感觉，他们自己有一套办法，有一套
体系，他们就接部就班，希望别人跟着他
走。刚才我已经听到了您的说法，明基要
改变西门子的一些状况，但我还是有疑
问，就是明基和西门子合作，文化冲突可
能是一个无法避免的问题，这个问题能够
解决吗＇
线的底部，他就觉得不管你推出什么手
机，我最快时间复制出来、生产出来，用
比较低的价格打开市场就好，我们整个的
逻辑思路还是在这里。
项立刚：我也花了很长时间研究国
际品牌，比如说对特别有影响力的几大品
牌，我们一直在做调查，在研究，为什么
这些品牌能做得这么深入人心。当然了，
一
绝对主导的位置；ＴｅＬ是双方合作，双方
合作就会发生你刚刚讲的那个问题。可是
你绝对主导的话，有人如果跟不上步伐掉
队了，你觉得应该怎么办？我其实不是暗
示任何事情，我只能说当我们做主导的时
候，并且认为这件事情是对的时候，那我
们的脚步就一定要加快，因为我们现在的
竞争对手是三星，是索爱，三星、索爱也
是东方人，比我们还勤劳努力，他们比我
们弹性还快，我们要跟他们竞争的就是这
个东西。
项立刚：您是不是认为西门子的人
必须要接受明基的文化？
曾文棋：我认为应该接受专业的文
化，接受手机文化，懂得怎样竞争，怎样
生存，而不是接受明基的文化。不管你是
什么人，只要待在手机这个产业，你就必
须要顺应手机产业的规则，不是明基文
化，不是索尼文化，也不是诺基亚文化。
曾文棋：当然可以，而且一定要解
决，如果不解决的话，中国品牌的建设就
个品牌是需要很长时间的积累的。那从
您的角度来说，明基以后在手机方面的品
永远都要走一条长远的路，就永远不能通
过并购去成长，我们就必须要再等三五十
年才能够看到一个世界品牌。所以一定要
可以
牌，有没有一个比较明确的定位？是希望
在质量、款式两方面都能做好，还是想在
某一个方面最室出？
我相信成功者一定有他成功的一套理念以
及作法，我并不是说西门子就一定要听明
基的，因为西门子自己的一套理念就很
好．针对运营商的理念很好。运营商希望
我回到我的主题，去年我们国内发生
的是什么？希望你提供的东西很稳固，定
曾文棋：我刚刚讲到打造一个品牌
需要技术跟行销这两端，两端都要很强。
可是技术的掌握需要日积月累，欧美企业
发明了手机，所以掌握的技术比较精深。
的三大并购案都是朝着这方面去努力的，
希望能够让一个中国的品牌能够走向全世
界。ＴｅＬ、联想和明基三家公司中，联想
跟明基的情况比较相似，在并购中都占据
制化很强，跟网络的搭配性很高，这就是
为什么明基手机总部还放在慕尼黑、非常
靠近西门子通信设备部门的原因，在这一
块我们就要吸收他们的文化，这一块是
新闻美注＿尖嶂对话＿新１ｔ＿光华评论新闻
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它就会消失掉。如果我们从这个
宏观面来看的话，企业并购的那
这样认为，为什么西门子把手机部门给明
基，因为明基也算是家大业大。这么家大
个出货量大概是多少？
种不安全感就会相对轻很多。你
看我们并购完之后，９４％以上的
人都留了下来，而且我们也真心
希望他们留下来，尤其是在全世
界为各个地方运营商服务的那一
群人，在德国受过西门子技术培
训的那一群人，他们是我们非常
需要的，我们很希望他们留下
来，他们的附加价值很高。这些
人你能取代吗，你是没有办法取
代的，至少短期之内没办法。所
以我们一直不把这件事情形容成
并购，我们其实把它形容成婚
业大西门子还要送 嫁妆 过来，就是因
为这是双方在组建一个“新家庭”。ＴＣＬ和
汤姆逊合并，法国总理都来跟李东升握手
了，我想他是希望这一群法国员工能够有
个好的未来，大家都是抱着一个嫁女儿的
心态，所以如果能够谈到战略结盟高度的
话，什么事情都好办。明基收购西门子手
机部就是谈到了战略结盟的高度，所以我
很希望今年底或者明年，明基西门子能够
收支平衡，我很希望做到这一点，不是为
了我们自己，而是希望通过我们这样的一
种成功模式，能够提供一个案例给我们国
内的企业，甚至于提供一个信心给我们国
内的企业，证明中国企业是有能力成功收
购一个西方企业的。
曾文棋：明基是一个大厂，明基手机
终究要成为一个大品牌，所以我们比较大
气，我们不会急躁，不会喊口号说我们要
突破３００万或者５００万部手机销量。从去
年年底到现在，我们一直有一个讲法，就
是希望手机市场销量能够突破１００万部，
大概达到１５０万部就可以。所以我只要在
今年５月突破ｌＯ万部就够了。因为我们现
在没办法走全国代理，只好走省级代理，
需要一些时间。我们近期要做一个发布
会，请台湾组合五月天到全国ｌ６个城市做
巡回演出，我相信这样一个公关活动做下
来后，我们４月到５月的手机销量可以达
到１０万部。然后希望能够在ｌＯ月旺季再
上一个台阶，一个台阶一个台阶地走，如
果这样算下来的话，我们一年大概可以做
１５０万部，这样销售量就会上去。关键是
看明年，如果到时我们的市场占有率能达
到两个百分点，就已经很好了。
项ＣｒＵ０：对大部分国内消费者来说
姻，如果是并购的话为什么买方
没出钱，反而是卖方倒贴钱，而
且把技术、市场都贴过来呢？所
以这是一个婚姻，卖方把女儿嫁
过来之后，陪嫁的嫁妆包括了２
５亿欧元，包括技术，专利，包括
市场，包括最最宝贵的冠名，明
基西门子的名字借我们用。我认
为如果是一个单纯并购，你刚刚
讲的这些风险或者困难很多东西都存在，
而且失败的机率是那么得高。但西门子是
在找一个战略伙伴，他不是在卖东西，不
是在卖女儿，不是谁出价高就卖给谁，他
是在选谁能够成功经营这个企业，要不然
他为什么会给我们２．５亿欧元？而且他还
要投５０００万欧元人股我们明基，变成我们
的一个战略投资方。这是一个婚姻，是一
个战略的结盟。
项立刚：我非常同意您的说法，觉得
您说得非常好，因为这个事情我首经也和
其他手机厂商的老总交流过。在很早之
项立尉：我们知道收购之后，明基有
些亏损。当然我们也知道这个亏损是正常
的，我想知道你们的心理底线是多少，现
在的情况你们能背得动吗？
宝，我们买他就是要买这个宝
德国的失业率现在是１０％，所以到明
基手机公司工作在德国也算是很好的了。
我觉得我们德国的员工如果要这个工作，
喜欢这个工作，是能够融人明基这样的一
个组织的，甚至有很多人会觉得在这样一
曾文棋：这个问题应该是属于我们
总裁李昆耀回答的，所以我没有办法回答
明基还是一个全新的品牌。
你，我只能给你一个旁引，就是说当年施
正荣先生为了品牌这个梦，投资了很久，
他一直没有放弃，直到成功。你如果把它
当作亏损，那是生意，可是你要是把它当
成一个投资，那就变成了一个理想，变成
个远景了。所以与其说亏损你能背多
一
曾文棋：是比较新。
项立刚：从这个意义上来说你们会
怎幺给我们内地的消费者定义明基这个品
牌，因为大家用西门子手机更多看重的是
个企业工作很高兴。因为他们当初是在西
门子这个严谨古板的企业里，现在出来
了，我认为绝大多数中高层的人都会有那
种轻松自由的感觉。他们都是很聪明的
人，他们独立出来后，他们的创业精神、他
们的这种负责任的精神被释放出来，那个
力量是很强的。他们的心态会随着公司的
调整而调整，而我们这些明基的管理者也
是很专业的，我们尊重他们，我们也会让
他们理解明基的精神需要有什么样的心态
来调整，我觉得明基西门子所释放出的文
化是外圆内方的圆方体文化，既不会偏东
方也不会偏西方。
久，倒不如说你能为这个远景投资多久。
我们的压力当然很大，但我们坚持做品牌
的这个梦是不会变的。我觉得年底如果能
收支平衡那是最好的，我们就能挺过去。
我觉得我们还是很有机会的。在西班牙巴
塞罗那的３Ｇ展上，全世界一看我们推出的
手机产品这么多、这么好，对我们的评价
都很高。
它的质量有保证，可是西门子手机艰不上
市场的变化，而明基对消费者来说又是一
个较陌生的品牌。
曾文棋：我跟你讲，实际上联想去年
已经展现出一个新品牌的实力了，联想在
电脑领域很有名，可是毕竟在手机领域算
是新品牌。联想手机也是做了两年多才逐
步被市场认知的。明基西门子手机现在请
罗纳尔多来代言，在欧洲主打男性的国际
前，当时传说西门子要卖摔手机部门的时
候，曾传闻波导要收购，我就跟波导老总
徐立华探讨过这个问题，我问他奢不会去
买，他说波导背不动西门子手机。在这里
项立剐：回到中国市场，您希望２００６
年明基可以做到哪几个方面？明基手机整
面我想可能就是有一个思路的问题，徐立
华想的可能就是出钱把西门子手机部门买
下来，没想到过品牌、经营能力以及以后
形象；多媒体手机风格比较偏向女孩形
象，我们是请五月天来代言的，主打ｌ５岁
到２５岁的用户市场。随着世界杯的举办、
项立剐：其实说实话在井购中我们
看到成功的很少，大多数都不成功。当然
在逮里面可能有很多操作方式。我看到过
很多西方人操作的井购，就是事先所有人
都不知道，直接去井购，把大门关起来，开
始清理东西，然后少数人谊留下来就留下
来，大多数人就被解雇了。我觉得这样做
完以后，企业人心・ｌｉ．・ｉｌ．，大部分人备受到
伤害。我不知道明基在收购西门子手机部
门的时候，有没有一些特殊的办法，或者
说操作的模式可不可以透露一下？
的市场发展能力。
曾文棋：对，西门子当时考察的是你
的资金状况，技术能力和市场发展状况，
以及你这位 女婿”的综合能力。
项立刚：这个是非常有价值的，我们
在考虑这个问题的时候，包括一些成功的
企业家，可能都没有认真想过，可能都认
为我们出钱把它买下来；所以一说到买下
来的时候，我想他们很清楚因为我们没有
曾文棋：这件事情并不是东方与西
方的对抗，而是一次以专业诚信为基础．
以透明公开的一个平台为基础的收购行
动，所以这并不是一个谁并谁的问题 我
足够的钱，所以我们买不下来。
曾文祺：我常常在想一个问题，如果
我们这件事情发生在ＴＣＬ买汤姆逊之前
个人认为，虽然表面上看起来是明基并购
西门子手机，可是实际上这是个典范转
移，必须要转，西门子手机如果不转出来
的话，我相信李东升他会重新思考，这不
是在做买卖，他必须要找到战略结盟点，
才能够把这个企业经营得很好。我个人是
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随着五月天演唱会的举办，我相信喜欢罗
纳尔多和喜欢五月天的消费群体会对明基
手机有一个很深刻的了解。我们没有办法
在短期之内让１ ３亿人了解明基的品牌个
性．我还是要一个台阶一个台阶地上。我今
年先做这种世界行销．先做代言人的行销．
一
种感觉．现在明基西门子手机是一个混
合体，那幺明基要给我们大部分消费者的
个最基本的感觉是什幺？
一
曾文棋：你这个问题问得非常好，因
为一个品牌通常是一个面貌传递出去，简单
就是有利，我们是两个品牌凑在一起，明基
跟西门子，但我还是一个面貌，只是我给两
个不同的消费群两种不同的感觉，一个感觉
偏年长一点，另外一个偏年轻一点。所以我
们请罗纳尔多代言偏年长一点的部分，手机
的主打风格为德国工艺品质．滑盖、简约、
超薄。然后针对年轻消费群，我会主打音乐、
先在我的特定消费群找市场。我相信只要
一
个阶段维持四款畅销产品，然后一个阶
段一个阶段走就可以。我们大公司准备事
情还是按部就班慢慢来，我计划明后年才
会做一些比较高端的东西。
项立刚：我想一个品牌不能给消费
者太多的感觉。以前大家对西门子手机是
多媒体．让他们体验到非常时尚的感觉。
关于文化
可以永续发展，令人有安全感，第三个目
标是公司的文化氛围大家都喜欢．大家都
认同 所以明基文化总结起来就是简单的
三句话：平实务本、追求卓越、关怀社会。
我们要使得每一个工作者都能在马斯洛需
求层次论的每一层次上得到一定的满足，
在他的岗位上能有他的职场规划，可以发
挥他自己的能力。
项立剐：您对明基的未来很有信
心吗＇
去打液晶电视那个仗，不是由我当主帅．
而是我们各自有各自的团队很独立地在
打，我只是协调他们合作，大家一起做。我
们现在打手机战，等到手机明年卖到三五
百万部以后，液晶电视战又要开始打，因
为我们是３Ｃ品牌，这是第一。第二，我刚
才讲过我们有一群专业的手机行业的人，
运营商这一块我们现阶段还比较弱，要靠
西门子帮助，可是渠道这一块，我认为接
项立剐：说到企业文化，我观察了很
多不同的企业，观察了很多企业的办，厶＼
机，将来还要向运营商卖手机。你们需要
运营商能够理解你们、接受你们，让他们
感觉这是一个好企业，愿意和你们打交
道
室，包括您今天来我看您穿的衣服，别的
老总来做对话很少穿得像怨这样的，～他们
都弄得比较正式。我跟很多老总聊过，我
觉得ＩＢＭ这个企业很有意思，一方面这个
触到终端消费者，只要我们服务做得好，
外观设计性能品质做得很好，实现关联销
售会是我们的一个优势。我可以实现关联
销售，终端消费者买手机，他其实是买一
个生活的必需品，如果他生活必需品的笔
记本电脑用明基，他生活必需品的通信工
企业是一个官僚机构，做事情非常麻烦，
但是这个企业又有另一面，当看准了一个
曾文棋：其实企业文化是什么，就是
起的共同面
曾文棋：我当然有信心，我是对我们
方向时，冲击起来舍非常强大。可以形象
地说ｌＢＭ像一头懒洋洋的狮子，你看它慢
貌，这就叫做企业文化。那么明基的这个
文化我觉得还是比较适合现阶段竞争激烈
的产业的，竞争越激烈人越要能够平衡，
越要能够活得快乐一点，因为快乐平衡的
背后才会比较有创意，比较能够进行差异
化竞争，比较能够想出一些点子来跟别人
比。知识工作者都应该有这样的工作面
貌、工作氛围，知识工作者靠他的脑子，他
们的脑子要想发挥．一定要在一个相对宽
松、相对轻松的氛围．可是又不能太宽松。
我不要有什么纪律，市场竞争的压力会自
动给我们这些人一些动力的，业绩自然会
出来。做任何事情，大家都有一个目标，我
们不是一个官僚组织，我们是大家各做各
的事，这是一个目标；第二个目标是公司
中国创建品牌的未来很有信心，明基一定
会成功。
项立刚：有一个很具体的问题，我知
道您这么长时间一直都不是在通信行业
慢地走、卧在地上的时接，你舍觉得它无
非如此；但它发现一个猎物后跳起来去追
具也会是明基，这是３ｃ战略最高境界，所
以我们认为３ｃ战略可能会赢过单Ｃ战略，
我们认为三星、ＬＧ、明基、索爱这种实施
的时候，舍以非常高的速度一下子追上
去。我们看ｌＢＭ，当他们需要改变时，就毫
不吝惜地把笔记本电脑给卖掉了。我想明
基做了这幺多年其实是很有成就的．但明
基对通信行业还是比较陌生的。做通信行
业和做计算机行业的人的风格、性格、处
做。做手机市场跟做笔记本电脑销售是有
很大不同的，对您来说接手这个事情是自
己愿意的，还是高层任命的？
曾文棋：其实不是那样。我是明基中
国营销的总经理．在中国发生的所有事情
都跟我有关．所以只要我们公司做手机，
都是我们这群人做。我们接下来还要做液
晶电视．那就又跨到另外一行，要跟长虹、
康佳竞争，手机这场仗打完之后，我就要
３ｃ战略的企业，未来有机会能够赢过摩托
罗拉、诺基亚这些手机巨头的。
曾文祺喜欢山水，所以这个“一
事方法都不一样。我想从您这儿知道．第
明豢的文化是什么样的，第二这个文化
一
生四处游荡的人”当初一到苏州，就
被苏州迷醉。他一边享受着苏州的
小桥流水，体味江南韵味，一边从
零开始，打拼明基在内地的基业。
据说曾文祺爱组织下属游山玩
水。是一个性情中人。对话的当灭，
他刚刚下飞机，赶到北京办公宣，没
有来得及休息就坐到了我们的面
前，一身休闲的运动服显现出这是
个生性随合的人。
一
怎幺能够渗透到通信行业、和通信行业结
合起来 因为你们不光是要向老百姓卖手
个人职场
格？这么多年来你做到这个位置，你觉得
在性格中问有什ｚＺ，决定了你的命运？最重
要的一条是什幺？
曾文棋：我觉得最重要的一条是，我
喜欢自然的东西．我比较喜欢庄子，我觉
项立刚：我们一直都认为您是一个
做技术的人，但是您说了很多有关武侠、
古典文学方面的东西，包括说了很多马斯
候，我就发现我走错了，我大概做了一两
年就知道我走错了，我应该走到别的路，
所以决定赶快走。就这样慢慢地从研发到
工厂．到产品管理，到行销这一块，我做
过好几个不同的职位。所以在做营销时，
我对整个产业链的掌控和理解还是比较深
得人应该跟自然、人应该跟人和谐相处在
起，你必须要能够将心比心，所以我刚
一
但对话当中你又能感觉到这是
个生性刚强的人。不然，当年如
何独自一人带出一个１０００人的营销
一
洛的理论，这些好象都不是我们搞技术的
人学习的，您为什幺舍对这些东西都非常
熟悉呢？
才说你希望别人怎么对你．你就应该怎么
对别人 除了和谐这两个字之外，我觉得
我们中国人普遍都很善良，我也有善良的
品性，可是善良背后我也有一个特性就是
专业。你必须要跟日本人、韩国人竞争，而
这群人是跟蚂蚁一样很合群、很勤劳、很
团队，将电脑外设做到了大陆市场
占有率第一。
的，因为从研发制造到品牌我都比较了
曾文棋：我个人的兴趣比较广泛，所
以我在念研究生的时候还去选修东方艺术
欣赏，或者历史史学。虽然念了一个研究
机械的硕士，可是我一开始做研发的时
解，我觉得现在可能产业链的这个链条还
是比较模糊。
项立刚：你怎幺评价你自己的性
不过，你更能感受到的是他的
坦诚和真实。对话结束的时候，他
送给我们每人一本自己写的《专
业的善良一曾文祺商业手记》一
书。虽然当时他要马上去主持一
个面试会，但还是工工整整地在
上面为我们签了名。
拼的。所以我们就不能像老庄一样啥事都
不干，我们必须要在这种祟尚自然，或者
是自然个性和谐的这种氛围上又要加上专
业的精神。
面 … 蠡 ｉ＿．
口责任编辑：倪兰ｎｉｌａｎ＠ｃｗｗ川ｃｎ 版式设计；牛大伟
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2024年6月14日发(作者：迟鸿祯)
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明基西门子的信心
对话人
明基电通中国营销总部总经理
《通信世界》杂志社社长、总编
曾文棋
明基电通中国营销总部总经理中
国台湾清华大学动力机械研究所硕士
嘉 口本刊记者刘启诚倪兰 摄影／刘启诚
湾手机的摇篮，是台湾手机业的“黄埔军
校 ，几乎台湾所有公司的手机人才都是
从明基出去的，由此就可见我们的技术
比较深厚。
明基也跟随着施先生的志向，在四
年前推出自己的品牌。微笑曲线最美丽
１ｒ文祺现任明基电通中国营销总
部总经理，在他的努力下Ｂｅｎｑ在大陆
成长迅速．日益成为田内５Ｃ领域最富
知名度的品牌之一。
１ｒ文祺１ ９９４年加八明基电脑有限
＾，＼司．担任光驱产品经理，负责在奎世
界推广明基ｃＤ—ＥＯＭ。任职期间，他在
关于品牌
大家一起努力将中固制造提升到中固创造的高度：创造，就是要创造关键技术和
关键零配件以及创造品牌。
奎球０ＥＭ业务和行销通路开拓方面成蜻
斐然．令明基成功跻身奎球前五大光
驱品牌。
１ ９９７年１ｒ文祺只身来到中固大陆
开拓市场．创立苏州明基电脑有限，＾＼
司行硝部。在他的努力下．明基中固营
项立刚：我很关心整个手机产业的
发展．现在中国一年的手机产量约有２ ５
获得一个很大的利润。
所以微笑曲线的左端是关键技术、关
键零配件．右端是品牌以及整个的渠道、
管理、经营、售后服务这一块。由此你会
发现中国企业现在之所以面１临着你前面提
到的那个问题，就是因为我们是在微笑曲
线的最底端，只是在做组装。虽然中国企
业也尝试着想要朝左端技术走．可是很明
显，如果跟国外对比的话，我们只是在底
部走了一点点。想做品牌，我们也只是在
国内做一个性价比相对较高的品牌，而不
是一个强势品牌，一个让消费者能够比较
理解其个性、能够比较喜爱的品牌，不仅
仅是喜爱它的性价比。
的地方，就是你可以把曲线的左端技术
跟右端品牌连成一条线，它就变成一个
碗，可以装很多的水。比方说我们的关键
零配件ＯＬＥＤ，我们可以用它来做我们明
基的品牌手机￥８８，然后找罗纳尔多做代
言人，让全世界都知道，原来罗纳尔多所
代言的西门子￥８８超级ＯＬＥＤ是那么好．
亿部，这个量相当大．可是在世界手机产
业链中我们仍然处在一个相对被动的位
铺总部从员工只有两三人发展到现在
的９００多人．井在短短数年内令明基在
大陆市｜毒树主７强大的品牌影响力．
不仅使其成为传统电脑外设市场的重
要品牌．更凭借网络时尚新品的加八。
为品牌源源不断地注入“快乐 目子。
置．中固厂商的日子很不好过。惩觉得为
什幺会出现这样的情况？为什幺我们无法
占据一个主导的位置呢？
曾文棋：明基的前身宏基公司的创
始者施正荣先生几十年来一直在思考中
国企业发展的问题，他提出了一个微笑
曲线理论来解答这个问题。这个曲线像
人的微笑一样，两端比较高，表示附加价
值比较高的，也就是利润比较高的部分。
其中一端是做技术，朝尖端走，就是做关
键零配件、关键技术，再走深一点就是专
利标准。我们知道收标准费的、收专利费
的永远都赚很多钱 另外一端是做品牌、
这样我们的利润就远比这种在底端的厂
商所获得的利润多。这个其实跟我们国
家现在的政策是很一致的，大家一起努
力将中国制造提升到中国创造的高度：
创造，就是要创造关键技术和关键零配
件，以及创造品牌；就是要创造微笑曲线
的两端，而不只是做复制、做抄袭、做代
工，代工抄袭是整个国际产业链的最底
端。我们惟有提升自己的能力，左边的是
理性的能力，是科学技术的能力；右边品
牌比左边更难，因为那是文化的力量，是
感性的力量，只有得到全世界不同民族、
在创遣出色业蜻的同时，１ｒ文祺
还致力于人才培育和企业文化建设。
他不定期为，厶＼司员工和经铺商召开读
书会。多挺在奎固各太高校巡回演讲。
井长期在媒体开设个人专栏，对知识
经济奈件下高科技企业的运作有着独
到的见解。
关于我们在微笑曲线底端的这个问
题，施先生已经思考了几十年，所以他从
做代工时起所赚的钱，这么多年来全都用
来打造我们微笑曲线的两端了。
２ ０ ０１年１ｒ文祺八选“苏州十大经
济人袖 ；２００２年获《电脑商报》ｌＴ渠
道精英评选“钻石精荚奖 ，２００５年八
选《数字商业时代》“ＴＯＰ １ ０中国科
做行销的工作，如果品牌做得好，利润空 明基在这种关键零配件和技术方面
间也会稍微大一点。我们可以看到最近
几个比较成功的例子，像摩托罗拉的超
薄手机，其实技术水平只是中等规格，但
是却可以从高调的七八千块钱开始卖，
的投资是非常巨大的。我们是全中国第
个做到手机软件开发的，而且我们是
不同文化的人们的认同，你才能够顺利
地销售你这个品牌的产品 两边的力量
整合在一起，才会有机会。
项立刚：这个我非常同意。在这我想
技新锐人物”、首届中圆ｌＴ时尚先生评
选“ 时尚先生”；２００５年荣获由《南
在１９９５年的时候就开始投入手机的研发，
现在已经做了将近十年。明基被誉为台
方都市报》和《新京报》等评选的“２００５
年度中国十大营铺人物 。
新
堑 差堡！ ！型塑！堑 ！垄 堡
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讨论一下品牌。对于一个企业来说，品牌
是有很大价值的。手机企业要想创连一个
品牌，需要哪些要素，或者说在哪些方面
能够构建成一个品牌？
行销我也说过，这本来是要花至少十年以
多角度来看这件事。我最近看到《新周￣－ｊＩＩＩ
的一篇文章讲这件事，它的角度稍微宏观
点，用典范转移的比喻来形容这件事。
上的工夫才能够有相当规模的，可是我们
去年有了一个契机，发生了两件重大的事
情。第一，就是申请到国内的手机执照，
我们以前一直没有手机执照，所以不能去
做较大规模的市场活动。第二，更大的一
件事，就是我们收购了西门子整个手机部
门，这件事情的影响深远，大家可以从很
以工艺制造、质量品质为主的，转到以应
用为王，这样的典范在转移，就发生在我
们身上。
它说一个是百年的西门子，一个是四岁少
年的明基；一个是西方，一个是东方；一
个是以工艺水准著称，一个是以消费电子
著称。说结合也可以，说转移也可以。原
来是西方主导的，现在转到东方，本来是
但是一定是亏损的部分，西门子才会
卖出来，如果是强大的根本不可能会卖。
我们的情况是，我们具有二十几年施先生
曾文棋：要做成一个品牌，特别是高
科技产品的品牌，这个产品的技术和关键
零配件推陈出新的状况，以及能否给消费
微笑曲线两端的努力，培养了很多的人
才，也有在制造关键零配件，所以我们跟
者留下领导型产品的印象，这些都是很重
要的。索尼就曾很成功地推出随身听来影
响人们的生活形态。所以你的技术以及对
于关键零配件的投资、研发和掌握程度，
这些是非常重要的。手机下一阶段到底会
推出什么样的杀手级的技术和应用，这个
是所有品牌厂商最关注的。
为什么西班牙的３Ｇ展还有德国的汉
西门子的结合，如果成功，我们这个品牌
就会兼具西门子所代表的德国制造工艺给
人家的可靠的印象。只要德国的汽车还在
市场上跑，只要西门子的核电厂、火车头、
高速铁路都还在市场上，人家就会对德国
的工艺依旧尊敬。而我们手机的外观设计，
去年在德国得到１７个设计大奖，是全世界
第三名，连整个德国、整个欧洲都觉得，这
个品牌是从哪儿冒出来的，怎么那么厉
害？这个工艺为什么可以设计到那么好？
所以我希望通过我们的努力，经过东
方跟西方的融合，我们可以给市场一个感
觉，我们这个品牌是具有德国工艺内在水
准以及具有很好外在设计的做得很好的一
个品牌。我相信明基与西门子的结合比索
爱结合会更强大一些，因为西门子代表着
德国工艺，在西方应该算顶尖的，明基我不
敢讲是顶尖的，可是我们所得到的这些奖
项，我们的ＯＬＥＤ，巳经不会输给索尼了。
诺威展会有这么多人去参展、去观展？就
是因为要去看手机未来的趋势。还是回归
到微笑曲线的两端，左端还是一定要有一
些能够打动人的、比较新比较好的应用，
些消费者会认可喜欢的应用；右端还是
要有一个品牌，因为如果只有应用、只有
技术，可是没有一个品牌去推动它，那么
再说这个应用、这个技术重要，也没有用。
比如说以前我们只把手机当成通话的
工具，但现在它巳经成为一个可以娱乐、
可以处理讯息、相当于一个媒介中心一样
的工具。这时黑白屏手机就不适用了，它
需要彩屏，可能还会需要ＭＰ３、ＭＰ４功
能，需要动画处理的能力。但并不是所有
的人都认为这些娱乐功能重要，商务人士
可能就觉得身份和实用比较重要，他们还
是需要一个看起来稳重的、待机时间长的
手机。所以就需要细分市场，对特定的客
户群体做特定的沟通，推出特定的产品，
解读并购
这就是又回到右端一行销这个范畴了。左
端的人只会研发新东西，他认为所有人都
差不多、推出这一款大家都会喜欢；可是
右端的人他就会知道不同的人喜欢的手机
都不一样，所以他去做市场细分，就针对
这个细分去找关键零配件、关键技术来满
足特定的需求。在整个过程中不断地循
环，才会产生一个大家喜欢的品牌，这个
循环，欧美的企业都很理解。我们国内的
品牌追求的是性价比，所以还是在微笑曲
明基收购西门子手机部门是一个
“婚姻 ，是一个战略的结盟。
希望通过明基西门子这样的一种成
功模式，能够提供一个案例给我们图内
的企业，甚至于提供一个信心给我们固
内的企业，以证明中国企业是有能力成
功收购一个西方企业的。
项立刚： 我对西方企业有一种很明
显的感觉，他们自己有一套办法，有一套
体系，他们就接部就班，希望别人跟着他
走。刚才我已经听到了您的说法，明基要
改变西门子的一些状况，但我还是有疑
问，就是明基和西门子合作，文化冲突可
能是一个无法避免的问题，这个问题能够
解决吗＇
线的底部，他就觉得不管你推出什么手
机，我最快时间复制出来、生产出来，用
比较低的价格打开市场就好，我们整个的
逻辑思路还是在这里。
项立刚：我也花了很长时间研究国
际品牌，比如说对特别有影响力的几大品
牌，我们一直在做调查，在研究，为什么
这些品牌能做得这么深入人心。当然了，
一
绝对主导的位置；ＴｅＬ是双方合作，双方
合作就会发生你刚刚讲的那个问题。可是
你绝对主导的话，有人如果跟不上步伐掉
队了，你觉得应该怎么办？我其实不是暗
示任何事情，我只能说当我们做主导的时
候，并且认为这件事情是对的时候，那我
们的脚步就一定要加快，因为我们现在的
竞争对手是三星，是索爱，三星、索爱也
是东方人，比我们还勤劳努力，他们比我
们弹性还快，我们要跟他们竞争的就是这
个东西。
项立刚：您是不是认为西门子的人
必须要接受明基的文化？
曾文棋：我认为应该接受专业的文
化，接受手机文化，懂得怎样竞争，怎样
生存，而不是接受明基的文化。不管你是
什么人，只要待在手机这个产业，你就必
须要顺应手机产业的规则，不是明基文
化，不是索尼文化，也不是诺基亚文化。
曾文棋：当然可以，而且一定要解
决，如果不解决的话，中国品牌的建设就
个品牌是需要很长时间的积累的。那从
您的角度来说，明基以后在手机方面的品
永远都要走一条长远的路，就永远不能通
过并购去成长，我们就必须要再等三五十
年才能够看到一个世界品牌。所以一定要
可以
牌，有没有一个比较明确的定位？是希望
在质量、款式两方面都能做好，还是想在
某一个方面最室出？
我相信成功者一定有他成功的一套理念以
及作法，我并不是说西门子就一定要听明
基的，因为西门子自己的一套理念就很
好．针对运营商的理念很好。运营商希望
我回到我的主题，去年我们国内发生
的是什么？希望你提供的东西很稳固，定
曾文棋：我刚刚讲到打造一个品牌
需要技术跟行销这两端，两端都要很强。
可是技术的掌握需要日积月累，欧美企业
发明了手机，所以掌握的技术比较精深。
的三大并购案都是朝着这方面去努力的，
希望能够让一个中国的品牌能够走向全世
界。ＴｅＬ、联想和明基三家公司中，联想
跟明基的情况比较相似，在并购中都占据
制化很强，跟网络的搭配性很高，这就是
为什么明基手机总部还放在慕尼黑、非常
靠近西门子通信设备部门的原因，在这一
块我们就要吸收他们的文化，这一块是
新闻美注＿尖嶂对话＿新１ｔ＿光华评论新闻
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它就会消失掉。如果我们从这个
宏观面来看的话，企业并购的那
这样认为，为什么西门子把手机部门给明
基，因为明基也算是家大业大。这么家大
个出货量大概是多少？
种不安全感就会相对轻很多。你
看我们并购完之后，９４％以上的
人都留了下来，而且我们也真心
希望他们留下来，尤其是在全世
界为各个地方运营商服务的那一
群人，在德国受过西门子技术培
训的那一群人，他们是我们非常
需要的，我们很希望他们留下
来，他们的附加价值很高。这些
人你能取代吗，你是没有办法取
代的，至少短期之内没办法。所
以我们一直不把这件事情形容成
并购，我们其实把它形容成婚
业大西门子还要送 嫁妆 过来，就是因
为这是双方在组建一个“新家庭”。ＴＣＬ和
汤姆逊合并，法国总理都来跟李东升握手
了，我想他是希望这一群法国员工能够有
个好的未来，大家都是抱着一个嫁女儿的
心态，所以如果能够谈到战略结盟高度的
话，什么事情都好办。明基收购西门子手
机部就是谈到了战略结盟的高度，所以我
很希望今年底或者明年，明基西门子能够
收支平衡，我很希望做到这一点，不是为
了我们自己，而是希望通过我们这样的一
种成功模式，能够提供一个案例给我们国
内的企业，甚至于提供一个信心给我们国
内的企业，证明中国企业是有能力成功收
购一个西方企业的。
曾文棋：明基是一个大厂，明基手机
终究要成为一个大品牌，所以我们比较大
气，我们不会急躁，不会喊口号说我们要
突破３００万或者５００万部手机销量。从去
年年底到现在，我们一直有一个讲法，就
是希望手机市场销量能够突破１００万部，
大概达到１５０万部就可以。所以我只要在
今年５月突破ｌＯ万部就够了。因为我们现
在没办法走全国代理，只好走省级代理，
需要一些时间。我们近期要做一个发布
会，请台湾组合五月天到全国ｌ６个城市做
巡回演出，我相信这样一个公关活动做下
来后，我们４月到５月的手机销量可以达
到１０万部。然后希望能够在ｌＯ月旺季再
上一个台阶，一个台阶一个台阶地走，如
果这样算下来的话，我们一年大概可以做
１５０万部，这样销售量就会上去。关键是
看明年，如果到时我们的市场占有率能达
到两个百分点，就已经很好了。
项ＣｒＵ０：对大部分国内消费者来说
姻，如果是并购的话为什么买方
没出钱，反而是卖方倒贴钱，而
且把技术、市场都贴过来呢？所
以这是一个婚姻，卖方把女儿嫁
过来之后，陪嫁的嫁妆包括了２
５亿欧元，包括技术，专利，包括
市场，包括最最宝贵的冠名，明
基西门子的名字借我们用。我认
为如果是一个单纯并购，你刚刚
讲的这些风险或者困难很多东西都存在，
而且失败的机率是那么得高。但西门子是
在找一个战略伙伴，他不是在卖东西，不
是在卖女儿，不是谁出价高就卖给谁，他
是在选谁能够成功经营这个企业，要不然
他为什么会给我们２．５亿欧元？而且他还
要投５０００万欧元人股我们明基，变成我们
的一个战略投资方。这是一个婚姻，是一
个战略的结盟。
项立刚：我非常同意您的说法，觉得
您说得非常好，因为这个事情我首经也和
其他手机厂商的老总交流过。在很早之
项立尉：我们知道收购之后，明基有
些亏损。当然我们也知道这个亏损是正常
的，我想知道你们的心理底线是多少，现
在的情况你们能背得动吗？
宝，我们买他就是要买这个宝
德国的失业率现在是１０％，所以到明
基手机公司工作在德国也算是很好的了。
我觉得我们德国的员工如果要这个工作，
喜欢这个工作，是能够融人明基这样的一
个组织的，甚至有很多人会觉得在这样一
曾文棋：这个问题应该是属于我们
总裁李昆耀回答的，所以我没有办法回答
明基还是一个全新的品牌。
你，我只能给你一个旁引，就是说当年施
正荣先生为了品牌这个梦，投资了很久，
他一直没有放弃，直到成功。你如果把它
当作亏损，那是生意，可是你要是把它当
成一个投资，那就变成了一个理想，变成
个远景了。所以与其说亏损你能背多
一
曾文棋：是比较新。
项立刚：从这个意义上来说你们会
怎幺给我们内地的消费者定义明基这个品
牌，因为大家用西门子手机更多看重的是
个企业工作很高兴。因为他们当初是在西
门子这个严谨古板的企业里，现在出来
了，我认为绝大多数中高层的人都会有那
种轻松自由的感觉。他们都是很聪明的
人，他们独立出来后，他们的创业精神、他
们的这种负责任的精神被释放出来，那个
力量是很强的。他们的心态会随着公司的
调整而调整，而我们这些明基的管理者也
是很专业的，我们尊重他们，我们也会让
他们理解明基的精神需要有什么样的心态
来调整，我觉得明基西门子所释放出的文
化是外圆内方的圆方体文化，既不会偏东
方也不会偏西方。
久，倒不如说你能为这个远景投资多久。
我们的压力当然很大，但我们坚持做品牌
的这个梦是不会变的。我觉得年底如果能
收支平衡那是最好的，我们就能挺过去。
我觉得我们还是很有机会的。在西班牙巴
塞罗那的３Ｇ展上，全世界一看我们推出的
手机产品这么多、这么好，对我们的评价
都很高。
它的质量有保证，可是西门子手机艰不上
市场的变化，而明基对消费者来说又是一
个较陌生的品牌。
曾文棋：我跟你讲，实际上联想去年
已经展现出一个新品牌的实力了，联想在
电脑领域很有名，可是毕竟在手机领域算
是新品牌。联想手机也是做了两年多才逐
步被市场认知的。明基西门子手机现在请
罗纳尔多来代言，在欧洲主打男性的国际
前，当时传说西门子要卖摔手机部门的时
候，曾传闻波导要收购，我就跟波导老总
徐立华探讨过这个问题，我问他奢不会去
买，他说波导背不动西门子手机。在这里
项立剐：回到中国市场，您希望２００６
年明基可以做到哪几个方面？明基手机整
面我想可能就是有一个思路的问题，徐立
华想的可能就是出钱把西门子手机部门买
下来，没想到过品牌、经营能力以及以后
形象；多媒体手机风格比较偏向女孩形
象，我们是请五月天来代言的，主打ｌ５岁
到２５岁的用户市场。随着世界杯的举办、
项立剐：其实说实话在井购中我们
看到成功的很少，大多数都不成功。当然
在逮里面可能有很多操作方式。我看到过
很多西方人操作的井购，就是事先所有人
都不知道，直接去井购，把大门关起来，开
始清理东西，然后少数人谊留下来就留下
来，大多数人就被解雇了。我觉得这样做
完以后，企业人心・ｌｉ．・ｉｌ．，大部分人备受到
伤害。我不知道明基在收购西门子手机部
门的时候，有没有一些特殊的办法，或者
说操作的模式可不可以透露一下？
的市场发展能力。
曾文棋：对，西门子当时考察的是你
的资金状况，技术能力和市场发展状况，
以及你这位 女婿”的综合能力。
项立刚：这个是非常有价值的，我们
在考虑这个问题的时候，包括一些成功的
企业家，可能都没有认真想过，可能都认
为我们出钱把它买下来；所以一说到买下
来的时候，我想他们很清楚因为我们没有
曾文棋：这件事情并不是东方与西
方的对抗，而是一次以专业诚信为基础．
以透明公开的一个平台为基础的收购行
动，所以这并不是一个谁并谁的问题 我
足够的钱，所以我们买不下来。
曾文祺：我常常在想一个问题，如果
我们这件事情发生在ＴＣＬ买汤姆逊之前
个人认为，虽然表面上看起来是明基并购
西门子手机，可是实际上这是个典范转
移，必须要转，西门子手机如果不转出来
的话，我相信李东升他会重新思考，这不
是在做买卖，他必须要找到战略结盟点，
才能够把这个企业经营得很好。我个人是
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随着五月天演唱会的举办，我相信喜欢罗
纳尔多和喜欢五月天的消费群体会对明基
手机有一个很深刻的了解。我们没有办法
在短期之内让１ ３亿人了解明基的品牌个
性．我还是要一个台阶一个台阶地上。我今
年先做这种世界行销．先做代言人的行销．
一
种感觉．现在明基西门子手机是一个混
合体，那幺明基要给我们大部分消费者的
个最基本的感觉是什幺？
一
曾文棋：你这个问题问得非常好，因
为一个品牌通常是一个面貌传递出去，简单
就是有利，我们是两个品牌凑在一起，明基
跟西门子，但我还是一个面貌，只是我给两
个不同的消费群两种不同的感觉，一个感觉
偏年长一点，另外一个偏年轻一点。所以我
们请罗纳尔多代言偏年长一点的部分，手机
的主打风格为德国工艺品质．滑盖、简约、
超薄。然后针对年轻消费群，我会主打音乐、
先在我的特定消费群找市场。我相信只要
一
个阶段维持四款畅销产品，然后一个阶
段一个阶段走就可以。我们大公司准备事
情还是按部就班慢慢来，我计划明后年才
会做一些比较高端的东西。
项立刚：我想一个品牌不能给消费
者太多的感觉。以前大家对西门子手机是
多媒体．让他们体验到非常时尚的感觉。
关于文化
可以永续发展，令人有安全感，第三个目
标是公司的文化氛围大家都喜欢．大家都
认同 所以明基文化总结起来就是简单的
三句话：平实务本、追求卓越、关怀社会。
我们要使得每一个工作者都能在马斯洛需
求层次论的每一层次上得到一定的满足，
在他的岗位上能有他的职场规划，可以发
挥他自己的能力。
项立剐：您对明基的未来很有信
心吗＇
去打液晶电视那个仗，不是由我当主帅．
而是我们各自有各自的团队很独立地在
打，我只是协调他们合作，大家一起做。我
们现在打手机战，等到手机明年卖到三五
百万部以后，液晶电视战又要开始打，因
为我们是３Ｃ品牌，这是第一。第二，我刚
才讲过我们有一群专业的手机行业的人，
运营商这一块我们现阶段还比较弱，要靠
西门子帮助，可是渠道这一块，我认为接
项立剐：说到企业文化，我观察了很
多不同的企业，观察了很多企业的办，厶＼
机，将来还要向运营商卖手机。你们需要
运营商能够理解你们、接受你们，让他们
感觉这是一个好企业，愿意和你们打交
道
室，包括您今天来我看您穿的衣服，别的
老总来做对话很少穿得像怨这样的，～他们
都弄得比较正式。我跟很多老总聊过，我
觉得ＩＢＭ这个企业很有意思，一方面这个
触到终端消费者，只要我们服务做得好，
外观设计性能品质做得很好，实现关联销
售会是我们的一个优势。我可以实现关联
销售，终端消费者买手机，他其实是买一
个生活的必需品，如果他生活必需品的笔
记本电脑用明基，他生活必需品的通信工
企业是一个官僚机构，做事情非常麻烦，
但是这个企业又有另一面，当看准了一个
曾文棋：其实企业文化是什么，就是
起的共同面
曾文棋：我当然有信心，我是对我们
方向时，冲击起来舍非常强大。可以形象
地说ｌＢＭ像一头懒洋洋的狮子，你看它慢
貌，这就叫做企业文化。那么明基的这个
文化我觉得还是比较适合现阶段竞争激烈
的产业的，竞争越激烈人越要能够平衡，
越要能够活得快乐一点，因为快乐平衡的
背后才会比较有创意，比较能够进行差异
化竞争，比较能够想出一些点子来跟别人
比。知识工作者都应该有这样的工作面
貌、工作氛围，知识工作者靠他的脑子，他
们的脑子要想发挥．一定要在一个相对宽
松、相对轻松的氛围．可是又不能太宽松。
我不要有什么纪律，市场竞争的压力会自
动给我们这些人一些动力的，业绩自然会
出来。做任何事情，大家都有一个目标，我
们不是一个官僚组织，我们是大家各做各
的事，这是一个目标；第二个目标是公司
中国创建品牌的未来很有信心，明基一定
会成功。
项立刚：有一个很具体的问题，我知
道您这么长时间一直都不是在通信行业
慢地走、卧在地上的时接，你舍觉得它无
非如此；但它发现一个猎物后跳起来去追
具也会是明基，这是３ｃ战略最高境界，所
以我们认为３ｃ战略可能会赢过单Ｃ战略，
我们认为三星、ＬＧ、明基、索爱这种实施
的时候，舍以非常高的速度一下子追上
去。我们看ｌＢＭ，当他们需要改变时，就毫
不吝惜地把笔记本电脑给卖掉了。我想明
基做了这幺多年其实是很有成就的．但明
基对通信行业还是比较陌生的。做通信行
业和做计算机行业的人的风格、性格、处
做。做手机市场跟做笔记本电脑销售是有
很大不同的，对您来说接手这个事情是自
己愿意的，还是高层任命的？
曾文棋：其实不是那样。我是明基中
国营销的总经理．在中国发生的所有事情
都跟我有关．所以只要我们公司做手机，
都是我们这群人做。我们接下来还要做液
晶电视．那就又跨到另外一行，要跟长虹、
康佳竞争，手机这场仗打完之后，我就要
３ｃ战略的企业，未来有机会能够赢过摩托
罗拉、诺基亚这些手机巨头的。
曾文祺喜欢山水，所以这个“一
事方法都不一样。我想从您这儿知道．第
明豢的文化是什么样的，第二这个文化
一
生四处游荡的人”当初一到苏州，就
被苏州迷醉。他一边享受着苏州的
小桥流水，体味江南韵味，一边从
零开始，打拼明基在内地的基业。
据说曾文祺爱组织下属游山玩
水。是一个性情中人。对话的当灭，
他刚刚下飞机，赶到北京办公宣，没
有来得及休息就坐到了我们的面
前，一身休闲的运动服显现出这是
个生性随合的人。
一
怎幺能够渗透到通信行业、和通信行业结
合起来 因为你们不光是要向老百姓卖手
个人职场
格？这么多年来你做到这个位置，你觉得
在性格中问有什ｚＺ，决定了你的命运？最重
要的一条是什幺？
曾文棋：我觉得最重要的一条是，我
喜欢自然的东西．我比较喜欢庄子，我觉
项立刚：我们一直都认为您是一个
做技术的人，但是您说了很多有关武侠、
古典文学方面的东西，包括说了很多马斯
候，我就发现我走错了，我大概做了一两
年就知道我走错了，我应该走到别的路，
所以决定赶快走。就这样慢慢地从研发到
工厂．到产品管理，到行销这一块，我做
过好几个不同的职位。所以在做营销时，
我对整个产业链的掌控和理解还是比较深
得人应该跟自然、人应该跟人和谐相处在
起，你必须要能够将心比心，所以我刚
一
但对话当中你又能感觉到这是
个生性刚强的人。不然，当年如
何独自一人带出一个１０００人的营销
一
洛的理论，这些好象都不是我们搞技术的
人学习的，您为什幺舍对这些东西都非常
熟悉呢？
才说你希望别人怎么对你．你就应该怎么
对别人 除了和谐这两个字之外，我觉得
我们中国人普遍都很善良，我也有善良的
品性，可是善良背后我也有一个特性就是
专业。你必须要跟日本人、韩国人竞争，而
这群人是跟蚂蚁一样很合群、很勤劳、很
团队，将电脑外设做到了大陆市场
占有率第一。
的，因为从研发制造到品牌我都比较了
曾文棋：我个人的兴趣比较广泛，所
以我在念研究生的时候还去选修东方艺术
欣赏，或者历史史学。虽然念了一个研究
机械的硕士，可是我一开始做研发的时
解，我觉得现在可能产业链的这个链条还
是比较模糊。
项立刚：你怎幺评价你自己的性
不过，你更能感受到的是他的
坦诚和真实。对话结束的时候，他
送给我们每人一本自己写的《专
业的善良一曾文祺商业手记》一
书。虽然当时他要马上去主持一
个面试会，但还是工工整整地在
上面为我们签了名。
拼的。所以我们就不能像老庄一样啥事都
不干，我们必须要在这种祟尚自然，或者
是自然个性和谐的这种氛围上又要加上专
业的精神。
面 … 蠡 ｉ＿．
口责任编辑：倪兰ｎｉｌａｎ＠ｃｗｗ川ｃｎ 版式设计；牛大伟
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