2024年8月15日发(作者：戢苇然)
家电销售心得体会和感悟
工作总结不仅是对现在工作内容的汇总，更是思考过去工作的得
与失，思考未来工作的的目标与重点。下面是由我为大家整理的“家
电销售心得体会和感悟”，仅供参考，欢迎大家阅读。
家电销售心得体会和感悟（一）
20xx年取暖器销售工作经验，重点对20xx年风扇销售工作运作
策略研讨，并进一步做好新年度工作规划。
一、前事不忘后事之师
总结过去是为了深入思考我们的得失，为新一年的工作进一步扫
除障碍。会上刘总肯定了国内营销公司20xx年取暖器销售年度的成
果，他指出，在公司各级领导的正确指引以及全体员工的不懈努力下，
国内营销公司赢得了成立以来的开门红，但是也要清醒的认识到，我
们现在的工作还存在一些不足之处--市场价格的管控还需加大力度，
终端进店率、出样率方面需要抓紧，样板店的建设还没有提到战略高
度等，我们的工作还需要进一步统一思想，我们的工作还需要做细，
再接再厉。
市场部高级经理xx对20xx年市场部的推广、终端、产品等各个
方面做了总结。总部各部门负责人从产品、终端、推广、ka系统、
计划物流、营销管理、客服、财务等方面对20xx年的工作做了汇报
和分享，阐述了20xx年新一年度的工作规划。为了使优秀的实战经
验得到广泛推广，引导和鼓励全国业务员继续抓好当地的市场，xx、
xx、xx、xx四个产品管理中心经理将各自的取暖器销售工作经验做
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了分享。
二、变革创新、超越自我
此次会议的主题为“变革、激情、超越”，与会人员都进行了深
入的总结与反思，使大家认识到了工作中存在的不足之处，明确了新
年度的奋斗方向。20xx 年风扇销售工作即将拉开帷幕，新一年度风
扇策略的制订关系到国内营销公司整个市场工作的开展和衔接。为了
更好的了解不同区域的市场需求及工作瓶颈，助力新年度销售工作，
与会人员针对20xx年风扇销售策略进行了广泛而深入的探讨。经过
紧张而热烈的讨论，会议基本确定了新年度风扇销售工作的指导思想
和政策，明确了分中心的年度工作任务，为将思想成果快速转化为实
际行动提供了强有力的支持。
经过激励的小组讨论之后，刘总为20xx年取暖器销售年度淡季
考核前六名颁发了奖杯和荣誉证书，对他们的不懈努力表示了诚挚的
感谢。
会议最后，刘总从战略性的高度对这两天的工作会议做了全面总
结，并提出了新年度对各部门、各区域的期望。他指出，我们要本着
规模化的发展战略，让利与市场，把握市场前进脉搏，全面做好遗留
问题的处理工作，努力实现新年度的销售目标。
紧张而充实的会议很快就接近尾声，通过两天的学习与研讨，国
内营销公司骨干人员将新年度的工作思路刻到了脑子里、寄到了心坎
里，相信20xx年国内营销公司一定会迎来生机勃勃的成长年，迎来
硕果累累的丰收年！
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家电销售心得体会和感悟（二）
逝去的是青涩，赢来的是苦涩；漫漫飞雪诉说着年关迈进，20xx
犹那江水已去不复；20xx以锐不可挡之势席卷而来——备战，在路
上！
销售概况
20xx年x地区实现销售x万；其中主力品牌：索伊x万、吉德x
万；较20xx年索伊增幅x%、吉德增幅x%；与20xx年相比整体持平
的主要因素是荣事达、东宝、日立、欧力等整体萎缩，另x国商荣事
达、日立库存的转代销冲抵销售等。
场外分析
一、市场竞争白热化
20xx年是冰洗行业竞争急速白热化的一年，也是洗牌元年；各
厂家纷纷跳水，一二线品牌亦是；直接导致三四线品牌生存压力加剧；
例如：海尔的部分型号利润空间可达到xx余元，而且零售价位并不
高。
二、促销活动拉升年
20xx年是“惠民”年，各种富有创意、吸引力的促销活动方案
收获了大量销售；搞活动生，搞有创意、与政府关联的活动更是活的
无比滋润；不搞活动就死，而且死的很惨；例如：x通过与残联合作，
一场活动销售容声冰箱x*余台、金鱼洗衣机x*余台！
三、渠道变革加速
20xx年渠道变革迅速加速，县级卖场、连锁巨头纷纷植入乡镇
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市场；通过各种模式进行掌控，虽然哪一种模式能够持续生存，我们
拭目以待；但，确确实实 给我们代理商提出了一个全新的课题；
例如：我们的x市场鹏程、百诚区域连锁模式，x县家电协会的成立。
四、核心店品牌主推
通过观察我司品牌、及竞品的销售，我们可以发现核心店的建设
非常重要，形成核心店品牌主推，销售立竿见影；例如：上菱冰箱通
过x一场“惠民”活动销售就达到我司一年在该地区的销量，华日冰
箱在20xx年的销量将近x*万。
五、县级代理商细分优势
县级代理商往往拥有自有门店，通过对乡镇经销商进行代开票
（提供直补家电下乡、以旧换新）、小规模随时发货、欠款铺货等便
捷方式迅速掌握渠道，掠夺销量；例如：美的、海尔在x市场就通过
以县级代理商为依托，抢占了不少市场份额。
内部思考
一、团队建设
团队建设我首要讨论的是“统一思想”只有思想统一、认识一
致，才有资格讲执行力；而执行力的原则就是：用有执行力的人；思
想统一、具有执行力和销售激情的团队才是有战斗力的团队，才可以
做大做强三四线品牌；我们可以借鉴参考一下索伊的销售团队！
二、规则优化
规则的力量是一种隐性的力量，自古就是规则定方圆；我们所期
望的任何高端愿望，总是依靠规则来实现的；规则优化我想讨论的是
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必须明确各个岗位：业务、内勤、行政、财务、仓管物流、各级领导
的权、责、利；应避免多头领导、 权责不明，利用经济手段直接
考量各岗各职，调动员工主观能动性，使其全力以赴解码、达成公司
高端愿望、实现销售；建立签字责任制非常有必要，谁签字谁就要承
担责任；同时我们也要优化行业规则，参与直至制定行业规则，这是
一项长期工作；但，一定要有意识的去关注、去引领，这方面我觉得
杭州x是所有子公司的榜样！
三、品牌架构
针对x这样一个年轻的公司来说，品牌架构还远远没有完成，合
资品牌、规模化品牌是目前比较急需的；长期来看，想要在x这片土
壤上生根发芽务必形成高、中、低的冰洗格局，才可以在行业中掌握
话语权，成为行业规则制定者；此后才有资格有能力引进其他品相，
形成规模化运营；成为x地区家电行业中一颗璀璨的明珠。
四、应对措施
市场白热化表明充满着机遇，同时极具挑战；随着洗牌的开始，
接下来就是撕牌，我们能否成为幸存者，就看我们所采取的措施！应
该来说我们目前手中掌握的品牌生存优势还是相当明显的，因为与我
们合作的厂家都有着自身不可替代的优势，都处于品牌上升期，只要
我们有效挖掘并放大我们的优势，通过我们团队全力以赴的耕耘，机
会远大于挑战！
具体来说，运用好会议营销及时抢占客户的资金和仓位是第一
步；其次，用有力的促销手段跟进消化渠道库存，抢占市场份额，形
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成良性循环，活动务必多搞尤其针对核心网点核心卖场；再三，务必
确保经销商的合理利润，使其有利可图；第四，针对部分市场渠道变
革加速的特点，首先稳住阵脚，因为所有的模式仅仅是一种探索，并
不一定适合市场，我们应了解并消除渠道经销商心中的困惑、顾虑，
寻找切机不应放弃和消极对待；第五，通过有效努力，使能够上量的
卖场形成品牌主推，并加强跟进促销活动，尤其是能上规模的活动方
案务必抓牢、及时落实，2021年活动一定还是主题，特别是创新型
的活动方案，一定是；针对冒税务风险的代开票性质的县级代理商我
们应坚决抵制，而应通过提升其他方面的服务来说服经销商放弃代开
票，转成一般纳税人等，同时我们应在小规模发货、返利及时、账务
清晰方面来给渠道经销商吃定心丸，提升我们的整体服务水平。
心境波澜
20xx年褪去了年少，成熟了心智；这一载顺与不顺都告知了自
己，这一载的平凡也只有自己知晓，这一载的得失皆已过往云烟；波
动的是心境，有助的是未来，不变的是梦想；懂得了应该更好的了解
本性、了解自我，并需要努力克服与生俱来的缺陷；融入社会、融入
团队中去，不仅需要保持自有的个性，也要参考社会的标准；俗语有
之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子；不能一步登
天，那么就需要一步步脚踏实地的去实现自己年轻的梦想；谦逊、和
气、包容、乐学、勤奋、坚定、果断等等都是比不可少的优良品性，
务必时时提醒自己；浮得起、藏得住，听的了掌声、忍得住委屈；人
的成长总是要经历起起伏伏，过去的一年真的教会了我许多、也参悟
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了许多。
来年即便道路依旧泥泞崎岖，相信我可以走的更加坚定、更加沉
稳！来年——也坚信我们所处的团队可以更好的驾驭市场，实现更辉
煌的销售！ 来年——我们依旧在路上！
家电销售心得体会和感悟（三）
销售部自xx年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机
组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下
大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注重抓好了各
重点渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群体的巩固，全国各大
渔港的代理制销售网络现已陆续建立，业务员与代理商之间的沟通、
协调能力也在逐步增强，我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，
不断探索代理销售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的
销售工作正承现出良好的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况
及所存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几
点看法。
一、销售部成员组成
目前，销售部共有业务人员9人，他们进公司的时间最短的也有
3个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制冷机组的
技术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关流程。对这9名业务
人员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的
情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当代理商主管，既突
出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销
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售部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个分点进行实地检查
督导，与代理商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销
售部的工作稳步发展。
二、建立了一套系统的业务管理制度和办法
我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已
经初步地建立了一套适合于代理商销售队伍及业务开展的管理办法，
各项办法正在试运行之中。首先制定了“管人”的《销售部业务人员
考核办法》，对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户
对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要
求。其次，出台了“管事”的《销售部业务管理办法》，该办法在对
销售部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、
发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路
作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”第三制定并规范
了代理销售合同。在原有代理销售合同的基础上，我们又请集团法律
顾问对代理销售合同进行了再规范，在与代理商签定合同时基本没出
现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总结问题，提
高自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部
集中报到，由销售部长主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的
问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，
大大地提高了工作效率。
三、统一思想，端正态度
从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和公司
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一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长远计划相
结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的代理商，一
方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况
和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后
全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公
司的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地
努力。
四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络
工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起自己的销
售网络为主。在建立代理制销售网络之初，我们加大了对代理商的考
查力度，接待各地前来公司考察的代理商有30余人次，最终我们从
实力较强的8人中选定为代理商重点考察培养对象，现已签定代理合
同的有5家，其中一家为澳大利亚、新西兰总代理；另4家分别是浙
江省舟山定海捷宇有限公司的特约代理商王珙；福建省厦门市得志贸
易有限公司的福建省总代理商史志伟；广东省总代理商邵家儒；海南
省总代理商xx、xx。在工作中我们给代理商定任务、定期限、压担
子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，代理
商的责任心增强了，业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到了
很好的锻炼。从近期代理商反馈的市场信息来看，各地的代理商在销
售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制冷
机组销售前景更树立了信心。
五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验
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目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以及渔
业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有
少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直
接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的
作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸
的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但
从总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场
前景非常广阔。
（一）在重点渔港的现场演示工作取得良好效果
三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个全
面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到福
建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的制
冷效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有
全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑
惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于
没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购
买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船
检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机
组的购买合同，使代理商代理我公司产品的信心更加巩固。
（二）电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机
我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的过程
中，对代理商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的有利时
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机，真正地在代理商与渔民之间形成了天（广告）地（公司）人（业
务）三网的有机结合，满足了代理商的广告支持的要求。
（三）积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位
在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局面的原
因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们决定走上层路线，
于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司、建立起合作关系，通过
我们的协调和深入的做工作，取得了在xx水产公司安装4台机组的
成绩，这样一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了xx市
场的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今年x月
份的休渔期进行整体销售打下了基础。
六、销售工作中存在的问题及xx下半年工作计划
（一）产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题
1、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代理商的电
话沟通以及业务员与代理商的合作上来看，代理商本身对产品不是很
熟悉，他们之所以代理产品主要是看到该产品市场前景广阔，符合当
今的国家政策。有些代理商为了尽快打开市场，主要在价格上与我们
反复商量，他们认为价格太高减慢了市场开发的进度。
2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主也仅
仅是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经济价值缺乏直观、
全面的认识，致使市场推广具有一定难度。
3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安装的少，
渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民多停留在观望状
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态。
4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、用途不
能更加深入地传达给终端客户。由于渔民多年形成的带冰作业方式，
阻碍了渔民接受新事物的程度。如果身边的人使用了该产品并达到了
使用效果，产品的价格是可以接受的，关键是现在还没有身边的用户
现身说法。
5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前，市场上出
现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上比我们的
产品有优势。据渔民普遍反映，今年的渔业资源较往年比是船多鱼少，
况且随着原油价格的上涨，大多渔民选择的是近海作业，打经济鱼类
少，认为安制冷机组作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲
身使用过该产品，所以一次性拿十几万购买还是有点担心。
（二）几点建议
1、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性销售转变为样板
式销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主现场观摩，
用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及其影响力，给渔民一
个直观的、理性的认识，对产品性能及用途有更加深入的了解，从而
刺激渔船主的购买欲望，打开产品销售缓慢的僵局。
2、针对个别区域代理商销售缓慢的情况，建议公司重新寻找资
金雄厚、与渔船主有一定人际关系，影响力大的代理商，使销售网络
的建立更加快捷，在代理之间有一种无形的竞争压力，同时也为下一
步的代理培养后备力量。
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3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动，尽
可能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组的性能问题的顾
虑，进一步提高制冷机组在渔民心目中的美誉度，刺激渔船主的购买
欲望，以此带动休渔期间渔民的大批量安装。
4、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前不要不精力全部放
在代理商的销售上，因为时间不允许，我们可以找几个大的渔业公司，
依靠政府部门的帮助，投放几台产品上船作业，以此带动强劲客户。
家电销售心得体会和感悟（四）
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产
品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技
巧提高。我觉得在这次的实习中我总结出如下几条：
1.精神状态的准备
在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾
客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪
总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才
能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精
神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销
售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，
我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的
提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，
成交的机率大很多。
2.身体的准备
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如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好
的工作。这几天，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我
才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。
所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3.专业知识的准备
在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一
件中号的毛衣的时候，我不能把中号的毛衣拿给顾客，因为我不知道
中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的毛衣拿给顾客，销
售结束后，店长告诉我毛衣36号是小号，38号是中号，40号是大号
就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，
顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产
品知识在销售中是很关键的。
一、实习单位的简介
大商电器，大商电器是中国三大电器零售商之一，是继国美、苏
宁后迅速崛起的跨区域电器连锁公司，依托大商百货连锁经营高端电
器，现在已已开业近百家，是家电商品在东北地区销售的“主渠道”
和“宽带网”，被评为“中国消费电子最具影响力零售商”。大商电
器强化诚信经营、低价营销，是消费者公认的“一辈子放心的选择”。
大商电器的员工是一个团结的集体，大商电器每天早晨例行早会
结束时的口号就是他们团结的体现。这句“我是大商电器忠实的一
员，我有信心做到让顾客因我而来，因我而买，因我而依赖信任大商，
让我们为美好的明天一起努力加油吧！”的口号，不仅十大商电器的
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员工喊出来他们也每天正为实现这一目标而努力加油的精神深深的
打动了我。我为我能在这里实习而感到无比的骄傲与自豪。
二、具体的实习内容
在大商电器我进行了为期十天的营业员工作实习，在这个全新的
行业，我感到自己在电器知识和电器行业规则方面学到了很多东西。
工作的第一天，正式的业务员都穿着统一深蓝色带有品牌标志的
工作服上班，从管理的知识来看，这显然是强调销售的团队合作性以
及给予客户视觉上的冲击。因为销售员是直接面对零售顾客，精神面
貌和外表着装是第一重要环节。做人也一样，外表和精神面貌是与人
接触的第一印象，俗话说“先敬来衣，后敬人”指的就是这个意思，
因此，我们无论在何种场合都要注意自我形象——外表、谈吐、举止，
给人留下好的深刻印象是为以后自我发展奠定了良好的人际关系基
础。
大商电器电视、冰箱、洗衣机、音响，厨具、小家电等等，相反
在一楼的主要是手机、三楼主营it电子产品。大商为什么要这样的
布局呢？后我发现二楼的卖场，空间够大可以比方体积大的电器类。
而且手机等是普遍的个人用品，放在底层容易吸引游离顾客的目光，
电视机、空调、冰箱、洗衣机、厨具等大型的家电一般都是家庭类消
费品，是带有目的性购物的家庭消费。
我在大商电器的厨具专卖品牌是贵族的店开始了为期十天的实
习生活，第一天我初步的了解了我所在的品牌的相关的知识。我知道
贵族是专业十五年制造厨房用具的，是在佛山普田公司的一种产品。
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吸油烟机现在分为中式的和欧氏设计风格的，炉盘有单双之分。我大
概了解一下我即将销售的产品虽然我对此类产品不是非常的了解但
是通过此次的实习我有了比较充分的了解。在这十天的实习期间我和
营业员姐姐学习了如何开据商品的票据，我突然觉得开据商品票据的
时候很麻烦，是原始的发票很麻烦，如果是其他产品那还要更麻烦开
局与之相应的差价单和参加活动的单据而且有些单据和证件还要顾
客去复印很麻烦。虽然和麻烦但是也让我从中体会到了一种作为劳动
者的光荣和那种忙碌生活的快乐。同时也体会到了人生的价值。
三、实习总结
可以说我在此次的实习中学到了很多的知识同时也让我懂得了
很多的道理让我觉得每个人在社会中只要努力的去做一件事就会从
中得到一份喜悦同时也让自己融入到了社会这个大家庭中，体现了自
己的人生价值。为我以后的人生道路做好了初级阶段的准备，也让我
有信心我的未来会因为此次的实习而做的铺垫变得更加的美好。
本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！
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2024年8月15日发(作者：戢苇然)
家电销售心得体会和感悟
工作总结不仅是对现在工作内容的汇总，更是思考过去工作的得
与失，思考未来工作的的目标与重点。下面是由我为大家整理的“家
电销售心得体会和感悟”，仅供参考，欢迎大家阅读。
家电销售心得体会和感悟（一）
20xx年取暖器销售工作经验，重点对20xx年风扇销售工作运作
策略研讨，并进一步做好新年度工作规划。
一、前事不忘后事之师
总结过去是为了深入思考我们的得失，为新一年的工作进一步扫
除障碍。会上刘总肯定了国内营销公司20xx年取暖器销售年度的成
果，他指出，在公司各级领导的正确指引以及全体员工的不懈努力下，
国内营销公司赢得了成立以来的开门红，但是也要清醒的认识到，我
们现在的工作还存在一些不足之处--市场价格的管控还需加大力度，
终端进店率、出样率方面需要抓紧，样板店的建设还没有提到战略高
度等，我们的工作还需要进一步统一思想，我们的工作还需要做细，
再接再厉。
市场部高级经理xx对20xx年市场部的推广、终端、产品等各个
方面做了总结。总部各部门负责人从产品、终端、推广、ka系统、
计划物流、营销管理、客服、财务等方面对20xx年的工作做了汇报
和分享，阐述了20xx年新一年度的工作规划。为了使优秀的实战经
验得到广泛推广，引导和鼓励全国业务员继续抓好当地的市场，xx、
xx、xx、xx四个产品管理中心经理将各自的取暖器销售工作经验做
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了分享。
二、变革创新、超越自我
此次会议的主题为“变革、激情、超越”，与会人员都进行了深
入的总结与反思，使大家认识到了工作中存在的不足之处，明确了新
年度的奋斗方向。20xx 年风扇销售工作即将拉开帷幕，新一年度风
扇策略的制订关系到国内营销公司整个市场工作的开展和衔接。为了
更好的了解不同区域的市场需求及工作瓶颈，助力新年度销售工作，
与会人员针对20xx年风扇销售策略进行了广泛而深入的探讨。经过
紧张而热烈的讨论，会议基本确定了新年度风扇销售工作的指导思想
和政策，明确了分中心的年度工作任务，为将思想成果快速转化为实
际行动提供了强有力的支持。
经过激励的小组讨论之后，刘总为20xx年取暖器销售年度淡季
考核前六名颁发了奖杯和荣誉证书，对他们的不懈努力表示了诚挚的
感谢。
会议最后，刘总从战略性的高度对这两天的工作会议做了全面总
结，并提出了新年度对各部门、各区域的期望。他指出，我们要本着
规模化的发展战略，让利与市场，把握市场前进脉搏，全面做好遗留
问题的处理工作，努力实现新年度的销售目标。
紧张而充实的会议很快就接近尾声，通过两天的学习与研讨，国
内营销公司骨干人员将新年度的工作思路刻到了脑子里、寄到了心坎
里，相信20xx年国内营销公司一定会迎来生机勃勃的成长年，迎来
硕果累累的丰收年！
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家电销售心得体会和感悟（二）
逝去的是青涩，赢来的是苦涩；漫漫飞雪诉说着年关迈进，20xx
犹那江水已去不复；20xx以锐不可挡之势席卷而来——备战，在路
上！
销售概况
20xx年x地区实现销售x万；其中主力品牌：索伊x万、吉德x
万；较20xx年索伊增幅x%、吉德增幅x%；与20xx年相比整体持平
的主要因素是荣事达、东宝、日立、欧力等整体萎缩，另x国商荣事
达、日立库存的转代销冲抵销售等。
场外分析
一、市场竞争白热化
20xx年是冰洗行业竞争急速白热化的一年，也是洗牌元年；各
厂家纷纷跳水，一二线品牌亦是；直接导致三四线品牌生存压力加剧；
例如：海尔的部分型号利润空间可达到xx余元，而且零售价位并不
高。
二、促销活动拉升年
20xx年是“惠民”年，各种富有创意、吸引力的促销活动方案
收获了大量销售；搞活动生，搞有创意、与政府关联的活动更是活的
无比滋润；不搞活动就死，而且死的很惨；例如：x通过与残联合作，
一场活动销售容声冰箱x*余台、金鱼洗衣机x*余台！
三、渠道变革加速
20xx年渠道变革迅速加速，县级卖场、连锁巨头纷纷植入乡镇
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市场；通过各种模式进行掌控，虽然哪一种模式能够持续生存，我们
拭目以待；但，确确实实 给我们代理商提出了一个全新的课题；
例如：我们的x市场鹏程、百诚区域连锁模式，x县家电协会的成立。
四、核心店品牌主推
通过观察我司品牌、及竞品的销售，我们可以发现核心店的建设
非常重要，形成核心店品牌主推，销售立竿见影；例如：上菱冰箱通
过x一场“惠民”活动销售就达到我司一年在该地区的销量，华日冰
箱在20xx年的销量将近x*万。
五、县级代理商细分优势
县级代理商往往拥有自有门店，通过对乡镇经销商进行代开票
（提供直补家电下乡、以旧换新）、小规模随时发货、欠款铺货等便
捷方式迅速掌握渠道，掠夺销量；例如：美的、海尔在x市场就通过
以县级代理商为依托，抢占了不少市场份额。
内部思考
一、团队建设
团队建设我首要讨论的是“统一思想”只有思想统一、认识一
致，才有资格讲执行力；而执行力的原则就是：用有执行力的人；思
想统一、具有执行力和销售激情的团队才是有战斗力的团队，才可以
做大做强三四线品牌；我们可以借鉴参考一下索伊的销售团队！
二、规则优化
规则的力量是一种隐性的力量，自古就是规则定方圆；我们所期
望的任何高端愿望，总是依靠规则来实现的；规则优化我想讨论的是
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必须明确各个岗位：业务、内勤、行政、财务、仓管物流、各级领导
的权、责、利；应避免多头领导、 权责不明，利用经济手段直接
考量各岗各职，调动员工主观能动性，使其全力以赴解码、达成公司
高端愿望、实现销售；建立签字责任制非常有必要，谁签字谁就要承
担责任；同时我们也要优化行业规则，参与直至制定行业规则，这是
一项长期工作；但，一定要有意识的去关注、去引领，这方面我觉得
杭州x是所有子公司的榜样！
三、品牌架构
针对x这样一个年轻的公司来说，品牌架构还远远没有完成，合
资品牌、规模化品牌是目前比较急需的；长期来看，想要在x这片土
壤上生根发芽务必形成高、中、低的冰洗格局，才可以在行业中掌握
话语权，成为行业规则制定者；此后才有资格有能力引进其他品相，
形成规模化运营；成为x地区家电行业中一颗璀璨的明珠。
四、应对措施
市场白热化表明充满着机遇，同时极具挑战；随着洗牌的开始，
接下来就是撕牌，我们能否成为幸存者，就看我们所采取的措施！应
该来说我们目前手中掌握的品牌生存优势还是相当明显的，因为与我
们合作的厂家都有着自身不可替代的优势，都处于品牌上升期，只要
我们有效挖掘并放大我们的优势，通过我们团队全力以赴的耕耘，机
会远大于挑战！
具体来说，运用好会议营销及时抢占客户的资金和仓位是第一
步；其次，用有力的促销手段跟进消化渠道库存，抢占市场份额，形
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成良性循环，活动务必多搞尤其针对核心网点核心卖场；再三，务必
确保经销商的合理利润，使其有利可图；第四，针对部分市场渠道变
革加速的特点，首先稳住阵脚，因为所有的模式仅仅是一种探索，并
不一定适合市场，我们应了解并消除渠道经销商心中的困惑、顾虑，
寻找切机不应放弃和消极对待；第五，通过有效努力，使能够上量的
卖场形成品牌主推，并加强跟进促销活动，尤其是能上规模的活动方
案务必抓牢、及时落实，2021年活动一定还是主题，特别是创新型
的活动方案，一定是；针对冒税务风险的代开票性质的县级代理商我
们应坚决抵制，而应通过提升其他方面的服务来说服经销商放弃代开
票，转成一般纳税人等，同时我们应在小规模发货、返利及时、账务
清晰方面来给渠道经销商吃定心丸，提升我们的整体服务水平。
心境波澜
20xx年褪去了年少，成熟了心智；这一载顺与不顺都告知了自
己，这一载的平凡也只有自己知晓，这一载的得失皆已过往云烟；波
动的是心境，有助的是未来，不变的是梦想；懂得了应该更好的了解
本性、了解自我，并需要努力克服与生俱来的缺陷；融入社会、融入
团队中去，不仅需要保持自有的个性，也要参考社会的标准；俗语有
之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子；不能一步登
天，那么就需要一步步脚踏实地的去实现自己年轻的梦想；谦逊、和
气、包容、乐学、勤奋、坚定、果断等等都是比不可少的优良品性，
务必时时提醒自己；浮得起、藏得住，听的了掌声、忍得住委屈；人
的成长总是要经历起起伏伏，过去的一年真的教会了我许多、也参悟
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了许多。
来年即便道路依旧泥泞崎岖，相信我可以走的更加坚定、更加沉
稳！来年——也坚信我们所处的团队可以更好的驾驭市场，实现更辉
煌的销售！ 来年——我们依旧在路上！
家电销售心得体会和感悟（三）
销售部自xx年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机
组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下
大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注重抓好了各
重点渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群体的巩固，全国各大
渔港的代理制销售网络现已陆续建立，业务员与代理商之间的沟通、
协调能力也在逐步增强，我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，
不断探索代理销售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的
销售工作正承现出良好的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况
及所存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几
点看法。
一、销售部成员组成
目前，销售部共有业务人员9人，他们进公司的时间最短的也有
3个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制冷机组的
技术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关流程。对这9名业务
人员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的
情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当代理商主管，既突
出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销
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售部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个分点进行实地检查
督导，与代理商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销
售部的工作稳步发展。
二、建立了一套系统的业务管理制度和办法
我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已
经初步地建立了一套适合于代理商销售队伍及业务开展的管理办法，
各项办法正在试运行之中。首先制定了“管人”的《销售部业务人员
考核办法》，对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户
对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要
求。其次，出台了“管事”的《销售部业务管理办法》，该办法在对
销售部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、
发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路
作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”第三制定并规范
了代理销售合同。在原有代理销售合同的基础上，我们又请集团法律
顾问对代理销售合同进行了再规范，在与代理商签定合同时基本没出
现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总结问题，提
高自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部
集中报到，由销售部长主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的
问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，
大大地提高了工作效率。
三、统一思想，端正态度
从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和公司
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一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长远计划相
结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的代理商，一
方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况
和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后
全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公
司的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地
努力。
四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络
工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起自己的销
售网络为主。在建立代理制销售网络之初，我们加大了对代理商的考
查力度，接待各地前来公司考察的代理商有30余人次，最终我们从
实力较强的8人中选定为代理商重点考察培养对象，现已签定代理合
同的有5家，其中一家为澳大利亚、新西兰总代理；另4家分别是浙
江省舟山定海捷宇有限公司的特约代理商王珙；福建省厦门市得志贸
易有限公司的福建省总代理商史志伟；广东省总代理商邵家儒；海南
省总代理商xx、xx。在工作中我们给代理商定任务、定期限、压担
子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，代理
商的责任心增强了，业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到了
很好的锻炼。从近期代理商反馈的市场信息来看，各地的代理商在销
售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制冷
机组销售前景更树立了信心。
五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验
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目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以及渔
业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有
少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直
接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的
作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸
的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但
从总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场
前景非常广阔。
（一）在重点渔港的现场演示工作取得良好效果
三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个全
面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到福
建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的制
冷效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有
全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑
惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于
没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购
买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船
检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机
组的购买合同，使代理商代理我公司产品的信心更加巩固。
（二）电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机
我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的过程
中，对代理商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的有利时
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机，真正地在代理商与渔民之间形成了天（广告）地（公司）人（业
务）三网的有机结合，满足了代理商的广告支持的要求。
（三）积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位
在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局面的原
因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们决定走上层路线，
于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司、建立起合作关系，通过
我们的协调和深入的做工作，取得了在xx水产公司安装4台机组的
成绩，这样一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了xx市
场的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今年x月
份的休渔期进行整体销售打下了基础。
六、销售工作中存在的问题及xx下半年工作计划
（一）产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题
1、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代理商的电
话沟通以及业务员与代理商的合作上来看，代理商本身对产品不是很
熟悉，他们之所以代理产品主要是看到该产品市场前景广阔，符合当
今的国家政策。有些代理商为了尽快打开市场，主要在价格上与我们
反复商量，他们认为价格太高减慢了市场开发的进度。
2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主也仅
仅是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经济价值缺乏直观、
全面的认识，致使市场推广具有一定难度。
3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安装的少，
渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民多停留在观望状
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态。
4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、用途不
能更加深入地传达给终端客户。由于渔民多年形成的带冰作业方式，
阻碍了渔民接受新事物的程度。如果身边的人使用了该产品并达到了
使用效果，产品的价格是可以接受的，关键是现在还没有身边的用户
现身说法。
5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前，市场上出
现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上比我们的
产品有优势。据渔民普遍反映，今年的渔业资源较往年比是船多鱼少，
况且随着原油价格的上涨，大多渔民选择的是近海作业，打经济鱼类
少，认为安制冷机组作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲
身使用过该产品，所以一次性拿十几万购买还是有点担心。
（二）几点建议
1、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性销售转变为样板
式销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主现场观摩，
用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及其影响力，给渔民一
个直观的、理性的认识，对产品性能及用途有更加深入的了解，从而
刺激渔船主的购买欲望，打开产品销售缓慢的僵局。
2、针对个别区域代理商销售缓慢的情况，建议公司重新寻找资
金雄厚、与渔船主有一定人际关系，影响力大的代理商，使销售网络
的建立更加快捷，在代理之间有一种无形的竞争压力，同时也为下一
步的代理培养后备力量。
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3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动，尽
可能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组的性能问题的顾
虑，进一步提高制冷机组在渔民心目中的美誉度，刺激渔船主的购买
欲望，以此带动休渔期间渔民的大批量安装。
4、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前不要不精力全部放
在代理商的销售上，因为时间不允许，我们可以找几个大的渔业公司，
依靠政府部门的帮助，投放几台产品上船作业，以此带动强劲客户。
家电销售心得体会和感悟（四）
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产
品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技
巧提高。我觉得在这次的实习中我总结出如下几条：
1.精神状态的准备
在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾
客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪
总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才
能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精
神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销
售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，
我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的
提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，
成交的机率大很多。
2.身体的准备
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如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好
的工作。这几天，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我
才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。
所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3.专业知识的准备
在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一
件中号的毛衣的时候，我不能把中号的毛衣拿给顾客，因为我不知道
中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的毛衣拿给顾客，销
售结束后，店长告诉我毛衣36号是小号，38号是中号，40号是大号
就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，
顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产
品知识在销售中是很关键的。
一、实习单位的简介
大商电器，大商电器是中国三大电器零售商之一，是继国美、苏
宁后迅速崛起的跨区域电器连锁公司，依托大商百货连锁经营高端电
器，现在已已开业近百家，是家电商品在东北地区销售的“主渠道”
和“宽带网”，被评为“中国消费电子最具影响力零售商”。大商电
器强化诚信经营、低价营销，是消费者公认的“一辈子放心的选择”。
大商电器的员工是一个团结的集体，大商电器每天早晨例行早会
结束时的口号就是他们团结的体现。这句“我是大商电器忠实的一
员，我有信心做到让顾客因我而来，因我而买，因我而依赖信任大商，
让我们为美好的明天一起努力加油吧！”的口号，不仅十大商电器的
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员工喊出来他们也每天正为实现这一目标而努力加油的精神深深的
打动了我。我为我能在这里实习而感到无比的骄傲与自豪。
二、具体的实习内容
在大商电器我进行了为期十天的营业员工作实习，在这个全新的
行业，我感到自己在电器知识和电器行业规则方面学到了很多东西。
工作的第一天，正式的业务员都穿着统一深蓝色带有品牌标志的
工作服上班，从管理的知识来看，这显然是强调销售的团队合作性以
及给予客户视觉上的冲击。因为销售员是直接面对零售顾客，精神面
貌和外表着装是第一重要环节。做人也一样，外表和精神面貌是与人
接触的第一印象，俗话说“先敬来衣，后敬人”指的就是这个意思，
因此，我们无论在何种场合都要注意自我形象——外表、谈吐、举止，
给人留下好的深刻印象是为以后自我发展奠定了良好的人际关系基
础。
大商电器电视、冰箱、洗衣机、音响，厨具、小家电等等，相反
在一楼的主要是手机、三楼主营it电子产品。大商为什么要这样的
布局呢？后我发现二楼的卖场，空间够大可以比方体积大的电器类。
而且手机等是普遍的个人用品，放在底层容易吸引游离顾客的目光，
电视机、空调、冰箱、洗衣机、厨具等大型的家电一般都是家庭类消
费品，是带有目的性购物的家庭消费。
我在大商电器的厨具专卖品牌是贵族的店开始了为期十天的实
习生活，第一天我初步的了解了我所在的品牌的相关的知识。我知道
贵族是专业十五年制造厨房用具的，是在佛山普田公司的一种产品。
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吸油烟机现在分为中式的和欧氏设计风格的，炉盘有单双之分。我大
概了解一下我即将销售的产品虽然我对此类产品不是非常的了解但
是通过此次的实习我有了比较充分的了解。在这十天的实习期间我和
营业员姐姐学习了如何开据商品的票据，我突然觉得开据商品票据的
时候很麻烦，是原始的发票很麻烦，如果是其他产品那还要更麻烦开
局与之相应的差价单和参加活动的单据而且有些单据和证件还要顾
客去复印很麻烦。虽然和麻烦但是也让我从中体会到了一种作为劳动
者的光荣和那种忙碌生活的快乐。同时也体会到了人生的价值。
三、实习总结
可以说我在此次的实习中学到了很多的知识同时也让我懂得了
很多的道理让我觉得每个人在社会中只要努力的去做一件事就会从
中得到一份喜悦同时也让自己融入到了社会这个大家庭中，体现了自
己的人生价值。为我以后的人生道路做好了初级阶段的准备，也让我
有信心我的未来会因为此次的实习而做的铺垫变得更加的美好。
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