2024年10月4日发(作者：本略)
人自强方无敌 以专业化赢未来
作者：张勇
来源：《现代家电》 2015年第14期
济南正铭 张勇
当今家电行业已经从前几年的高速增长转为中低速增长，对于代理商公司而言，整体销量
下降，但我们公司整体增长的势头还算稳定，我认为在目前的市场环境下。代理商一方面要充
分理解品牌的政策，跟着品牌走。同时，代理商也要从以下几点打造自身的专业化水平， 以专
业化立足现状， 赢取未来。
多品牌代理商向专业代理商转变，紧跟品牌的策略。
代理商对品牌的选择很重要，在目前的市场环境下，一定要选择一线品牌，并集中有限的
资金去做专一的品牌，和品牌的策略紧密结合。因为只有对企业和企业的产品产生认同，才能
与企业取得基本一致的对产品及市场的重视程度，也才能在当前的环境下树立起开拓市场、扩
大销售的信心。也只有认同了企业的经营理念，才能施行企业营销策略。通常优秀的品牌厂家
会帮助经销商分析产品的市场潜力，并提供市场操作支持，以达到厂商双方立足长远做市场、
做品牌、共同发展的目标。我公司经营九阳1 5 年， 有专门的促销推广队伍巡回的搞活动，
与商场的促销人员完全分开，专业性更强。
体验是九阳不同于其它小家电品牌最大的优势， 2 0 1 3 年年初，九阳在推行联合体验终
端时，部分代理商处于观望态度，但是我们公司第一时间来到济南银座泉城广场店（ 济南超市
系统的地标门店），来洽谈联合体验终端建设的问题。刚开始零售商也不是很认可这件事情，
但是通过我们三番五次的不懈努力，终于说服商场领导同意改造。这个店是济南的第一家联合
体验终端，建设完成之后，通过我们与顾客的体验互动，卖场的销售提升非常明显，第一个月
同比增长4 0 % 以上。同时这个店的成功改造也推动了其他系统门店的建设过程，当年改造的
联合体验门店，增幅均在2 0 % 以上， 所以说紧跟品牌策略非常的重要。
充分调动资源， 打造终端绝对优势。
产品终端表现是影响销售的重要因素，目前，各品牌也将更多的希望寄托在强化终端管理、
争夺终端市场空间（铺货、陈列）的方向上。那种靠垄断经营、走大户、吃差价的生存方式已
成历史，而对终端市场的直接掌控能力，将成为经销商的核心竞争力。经销商要在明天的市场
上不被制造商抛弃，不被同行淘汰，对终端的掌控能力以及自身终端网销建设是必经之路。终
端建设需要很大的投入和较长的时间，这个过程中也许经济效益不佳，但这是对企业未来核心
竞争力提升的一种投资，是一个必然经历的过程，在这个过程中需要勇气、需要恒心、更需理
智和决心——因为这是市场发展的要求， 无法回避。
在我们公司操作的核心门店，位置全部优于竞品，顾客进到该商场第一眼看见的就是九阳。
同时在大部分的核心门店，都联合体验终端配备专职的终端主讲人，以让顾客在卖场就能实现
高品质的体验（尤其是原汁机、破壁料理机，面条机，空气炸锅，榨油机等），提高与顾客的
互动粘性，让顾客对产品的认知更直观和深刻。
作为代理商， 在操作市场时，在位置、形象、体验上要有自己的核心竞争力，在跟着品牌
策略走的同时，所做的所有事情也要高于品牌的要求。山东作为九阳品牌生产和发展的发源地，
我们做的并不能仅仅是满足于公司的要求，像我们的泉城路苏宁在今年重装改造后，我们不仅
把终端形象按照公司最高标准进行了装修，并且配备了双联合体验台和双专职终端主讲人，把
大部分的产品都搬上了体验台进行演示。
分销渠道要更扁平化，1 . 5级转向直控。
目前， 各个品牌都在强调深度分销、精耕市场，大小家电品牌几乎都已经开始轰轰烈烈开
发县级代理商，把渠道市场进一步细化，真正实现渠道扁平化运作。随着近两年乡镇市场潜力
的爆发，乡镇渠道市场将成为家电行业后期发展的重要支撑点，这已经是大部分业内人士的共
识。但大多数厂家还需要代理商来覆盖农村市场，因为代理商自身就活跃在乡镇渠道市场的一
线， 熟悉乡镇市场的目前实际情况。天天跑市场也熟知各个乡镇门店的销售情况和微妙变化，
知道门店老板的需求和习性。且市级代理商的业务员更有责任心，会想尽一切办法去解决乡镇
门店老板的货源问题，价格问题和售后问题。
所以， 如果市级代理商能更重视分销，从产品线到价格政策，从乡镇平面广告宣传到乡镇
渠道路演活动都重视乡镇渠道市场，大力发展乡镇渠道市场，且成本投入不高， 辐射面广，
有很好的销售效果，那么一定是优势代理资源。代理商要打造自己的核心竞争力，首先就是公
司团队要强大，要有一支专业化的团队，并加强团队成员的培训及能力的提升，同时在对团队
的管理上要有竞争和晋升机制。我公司的业务团队需要分季度述职，优胜劣汰。因为有一支有
竞争力的团队，所以我公司由分销经理带着业务员去开拓并服务乡镇市场，通过不间断的活动
和培训提升乡镇市场分销商的分销能力。这支队伍通过赶集等形式帮助乡镇搞活动，通过一个
平台式的货车，搞促销，做活动很方便。
再加上每季度还会做分销商会议等，通过优惠政策，返利等有效的政策提升销售。因为乡
镇客户有利润，因此乡镇客户更愿意销售我所代理的品牌。整体来讲，因为没有进场费用，也
没有扣点，乡镇分销比商场运作成本低。我所代理的区域有5个县乡，由于没有中间环节，再
加上面条机、破壁豆浆机很适合乡镇市场，所以乡镇市场销量很好。此外，产品的更新换代带
来的销售较好，如从压力锅升级到电压力锅，就很好的促进了产品的销售。通过团队的专业性
和产品的利润保障，让下边的分销商从多向的产品转向了做九阳单一的产品。
勇于接受新事物， 利用好互联网工具。
但无论线上还是线下， 都要利用好互联网工具，在互联网时代与时俱进， 做好微营销，
微电商等， 做好互联网时代的销售和突围。微信是目前传播最及时有效且省钱的手段之一，我
们之前做活动全部都是靠单页等宣传，现在我们的内购会都是通过我们的微信服务号定期推送
进行宣传（前提是要有自己的微信服务号并且有足够的粉丝进行支撑），当然我们也会加一些
小的互动环节，比如说转发积赞领礼品，这样受众群体会更加广泛和更容易接受一些。尤其是
宝爸宝妈群体，我们服务号或者导购会定期发送美食制作方法，更容易打动宝爸宝妈。
目前， 我公司电商销售达4 0 0 0多万元，线下商场加分销达5 0 0 0多万元。电商对线
下销售有影响， 但对于高端产品的影响并不大。从团购到演示， 线上还是以中低端小家电产
品为主，如1 9 9元、2 9 9元、3 9 9元的电压力锅、烤箱。而1 0 0 0元～2 0 0 0元价格
的原汁机、料理机高端产品，则在线下销售较好，线下销售占比可占到8 0 % 。随着消费者收
入水平的不断提升，越来越多的人都在追求更好的生活品质，所以行业中涌现出越来越多的新
产品、新技术，也促使了我们不断的有新产品出来并通过行业和厂家的推广，也使得这些新品
成为主销产品。产品在升级，价位在提升，从而保证了经销商的利润。如大口径原汁机、新款
面条机，破壁豆浆机、破壁料理机，一上市就大受欢迎，且这些机器都是高端产品，客单价很
高。
家电行业通过近几年的市场爆发，产品的质量很重要。由于我公司一直做各大商场终端，
且线下具备演示体验功能，通过演示让消费者更好的体验，所以线下的高端产品销售较好。我
相信，迎合高品质顾客需求的产品会在未来的销售结构中占比更高。
(责编 邱麦平)
2024年10月4日发(作者：本略)
人自强方无敌 以专业化赢未来
作者：张勇
来源：《现代家电》 2015年第14期
济南正铭 张勇
当今家电行业已经从前几年的高速增长转为中低速增长，对于代理商公司而言，整体销量
下降，但我们公司整体增长的势头还算稳定，我认为在目前的市场环境下。代理商一方面要充
分理解品牌的政策，跟着品牌走。同时，代理商也要从以下几点打造自身的专业化水平， 以专
业化立足现状， 赢取未来。
多品牌代理商向专业代理商转变，紧跟品牌的策略。
代理商对品牌的选择很重要，在目前的市场环境下，一定要选择一线品牌，并集中有限的
资金去做专一的品牌，和品牌的策略紧密结合。因为只有对企业和企业的产品产生认同，才能
与企业取得基本一致的对产品及市场的重视程度，也才能在当前的环境下树立起开拓市场、扩
大销售的信心。也只有认同了企业的经营理念，才能施行企业营销策略。通常优秀的品牌厂家
会帮助经销商分析产品的市场潜力，并提供市场操作支持，以达到厂商双方立足长远做市场、
做品牌、共同发展的目标。我公司经营九阳1 5 年， 有专门的促销推广队伍巡回的搞活动，
与商场的促销人员完全分开，专业性更强。
体验是九阳不同于其它小家电品牌最大的优势， 2 0 1 3 年年初，九阳在推行联合体验终
端时，部分代理商处于观望态度，但是我们公司第一时间来到济南银座泉城广场店（ 济南超市
系统的地标门店），来洽谈联合体验终端建设的问题。刚开始零售商也不是很认可这件事情，
但是通过我们三番五次的不懈努力，终于说服商场领导同意改造。这个店是济南的第一家联合
体验终端，建设完成之后，通过我们与顾客的体验互动，卖场的销售提升非常明显，第一个月
同比增长4 0 % 以上。同时这个店的成功改造也推动了其他系统门店的建设过程，当年改造的
联合体验门店，增幅均在2 0 % 以上， 所以说紧跟品牌策略非常的重要。
充分调动资源， 打造终端绝对优势。
产品终端表现是影响销售的重要因素，目前，各品牌也将更多的希望寄托在强化终端管理、
争夺终端市场空间（铺货、陈列）的方向上。那种靠垄断经营、走大户、吃差价的生存方式已
成历史，而对终端市场的直接掌控能力，将成为经销商的核心竞争力。经销商要在明天的市场
上不被制造商抛弃，不被同行淘汰，对终端的掌控能力以及自身终端网销建设是必经之路。终
端建设需要很大的投入和较长的时间，这个过程中也许经济效益不佳，但这是对企业未来核心
竞争力提升的一种投资，是一个必然经历的过程，在这个过程中需要勇气、需要恒心、更需理
智和决心——因为这是市场发展的要求， 无法回避。
在我们公司操作的核心门店，位置全部优于竞品，顾客进到该商场第一眼看见的就是九阳。
同时在大部分的核心门店，都联合体验终端配备专职的终端主讲人，以让顾客在卖场就能实现
高品质的体验（尤其是原汁机、破壁料理机，面条机，空气炸锅，榨油机等），提高与顾客的
互动粘性，让顾客对产品的认知更直观和深刻。
作为代理商， 在操作市场时，在位置、形象、体验上要有自己的核心竞争力，在跟着品牌
策略走的同时，所做的所有事情也要高于品牌的要求。山东作为九阳品牌生产和发展的发源地，
我们做的并不能仅仅是满足于公司的要求，像我们的泉城路苏宁在今年重装改造后，我们不仅
把终端形象按照公司最高标准进行了装修，并且配备了双联合体验台和双专职终端主讲人，把
大部分的产品都搬上了体验台进行演示。
分销渠道要更扁平化，1 . 5级转向直控。
目前， 各个品牌都在强调深度分销、精耕市场，大小家电品牌几乎都已经开始轰轰烈烈开
发县级代理商，把渠道市场进一步细化，真正实现渠道扁平化运作。随着近两年乡镇市场潜力
的爆发，乡镇渠道市场将成为家电行业后期发展的重要支撑点，这已经是大部分业内人士的共
识。但大多数厂家还需要代理商来覆盖农村市场，因为代理商自身就活跃在乡镇渠道市场的一
线， 熟悉乡镇市场的目前实际情况。天天跑市场也熟知各个乡镇门店的销售情况和微妙变化，
知道门店老板的需求和习性。且市级代理商的业务员更有责任心，会想尽一切办法去解决乡镇
门店老板的货源问题，价格问题和售后问题。
所以， 如果市级代理商能更重视分销，从产品线到价格政策，从乡镇平面广告宣传到乡镇
渠道路演活动都重视乡镇渠道市场，大力发展乡镇渠道市场，且成本投入不高， 辐射面广，
有很好的销售效果，那么一定是优势代理资源。代理商要打造自己的核心竞争力，首先就是公
司团队要强大，要有一支专业化的团队，并加强团队成员的培训及能力的提升，同时在对团队
的管理上要有竞争和晋升机制。我公司的业务团队需要分季度述职，优胜劣汰。因为有一支有
竞争力的团队，所以我公司由分销经理带着业务员去开拓并服务乡镇市场，通过不间断的活动
和培训提升乡镇市场分销商的分销能力。这支队伍通过赶集等形式帮助乡镇搞活动，通过一个
平台式的货车，搞促销，做活动很方便。
再加上每季度还会做分销商会议等，通过优惠政策，返利等有效的政策提升销售。因为乡
镇客户有利润，因此乡镇客户更愿意销售我所代理的品牌。整体来讲，因为没有进场费用，也
没有扣点，乡镇分销比商场运作成本低。我所代理的区域有5个县乡，由于没有中间环节，再
加上面条机、破壁豆浆机很适合乡镇市场，所以乡镇市场销量很好。此外，产品的更新换代带
来的销售较好，如从压力锅升级到电压力锅，就很好的促进了产品的销售。通过团队的专业性
和产品的利润保障，让下边的分销商从多向的产品转向了做九阳单一的产品。
勇于接受新事物， 利用好互联网工具。
但无论线上还是线下， 都要利用好互联网工具，在互联网时代与时俱进， 做好微营销，
微电商等， 做好互联网时代的销售和突围。微信是目前传播最及时有效且省钱的手段之一，我
们之前做活动全部都是靠单页等宣传，现在我们的内购会都是通过我们的微信服务号定期推送
进行宣传（前提是要有自己的微信服务号并且有足够的粉丝进行支撑），当然我们也会加一些
小的互动环节，比如说转发积赞领礼品，这样受众群体会更加广泛和更容易接受一些。尤其是
宝爸宝妈群体，我们服务号或者导购会定期发送美食制作方法，更容易打动宝爸宝妈。
目前， 我公司电商销售达4 0 0 0多万元，线下商场加分销达5 0 0 0多万元。电商对线
下销售有影响， 但对于高端产品的影响并不大。从团购到演示， 线上还是以中低端小家电产
品为主，如1 9 9元、2 9 9元、3 9 9元的电压力锅、烤箱。而1 0 0 0元～2 0 0 0元价格
的原汁机、料理机高端产品，则在线下销售较好，线下销售占比可占到8 0 % 。随着消费者收
入水平的不断提升，越来越多的人都在追求更好的生活品质，所以行业中涌现出越来越多的新
产品、新技术，也促使了我们不断的有新产品出来并通过行业和厂家的推广，也使得这些新品
成为主销产品。产品在升级，价位在提升，从而保证了经销商的利润。如大口径原汁机、新款
面条机，破壁豆浆机、破壁料理机，一上市就大受欢迎，且这些机器都是高端产品，客单价很
高。
家电行业通过近几年的市场爆发，产品的质量很重要。由于我公司一直做各大商场终端，
且线下具备演示体验功能，通过演示让消费者更好的体验，所以线下的高端产品销售较好。我
相信，迎合高品质顾客需求的产品会在未来的销售结构中占比更高。
(责编 邱麦平)