2024年10月8日发(作者：米高澹)
评论3：苹果与中国联通关于iphｏne5合约机的谈判
一、谈判内容回顾
本场谈判的主要内容是苹果与中联通就ipｈｏnｅ5合约机进价及在中国市场定价的谈
判（以16G为基准),并附以一些其他利益相关条件的谈判。谈判主要分为以下几个部分，最
初联通买断销售权的提议被苹果立即强硬驳斥。随即谈判进入到包含利润分成定价的协商,
联通的初始报价为5799元人民币，苹果的初始报价为以裸机价5299元的９8折销售给联通，
市场价为5６９9元；联通此处表明公司亏损现状,强制苹果让步;苹果将市场价提升至５799
元，但附加联通给予苹果广告宣传增加1０%的条件，联通不予接受,接着谈判升温,两方谈判
人员情绪激动，最终苹果让步，将折扣降至9５折，此处联通态度强硬,使得苹果决定收回
95折的妥协,至此联通为表诚意,终于做出承担部分运费的让步，但依旧不接受增加广告投入,
最终双方成交于进价5２99元打９8折,合约机5799元的定价,但苹果收回联通作为中国唯一
合约机销售方的决定，同意不增加广告投入，双方各自承担５0%运费。综上回顾,我认为此
次谈判的内容较为混乱,条件过多，让人无法抓住核心重点。
二、谈判优劣分析
1、 优点
(1）谈判的创新：起初提出的买断方案标新立异，虽被立即驳斥，但体现出了模拟谈判立足
于大背景下的新意；收回让步，由于联通始终不肯让步，使苹果收回了已经作出的让步，达
到了很好的震慑效果,此处的谈判技巧既创新又高明;(2)谈判人员设置较好,层次分明,主次得
当,发言频率及次序都安排较好;(3）谈判运用了多种策略、谋略及技巧，如磋商阶段中的软
硬兼施，双方均因对方对自己的质疑而适时的运用了此策略,成功的达到了是对方作出一定
让步的效果；如采取了蚕食战，运用连环马、以退为进等让步策略，坚持条件的附加与互换，
将目光放置于长远利益、合作前景，使得谈判内容详略得当，得以平稳进展；如举例比较法，
联通将苹果与三星的利润份额进行比较,而苹果则将联通与移动等通信公司的业绩进行比较,
成功削弱对方的气势，使其自乱阵脚等等。
2、缺点
(1）本次谈判只谈价不谈量，使得谈判内容略显苍白，谈判不够深入,直接导致了无法计算
具体数据;（2)苹果没有体现出自己的强势所在,而且双方都没有把握好自身的优势劣势,使得
谈判整体过程始终处于吹毛求疵、斤斤计较的状态之中；（3）谈判初始没有做好开场陈述,
没有铺展开谈判主要议题，使得整场谈判无法找出核心矛盾点;(4）谈判没有注意好细节，
谈判中的ｐpｔ展示的图表的时间坐标画反了;（５）联通不断强调亏损，却没有给出具体的
盈利和亏损的数据计算,等于架空了前三年合作所得的利益,只凭空强调亏损状态,应该是准
备期此方面的疏于调查直接导致的;（6)开场虽然提出了利润分成,但之后的谈判却没有再提
及,可谓是谈判内容的重大缺失,既然已经提出就应该给出具体的分配方案;(7)谈判过于注重
还原现实，创新点较少,使得正常谈判显得十分僵硬,没有体现课程中理论与实践的灵活运用,
其实保证使用真实的背景材料，具体的谈判内容是完全可以灵活掌握的，因为毕竟每一场谈
判都有着当时特定的因素制约,而我们的谈判更应强调其灵活性，我认为这是需要重点改进
的。
2024年10月8日发(作者：米高澹)
评论3：苹果与中国联通关于iphｏne5合约机的谈判
一、谈判内容回顾
本场谈判的主要内容是苹果与中联通就ipｈｏnｅ5合约机进价及在中国市场定价的谈
判（以16G为基准),并附以一些其他利益相关条件的谈判。谈判主要分为以下几个部分，最
初联通买断销售权的提议被苹果立即强硬驳斥。随即谈判进入到包含利润分成定价的协商,
联通的初始报价为5799元人民币，苹果的初始报价为以裸机价5299元的９8折销售给联通，
市场价为5６９9元；联通此处表明公司亏损现状,强制苹果让步;苹果将市场价提升至５799
元，但附加联通给予苹果广告宣传增加1０%的条件，联通不予接受,接着谈判升温,两方谈判
人员情绪激动，最终苹果让步，将折扣降至9５折，此处联通态度强硬,使得苹果决定收回
95折的妥协,至此联通为表诚意,终于做出承担部分运费的让步，但依旧不接受增加广告投入,
最终双方成交于进价5２99元打９8折,合约机5799元的定价,但苹果收回联通作为中国唯一
合约机销售方的决定，同意不增加广告投入，双方各自承担５0%运费。综上回顾,我认为此
次谈判的内容较为混乱,条件过多，让人无法抓住核心重点。
二、谈判优劣分析
1、 优点
(1）谈判的创新：起初提出的买断方案标新立异，虽被立即驳斥，但体现出了模拟谈判立足
于大背景下的新意；收回让步，由于联通始终不肯让步，使苹果收回了已经作出的让步，达
到了很好的震慑效果,此处的谈判技巧既创新又高明;(2)谈判人员设置较好,层次分明,主次得
当,发言频率及次序都安排较好;(3）谈判运用了多种策略、谋略及技巧，如磋商阶段中的软
硬兼施，双方均因对方对自己的质疑而适时的运用了此策略,成功的达到了是对方作出一定
让步的效果；如采取了蚕食战，运用连环马、以退为进等让步策略，坚持条件的附加与互换，
将目光放置于长远利益、合作前景，使得谈判内容详略得当，得以平稳进展；如举例比较法，
联通将苹果与三星的利润份额进行比较,而苹果则将联通与移动等通信公司的业绩进行比较,
成功削弱对方的气势，使其自乱阵脚等等。
2、缺点
(1）本次谈判只谈价不谈量，使得谈判内容略显苍白，谈判不够深入,直接导致了无法计算
具体数据;（2)苹果没有体现出自己的强势所在,而且双方都没有把握好自身的优势劣势,使得
谈判整体过程始终处于吹毛求疵、斤斤计较的状态之中；（3）谈判初始没有做好开场陈述,
没有铺展开谈判主要议题，使得整场谈判无法找出核心矛盾点;(4）谈判没有注意好细节，
谈判中的ｐpｔ展示的图表的时间坐标画反了;（５）联通不断强调亏损，却没有给出具体的
盈利和亏损的数据计算,等于架空了前三年合作所得的利益,只凭空强调亏损状态,应该是准
备期此方面的疏于调查直接导致的;（6)开场虽然提出了利润分成,但之后的谈判却没有再提
及,可谓是谈判内容的重大缺失,既然已经提出就应该给出具体的分配方案;(7)谈判过于注重
还原现实，创新点较少,使得正常谈判显得十分僵硬,没有体现课程中理论与实践的灵活运用,
其实保证使用真实的背景材料，具体的谈判内容是完全可以灵活掌握的，因为毕竟每一场谈
判都有着当时特定的因素制约,而我们的谈判更应强调其灵活性，我认为这是需要重点改进
的。