2024年10月12日发(作者：宰寄柔)
Vivo手机新人培训总结
篇一：VIVO手机实习
市场营销专业认识实习
绵阳王者电器VIVO手机销售实习
专 业： 市场营销专业1103姓 名： 孟 继 东
学 号： 20XX2585
指导老师： 扬 眉
20XX年9月
实习背景
20XX年7月1日至20XX年8月1日，我在绵阳市王者
手机卖场做了一个月见习生，在这一个月里，我主要做的是
VIVO手机（前身是步步高手机）协销员的工作。内容是负责
引导顾客进入卖场，认真询问顾客需求，向顾客推荐手机，
然后找专业的销售人员来讲解和销售手机。其实协销员的工
作在销售手机这一行为中只起到辅助作用，说白了就是留住
顾客，但就单这一点也是很锻炼人的，要怎样留住顾客是十
分考验一个人的能力水平的。这一个月的经历为我以后进入
销售行业奠定了不可磨灭的基础，我也十分喜欢这一个月的
经历。
公司介绍
1995年9月18日，步步高工业有限公司在东莞市长安
成立。在这片工业基础设施完备、产业配套体系完善的沃土
上，在当地政府的大力支持和扶助下，经过十余年的持续发
展，步步高公司从同行业中脱颖而出，现已成为当代中国家
用电子企业的发展典范。公司将秉持好用、实用、易用、够
用的原则，继续进行辅助教育类电子产品的研发与生产，不
断提高产品品质，不断提高产品高技术含量，不断提升服务
质量，进一步开拓市场，为用户提供更多更好的产品和服务。
步步高公司拥有大专以上文化程度的各类专业技术和管理
人员近千人，生产三大系列产品的分公司分别设立了拥有丰
富的软硬件资源的研究开发机构。一流的研发人才保证了技
术不断创新，新品层出不穷，产品领先市场潮流。公司大部
分高层管理人员具备在当地著名企业担任中高层管理的工
作阅历和丰富经验。
1997年，步步高无绳电话机被中国消费者保护基金会推
荐为“消费者信得过产品”。1998年，国家技术监督局对电
话机质量进行抽检，步步高电话机被评为“电话机国家监督
抽查优等品”。20XX年2月，“步步高”（电话机）被国家
工商行政管理总局批准认定为“中国驰名商标”。20XX年9
月，步步高（电话机）被国家质检总局批准评定为“中国名
牌产品”。20XX年8月，步步高推出智能手机vivo系列，
这也是我这段时间所协助销售的手机系列。Vivo拥有卓越的
外观和高清的音质效果，在科研技术高速发展的今天，vivo
手机所具有的HI--FI音质（高保真音质）应运而生。其他
特点还包括人性化的操作方式和超薄的设计外观。步步高公
司vivo智能手机系列主要的销售对象为年轻、时尚的目标
人群，并且制定了不同价位的手机型号。我这里做了一个表
格供参考：
十大独有卖点：
岗前培训
在我们正式进入王者卖场时，我们先接受了十几个小时
的岗前培
训，包括熟悉vivo系列手机各款手机的性能和特点，
如X3s是目前全球最薄的手机，手机平均厚度只有 ；手机
的制材，如vivo系列手机屏幕玻璃采用的是美国康宁大猩
猩钢化玻璃，外层涂漆为钢琴烤漆 ；手机夹层制作工艺精
良，间隙只有微米，具有防尘功能 ；还有就是手机的所采
用的技术指标，如IPS自然光屏、7年时间屏幕待机时间、
178度的可视角等。除此之外，我们也接受了工作礼仪、工
作内容等方面的培训。王者手机卖场实行的是品牌和商场分
离的管理制度，各手机品牌的促销员由各个手机公司管理，
但也应接受商场的规章制度，商场也有自己的营业员，但主
要从事其他业务。 工作介绍
我在店里是协销人员，也就是并非正式的销售人员，主
要工作是留住顾客，向顾客推销手机。高峰期客户比较多，
我们这是就需要将客户带到休息区休息，通常这个时候，我
们会给客户倒上一两杯茶水，然后慢慢和他们详谈，了解他
们描述的所需要的手机概念，并简单介绍一下vivo手机。
等我们的品牌促销员忙完以后，就有他们接受来销售手机。
我们一天的工作流程：
1、开业前准备 (1)当班人员必须提前半个小时入店，
并进行签到。(2)自我检查仪容仪表：工作服的整齐着装、
胸牌的正确佩带。
(3)根据店长安排进行地方的打扫及货贺的整理。(4)开
早会A认真听取店长所讲的晨会内容，明确今日由店长分配
的各项工作。B学习公司下发的文件，促销活动操作方法。C
对自己不足的地方向店长请教，并认真学习下来。D练习练
习营业规范用语：欢迎光临中域电讯、欢
迎下次光临(要脸带微笑，有亲切感)。
2、营业期间(1)及时发现空缺商品，及时补货。(2)对
进出顾客使用对应的礼貌用语。(3)对进出顾客使用对应的
礼貌用语。我们要介绍商品特性工艺规格，推荐合适商品给
顾，运用所学的销售技巧,增加顾客的消费心理，与顾客交
谈中,收集相关的反馈信息,并记录在“顾客反馈信息表”中。
(4)促销活动的实施，我们要及时向顾客做好介绍与宣传，
促销商品的摆放醒目,促销价格标牌的摆放醒目，促销商品
及时补货上架。(5)处理营业中顾客投诉要端正自己的心态,
认真听取投诉情况，不与顾客抵触,始终保持微笑,并认真讲
解，不要轻意向顾客做出承诺。
3、营业高峰期(1)明确现有销售情况, 再接再励配全店
长完成营业目标。(2）为高峰期做准备A空缺商品再次检查
并补货。B零钱的及时兑换。C促销活动资料的分发,活动情
况的宣传。D对进出顾客使用对应的礼貌用语。E对顾客进
行耐心的商品介绍与推荐工作。F提高自身警惕性,防止商品
损失。
4、营业结束(1)根据店长安排做好各区域的卫生打扫,
货架整理。
(2)对数。(3)开会(当日的营业额等)。(4)关闭灯光。
(5)店员下班签字。(6)如为盘点当日,做好盘点工作(手机电
池没电要拿去充电、不见的数据线、手机串码与盒子串码不
相同的，要报告给核算员)(7)如第二天休息,应做好相应的
交接工作。(8)关闭所有电器包括:音响空调日光灯电脑。
5、用餐期间：安照店长分配,轮流外出进餐，交流工作
中的经验,
篇二：实训心得
杨盼
11营销
11120XX438
对于这次的实训，我有两方面的感受。
一、关于销售。
这次实训是“Vivo手机”的促销，对于手机的现在市场
状况我的感受有以下几点：首先，手机现在对于我们已经像
是一种生活必需品，甚至于一些人因为工作生活的需要，要
配备好几部手机。其次，出于对性能，系统，外观和一些其
他因素的要求，手机的更新换代也相当频繁。所以，可见手
机的市场需求是相当大，市场潜力也很好。但是与此同时，
消费者偏爱于“苹果”，“三星”这些国外品牌，甚至脱销
需要定制补货，国内市场像“小米”、“华为”、“OPPO”、
“Vivo”、“魅族”、“酷派”这些品牌有一点影响力，但
是除了“小米”精于络营销做得风生水起，其他品牌马马虎
虎，可见国内品牌并不受到消费者青睐。另外，中低端的品
牌过于繁杂，又不具个性，甚至一些品牌为了达到“山寨效
果”，从手机外观不能看到其品牌，而在手机电池内部才可
以看到，所以销售介绍时，顾客往往直接拒绝甚至忽视。由
此可见，手机市场的供应量相当大，但是优质的可以与国外
品牌竞争的国内品牌比较罕见。对于我们促销的“OPPO”和
“Vivo”虽然在性能，外观，广告等方面无不及于国外品牌，
性价比又较高，可是消费者对其品牌的认可和喜好偏低。
对于手机的销售的技巧的体会是：首先，当你接到顾客，
你讲并不是最主要的，要以互动的方式来介绍手机，让客户
感受到你与他的交流是以他的利益为主的，而不是在急于向
他销售一款手机提高你的
业绩。其次，在讲的时候你要同时结合手机的一些功能，
优势向客户展示，手机不要完全交给顾客去玩弄，要指导性
的让顾客体验，根据顾客的选择偏好因素分别展示，特别是
对视频、音乐、照相、语音指令功能的展示，更容易获得顾
客的兴趣和青睐。最后，因为现在手机店、旗舰店、络的渠
道完善甚至庞杂，顾客选择过多反而容易不知所措，一些顾
客进店也就是走马观花的看看，筛选顾客，留住顾客也相当
重要。不要急于介绍产品，先注意留5秒来观察顾客是不是
购买欲望强烈，走的又快又急的不用介绍专柜产品，直接问：
“你是要找什么的一款产品呐？”这种客户一般是心中有数
的。一些顾客似乎有在认真挑选，但是拒绝介绍的，并不代
表你就要就此闭嘴。你可以说：“好的，您先自己看一下，
有什么需要我再向您介绍”。然后当他有想体验或看看的产
品，你就可以开始自己的介绍了，你也可以偶尔简短的告诉
他某一款比较热卖，某款像素高，某一款有促销活动。
二、关于组织。
我不太热衷于追求权位，性格慢热，所以在班级，部门
都相对比较沉默，关于活动组织的经验缺乏，这次因为联系
商家就有了这次活动组织的经验。
一定要守时。“迟到”是对于大学生好像很常见，而我
自己也偶尔迟到，从前不以为然，这次自己组织才明白“迟
到”这种恶习，影响的是执行力低下，效率低下，而且表示
你不够重视、影响效率、又不尊重别人，真的一定要改，怪
不得许多公司把“迟到”当成组织纪律的大事来抓，工资扣
得特别狠，实在是要让员工重视不得已而为之，以
前不明白，这一次特别理解。
关于组织。这次我也深刻的体会到一个人没有威信，实
在是不易领导组织团队，课本上关于魅力领导，感性领导的
理论，应该是基于上下级关系或者某种利益关系下的领导，
而同级间的领导则更多地应该是理性的、命令的，否则就容
易低的执行力，低的效率。所以说“纸上得来终觉浅，绝知
此事要躬行”，企业就业的前提之一“有工作经验者优先”，
这些都是实实在在的需要。
一天的实训其实感觉很应付了事，可是却收获我花在书
本上一月的实践心得。
篇三：手机店暑期打工实践报告
手机经销处暑期打工实践报告
俗话说的好，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，
作为检验自己所学以及锻炼自己的重要途径，我在暑假进行
了自己的社会实践。我的暑期实践是在一家手机店做发单
员，也兼职手机销售。
我的暑假工作是在我的家乡深州进行的，在深州的唐奉
晨晴通讯器材经销处做一名发单员。早上八点上班，中午十
一点下班，下午两点上班，晚上六点下班。每天的工资是八
十块，虽然钱不多，毕竟是第一次赚钱，感觉特兴奋。我每
天的工作内容很简单，就是站在十字路口或者在唐奉晨晴通
讯器材经销处门口发“联想”品牌手机的特价传单。向过往
的行人介绍我所推销的手机，引导他们去我所在的唐奉晨晴
通讯器材经销处买手机。从某种意义上来说，我所做的就是
中国人最长说的一个字 “托”。请老师原谅我说话的赤裸，
既然是暑期实践报告，我会用最真实的语言来描述。我与普
通的“托”是不同的，我的店长不会给我任何提成，无论我
做的多么好，我每天的工作都只是这八十块，最重要的是，
我是在“托”的位置上去了解社会。
一、学会尊重
也许您会问作为一个发单员你学会了什么，我可以很认
真的告诉您：我学会了尊重每一个人。您是否拒绝过发单员
的传单，是否冷眼看待他们，是否用难听的语言让他们离开，
是否随手将传单扔在地下？如果您曾有过这样的行为，我希
望您有所改变；如果您没有做过，此刻，我想对您说一句：
谢谢您的尊重。
作为发单员的我每天都会遇到各种各样的人，穷人，富
人，男人，女人在我发单的日子里总有人大声向我吼到“滚”；
有的人随手把我的推销单扔在地上；有的人甚至连看都不看
我一眼。即使这样我依然会微笑着对待他们，因为我是一个
发单员，这是我应尽的职责。老板给我工钱，我就要尽职尽
责的把工作干好。记得我也曾把别人发给我的传单随手扔在
地下，不过当过发单员后，我不会那么做了，我学会了要尊
重每一个
人。做一个发单员，其实挺辛苦的，你总是重复着一句
话：“您好，我是晨晴通讯器材的，联想在搞活动，请您看
一下”。我们总是站在烈日下发传单，一站就是几个小时，
而且总是笑脸迎人，绝对不能带情绪。自从我当了发单员后，
我更懂得了如何去尊重别人，微笑的和礼仪的重要。
二、无商不奸
当发单员期间给我最大的感受是商人是很狡诈的，如果
你想成为一个优秀的商业家，就应当学会狡诈。我的老板总
是希望我们多工作一会儿，总是在不停地剥削着我们的劳动
剩余价值。一件件小事情中就能看出，我是给唐奉晨晴通讯
器材经销处发传单的，是联想公司给我们工资，理应和唐奉
晨晴通讯器材经销处没有任何关系，可是唐奉晨晴通讯器材
经销处店长却让我们在发联想广告的时候，也发vivo手机
的宣传广告。从某种意义上来说唐奉晨晴通讯器材经销处侵
犯了两个主体的权利，一是我们发单员的权利，二是联想的
利益。利用联想和我们增强了vivo的知名度，增加了vivo
手机的销售额。虽然我们的店长可以看到我们的工作，但他
总觉得不满意。所以，我深刻的体会到无商不奸这个道理。
我也曾换位思考过，假如我去当这个店长我会怎么去
做。我想，我会和他一样，去努力实现手机店的最大利润，
不过我会比他更人性化。用鼓励的语言去鼓励员工，用提成
的方法使他们更加卖力，而不是以一种督导的形式来督促我
的员工工作。正如《大染坊》里陈六子说过的一句：“多放
点肉，员工吃的满意干起来才有劲，这样能把吃掉的猪肉翻
几十倍赚回来”。以前的全球第一强企业沃尔玛也正式以其
对员工优越的福利条件和细致入微的服务才取得全球第一
强企业的宝座的。
三、学会创新
如果你说发传单是一份简简单单的工作那你就大错特
错了，因为你需要知道怎么样才能让别人喜欢接受你的传
单。所以在遍地传单的今天，你要用一种全新的手段去发单。
有一天，我在发单的时候带了墨镜，没想到这个墨镜竟起到
了意想不到的效果，和我一
起发单但没有带墨镜的人，发单速度明显不如我。墨镜
给过往的人留下深刻的印象，这一个简简单单的小创新增加
了我的工作效率，更好的达到了发单的目的，虽然不一定能
使我所在的店增加销售量但它的应用却能够增加我所在手
机店的知名度。同时我也想到发单时对着装的选择也可能会
影响到发单的效率。发单员的着装应当是随着社会主流的思
想的，不能过分求新，也不能过于古板，但是需要有所不同。
今天从事各行各业的人数不断增多，如何才能达到自己广告
效应，就要学会创新，有所不同。
四、扬刀立威
如何才能使自己成为一名优秀的管理者，通过我对我们
店长的观察，我认为作为一名优秀的管理者不仅要有较强的
管理能力，较强的人际交往能力，更为重要的一点必须要有
威信，该和善时则和善，该严厉时则严厉。手机店里有一个
店员，因为在上班的时候吃了几个花生被狠狠的批了一顿，
最后被罚扫一个星期的地面。通过这件小事，我很有感触，
一味的要求好人缘，好的人际关系，是不正确的，作为一名
管理者就必须赏罚分明，树立威信，否则如何去领导别人。
同时我们应当注意的是不能公报私仇，那样只会适得其反。
作为一名优秀的管理者就必须严格按照公司要求来办事，当
然特殊情况除外。如果一个管理者没有很高的威信，那么公
司的管理就不能正常进行了。
五、努力工作
有很多人的认为，努力工作是完全没有必要的，工作没
有必要认认真真的，对付一下就行了。我的想法是：做工作，
必须认认真真，勤勤恳恳。你的努力是会得到回报的，这是
我在作为发单员的一个很深刻的感受。在我发单的日子里，
我很勤快的发着推销单，我的工作得到了店长的肯定。我很
快乐，虽然只是几句简单的表扬但我的工作得到了肯定。做
一件事就要努力做到最好，试想如果你连一个简单的传单都
发不好，你还能干好什么呢？作为一个新时代的大学生，我
们将来要做的事要比发单复杂的多。如果说国家培养了多年
的人才，连简单的推销单都发不好，那绝对是教育的失败，
教师的悲哀。
六、学会说话
在这里我所要说的不是小孩子牙牙学舌，而是与不同的
人沟通的能力。语言是最重要的沟通手段之一，作为一个好
的推销员你就要用你的语言来介绍你的产品。所以，语言的
描述就显的尤为重要了。你要用言简意赅的语言来描述你的
产品，同时还要注意的一点就是，你必须有礼貌，你要知道
推销员在中国是不受人欢迎的，但你可以通过文明和礼貌的
语言缩短和顾客之间的距离。试想，如果你用非常客气的语
言来推销你的产品，即使对方不愿意买，也会很耐心的听下
去。所以，语言的礼貌就特别重要了。其实，延伸一下，我
们在大学里也是应当这样做的，有礼貌的对待每一个同学和
老师，在言语交流中多用文明用语。这不仅能提升你的涵养
而且能增进和同学们之间的距离，一箭双雕，何乐不为。
七、学会理解
在作为发单员的日子里，我深刻体会到了理解的重要
性。如果不能理解他人，就不能很好的投身工作当中，做好
自己的本职工作，完成销售目标，为公司取得最大的利益。
我曾因为发单的时候和其他的发单员聊天，被训斥过，说心
里话，当时心里很气愤很无奈。但我试着去理解店长，假如
我是店长，我能容许我的员工不认真工作吗？肯定不能。理
解了对方，我又能够以饱满的热情参加到工作中去。当来往
的路人把我的推销单随手扔在地下的时候，我也能试着理
解，一张几乎没用的推销单，要是我也会扔掉吧，不过我会
扔到垃圾桶里。学会理解，就能够以平和的心态投身到工作
当中去。
一个假期很快就过去了，我短暂的打工生活也随之结
束，这过程中所赚的钱虽不多，但它将会对我的学习生活以
及以后的工作产生很大的影响，我在打工过程中所体会到、
学到的东西的价值远远超出了金钱的价值，这些对社会的认
识和思考，将是我人生路上一笔可观的财富。
篇四：手机调查报告
编号
新疆农业职业技术学院（经济贸易分院）
手机市场调研报告
分 院 名 称经济贸易分院
专 业连锁经营与管理
班 级12经贸（2）班
学 生 姓 名王军
指 导 老 师冉娟
20XX年3月5日
目录
昌吉市手机市场调研报告3 调查人3 调查地点3 调查
目的3 调查背景3 调查目的3 调查背景3 调查内容3
一．手机价格调查4 （一）手机价格趋势分析4
（二）定价方法4
（三）价格策略5
二．手机品牌调查5
1、 vivo
公司介绍6
品牌8
品牌释义8 产品规划8
三、手机设计风格调查
诺基亚9
三星9 小结10
四．总结10
手机调查报告
调查人： 王军
调查时间：——
调查地点：新疆昌吉各大卖场（亚中3G手机大卖场，
商场等）
调查目的：通过对价格、消费情况、设计风格的调查结
合形式美法则对整个手机的风格走向，以及手机的发展情况
做一个大概的了解。 调查背景：手机在人们的衣，食，住，
行的日常生活中扮演着非常重要的角色。手机是科技设计中
的一个重要种类，在现代科技的发展里程中，手机设计常常
走在时代的前列。引导科技的走向。一个优秀的手机设计，
不仅要有时尚而协调的主体风格，一些起着点睛作用的小配
件也必不可少。
调查内容：
手机的发展有几个独特的阶段，第一阶段外资企业占主
导，如爱立信，MOTO，SAMSUNG等，这个阶段产品外观上还
显得比较厚重，功能简单，价格高昂，属于那个时代身份的
象征。
第二阶段国产手机崛起，如UT ,BIRD ,南方高科，科健
等，最有代表性的是TCL的万博士，凭借宝石手机风靡全国，
第三阶段国产白牌机的崛起，价格极具杀伤力，品质参差不
齐，硬是把三星等公司的市场份额拉了下来，第四阶段则是
智能手机的横空出世，以IPHONE,SAMSUNG为代表，以绝佳
的用户体验征服大量消费者，第五阶段则是中国智能手机的
崛起，以小米，青橙，小辣椒为代表的互联公司通过互联，
粉丝经济迅速发展。分析上述5个阶段的产品设计理念，会
有不同的维度，主要从情感维度去分析这五个阶的情感化设
计理论为基础，将情感化设计
总结为三个层次：视觉/乐趣和效率/个人满意
本能的visceral level——产品的视觉
行为的-behavioral level——产品使用的乐趣和效率
反思的-reflective level——自我形象、个人满意、
回忆。
一、 手机价格调查
（一）手机价格趋势分析
20XX年，智能手机成为整个业界关注的焦点。Gartner
统计数据显示，20XX年第一季度，全球普通手机销量为亿部，
同比增长17%，而智能手机销量同比增长%，达5430万部。
第二季度，全球智能手机销量达6165万部，同比增长50%。
预计20XX年底，智能手机用户将突破亿。据测算，智能手
机将以每年50%的速度提升。这意味着到20XX年，中国将有
一半以上的手机用户使用智能手机终端，届时将全面进入手
机智能时代。
智能手机将在未来几年内迎来市场销量的快速增长期，
但相对高昂的价格仍是制约其普及的瓶颈。ZDC调研数据显
示，今年9月20XX元以上的智能手机产品累计获得中国总
体智能手机市场%的关注比例，而整体手机市场方面，20XX
元以上的产品占总体手机市场的关注比例为%。可见，目前
智能手机价格水平较整体市场仍高。ZDC预计，智能手机市
场将在未来两年内进入市场普及期，终端产品价格将进一步
走低，这有赖于硬件技术的不断成熟及渠道的大力推广。
（二）定价方法
1、成本导向定价法
成本导向定价法是指企业根据提供的成本，加上期望得
到的利润确定产品价格。成本加成定价虽较简单、理论依据
充分，但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力不够，实
际定价时，在此基础上仍必须考虑市场行情及竞争激烈与
否，才能定出合理的价格，在市场竞争激烈的情况下，这种
定价方法所做的定价可能缺乏竞争力。
2、需求导向定价法
需求导向定价法就是很多企业根据市场需求强度来确
定产品的价格，不仅仅考虑成本，而是注意到市场需求强度
和顾客的价值观，根据目标市场顾客所能接受的价格水平定
价。即按照想要买你产品的买家们所能承受能力来确定价
格。这种方法的理论基础实际上是效用理论。对购买手机的
消费者而言，他实际上并不清楚也不十分关心市场上手机的
成本、造价等问题，他在选购手机时，影响其作出决定的因
素主要有两方面：一是其他同类手机的价格如何；二是以一
定的价位购买该手机是不是值得。顾客的需求与推出该手机
的开发商的社会信誉有关，也与该手机从策划阶段到营销过
程中的宣传定位有很大的关系。依顾客需求而定价是大胆作
风，难以确定定量的理论依据并进行定量计算，所以，尽管
手机和其他商品一样。
品牌信誉确实能影响甚至主导消费者的消费意愿，但手
机的定价亦不能太离谱，若超过顾客所能忍受的价位，销售
反而不利了。
3、竞争者导向定价法
竞争者导向定价法是根据同一市场或类似市场上竞争
对手的产品的价格来制定本企业产品的价格。即参考和你卖
同类东西卖家的定价来确定价格。市场竞争是一种综合实力
的竞争，但其中价格的竞争始终是市场竞争的重要要素，对
于手机这样高价格的产品，即使你的定价比竞争者的价格高
出不多，但作为顾客是特别关心的，由于手机的不可移动性，
竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况，因此，所谓
竞争价格定价法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而
确定手机的价格。竞争价格定价法通常是在市场竞争较为激
烈时应当考虑的一种方法，在此种方法下，开发经营者获取
较高利润的途径就是必须着眼于降低开发经营成本。
（三）价格策略
⑴新产品价格策略
撇脂价格策略
一种高价格策略，其目的在于立即赚取丰厚的市场营销
利润，正如海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，从中吸取高厚
的利润。亦即此种订价策略以在极短的时间内，立即赚了暴
利，而市场营销量与市场占有率可能无法相对提高。
案例
苹果手机的新产品一贯实行撇脂价格策略。苹果公司在
其产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以赚
取最大利润。因为现在苹果是市场的领跑者，有能力制定溢
价策略。其他跟进者或模仿者只能采取其他策略。
“撇脂”优缺点分析
优点：利润高、回收成本快、认知质量高、利于品牌
的建立、有降价的空间、更新换
代快、鼓舞士气
缺点：抑制需求、易诱发竞争、大量的竞争者挤入
渗透价格策略
场渗透定价系将产品定价低于预期价格，其目的在渗
透市场，立
即提高市场营销量与市占有率，并能快速而有效地占
据市场空间。亦即此种订价策略
以高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退为次要
目标。
2024年10月12日发(作者：宰寄柔)
Vivo手机新人培训总结
篇一：VIVO手机实习
市场营销专业认识实习
绵阳王者电器VIVO手机销售实习
专 业： 市场营销专业1103姓 名： 孟 继 东
学 号： 20XX2585
指导老师： 扬 眉
20XX年9月
实习背景
20XX年7月1日至20XX年8月1日，我在绵阳市王者
手机卖场做了一个月见习生，在这一个月里，我主要做的是
VIVO手机（前身是步步高手机）协销员的工作。内容是负责
引导顾客进入卖场，认真询问顾客需求，向顾客推荐手机，
然后找专业的销售人员来讲解和销售手机。其实协销员的工
作在销售手机这一行为中只起到辅助作用，说白了就是留住
顾客，但就单这一点也是很锻炼人的，要怎样留住顾客是十
分考验一个人的能力水平的。这一个月的经历为我以后进入
销售行业奠定了不可磨灭的基础，我也十分喜欢这一个月的
经历。
公司介绍
1995年9月18日，步步高工业有限公司在东莞市长安
成立。在这片工业基础设施完备、产业配套体系完善的沃土
上，在当地政府的大力支持和扶助下，经过十余年的持续发
展，步步高公司从同行业中脱颖而出，现已成为当代中国家
用电子企业的发展典范。公司将秉持好用、实用、易用、够
用的原则，继续进行辅助教育类电子产品的研发与生产，不
断提高产品品质，不断提高产品高技术含量，不断提升服务
质量，进一步开拓市场，为用户提供更多更好的产品和服务。
步步高公司拥有大专以上文化程度的各类专业技术和管理
人员近千人，生产三大系列产品的分公司分别设立了拥有丰
富的软硬件资源的研究开发机构。一流的研发人才保证了技
术不断创新，新品层出不穷，产品领先市场潮流。公司大部
分高层管理人员具备在当地著名企业担任中高层管理的工
作阅历和丰富经验。
1997年，步步高无绳电话机被中国消费者保护基金会推
荐为“消费者信得过产品”。1998年，国家技术监督局对电
话机质量进行抽检，步步高电话机被评为“电话机国家监督
抽查优等品”。20XX年2月，“步步高”（电话机）被国家
工商行政管理总局批准认定为“中国驰名商标”。20XX年9
月，步步高（电话机）被国家质检总局批准评定为“中国名
牌产品”。20XX年8月，步步高推出智能手机vivo系列，
这也是我这段时间所协助销售的手机系列。Vivo拥有卓越的
外观和高清的音质效果，在科研技术高速发展的今天，vivo
手机所具有的HI--FI音质（高保真音质）应运而生。其他
特点还包括人性化的操作方式和超薄的设计外观。步步高公
司vivo智能手机系列主要的销售对象为年轻、时尚的目标
人群，并且制定了不同价位的手机型号。我这里做了一个表
格供参考：
十大独有卖点：
岗前培训
在我们正式进入王者卖场时，我们先接受了十几个小时
的岗前培
训，包括熟悉vivo系列手机各款手机的性能和特点，
如X3s是目前全球最薄的手机，手机平均厚度只有 ；手机
的制材，如vivo系列手机屏幕玻璃采用的是美国康宁大猩
猩钢化玻璃，外层涂漆为钢琴烤漆 ；手机夹层制作工艺精
良，间隙只有微米，具有防尘功能 ；还有就是手机的所采
用的技术指标，如IPS自然光屏、7年时间屏幕待机时间、
178度的可视角等。除此之外，我们也接受了工作礼仪、工
作内容等方面的培训。王者手机卖场实行的是品牌和商场分
离的管理制度，各手机品牌的促销员由各个手机公司管理，
但也应接受商场的规章制度，商场也有自己的营业员，但主
要从事其他业务。 工作介绍
我在店里是协销人员，也就是并非正式的销售人员，主
要工作是留住顾客，向顾客推销手机。高峰期客户比较多，
我们这是就需要将客户带到休息区休息，通常这个时候，我
们会给客户倒上一两杯茶水，然后慢慢和他们详谈，了解他
们描述的所需要的手机概念，并简单介绍一下vivo手机。
等我们的品牌促销员忙完以后，就有他们接受来销售手机。
我们一天的工作流程：
1、开业前准备 (1)当班人员必须提前半个小时入店，
并进行签到。(2)自我检查仪容仪表：工作服的整齐着装、
胸牌的正确佩带。
(3)根据店长安排进行地方的打扫及货贺的整理。(4)开
早会A认真听取店长所讲的晨会内容，明确今日由店长分配
的各项工作。B学习公司下发的文件，促销活动操作方法。C
对自己不足的地方向店长请教，并认真学习下来。D练习练
习营业规范用语：欢迎光临中域电讯、欢
迎下次光临(要脸带微笑，有亲切感)。
2、营业期间(1)及时发现空缺商品，及时补货。(2)对
进出顾客使用对应的礼貌用语。(3)对进出顾客使用对应的
礼貌用语。我们要介绍商品特性工艺规格，推荐合适商品给
顾，运用所学的销售技巧,增加顾客的消费心理，与顾客交
谈中,收集相关的反馈信息,并记录在“顾客反馈信息表”中。
(4)促销活动的实施，我们要及时向顾客做好介绍与宣传，
促销商品的摆放醒目,促销价格标牌的摆放醒目，促销商品
及时补货上架。(5)处理营业中顾客投诉要端正自己的心态,
认真听取投诉情况，不与顾客抵触,始终保持微笑,并认真讲
解，不要轻意向顾客做出承诺。
3、营业高峰期(1)明确现有销售情况, 再接再励配全店
长完成营业目标。(2）为高峰期做准备A空缺商品再次检查
并补货。B零钱的及时兑换。C促销活动资料的分发,活动情
况的宣传。D对进出顾客使用对应的礼貌用语。E对顾客进
行耐心的商品介绍与推荐工作。F提高自身警惕性,防止商品
损失。
4、营业结束(1)根据店长安排做好各区域的卫生打扫,
货架整理。
(2)对数。(3)开会(当日的营业额等)。(4)关闭灯光。
(5)店员下班签字。(6)如为盘点当日,做好盘点工作(手机电
池没电要拿去充电、不见的数据线、手机串码与盒子串码不
相同的，要报告给核算员)(7)如第二天休息,应做好相应的
交接工作。(8)关闭所有电器包括:音响空调日光灯电脑。
5、用餐期间：安照店长分配,轮流外出进餐，交流工作
中的经验,
篇二：实训心得
杨盼
11营销
11120XX438
对于这次的实训，我有两方面的感受。
一、关于销售。
这次实训是“Vivo手机”的促销，对于手机的现在市场
状况我的感受有以下几点：首先，手机现在对于我们已经像
是一种生活必需品，甚至于一些人因为工作生活的需要，要
配备好几部手机。其次，出于对性能，系统，外观和一些其
他因素的要求，手机的更新换代也相当频繁。所以，可见手
机的市场需求是相当大，市场潜力也很好。但是与此同时，
消费者偏爱于“苹果”，“三星”这些国外品牌，甚至脱销
需要定制补货，国内市场像“小米”、“华为”、“OPPO”、
“Vivo”、“魅族”、“酷派”这些品牌有一点影响力，但
是除了“小米”精于络营销做得风生水起，其他品牌马马虎
虎，可见国内品牌并不受到消费者青睐。另外，中低端的品
牌过于繁杂，又不具个性，甚至一些品牌为了达到“山寨效
果”，从手机外观不能看到其品牌，而在手机电池内部才可
以看到，所以销售介绍时，顾客往往直接拒绝甚至忽视。由
此可见，手机市场的供应量相当大，但是优质的可以与国外
品牌竞争的国内品牌比较罕见。对于我们促销的“OPPO”和
“Vivo”虽然在性能，外观，广告等方面无不及于国外品牌，
性价比又较高，可是消费者对其品牌的认可和喜好偏低。
对于手机的销售的技巧的体会是：首先，当你接到顾客，
你讲并不是最主要的，要以互动的方式来介绍手机，让客户
感受到你与他的交流是以他的利益为主的，而不是在急于向
他销售一款手机提高你的
业绩。其次，在讲的时候你要同时结合手机的一些功能，
优势向客户展示，手机不要完全交给顾客去玩弄，要指导性
的让顾客体验，根据顾客的选择偏好因素分别展示，特别是
对视频、音乐、照相、语音指令功能的展示，更容易获得顾
客的兴趣和青睐。最后，因为现在手机店、旗舰店、络的渠
道完善甚至庞杂，顾客选择过多反而容易不知所措，一些顾
客进店也就是走马观花的看看，筛选顾客，留住顾客也相当
重要。不要急于介绍产品，先注意留5秒来观察顾客是不是
购买欲望强烈，走的又快又急的不用介绍专柜产品，直接问：
“你是要找什么的一款产品呐？”这种客户一般是心中有数
的。一些顾客似乎有在认真挑选，但是拒绝介绍的，并不代
表你就要就此闭嘴。你可以说：“好的，您先自己看一下，
有什么需要我再向您介绍”。然后当他有想体验或看看的产
品，你就可以开始自己的介绍了，你也可以偶尔简短的告诉
他某一款比较热卖，某款像素高，某一款有促销活动。
二、关于组织。
我不太热衷于追求权位，性格慢热，所以在班级，部门
都相对比较沉默，关于活动组织的经验缺乏，这次因为联系
商家就有了这次活动组织的经验。
一定要守时。“迟到”是对于大学生好像很常见，而我
自己也偶尔迟到，从前不以为然，这次自己组织才明白“迟
到”这种恶习，影响的是执行力低下，效率低下，而且表示
你不够重视、影响效率、又不尊重别人，真的一定要改，怪
不得许多公司把“迟到”当成组织纪律的大事来抓，工资扣
得特别狠，实在是要让员工重视不得已而为之，以
前不明白，这一次特别理解。
关于组织。这次我也深刻的体会到一个人没有威信，实
在是不易领导组织团队，课本上关于魅力领导，感性领导的
理论，应该是基于上下级关系或者某种利益关系下的领导，
而同级间的领导则更多地应该是理性的、命令的，否则就容
易低的执行力，低的效率。所以说“纸上得来终觉浅，绝知
此事要躬行”，企业就业的前提之一“有工作经验者优先”，
这些都是实实在在的需要。
一天的实训其实感觉很应付了事，可是却收获我花在书
本上一月的实践心得。
篇三：手机店暑期打工实践报告
手机经销处暑期打工实践报告
俗话说的好，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，
作为检验自己所学以及锻炼自己的重要途径，我在暑假进行
了自己的社会实践。我的暑期实践是在一家手机店做发单
员，也兼职手机销售。
我的暑假工作是在我的家乡深州进行的，在深州的唐奉
晨晴通讯器材经销处做一名发单员。早上八点上班，中午十
一点下班，下午两点上班，晚上六点下班。每天的工资是八
十块，虽然钱不多，毕竟是第一次赚钱，感觉特兴奋。我每
天的工作内容很简单，就是站在十字路口或者在唐奉晨晴通
讯器材经销处门口发“联想”品牌手机的特价传单。向过往
的行人介绍我所推销的手机，引导他们去我所在的唐奉晨晴
通讯器材经销处买手机。从某种意义上来说，我所做的就是
中国人最长说的一个字 “托”。请老师原谅我说话的赤裸，
既然是暑期实践报告，我会用最真实的语言来描述。我与普
通的“托”是不同的，我的店长不会给我任何提成，无论我
做的多么好，我每天的工作都只是这八十块，最重要的是，
我是在“托”的位置上去了解社会。
一、学会尊重
也许您会问作为一个发单员你学会了什么，我可以很认
真的告诉您：我学会了尊重每一个人。您是否拒绝过发单员
的传单，是否冷眼看待他们，是否用难听的语言让他们离开，
是否随手将传单扔在地下？如果您曾有过这样的行为，我希
望您有所改变；如果您没有做过，此刻，我想对您说一句：
谢谢您的尊重。
作为发单员的我每天都会遇到各种各样的人，穷人，富
人，男人，女人在我发单的日子里总有人大声向我吼到“滚”；
有的人随手把我的推销单扔在地上；有的人甚至连看都不看
我一眼。即使这样我依然会微笑着对待他们，因为我是一个
发单员，这是我应尽的职责。老板给我工钱，我就要尽职尽
责的把工作干好。记得我也曾把别人发给我的传单随手扔在
地下，不过当过发单员后，我不会那么做了，我学会了要尊
重每一个
人。做一个发单员，其实挺辛苦的，你总是重复着一句
话：“您好，我是晨晴通讯器材的，联想在搞活动，请您看
一下”。我们总是站在烈日下发传单，一站就是几个小时，
而且总是笑脸迎人，绝对不能带情绪。自从我当了发单员后，
我更懂得了如何去尊重别人，微笑的和礼仪的重要。
二、无商不奸
当发单员期间给我最大的感受是商人是很狡诈的，如果
你想成为一个优秀的商业家，就应当学会狡诈。我的老板总
是希望我们多工作一会儿，总是在不停地剥削着我们的劳动
剩余价值。一件件小事情中就能看出，我是给唐奉晨晴通讯
器材经销处发传单的，是联想公司给我们工资，理应和唐奉
晨晴通讯器材经销处没有任何关系，可是唐奉晨晴通讯器材
经销处店长却让我们在发联想广告的时候，也发vivo手机
的宣传广告。从某种意义上来说唐奉晨晴通讯器材经销处侵
犯了两个主体的权利，一是我们发单员的权利，二是联想的
利益。利用联想和我们增强了vivo的知名度，增加了vivo
手机的销售额。虽然我们的店长可以看到我们的工作，但他
总觉得不满意。所以，我深刻的体会到无商不奸这个道理。
我也曾换位思考过，假如我去当这个店长我会怎么去
做。我想，我会和他一样，去努力实现手机店的最大利润，
不过我会比他更人性化。用鼓励的语言去鼓励员工，用提成
的方法使他们更加卖力，而不是以一种督导的形式来督促我
的员工工作。正如《大染坊》里陈六子说过的一句：“多放
点肉，员工吃的满意干起来才有劲，这样能把吃掉的猪肉翻
几十倍赚回来”。以前的全球第一强企业沃尔玛也正式以其
对员工优越的福利条件和细致入微的服务才取得全球第一
强企业的宝座的。
三、学会创新
如果你说发传单是一份简简单单的工作那你就大错特
错了，因为你需要知道怎么样才能让别人喜欢接受你的传
单。所以在遍地传单的今天，你要用一种全新的手段去发单。
有一天，我在发单的时候带了墨镜，没想到这个墨镜竟起到
了意想不到的效果，和我一
起发单但没有带墨镜的人，发单速度明显不如我。墨镜
给过往的人留下深刻的印象，这一个简简单单的小创新增加
了我的工作效率，更好的达到了发单的目的，虽然不一定能
使我所在的店增加销售量但它的应用却能够增加我所在手
机店的知名度。同时我也想到发单时对着装的选择也可能会
影响到发单的效率。发单员的着装应当是随着社会主流的思
想的，不能过分求新，也不能过于古板，但是需要有所不同。
今天从事各行各业的人数不断增多，如何才能达到自己广告
效应，就要学会创新，有所不同。
四、扬刀立威
如何才能使自己成为一名优秀的管理者，通过我对我们
店长的观察，我认为作为一名优秀的管理者不仅要有较强的
管理能力，较强的人际交往能力，更为重要的一点必须要有
威信，该和善时则和善，该严厉时则严厉。手机店里有一个
店员，因为在上班的时候吃了几个花生被狠狠的批了一顿，
最后被罚扫一个星期的地面。通过这件小事，我很有感触，
一味的要求好人缘，好的人际关系，是不正确的，作为一名
管理者就必须赏罚分明，树立威信，否则如何去领导别人。
同时我们应当注意的是不能公报私仇，那样只会适得其反。
作为一名优秀的管理者就必须严格按照公司要求来办事，当
然特殊情况除外。如果一个管理者没有很高的威信，那么公
司的管理就不能正常进行了。
五、努力工作
有很多人的认为，努力工作是完全没有必要的，工作没
有必要认认真真的，对付一下就行了。我的想法是：做工作，
必须认认真真，勤勤恳恳。你的努力是会得到回报的，这是
我在作为发单员的一个很深刻的感受。在我发单的日子里，
我很勤快的发着推销单，我的工作得到了店长的肯定。我很
快乐，虽然只是几句简单的表扬但我的工作得到了肯定。做
一件事就要努力做到最好，试想如果你连一个简单的传单都
发不好，你还能干好什么呢？作为一个新时代的大学生，我
们将来要做的事要比发单复杂的多。如果说国家培养了多年
的人才，连简单的推销单都发不好，那绝对是教育的失败，
教师的悲哀。
六、学会说话
在这里我所要说的不是小孩子牙牙学舌，而是与不同的
人沟通的能力。语言是最重要的沟通手段之一，作为一个好
的推销员你就要用你的语言来介绍你的产品。所以，语言的
描述就显的尤为重要了。你要用言简意赅的语言来描述你的
产品，同时还要注意的一点就是，你必须有礼貌，你要知道
推销员在中国是不受人欢迎的，但你可以通过文明和礼貌的
语言缩短和顾客之间的距离。试想，如果你用非常客气的语
言来推销你的产品，即使对方不愿意买，也会很耐心的听下
去。所以，语言的礼貌就特别重要了。其实，延伸一下，我
们在大学里也是应当这样做的，有礼貌的对待每一个同学和
老师，在言语交流中多用文明用语。这不仅能提升你的涵养
而且能增进和同学们之间的距离，一箭双雕，何乐不为。
七、学会理解
在作为发单员的日子里，我深刻体会到了理解的重要
性。如果不能理解他人，就不能很好的投身工作当中，做好
自己的本职工作，完成销售目标，为公司取得最大的利益。
我曾因为发单的时候和其他的发单员聊天，被训斥过，说心
里话，当时心里很气愤很无奈。但我试着去理解店长，假如
我是店长，我能容许我的员工不认真工作吗？肯定不能。理
解了对方，我又能够以饱满的热情参加到工作中去。当来往
的路人把我的推销单随手扔在地下的时候，我也能试着理
解，一张几乎没用的推销单，要是我也会扔掉吧，不过我会
扔到垃圾桶里。学会理解，就能够以平和的心态投身到工作
当中去。
一个假期很快就过去了，我短暂的打工生活也随之结
束，这过程中所赚的钱虽不多，但它将会对我的学习生活以
及以后的工作产生很大的影响，我在打工过程中所体会到、
学到的东西的价值远远超出了金钱的价值，这些对社会的认
识和思考，将是我人生路上一笔可观的财富。
篇四：手机调查报告
编号
新疆农业职业技术学院（经济贸易分院）
手机市场调研报告
分 院 名 称经济贸易分院
专 业连锁经营与管理
班 级12经贸（2）班
学 生 姓 名王军
指 导 老 师冉娟
20XX年3月5日
目录
昌吉市手机市场调研报告3 调查人3 调查地点3 调查
目的3 调查背景3 调查目的3 调查背景3 调查内容3
一．手机价格调查4 （一）手机价格趋势分析4
（二）定价方法4
（三）价格策略5
二．手机品牌调查5
1、 vivo
公司介绍6
品牌8
品牌释义8 产品规划8
三、手机设计风格调查
诺基亚9
三星9 小结10
四．总结10
手机调查报告
调查人： 王军
调查时间：——
调查地点：新疆昌吉各大卖场（亚中3G手机大卖场，
商场等）
调查目的：通过对价格、消费情况、设计风格的调查结
合形式美法则对整个手机的风格走向，以及手机的发展情况
做一个大概的了解。 调查背景：手机在人们的衣，食，住，
行的日常生活中扮演着非常重要的角色。手机是科技设计中
的一个重要种类，在现代科技的发展里程中，手机设计常常
走在时代的前列。引导科技的走向。一个优秀的手机设计，
不仅要有时尚而协调的主体风格，一些起着点睛作用的小配
件也必不可少。
调查内容：
手机的发展有几个独特的阶段，第一阶段外资企业占主
导，如爱立信，MOTO，SAMSUNG等，这个阶段产品外观上还
显得比较厚重，功能简单，价格高昂，属于那个时代身份的
象征。
第二阶段国产手机崛起，如UT ,BIRD ,南方高科，科健
等，最有代表性的是TCL的万博士，凭借宝石手机风靡全国，
第三阶段国产白牌机的崛起，价格极具杀伤力，品质参差不
齐，硬是把三星等公司的市场份额拉了下来，第四阶段则是
智能手机的横空出世，以IPHONE,SAMSUNG为代表，以绝佳
的用户体验征服大量消费者，第五阶段则是中国智能手机的
崛起，以小米，青橙，小辣椒为代表的互联公司通过互联，
粉丝经济迅速发展。分析上述5个阶段的产品设计理念，会
有不同的维度，主要从情感维度去分析这五个阶的情感化设
计理论为基础，将情感化设计
总结为三个层次：视觉/乐趣和效率/个人满意
本能的visceral level——产品的视觉
行为的-behavioral level——产品使用的乐趣和效率
反思的-reflective level——自我形象、个人满意、
回忆。
一、 手机价格调查
（一）手机价格趋势分析
20XX年，智能手机成为整个业界关注的焦点。Gartner
统计数据显示，20XX年第一季度，全球普通手机销量为亿部，
同比增长17%，而智能手机销量同比增长%，达5430万部。
第二季度，全球智能手机销量达6165万部，同比增长50%。
预计20XX年底，智能手机用户将突破亿。据测算，智能手
机将以每年50%的速度提升。这意味着到20XX年，中国将有
一半以上的手机用户使用智能手机终端，届时将全面进入手
机智能时代。
智能手机将在未来几年内迎来市场销量的快速增长期，
但相对高昂的价格仍是制约其普及的瓶颈。ZDC调研数据显
示，今年9月20XX元以上的智能手机产品累计获得中国总
体智能手机市场%的关注比例，而整体手机市场方面，20XX
元以上的产品占总体手机市场的关注比例为%。可见，目前
智能手机价格水平较整体市场仍高。ZDC预计，智能手机市
场将在未来两年内进入市场普及期，终端产品价格将进一步
走低，这有赖于硬件技术的不断成熟及渠道的大力推广。
（二）定价方法
1、成本导向定价法
成本导向定价法是指企业根据提供的成本，加上期望得
到的利润确定产品价格。成本加成定价虽较简单、理论依据
充分，但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力不够，实
际定价时，在此基础上仍必须考虑市场行情及竞争激烈与
否，才能定出合理的价格，在市场竞争激烈的情况下，这种
定价方法所做的定价可能缺乏竞争力。
2、需求导向定价法
需求导向定价法就是很多企业根据市场需求强度来确
定产品的价格，不仅仅考虑成本，而是注意到市场需求强度
和顾客的价值观，根据目标市场顾客所能接受的价格水平定
价。即按照想要买你产品的买家们所能承受能力来确定价
格。这种方法的理论基础实际上是效用理论。对购买手机的
消费者而言，他实际上并不清楚也不十分关心市场上手机的
成本、造价等问题，他在选购手机时，影响其作出决定的因
素主要有两方面：一是其他同类手机的价格如何；二是以一
定的价位购买该手机是不是值得。顾客的需求与推出该手机
的开发商的社会信誉有关，也与该手机从策划阶段到营销过
程中的宣传定位有很大的关系。依顾客需求而定价是大胆作
风，难以确定定量的理论依据并进行定量计算，所以，尽管
手机和其他商品一样。
品牌信誉确实能影响甚至主导消费者的消费意愿，但手
机的定价亦不能太离谱，若超过顾客所能忍受的价位，销售
反而不利了。
3、竞争者导向定价法
竞争者导向定价法是根据同一市场或类似市场上竞争
对手的产品的价格来制定本企业产品的价格。即参考和你卖
同类东西卖家的定价来确定价格。市场竞争是一种综合实力
的竞争，但其中价格的竞争始终是市场竞争的重要要素，对
于手机这样高价格的产品，即使你的定价比竞争者的价格高
出不多，但作为顾客是特别关心的，由于手机的不可移动性，
竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况，因此，所谓
竞争价格定价法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而
确定手机的价格。竞争价格定价法通常是在市场竞争较为激
烈时应当考虑的一种方法，在此种方法下，开发经营者获取
较高利润的途径就是必须着眼于降低开发经营成本。
（三）价格策略
⑴新产品价格策略
撇脂价格策略
一种高价格策略，其目的在于立即赚取丰厚的市场营销
利润，正如海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，从中吸取高厚
的利润。亦即此种订价策略以在极短的时间内，立即赚了暴
利，而市场营销量与市场占有率可能无法相对提高。
案例
苹果手机的新产品一贯实行撇脂价格策略。苹果公司在
其产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以赚
取最大利润。因为现在苹果是市场的领跑者，有能力制定溢
价策略。其他跟进者或模仿者只能采取其他策略。
“撇脂”优缺点分析
优点：利润高、回收成本快、认知质量高、利于品牌
的建立、有降价的空间、更新换
代快、鼓舞士气
缺点：抑制需求、易诱发竞争、大量的竞争者挤入
渗透价格策略
场渗透定价系将产品定价低于预期价格，其目的在渗
透市场，立
即提高市场营销量与市占有率，并能快速而有效地占
据市场空间。亦即此种订价策略
以高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退为次要
目标。