2024年10月16日发(作者：胥念寒)
德生收音机创新之路
陈明
精品好文档，推荐学习交流
德生收音机的创新之路
陈明
1994年，德生通用电器有限公司在东莞正式成立的时候，只有11名员工。
对一个制造企业来说，他所拥有的这一切，似乎根本就无法启动一条完整的生
产线。但是，德生不仅顺利开工，而且发展迅猛。如今，德生已经拥有几十名
经验丰富、曾在日本企业、三资企业工作多年的优秀设计师、制造工程师、品
质管理工程师，以及1000多名训练有素的生产制造人员。16000 平方米的生产
面积，并引进了自动生产线及最先进的测试仪器仪表，全面实现了电脑辅助产
品设计及制造管理，具备了年生产500万台以上收音机的能力。“TECSUN”
（德生）作为国内收音机的第一品牌。以档次齐全，品种丰富，质量过硬，音
质优美而享誉国内，并畅销欧美市场，占据全球10%的市场份额。
德生从一开始就专注于收音机行业。一个已拥有过百年的悠久历史，曾经
在一定的历史阶段几乎成为很多人，尤其是中国人为数不多的获取信息、感受
文化的通道与工具的行业。然而，随着科技水平的发展，人们的娱乐生活、信
息交流的途径也越来越多元化，收音机也逐步被边缘化；另一方面，虽然近几
年广播整体事业得到了比较大的发展，但技术的发展以及收听习惯的改变，也
使得汽车收音、MP3收音、网络收音等方式的出现对传统收音机形成一定程度
的影响。广播产业的快速发展并没有带来收音机产业的同比例增长；而一些曾
经以收音机为自己龙头产品的著名电子制造商几乎在不同时间段内，大部分或
是全部地撤出了收音机的生产与销售。1996年，德国著名的收音机品牌“根德”
就彻底放弃自己生产收音机产品；90年代后，以收音机起家的日本索尼也逐步
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5
精品好文档，推荐学习交流
淡出收音机的研发与销售；还有像飞利浦和德律风根等以前著名的收音机制造
商也都在90年代前后放弃了收音机的生产。
收音机市场的萎缩并不代表人们缺乏收音的需求。德生是依靠怎样的策略
在这样的大环境中脱颖而出呢？最关键的还是归因于它的营销创新战略。德生
坚持不懈地实施其创新战略——将创新贯穿于运用先进的技术生产顾客满意的
产品、贯彻先进的理念提供让顾客满意的服务的全过程中。
一、产品创新
产品创新应从产品整体概念出发，顺应国际大趋势，朝着多能化、多样
化、简便话、健美化、舒适化、环保化、新奇化等方向发展。德生认为，在收
音机行业，产品的创新主要是产品标准的创新。
传统收音机的功能比较单一，除了收音之外，几乎没有任何附加功能。要
实现产品的创新，必须要赋予德生收音机独特的价值。而顺社会潮流而动，无
疑是使产品创新价值得到迅速体现的一条捷径：
节能和环保是当代社会的两大主题，德生迅速推出2款节能环保产品；
随着数码时代的到来，德生提供了价格区间在98～168元的6款数码收音
机，而且在外观上增加了黑色，银色以及彩色三种选择；
不同的地区，收音效果迥然不同，千篇一律地生产多波段高频率收音机，
并不能实现市场细分的目标，于是，在波段与立体声产品组合上，德生拥有了
单波段、多波段以及多波段立体声3个品类13种产品；
行业的边缘化融合、消费者使用的简单化趋势，使多功能融合成为电器行
业创新的一大法宝。德生团队抓住了彩电普及以及功能创新的机会，专门生产
了14款电视伴音收音机，让具有广播接口的彩电用户多了一个产品体验；
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5
精品好文档，推荐学习交流
……
德生的产品目录里，仅仅产品种类就有11个品类多达70余种产品，还不
包括战略储备产品。如何将有限的消费者需求转化成有效的产品力，德生的实
践无疑给出了一个完美的答案。
在收音机“发烧友”梁伟的带领下，德生对其目标消费群有了相当透彻的了
解。一般来说，收音机爱好者最关注的是产品的性能与功能。知己知彼，百战
不殆。企业的主战场是市场，市场上真刀真枪的较量才是考验企业功力的试金
石。
10多年的风风雨雨，德生通过自身产品的高级功能与高级性能，向消费
者展示了自己深厚的内功。甚至连以收音机起家的索尼公司，都把自己的代工
订单给了德生。
功能上，德生产品一直处于国内领先地位。德生最初的功能技术是“二次
变频”。虽然“二次变频”不是德生在国内的首创，但绝对是德生让“二次变频”再
度复活。当初，运用“二次变频”技术的9700激活了中国的收音机市场，也进一
步激活了德生在人们心中的形象。
如今，在新老收音机厂家纷纷把“二次变频”作为自己高档产品的必要设
置时，德生却不落窠臼，再次另辟蹊径，开发了“可变中频”技术。“二次变频”技
术的目的是“杜绝镜像频率”，而“可变中频技术”的目的是“杜绝镜像频率干扰”，
完全是不同的目的与技术手段。如果说“二次变频”技术是对镜像频率的毁灭性
通杀，“可变中频技术”则是对镜像频率棋高一着的驯化，后者的处理更显得辩
证与理性。
有数调机使用经验的收音机用户都知道，按时间循序来分页存储短波频
率是最科学、最合理的存储方法。而目前只有德生“一门四杰”的“动态存储”技术
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5
精品好文档，推荐学习交流
才能灵活分成25页，适用于一天24小时的短波频率存储，而且每页20个频率
的存储量几乎能将每个人在每小时所收听的短波频率一网打尽，满足了绝大多
数人的收听需求。不难看出，无论是现在还是将来，“动态存储技术”与“可变中
频技术”都是最适合收音机爱好者的技术。
用数调机来衡量一个收音机厂家的技术实力实不为过，因为数调机是最
富有科技含量的收音机种类。在德生“一门四杰”的数调机序列上，就有550、
350二款数调机囊括了“动态存储技术”、“可变中频技术”、“多功能旋钮”三项最
新的功能。
性能也同样一直是德生的强项，德生的闻名也正是短波接收的主要功劳，
即便是售价只有几十元的普及产品，其短波接收性能，也足以令业界刮目相
看。
二、服务创新
身在一个并不庞大的消费市场，德生的每一个经营行为，都要付出比别的
企业更多的小心。
1990年代中后期，中国的不少行业陷入了价格战的陷阱。为了压缩成本，
偷工减料、以次充好大行其道。
德生总经理梁伟意识到，这种杀鸡取卵的做法，只能加速收音机行业的崩
溃。也许就是因为一台质量不合格的收音机，一个忠实的收音机爱好者，可能
就会对广播失去信心。只有高质量的新产品，才能重建消费者对收音机的兴趣
和信心，留住正在离去的消费者。为此，梁伟专门在工程部的办公室挂出了德
生的口号：专业专心制造中国最好的收音机。
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5
精品好文档，推荐学习交流
1998年，梁伟明确提出了一个常人难以理解的标准——“宁可人负我，不
可我负人”，并且把这一年定为德生的顾客满意年！
德生成立了专门的用户服务部，十几位员工全力以赴地为用户提供售前咨
询、售后服务、邮购服务和质量跟踪。为了随时与用户保持沟通，德生还为每
一位用户建立了电脑档案。用户在选购收音机或使用收音机时，如果有什么问
题，可以直接查看德生网站，在网站上的公开讨论区，德生配置了专人负责回
答用户的所有问题。同时，在公司的网站上链接各个热门电台地址，给客户提
供大量的有关广播的信息资讯。
为了加强用户对广播内容体验，同时提高用户对产品的反馈速度，德生与
中央人民广播电台常年合作，调查用户对产品的使用情况以及对广播内容的反
馈情况，将广播内容与产品进行捆绑。
德生开通的邮寄业务，更是公开承诺：一是收到汇款后，3天内保证寄出
产品；二是每一台邮购产品，都要经过公司品质检验员严格检查，确保质量后
寄出；三是客户在收到产品后，30天内如果不适用或不满意，无条件退货，或
者换购其他型号产品；四是邮购产品的用户，均可享受保修卡上列明的保修权
利。
为了满足市场需求，保证顾客利益，德生在全国设立了6个地区总代理或分销
代理商，以及近50个售后服务点。为了让用户更方便地找到最近的维修点，德
生不仅公布了各个维修网点的联系方式，甚至还专门绘制了各个维修点的电子
地图！
德生人这种“宁可人负我，不可我负人”的工作态度，是其能够持续发展的
立足之本。10多年的时间，德生从最早只有11个员工的一个小厂，发展成了
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5
精品好文档，推荐学习交流
今日集开发、设计和制造于一体的专业收音机生产厂商，产品远销美国、英
国、法国、阿根廷等几十个国家，得到了国内外许多用户的喜爱。
德生的“旗舰产品”HAM－2000在美国的零售价格高达500美元，被称为
“中国人一手制造并在美国销售最贵的家电产品”。这无疑也表明了德生在收音
机领域所到达的高度。
三、品牌创新
对立志要成为中国最好的收音机厂商的德生来说，一个鲜明健康的品牌形
象是不可或缺的。德生认为，品牌不是靠广告吹出来的，品牌的真正内涵是其
对消费者的人性化关注与关怀。一向行事低调的梁伟，却在公益活动的支持上
大张旗鼓，不遗余力。从而塑造了一个具有高度责任感的德生品牌形象。
从1995年10月第一台德生牌收音机诞生开始，德生人用自己的爱心和社
会责任感，谱写着一个个品牌感动的故事。
福特汽车公司董事长比尔•福特曾经说过：“追求商业目标与追求社会和
环保需求并不矛盾。一个好公司与一个伟大的公司是有区别的：一个好的公司
能为顾客提供优秀的产品和服务，而一个伟大的公司不仅能为顾客提供优秀的
产品和服务，还竭尽全力使这个世界变得更美好。”企业如何竭尽全力使这个世
界变得更美好？努力于社会公益活动是一项重要内容。在这方面，德生公司的
业绩令人称颂。
1998年，德生公司向兰州军区边防连队赠送1000台全波段收音机。赠
送仪式在南疆军区所在地喀什举行。随后，德生公司又深入到祖国最西端的吐
尔尕特边防站进行了赠送。为使这批收音机符合边防官兵的需要，德生公司派
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5
精品好文档，推荐学习交流
专人对当地的气候进行了了解，重新做了模具，并配置了专用的皮套，使收音
机具备了抗冻、抗压、抗震等功能。
1998年夏天，长江、嫩江、松花江都遭遇了洪水灾害。德生公司积极响
应倡议，向灾区赠送了3000台收音机。原计划的3000台收音机是两波段型。
就在即将发运时，传来了一个消息：有些灾区收不到中波和调频电台的信号。
为帮助受灾群众和抗洪军民迅速了解汛情动态、及时传达政府和各界人士对灾
区人民的关怀与问候，德生公司决定将原计划援赠的二波段机改为全段机。
3000台全波段收音机的备料通常需要一星期左右时间，部分器件需时更长。
但，德生人仅用3天时间，就把3000台全波段收音机赶制出来，并及时发往灾
区。在那些日子里，梁伟身先士卒，坐镇广州指挥工作。
2000年夏，德生公司与甘肃、青海有关单位联合举办了“天路情•丝路行”
慰问青藏高原兵站、边防官兵活动。在此次活动中，德生公司向驻守高原兵站
和边防的官兵赠送了2000台收音机。
德生公司的一名员工自豪地说：“因为有爱，我们的天空才阳光灿烂；因
为有情，我们的生活才朝气蓬勃；更因为有德，我们的事业才蒸蒸日上！”
一个企业如何立世？一个企业家如何立身？德生公司的名字给出了答
案：有德自然生。在青藏高原、新疆、广西、海南等边关哨所，在我国首次赴
北极进行科学考察的“雪龙”号考察船上，在南极中国长城科学考察站、中山科
学考察站……到处都有德生人的足迹或德生收音机的踪影。
四、传播创新
著名营销专家舒尔茨断言：“营销=传播”。除了光彩夺目的公益形象，德生
紧贴目标消费群的品牌传播活动，也相当值得关注。
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5
精品好文档，推荐学习交流
对于一个成长性的品牌如何广而告之让更多消费者熟悉？如何用最经济的
传播手段获得最有效的传播效益？这几乎是所有新兴品牌需要面对的现实问
题。这个问题，在德生创立不久就成为了梁伟头痛的事。
1995年，梁伟偶然在广州的一个聚会上遇到了《读者》杂志社社长兼总编
辑彭长城。两个人沟通之余大谈了各自对于广告的理解，彭长城向梁伟介绍说
《读者》的读者40%为大中专学生。与收音机的主要目标消费人群十分吻合，
梁伟听后大喜，于是两人一拍即合达成合作意向。
1995年10月，德生收音机开始了其后来在《读者》杂志上历时长达八、九
年的广告投放，累计投入广告费用也高达千万元。大胆的决策、大胆的投入，
使得德生收音机迅速在全国走红，德生成为了《读者》的铁杆客户，而德生也
依靠着在《读者》这一“中国第一期刊”的持续投入获得了丰厚的市场回报。德
生年年为数不多的广告预算几乎绝大多数都投在了《读者》上，而且德生还积
极参与到《读者》杂志社举办的各种大型活动中去，真正意义上实现了企业和
媒体的战略联盟，同时梁伟还鼓动自己的大学同学创维公司的老总黄宏生也在
《读者》做了大量广告。
虽然德生也在中央人民广播电台及其他地方电台进行了广告投入，并且也
长年参加了一些与广播、收音事业相关的公益性活动，例如坚持六、七年的在
全国大、中院校学生、教师用户中开展了“听广播，学外语”奖学活动等。但长
期在《读者》上的广告宣传策略应该算是其中最为成功、最为经典的。其中既
有一定的巧合，也有一定的分析，当然更有难得的坚持。因为对于德生来讲当
时可以有很多种广告投入方式，但他用有限的资金选择了杂志广告；德生也可
以有很多种投入组合，但他集中火力选择了只投《读者》。
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5
精品好文档，推荐学习交流
《读者》杂志社社长彭长城曾这样描述自己的读者群“主要定位于高中及其
以上的学生。在大学校园里，除了个别的英语读物，可以说，在所有刊物中，
《读者》的占有率是第一位的。从刊物发展来讲，《读者》不可能满足一个人
一生的阅读需求；从某种角度来说，也不适合一些专业的读者。我们遵循的是
一种大众定位，青年学生在求学期间，有很强的求知欲特别是在感情方面，也
存在一些需求，我们尽量满足他们的需求，给他们一些启迪”。而这样一个人群
恰恰也是长期以来收音机的目标消费人群，所以说德生的选择，其实直接是将
一颗“精确制导导弹”投放在了他想要影响的人群中，“扑杀”的准确率当然比较高
了。
有媒体曾经用这样的标题报道《读者》——《〈读者〉，在不时尚的路上
独行》。《读者》确是因为特立独行、不追求潮流的风格引得读者的喜爱。而
收音机、广播曾经也被视为“夕阳产业”、“夕阳传媒”，但坚持自己爱好、坚守自
己的心灵领地的人还不在少数。就是这种“看似超然，实则亲近的人文”感受使
得《读者》的读者很容易被德生“午夜收音机轻轻传来一首歌”的广告语与宁静
聆听的境界所打动。同时捧着《读者》静静地看，拿着德生静静地听，这似乎
已经使两者达到了心灵上的同感。这自然也成为德生广告为何能潜移默化的影
响《读者》消费群的关键原因。
德生对《读者》是十分青睐的，对广告杂志的投放也逐步形成了自己的风
格和特点。如今登陆德生的网站，在“广告集锦”栏目里完整展示了德生从95年
的第一则杂志广告至今的大部分杂志广告设计，我们从中可以看到德生收音机
在十年的发展过程中产品、广告诉求点、广告语、设计风格等等方面的变化。
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5
精品好文档，推荐学习交流
此后，尝到甜头的梁伟，又按照这一模式选择了《家庭》、《知音》等紧贴收
音机目标消费人群的媒体投放广告，收获颇丰。
今天，收音机市场并非如人们所认为的那样是走到了尽头的“夕阳行业”。
据统计，2.35亿以上的美国人每周使用收音机在22小时左右。广播广告投入额
增长已经连续超过经济增长；而有８３％的法国人，平均每天都要听电台节目
3小时16分钟以上。但是，由于体制不同，中国的广播事业远远落后于西方国
家。中国收音机的出口量，一定程度上反映了世界收音机市场的需求状况。而
这个数字一直是在上升的，目前每年在6000万台左右。到目前为止，全世界
90％以上的收音机都在中国生产。但其实，在目前１３亿人口的中国，即使比
较宽泛地估计，收音机的保有量也只有４亿台左右。收音机与人口的比例只有
欧美的几分之一。这完全可以成为德生和它的同行们对本土市场充满信心的根
据之一。
互联网的出现，已经使得很多传统产业发生了前所未有的变化。广播一定
会继续存在下去的，但问题是消费者收听广播的途径已经越来越多，德生的定
位究竟是解决消费者对“音”或广播的接收，还是不管如何，我只生产我的收音
机？随着“播客”的出现，原先广播信号发上去、收音机收下来的传统收音方
式，已经发生了比较大的变化。面对这些变化，一贯以创新为本的德生将会有
怎样的新的创新呢？我们拭目以待。
参考文献：王正党，黄江伟；“夕阳”勇士德生；《中国商业评论》
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5
2024年10月16日发(作者：胥念寒)
德生收音机创新之路
陈明
精品好文档，推荐学习交流
德生收音机的创新之路
陈明
1994年，德生通用电器有限公司在东莞正式成立的时候，只有11名员工。
对一个制造企业来说，他所拥有的这一切，似乎根本就无法启动一条完整的生
产线。但是，德生不仅顺利开工，而且发展迅猛。如今，德生已经拥有几十名
经验丰富、曾在日本企业、三资企业工作多年的优秀设计师、制造工程师、品
质管理工程师，以及1000多名训练有素的生产制造人员。16000 平方米的生产
面积，并引进了自动生产线及最先进的测试仪器仪表，全面实现了电脑辅助产
品设计及制造管理，具备了年生产500万台以上收音机的能力。“TECSUN”
（德生）作为国内收音机的第一品牌。以档次齐全，品种丰富，质量过硬，音
质优美而享誉国内，并畅销欧美市场，占据全球10%的市场份额。
德生从一开始就专注于收音机行业。一个已拥有过百年的悠久历史，曾经
在一定的历史阶段几乎成为很多人，尤其是中国人为数不多的获取信息、感受
文化的通道与工具的行业。然而，随着科技水平的发展，人们的娱乐生活、信
息交流的途径也越来越多元化，收音机也逐步被边缘化；另一方面，虽然近几
年广播整体事业得到了比较大的发展，但技术的发展以及收听习惯的改变，也
使得汽车收音、MP3收音、网络收音等方式的出现对传统收音机形成一定程度
的影响。广播产业的快速发展并没有带来收音机产业的同比例增长；而一些曾
经以收音机为自己龙头产品的著名电子制造商几乎在不同时间段内，大部分或
是全部地撤出了收音机的生产与销售。1996年，德国著名的收音机品牌“根德”
就彻底放弃自己生产收音机产品；90年代后，以收音机起家的日本索尼也逐步
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5
精品好文档，推荐学习交流
淡出收音机的研发与销售；还有像飞利浦和德律风根等以前著名的收音机制造
商也都在90年代前后放弃了收音机的生产。
收音机市场的萎缩并不代表人们缺乏收音的需求。德生是依靠怎样的策略
在这样的大环境中脱颖而出呢？最关键的还是归因于它的营销创新战略。德生
坚持不懈地实施其创新战略——将创新贯穿于运用先进的技术生产顾客满意的
产品、贯彻先进的理念提供让顾客满意的服务的全过程中。
一、产品创新
产品创新应从产品整体概念出发，顺应国际大趋势，朝着多能化、多样
化、简便话、健美化、舒适化、环保化、新奇化等方向发展。德生认为，在收
音机行业，产品的创新主要是产品标准的创新。
传统收音机的功能比较单一，除了收音之外，几乎没有任何附加功能。要
实现产品的创新，必须要赋予德生收音机独特的价值。而顺社会潮流而动，无
疑是使产品创新价值得到迅速体现的一条捷径：
节能和环保是当代社会的两大主题，德生迅速推出2款节能环保产品；
随着数码时代的到来，德生提供了价格区间在98～168元的6款数码收音
机，而且在外观上增加了黑色，银色以及彩色三种选择；
不同的地区，收音效果迥然不同，千篇一律地生产多波段高频率收音机，
并不能实现市场细分的目标，于是，在波段与立体声产品组合上，德生拥有了
单波段、多波段以及多波段立体声3个品类13种产品；
行业的边缘化融合、消费者使用的简单化趋势，使多功能融合成为电器行
业创新的一大法宝。德生团队抓住了彩电普及以及功能创新的机会，专门生产
了14款电视伴音收音机，让具有广播接口的彩电用户多了一个产品体验；
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5
精品好文档，推荐学习交流
……
德生的产品目录里，仅仅产品种类就有11个品类多达70余种产品，还不
包括战略储备产品。如何将有限的消费者需求转化成有效的产品力，德生的实
践无疑给出了一个完美的答案。
在收音机“发烧友”梁伟的带领下，德生对其目标消费群有了相当透彻的了
解。一般来说，收音机爱好者最关注的是产品的性能与功能。知己知彼，百战
不殆。企业的主战场是市场，市场上真刀真枪的较量才是考验企业功力的试金
石。
10多年的风风雨雨，德生通过自身产品的高级功能与高级性能，向消费
者展示了自己深厚的内功。甚至连以收音机起家的索尼公司，都把自己的代工
订单给了德生。
功能上，德生产品一直处于国内领先地位。德生最初的功能技术是“二次
变频”。虽然“二次变频”不是德生在国内的首创，但绝对是德生让“二次变频”再
度复活。当初，运用“二次变频”技术的9700激活了中国的收音机市场，也进一
步激活了德生在人们心中的形象。
如今，在新老收音机厂家纷纷把“二次变频”作为自己高档产品的必要设
置时，德生却不落窠臼，再次另辟蹊径，开发了“可变中频”技术。“二次变频”技
术的目的是“杜绝镜像频率”，而“可变中频技术”的目的是“杜绝镜像频率干扰”，
完全是不同的目的与技术手段。如果说“二次变频”技术是对镜像频率的毁灭性
通杀，“可变中频技术”则是对镜像频率棋高一着的驯化，后者的处理更显得辩
证与理性。
有数调机使用经验的收音机用户都知道，按时间循序来分页存储短波频
率是最科学、最合理的存储方法。而目前只有德生“一门四杰”的“动态存储”技术
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5
精品好文档，推荐学习交流
才能灵活分成25页，适用于一天24小时的短波频率存储，而且每页20个频率
的存储量几乎能将每个人在每小时所收听的短波频率一网打尽，满足了绝大多
数人的收听需求。不难看出，无论是现在还是将来，“动态存储技术”与“可变中
频技术”都是最适合收音机爱好者的技术。
用数调机来衡量一个收音机厂家的技术实力实不为过，因为数调机是最
富有科技含量的收音机种类。在德生“一门四杰”的数调机序列上，就有550、
350二款数调机囊括了“动态存储技术”、“可变中频技术”、“多功能旋钮”三项最
新的功能。
性能也同样一直是德生的强项，德生的闻名也正是短波接收的主要功劳，
即便是售价只有几十元的普及产品，其短波接收性能，也足以令业界刮目相
看。
二、服务创新
身在一个并不庞大的消费市场，德生的每一个经营行为，都要付出比别的
企业更多的小心。
1990年代中后期，中国的不少行业陷入了价格战的陷阱。为了压缩成本，
偷工减料、以次充好大行其道。
德生总经理梁伟意识到，这种杀鸡取卵的做法，只能加速收音机行业的崩
溃。也许就是因为一台质量不合格的收音机，一个忠实的收音机爱好者，可能
就会对广播失去信心。只有高质量的新产品，才能重建消费者对收音机的兴趣
和信心，留住正在离去的消费者。为此，梁伟专门在工程部的办公室挂出了德
生的口号：专业专心制造中国最好的收音机。
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5
精品好文档，推荐学习交流
1998年，梁伟明确提出了一个常人难以理解的标准——“宁可人负我，不
可我负人”，并且把这一年定为德生的顾客满意年！
德生成立了专门的用户服务部，十几位员工全力以赴地为用户提供售前咨
询、售后服务、邮购服务和质量跟踪。为了随时与用户保持沟通，德生还为每
一位用户建立了电脑档案。用户在选购收音机或使用收音机时，如果有什么问
题，可以直接查看德生网站，在网站上的公开讨论区，德生配置了专人负责回
答用户的所有问题。同时，在公司的网站上链接各个热门电台地址，给客户提
供大量的有关广播的信息资讯。
为了加强用户对广播内容体验，同时提高用户对产品的反馈速度，德生与
中央人民广播电台常年合作，调查用户对产品的使用情况以及对广播内容的反
馈情况，将广播内容与产品进行捆绑。
德生开通的邮寄业务，更是公开承诺：一是收到汇款后，3天内保证寄出
产品；二是每一台邮购产品，都要经过公司品质检验员严格检查，确保质量后
寄出；三是客户在收到产品后，30天内如果不适用或不满意，无条件退货，或
者换购其他型号产品；四是邮购产品的用户，均可享受保修卡上列明的保修权
利。
为了满足市场需求，保证顾客利益，德生在全国设立了6个地区总代理或分销
代理商，以及近50个售后服务点。为了让用户更方便地找到最近的维修点，德
生不仅公布了各个维修网点的联系方式，甚至还专门绘制了各个维修点的电子
地图！
德生人这种“宁可人负我，不可我负人”的工作态度，是其能够持续发展的
立足之本。10多年的时间，德生从最早只有11个员工的一个小厂，发展成了
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5
精品好文档，推荐学习交流
今日集开发、设计和制造于一体的专业收音机生产厂商，产品远销美国、英
国、法国、阿根廷等几十个国家，得到了国内外许多用户的喜爱。
德生的“旗舰产品”HAM－2000在美国的零售价格高达500美元，被称为
“中国人一手制造并在美国销售最贵的家电产品”。这无疑也表明了德生在收音
机领域所到达的高度。
三、品牌创新
对立志要成为中国最好的收音机厂商的德生来说，一个鲜明健康的品牌形
象是不可或缺的。德生认为，品牌不是靠广告吹出来的，品牌的真正内涵是其
对消费者的人性化关注与关怀。一向行事低调的梁伟，却在公益活动的支持上
大张旗鼓，不遗余力。从而塑造了一个具有高度责任感的德生品牌形象。
从1995年10月第一台德生牌收音机诞生开始，德生人用自己的爱心和社
会责任感，谱写着一个个品牌感动的故事。
福特汽车公司董事长比尔•福特曾经说过：“追求商业目标与追求社会和
环保需求并不矛盾。一个好公司与一个伟大的公司是有区别的：一个好的公司
能为顾客提供优秀的产品和服务，而一个伟大的公司不仅能为顾客提供优秀的
产品和服务，还竭尽全力使这个世界变得更美好。”企业如何竭尽全力使这个世
界变得更美好？努力于社会公益活动是一项重要内容。在这方面，德生公司的
业绩令人称颂。
1998年，德生公司向兰州军区边防连队赠送1000台全波段收音机。赠
送仪式在南疆军区所在地喀什举行。随后，德生公司又深入到祖国最西端的吐
尔尕特边防站进行了赠送。为使这批收音机符合边防官兵的需要，德生公司派
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5
精品好文档，推荐学习交流
专人对当地的气候进行了了解，重新做了模具，并配置了专用的皮套，使收音
机具备了抗冻、抗压、抗震等功能。
1998年夏天，长江、嫩江、松花江都遭遇了洪水灾害。德生公司积极响
应倡议，向灾区赠送了3000台收音机。原计划的3000台收音机是两波段型。
就在即将发运时，传来了一个消息：有些灾区收不到中波和调频电台的信号。
为帮助受灾群众和抗洪军民迅速了解汛情动态、及时传达政府和各界人士对灾
区人民的关怀与问候，德生公司决定将原计划援赠的二波段机改为全段机。
3000台全波段收音机的备料通常需要一星期左右时间，部分器件需时更长。
但，德生人仅用3天时间，就把3000台全波段收音机赶制出来，并及时发往灾
区。在那些日子里，梁伟身先士卒，坐镇广州指挥工作。
2000年夏，德生公司与甘肃、青海有关单位联合举办了“天路情•丝路行”
慰问青藏高原兵站、边防官兵活动。在此次活动中，德生公司向驻守高原兵站
和边防的官兵赠送了2000台收音机。
德生公司的一名员工自豪地说：“因为有爱，我们的天空才阳光灿烂；因
为有情，我们的生活才朝气蓬勃；更因为有德，我们的事业才蒸蒸日上！”
一个企业如何立世？一个企业家如何立身？德生公司的名字给出了答
案：有德自然生。在青藏高原、新疆、广西、海南等边关哨所，在我国首次赴
北极进行科学考察的“雪龙”号考察船上，在南极中国长城科学考察站、中山科
学考察站……到处都有德生人的足迹或德生收音机的踪影。
四、传播创新
著名营销专家舒尔茨断言：“营销=传播”。除了光彩夺目的公益形象，德生
紧贴目标消费群的品牌传播活动，也相当值得关注。
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5
精品好文档，推荐学习交流
对于一个成长性的品牌如何广而告之让更多消费者熟悉？如何用最经济的
传播手段获得最有效的传播效益？这几乎是所有新兴品牌需要面对的现实问
题。这个问题，在德生创立不久就成为了梁伟头痛的事。
1995年，梁伟偶然在广州的一个聚会上遇到了《读者》杂志社社长兼总编
辑彭长城。两个人沟通之余大谈了各自对于广告的理解，彭长城向梁伟介绍说
《读者》的读者40%为大中专学生。与收音机的主要目标消费人群十分吻合，
梁伟听后大喜，于是两人一拍即合达成合作意向。
1995年10月，德生收音机开始了其后来在《读者》杂志上历时长达八、九
年的广告投放，累计投入广告费用也高达千万元。大胆的决策、大胆的投入，
使得德生收音机迅速在全国走红，德生成为了《读者》的铁杆客户，而德生也
依靠着在《读者》这一“中国第一期刊”的持续投入获得了丰厚的市场回报。德
生年年为数不多的广告预算几乎绝大多数都投在了《读者》上，而且德生还积
极参与到《读者》杂志社举办的各种大型活动中去，真正意义上实现了企业和
媒体的战略联盟，同时梁伟还鼓动自己的大学同学创维公司的老总黄宏生也在
《读者》做了大量广告。
虽然德生也在中央人民广播电台及其他地方电台进行了广告投入，并且也
长年参加了一些与广播、收音事业相关的公益性活动，例如坚持六、七年的在
全国大、中院校学生、教师用户中开展了“听广播，学外语”奖学活动等。但长
期在《读者》上的广告宣传策略应该算是其中最为成功、最为经典的。其中既
有一定的巧合，也有一定的分析，当然更有难得的坚持。因为对于德生来讲当
时可以有很多种广告投入方式，但他用有限的资金选择了杂志广告；德生也可
以有很多种投入组合，但他集中火力选择了只投《读者》。
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5
精品好文档，推荐学习交流
《读者》杂志社社长彭长城曾这样描述自己的读者群“主要定位于高中及其
以上的学生。在大学校园里，除了个别的英语读物，可以说，在所有刊物中，
《读者》的占有率是第一位的。从刊物发展来讲，《读者》不可能满足一个人
一生的阅读需求；从某种角度来说，也不适合一些专业的读者。我们遵循的是
一种大众定位，青年学生在求学期间，有很强的求知欲特别是在感情方面，也
存在一些需求，我们尽量满足他们的需求，给他们一些启迪”。而这样一个人群
恰恰也是长期以来收音机的目标消费人群，所以说德生的选择，其实直接是将
一颗“精确制导导弹”投放在了他想要影响的人群中，“扑杀”的准确率当然比较高
了。
有媒体曾经用这样的标题报道《读者》——《〈读者〉，在不时尚的路上
独行》。《读者》确是因为特立独行、不追求潮流的风格引得读者的喜爱。而
收音机、广播曾经也被视为“夕阳产业”、“夕阳传媒”，但坚持自己爱好、坚守自
己的心灵领地的人还不在少数。就是这种“看似超然，实则亲近的人文”感受使
得《读者》的读者很容易被德生“午夜收音机轻轻传来一首歌”的广告语与宁静
聆听的境界所打动。同时捧着《读者》静静地看，拿着德生静静地听，这似乎
已经使两者达到了心灵上的同感。这自然也成为德生广告为何能潜移默化的影
响《读者》消费群的关键原因。
德生对《读者》是十分青睐的，对广告杂志的投放也逐步形成了自己的风
格和特点。如今登陆德生的网站，在“广告集锦”栏目里完整展示了德生从95年
的第一则杂志广告至今的大部分杂志广告设计，我们从中可以看到德生收音机
在十年的发展过程中产品、广告诉求点、广告语、设计风格等等方面的变化。
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5
精品好文档，推荐学习交流
此后，尝到甜头的梁伟，又按照这一模式选择了《家庭》、《知音》等紧贴收
音机目标消费人群的媒体投放广告，收获颇丰。
今天，收音机市场并非如人们所认为的那样是走到了尽头的“夕阳行业”。
据统计，2.35亿以上的美国人每周使用收音机在22小时左右。广播广告投入额
增长已经连续超过经济增长；而有８３％的法国人，平均每天都要听电台节目
3小时16分钟以上。但是，由于体制不同，中国的广播事业远远落后于西方国
家。中国收音机的出口量，一定程度上反映了世界收音机市场的需求状况。而
这个数字一直是在上升的，目前每年在6000万台左右。到目前为止，全世界
90％以上的收音机都在中国生产。但其实，在目前１３亿人口的中国，即使比
较宽泛地估计，收音机的保有量也只有４亿台左右。收音机与人口的比例只有
欧美的几分之一。这完全可以成为德生和它的同行们对本土市场充满信心的根
据之一。
互联网的出现，已经使得很多传统产业发生了前所未有的变化。广播一定
会继续存在下去的，但问题是消费者收听广播的途径已经越来越多，德生的定
位究竟是解决消费者对“音”或广播的接收，还是不管如何，我只生产我的收音
机？随着“播客”的出现，原先广播信号发上去、收音机收下来的传统收音方
式，已经发生了比较大的变化。面对这些变化，一贯以创新为本的德生将会有
怎样的新的创新呢？我们拭目以待。
参考文献：王正党，黄江伟；“夕阳”勇士德生；《中国商业评论》
仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢
5