2024年10月20日发(作者：闾丘丽泽)
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▲１
戴尔成功的启示
＿ ：－ 冈 冒
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吴华 王金宝
提起戴尔 人们都会认为其成功的
奥秘就是它的直销模式．好像戴尔就是
一
底我们的排名还要靠前．我们的目标是
成为 中国第一 。
戴尔的低价是如何实现的７
戴尔与其他 最大的不同在于
”产品定制与直销策略”。由这种个性的
个很简单的奇迹。那么．戴尔直线订
货的魔力究竟有多大７在 直销模式”的
背后硷蕴藏什么法宝？戴尔的成功给我
’ Ｉ
『
’ 们带来什么启示７ 经营模式引发的”按单生产、低库存和
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古 ｉｎ＇－Ｉ淫措
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蔷扫 征 担措７
直销模式是“魔力棒”
．
条件。据了解，戴尔仅因没有中 司渠道．
左右的成本。无疑．定制化已成戴尔直
销模式的另 个法宝 也成为戴尔低价
策略得以顺利实施的内在因素。
直销模式带来的另一效果是实现了
”零库存 。目前戴尔只有放零配件的仓
库．没有产品仓库。而且在零配件库存
方面．戴尔硷迥过代应商管理 把配件
的库存时间压到最短．从而尽最大可能
Ｉ
Ｉ
过去 中国的消费者大多认为 戴 直接面对用户这一项．就节省大约２０％
尔电脑的价格是很高的门槛．如今的
戴尔电脑却以价格低于国内同类品牌而
大量进入寻常百姓家。据统计，戴尔台
式机在国内市场以每个季度４ｏ％的速度
在持续增长着；到２００１年底 戴尔在中
国的市场占有率已排在第四位．到今年
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●‘譬 底．戴尔的产值将可能突破百亿大关。戴
尔计算机中国有限公司客户服务中
心总经理李元钧对媒体介绍说．”到今年 地降低成本。 只要你打一通电话 不超
５４ 中国井羹２００２年第”期
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挑战性。各单位密切配
合．通过申报”预录入”等
管理提出了很高要求．戴尔工厂的设置
和工作方法都从美国手上搬过来。戴尔
对销售员的要求是与客户 零距离”．谁
与客户联系紧密．就奖励谁。
措施．赢得了”抢跑”的
时机；紧凑高效的分包
排载．赢得了”中途跑”的
成功；每周７个定期航班
和不定期的临时包机．再
客户群在迅速壮大．给戴尔的服务
带来很大的挑战。客户到哪里．戴尔的
服务触角就会跟到哪里。据悉．戴尔目
前已在２５８个城市中设立了３９０条免费
电话热线．现场服务的技术可直接覆盖
１ ５８０个城市。
加上飞机在日本落地后的
迅速转运．他们又赢得了
最后的”；中刺”胜利。与
时间赛跑不仅要用”脚”．
更要用”脑 。如果戴尔的
装配线开足马力．一个晚
ｔ尔带来什么启示
戴尔的成功让众多竞争者眼热。据
了解．国内不少知名电脑厂商开始“克
隆”戴尔的直销模式。事实上．在此之
前．国际巨头ＩＢＭ 康柏等早已对这种
上装配的电脑就可以装满
一
架波音７４７货机。订单
藏尔对销售员的要求是与客户。零距离
多的时候．戴尔每天出口
日本４３００多台电脑．而一
个航班只能装载３０００多台．缺口颇大。
机场货代公司创造性地采用了 海空联
运”的方式解决这一难题。戴尔公司近
日向机场方面提出．戴尔电脑下一步将
出口美洲。于是．开通厦门至美洲航线
被提上了议事日程．一场新的长跑即将
开始。
崭新经营方式进了尝试．然而结果都不
理想。
过５天．按你需求配置的电脑将送到你
的府上。”这是戴尔爱说的一句说。”直
据戴尔负责人介绍说．戴尔电脑是
建立在直销模式上的配件供应与装配运
销制”使戴尔实现与客户的 零距离 ．
在做到满足客户个性化需求的同时．也
能将最新技术在最短时间内与客户分享。
今年年初．戴尔电脑公司的一个举
作体系．是直接面对终端用户而形成竞
争能力．在于通过对直销的有效组织和
运作来达到降低成本的目的。配送 服
务与旧的销售模式的冲突．都是”克隆”
”戴尔模式”难以成功的原因。
动惊动了世界．它把马来西亚槟城的部
分生产线移至厦门，从此厦门的戴尔工
厂全面承担了向日本市场供货的任务。
直线订购、按订单生产、限时供货的戴
尔模式．对各个环节的衔接要求极为严
格，对时间的要求更是达到了“苛刻”的
高效管理和专业服务是“助飞器”
说到戴尔的直销模式．很多人都认
为．那不过是 照方抓药”罢了。其实．
戴尔人说：”不是每一家都能作到
直销．也不是第一家都要做直销。做直
销只是一个方法．关键是向管理要效
益。”其实，戴尔经验的真正精髓并不是
其销售模式，而是其低成本的理念和永
远与客户”零距离”的服务理念。没有
一
奇迹不是这么简单地出现的。媒体分析
说，除了直销，戴尔式的服务和管理是
成功的法宝。
定制化的难度在于事先不知道顾客
地步——戴尔公司要求必须在下线后６９
个小时内，将产品运抵日本的配送中心。
于是，在厦门机场，承接戴尔电脑国际
成不变的模式，只有永远的管理。这
空运的机场货代公司员工，几乎每天都
要和时间赛跑。为戴尔进行国际配送的
难度超乎寻常．主要原因在于戴尔电脑
是按订单生产的．客户预定的既可能是
台式机，也可能是笔记本电脑或服务器
既可能只订１台，也可能是１０台或１００
台。尽管戴尔电脑产量总体上一直在迅
什么时候要产品，要什么样的产品，这
给零配件采购带来相当
大的难度，因为戴尔要
最大限度地控制零配件
就是戴尔给我们带来的启示。 圆
的库存。这就要求戴尔
必须具备准确的市场预
算。据了解，戴尔有３个
月的预算．也有１个月、１
周的预算。明天要生产
多少台电脑．在今天晚
上６点才最后确定下来。
速攀升，但它每一天的产量起伏非常大。
每天的每一批产品的数量都不一样，产
品的 规格”大小也不一样。面对这样
的 不确定性 而又必须在短时间内完
成货物通关出口，对机场货代公司、安
检及海关等部门来说，这项工作都极具
而消费者下午定的电脑，
晚上就上生产线。这对
２００２年第ｌ１期中国井羹５５
2024年10月20日发(作者：闾丘丽泽)
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”零库存 。目前戴尔只有放零配件的仓
库．没有产品仓库。而且在零配件库存
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成不变的模式，只有永远的管理。这
空运的机场货代公司员工，几乎每天都
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什么时候要产品，要什么样的产品，这
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