2024年10月28日发(作者：玉春华)
电脑有限责任公司商业计划书
电脑有限责任公司
商业计划书
摘要
随着电脑技术的日益发达， 电脑的应用功能越来越多， 便携性和 移动
性也越来越强， 加上目前电脑的价格已经降到普通顾客群体能够 接受的价格
线， 因此消费者对电脑的需求量也越来越大。 而从计算机 部件的模块化之
后， 电脑的
DIY
也逐步被广大消费者所认同， 电脑内 部部件，电脑周边外
设以及耗材的零售通路的建立及产业化之后， 在 全球范围中形成了几年的
DIY
热，硬件
DIY
在相关媒体，通路等产业 的刺激下也不断成熟。
某电脑有限公司，依托某（中国）股份有限公司的强大品牌和资 金支
持，在电脑组装机市场， 成立某（中国）校园品牌专卖连锁店铺， 专门面向
大学生客户群体提供完整的电脑装机、 配送一体化服务， 并 以优良的价
格， 优质的服务作为占领学生市场的关键， 解决目前电脑 组装机市场“价
格混乱”、“服务低劣”的弊端，让学生在购买电脑的 时候享受到我们低廉
的价格和满意的服务， 另外，由公司培养的各校 创业团队大量进行品牌宣
1
电脑有限责任公司商业计划书
传、 举办公司主题活动， 在校园市场内打响 品牌知名度， 在各大高教园区
逐步开设某电脑连锁店铺， 在连锁店铺 的发展上，公司可以真正发挥“王大
妈”模式的优势，以成熟的资源 平台和价格平台，吸引投资者加入公司的
IT
连锁加盟，成为我公司 的连锁店铺之一。 连锁店铺数量的日益增加将会直接
带领品牌无形资 产的增值以及渠道的丰富，公司要做的是向全国
IT
连锁迈
进，最终 成为中国
IT
连锁领先者。
公司性质是有限责任公司， 采用直线职能制结构， 实行总经理负 责
制，下设营销部、财务部、企划部。公司的日常运作将由创业成员 负责，并
拟聘请知名专家和大学教授为公司的营销顾问和战略顾问。
为保障项目顺利实施，需要筹集资金
10
万元，用于公司启动资 金，该
项资金由创业成员自行承担， 分红方式为个人业务提成加利润 分红。
2
电脑有限责任公司商业计划书
目录
第一章：执行总结 ........................................................................................
1
第二章：产品和服务 ....................................................................................
4
2.1
背景 ......................................................................................
4
2.2
产品 ......................................................................................
4
2.3
服务 ......................................................................................
4
2.4
前景 ......................................................................................
9
第三章：行业及市场分析 .............................................................................
11
3.1
市场分析 ..............................................................................
11
3.2
竞争分析 ......................................................................................
3.3
消费者分析 ..................................................................................
第四章：公司战略 ................................................................................................
4.1
公司概述 ......................................................................................
4.2
公司文化 ......................................................................................
4.3
公司战略 ......................................................................................
第五章：营销策略 ..........................................................................................
23
5.1
目标市场 ......................................................................................
5.2
产品策略 ......................................................................................
5.3
价格策略 ......................................................................................
3
12
15
17
17
18
18
23
23
26
电脑有限责任公司商业计划书
5.4
5.5
5.6
渠道策略 ......................................................................................
26
促销策略 ......................................................................................
29
营销模式 ......................................................................................
30
第六章：公司管理 ...................................................................................................
33
6.1
组织结构 .......................................................................................
6.2
部门职责 .......................................................................................
6.3
创业团队成员简介 ......................................................................
第七章：投资分析 .................................................................................................
7.1
股本结构与规模 ..........................................................................
7.2
初期资金的应用 ..........................................................................
第八章：财务预测及分析.....................................................................................
8.1
成本费用预测 ..............................................................................
8.2
销售预测 .......................................................................................
8.3
五年财务报表预测 ......................................................................
8.4
财务分析 .......................................................................................
第九章：机遇和风险 .............................................................................................
9.1
机遇 ...............................................................................................
9.2
威胁 ...............................................................................................
9.3
优势 ...............................................................................................
4
33
34
35
40
40
40
43
43
44
45
48
49
49
49
50
电脑有限责任公司商业计划书
9.4
9.5
劣势 ...............................................................................................
50
应对措施 .......................................................................................
50
附录一：市场调查 .................................................................................................
58
第一章：执行总结
目的
为有意投资于本项目的机构和个人提供充分的信息 为本计划未来的经
营活动提供基本数据和指导准则 产品
/
服务描述 本公司主营电脑装机和数码
产品的批发零售， 计算机系统维护和 软件服务。主要代理产品为某主板，目
前已得到某公司授权为某（中 国）浙江首家校园形象经销商。某主板为全球
五强主板之一，产品以 稳定，强大的超频性能著称，在
2006
年，
2007
年都
取得了全国网吧 占有率第一的成绩。
行业及市场 本公司主营的电脑装机及数码产品批发零售行业具有较长的
发 展期，由于中国经济的飞速增长，加上电脑的价格一降再降，国民对 于电
脑的需求量也大量增加， 这对于该行业具有刺激作用， 按照中国 人口
13
亿
的数量计算，目前电脑普及率仍相当低，在未来几年乃至 十年中，是电脑普
及率速度增长最快的时间段， 因此该行业也面临很 大的机遇和发展机会。同
时，笔记本的
DIY
也在逐步兴起，全球最大 的
CPU
制造厂商
INTER
早在
2005
年就开始投入巨大人力、财力制定 笔记本
DIY
的标准零部件，这也在我
们今后的发展中提供了另一个利 润增长点，也是我公司为
DIY
台式机市场相
5
电脑有限责任公司商业计划书
对饱和后转向另一个崭新 的市场做好长远规划。
营销策略
以“
WDM
模式为参考模式
，
即
Walmart
（沃尔玛）、
Dell
（戴 尔）和
McDonlad
'
s
（麦当劳） 三个单词首字母的组合， 俗称 “ 王 大妈 ” ，是近
年来刚刚兴起的一种
IT
专业连锁经营方式，它借鉴 和融合了沃尔玛的规模采
购平价销售形式、
Dell
电脑的专业定制生 产和直销模式以及麦当劳的标准化
服务， 初步形成了自身的特点和优 势
.
我们也将吸取这种先进理念
,
并结合自
身的发展优势
,
走适合我们 发展的路线
.
核心竞争力
上游渠道鼎力支持： 某电脑已经被全球五大主板厂商之一的某集 团授权
为浙江首家校园经销商，并且某集团将帮助团队开拓校园
IT
连锁市场，专门
拨出资金用于某品牌宣传，树立品牌形象。
下游渠道不断壮大： 某电脑积极构建销售渠道 ，目前已在金融、 财
经、经贸、工商、理工、杭电、育英、 传媒
8
所高校建立服务团队， 由某第
二届全国创业大赛统一领导， 且每月拨出
1
万元资金给与服务 团队用于某和
某电脑的品牌宣传， 易于团队整体管理。 目前某电脑已 亮相中关村在线、小
熊在线等多家知名网络媒体。
领先的网络电子商务， 率先登陆国内大型电子交易网站， 在淘宝 网、
易趣网、拍拍网等大型网络购物平台或者下沙
BBS
下沙网站上
均开设了网络店铺，实现安全、便捷交易，将购物轻松搞定。
6
电脑有限责任公司商业计划书
星级化服务标准， 人性化服务设计，为了满足客户需求，本地客 户均送
货上门，并提供一年免费四次上门服务，解决了目前
IT
行业 服务低劣的弊
端，给顾客真正带来便捷。
管理
公司性质是有限责任公司， 采用直线职能制结构， 实行总经理负 责
制，下设销售部、财务部、市场部、人力资源部、售后服务部。公 司的日常
运作将由创业成员负责， 并拟聘请知名专家为公司的营销顾 问和战略顾问。
融资说明
本公司在发展初期需要融资
10
万元，用于店面的扩张和前期的 广告投
入。股本结构为：注册资本
10
万元（创业成员出资
10
万元） 财务预测
第二年公司将实现
4
家店铺的规模，平均每家销售收入
150
万元， 总计
600
万元，净利润保持在
10
％左右，约
60
万元，第五年公司将 实现至少
15
家店铺的规模，实现销售收入
1800
万元以上，净利润
200
万元以上。
7
电脑有限责任公司商业计划书
第二章：产品和服务
2.1
背景
电脑是一种帮助人类处理工作、 享受娱乐的多功能机器， 它具有 非常
广泛的应用价值，自从
1943
年的一台电脑问世以来，它走过了 相当长的发
展时期， 现代计算机的诞生和发展 现代计算机问世之前， 计算机的发展经历
了机械式计算机、 机电式计算机和萌芽期的电子计 算机三个阶段。 除了在计
算性能上提升了很多之外， 它的体积也越来 越趋于便携化， 功能也越来越全
面， 成为某些特殊领域必不可少的机 器之一，另外由于电脑的便携化发展趋
势， 普通家庭也开始选购电脑， 它在人们的生活中已经起到越来越大的作
用。
电脑组装，也叫“电脑
DIY
”
DIY
起源与用法
DIY
是英文
Do It Yourself
的缩写，可以正式译为自己动手做，但通常不需详译人们 也大都能理解其意
义。
DIY
原本是个名词词组，但在中文环境里除了 当名词用之外，它往往是
被当作形容词般使用，意指“自助的” 。
从计算机部件的模块化之后，电脑的
DIY
也逐步被广大消费者所 认同，
电脑内部部件， 电脑周边外设以及耗材的零售通路的建立及产 业化之后，在
全球范围中形成了几年的
DIY
热，硬件
DIY
在相关媒体， 通路等产业的刺激
下也不断成熟。
2.2
产品
2.2.1
产品简介
某电脑提供的产品：电脑
DIY
装机、品牌笔记本电脑、以及品牌
MP3 U
盘、
MP4
数码摄像机、杀毒软件等各类数码产品。
8
电脑有限责任公司商业计划书
某电脑目前代理的产品：某主板、某显卡、双敏显卡、爱国者数 码产
品、黑莓手机、
HP
笔记本、华硕笔记本。
电脑组装机
H
~映泰主板、映泰显卡、双敏显卡 〕
数码产品
爱国者
U
盘、
MP3
、电子存储设备
L
---------------- 笔记本
f" HP
、华硕、
BENQ
222
产品优势
电脑组装机，相比电脑品牌机最大的区别就是品牌电脑出自生产 型企
业，而组装电脑出自各类部件经销商。随着电脑知识的普及，动 手组装电脑
早已不是难事，并且人们可以在自己动手组装的同时享受 其带来的成就感及
乐趣，另外，相比较品牌电脑，组装电脑最核心的 优势在其价格优势，因为
组装电脑免除了其品牌电脑厂商的广告宣传 费用、生产费用、研发等各类费
用，因此组装电脑可以以更低的价格 出售，给顾客带来经济上的利益。同
时，相比较品牌电脑而言，组装 电脑性能不一定比品牌电脑差，各方面的兼
容性也不一定逊色于品牌 电脑。因此组装电脑在整个
PC
市场上一直占有大多
9
电脑有限责任公司商业计划书
数的市场份额和 人气。
2.3
服务
在我们的调查中发现， 目前下沙
100
余家从事电脑组装机销售的 同行
中没有免费送货上门的商家，更没有提供免费上门服务的机会， 他们的服务
需要顾客亲自上门， 当电脑出现问题的时候需要顾客抱着 笨重的主机或显示
器到商家处维修， 虽然同样是免费， 但是这个来回 过程的麻烦是顾客最忌讳
的， 因此我们提出了公司的服务理念 “为顾 客需求而思考”， 统一由在校
服务人员上门服务，免除了顾客“怕故 障”、“闲麻烦”的担忧，再加上免
费送货上门，真正做到了服务星级 化标准。
我们将服务作为公司的“核心竞争力”之一，因为公司具有上游 渠道的
强大实力支持， 并且在校园中已培养起一大批精于创业、 勤于 工作的创业团
队， 他们都受过正规的培训， 所以在上门服务上具有一 定的人力和技术保
障。这批校园创业团队都与我公司签订服务协议， 为我公司做好客户的上门
服务， 并由我们支付少量的酬金， 同时我们 公司又是他们发展的基础平台，
在锻炼他们能力的同时， 又可以获得 一定经济收入。
我们的产品从质量上严格把关， 通过和国内外知名电子生产厂商 的直接
联系， 保证了货源的正规和放心， 同时在挑选合作厂商的关键 部分，我们积
极倡导健康观念，和全国一流
IT
企业并肩合作，引进 绿色无铅产品，保障了
消费者和环境的健康。
某电脑紧遵“客户至上”的原则，建立起一个详细的客户资料库
以方便联系客户和访问顾客，同时我们将对每一位购买我处电脑的顾 客在指
定区域范围内实行一年免费
4
次上门服务，服务人员由各校销 售团队负责上
10
电脑有限责任公司商业计划书
门，免除顾客对售后服务的困扰，突出某电脑的服务意 识和品牌形象。
目前，我们正出于起步阶段，但是我们在紧抓质量的同时更不会 松懈服
务的提升。我们将以“为顾客无懈服务”为重心，积极朝服务 星级化的标准
迈进。
送货上门，一年4次免费上门服务
货真价实，绝无假货
保证品质，价廉物美
某电脑核心元素示例图:
11
电脑有限责任公司商业计划书
品质
某电脑客服体系：
--- 注重细节
新的经营模式要求计算机信息产业营运商必须以客户为中心、 以
客户的价值取向和消费心理为导向，建立一个完善的运营支撑体系为 用户提
12
电脑有限责任公司商业计划书
供一流的服务， 真正体现
"
创造需求
"
、
"
引导消费
"
的现代客户 服务意识与
理念。
建立统一客户信息管理系统是新型客户服务系统的必要条件。 为 保证
给客户一个迅捷地、 高效地服务， 我们要把客户资料与运行网绑 定起来。
主动服务是新型客户服务系统的一个重要特征。 时刻保持高 姿态、低自尊的
热情服务，做到想客人之所想，及客人之所及，才能 创造更高的价值。 客户
分为已有客户和潜在客户， 为了促使已有客户 带动潜在客户的市场， 我们
有必要采取对已有客户做增值服务来实现 将潜在客户转变成已有客户的这样
一个良性循环。 其中的增值服务因 人因事而宜，例如：培训新人、直接跟客
户密切来往等等。
2.4
前景
IT
市场在中国是一个高速发展的市场，许多商家都踏上了这个 高速的
旅程。原因有很多，但最具有影响力的一个原因是
IT
产品广 泛被应用到各
个领域，也广泛进入到平常人们的家中，同时国家对
IT
产业的大力支持也更
加盛了它的发展。对浙江而言，浙江省政府 明确提出了未来三年内的发展方
向，即以
IT
业为主的高新技术和新 型服务业两大方向发展。这更加明确地
表明了
IT
产业的重要性。
本公司主营的电脑装机及数码产品批发零售行业具有较长的发 展期，由
于中国经济的飞速增长，加上电脑的价格一降再降，国民对 于电脑的需求量
也大量增加， 这对于该行业具有刺激作用， 按照中国 人口
13
亿的数量计
算，目前电脑普及率仍相当低，在未来几年乃至 十年中，是电脑普及率速度
13
电脑有限责任公司商业计划书
增长最快的时间段， 因此该行业也面临很 大的机遇和发展机会。同时，笔记
本的
DIY
也在逐步兴起，全球最大 的
CPU
制造厂商
INTER
早在
2005
年就
开始投入巨大人力、财力制定 笔记本
DIY
的标准零部件，这也在我们今后的
发展中提供了另一个利 润增长点，也是我公司为
DIY
台式机市场相对饱和后
转向另一个崭新 的市场做好长远规划。
14
电脑有限责任公司商业计划书
第三章：行业及市场分析
3.1
市场分析
未来中国电脑市场销量仍将保持增长态势， 但是增长速度将有所 减
缓，
2011
年中国
PC
市场容量有望突破
2200
亿元。预计到
2011
年, 中国
PC
市场年均复合增长率将达到
13.7%
，受台式机价格下降空间 缩小，以及
PCs
产品结构上变化等因素影响，销售额年均复合增长率 有望实现
11.1%
。
IT
市场在中国是一个高速发展的市场，许多商家都踏上了这个 高速的
旅程。原因有很多，但最具有影响力的一个原因是
IT
产品广 泛被应用到各
个领域，也广泛进入到平常人们的家中，同时国家对
IT
产业的大力支持也更
加盛了它的发展。对浙江而言，浙江省政府 明确提出了未来三年内的发展方
向，即以
IT
业为主的高新技术和新 型服务业两大方向发展。这更加明确地
表明了
IT
产业的重要性。
本公司主营的电脑装机及数码产品批发零售行业具有较长的发 展期，
由于中国经济的飞速增长，加上电脑的价格一降再降，国民对 于电脑的需求
量也大量增加， 这对于该行业具有刺激作用， 按照中国 人口
13
亿的数量
计算，目前电脑普及率仍相当低，在未来几年乃至 十年中，是电脑普及率速
度增长最快的时间段， 因此该行业也面临很 大的机遇。
15
电脑有限责任公司商业计划书
3.2
竞争分析
波特五力竞争分析:
潜在竞争者：
校园中潜在学生团队
现有竞争者：金沙数码 港、市区数码港
顾客
替代品：
品牌机、笔记本、掌上
PDA
3.2.1
现有竞争者分析
金沙数码港、商贸城数码港以及市区数码港是我们的直接竞争对
手，但是我们的产品和服务以及在目标市场上是有区别性的， 我们凭
借一流企业的大力资助以及学校的支持，将很好的为我们创造创业环 境，同
时我们的服务也是我们最大的法宝，我们将努力做好服务，克 服其他商家的
通病，在把关质量的同时，把服务做的更好。另外，我 们将积极朝个性化路
线前进，在打造优质产品和服务的同时，我们将 避开同质化的市场格局，标
新立异，开创大学生独有的个性化的一面。 因此，就目前某电脑有着较大的
16
电脑有限责任公司商业计划书
竞争优势。
17
电脑有限责任公司商业计划书
竞争者分析图:
市区数
码港
商贸城数
码港
金沙数
码港
322
供应商分析
某（中国）股份有限公司是世界五大主板厂商之一，在全世界电 脑主机
板行业具享有较很高声誉，它的产品品质以稳定和超频为主， 用料相当扎
实，主板号称电脑的“心脏”，因此一块主板的好坏很大 程度上决定电脑的
整体性能，因此在主板选择上至关重要。某做为我 们的主要供应商，除了在
价格体系上给予我们极大的优惠政策， 它的 整个营销思路也符合我们某电脑
的发展规划，即“重视学生市场，开
18
电脑有限责任公司商业计划书
拓校园市场”，某不仅在产品供应上给与我们一个很好的价格体系， 另外还
承担我们前期的店面装修费用以及广告宣传费用， 并为我们形 象店在各类
IT
网站、纸面
IT
媒体做形象宣传。 因此在供应商方面我 们具有强有力的竞争优
势。
3.2.3
顾客分析
我们面对的广大顾客群体是大学生， 他们对价格、 品质和服务都 比较敏
感， 而我们某电脑团队成员本身做为大学生， 对该市场具有更 良好的认识，
在
S-S
上也更容易达成共识，由于我们本身的信誉积累， 加上优良的品质保
证和服务保证，所以我们所具备良好的竞争优势。
3.2.4
潜在竞争者分析
目前高校中运营的团队数量非常多， 其中有一小部分也是采用商 业运营
模式，并且涉及到
IT
数码行业，但是并未做大。所以我们某 电脑要赶在他们
之前做大，做精，同时，由于某和其他
IT
厂商的协 助，为我们迅速的崛起建
立了一个优良的平台， 具备一定的竞争优势。
3.2.5
替代品
目前品牌台式机和笔记本电脑，以及掌上
PDA
所占的市场份额正 在逐年
增加， 由于他们在产品质量和服务上更优于组装电脑， 所以组 装机市场相对
较少， 但是由于组装机存在价格优势， 所以又成了学生 一族的首选，本身具
备一定竞争力， 同时在未来发展中注入创新元素，
19
电脑有限责任公司商业计划书
让组装机更加平民化，实现“人人动手
动手组装的乐趣，保持有力的竞争优势。
DIY
”让广大顾客体验自己
3.3
消费者分析
3.3.1
市场调查
2007
年
9
月，我们在下沙高教园区
14
所高校内共计发放了
399
份问卷
调查，其中
316
份为有效结果。以下为调查结果： （请参见附
市场需求总结： 大部分学生对电脑配置的要求并不高。
40%
以上的学生是
为了上网 在大学生装机主要用途上，位居调查前三位的上网、编程学习和
游戏，分别占到
43.67%,29.75%
和
29.43%
选择兼容机的人数远远大于选
择笔记本的人数 学生购机的预算，大部分在
3999-4999
之间 产品的性价
比和质量，是学生最看中的购机因素，品牌对他们而 言，最无关紧要。
集成主板对于学生而言，还没有发挥相应的威力，他们对这种产 品还不感
冒。 在选择是否采用集成产品上，比例也是
1
：
1
在平台选择上，
AMD
获
得了学生的心，
70%
勺学生都选择了它，其 中
AMD
双核处理器更是获得
了
65%
勺学生的追捧。
3.3.2
顾客的购买准则
我们面对的顾客主要是学生、 教师以及公司员工。 目前最主要的 顾客群
是学生。 由于大学生对市场比较敏感， 容易受广告和价格的影 响，他们对于
20
电脑有限责任公司商业计划书
品牌特别热衷，对于市场信息比较灵通，而我们正是全 方位的站在学生的角
度考虑，迎合了他们的需要。 首先在价格上采 用“薄利多销”的低价策略，
在和上游渠道紧密合作之下，既能保证 公司的利润点，又能让顾客享受真正
的实惠，同时，我们将在服务上 采用麦当劳的标准化作业模式，尽量让服务
朝统一化、规范化发展， 做到指定区域范围内送货上门，并实行一年
4
次免
费上门服务。
某电脑从利润最小化、 服务最大化做起， 立志于和消费者建立优 良的信
任关系，以“诚信”为要点开拓市场，以“价格和服务”为利 剑引领市场，
让学生在购买产品中真正得到实惠和放心。
第四章：公司战略
4.1
公司概述
某电脑有限责任公司拟建于下沙经济开发区， 充分利用下沙经济 开发区
21
电脑有限责任公司商业计划书
优良的投资环境，享受国家对经济开发区的的税收优惠政策。 某电脑目前已
拥有一个良好的开端，已经从创业计划转而实际操作， 从
2006
年
12
月起团
队就开始涉足电脑
DIY
业务，作为一家销售兼服 务机构， 我们秉着为学生服
务的理念， 在学生中销售电脑及各类数码 产品。我们已和某电子科技、宇瞻
科技、多彩科技等多个国内知名
IT
企业合作，争取以低廉的价格让利给广大
同学，面对
DIY
装机以 及数码行业的混乱黑市，我们将以低价、质优的特色
抢占学生市场。 在做好的销售的同时，我们的售后服务将同步跟进，努力将
销售、服 务一体化，完善化。到目前为止我们除了在浙江大学紫金港校区开
设 的某浙江首家校园专卖店外
,
在经过半年多的前期准备之后
,
我们的 某电脑
已在下沙经济开发区开设了第二家品牌分店， 地址为商贸城数 码港二楼西
009
，目前经营状况良好， 已经位居市场内销售量前
3
位。
公司将致力于服务学生电脑
DIY
市场，优化价格体系， 完善服务 流程，
提高服务质量，让学生客户享受低廉的价格，高端的品质，满 意的服务，实
实在在让学生得到优惠，并通过不断努力壮大，迎合
21
世纪客户对电脑的需
求及电脑
DIY
市场的快速发展，做大做强公 司，成为校园
IT
第一品牌！
4.2
公司文化
赋予员工共同的价值观与目标
凝聚一群志同道合的人， 以追求共同的目标、 创造企业利润为目 的，并
让员工在可充分发展的环境中工作，以寻求自我成长与肯定， 并以成立赋有
战斗力的精英团队为要旨。
以客户为尊、创造优良品质为目标 提升产品品质与快速完善的售后服务为
诉求，以取得客户的肯 定，并随时掌控正确的市场信息与客户需求， 以明确
22
电脑有限责任公司商业计划书
掌握产品最新发 展趋势并以创造出卓越赋有潜力的产品为导向。 因此，我们
始终坚持 对顾客所做的每句承诺， 要以最完美的产品品质， 来提供顾客最满
意 的服务， 更尽可能降低成本，减少不必要的浪费，以便将更多的利 益、更
优惠的价格回馈给客户， 也藉此与客户建立长久互利互惠的关 系，及于社会
大众，更秉持与共存共荣的诚恳信念，以
为企业与客户最终的目标。
公司宗旨“为客户需求而思考” 公司使命“用电脑改变人类生活” 公司
理念“诚信，创新”
"
追求双赢
"
4.3
公司战略
战略目标：公司将在
5
年内成为校园
IT
连锁的领先者。 面对各类行业同
质化严重的市场环境， 某电脑经过长期的市场观 察以及周密的市场调研，总
结出了一系列关于下沙
IT
市场的优势以 及弊端。我们面对的是正出于发展中
的下沙经济开发区， 因此各类基 础设施仍不十分完善，然而下沙却拥有众多
的大学，共计大学师生
20
余万人，面对如此庞大的特殊消费群体，下沙目前
仍未满足他们 的消费能力，就
IT
数码行业来说，金沙数码港以及刚开始营业
不久 的商贸城数码港是众多大学生唯一可以购买数码产品的地方， 然而正 是
由于地域原因，下沙
IT
市场内价格普遍偏高，其中不乏存在着众 多收费不合
理、以次充好、 以假乱真的产品，因此大学生的消费得不 到切实的保障。另
外，普通商家在服务上亦是大打折扣，学生普遍反 应对商家的服务不满意。
由于下沙远离市区， 因此去市区购买数码产 品对广大学生来说是一件劳心劳
力的事情，这就更造成了下沙
IT
行 业商家们独撑一面的状态。
23
电脑有限责任公司商业计划书
为打破这种格局， 我们某电脑在准备充分之下异军突起， 依靠一 线品牌
企业的品牌和资金支持， 以及学校的鼎立支持， 我们将以崭新 的销售模式突
破传统的商业模式， 为广大学生建立一个物美价廉、 服 务周到的星级数码市
场。
431
预备期（
0
〜
0.5
年） 在预备期，主要做好市场的适应，与其他商
家建立合作关系，在 校园建立销售渠道，培养销售人员，投入一定比例的广
告费用，在一 级市场上做好宣传工作。
与上游渠道厂家建立长期合作关系，争取优良价格供应； 与学院或教
育部门接触联系， 争取得到学校或教育部门的大力 支持； 建立校园
销售、宣传渠道，培养在校和全职销售人员； 投入一定比例广告费
用， 通过和相关媒体合作， 争取以最小成 本投入达到最佳宣传效
果；
重心集中在杭州下沙校园市场；
432
初期（
0.5
〜
2
年）
公司在初期发展中集中面对杭州校园市场， 通过上游渠道的价格 支持和
建立起来的校园渠道，稳步扩大规模，增设连锁分店，建立品 牌，打响品牌
知名度，积累品牌知名度。另外，通过积极与学校和教 育部门的接触联系，
争取让公司为浙江大学生自主创业示范基地， 得 到更多学生的关注。
24
电脑有限责任公司商业计划书
第一年：
在下沙增设第二家连锁分店，扩大战地规模； 继续建设校园渠
道，培养销售经理； 通过教育部门的支持，让公司成为浙江大学生自
主创业示 范基地；
通过当地媒体的报道和其他相关渠道的宣传，树立公司品 牌形
象，打响公司品牌知名度。
向浙大盘石、宏图三胞、美承
IT
连锁等知名公司学习先进 经验，
前往该公司考察学习；
第二年：
提升公司品牌形象，积累无形资产； 公司走向全杭州，开放顾客群
体； 继续扩大规模，在杭州市区增设
2
家连锁分店，若有条件则 在滨
江校区或小和山校园增设连锁分店；
健全销售渠道，整顿发展至今出现的问题；
实现销售收入
600
万元，净利润
60
万元；
433
中期（
2
〜
5
年）
公司发展至此已具有一定的盈利能力， 因此开拓市场成为公司的 首要任
务，接下去，公司在稳固本地市场后将会向另一个重点市场— —宁波、温州
市场拓展。
稳固本地市场，继续扩大本地市场份额，增设本地连锁分店 数量至
8
〜
10
家；
开拓外地市场，重点以宁波、温州城市为主，增设外地连锁 分店数
25
电脑有限责任公司商业计划书
量
4
〜
6
家；
扩大已有产品销售项目，投入笔记本
DIY
,增加新盈利点； 优化销售
渠道，改良存货体系和价格策略； 实现销售收入
1800
万元，净利润
200
万元。
4.3.4
长期（
5
〜
9
年）
利用公司长达
5
年积累的品牌知名度以及广阔的渠道资源， 使公 司成为
几个知名品牌的浙江总代理。 在连锁店铺的发展上， 公司可以 真正发挥
“
WD
”
M
模式的优势，以成熟的资源平台和价格平台，吸引 投资者加入公
司的
IT
连锁加盟，成为我公司的连锁店铺之一。连锁 店铺数量的日益增加将
会直接带领品牌无形资产的增值以及渠道的
丰富，公司要做的是向全国
IT
连锁迈进，最终成为中国
IT
连锁领先
者。（见下图）
26
电脑有限责任公司商业计划书
核心市场：
本地校园零
售市场
重点市场：
省内高校零
售市场
全国市场：
连锁店加盟
由上图可见：某电脑的核心市场为本地校园零售市场， 中期重点市场 为省内
高校零售市场，全国市场的模式为连锁店加盟模式， 以连锁的 模式发展，走
规模化发展路线。
第五章：营销策略
5.1
目标市场
根据以上对
IT
行业的分析以及对组装电脑市场的前景分析，可
27
电脑有限责任公司商业计划书
以通过细分市场锁定我们的核心目标市场一一学生市场。 该市场人群 属于中
等消费水平等级，对电脑需求大，并且容易受朋友介绍或品牌 影响力而决定
购买行为，该市场目前仍未有实力强大机构介入，属于 相对竞争较小市场。
因此，在我们创业初期，我们锁定核心目标市场：学生市场。
满足本地客户需求[
易族电脑
>
满足浙江省内客
户需求
1
1
]
---------------- /
满足全国客户需
5.2
产品策略
521
产品定位
经过我们的市场调查和综合分析，我们将产品定位于“性价比高” 的组装
电脑。
优点
学生市场为中等消费水平等级人群，对价格相对敏感度较 高，作
为主打学生市场的我们，因以优质的产品和具有足 够吸引力的价
格为引导；
对前期树立品牌形象起到良好促进作用； 吸引顾客，带动其同学
和朋友购买； 有利于维护公司优良品牌形象，为日后扩大规模做
扎实基 础。
28
电脑有限责任公司商业计划书
缺点
利润空间变小，公司盈利能力减小； 价格优势一旦形成，日后对
提价起到很大排斥力； 不利于公司拓展其他细分市场。
5.2.2
服务
在我们的调查中发现， 目前下沙
100
余家从事电脑组装机销售的 同行中
没有免费送货上门的商家，更没有提供免费上门服务的机会， 他们的服务需
要顾客亲自上门， 当电脑出现问题的时候需要顾客抱着 笨重的主机或显示器
到商家处维修， 虽然同样是免费， 但是这个来回 过程的麻烦是顾客最忌讳
的， 因此我们提出了公司的服务理念 “为顾 客需求而思考”， 统一由在校服
务人员上门服务，免除了顾客“怕故 障”、“闲麻烦”的担忧，再加上免费
送货上门，真正做到了服务星级 化标准。
我们将服务作为公司的“核心竞争力”之一，因为公司具有上游 渠道的
强大实力支持， 并且在校园中已培养起一大批精于创业、 勤于 工作的创业团
队， 他们都受过正规的培训， 所以在上门服务上具有一 定的人力和技术保
障。这批校园创业团队都与我公司签订服务协议， 为我公司做好客户的上门
服务， 并由我们支付少量的酬金， 同时我们 公司又是他们发展的基础平台，
在锻炼他们能力的同时， 又可以获得 一定经济收入。
我们的产品从质量上严格把关， 通过和国内外知名电子生产厂商 的直接
联系， 保证了货源的正规和放心， 同时在挑选合作厂商的关键 部分，我们积
极倡导健康观念，和全国一流
IT
企业并肩合作，引进 绿色无铅产品，保障了
消费者和环境的健康。
29
电脑有限责任公司商业计划书
某电脑紧遵“客户至上”的原则，建立起一个详细的客户资料库 以方便
联系客户和访问顾客， 同时我们将对每一位购买我处电脑的顾 客在指定区域
范围内实行一年免费
4
次上门服务，服务人员由各校销 售团队负责上门， 免
除顾客对售后服务的困扰， 突出某电脑的服务意 识和品牌形象。
目前，我们正出于起步阶段， 但是我们在紧抓质量的同时更不会 松懈服
务的提升。我们将以“为顾客无懈服务”为重心，积极朝服务 星级化的标准
迈进。
5.2.3
品牌
“某电脑”
（E
－
ZONE）
——我的电脑我做主！
某（
E-ZONE
仿效动感地带（
M-ZONE
—我的地盘我做主。“
E
”为
internet
的英文所写符，代表网络、计算机。 “易”取自中国古代圣 经――易经， 有集
聚宇宙天地万物精华的宝典， 解释万物无穷变化的
哲理。“某”也正是向顾客宣示了我们深邃的思想，前卫的经营理念。
5.3
价格策略
我们采用的价格策略为“低价渗透”策略。通过上游渠道的紧密 合作，
争取获得较低的成本供应价格，在到达规模采购后，这种优势 会逐步体现。
在零售市场上，我们采取“薄利多销”的方式，在保证 利润点的同时尽量放
低价格，吸引顾客，体现价格优势。在价格策略 中，我们将逐步采用“
W
（沃尔玛）的成功经验，借鉴沃尔玛的低成 本连锁经营模式，在保证品种齐
全、品牌多元化的前提条件下，利用 仓储式方式销售电脑及其相关产品， 让
30
电脑有限责任公司商业计划书
生产厂家直接面对消费者， 减 少管理费用，确保产品的价格优势。
根据目前市场上的组装电脑价格，再结合目前学生在接受调查中 得到的数
据分析，我们制定了许多种不同的装机方案，其中：
5.4
渠道策略
5.4.1
上游渠道建设
公司的发展必须依靠强大的品牌支持， 在前期公司需要哺乳的时 候，我
们有幸得到了某（中国）股份有限公司的强大品牌支持和资金 资助，除了在
价格体系上给予我们极大的优惠政策， 它的整个营销思 路也符合我们某电脑
的发展规划， 即“重视学生市场，开拓校园市场”。 在某举办的第一届全国
校园大学生创业大赛中，即以学生为中坚力 量，主打某品牌，培养了一大批
精于创业、热衷某品牌推广的学生。 我们的创业成员也正是从这个平台起
步， 深入了解了某产品的特性和 优缺点，在经过长达一年多时间的磨练后，
最终成为了某（中国）浙 江首家校园形象店的授权经销商。 做为某校园形象
店， 某给与我们极 大的支持和诸多的优惠政策， 包括优良的价格供应体系、
严格的人员 培训、承担前期公司的装修费用和广告宣传费用、 利用网络及纸
面媒 体帮助我们进行大规模宣传等。 这在我们公司的发展中给与了一道强 有
力的保障，让我们在巨人的肩膀上长足发展。
5.4.2
下游渠道建设
在某电脑前期准备工作完善之后， 紧接着便开始建立各校业务 代表网
络， 覆盖整个下沙地区， 由销售人员在校园内开展销售 联系工作，
定期统计业务，定期汇总比赛，把每一位销售人员 的激情都激发出
31
电脑有限责任公司商业计划书
来， 并且经常探讨营销心得， 探讨销售上的成 功与失败之处的原因
和体会， 把整个营销团队打造成为目标一 致的团队。
网络
B-C
销售。在淘宝网、易趣网、拍拍网等大型网络购物平
台或者下沙
BBS
下沙网站上开设网络店铺
，
除了在网络上销
售组装机外，还零售、批发各类电脑配件，并实行本地送货上 门，努
力将网络店铺打造成为集销售和学习的俱乐部， 让更多 的网友认识某
电脑，快速树立品牌形象，扩大品牌知名度。在 网上购买我公司产品
的同学还可享受本公司一系列的优惠政 策，鼓励客户群体网络购物。
建立分销渠道
.
在公司初具规模并且走上正规化运营之后
,
将
32
电脑有限责任公司商业计划书
积极稳固校园市场，扩大公司规模，继续开设分店，积累无形 资产，
同时开拓乡镇级市场
，
寻求乡镇级产品代理商
，
并且逐步 扩大品牌影
响力
.
分销网络示意图：
目标顾客
_____________ , 目标顾客
下级经销商
______________
k
目标顾客
自主销售：与学生会各部门负责人、各社团负责人、各班班长、 计算
机协会成员以及任何一位能够带来客户源的同学建立良 好合作关系，
邀请他们作为我公司的业务代表， 协助我们进行 产品推广和业务联
系，发挥他们的领导能力，交际能力，尽量 多的把客户介绍到公司，
我们将按照业绩给每位业务代表一定 的提成，并且每月开展绩效考
评，给予优秀业务代表额外的奖 励。
33
电脑有限责任公司商业计划书
合作模式：通过某举办的全国第二届大学生创业大赛， 利用已 经入围
的参赛团队，和他们进行广泛交流，帮助公司进行品牌 宣传和产品销
售。 已经入围的参赛团队可分为两类， 一类是本 地参赛团队， 可直
接与我公司长期合作， 通过某总公司的资金 资助开展某的品牌宣传以
及我公司的品牌宣传， 同时带来销售 利益，我公司将保证合作团队的
利益分成； 第二类是外地参赛 团队，可利用网络或电话联系保持合作
关系， 通过某总公司的 资金自主开展某的品牌宣传以及我公司的品牌
宣传， 同时带来 销售利益， 货物可由快递方式发出， 我公司将保证
合作的团队 的利益分成。
5.5
促销策略
我们将利用某公司的资金资助， 不定期地开展校园展销及宣传活 动。活
动可由自己团队组织，也可由外校团队、协会组织，我公司提 供赞助，活动
一般为主题活动为主，赞助类活动为辅。
我们将对各种节日或是学校大型活动做出促销措施， 在网站还有 海报上
公布促销信息， 以更优惠的价格或是礼品吸引顾客。 同时在这 些特殊日子里
可以在高校安排许多活动， 单独或是和某些商家共同举 办活动，具体活动安
排可以视情况而定。
5.5.1
牺牲品促销定价 公司将会不定时地推出特价机型或者产品， 以某种
产品作为牺牲 品制定惊人的低价，以吸引顾客。
5.5.2
会员价
在我公司消费满
100
元以上者，即可成为我公司普通会员， 一次
34
电脑有限责任公司商业计划书
性消费金额越高， 会员等级就越高， 以后购买产品能享受到的价格和 服务也
就越好，以此吸引顾客消费。
5.6
营销模式一一“
WDM
模式
以”
WDM
模式为参考模式
，
即
Walmart
（沃尔玛）、
Dell
（戴 尔）
和
McDonlad
‘
s
（麦当劳） 三个单词首字母的组合， 俗称 “ 王 大妈 ” ，
是近年来刚刚兴起的一种
IT
专业连锁经营方式，它借鉴 和融合了沃尔玛的规
模采购平价销售形式、
Dell
电脑的专业定制生 产和直销模式以及麦当劳的标
准化服务， 初步形成了自身的特点和优 势
.
“
W
” 模式指借鉴沃尔玛的低成本连锁经营模式， 在保证品种齐 全、
品牌多元化的前提条件下， 利用仓储式方式销售电脑及其相关产 品，让生产
厂家直接面对消费者，减少管理费用，确保产品的价格优 势。
“
D
” 模式是指从戴尔电脑的直销经营中获得的解决自有品牌电 脑如
何发展的办法，即在卖场提供规范、统一的生产流水线，完全按 照品牌机的
生产方式来组装兼容机，实现生产和检测的透明化。
“
M
” 模式是以麦当劳为借鉴对象的企业标准化服务和规模发展 的模
式。标准化服务模式就是把服务产品化、量化，以保证服务的及 时和周到；
规模发展模式， 是走连锁经营规模化之路，获取可观的利 润。
WDM
模式的特点:
统一管理： 连锁卖场经营的主业就是经销
IT
产品，以大卖场 的形式进行
电脑销售，所有产品采用敞开式、统购统销的销售方式， 这种方式完全不同
35
电脑有限责任公司商业计划书
于传统电子卖场只管招商招租、 把零售交给柜台经 销商，不管商品品质好坏
的销售做法。
规模效应： 规模经营可以降低成本，使商家在较低的利润率水 平上获得
较大的绝对利润数。
无中间环节： 采用现场销售模式，如同 “左手进、右手出” 销售渠道和
分销层次的缩短， 大大减少了中间环节的营销费用， 同时， 由于商家直接面
对消费者， 基本上都是现金交易， 避免了传统模式中 层层代理、层层压货压
款带来的死账、烂账问题。
WDM
模式的竞争优势：
WDM
模式下的大卖场相比较原有的
IT
业态，占有明显的优势。 在
WDM
连锁卖场里，其所经营的产品都是统一采购、统一经营 和统一服务的。
从而避免了传统电子卖场里， 成百上千的零售商乱哄 哄地挤在一起，像集贸
市场一样的场面。另外，传统电子卖场里那些 处于产业链末端的零售商们由
于缺乏长远的经营规划， 虽有集成的销 售规模却无法锻造出强有力的商业品
牌， 使得电子产品的终端销售始 终是一盘散沙，从品牌的信用度到市场的推
广手法都不具有竞争力。
IT
厂商自己的连锁店，虽有统一的形象、布局、价格和服务， 但因其产
品种类由单一厂家供应， 不利于消费者对不同品牌之间的产 品进行比较和选
择。
大型百货商场或者专业家电连锁商场的电子卖场， 虽以规模优势 减少了
流通环节， 降低了采购成本， 但缺少
IT
产品销售最需要的专 业技术支持和
完善的专业技术售后服务体系，在这方面与传统的
PC
经销商存在很大的差
36
电脑有限责任公司商业计划书
距。因此，大型百货商场，尤其是国美、苏宁等 虽然在家电领域做得很成
功，但其
IT
产品做的并不成功。
在我们的长期发展战略中， 我们将借鉴此类模式的优点， 走适合 我们的
发展路线， 集合三种模式的优点， 立志做到校园
IT
第一品牌。
第六章：公司管理
公司性质：有限责任公司
6.1
组织结构
公司下设：总经理、财务部、市场部、销售部四大部门，充分发 挥每个
团队成员的优势，划分适合的职位，各尽其职，定期开展对团 队成员的统一
培训，培训包括企业管理、团队凝聚力、市场营销等项
37
电脑有限责任公司商业计划书
总经理
市场部
厂销售部
人力资源
财务部
r =
售后服务
某电脑凝聚了一批精于创业的同学，我们敢于和外界竞争，敢
于挑战我们的人生，虽然我们缺乏丰富的阅历，但是我们广泛 吸取前人
的经验和弊端，结合我们自身的条件，发挥我们的团 队优势，来赢得广
阔的市场。
在加强团队的凝聚力的同时，我们应注重各人能力的发挥，及 时制定合理
的激励措施和绩效考评，以激励团队成员共同努 力，对不足之处加以改
正。
扩招队伍，招纳贤人志士，组建一支高效、精明的队伍，学习
先进的管理理念，装机维修技术，保证服务质量。团队应该着
眼与未来，从小坐起，建立自己的运营制度和发展目标。
6.2
部门职责
总经理：
斗完成公司议定的经营目标
；
斗在各部门主管协助下，参考公司顾问意见，制订公司的
战略规划;
38
电脑有限责任公司商业计划书
4
领导和协调各部门运作，解决日常安排、市场开拓计划；
4
负责对外联络，承担部分公关工作。
人力资源部部门：
4
公司日常事务的管理；
4
公司人力资源的配备
，
如：人员招聘、培训、绩效评估、 薪
酬、福利等；
销售部门：
斗打响“某”品牌知名度，获得合理的市场占有率、销售 额、销
售利润；
斗积极开拓市场，制订和执行产品销售计划，进行市场调 研。
斗建立完善的销售网络和高水平的销售队伍；
财务部门：
斗负责财务管理，为总经理提供财务数据和财务分析；
4
提出资金管理和使用计划，为公司再投资筹集资金；
斗提出公司赢余利润的分配方案和实施计划；
-管理日常会计工作，现金流和成本控制等。
市场部门：
斗树立“某”品牌，打响品牌知名度，为公司做市场推广 及一系
列市场调研；
斗策划公司宣传方案，提出高校市场广告策略；
售后服务部门:
4
满足“某电脑”自身客户服务需求，解决一系列售后服 务问
题；
39
电脑有限责任公司商业计划书
4
满足市场其他零售客户需求以及公司、企业、学校需求；
4
提供给客户一整套完善、稳定的系统，形成“某”自有 的技术
平台。
6.3
创业团队成员简介
赵国忻
：（
总顾问
）
北京大学理学士，同济大学工学硕士，西安交通大学管理学博士 浙江省
新世纪“
151
人才”培养人选，企业管理研究会常务理事 浙江金融职业学
院经营管理系主任，系党总支书记，兼任： 中小企业成长中心主任
工商企业管理专业主任
学院笃行创业学院副院长
裕兴不动产管理学院副院长
曾在多家企业、金融机构从事技术与管理工作，主持过中国意大利合 作项目
一西安高级培训中心计算机与
CAD/CA
映验室建设工作，负责 过二汽等自动
控制项目的软件设计工作。
吕宏程
：（
顾问
）
副教授，硕士，工商企业管理教研室副主任，
1969
年
11
月生。毕业 于复旦
大学经济学专业。研究方向：产业经济学、风险投资。主讲《管 理经济学》
等课程。
1992
年
7
月到杭州装饰材料总厂工作，
1993
年
12
月—
2000
年
11
月就职于国泰君安证券股份有限公司杭州营业部， 先后担任交易部副经理
和客户服务部经理， 从事证券自营、证券咨询、 分析研究以及客户服务等工
作。
2000
年
11
月—
2003
年
2
月在杭州恒 丰投资公司工作。
2003
年
2
月
40
电脑有限责任公司商业计划书
起到浙江金融职业学院任教。
钱程
:（
指导老师
）
男，
1978
年
07
月生，浙江工商大学工商管理硕士研究生毕业，现任 浙江金
融职业学院经营管理系工商企业管理专业教师， 主讲《人力资 源管理》、
《现代物流管理》、《中小企业政策法规》等课程。先后在审 计事务所和企
业公司中从事财务审计和与管理实践工作， 积累了一定 的管理经验。是杭州
市城市建设资产经营有限公司
14
家下属企业经 营管理者年薪制实施办法的
主要制订者， 杭州市城市建设资产经营有 限公司
14
家下属企业工资总额管
理办法的主要制订者，杭州百大集 团股份有限公司薪酬改革方案的主要参与
者， 浙江中国小商品城集团 股份有限公司薪酬制度诊断报告的主要参与者，
杭州坤和建设集团有 限公司组织效能和员工满意度诊断报告的主要参与者，
浙江烟草公司 杭州分公司客户经理职业生涯规划与激励约束机制研究报告的
参与 者。
陈杏头
:（
指导老师
）
女，浙江大学管理学院研究生毕业，研究方向为投资
学，具有硅酸盐
工程和辅修管理工程双学位，曾在某合资企业从事技术开发和
IS09000
体系认证工作
，
目前在浙江金融职业学院任教，主要课程《项 目管
理》、《生产管理》。
41
电脑有限责任公司商业计划书
杜鸿：（市场顾问） 女，某（中国）股份有限公司市场部高级经理， 具有丰
富的市场经验， 组织了某全国校园创业大赛， 并取得了很好的市场战绩， 共
领导全国
300
余只校园团队开展工作。目前任某电脑市场顾问，负责某电脑
市 场运营的指导工作。
王晶
:（
组长
）
男
,
浙江金融职业学院
2005
届学生，工商企业管理专业
,
曾在校外联 部任职
,
举办过多次大型活动
,
如浙江金融职业学院首届社区爱心义 卖活动
,
浙金院首
届社区圣诞晚会活动
,
都取得了良好的反响
.2006
年
6
月参加了某
（
中国
）
股
份有限公司举办的”某全国第一届校园创业大 赛”
,
并取得了全国第
20
名的
成绩
,2007
年二月任某第二届校园创业 大赛全国活动主席
,
华东大区负责
人
,2007
年三月在浙大紫金港校区 开设了某浙江首家校园形象店
,2007
年
8
月担任某集团浙江市场部驻 地人员
,
同年
8
月末在杭州下沙商贸城数码港开设
了第二家连锁店铺 目前经营状况良好
,
销售量已经位居市场内前三位
.
目前任
某电脑总 经理。
郑军芳
:
女，浙江金融职业学院
2005
届学生，工商企业管理专业，曾在校外 联部任
职，举办过多次大型活动，均取得了良好反响。
2007
年
5
月 被农业银行订
单班录取， 同年
7
月在农业银行浙江省分行固定资产计 划财务处实习， 学
习了很多财务知识以及人际交往的关系处理， 目前 重要负责市场部管理工
作。
42
电脑有限责任公司商业计划书
陶宇平：
男，浙江金融职业学院
2005
届学生，市场营销专业，曾在营销协会 任职，
与多家知名企业有过深入接触，积累了很多社会经验，具备了 较丰富的营销
经验。目前主要负责销售部管理工作。
徐丽芳：
女，浙江金融职业学院
2005
届学生，金融专业，目前任浙江金融职 业学院
社团管理中心办公室主任，浙金院“技能尖子班”学生，曾组 织过多次学校
大型活动， 具有丰富的组织管理经验， 目前主要负责人 力资源部管理工作。
刘晓红：
女，浙江金融职业学院
2005
届学生
,
会计专业，
05
年参加浙江省东 阳市财会
手工记账擂台赛获一等奖， 参加浙江省金华市财会手工记账 擂台赛二等奖，
在大学期间担任企业家协会财务部部长， 进入邮政订
单班担任课代表，具有扎实的财务知识基础，目前主要负责财务工作。
王杰
男，浙江金融职业学院
2005
届学生，工商企业管理专业，曾在校内 担任过
组织委员，院学生会干事。校外组织过大型电子竞技比赛，取 得了良好反
响。署期实习于萧山电厂，清华紫光，有一定的社会实践。 目前主要负责售
后服务部工作。
43
电脑有限责任公司商业计划书
第七章、投资分析
7.1
股本结构与规模
公司注册资本
10
万元，股本结构和规模如下：
资本来源
创办者资金入股
实收资本
金额（万元）
比例
7.2
初期资金的应用
1
、 公司注册（各种证件、执照、注册）费用：
3000
元；
10
100
%
该项开支共计
0.3
万元，为开办费，在公司运营
5
个月内摊销。
2
、 公司店面租金
3.8
万元，面积
31.86
平方米；
3
、 前期广告、媒体宣传费用：
2000
元
第
2.3
项
,
计入生产成本或期间费用，并随产品的出售而结转或直接
计入本年利润。
4
、 店面装修费用（包括购买所有橱柜、摆设）：
15000
元；
第
4
项支出
1.5
万元，为固定资产，在
5
年内摊销。
5
、 电脑配件、数码产品等各类产品铺货：
2
万元；
以上
1
〜
5
项共计
7.8
万元，剩余
2.2
万元用于流动资金
44
电脑有限责任公司商业计划书
二、现金流量表如下：
（单位：万元
）
第
2
年
4
第
1
年
固定资产投
1
第
3
年 第
4
年 第
5
年
15
8
12
资
开办费
税后利润
加
：
折旧
摊销
净现金流量
累计现金流
0.3
18.5
0.2
51.5
0.8
137.6
1.6
195.22
2.4
243.37
3
0.3
19
19
52.3
71.3
139.2
210.5
197.62
408.12
246.37
654.49
量
721.
投资净现值
由上表所述
，NPV>0,
因此可见，该项目是个很值得投资的项目
7.2.2
投资回收期
投资回收期二累计净现值出现正数的年数
-1+
（尚未回收现金
/
当年现
值净流量）
=1
（年）
因公司的开办费少
，
所以在第一年度即可收回
.
45
电脑有限责任公司商业计划书
7.34
敏感性分析
因影响净现值的最敏感因素是单价， 其次是销量
，
但对于单价，受到 需求价
格弹性的影响，我们不宜作大幅度调整。而公司可以通过增加 广告投入、扩
大营销手段等来扩大销量，以提高销售收入，从而增加 利润。从另一方面
看，我们也应该采取措施，防止单价或销售量的下 降，以免降低净现值。
46
电脑有限责任公司商业计划书
第八章财务预测及分析
8.1.
成本费用预测
8.1.1
单位成本预测
根据目前市场上的组装电脑不同的装机方案
配置装法
,
每一种成本如下
：
（单位：元）
详细配置方案请参见附录二
，
且设计了多种
办公娱 经典游 豪华游 超强设
47
电脑有限责任公司商业计划书
配置方案
乐型 戏型 戏型 计型
48
电脑有限责任公司商业计划书
CPU 250
370
180
380
280
420
180
380
320
480
420
180
430
320
150
1290
160
35
90
3555
445
455
180
440
510
150
1600
160
130
90
4160
主板
内存
硬盘
显卡
光驱
显示器
机箱电源
鼠标键盘
音响
合计
150
1290
160
30
40
2850
150
1290
160
30
40
3250
8.12
产量计算规则
根据市场容量、市场需求量、本公司的生产能力以及营销可能
取得的成果我们对第一至第五年数据作以下预测（见下节）
8.2
销售预测
根据市场调查
，2008
年
,
我公司的电脑销售预计可达
500
万
，
估 计调节电脑
这一细分市场的销售占整个电脑市场的
5%,
即为
25
亿
.
第 一年
,
为公司的筹办期间
，
其销量应保守估计
.
后公司规划
，
公司的第 五年应成为电脑行业的佼佼者
.
考虑到以后
49
电脑有限责任公司商业计划书
电脑市场还会增长
，
第五
50
电脑有限责任公司商业计划书
年计划销售额要达到
2000
万
.
某电脑五年销售收入预测
第
1
年 第
2
年 第
3
年 第
4
年 第
5
年
市场份额
（%）
0.2 0.5 0.8 1.0 1.5
总销售数量
300 1200 2400 3600 5000
增长率
加权平均 单价
（元
/
台）
300% 100% 50% 39%
0.4 0.4 0.4 0.4 0.4
主营业务 收入
（
万
元
）
120 480 960 1440 2000
8.3
未来五年财务报表预测
利润表
某电脑
项目
一、营业收入
减：营业成本
单位：（万元）
2007
年
150
130
2008
年
600
520
2009
年
1200
980
2010
年
2000
1600
2011
年
2500
2000
51
电脑有限责任公司商业计划书
营业税金及 附加
2.5 10 20 34 42.5
52
电脑有限责任公司商业计划书
销售费用
管理费用
财务费用
资产减值损 失
力卩：公允价值
变动收益
投资收益
二、营业利润
力卩：营业外收
入
减：营业外支 出
三、利润总 额
减：所得税费 用
四、净利润
5
0
0
0
0
0
17.5
2
1
18.5
0
18.5
20
0
0
0
0
0
50
6.5
5
51.5
0
51.5
45
20
0.4
0
0
0
134.6
13
10
137.6
0
137.6
75
35
0.7
0
0
0
255.3
20
15
260.3
65.08
195.22
94
44
1
0
0
0
318.5
24.5
18.5
324.5
81.13
243.37
资产负债表
某电脑
资产
（单位：万元）
2007
年
2008
年
2009
年
2010
年
2011
年
流动资产：
货币资金
交易性金融 资产
应收票据
应收账款
7
0
0
4.5
16.21
0
0
10.31
47
0
0
30.5
76
0
0
76.36
95
0
0
61
53
电脑有限责任公司商业计划书
预付款项
应收利息
应收股利
其他应收款
存货
流动资产合 计
12
0
0
0
8
31.5
27.42
0
0
0
18.36
72.3
0
0
0
0
135.7
213.2
0
0
0
0
191.26
343.62
0
0
0
0
270.37
426.37
非流动资产：
固定资产
在建工程
工程物资
无形资产
、* 、、/ 商誉
1
0
0
0
0
0.8
1.8
33.3
4
0
0
0
0
3.2
7.2
80.5
8
0
0
0
0
6.4
14.4
227.6
12
0
0
0
0
9.6
21.6
365.22
15
0
0
0
0
12
27
453.37
长期待摊费 用
非流动资产 合
计
资产总计
负债和所有 者
权益
流动负债：
短期借款
交易性金融 负
债
应付票据
应付账款
1
0
0
0.8
5
0
0
2.7
20
0
0
13
40
0
0
25
45
0
0
30
54
电脑有限责任公司商业计划书
预收款项
应付职工薪 酬
1
0.8
0
0
1.2
4.8
5
2.5
0
0
3.8
19
15
8
0
0.4
10
66.4
30
24
0
0.7
20.3
140
35
40
0
1
19
170
应交税费
应付利息
其他应付款
流动负债合 计
非流动负债：
长期借款
非流动负债 合
计
负债合计
0
0
4.8
0
0
19
13.6
13.6
80
20
20
160
30
30
200
所有者权益：
实收资本
未分配利润
所有者权益 合
计：
负债的所有 者
10
18.5
28.5
33.3
10
51.5
61.5
80.5
10
137.6
147.6
227.6
10
195.22
205.22
365.22
10
243.37
253.37
453.37
权益总计
8.4
财务分析
财务比率
流动比率
资产负债率
产权比率
主营业务利润率
第
1
年
6.56
0.15
0.17
0.12
第
2
年
3.8
0.23
0.31
0.09
第
3
年
3.2
0.35
0.54
0.15
第
4
年
2.45
0.44
0.78
0.13
第
5
年
2.5
0.45
0.79
0.13
55
电脑有限责任公司商业计划书
上述财务比率中
,
第一个是偿债能力的指标
,
其流动比率大于一
,
说明 短期偿债能力
较好
,
第二个指标为长期偿债能力指标
,
该指标在后两 年保持在
45%
左右
,
符合高科
技行业
,
在以后几年其长期偿债能力有所 加强
,
第三个
,
产权比率
,
是指获得其最佳资
本结构
.
第四个指标
,
主营 业务利润率
,
表明其盈利能力的水平有所提高
.
第九章：机遇和风险
9.1
机遇
计算机性能的大幅度提高； 计算机的应用价值以及应用范围加大； 目前电脑的
价格一降再降，普通人群都有消费能力购买电脑； 计算机趋于便携化发展，越来
越注重移动便携性能； 中国
IT
的快速发展，带动普通人群购买； 中国人口众多，
但电脑普及率很低。
某第二届全国创业大赛的开展为销售团队的拓展提供了一个优良 的平台，这些
优秀的团队将直接成为某电脑的分支部分； 下沙高校共有
14
所，共计大学生
16
余万，提供了一个丰富的资 源平台； 电脑、数码产品在学生市场未来几年
内普及率将达到
90
以上，为 我们提供了一个很好的发展前景。
56
电脑有限责任公司商业计划书
9.2
威胁 核心竞争力不够强大，容易被对手模仿或赶超； 同行业的崛起势必
争夺
S-S
市场； 组装机的兼容性及服务相对与品牌机弱，导致客户流向品牌
机； 笔记本的便携性能将导致客户流失。
9.3
优势
学生市场是
IT
数码市场的相对空白点， 目前仍未有实力强大的机 构商家介
入，某电脑主攻空缺市场； 某电脑拥有世界五大主板之一的某主板的强力支
持，具有一定成 本价格优势； 我们在各校拥有一定规模的销售团队，销售渠道
广阔； 同样作为大学生的我们对学生市场相对比较了解，容易把握他们 的心理
和需求，走适合大学生
DIY
市场之的发展轨道。同时学生 之间的相对信誉指数
较高，容易促使销售成功。
9.4
劣势
核心竞争力不够强大，容易被对手模仿或超越； 学生团队容易受个人观点影
响，对于事业机会可能出现不会坚持 的局面，容易导致团队管理失效，渠道受
阻； 行业创新能力有限，科技含量不高。
9.5
应对措施
和学校多保持联系，争取得到学校大力支持；
多和知名
IT
企业生产商进行联系， 在保证质量的基础上争取拿到 较低的价
格； 定期进行团队内部整理，定期开会反映市场情况及困难因素，定 期汇报销
售总结， 并及时针对有关问题进行讨论， 商量应对措施； 不定期对团队工作人
57
电脑有限责任公司商业计划书
员进行素质培训，加强团队凝聚力，加强团 队在各方面的团结一致性； 强化方
针政策，打响我们诺金数码的品牌形象，努力达到预期的 目标，以我们独有特
色的销售模式带动学生的消费； 严格财务体系，登记每日财务报表以及现金流
量，发展多种融资 方式，吸纳资金；
积极和
IT
连锁巨头保持联系， 进行广泛合作， 争取得到有关支持， 建立平等
战略合作关系。
58
电脑有限责任公司商业计划书
附录一：市场调查
你使用电脑最主要是用来做什么？
316 316 316 316 316 316
匚选择人数
厂样本人数
OOOOOOOO 5050505 0032211
网
上
乐
娱
音
影
他
其
字
及
文
作
操
.F
大学生电脑主要用途
你使用电脑最主要是用来做
什么？
选择人
选项
数
A
:编程学习
B:
上网
C:
超频
D:
游戏
E
:影音娱乐
F
:文字操作及其他
分析结果：在大学生装机主要用途上，位居调查前三位的上网、
59
-B
样本人
比例
数
-E
94
138
12
93
80
61
316
316
316
316
316
316
29.75%
43.67%
3.80%
29.43%
25.32%
19.30%
电脑有限责任公司商业计划书
编程学习和游戏，分别占到
43.67%,29.75%
和
29.43%
。近
5
成的上网 选择了
一方面说明互联网资讯和资源已经逐渐成为学生日常生活的 重要部分，取代了
原来的编程学习以及娱乐。从前三位的上网、编程 学习和游戏应用我们也看到
学生用机在性能上已经不满足以前最低 端的可以应付文字操作，听听歌之类的
应用，而是上升到更加丰富的 影音应用、游戏应用。超频的应用相对于其他方
面的应用是最低的， 一方面超频需要更多硬件和软件知识，同时在硬件的配置
上也相对较 高，对于大学生来说不但专业性太强，而从一般购机预算来说，也
支 持不了。
电脑装机类型选择
如果打算购买电脑，请问打算购买以下哪种类型？
选项
A
:笔记本电脑
B:
品牌机
C: DIY
兼容机（组装机）
D:
准系统及其他
选择人数
45
13
266
4
样本人数
316
316
316
316
比例
14.24%
4.11%
84.18%
1.27%
60
电脑有限责任公司商业计划书
如果打算购买电脑，请问打算购买以下哪种类型?
OOOOOOOO
■I
选择人数
11
样本人数
分析结果：从大学生的购机选择来看，
DIY
兼容机以
84.18%
的高 比例远远高
于笔记本等其他类型。在学生购机中，
DIY
兼容机不仅相
对价格更低，而且兼顾到配置上的灵活性，也提供了学生动手操作的 空间。笔记
本因其便携性和时尚性在校园市场还是有一定份额， 占据
调查第二位。准系统或者移动
PC
等在调查中无人选择，除了其概念 远远未能广为
人知的因素外，跟价格相对高昂而扩展空间有限的固有 特征也有很大关系。
装机预算
你希望装配的电脑整机的价格是多少钱
左右？
选项 选择人数 样本人数
20 316
比例
6.33%
A
2999
元
61
电脑有限责任公司商业计划书
B
、
3999
元
C 4999
元
D 5999
元及以上
103
159
36
316
316
316
32.59%
50.32%
11.39%
你希望装配的电脑整机的价格是多少钱左右?
二选择人数
匚样本人数
D
分析结果：装机预算往往决定了一台电脑所能表现的性能， 从上
题的《大学生电脑主要用途》上看到影音娱乐和游戏也占据了很大的 比例，所以
在学生装机预算上我们也看到中端的
3999
元和
4999
元的 占到学生购机预算调查
前两位。从目前市场价格来看，
4999
元的学
生用机一般都可以配到主流集成平台
+
液晶显示器。
3999
元的学生用 机则可以配
到主流集成平台
+CRT
纯平显示器，这两个平台合起来占 调查比例达到
82.91%,
反
映了目前在大学生装机预算中较多的还是以 集成平台为多。
62
电脑有限责任公司商业计划书
装机考虑因素
作为学生的你，在购买电脑是你考虑最多的因素有那些（可
多选）
选项
A:
性能
B
:性价比
C:
价格
D
质量
E:
品牌
F
:升级
选择人数
137
263
120
183
69
93
样本人数
316
316
316
316
316
316
比例
43.35%
83.23%
37.97%
57.91%
21.84%
29.43%
作为学生的你，在购买电脑是你考虑最多的因素有那些（可多选）
圖选择人数 -
样本人数
A
B
C
D E
F
分析结果：这个调查也是多选项，“性价比”和“质量”均超过
一半的调查比例，高达
83.23%
的“性价比”因素反映了目前大学生
更加理性地选择配件装机，采用华而不实规格的配件将不列入考虑范 围，只有打
63
电脑有限责任公司商业计划书
造最能体现性价比的配件产品才能得到学生青睐， “质量”
以
57.91%
的比例高于“价格”超过
20%
这一点说明了，对学生来说, 尽管预算有
限，对配件质量依然非常在意，绝不会因为需要价格便宜 而忽略了对质量的要
求，要便宜，也要好货。升级的因素也占据了接 近四成的比例，也体现了学生对
平台往后能继续发挥更大效能的期 待。由于学生一般都是第一次装机，考虑更多
的是产品性价比、质量 等，反而对品牌比较忽视，但并不意味着他们不重视品
牌，第一次装 机的使用感受将决定以后的品牌认识和忠诚度。
电脑装机主板选择
选项
昂达
华硕
技嘉
捷波
精英
梅捷
磐英
磐正
七彩虹
升技
双敏
微星
盈通
某
选择人数 样本人数 比例
14
14
4
15
5
8
3
4
6
10
4
2
6
213
316
316
316
316
316
P 316
316
316
316
316
P 316
316
316
316
4.43%
4.43%
1.27%
4.75%
1.58%
2.53%
0.95%
1.27%
1.90%
1.27%
0.63%
1.90%
67.41%
「
64
电脑有限责任公司商业计划书
主板品牌选择
・选择人数
n
样本人数
分析结果：与主板品牌选择中某
T
系列主板及学生板呈现出一枝 独秀态势不
同的是
，
在显卡品牌选择中
，
一共有
20
个品牌受到大学生 们的选择
,
而单一品牌中
最高的比例只有
13.92%,
传统的显卡强势品 牌在这次推荐调查中依然得到很大的关
注
，
作为刚刚推出一年多的某
Gate
显卡
，
也受到了学生们的青睐
，
得到了
8.54%
的比例
，
这一不错的 成绩与某显卡讲求性比价及独有实用超新星显卡超频技术的
因素有 很大关系
.
在显卡选择中
，
不用显卡而采用相对性能较低的集成显卡 的比例
依然达到
28.48%,
这反映了在学生日常用机中
，
高性价比的集 成平台还是占据了部
分江山。
市场需求总结：
大部分学生对电脑配置的要求并不高。
40%
以上的学生是为了上网
在大学生装机主要用途上，位居调查前三位的上网、编程学习和
游戏，分别占到
43.67%,29.75%
和
29.43%
选择兼容机的人数远远大于选择笔记本的人数
学生购机的预算，大部分在
3999-4999
之间
产品的性价比和质量，是学生最看中的购机因素，品牌对他们而 言，最无关紧
要。 集成主板对于学生而言，还没有发挥相应的威力，他们对这种产 品还不感
冒。 在选择是否采用集成产品上，比例也是
1
：
1
在平台选择上，
AMD
获得了学
生的心，
70%
勺学生都选择了它，其
中
AMD
双核处理器更是获得了
65%
勺学生的追捧。
65
电脑有限责任公司商业计划书
附录二：
某电脑标准配置参考价格：
66
电脑有限责任公司商业计划书
办公娱乐型：
2999
元
名称
CPU
型号
INTER E420
主板
内存
硬盘
显卡
某
945GC
金仕顿
1G/667
WD 80G/SATA
板载
INTER 950
显示
核心
光驱
显示器
机箱电源
鼠标键盘
音响
飞利浦
16X DVD
AOC 17
液晶
多彩机箱电源
LG
光电套件
攀登者
2.1
音响
经典游戏型：
3499
元
67
电脑有限责任公司商业计划书
名称
CPU
型号
AMD 3400+
盒
）
主板
内存
硬盘
显卡
光驱
显示器
机箱电源
鼠标键盘
音响
某
NF520
金仕顿
1G/667
WD 80G/SATA
独立七彩虹
7300
飞利浦
16X DVD
AOC 17
液晶
多彩机箱电源
LG
光电套件
攀登者
2.1
音响
豪华游戏型：
3899
元
68
电脑有限责任公司商业计划书
名称
CPU
型号
AMD
双核
4000
+ （盒）
主板
内存
硬盘
显卡
光驱
显示器
机箱电源
鼠标键盘
音响
某
NF520
金仕顿
1G/667
WD 160G/SATA
独立七彩虹
7300
飞利浦
16X DVD
AOC 17
液晶
多彩机箱电源
现代光电套件
麦博
2.1
音响
超强设计专用型：
4299
元
69
电脑有限责任公司商业计划书
名称 型号
酷睿双核
CPU
INTER
E2140
（盒）
主板 某
945PL-A7
内存 金仕顿
1G/667
硬盘
WD 160G/SATA
显卡 独立七彩虹
8500GT
光驱 飞利浦
16X DVD
显示器 三星
17
液晶
机箱电源 多彩机箱电源
鼠标键盘 微软光电套件
音响 麦博
2.1
音响
以上任何配置在同行业中具有非常明显的价格竞争优势，
脑在价格上的“性价比”优势。
附录三：
某电脑在某（中国）官方网站上的报道
70
突出了
某电
2024年10月28日发(作者：玉春华)
电脑有限责任公司商业计划书
电脑有限责任公司
商业计划书
摘要
随着电脑技术的日益发达， 电脑的应用功能越来越多， 便携性和 移动
性也越来越强， 加上目前电脑的价格已经降到普通顾客群体能够 接受的价格
线， 因此消费者对电脑的需求量也越来越大。 而从计算机 部件的模块化之
后， 电脑的
DIY
也逐步被广大消费者所认同， 电脑内 部部件，电脑周边外
设以及耗材的零售通路的建立及产业化之后， 在 全球范围中形成了几年的
DIY
热，硬件
DIY
在相关媒体，通路等产业 的刺激下也不断成熟。
某电脑有限公司，依托某（中国）股份有限公司的强大品牌和资 金支
持，在电脑组装机市场， 成立某（中国）校园品牌专卖连锁店铺， 专门面向
大学生客户群体提供完整的电脑装机、 配送一体化服务， 并 以优良的价
格， 优质的服务作为占领学生市场的关键， 解决目前电脑 组装机市场“价
格混乱”、“服务低劣”的弊端，让学生在购买电脑的 时候享受到我们低廉
的价格和满意的服务， 另外，由公司培养的各校 创业团队大量进行品牌宣
1
电脑有限责任公司商业计划书
传、 举办公司主题活动， 在校园市场内打响 品牌知名度， 在各大高教园区
逐步开设某电脑连锁店铺， 在连锁店铺 的发展上，公司可以真正发挥“王大
妈”模式的优势，以成熟的资源 平台和价格平台，吸引投资者加入公司的
IT
连锁加盟，成为我公司 的连锁店铺之一。 连锁店铺数量的日益增加将会直接
带领品牌无形资 产的增值以及渠道的丰富，公司要做的是向全国
IT
连锁迈
进，最终 成为中国
IT
连锁领先者。
公司性质是有限责任公司， 采用直线职能制结构， 实行总经理负 责
制，下设营销部、财务部、企划部。公司的日常运作将由创业成员 负责，并
拟聘请知名专家和大学教授为公司的营销顾问和战略顾问。
为保障项目顺利实施，需要筹集资金
10
万元，用于公司启动资 金，该
项资金由创业成员自行承担， 分红方式为个人业务提成加利润 分红。
2
电脑有限责任公司商业计划书
目录
第一章：执行总结 ........................................................................................
1
第二章：产品和服务 ....................................................................................
4
2.1
背景 ......................................................................................
4
2.2
产品 ......................................................................................
4
2.3
服务 ......................................................................................
4
2.4
前景 ......................................................................................
9
第三章：行业及市场分析 .............................................................................
11
3.1
市场分析 ..............................................................................
11
3.2
竞争分析 ......................................................................................
3.3
消费者分析 ..................................................................................
第四章：公司战略 ................................................................................................
4.1
公司概述 ......................................................................................
4.2
公司文化 ......................................................................................
4.3
公司战略 ......................................................................................
第五章：营销策略 ..........................................................................................
23
5.1
目标市场 ......................................................................................
5.2
产品策略 ......................................................................................
5.3
价格策略 ......................................................................................
3
12
15
17
17
18
18
23
23
26
电脑有限责任公司商业计划书
5.4
5.5
5.6
渠道策略 ......................................................................................
26
促销策略 ......................................................................................
29
营销模式 ......................................................................................
30
第六章：公司管理 ...................................................................................................
33
6.1
组织结构 .......................................................................................
6.2
部门职责 .......................................................................................
6.3
创业团队成员简介 ......................................................................
第七章：投资分析 .................................................................................................
7.1
股本结构与规模 ..........................................................................
7.2
初期资金的应用 ..........................................................................
第八章：财务预测及分析.....................................................................................
8.1
成本费用预测 ..............................................................................
8.2
销售预测 .......................................................................................
8.3
五年财务报表预测 ......................................................................
8.4
财务分析 .......................................................................................
第九章：机遇和风险 .............................................................................................
9.1
机遇 ...............................................................................................
9.2
威胁 ...............................................................................................
9.3
优势 ...............................................................................................
4
33
34
35
40
40
40
43
43
44
45
48
49
49
49
50
电脑有限责任公司商业计划书
9.4
9.5
劣势 ...............................................................................................
50
应对措施 .......................................................................................
50
附录一：市场调查 .................................................................................................
58
第一章：执行总结
目的
为有意投资于本项目的机构和个人提供充分的信息 为本计划未来的经
营活动提供基本数据和指导准则 产品
/
服务描述 本公司主营电脑装机和数码
产品的批发零售， 计算机系统维护和 软件服务。主要代理产品为某主板，目
前已得到某公司授权为某（中 国）浙江首家校园形象经销商。某主板为全球
五强主板之一，产品以 稳定，强大的超频性能著称，在
2006
年，
2007
年都
取得了全国网吧 占有率第一的成绩。
行业及市场 本公司主营的电脑装机及数码产品批发零售行业具有较长的
发 展期，由于中国经济的飞速增长，加上电脑的价格一降再降，国民对 于电
脑的需求量也大量增加， 这对于该行业具有刺激作用， 按照中国 人口
13
亿
的数量计算，目前电脑普及率仍相当低，在未来几年乃至 十年中，是电脑普
及率速度增长最快的时间段， 因此该行业也面临很 大的机遇和发展机会。同
时，笔记本的
DIY
也在逐步兴起，全球最大 的
CPU
制造厂商
INTER
早在
2005
年就开始投入巨大人力、财力制定 笔记本
DIY
的标准零部件，这也在我
们今后的发展中提供了另一个利 润增长点，也是我公司为
DIY
台式机市场相
5
电脑有限责任公司商业计划书
对饱和后转向另一个崭新 的市场做好长远规划。
营销策略
以“
WDM
模式为参考模式
，
即
Walmart
（沃尔玛）、
Dell
（戴 尔）和
McDonlad
'
s
（麦当劳） 三个单词首字母的组合， 俗称 “ 王 大妈 ” ，是近
年来刚刚兴起的一种
IT
专业连锁经营方式，它借鉴 和融合了沃尔玛的规模采
购平价销售形式、
Dell
电脑的专业定制生 产和直销模式以及麦当劳的标准化
服务， 初步形成了自身的特点和优 势
.
我们也将吸取这种先进理念
,
并结合自
身的发展优势
,
走适合我们 发展的路线
.
核心竞争力
上游渠道鼎力支持： 某电脑已经被全球五大主板厂商之一的某集 团授权
为浙江首家校园经销商，并且某集团将帮助团队开拓校园
IT
连锁市场，专门
拨出资金用于某品牌宣传，树立品牌形象。
下游渠道不断壮大： 某电脑积极构建销售渠道 ，目前已在金融、 财
经、经贸、工商、理工、杭电、育英、 传媒
8
所高校建立服务团队， 由某第
二届全国创业大赛统一领导， 且每月拨出
1
万元资金给与服务 团队用于某和
某电脑的品牌宣传， 易于团队整体管理。 目前某电脑已 亮相中关村在线、小
熊在线等多家知名网络媒体。
领先的网络电子商务， 率先登陆国内大型电子交易网站， 在淘宝 网、
易趣网、拍拍网等大型网络购物平台或者下沙
BBS
下沙网站上
均开设了网络店铺，实现安全、便捷交易，将购物轻松搞定。
6
电脑有限责任公司商业计划书
星级化服务标准， 人性化服务设计，为了满足客户需求，本地客 户均送
货上门，并提供一年免费四次上门服务，解决了目前
IT
行业 服务低劣的弊
端，给顾客真正带来便捷。
管理
公司性质是有限责任公司， 采用直线职能制结构， 实行总经理负 责
制，下设销售部、财务部、市场部、人力资源部、售后服务部。公 司的日常
运作将由创业成员负责， 并拟聘请知名专家为公司的营销顾 问和战略顾问。
融资说明
本公司在发展初期需要融资
10
万元，用于店面的扩张和前期的 广告投
入。股本结构为：注册资本
10
万元（创业成员出资
10
万元） 财务预测
第二年公司将实现
4
家店铺的规模，平均每家销售收入
150
万元， 总计
600
万元，净利润保持在
10
％左右，约
60
万元，第五年公司将 实现至少
15
家店铺的规模，实现销售收入
1800
万元以上，净利润
200
万元以上。
7
电脑有限责任公司商业计划书
第二章：产品和服务
2.1
背景
电脑是一种帮助人类处理工作、 享受娱乐的多功能机器， 它具有 非常
广泛的应用价值，自从
1943
年的一台电脑问世以来，它走过了 相当长的发
展时期， 现代计算机的诞生和发展 现代计算机问世之前， 计算机的发展经历
了机械式计算机、 机电式计算机和萌芽期的电子计 算机三个阶段。 除了在计
算性能上提升了很多之外， 它的体积也越来 越趋于便携化， 功能也越来越全
面， 成为某些特殊领域必不可少的机 器之一，另外由于电脑的便携化发展趋
势， 普通家庭也开始选购电脑， 它在人们的生活中已经起到越来越大的作
用。
电脑组装，也叫“电脑
DIY
”
DIY
起源与用法
DIY
是英文
Do It Yourself
的缩写，可以正式译为自己动手做，但通常不需详译人们 也大都能理解其意
义。
DIY
原本是个名词词组，但在中文环境里除了 当名词用之外，它往往是
被当作形容词般使用，意指“自助的” 。
从计算机部件的模块化之后，电脑的
DIY
也逐步被广大消费者所 认同，
电脑内部部件， 电脑周边外设以及耗材的零售通路的建立及产 业化之后，在
全球范围中形成了几年的
DIY
热，硬件
DIY
在相关媒体， 通路等产业的刺激
下也不断成熟。
2.2
产品
2.2.1
产品简介
某电脑提供的产品：电脑
DIY
装机、品牌笔记本电脑、以及品牌
MP3 U
盘、
MP4
数码摄像机、杀毒软件等各类数码产品。
8
电脑有限责任公司商业计划书
某电脑目前代理的产品：某主板、某显卡、双敏显卡、爱国者数 码产
品、黑莓手机、
HP
笔记本、华硕笔记本。
电脑组装机
H
~映泰主板、映泰显卡、双敏显卡 〕
数码产品
爱国者
U
盘、
MP3
、电子存储设备
L
---------------- 笔记本
f" HP
、华硕、
BENQ
222
产品优势
电脑组装机，相比电脑品牌机最大的区别就是品牌电脑出自生产 型企
业，而组装电脑出自各类部件经销商。随着电脑知识的普及，动 手组装电脑
早已不是难事，并且人们可以在自己动手组装的同时享受 其带来的成就感及
乐趣，另外，相比较品牌电脑，组装电脑最核心的 优势在其价格优势，因为
组装电脑免除了其品牌电脑厂商的广告宣传 费用、生产费用、研发等各类费
用，因此组装电脑可以以更低的价格 出售，给顾客带来经济上的利益。同
时，相比较品牌电脑而言，组装 电脑性能不一定比品牌电脑差，各方面的兼
容性也不一定逊色于品牌 电脑。因此组装电脑在整个
PC
市场上一直占有大多
9
电脑有限责任公司商业计划书
数的市场份额和 人气。
2.3
服务
在我们的调查中发现， 目前下沙
100
余家从事电脑组装机销售的 同行
中没有免费送货上门的商家，更没有提供免费上门服务的机会， 他们的服务
需要顾客亲自上门， 当电脑出现问题的时候需要顾客抱着 笨重的主机或显示
器到商家处维修， 虽然同样是免费， 但是这个来回 过程的麻烦是顾客最忌讳
的， 因此我们提出了公司的服务理念 “为顾 客需求而思考”， 统一由在校
服务人员上门服务，免除了顾客“怕故 障”、“闲麻烦”的担忧，再加上免
费送货上门，真正做到了服务星级 化标准。
我们将服务作为公司的“核心竞争力”之一，因为公司具有上游 渠道的
强大实力支持， 并且在校园中已培养起一大批精于创业、 勤于 工作的创业团
队， 他们都受过正规的培训， 所以在上门服务上具有一 定的人力和技术保
障。这批校园创业团队都与我公司签订服务协议， 为我公司做好客户的上门
服务， 并由我们支付少量的酬金， 同时我们 公司又是他们发展的基础平台，
在锻炼他们能力的同时， 又可以获得 一定经济收入。
我们的产品从质量上严格把关， 通过和国内外知名电子生产厂商 的直接
联系， 保证了货源的正规和放心， 同时在挑选合作厂商的关键 部分，我们积
极倡导健康观念，和全国一流
IT
企业并肩合作，引进 绿色无铅产品，保障了
消费者和环境的健康。
某电脑紧遵“客户至上”的原则，建立起一个详细的客户资料库
以方便联系客户和访问顾客，同时我们将对每一位购买我处电脑的顾 客在指
定区域范围内实行一年免费
4
次上门服务，服务人员由各校销 售团队负责上
10
电脑有限责任公司商业计划书
门，免除顾客对售后服务的困扰，突出某电脑的服务意 识和品牌形象。
目前，我们正出于起步阶段，但是我们在紧抓质量的同时更不会 松懈服
务的提升。我们将以“为顾客无懈服务”为重心，积极朝服务 星级化的标准
迈进。
送货上门，一年4次免费上门服务
货真价实，绝无假货
保证品质，价廉物美
某电脑核心元素示例图:
11
电脑有限责任公司商业计划书
品质
某电脑客服体系：
--- 注重细节
新的经营模式要求计算机信息产业营运商必须以客户为中心、 以
客户的价值取向和消费心理为导向，建立一个完善的运营支撑体系为 用户提
12
电脑有限责任公司商业计划书
供一流的服务， 真正体现
"
创造需求
"
、
"
引导消费
"
的现代客户 服务意识与
理念。
建立统一客户信息管理系统是新型客户服务系统的必要条件。 为 保证
给客户一个迅捷地、 高效地服务， 我们要把客户资料与运行网绑 定起来。
主动服务是新型客户服务系统的一个重要特征。 时刻保持高 姿态、低自尊的
热情服务，做到想客人之所想，及客人之所及，才能 创造更高的价值。 客户
分为已有客户和潜在客户， 为了促使已有客户 带动潜在客户的市场， 我们
有必要采取对已有客户做增值服务来实现 将潜在客户转变成已有客户的这样
一个良性循环。 其中的增值服务因 人因事而宜，例如：培训新人、直接跟客
户密切来往等等。
2.4
前景
IT
市场在中国是一个高速发展的市场，许多商家都踏上了这个 高速的
旅程。原因有很多，但最具有影响力的一个原因是
IT
产品广 泛被应用到各
个领域，也广泛进入到平常人们的家中，同时国家对
IT
产业的大力支持也更
加盛了它的发展。对浙江而言，浙江省政府 明确提出了未来三年内的发展方
向，即以
IT
业为主的高新技术和新 型服务业两大方向发展。这更加明确地
表明了
IT
产业的重要性。
本公司主营的电脑装机及数码产品批发零售行业具有较长的发 展期，由
于中国经济的飞速增长，加上电脑的价格一降再降，国民对 于电脑的需求量
也大量增加， 这对于该行业具有刺激作用， 按照中国 人口
13
亿的数量计
算，目前电脑普及率仍相当低，在未来几年乃至 十年中，是电脑普及率速度
13
电脑有限责任公司商业计划书
增长最快的时间段， 因此该行业也面临很 大的机遇和发展机会。同时，笔记
本的
DIY
也在逐步兴起，全球最大 的
CPU
制造厂商
INTER
早在
2005
年就
开始投入巨大人力、财力制定 笔记本
DIY
的标准零部件，这也在我们今后的
发展中提供了另一个利 润增长点，也是我公司为
DIY
台式机市场相对饱和后
转向另一个崭新 的市场做好长远规划。
14
电脑有限责任公司商业计划书
第三章：行业及市场分析
3.1
市场分析
未来中国电脑市场销量仍将保持增长态势， 但是增长速度将有所 减
缓，
2011
年中国
PC
市场容量有望突破
2200
亿元。预计到
2011
年, 中国
PC
市场年均复合增长率将达到
13.7%
，受台式机价格下降空间 缩小，以及
PCs
产品结构上变化等因素影响，销售额年均复合增长率 有望实现
11.1%
。
IT
市场在中国是一个高速发展的市场，许多商家都踏上了这个 高速的
旅程。原因有很多，但最具有影响力的一个原因是
IT
产品广 泛被应用到各
个领域，也广泛进入到平常人们的家中，同时国家对
IT
产业的大力支持也更
加盛了它的发展。对浙江而言，浙江省政府 明确提出了未来三年内的发展方
向，即以
IT
业为主的高新技术和新 型服务业两大方向发展。这更加明确地
表明了
IT
产业的重要性。
本公司主营的电脑装机及数码产品批发零售行业具有较长的发 展期，
由于中国经济的飞速增长，加上电脑的价格一降再降，国民对 于电脑的需求
量也大量增加， 这对于该行业具有刺激作用， 按照中国 人口
13
亿的数量
计算，目前电脑普及率仍相当低，在未来几年乃至 十年中，是电脑普及率速
度增长最快的时间段， 因此该行业也面临很 大的机遇。
15
电脑有限责任公司商业计划书
3.2
竞争分析
波特五力竞争分析:
潜在竞争者：
校园中潜在学生团队
现有竞争者：金沙数码 港、市区数码港
顾客
替代品：
品牌机、笔记本、掌上
PDA
3.2.1
现有竞争者分析
金沙数码港、商贸城数码港以及市区数码港是我们的直接竞争对
手，但是我们的产品和服务以及在目标市场上是有区别性的， 我们凭
借一流企业的大力资助以及学校的支持，将很好的为我们创造创业环 境，同
时我们的服务也是我们最大的法宝，我们将努力做好服务，克 服其他商家的
通病，在把关质量的同时，把服务做的更好。另外，我 们将积极朝个性化路
线前进，在打造优质产品和服务的同时，我们将 避开同质化的市场格局，标
新立异，开创大学生独有的个性化的一面。 因此，就目前某电脑有着较大的
16
电脑有限责任公司商业计划书
竞争优势。
17
电脑有限责任公司商业计划书
竞争者分析图:
市区数
码港
商贸城数
码港
金沙数
码港
322
供应商分析
某（中国）股份有限公司是世界五大主板厂商之一，在全世界电 脑主机
板行业具享有较很高声誉，它的产品品质以稳定和超频为主， 用料相当扎
实，主板号称电脑的“心脏”，因此一块主板的好坏很大 程度上决定电脑的
整体性能，因此在主板选择上至关重要。某做为我 们的主要供应商，除了在
价格体系上给予我们极大的优惠政策， 它的 整个营销思路也符合我们某电脑
的发展规划，即“重视学生市场，开
18
电脑有限责任公司商业计划书
拓校园市场”，某不仅在产品供应上给与我们一个很好的价格体系， 另外还
承担我们前期的店面装修费用以及广告宣传费用， 并为我们形 象店在各类
IT
网站、纸面
IT
媒体做形象宣传。 因此在供应商方面我 们具有强有力的竞争优
势。
3.2.3
顾客分析
我们面对的广大顾客群体是大学生， 他们对价格、 品质和服务都 比较敏
感， 而我们某电脑团队成员本身做为大学生， 对该市场具有更 良好的认识，
在
S-S
上也更容易达成共识，由于我们本身的信誉积累， 加上优良的品质保
证和服务保证，所以我们所具备良好的竞争优势。
3.2.4
潜在竞争者分析
目前高校中运营的团队数量非常多， 其中有一小部分也是采用商 业运营
模式，并且涉及到
IT
数码行业，但是并未做大。所以我们某 电脑要赶在他们
之前做大，做精，同时，由于某和其他
IT
厂商的协 助，为我们迅速的崛起建
立了一个优良的平台， 具备一定的竞争优势。
3.2.5
替代品
目前品牌台式机和笔记本电脑，以及掌上
PDA
所占的市场份额正 在逐年
增加， 由于他们在产品质量和服务上更优于组装电脑， 所以组 装机市场相对
较少， 但是由于组装机存在价格优势， 所以又成了学生 一族的首选，本身具
备一定竞争力， 同时在未来发展中注入创新元素，
19
电脑有限责任公司商业计划书
让组装机更加平民化，实现“人人动手
动手组装的乐趣，保持有力的竞争优势。
DIY
”让广大顾客体验自己
3.3
消费者分析
3.3.1
市场调查
2007
年
9
月，我们在下沙高教园区
14
所高校内共计发放了
399
份问卷
调查，其中
316
份为有效结果。以下为调查结果： （请参见附
市场需求总结： 大部分学生对电脑配置的要求并不高。
40%
以上的学生是
为了上网 在大学生装机主要用途上，位居调查前三位的上网、编程学习和
游戏，分别占到
43.67%,29.75%
和
29.43%
选择兼容机的人数远远大于选
择笔记本的人数 学生购机的预算，大部分在
3999-4999
之间 产品的性价
比和质量，是学生最看中的购机因素，品牌对他们而 言，最无关紧要。
集成主板对于学生而言，还没有发挥相应的威力，他们对这种产 品还不感
冒。 在选择是否采用集成产品上，比例也是
1
：
1
在平台选择上，
AMD
获
得了学生的心，
70%
勺学生都选择了它，其 中
AMD
双核处理器更是获得
了
65%
勺学生的追捧。
3.3.2
顾客的购买准则
我们面对的顾客主要是学生、 教师以及公司员工。 目前最主要的 顾客群
是学生。 由于大学生对市场比较敏感， 容易受广告和价格的影 响，他们对于
20
电脑有限责任公司商业计划书
品牌特别热衷，对于市场信息比较灵通，而我们正是全 方位的站在学生的角
度考虑，迎合了他们的需要。 首先在价格上采 用“薄利多销”的低价策略，
在和上游渠道紧密合作之下，既能保证 公司的利润点，又能让顾客享受真正
的实惠，同时，我们将在服务上 采用麦当劳的标准化作业模式，尽量让服务
朝统一化、规范化发展， 做到指定区域范围内送货上门，并实行一年
4
次免
费上门服务。
某电脑从利润最小化、 服务最大化做起， 立志于和消费者建立优 良的信
任关系，以“诚信”为要点开拓市场，以“价格和服务”为利 剑引领市场，
让学生在购买产品中真正得到实惠和放心。
第四章：公司战略
4.1
公司概述
某电脑有限责任公司拟建于下沙经济开发区， 充分利用下沙经济 开发区
21
电脑有限责任公司商业计划书
优良的投资环境，享受国家对经济开发区的的税收优惠政策。 某电脑目前已
拥有一个良好的开端，已经从创业计划转而实际操作， 从
2006
年
12
月起团
队就开始涉足电脑
DIY
业务，作为一家销售兼服 务机构， 我们秉着为学生服
务的理念， 在学生中销售电脑及各类数码 产品。我们已和某电子科技、宇瞻
科技、多彩科技等多个国内知名
IT
企业合作，争取以低廉的价格让利给广大
同学，面对
DIY
装机以 及数码行业的混乱黑市，我们将以低价、质优的特色
抢占学生市场。 在做好的销售的同时，我们的售后服务将同步跟进，努力将
销售、服 务一体化，完善化。到目前为止我们除了在浙江大学紫金港校区开
设 的某浙江首家校园专卖店外
,
在经过半年多的前期准备之后
,
我们的 某电脑
已在下沙经济开发区开设了第二家品牌分店， 地址为商贸城数 码港二楼西
009
，目前经营状况良好， 已经位居市场内销售量前
3
位。
公司将致力于服务学生电脑
DIY
市场，优化价格体系， 完善服务 流程，
提高服务质量，让学生客户享受低廉的价格，高端的品质，满 意的服务，实
实在在让学生得到优惠，并通过不断努力壮大，迎合
21
世纪客户对电脑的需
求及电脑
DIY
市场的快速发展，做大做强公 司，成为校园
IT
第一品牌！
4.2
公司文化
赋予员工共同的价值观与目标
凝聚一群志同道合的人， 以追求共同的目标、 创造企业利润为目 的，并
让员工在可充分发展的环境中工作，以寻求自我成长与肯定， 并以成立赋有
战斗力的精英团队为要旨。
以客户为尊、创造优良品质为目标 提升产品品质与快速完善的售后服务为
诉求，以取得客户的肯 定，并随时掌控正确的市场信息与客户需求， 以明确
22
电脑有限责任公司商业计划书
掌握产品最新发 展趋势并以创造出卓越赋有潜力的产品为导向。 因此，我们
始终坚持 对顾客所做的每句承诺， 要以最完美的产品品质， 来提供顾客最满
意 的服务， 更尽可能降低成本，减少不必要的浪费，以便将更多的利 益、更
优惠的价格回馈给客户， 也藉此与客户建立长久互利互惠的关 系，及于社会
大众，更秉持与共存共荣的诚恳信念，以
为企业与客户最终的目标。
公司宗旨“为客户需求而思考” 公司使命“用电脑改变人类生活” 公司
理念“诚信，创新”
"
追求双赢
"
4.3
公司战略
战略目标：公司将在
5
年内成为校园
IT
连锁的领先者。 面对各类行业同
质化严重的市场环境， 某电脑经过长期的市场观 察以及周密的市场调研，总
结出了一系列关于下沙
IT
市场的优势以 及弊端。我们面对的是正出于发展中
的下沙经济开发区， 因此各类基 础设施仍不十分完善，然而下沙却拥有众多
的大学，共计大学师生
20
余万人，面对如此庞大的特殊消费群体，下沙目前
仍未满足他们 的消费能力，就
IT
数码行业来说，金沙数码港以及刚开始营业
不久 的商贸城数码港是众多大学生唯一可以购买数码产品的地方， 然而正 是
由于地域原因，下沙
IT
市场内价格普遍偏高，其中不乏存在着众 多收费不合
理、以次充好、 以假乱真的产品，因此大学生的消费得不 到切实的保障。另
外，普通商家在服务上亦是大打折扣，学生普遍反 应对商家的服务不满意。
由于下沙远离市区， 因此去市区购买数码产 品对广大学生来说是一件劳心劳
力的事情，这就更造成了下沙
IT
行 业商家们独撑一面的状态。
23
电脑有限责任公司商业计划书
为打破这种格局， 我们某电脑在准备充分之下异军突起， 依靠一 线品牌
企业的品牌和资金支持， 以及学校的鼎立支持， 我们将以崭新 的销售模式突
破传统的商业模式， 为广大学生建立一个物美价廉、 服 务周到的星级数码市
场。
431
预备期（
0
〜
0.5
年） 在预备期，主要做好市场的适应，与其他商
家建立合作关系，在 校园建立销售渠道，培养销售人员，投入一定比例的广
告费用，在一 级市场上做好宣传工作。
与上游渠道厂家建立长期合作关系，争取优良价格供应； 与学院或教
育部门接触联系， 争取得到学校或教育部门的大力 支持； 建立校园
销售、宣传渠道，培养在校和全职销售人员； 投入一定比例广告费
用， 通过和相关媒体合作， 争取以最小成 本投入达到最佳宣传效
果；
重心集中在杭州下沙校园市场；
432
初期（
0.5
〜
2
年）
公司在初期发展中集中面对杭州校园市场， 通过上游渠道的价格 支持和
建立起来的校园渠道，稳步扩大规模，增设连锁分店，建立品 牌，打响品牌
知名度，积累品牌知名度。另外，通过积极与学校和教 育部门的接触联系，
争取让公司为浙江大学生自主创业示范基地， 得 到更多学生的关注。
24
电脑有限责任公司商业计划书
第一年：
在下沙增设第二家连锁分店，扩大战地规模； 继续建设校园渠
道，培养销售经理； 通过教育部门的支持，让公司成为浙江大学生自
主创业示 范基地；
通过当地媒体的报道和其他相关渠道的宣传，树立公司品 牌形
象，打响公司品牌知名度。
向浙大盘石、宏图三胞、美承
IT
连锁等知名公司学习先进 经验，
前往该公司考察学习；
第二年：
提升公司品牌形象，积累无形资产； 公司走向全杭州，开放顾客群
体； 继续扩大规模，在杭州市区增设
2
家连锁分店，若有条件则 在滨
江校区或小和山校园增设连锁分店；
健全销售渠道，整顿发展至今出现的问题；
实现销售收入
600
万元，净利润
60
万元；
433
中期（
2
〜
5
年）
公司发展至此已具有一定的盈利能力， 因此开拓市场成为公司的 首要任
务，接下去，公司在稳固本地市场后将会向另一个重点市场— —宁波、温州
市场拓展。
稳固本地市场，继续扩大本地市场份额，增设本地连锁分店 数量至
8
〜
10
家；
开拓外地市场，重点以宁波、温州城市为主，增设外地连锁 分店数
25
电脑有限责任公司商业计划书
量
4
〜
6
家；
扩大已有产品销售项目，投入笔记本
DIY
,增加新盈利点； 优化销售
渠道，改良存货体系和价格策略； 实现销售收入
1800
万元，净利润
200
万元。
4.3.4
长期（
5
〜
9
年）
利用公司长达
5
年积累的品牌知名度以及广阔的渠道资源， 使公 司成为
几个知名品牌的浙江总代理。 在连锁店铺的发展上， 公司可以 真正发挥
“
WD
”
M
模式的优势，以成熟的资源平台和价格平台，吸引 投资者加入公
司的
IT
连锁加盟，成为我公司的连锁店铺之一。连锁 店铺数量的日益增加将
会直接带领品牌无形资产的增值以及渠道的
丰富，公司要做的是向全国
IT
连锁迈进，最终成为中国
IT
连锁领先
者。（见下图）
26
电脑有限责任公司商业计划书
核心市场：
本地校园零
售市场
重点市场：
省内高校零
售市场
全国市场：
连锁店加盟
由上图可见：某电脑的核心市场为本地校园零售市场， 中期重点市场 为省内
高校零售市场，全国市场的模式为连锁店加盟模式， 以连锁的 模式发展，走
规模化发展路线。
第五章：营销策略
5.1
目标市场
根据以上对
IT
行业的分析以及对组装电脑市场的前景分析，可
27
电脑有限责任公司商业计划书
以通过细分市场锁定我们的核心目标市场一一学生市场。 该市场人群 属于中
等消费水平等级，对电脑需求大，并且容易受朋友介绍或品牌 影响力而决定
购买行为，该市场目前仍未有实力强大机构介入，属于 相对竞争较小市场。
因此，在我们创业初期，我们锁定核心目标市场：学生市场。
满足本地客户需求[
易族电脑
>
满足浙江省内客
户需求
1
1
]
---------------- /
满足全国客户需
5.2
产品策略
521
产品定位
经过我们的市场调查和综合分析，我们将产品定位于“性价比高” 的组装
电脑。
优点
学生市场为中等消费水平等级人群，对价格相对敏感度较 高，作
为主打学生市场的我们，因以优质的产品和具有足 够吸引力的价
格为引导；
对前期树立品牌形象起到良好促进作用； 吸引顾客，带动其同学
和朋友购买； 有利于维护公司优良品牌形象，为日后扩大规模做
扎实基 础。
28
电脑有限责任公司商业计划书
缺点
利润空间变小，公司盈利能力减小； 价格优势一旦形成，日后对
提价起到很大排斥力； 不利于公司拓展其他细分市场。
5.2.2
服务
在我们的调查中发现， 目前下沙
100
余家从事电脑组装机销售的 同行中
没有免费送货上门的商家，更没有提供免费上门服务的机会， 他们的服务需
要顾客亲自上门， 当电脑出现问题的时候需要顾客抱着 笨重的主机或显示器
到商家处维修， 虽然同样是免费， 但是这个来回 过程的麻烦是顾客最忌讳
的， 因此我们提出了公司的服务理念 “为顾 客需求而思考”， 统一由在校服
务人员上门服务，免除了顾客“怕故 障”、“闲麻烦”的担忧，再加上免费
送货上门，真正做到了服务星级 化标准。
我们将服务作为公司的“核心竞争力”之一，因为公司具有上游 渠道的
强大实力支持， 并且在校园中已培养起一大批精于创业、 勤于 工作的创业团
队， 他们都受过正规的培训， 所以在上门服务上具有一 定的人力和技术保
障。这批校园创业团队都与我公司签订服务协议， 为我公司做好客户的上门
服务， 并由我们支付少量的酬金， 同时我们 公司又是他们发展的基础平台，
在锻炼他们能力的同时， 又可以获得 一定经济收入。
我们的产品从质量上严格把关， 通过和国内外知名电子生产厂商 的直接
联系， 保证了货源的正规和放心， 同时在挑选合作厂商的关键 部分，我们积
极倡导健康观念，和全国一流
IT
企业并肩合作，引进 绿色无铅产品，保障了
消费者和环境的健康。
29
电脑有限责任公司商业计划书
某电脑紧遵“客户至上”的原则，建立起一个详细的客户资料库 以方便
联系客户和访问顾客， 同时我们将对每一位购买我处电脑的顾 客在指定区域
范围内实行一年免费
4
次上门服务，服务人员由各校销 售团队负责上门， 免
除顾客对售后服务的困扰， 突出某电脑的服务意 识和品牌形象。
目前，我们正出于起步阶段， 但是我们在紧抓质量的同时更不会 松懈服
务的提升。我们将以“为顾客无懈服务”为重心，积极朝服务 星级化的标准
迈进。
5.2.3
品牌
“某电脑”
（E
－
ZONE）
——我的电脑我做主！
某（
E-ZONE
仿效动感地带（
M-ZONE
—我的地盘我做主。“
E
”为
internet
的英文所写符，代表网络、计算机。 “易”取自中国古代圣 经――易经， 有集
聚宇宙天地万物精华的宝典， 解释万物无穷变化的
哲理。“某”也正是向顾客宣示了我们深邃的思想，前卫的经营理念。
5.3
价格策略
我们采用的价格策略为“低价渗透”策略。通过上游渠道的紧密 合作，
争取获得较低的成本供应价格，在到达规模采购后，这种优势 会逐步体现。
在零售市场上，我们采取“薄利多销”的方式，在保证 利润点的同时尽量放
低价格，吸引顾客，体现价格优势。在价格策略 中，我们将逐步采用“
W
（沃尔玛）的成功经验，借鉴沃尔玛的低成 本连锁经营模式，在保证品种齐
全、品牌多元化的前提条件下，利用 仓储式方式销售电脑及其相关产品， 让
30
电脑有限责任公司商业计划书
生产厂家直接面对消费者， 减 少管理费用，确保产品的价格优势。
根据目前市场上的组装电脑价格，再结合目前学生在接受调查中 得到的数
据分析，我们制定了许多种不同的装机方案，其中：
5.4
渠道策略
5.4.1
上游渠道建设
公司的发展必须依靠强大的品牌支持， 在前期公司需要哺乳的时 候，我
们有幸得到了某（中国）股份有限公司的强大品牌支持和资金 资助，除了在
价格体系上给予我们极大的优惠政策， 它的整个营销思 路也符合我们某电脑
的发展规划， 即“重视学生市场，开拓校园市场”。 在某举办的第一届全国
校园大学生创业大赛中，即以学生为中坚力 量，主打某品牌，培养了一大批
精于创业、热衷某品牌推广的学生。 我们的创业成员也正是从这个平台起
步， 深入了解了某产品的特性和 优缺点，在经过长达一年多时间的磨练后，
最终成为了某（中国）浙 江首家校园形象店的授权经销商。 做为某校园形象
店， 某给与我们极 大的支持和诸多的优惠政策， 包括优良的价格供应体系、
严格的人员 培训、承担前期公司的装修费用和广告宣传费用、 利用网络及纸
面媒 体帮助我们进行大规模宣传等。 这在我们公司的发展中给与了一道强 有
力的保障，让我们在巨人的肩膀上长足发展。
5.4.2
下游渠道建设
在某电脑前期准备工作完善之后， 紧接着便开始建立各校业务 代表网
络， 覆盖整个下沙地区， 由销售人员在校园内开展销售 联系工作，
定期统计业务，定期汇总比赛，把每一位销售人员 的激情都激发出
31
电脑有限责任公司商业计划书
来， 并且经常探讨营销心得， 探讨销售上的成 功与失败之处的原因
和体会， 把整个营销团队打造成为目标一 致的团队。
网络
B-C
销售。在淘宝网、易趣网、拍拍网等大型网络购物平
台或者下沙
BBS
下沙网站上开设网络店铺
，
除了在网络上销
售组装机外，还零售、批发各类电脑配件，并实行本地送货上 门，努
力将网络店铺打造成为集销售和学习的俱乐部， 让更多 的网友认识某
电脑，快速树立品牌形象，扩大品牌知名度。在 网上购买我公司产品
的同学还可享受本公司一系列的优惠政 策，鼓励客户群体网络购物。
建立分销渠道
.
在公司初具规模并且走上正规化运营之后
,
将
32
电脑有限责任公司商业计划书
积极稳固校园市场，扩大公司规模，继续开设分店，积累无形 资产，
同时开拓乡镇级市场
，
寻求乡镇级产品代理商
，
并且逐步 扩大品牌影
响力
.
分销网络示意图：
目标顾客
_____________ , 目标顾客
下级经销商
______________
k
目标顾客
自主销售：与学生会各部门负责人、各社团负责人、各班班长、 计算
机协会成员以及任何一位能够带来客户源的同学建立良 好合作关系，
邀请他们作为我公司的业务代表， 协助我们进行 产品推广和业务联
系，发挥他们的领导能力，交际能力，尽量 多的把客户介绍到公司，
我们将按照业绩给每位业务代表一定 的提成，并且每月开展绩效考
评，给予优秀业务代表额外的奖 励。
33
电脑有限责任公司商业计划书
合作模式：通过某举办的全国第二届大学生创业大赛， 利用已 经入围
的参赛团队，和他们进行广泛交流，帮助公司进行品牌 宣传和产品销
售。 已经入围的参赛团队可分为两类， 一类是本 地参赛团队， 可直
接与我公司长期合作， 通过某总公司的资金 资助开展某的品牌宣传以
及我公司的品牌宣传， 同时带来销售 利益，我公司将保证合作团队的
利益分成； 第二类是外地参赛 团队，可利用网络或电话联系保持合作
关系， 通过某总公司的 资金自主开展某的品牌宣传以及我公司的品牌
宣传， 同时带来 销售利益， 货物可由快递方式发出， 我公司将保证
合作的团队 的利益分成。
5.5
促销策略
我们将利用某公司的资金资助， 不定期地开展校园展销及宣传活 动。活
动可由自己团队组织，也可由外校团队、协会组织，我公司提 供赞助，活动
一般为主题活动为主，赞助类活动为辅。
我们将对各种节日或是学校大型活动做出促销措施， 在网站还有 海报上
公布促销信息， 以更优惠的价格或是礼品吸引顾客。 同时在这 些特殊日子里
可以在高校安排许多活动， 单独或是和某些商家共同举 办活动，具体活动安
排可以视情况而定。
5.5.1
牺牲品促销定价 公司将会不定时地推出特价机型或者产品， 以某种
产品作为牺牲 品制定惊人的低价，以吸引顾客。
5.5.2
会员价
在我公司消费满
100
元以上者，即可成为我公司普通会员， 一次
34
电脑有限责任公司商业计划书
性消费金额越高， 会员等级就越高， 以后购买产品能享受到的价格和 服务也
就越好，以此吸引顾客消费。
5.6
营销模式一一“
WDM
模式
以”
WDM
模式为参考模式
，
即
Walmart
（沃尔玛）、
Dell
（戴 尔）
和
McDonlad
‘
s
（麦当劳） 三个单词首字母的组合， 俗称 “ 王 大妈 ” ，
是近年来刚刚兴起的一种
IT
专业连锁经营方式，它借鉴 和融合了沃尔玛的规
模采购平价销售形式、
Dell
电脑的专业定制生 产和直销模式以及麦当劳的标
准化服务， 初步形成了自身的特点和优 势
.
“
W
” 模式指借鉴沃尔玛的低成本连锁经营模式， 在保证品种齐 全、
品牌多元化的前提条件下， 利用仓储式方式销售电脑及其相关产 品，让生产
厂家直接面对消费者，减少管理费用，确保产品的价格优 势。
“
D
” 模式是指从戴尔电脑的直销经营中获得的解决自有品牌电 脑如
何发展的办法，即在卖场提供规范、统一的生产流水线，完全按 照品牌机的
生产方式来组装兼容机，实现生产和检测的透明化。
“
M
” 模式是以麦当劳为借鉴对象的企业标准化服务和规模发展 的模
式。标准化服务模式就是把服务产品化、量化，以保证服务的及 时和周到；
规模发展模式， 是走连锁经营规模化之路，获取可观的利 润。
WDM
模式的特点:
统一管理： 连锁卖场经营的主业就是经销
IT
产品，以大卖场 的形式进行
电脑销售，所有产品采用敞开式、统购统销的销售方式， 这种方式完全不同
35
电脑有限责任公司商业计划书
于传统电子卖场只管招商招租、 把零售交给柜台经 销商，不管商品品质好坏
的销售做法。
规模效应： 规模经营可以降低成本，使商家在较低的利润率水 平上获得
较大的绝对利润数。
无中间环节： 采用现场销售模式，如同 “左手进、右手出” 销售渠道和
分销层次的缩短， 大大减少了中间环节的营销费用， 同时， 由于商家直接面
对消费者， 基本上都是现金交易， 避免了传统模式中 层层代理、层层压货压
款带来的死账、烂账问题。
WDM
模式的竞争优势：
WDM
模式下的大卖场相比较原有的
IT
业态，占有明显的优势。 在
WDM
连锁卖场里，其所经营的产品都是统一采购、统一经营 和统一服务的。
从而避免了传统电子卖场里， 成百上千的零售商乱哄 哄地挤在一起，像集贸
市场一样的场面。另外，传统电子卖场里那些 处于产业链末端的零售商们由
于缺乏长远的经营规划， 虽有集成的销 售规模却无法锻造出强有力的商业品
牌， 使得电子产品的终端销售始 终是一盘散沙，从品牌的信用度到市场的推
广手法都不具有竞争力。
IT
厂商自己的连锁店，虽有统一的形象、布局、价格和服务， 但因其产
品种类由单一厂家供应， 不利于消费者对不同品牌之间的产 品进行比较和选
择。
大型百货商场或者专业家电连锁商场的电子卖场， 虽以规模优势 减少了
流通环节， 降低了采购成本， 但缺少
IT
产品销售最需要的专 业技术支持和
完善的专业技术售后服务体系，在这方面与传统的
PC
经销商存在很大的差
36
电脑有限责任公司商业计划书
距。因此，大型百货商场，尤其是国美、苏宁等 虽然在家电领域做得很成
功，但其
IT
产品做的并不成功。
在我们的长期发展战略中， 我们将借鉴此类模式的优点， 走适合 我们的
发展路线， 集合三种模式的优点， 立志做到校园
IT
第一品牌。
第六章：公司管理
公司性质：有限责任公司
6.1
组织结构
公司下设：总经理、财务部、市场部、销售部四大部门，充分发 挥每个
团队成员的优势，划分适合的职位，各尽其职，定期开展对团 队成员的统一
培训，培训包括企业管理、团队凝聚力、市场营销等项
37
电脑有限责任公司商业计划书
总经理
市场部
厂销售部
人力资源
财务部
r =
售后服务
某电脑凝聚了一批精于创业的同学，我们敢于和外界竞争，敢
于挑战我们的人生，虽然我们缺乏丰富的阅历，但是我们广泛 吸取前人
的经验和弊端，结合我们自身的条件，发挥我们的团 队优势，来赢得广
阔的市场。
在加强团队的凝聚力的同时，我们应注重各人能力的发挥，及 时制定合理
的激励措施和绩效考评，以激励团队成员共同努 力，对不足之处加以改
正。
扩招队伍，招纳贤人志士，组建一支高效、精明的队伍，学习
先进的管理理念，装机维修技术，保证服务质量。团队应该着
眼与未来，从小坐起，建立自己的运营制度和发展目标。
6.2
部门职责
总经理：
斗完成公司议定的经营目标
；
斗在各部门主管协助下，参考公司顾问意见，制订公司的
战略规划;
38
电脑有限责任公司商业计划书
4
领导和协调各部门运作，解决日常安排、市场开拓计划；
4
负责对外联络，承担部分公关工作。
人力资源部部门：
4
公司日常事务的管理；
4
公司人力资源的配备
，
如：人员招聘、培训、绩效评估、 薪
酬、福利等；
销售部门：
斗打响“某”品牌知名度，获得合理的市场占有率、销售 额、销
售利润；
斗积极开拓市场，制订和执行产品销售计划，进行市场调 研。
斗建立完善的销售网络和高水平的销售队伍；
财务部门：
斗负责财务管理，为总经理提供财务数据和财务分析；
4
提出资金管理和使用计划，为公司再投资筹集资金；
斗提出公司赢余利润的分配方案和实施计划；
-管理日常会计工作，现金流和成本控制等。
市场部门：
斗树立“某”品牌，打响品牌知名度，为公司做市场推广 及一系
列市场调研；
斗策划公司宣传方案，提出高校市场广告策略；
售后服务部门:
4
满足“某电脑”自身客户服务需求，解决一系列售后服 务问
题；
39
电脑有限责任公司商业计划书
4
满足市场其他零售客户需求以及公司、企业、学校需求；
4
提供给客户一整套完善、稳定的系统，形成“某”自有 的技术
平台。
6.3
创业团队成员简介
赵国忻
：（
总顾问
）
北京大学理学士，同济大学工学硕士，西安交通大学管理学博士 浙江省
新世纪“
151
人才”培养人选，企业管理研究会常务理事 浙江金融职业学
院经营管理系主任，系党总支书记，兼任： 中小企业成长中心主任
工商企业管理专业主任
学院笃行创业学院副院长
裕兴不动产管理学院副院长
曾在多家企业、金融机构从事技术与管理工作，主持过中国意大利合 作项目
一西安高级培训中心计算机与
CAD/CA
映验室建设工作，负责 过二汽等自动
控制项目的软件设计工作。
吕宏程
：（
顾问
）
副教授，硕士，工商企业管理教研室副主任，
1969
年
11
月生。毕业 于复旦
大学经济学专业。研究方向：产业经济学、风险投资。主讲《管 理经济学》
等课程。
1992
年
7
月到杭州装饰材料总厂工作，
1993
年
12
月—
2000
年
11
月就职于国泰君安证券股份有限公司杭州营业部， 先后担任交易部副经理
和客户服务部经理， 从事证券自营、证券咨询、 分析研究以及客户服务等工
作。
2000
年
11
月—
2003
年
2
月在杭州恒 丰投资公司工作。
2003
年
2
月
40
电脑有限责任公司商业计划书
起到浙江金融职业学院任教。
钱程
:（
指导老师
）
男，
1978
年
07
月生，浙江工商大学工商管理硕士研究生毕业，现任 浙江金
融职业学院经营管理系工商企业管理专业教师， 主讲《人力资 源管理》、
《现代物流管理》、《中小企业政策法规》等课程。先后在审 计事务所和企
业公司中从事财务审计和与管理实践工作， 积累了一定 的管理经验。是杭州
市城市建设资产经营有限公司
14
家下属企业经 营管理者年薪制实施办法的
主要制订者， 杭州市城市建设资产经营有 限公司
14
家下属企业工资总额管
理办法的主要制订者，杭州百大集 团股份有限公司薪酬改革方案的主要参与
者， 浙江中国小商品城集团 股份有限公司薪酬制度诊断报告的主要参与者，
杭州坤和建设集团有 限公司组织效能和员工满意度诊断报告的主要参与者，
浙江烟草公司 杭州分公司客户经理职业生涯规划与激励约束机制研究报告的
参与 者。
陈杏头
:（
指导老师
）
女，浙江大学管理学院研究生毕业，研究方向为投资
学，具有硅酸盐
工程和辅修管理工程双学位，曾在某合资企业从事技术开发和
IS09000
体系认证工作
，
目前在浙江金融职业学院任教，主要课程《项 目管
理》、《生产管理》。
41
电脑有限责任公司商业计划书
杜鸿：（市场顾问） 女，某（中国）股份有限公司市场部高级经理， 具有丰
富的市场经验， 组织了某全国校园创业大赛， 并取得了很好的市场战绩， 共
领导全国
300
余只校园团队开展工作。目前任某电脑市场顾问，负责某电脑
市 场运营的指导工作。
王晶
:（
组长
）
男
,
浙江金融职业学院
2005
届学生，工商企业管理专业
,
曾在校外联 部任职
,
举办过多次大型活动
,
如浙江金融职业学院首届社区爱心义 卖活动
,
浙金院首
届社区圣诞晚会活动
,
都取得了良好的反响
.2006
年
6
月参加了某
（
中国
）
股
份有限公司举办的”某全国第一届校园创业大 赛”
,
并取得了全国第
20
名的
成绩
,2007
年二月任某第二届校园创业 大赛全国活动主席
,
华东大区负责
人
,2007
年三月在浙大紫金港校区 开设了某浙江首家校园形象店
,2007
年
8
月担任某集团浙江市场部驻 地人员
,
同年
8
月末在杭州下沙商贸城数码港开设
了第二家连锁店铺 目前经营状况良好
,
销售量已经位居市场内前三位
.
目前任
某电脑总 经理。
郑军芳
:
女，浙江金融职业学院
2005
届学生，工商企业管理专业，曾在校外 联部任
职，举办过多次大型活动，均取得了良好反响。
2007
年
5
月 被农业银行订
单班录取， 同年
7
月在农业银行浙江省分行固定资产计 划财务处实习， 学
习了很多财务知识以及人际交往的关系处理， 目前 重要负责市场部管理工
作。
42
电脑有限责任公司商业计划书
陶宇平：
男，浙江金融职业学院
2005
届学生，市场营销专业，曾在营销协会 任职，
与多家知名企业有过深入接触，积累了很多社会经验，具备了 较丰富的营销
经验。目前主要负责销售部管理工作。
徐丽芳：
女，浙江金融职业学院
2005
届学生，金融专业，目前任浙江金融职 业学院
社团管理中心办公室主任，浙金院“技能尖子班”学生，曾组 织过多次学校
大型活动， 具有丰富的组织管理经验， 目前主要负责人 力资源部管理工作。
刘晓红：
女，浙江金融职业学院
2005
届学生
,
会计专业，
05
年参加浙江省东 阳市财会
手工记账擂台赛获一等奖， 参加浙江省金华市财会手工记账 擂台赛二等奖，
在大学期间担任企业家协会财务部部长， 进入邮政订
单班担任课代表，具有扎实的财务知识基础，目前主要负责财务工作。
王杰
男，浙江金融职业学院
2005
届学生，工商企业管理专业，曾在校内 担任过
组织委员，院学生会干事。校外组织过大型电子竞技比赛，取 得了良好反
响。署期实习于萧山电厂，清华紫光，有一定的社会实践。 目前主要负责售
后服务部工作。
43
电脑有限责任公司商业计划书
第七章、投资分析
7.1
股本结构与规模
公司注册资本
10
万元，股本结构和规模如下：
资本来源
创办者资金入股
实收资本
金额（万元）
比例
7.2
初期资金的应用
1
、 公司注册（各种证件、执照、注册）费用：
3000
元；
10
100
%
该项开支共计
0.3
万元，为开办费，在公司运营
5
个月内摊销。
2
、 公司店面租金
3.8
万元，面积
31.86
平方米；
3
、 前期广告、媒体宣传费用：
2000
元
第
2.3
项
,
计入生产成本或期间费用，并随产品的出售而结转或直接
计入本年利润。
4
、 店面装修费用（包括购买所有橱柜、摆设）：
15000
元；
第
4
项支出
1.5
万元，为固定资产，在
5
年内摊销。
5
、 电脑配件、数码产品等各类产品铺货：
2
万元；
以上
1
〜
5
项共计
7.8
万元，剩余
2.2
万元用于流动资金
44
电脑有限责任公司商业计划书
二、现金流量表如下：
（单位：万元
）
第
2
年
4
第
1
年
固定资产投
1
第
3
年 第
4
年 第
5
年
15
8
12
资
开办费
税后利润
加
：
折旧
摊销
净现金流量
累计现金流
0.3
18.5
0.2
51.5
0.8
137.6
1.6
195.22
2.4
243.37
3
0.3
19
19
52.3
71.3
139.2
210.5
197.62
408.12
246.37
654.49
量
721.
投资净现值
由上表所述
，NPV>0,
因此可见，该项目是个很值得投资的项目
7.2.2
投资回收期
投资回收期二累计净现值出现正数的年数
-1+
（尚未回收现金
/
当年现
值净流量）
=1
（年）
因公司的开办费少
，
所以在第一年度即可收回
.
45
电脑有限责任公司商业计划书
7.34
敏感性分析
因影响净现值的最敏感因素是单价， 其次是销量
，
但对于单价，受到 需求价
格弹性的影响，我们不宜作大幅度调整。而公司可以通过增加 广告投入、扩
大营销手段等来扩大销量，以提高销售收入，从而增加 利润。从另一方面
看，我们也应该采取措施，防止单价或销售量的下 降，以免降低净现值。
46
电脑有限责任公司商业计划书
第八章财务预测及分析
8.1.
成本费用预测
8.1.1
单位成本预测
根据目前市场上的组装电脑不同的装机方案
配置装法
,
每一种成本如下
：
（单位：元）
详细配置方案请参见附录二
，
且设计了多种
办公娱 经典游 豪华游 超强设
47
电脑有限责任公司商业计划书
配置方案
乐型 戏型 戏型 计型
48
电脑有限责任公司商业计划书
CPU 250
370
180
380
280
420
180
380
320
480
420
180
430
320
150
1290
160
35
90
3555
445
455
180
440
510
150
1600
160
130
90
4160
主板
内存
硬盘
显卡
光驱
显示器
机箱电源
鼠标键盘
音响
合计
150
1290
160
30
40
2850
150
1290
160
30
40
3250
8.12
产量计算规则
根据市场容量、市场需求量、本公司的生产能力以及营销可能
取得的成果我们对第一至第五年数据作以下预测（见下节）
8.2
销售预测
根据市场调查
，2008
年
,
我公司的电脑销售预计可达
500
万
，
估 计调节电脑
这一细分市场的销售占整个电脑市场的
5%,
即为
25
亿
.
第 一年
,
为公司的筹办期间
，
其销量应保守估计
.
后公司规划
，
公司的第 五年应成为电脑行业的佼佼者
.
考虑到以后
49
电脑有限责任公司商业计划书
电脑市场还会增长
，
第五
50
电脑有限责任公司商业计划书
年计划销售额要达到
2000
万
.
某电脑五年销售收入预测
第
1
年 第
2
年 第
3
年 第
4
年 第
5
年
市场份额
（%）
0.2 0.5 0.8 1.0 1.5
总销售数量
300 1200 2400 3600 5000
增长率
加权平均 单价
（元
/
台）
300% 100% 50% 39%
0.4 0.4 0.4 0.4 0.4
主营业务 收入
（
万
元
）
120 480 960 1440 2000
8.3
未来五年财务报表预测
利润表
某电脑
项目
一、营业收入
减：营业成本
单位：（万元）
2007
年
150
130
2008
年
600
520
2009
年
1200
980
2010
年
2000
1600
2011
年
2500
2000
51
电脑有限责任公司商业计划书
营业税金及 附加
2.5 10 20 34 42.5
52
电脑有限责任公司商业计划书
销售费用
管理费用
财务费用
资产减值损 失
力卩：公允价值
变动收益
投资收益
二、营业利润
力卩：营业外收
入
减：营业外支 出
三、利润总 额
减：所得税费 用
四、净利润
5
0
0
0
0
0
17.5
2
1
18.5
0
18.5
20
0
0
0
0
0
50
6.5
5
51.5
0
51.5
45
20
0.4
0
0
0
134.6
13
10
137.6
0
137.6
75
35
0.7
0
0
0
255.3
20
15
260.3
65.08
195.22
94
44
1
0
0
0
318.5
24.5
18.5
324.5
81.13
243.37
资产负债表
某电脑
资产
（单位：万元）
2007
年
2008
年
2009
年
2010
年
2011
年
流动资产：
货币资金
交易性金融 资产
应收票据
应收账款
7
0
0
4.5
16.21
0
0
10.31
47
0
0
30.5
76
0
0
76.36
95
0
0
61
53
电脑有限责任公司商业计划书
预付款项
应收利息
应收股利
其他应收款
存货
流动资产合 计
12
0
0
0
8
31.5
27.42
0
0
0
18.36
72.3
0
0
0
0
135.7
213.2
0
0
0
0
191.26
343.62
0
0
0
0
270.37
426.37
非流动资产：
固定资产
在建工程
工程物资
无形资产
、* 、、/ 商誉
1
0
0
0
0
0.8
1.8
33.3
4
0
0
0
0
3.2
7.2
80.5
8
0
0
0
0
6.4
14.4
227.6
12
0
0
0
0
9.6
21.6
365.22
15
0
0
0
0
12
27
453.37
长期待摊费 用
非流动资产 合
计
资产总计
负债和所有 者
权益
流动负债：
短期借款
交易性金融 负
债
应付票据
应付账款
1
0
0
0.8
5
0
0
2.7
20
0
0
13
40
0
0
25
45
0
0
30
54
电脑有限责任公司商业计划书
预收款项
应付职工薪 酬
1
0.8
0
0
1.2
4.8
5
2.5
0
0
3.8
19
15
8
0
0.4
10
66.4
30
24
0
0.7
20.3
140
35
40
0
1
19
170
应交税费
应付利息
其他应付款
流动负债合 计
非流动负债：
长期借款
非流动负债 合
计
负债合计
0
0
4.8
0
0
19
13.6
13.6
80
20
20
160
30
30
200
所有者权益：
实收资本
未分配利润
所有者权益 合
计：
负债的所有 者
10
18.5
28.5
33.3
10
51.5
61.5
80.5
10
137.6
147.6
227.6
10
195.22
205.22
365.22
10
243.37
253.37
453.37
权益总计
8.4
财务分析
财务比率
流动比率
资产负债率
产权比率
主营业务利润率
第
1
年
6.56
0.15
0.17
0.12
第
2
年
3.8
0.23
0.31
0.09
第
3
年
3.2
0.35
0.54
0.15
第
4
年
2.45
0.44
0.78
0.13
第
5
年
2.5
0.45
0.79
0.13
55
电脑有限责任公司商业计划书
上述财务比率中
,
第一个是偿债能力的指标
,
其流动比率大于一
,
说明 短期偿债能力
较好
,
第二个指标为长期偿债能力指标
,
该指标在后两 年保持在
45%
左右
,
符合高科
技行业
,
在以后几年其长期偿债能力有所 加强
,
第三个
,
产权比率
,
是指获得其最佳资
本结构
.
第四个指标
,
主营 业务利润率
,
表明其盈利能力的水平有所提高
.
第九章：机遇和风险
9.1
机遇
计算机性能的大幅度提高； 计算机的应用价值以及应用范围加大； 目前电脑的
价格一降再降，普通人群都有消费能力购买电脑； 计算机趋于便携化发展，越来
越注重移动便携性能； 中国
IT
的快速发展，带动普通人群购买； 中国人口众多，
但电脑普及率很低。
某第二届全国创业大赛的开展为销售团队的拓展提供了一个优良 的平台，这些
优秀的团队将直接成为某电脑的分支部分； 下沙高校共有
14
所，共计大学生
16
余万，提供了一个丰富的资 源平台； 电脑、数码产品在学生市场未来几年
内普及率将达到
90
以上，为 我们提供了一个很好的发展前景。
56
电脑有限责任公司商业计划书
9.2
威胁 核心竞争力不够强大，容易被对手模仿或赶超； 同行业的崛起势必
争夺
S-S
市场； 组装机的兼容性及服务相对与品牌机弱，导致客户流向品牌
机； 笔记本的便携性能将导致客户流失。
9.3
优势
学生市场是
IT
数码市场的相对空白点， 目前仍未有实力强大的机 构商家介
入，某电脑主攻空缺市场； 某电脑拥有世界五大主板之一的某主板的强力支
持，具有一定成 本价格优势； 我们在各校拥有一定规模的销售团队，销售渠道
广阔； 同样作为大学生的我们对学生市场相对比较了解，容易把握他们 的心理
和需求，走适合大学生
DIY
市场之的发展轨道。同时学生 之间的相对信誉指数
较高，容易促使销售成功。
9.4
劣势
核心竞争力不够强大，容易被对手模仿或超越； 学生团队容易受个人观点影
响，对于事业机会可能出现不会坚持 的局面，容易导致团队管理失效，渠道受
阻； 行业创新能力有限，科技含量不高。
9.5
应对措施
和学校多保持联系，争取得到学校大力支持；
多和知名
IT
企业生产商进行联系， 在保证质量的基础上争取拿到 较低的价
格； 定期进行团队内部整理，定期开会反映市场情况及困难因素，定 期汇报销
售总结， 并及时针对有关问题进行讨论， 商量应对措施； 不定期对团队工作人
57
电脑有限责任公司商业计划书
员进行素质培训，加强团队凝聚力，加强团 队在各方面的团结一致性； 强化方
针政策，打响我们诺金数码的品牌形象，努力达到预期的 目标，以我们独有特
色的销售模式带动学生的消费； 严格财务体系，登记每日财务报表以及现金流
量，发展多种融资 方式，吸纳资金；
积极和
IT
连锁巨头保持联系， 进行广泛合作， 争取得到有关支持， 建立平等
战略合作关系。
58
电脑有限责任公司商业计划书
附录一：市场调查
你使用电脑最主要是用来做什么？
316 316 316 316 316 316
匚选择人数
厂样本人数
OOOOOOOO 5050505 0032211
网
上
乐
娱
音
影
他
其
字
及
文
作
操
.F
大学生电脑主要用途
你使用电脑最主要是用来做
什么？
选择人
选项
数
A
:编程学习
B:
上网
C:
超频
D:
游戏
E
:影音娱乐
F
:文字操作及其他
分析结果：在大学生装机主要用途上，位居调查前三位的上网、
59
-B
样本人
比例
数
-E
94
138
12
93
80
61
316
316
316
316
316
316
29.75%
43.67%
3.80%
29.43%
25.32%
19.30%
电脑有限责任公司商业计划书
编程学习和游戏，分别占到
43.67%,29.75%
和
29.43%
。近
5
成的上网 选择了
一方面说明互联网资讯和资源已经逐渐成为学生日常生活的 重要部分，取代了
原来的编程学习以及娱乐。从前三位的上网、编程 学习和游戏应用我们也看到
学生用机在性能上已经不满足以前最低 端的可以应付文字操作，听听歌之类的
应用，而是上升到更加丰富的 影音应用、游戏应用。超频的应用相对于其他方
面的应用是最低的， 一方面超频需要更多硬件和软件知识，同时在硬件的配置
上也相对较 高，对于大学生来说不但专业性太强，而从一般购机预算来说，也
支 持不了。
电脑装机类型选择
如果打算购买电脑，请问打算购买以下哪种类型？
选项
A
:笔记本电脑
B:
品牌机
C: DIY
兼容机（组装机）
D:
准系统及其他
选择人数
45
13
266
4
样本人数
316
316
316
316
比例
14.24%
4.11%
84.18%
1.27%
60
电脑有限责任公司商业计划书
如果打算购买电脑，请问打算购买以下哪种类型?
OOOOOOOO
■I
选择人数
11
样本人数
分析结果：从大学生的购机选择来看，
DIY
兼容机以
84.18%
的高 比例远远高
于笔记本等其他类型。在学生购机中，
DIY
兼容机不仅相
对价格更低，而且兼顾到配置上的灵活性，也提供了学生动手操作的 空间。笔记
本因其便携性和时尚性在校园市场还是有一定份额， 占据
调查第二位。准系统或者移动
PC
等在调查中无人选择，除了其概念 远远未能广为
人知的因素外，跟价格相对高昂而扩展空间有限的固有 特征也有很大关系。
装机预算
你希望装配的电脑整机的价格是多少钱
左右？
选项 选择人数 样本人数
20 316
比例
6.33%
A
2999
元
61
电脑有限责任公司商业计划书
B
、
3999
元
C 4999
元
D 5999
元及以上
103
159
36
316
316
316
32.59%
50.32%
11.39%
你希望装配的电脑整机的价格是多少钱左右?
二选择人数
匚样本人数
D
分析结果：装机预算往往决定了一台电脑所能表现的性能， 从上
题的《大学生电脑主要用途》上看到影音娱乐和游戏也占据了很大的 比例，所以
在学生装机预算上我们也看到中端的
3999
元和
4999
元的 占到学生购机预算调查
前两位。从目前市场价格来看，
4999
元的学
生用机一般都可以配到主流集成平台
+
液晶显示器。
3999
元的学生用 机则可以配
到主流集成平台
+CRT
纯平显示器，这两个平台合起来占 调查比例达到
82.91%,
反
映了目前在大学生装机预算中较多的还是以 集成平台为多。
62
电脑有限责任公司商业计划书
装机考虑因素
作为学生的你，在购买电脑是你考虑最多的因素有那些（可
多选）
选项
A:
性能
B
:性价比
C:
价格
D
质量
E:
品牌
F
:升级
选择人数
137
263
120
183
69
93
样本人数
316
316
316
316
316
316
比例
43.35%
83.23%
37.97%
57.91%
21.84%
29.43%
作为学生的你，在购买电脑是你考虑最多的因素有那些（可多选）
圖选择人数 -
样本人数
A
B
C
D E
F
分析结果：这个调查也是多选项，“性价比”和“质量”均超过
一半的调查比例，高达
83.23%
的“性价比”因素反映了目前大学生
更加理性地选择配件装机，采用华而不实规格的配件将不列入考虑范 围，只有打
63
电脑有限责任公司商业计划书
造最能体现性价比的配件产品才能得到学生青睐， “质量”
以
57.91%
的比例高于“价格”超过
20%
这一点说明了，对学生来说, 尽管预算有
限，对配件质量依然非常在意，绝不会因为需要价格便宜 而忽略了对质量的要
求，要便宜，也要好货。升级的因素也占据了接 近四成的比例，也体现了学生对
平台往后能继续发挥更大效能的期 待。由于学生一般都是第一次装机，考虑更多
的是产品性价比、质量 等，反而对品牌比较忽视，但并不意味着他们不重视品
牌，第一次装 机的使用感受将决定以后的品牌认识和忠诚度。
电脑装机主板选择
选项
昂达
华硕
技嘉
捷波
精英
梅捷
磐英
磐正
七彩虹
升技
双敏
微星
盈通
某
选择人数 样本人数 比例
14
14
4
15
5
8
3
4
6
10
4
2
6
213
316
316
316
316
316
P 316
316
316
316
316
P 316
316
316
316
4.43%
4.43%
1.27%
4.75%
1.58%
2.53%
0.95%
1.27%
1.90%
1.27%
0.63%
1.90%
67.41%
「
64
电脑有限责任公司商业计划书
主板品牌选择
・选择人数
n
样本人数
分析结果：与主板品牌选择中某
T
系列主板及学生板呈现出一枝 独秀态势不
同的是
，
在显卡品牌选择中
，
一共有
20
个品牌受到大学生 们的选择
,
而单一品牌中
最高的比例只有
13.92%,
传统的显卡强势品 牌在这次推荐调查中依然得到很大的关
注
，
作为刚刚推出一年多的某
Gate
显卡
，
也受到了学生们的青睐
，
得到了
8.54%
的比例
，
这一不错的 成绩与某显卡讲求性比价及独有实用超新星显卡超频技术的
因素有 很大关系
.
在显卡选择中
，
不用显卡而采用相对性能较低的集成显卡 的比例
依然达到
28.48%,
这反映了在学生日常用机中
，
高性价比的集 成平台还是占据了部
分江山。
市场需求总结：
大部分学生对电脑配置的要求并不高。
40%
以上的学生是为了上网
在大学生装机主要用途上，位居调查前三位的上网、编程学习和
游戏，分别占到
43.67%,29.75%
和
29.43%
选择兼容机的人数远远大于选择笔记本的人数
学生购机的预算，大部分在
3999-4999
之间
产品的性价比和质量，是学生最看中的购机因素，品牌对他们而 言，最无关紧
要。 集成主板对于学生而言，还没有发挥相应的威力，他们对这种产 品还不感
冒。 在选择是否采用集成产品上，比例也是
1
：
1
在平台选择上，
AMD
获得了学
生的心，
70%
勺学生都选择了它，其
中
AMD
双核处理器更是获得了
65%
勺学生的追捧。
65
电脑有限责任公司商业计划书
附录二：
某电脑标准配置参考价格：
66
电脑有限责任公司商业计划书
办公娱乐型：
2999
元
名称
CPU
型号
INTER E420
主板
内存
硬盘
显卡
某
945GC
金仕顿
1G/667
WD 80G/SATA
板载
INTER 950
显示
核心
光驱
显示器
机箱电源
鼠标键盘
音响
飞利浦
16X DVD
AOC 17
液晶
多彩机箱电源
LG
光电套件
攀登者
2.1
音响
经典游戏型：
3499
元
67
电脑有限责任公司商业计划书
名称
CPU
型号
AMD 3400+
盒
）
主板
内存
硬盘
显卡
光驱
显示器
机箱电源
鼠标键盘
音响
某
NF520
金仕顿
1G/667
WD 80G/SATA
独立七彩虹
7300
飞利浦
16X DVD
AOC 17
液晶
多彩机箱电源
LG
光电套件
攀登者
2.1
音响
豪华游戏型：
3899
元
68
电脑有限责任公司商业计划书
名称
CPU
型号
AMD
双核
4000
+ （盒）
主板
内存
硬盘
显卡
光驱
显示器
机箱电源
鼠标键盘
音响
某
NF520
金仕顿
1G/667
WD 160G/SATA
独立七彩虹
7300
飞利浦
16X DVD
AOC 17
液晶
多彩机箱电源
现代光电套件
麦博
2.1
音响
超强设计专用型：
4299
元
69
电脑有限责任公司商业计划书
名称 型号
酷睿双核
CPU
INTER
E2140
（盒）
主板 某
945PL-A7
内存 金仕顿
1G/667
硬盘
WD 160G/SATA
显卡 独立七彩虹
8500GT
光驱 飞利浦
16X DVD
显示器 三星
17
液晶
机箱电源 多彩机箱电源
鼠标键盘 微软光电套件
音响 麦博
2.1
音响
以上任何配置在同行业中具有非常明显的价格竞争优势，
脑在价格上的“性价比”优势。
附录三：
某电脑在某（中国）官方网站上的报道
70
突出了
某电