2023年12月6日发(作者：硕舒云)
龙源期刊网
清华同方 吃透政策
作者：亓坤
来源：《新理财·政府理财》2012年第11期
清华同方在政府采购中致胜的关键在于对政策有了彻底的了解，并马上开始着手调配资源。
打开清华同方官网，“清华同方荣膺2011政府采购优秀供应商”的荣誉显得尤为突出。在2011年中央国家机关批量集中采购中，清华同方电脑成功中标，成为本期批量计算机集中采购项目中标型号最多的计算机厂商。清华同方如何在竞争激烈的计算机领域中脱颖而出，为此《新理财》记者专访了清华同方股份有限公司计算机产业常务副总经理闫伟国。
战略转变
《新理财》：2011年，清华同方电脑成为批量采购开始实施后的最大亮点，清华同方也成为中标型号最多的计算机厂商。在您看来，清华同方在竞争激烈的计算机行业，获胜的主要原因是什么？战略思路是什么？
闫伟国：我认为最重要的原因是，清华同方抓住了中央政府批量采购模式转变的发展机会。与协议采购相比，集中采购的采购人自身的决策权变小了，品牌的因素也变小了，由采购中心按照政府采购法的流程，企业核心竞争力是性价比、售后服务。也因此，被公认为是最有效地促进竞争。
清华同方一直很低调，因为原来主要做教育和军工的项目，也不便于做宣传，因此品牌市场占有率与同方的影响力不相符。通过多年参与政府采购的经历，我们慢慢意识到，想要占有更大市场份额，就必须扩大影响力。
2008年以后，许多品牌慢慢退出了计算机市场，那时候我们就意识到，品牌的影响力非常重要。
把握机会
《新理财》：根据政府采购呈现出的特点和发展趋势，清华同方打算如何应对？
闫伟国：一个公司的自身壮大必须考虑从内部和外部两方面同时发展。2008年底，根据整个计算机行业的发展情况和客户需要。同方首先从内部战略上做出了一个长远的规划，从原来的分销代理制转变为直接参与大客户业务，并建立大客户体系。 龙源期刊网
另外一方面，同方着眼于政府的需求，随着政府采购规模的扩大，政府也越来越重视政府采购过程中的监督和管理，尽量避免出现问题，希望由供货厂商直接参与采购过程，从而减少中间环节，提高信誉度。
清华同方认为政府采购是给企业带来发展契机。从2008年建立大客户体系后，同方投入大量人员专门研究开发政府采购市场。首先，我们组织学习政府采购相关的国家政策，把国家政策作为方向的指向标，其中包括国家在不同产业的政府采购投资。例如，2008年中央投资4万亿所涉卫生、教育、医疗等民生领域，从中央到地方，清华同方有专人负责跟进政策，与相关部门联系了解情况，同时内部会议上，仔细研究学习新出台的政策，并与业内专家交流学习。
2010年中央开始实施集中批量采购，清华同方认为这是一个千载难逢的好机会，如果抓住它，就是清华同方的一个转折点，为此清华同方专门成立了政府采购中央区，集中精力只做政府批量采购这一项工作。现在回想，我们长期关注政策，及时、准确地跟进政策。相当于其他企业还没有反应过来时，我们已经对政策有了彻底的了解，并马上开始着手调配资源。
问题待解
《新理财》：作为多次参与政府采购的供应商，采购过程中遇到的问题是什么？
闫伟国：供应商在招投标过程中，还存在品牌歧视的情况。目前，80%的政府采购采取综合评分法，综合评分法包括技术分、商务分、价格分等几项打分。在商务分中有一项品牌分，许多国外的企业品牌分可以拿很高，有时与国内企业可以相差30%～40%，应对大差距的品牌分，国内企业只能通过压低价格，才能与国外品牌同时竞争。
人们的使用惯性导致了对计算机品牌有很强的依赖性，采购人对待不同品牌的差异性极大。其实在计算机特别是台式机领域，技术已经非常成熟，业内人士都知道台式机各大品牌之间没有任何差别。业内人士很清楚，台式机从技术上看，国内外品牌没有差异。这使得我们很无奈。
更让国内企业无奈的是，国内招标过程中，要求供应商具有某项国外认证书，比如美国的认证书。从我们业内人士看来，这项认证没有任何的意义和价值，现在这项要求做得非常有技巧，国外认证书不作为必要条件，而作为一项附加条件。
《新理财》：您认为如何规范政府采购？
闫伟国：中央、省、市政府采购的差别非常大，往往越朝地方走，碰到的问题就越多。我个人建议从中央到地方应该出台招投标的模板。在供应商看来，中央六大采购中心实施的规则比较公平，可作参考。各省可以采取以省为单位制定一个招投标的标准模版，各地市可以根据自身的差异对模版略作修改。这样也可以解决前面提到的两个问题。
2023年12月6日发(作者：硕舒云)
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清华同方 吃透政策
作者：亓坤
来源：《新理财·政府理财》2012年第11期
清华同方在政府采购中致胜的关键在于对政策有了彻底的了解，并马上开始着手调配资源。
打开清华同方官网，“清华同方荣膺2011政府采购优秀供应商”的荣誉显得尤为突出。在2011年中央国家机关批量集中采购中，清华同方电脑成功中标，成为本期批量计算机集中采购项目中标型号最多的计算机厂商。清华同方如何在竞争激烈的计算机领域中脱颖而出，为此《新理财》记者专访了清华同方股份有限公司计算机产业常务副总经理闫伟国。
战略转变
《新理财》：2011年，清华同方电脑成为批量采购开始实施后的最大亮点，清华同方也成为中标型号最多的计算机厂商。在您看来，清华同方在竞争激烈的计算机行业，获胜的主要原因是什么？战略思路是什么？
闫伟国：我认为最重要的原因是，清华同方抓住了中央政府批量采购模式转变的发展机会。与协议采购相比，集中采购的采购人自身的决策权变小了，品牌的因素也变小了，由采购中心按照政府采购法的流程，企业核心竞争力是性价比、售后服务。也因此，被公认为是最有效地促进竞争。
清华同方一直很低调，因为原来主要做教育和军工的项目，也不便于做宣传，因此品牌市场占有率与同方的影响力不相符。通过多年参与政府采购的经历，我们慢慢意识到，想要占有更大市场份额，就必须扩大影响力。
2008年以后，许多品牌慢慢退出了计算机市场，那时候我们就意识到，品牌的影响力非常重要。
把握机会
《新理财》：根据政府采购呈现出的特点和发展趋势，清华同方打算如何应对？
闫伟国：一个公司的自身壮大必须考虑从内部和外部两方面同时发展。2008年底，根据整个计算机行业的发展情况和客户需要。同方首先从内部战略上做出了一个长远的规划，从原来的分销代理制转变为直接参与大客户业务，并建立大客户体系。 龙源期刊网
另外一方面，同方着眼于政府的需求，随着政府采购规模的扩大，政府也越来越重视政府采购过程中的监督和管理，尽量避免出现问题，希望由供货厂商直接参与采购过程，从而减少中间环节，提高信誉度。
清华同方认为政府采购是给企业带来发展契机。从2008年建立大客户体系后，同方投入大量人员专门研究开发政府采购市场。首先，我们组织学习政府采购相关的国家政策，把国家政策作为方向的指向标，其中包括国家在不同产业的政府采购投资。例如，2008年中央投资4万亿所涉卫生、教育、医疗等民生领域，从中央到地方，清华同方有专人负责跟进政策，与相关部门联系了解情况，同时内部会议上，仔细研究学习新出台的政策，并与业内专家交流学习。
2010年中央开始实施集中批量采购，清华同方认为这是一个千载难逢的好机会，如果抓住它，就是清华同方的一个转折点，为此清华同方专门成立了政府采购中央区，集中精力只做政府批量采购这一项工作。现在回想，我们长期关注政策，及时、准确地跟进政策。相当于其他企业还没有反应过来时，我们已经对政策有了彻底的了解，并马上开始着手调配资源。
问题待解
《新理财》：作为多次参与政府采购的供应商，采购过程中遇到的问题是什么？
闫伟国：供应商在招投标过程中，还存在品牌歧视的情况。目前，80%的政府采购采取综合评分法，综合评分法包括技术分、商务分、价格分等几项打分。在商务分中有一项品牌分，许多国外的企业品牌分可以拿很高，有时与国内企业可以相差30%～40%，应对大差距的品牌分，国内企业只能通过压低价格，才能与国外品牌同时竞争。
人们的使用惯性导致了对计算机品牌有很强的依赖性，采购人对待不同品牌的差异性极大。其实在计算机特别是台式机领域，技术已经非常成熟，业内人士都知道台式机各大品牌之间没有任何差别。业内人士很清楚，台式机从技术上看，国内外品牌没有差异。这使得我们很无奈。
更让国内企业无奈的是，国内招标过程中，要求供应商具有某项国外认证书，比如美国的认证书。从我们业内人士看来，这项认证没有任何的意义和价值，现在这项要求做得非常有技巧，国外认证书不作为必要条件，而作为一项附加条件。
《新理财》：您认为如何规范政府采购？
闫伟国：中央、省、市政府采购的差别非常大，往往越朝地方走，碰到的问题就越多。我个人建议从中央到地方应该出台招投标的模板。在供应商看来，中央六大采购中心实施的规则比较公平，可作参考。各省可以采取以省为单位制定一个招投标的标准模版，各地市可以根据自身的差异对模版略作修改。这样也可以解决前面提到的两个问题。