京东商城与苏宁易购案例分析-USB迷|专注于互联网分享

2024年1月9日发(作者：魏忆彤)

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企业概况 ............................................................................................................................................................... 3

商业模式 ............................................................................................................................................................... 3

战略目标 ........................................................................................................................................................... 3

目标用户 ........................................................................................................................................................... 4

产品与服务 ....................................................................................................................................................... 4

赢利模式 ........................................................................................................................................................... 5

核心能力 ........................................................................................................................................................... 6

技术模式 ............................................................................................................................................................... 6

经营模式 ............................................................................................................................................................... 7

管理模式 ............................................................................................................................................................... 8

资本模式 ............................................................................................................................................................... 9

一企业概况

京东商城

2004年初正式涉足电子商务领域以来，京东商城一直保持高速成长，连续七年增长率均超过200%。京东商城始终坚持以纯电子商务模式运营，缩减中间环节，为消费者在第一时间提供优质的产品及满意的服务。京东商城目前拥有遍及全国超过6000万注册用户，近万家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等12大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过50万单，网站日均PV超过1亿。2010年，京东商城跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企业。

苏宁易购

苏宁易购是苏宁电器旗下新一代B2C综合网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。苏宁电器高层表示，苏宁易购的各项基础运营平台和外部推广条件已经全部成熟，苏宁电器将依托自身庞大的采购和服务网络，和全球数千家家电厂商、IBM、思科等技术合作伙伴、新浪等网站倾力合作，力争用三年时间使苏宁易购占据中国家电网购市场超过20%的份额，将其打造成为中国最大的3C家电B2C网站，强化与实体门店“陆军”协同作战的虚拟网络“空军”，全面创新连锁模式。

分析过程

二商业模式

1 战略目标

苏宁

首先，苏宁电器拟继续扩张经营范围和门店数量。苏宁电器是苏宁易购发展的基础与后盾，两者共享物流服务体系，因此苏宁电器的范围扩张同样对苏宁易购有着积极的意义。苏宁电器计划明年再一线和二线城市中每年至少增开200家门店，同时结合国家家电下乡的政策，尝试进入三线和四线城市，计划在今年开设300个乡镇店，并以此为契机加快苏宁在城乡地区的布点。

其次，加快苏宁易购本身的产业链建设，努力形成自主采购、独立销售、共享物流，将其建成为符合因特网经济的独立运营体系，同时，苏宁易购计划通过采取差异化产品促销等方式来避免直接与线下企业展开进行竞争。此外，苏宁易购计划在三年内组建1000人的B2C专业运营团队，争取在三年后占据超过20%的中国家电网购市场，成为中国最大的家电网上零售平台。

京东

1. 于011年在美国上市。

2. 京东商城本着“让购物变得简单、快乐”的使命，以“诚信、客户为先、激情、学习、团队精神、追求卓越”的价值观，立志做中国最大、全球前五强的电子商务公司。

3. 京东商城将在不远的未来努力发展成为一个百亿规模的大型专业3C网购平台。

4. 在2-3年内销售额突破100亿,净利润两亿元。

2 目标用户

苏宁

1. 从需求上分析主要客户是传统家电、3C电器、日用百货等品类的消费群体

2. 从年龄上分析主要是20 岁-50 岁之间的人群

3. 从职业上分析主要是家庭主妇、公司白领、在校大学生等

京东

1 从需求上分析京东的主要客户是计算机、通信、消费类电子产品的主流消费人群；

3 从年龄上分析京东主要顾客为20岁-35岁之间的人群；

4 从职业上分析京东的主要顾客是公司白领、公务人员、在校大学生和其他网络爱好者，而在其中每年走出校门的600万大学生群体则又是京东的一个重点市场。

3 产品与服务

苏宁

目前，苏宁易购网站提供以通讯、电脑、数码、黑电、冰洗、空调、厨卫、等生活电器为主。与此同时苏宁易购也不拘泥于家电零售，在快速消费品、百货产品、家居产品、娱乐产品等领域全面布局，利用网络平台便捷的优势，实现由家电3C零售商向综合产品零售商的转型。苏宁易购能够提供热情周

到的服务，在苏宁购买电脑、数码相机和摄像机、手机等3C类商品，持苏宁购物发票，均可以享受免费的试机、电脑系统软件安装、贴膜等服务，苹果机型的贴膜等收费项目除外。除此之外，苏宁易购还能提供退换货服务，送货上门服务，以及阳光包、IT帮客等特殊服务。至真至诚苏宁服务。服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。

京东

京东商城提供了灵活多样的商品展示空间，消费者查询、购物都将不受时间和地域的限制。依托多年打造的庞大物流体系，消费者充分享受了“足不出户，坐享其成”的便捷。目前，分布在华北、华东、华南、西南的四大物流中心覆盖了全国各大城市。2009 年 3 月，京东商城成立了自有快递公司，物流配送速度、服务质量得以全面提升。京东商城在为消费者提供正品行货、机打发票、售后服务的同时，还推出了“价格保护”、“延保服务”等举措，最大限度的解决消费者的后顾之忧，保护了消费者的利益。京东商城用自身的诚信理念为中国电子商务企业树立了诚信经营的榜样。

4 赢利模式

苏宁

1 价格成为最大吸引力传统盈利渠道如买卖产品差价网购最吸引现代人的应该是其所带来的方便。但对于家电等商品来说快捷方便可能并非其最大的优点价格便宜才是最大的“杀手锏”。

2 通过一系列增值性服务收入营业外收入苏宁易购的产业链也包括采购、销售、物流、服务等环节不同的苏宁易购继承了苏宁电器庞大合作厂商而已通过更大的采购规模以更低的价格获得与其竞争对手相同的产品。

3 B2C产品线拓展暗较劲 苏宁易购物流优势明显苏宁易购与苏宁电器共享物流配送网络其网点遍布全国不存在其他自建物流体系的B2C企业具有地域局限性。

京东

1 直接销售收入：赚取采购价和销售价之间的差价，在线销售的产品品类超过3万种，价格低于线下零售店10%-20%，库存周转率为12天，与供货商现货现结，费用率低于国美、苏宁7%，毛利率维持在5%左右，向产业链上的供货商、终端客户提供更多价值。

2 虚拟店铺出租费：包括虚拟店铺租金、产品登录费、交易手续费等。

3 资金沉淀收入：利用收到顾客货款和支付供应商的时间差产生的资金沉淀进行再投资从而获得赢利。京东商城上第三方支付平台有财付通、快钱和支付宝。

4 广告费：目前，网络广告逐步被们接受，对于一些大型的媒体网站而言，网络广告已经成为其重要的经营收入来源之一。

5 核心能力

苏宁

首先，苏宁作为消费者最信赖的品牌之一，品牌价值达455.38亿元，具有极高的品牌知名度和美誉度，全国实体网络给予了苏宁易购网远超同行的品牌信誉度和信赖感。而苏宁遍及全国30多个省、200多个城市的100个物流中心、1000个配送点、3000多个售后服务网点和拥有1000个坐席的呼叫中心，苏宁易购以快速的服务响应时间获取消费者的青睐，拨打4008-365-365客服电话，遍布全国的苏宁服务网点将会提供与实体店一样的“阳光服务”。 2010年1月25日，苏宁电器旗下电子商务平台苏宁易购网携手IBM、GFK等合作伙伴共同发布其未来发展战略：苏宁易购正式上线，苏宁电器将依托自身庞大的采购和服务网络，和全球数千家家电厂商、IBM、思科等技术合作伙伴、百度、新浪等网站倾力合作，力争用三年时间使苏宁易购占据中国家电网购市场超过 20%的份额，将其打造成为中国最大的3C家电B2C网站

京东

1 产品价格更低廉京东的产品价格低，通常比别人要便宜 10%，有些产品的价格会便宜到30%。彩电比苏宁和国美通常要便宜10%—20%，一些高端的国外品牌彩电会便宜到1万元”。

2 物流服务更快捷京东在华北、华东、华南、西南建立了的四大物流中心覆盖了全国各大城市。

2009 年 3 月，京东商城成立了自有快递公司，物流配送速度、服务质量得以全面提升。 2009

年至今，京东商城陆续在天津、苏州、杭州、南京、深圳、宁波、无锡、济南、武汉、厦门等

40 余座重点城市建立了城市配送站，为用户提供物流配送、货到付款、移动 POS 刷卡、上门取换件等服务。此外，北京、上海、广州、成都四地物流中心也已扩容超过 12 万平方米。

2010 年 4 月初，京东商城在北京等城市率先推出“211 限时达”配送服务，在全国实现“售后100分”服务承诺。

3 在线服务更周全京东商城在为消费者提供正品行货、机打发票、售后服务的同时，还推出了“价格保护”、“延保服务”等举措，最大限度的解决消费者的后顾之忧，保护了消费者的利益。京东商城用自身的诚信理念为中国电子商务企业树立了诚信经营的榜样。

4 售后服务更全面除了传统的售后服务外京东拥有自己的特色服务：商品拍卖、家电以旧换新、京东礼品卡、积分兑换、上门服务、延保服务、DIY 装机等，满足了客户的不同需求。

三技术模式

苏宁

苏宁易购产业链模式主要分为采购、销售、售后三个环节：

1 “实体+网销”模式的苏宁易购其依托于苏宁电器上千亿的采购平台与完善供应链支撑，再有与国内外厂商直接合作关系及长期建立的信誉度使其具有产品价格方面的谈判优势，将在品牌、产品品类方面比B2C网上商城更丰富，价格方面也将会有具有一定的差异化

2 苏宁易购特有的门店支付（即易付宝门店充值）对习惯于线下支付的客户更有吸引力。

3 苏宁易购通过有效整合线下物流服网络、自有的物流配送中心、售后服务网络形成线上线下合理资源共享其的最大优势所在；对于用户，更是解决了其最忧虑的配送、售后服务未到位而无处投诉的顾虑。从另一角度观察，传统家电卖场进军网上零售可以进一步扩大网购用户规模，从而做大整个市场。

京东

1、京东运营中枢：ERP 系统通过这个 ERP 系统可以掌握每一款产品详细信息：什么时间入库、采购员是谁、供应商是谁、进价多少、质保期多长、在哪个货架、什么时候收到订单、由谁扫描、谁打包、谁发货、发到哪个分库、哪个快递员发出、客户的详细信息等

2、客户在购物时客户可以随时查询到所订购商品的具体状态，这为京东客服部门省去了很大一部分工作。

3、网页信息更新技术，采用中间件的方式，从而避免了缓存。很多网站采用缓存技术，但会由于时间差的问题使客户不能及时得到新的信息。

4、完备的信息系统可以预测到将来15天之内每天的销量。

四经营模式

苏宁

销售模式：除同城销售外可实现异地购物、异地配送。并且购买商品出库城市和收货城市一致并在主城区时，苏宁易购将免费配送。

支付方式：苏宁易购支持网银支付、苏宁易付宝支付、货到付款和电话支付。

提货方式：部分商品除配送外还支持顾客到苏宁任意门店就近自提。

配送方式：大小件商品在全国范围内均可进行配送，从苏宁在全国现有的80余个CDC和RDC将商品直接配送到顾客家中。

售后服务：所有在苏宁易购购买的商品都实现了售后服务本地化，即可以在当地苏宁售后服务网点进行鉴定、维修和退货，400多家售后网点支持全国的售后服务。

销售发票：所有在苏宁网上商城购买的品均开具正规机打发票，个人用户开具的为普通销售发票。对单位用户有需要开具增值税发票的。如需开增值发票，须寄送相关证件至苏宁易购。

京东

低价京东商城凭借低价，在国内电子产品销售的B2C渠道竞争中杀出了一条血路。以低价甚至牺牲毛利率的方式来获得大规模销量，从而获得利润，此外靠厂商返点和其他补贴获利，这是京东商城的一种盈利模式。

支付方式京东商城现在提供货到现金支付、在线支付、银行电汇、邮局汇款以及公司转账等多种支付方式。其中在线支付是由支付宝，财付通、环迅支付和网银在线四家第三方支付服务商提供。另外京东商城还提供在广州地区提供工行牡丹国际信用卡、牡丹贷记卡的有息分期付款服务。

配送方式京东商城为消费者提供快递运输、邮局普包、特快专递（EMS）、公路运输、中铁快运等多种配送方式。在北京、上海、广州市区的配送由自己组建的配送体系来完成，其余地区由外包物流公司提供，另外在北京、广州、上海三地设立多处自提点，向本地用户提供自提服务，京东商城在各地高校设置校园代理，高校学生订货免费由代理在校内送货。

五管理模式

苏宁

苏宁拥有很强的技术团队，并持续在全国招募优秀的技术人才，加之与行业内领先的合作伙伴IBM构成了完整的B2C平台开发团队，这个团队已为B2C平台开发提供了强大的技术支持和服务。

战略合作，集合全球顶级资源打造最前沿的网络技术平台。在对未来的技术储备及B2C模式的探索领域上，苏宁将走在行业的前列

B2C发展除前端顾客体验外，更重要的是要有信息化的系统去支撑，苏宁强大的SAP系统、邮件平台、B2B系统、CRM、BW等系统都将为B2C系统提供强大的支持和服务。08年底苏宁加大了在B2C系统技术开发上的投入，这将是苏宁B2C在市场竞争中“永葆青春”的重要特点

京东

组织结构的管理

电子商务的管理模式是从组织上提供的为保证系统正常运行和发生意外时能保护系统，恢复系统的法律、标准、规章、制度、机构、人员和信息系统等结构体系，它能对系统的运行进行跟踪监测、反馈控制、预测和决策。从组织形态上看京东商城所欲纯电子商务企业，没有实体店相依托，京东CEO刘强东强调“京东永远不会开实体店”。

供应链管理在京东，厂商不需要缴纳进场费、装修费、促销费、过节费。免去各种费用之后，京东销售利润率比通过传统渠道销售的要高很多。此外，国美给厂商的返款周期为 3 个月，京东只需要 20

天。库存管理：全球连锁业霸主沃尔玛，在全球拥有自己的卫星系统，把库存周转率控制在30天左右。国美、苏宁做到47天-60天，亚马逊是7 天-10天。京东的库存周转率为12天，与供货商现货现结。

送管理京东在华北、华东、华南、西南建立了的四大物流中心覆盖了全国各大城市。在天津、苏州、杭州、南京、深圳、宁波、无锡、济南、武汉、厦门等40余座重点城市建立了城市配送站。 “211 限时达”服务承诺：当日上午 11：00 前提交现货订单（以订单进入出库状态时，当日送达；夜里 11：00 前提交的现货订单（以订单进入出库状态时间点开间点开始计算），第二天上午送达（14：00 前）。

目前开通地区：北京、上海、广州、成都、苏州、昆山、无锡、嘉兴、绍兴、杭州、天津、深圳（上午10：00前下单）、佛山十三城市中由京东自营配送的区域。

六资本模式

苏宁

苏宁易购是传统投资型电子商务资本模式，是苏宁电器集团直接投资的B2C网上商城，它是建立在苏宁电器长期以来积累的丰富的零售经验和采构、物流、售后服务等综合性平台上的，同时由行业内领先的合作伙伴IBM合作开发的新型网站平台。虚拟经济无实体店支撑很难发展起来，苏宁B2C的优势在于可以把实体经济和虚拟经济结合起来，共同发展。

苏宁易购网站的资本属于传统的产业资本，主要来自于苏宁电器集团的投资且自主采购、独立运营。

京东

近几年来京东商城有三次融资。2007年，京东商城获得了来自今日资本千万美元的融资。2008年底，今日资本、雄牛资本以及亚洲著名投资银行家梁伯韬先生私人公司共计2100万美元的联合注资，为京东商城的高速发展提供了资金保障。2010年初，京东商城获得老虎环球基金领投的总金额超过1.5亿美元的第三轮融资。这是金融危机发生以来中国互联网市场金额最大的一笔融资。