2024年1月21日发(作者：邰旭炎)
三个“斑竹”的创业故事
——创业全过程细解
二〇一一年十一月十七日
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三个“斑竹”的创业故事（一）：自谋出路闯天下
张华、王剑、孙梅是湖南某大学的校友。张华是国际经济与贸易专业的毕业生，曾任学校学生会副主席，现在在一家电脑销售公司打工，做营销工作，为人沉稳，有主见。王剑是会计专业大四的学生，正在实习期间，是个会精打细算的人。孙梅在艺术设计专业读三年级，性格开朗，能写会画，曾经在全省“公益广告设计大赛”中拿过冠军。他们三个喜欢上网冲浪，经常在校园网的论坛上发帖讨论大学生创业的话题，被同学们称为“斑竹”，三人也因此成为非常要好的朋友，经常聚在一起，无话不谈，非常投机。
近段时间张华所在的公司因经营不善，工资都快发不出来了，没有什么发展前景，张华非常苦恼。王剑、孙梅也为将来自己就业难的问题而发愁，感到压力很大。
这天，张华找到他们俩一起聊天，说起各自的近况。孙梅介绍了前几天在学校大礼堂听的一场报告会，是一位学长毕业后成功创业的故事。三人深受启发，他们觉得在大学里学习了那么多知识，在就业竞争的巨大压力前面，应该主动出击，自谋出路，利用各自的特长找出一条创业之路。
三个“斑竹”的创业故事（二）：拿多少钱来创办企业？
张华、王剑、孙梅决定联手创办企业，但“巧妇难为无米之炊”，在寻找企业想法之前，他们认为应该仔细评估一下大家的财务状况，做到量力而行。于是，他们算了笔账，看有多少钱可以用来创办企业：
项目 金额（元）
存款
收入
1.父母的支持
2.其他
张华 王剑
20000 2000
0
0
孙梅
5000
10000 10000
0 0
收入合计 20000 12000 15000
自有资金总额 47000
支出（以后3个月）：日常生活开支（衣食住4000 2000 2000
行和读书）
支出合计 8000
剩余资金 39000
他们考虑起码每人要留3000元作为积蓄，以防万一。所以，实际可用来创办企业的资金是30000元，他们估计这笔钱差不多够了。
三个“斑竹”的创业故事（三）：调查准备创业地区的企业情况
张华、王剑、孙梅思前想后，不能确定做什么项目好。三个人由于都喜欢并熟悉电脑，所以决定去学校附近的电脑市场转一转，看看有什么启发，能否发现市场空白。在电脑市
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场他们进行了一番细致、深入的调查，然后他们准备了一份电脑市场上所有企业的一览表：
我准备创业地区的企业一览表
贸易企业 服务企业 制造企业 农林牧渔业企业
20个销售品牌电脑的公司 19个电脑维修店 5个电脑桌椅制无
100个电脑装机店 2个电脑信息供应商 造商
17个光盘销售店 3个打印机维修店
25个二手电脑销售店 6个刻录光盘服务店
89家电脑配件销售公司 3个视频文件编辑制30个打印机及耗材销售公司 作店
8个冷饮、食杂店
三个人对这个电脑市场作出了一下评价：
一般情况是，家庭、个人消费者喜欢买物美价廉的组装电脑，单位、机构消费者愿意买售后服务更完善但价格偏高的品牌电脑。
来电脑市场购物的顾客中年轻人更多，而且他们都比较追求时尚和个性。
现在随着人们生活水平不断提高，购买电脑及各类电脑相关产品的顾客越来越多，特别是在双休日顾客络绎不绝。
市场竞争激烈，电脑及电脑相关产品品种繁多，品牌林立。
然后，三个人列出了这个电脑市场上还没有的企业，而这些可能就是很好的创业机会。
我准备创业地区的企业一览表
贸易企业 服务企业 制造企业 农林牧渔业企业
电脑类书店
MP3销售店
电脑装机顾问店
手机美容店
电脑鼠标垫制作企业
定制包装袋企业
无
能够找到一些可能的创业机会，他们感到很兴奋。他们选择了认为自己能做并且当地顾问可能需要的几种企业：
电脑类书店。
电脑装机顾问店。
时尚鼠标垫制作企业。
三个“斑竹”的创业故事（四）：问题就是商机
张华、王剑、孙梅觉得调查顾客的抱怨也是一种不错的产生企业的想法，于是三人开始走访市场。五天后，三个人又聚在一起讨论。
张华说起有一天他在电脑公司上班时，听见一位正在买电脑的顾客抱怨说这么大一个市场怎么就买不到美观、时尚、有个性的鼠标垫。这句话给张华带来了灵感。现在电脑已经进入千家万户，在这个追求个性、时尚、潮流的时代，时尚鼠标垫正是一个很好的创业项目，市场前景一定很好。如果创办一家生产销售“e时尚鼠标垫”的企业，既可以发挥他们各自专业特长，又可以通过自己的双手实现创业的理想。
王剑和孙梅说到，他们前天路过一所小学门口，正在等待接孩子下课的家长们在一起
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抱怨附近没有什么好的家教服务机构，质量好的家教服务机构离社区太远而且收费很高，孩子的课外补习很困难。由此，王剑觉得家教信息服务中心可能是个不错的想法，因为在大学里学习好的同学很多，想通过做家教去勤工助学的同学也很多。
看样子利用别人的问题也可能找到一些好的创业构想，他们决定多出去走走，看看能否发现更多的企业想法。
三个“斑竹”的创业故事（五）：筛选合适的企业想法
张华、王剑、孙梅对准备创业的城市作了大量的调查和分析，并结合他们自己的能力、专长和资源，罗列出多个企业想法。其中一些想法对他们不再有吸引力，他们通过讨论最后选出了6个感兴趣的想法。以下是他们筛选这些想法的过程。
我的企业想法一览表
想法 解释
外文翻译服王剑的英语好，在学校已经过了八级，但是没有其他外语的×
务 翻译能力。本地有同类企业，它们的规模很大，技术力量雄厚。
送餐企业 学校附近有很多写字楼。周围只有两家企业做这行，效益很√
好，有很多顾客。我们能搞清楚写字楼里的年轻人喜欢吃什么，愿意付多少钱，并且能赚到钱。创办的时候不需要太多钱。大量送餐可能会很累。
复印打字 为附近学校、写字楼提供复印、打字、标书装订服务。但是，×
我们不能肯定会有多少顾客，这种企业的门槛较低，竞争对手多。而且写字楼里绝大多数公司都有自己的办公设备。
家教信息 张华曾经做过家教，对家教行业有一定的经验，而且在大学√
服务中心 里很多同学都想去做家教却没有办法获得家教信息，我们可以通过提供家教信息获得很高的利润。现在家长对孩子的教育很舍得投入，愿意为此付费。
电脑类书店 我们都喜欢看电脑类书籍和杂志，而且电脑市场上没有这种×
企业。但是我们没有经验，而且创办电脑类书店需要很多资金。可能会有很多顾客，不过许多人买电脑类书籍都会到书籍批发市场去买，因为那里的书籍价格很便宜。
时尚鼠标垫随着经济发展和人们生活水平的提高，电脑已经进入千家万户，√
制作企业 电脑配件的需求也越来越大，而且越来越多的人开始追求新潮和时尚的个性化产品。越来越受人们喜欢的时尚鼠标垫，特别是设计新颖的个性时尚鼠标垫，市场前景非常好。张华在电脑公司工作过，了解顾客的需求。孙梅的图案设计能力很强，可以设计出顾客满意的产品。这种企业主要靠创意获得利润，投资并不大。市场现有的鼠标垫产品款式少，图案设计简单。
张华他们看了一遍，够选出其中三个想法作进一步的分析：
送餐企业。
家教信息服务中心。
时尚鼠标垫制作企业。
三个“斑竹”的创业故事（六）：实地调研
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张华、王剑、孙海选择创业是希望干自己的事业，他们认为这是人生中的一个重要转折点。可是自己做生意毕竟与给别人打工不同，他们很认真地分析比较了几个方案以尽量降低创业的风险，认为企业要量力而行，从小做起，逐步发展。许多成功创业人士不都是用很少的资金干起来的吗？
他们决定先对“e时尚鼠标垫”展开调研。学过平面设计的孙梅先在电脑上绘制了两幅个性鼠标垫的效果图，一个底面为黄金色，中间摆着一个诱人的大苹果，另一个是法国最新流行的一对接吻鱼，两条鱼亲吻时吐出的泡泡正好形成了一个红色的“LOVE”图案。当他们把这两个图案拿到电脑城时，一个业务员连声叫好:“这种鼠标垫太时尚了，如果价格合适我就先订100个！”张华的朋友在一家大型公司客户部工作，正为购买公司赠送顾客的礼品发愁，孙梅设计了一幅带有这家公司商标的精美鼠标垫效果图，张华带去给她的朋友看后，他的朋友非常满意并愿意与他们长期合作。得到了如此多的肯定，他们三个人更加坚信个性鼠标制作有很大的市场前景。
但是，他们还是决定对其他两个初步选定的企业想法也进行一次实地调研。
三个“斑竹”的创业故事（七）:SWOT分析
张华他们商量，准备在当地办一家时尚鼠标垫制作企业，在实地搜集了相关信息之后，对所选创业想法做了SWOT分析。
企业内部
优势
劣势
张华在电脑公司工作过，有很多相关行业经验
没做过电脑鼠标垫的生意
孙梅设计能力强
缺少生产鼠标垫的专业技能
王剑在学校里学习过企业管理知识
三个人的创业团队目标一致，知识水平高，非常
团结
对电脑用户的需求非常了解
合计 5个
合计 2个
企业外部
机会
威胁
电脑的用户越来越多，对鼠标垫的需 市场上同类竞争者非常多，甚至有许多外地求越来越大
的企业也构成竞争
现有市场上同类产品款式少，图案简
单无创意
原材料、设备购买方便
政府对大学生创业有优惠政策
合计 4个
合计 一个
优势比劣势多吗？ 是√ 不是
优势的星号（*）比劣势的多吗？ 是√ 不是
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机会比威胁多吗? 是√ 不是
机会到星号（*）比威胁的多吗？ 是√ 不是
我将如何应对劣势和威胁？向设备供应商学习产品生产和制作技术；向有创业经验的成功人士学习经验；对同类的几家企业进一步调查了解情况。
在实地搜集信息之后，张华他们又对其他两个企业想法做了SWOT分析，并决定继续为时尚鼠标垫制作企业制订一份企业计划，因为创办时尚鼠标垫制作企业的优势多于劣势，而起一些劣势很容易克服。与此同时还存在不少机会，因为对时尚鼠标垫的需求将随着人们生活质量的提高而不断增加。
三个“斑竹”的创业故事（八）:抓住市场机会
经过一系列的分析、调查和研究，张华他们决定创办一家既有市场前景，又能充分发挥自己专业特长的生产销售“e时尚鼠标垫”的企业。张华他们决定采取几项措施；
一是发挥自己的优势，注重产品的设计和创意，产品实际不断推陈出新，永远做别人没做过的产品，而这正是自己的强项。
二是抓住外部市场机会，不局限于做鼠标垫，将来也可开发装饰礼品系列产品。
三是扭转自己的劣势，由于资金不多，所以产品突出个性，靠设计和创意卖出好价格，不与低端产品打价格战。
四是规避外部的威胁，以销待产，避免库存积压。
五是逐步扩大销售渠道，并利用网络制作中英文的公司网页，不仅提供产品给本地客户，还要把产品卖到其它地区。
但是，他们还是觉的这个想法还有很多不完善的地方，比如市场营销、人员分工、登记注册、资金需求、产品定价等问题还没有想清楚，还需要进一步进行全面的可行性研究。
三个“斑竹”的创业故事（九）:找到自己的市场
张华、王剑、孙梅三人通过请教大学相关专业的老师和经商的朋友，知道了如何才能了解市场的行情。三个人经过分工，决定由张华和王剑负责走访市场、拜访客户，孙梅负责上网查询。
经过二十多天的调查，三人了解到，仅在他们所在的城市就有计算机超过30万台，而所有计算机用户至少有90%以上有使用鼠标垫的习惯。更重要的是，鼠标垫不仅是个人计算机用户的通用电脑配件用品，也存在巨大的个性化定制的需求，如当下很多企业会将鼠标垫作为企业形象和品牌VI系统的载体或广告宣传的平台。目前鼠标垫的销售途径主要有电脑市场、时尚商店和计算机销售商随机赠送等。现在市场上鼠标垫根据质量、品牌、款式、功能的不同价格在2-100元之间，其中价格在五十元一下的占大多数。鼠标垫的款式大致有单色、时尚图案、人体工程等几大类。
了解到上述信息后，张华、王剑、孙梅认识他们选定的这个项目市场是巨大的，但竞争也比较激烈，经过反复的讨论和研究，三人决定，他们将以定制、销售“e时尚鼠标垫”为主，将目标客户锁定高端个人客户和企业集团客户。针对高端个人客户，推出客户指定图案的个性鼠标垫，可以一片鼠标垫起订，价格在16元左右，采取网络营销的方法;而针对企业集团客户，推出以企业VI和产品广告为图案的个性鼠标垫。由于这类客户一般起订量较大，可以实行打折销售、量大从优的优惠措施，价格在14元以下，主要采取上门推介和电话促销的方法。
三个“斑竹”的创业故事（十）:调查顾客需求
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张华、王剑和孙梅根据学习到的市场调研方法，在确定了目标市场后，再次对目标客户进行了深入的调研。他们先后走访了市区内拥有电脑数量较多的公司26家，拥有100台以上电脑的网吧8家以及68位个人消费者。在两周的时间里，他们几乎踏遍了城区的大街小巷。他们采取的方法是，以大学生社会调查的名义先打电话预约，然后登门拜访。他们的方法很有效，很多公司、单位和网吧，都很高兴地接待了他们。对个人客户，他们主要发动同学联系比较熟悉的人，也得到了良好的回应。经过两个星期的努力，他们了解到，除个别大公司之外，目前大多数公司和单位电脑的鼠标垫都是随意采购或随机赠送的，这些客户普遍都能接受在鼠标垫上印上自己企业的标识或产品的广告，把这些时尚鼠标垫作为公司的办公设施或赠送客户的礼品。他们希望的价格平均10-30元，但其中销售电脑的公司由于要把鼠标垫作为礼品增送给客户，需求量比较大，因此他们也希望能拿到10元以下的价格。在他们走访的个人客户中，有50%的客户希望鼠标垫上能有自己独有的图案，如自己或爱人的照片、宠物的照片、特别喜欢的个性图案，他们普遍认为如果特别定制，20元的价格也是可以接受的，但这些客户多半希望能够送货上门、货到付款，其中打算把鼠标垫作为礼物赠送的还希望能配备精美的包装。
三个“斑竹”的创业故事（十一）:收集竞争对手的信息
张华他们专门到市内比较集中的电脑耗材销售市场“高新电脑城”和“百脑汇电脑城”进一步了解了销售鼠标垫的商家情况。在他们走访的十几家销售鼠标垫的商家中，有以下几种情况;销售高档鼠标垫的，他们主要代理知名品牌，然后批发给其他商家，产品价格根据产品档次不用，一般在20元至上百元；销售中低档鼠标垫的占大多数，他们直接从厂家订货，然后向其他商家发货，价格在几元至几十元不等；能够为客户时间制作鼠标垫的只有一家，他们直接把客户的要求发给位于浙江的厂家，厂家负责设计和生产，产品价格也比较高，销售单价在30元作业，并且只针对订货量很大的集团客户，服务速度较慢。此外，孙梅还从网上了解到，现在网上能够定制鼠标垫的商家也很多，但这些商家普遍采取网上付款和邮寄到货，手续繁杂，客户等待周期比较长。
经过这些调查，张华、王剑和孙梅的信心更足了，他们看到了自己的机遇；本地电脑用户大约有30万，而个性鼠标垫的需求量在逐年增加，如果利用网络渠道销售，市场将更为广阔。更重要的是，通过调查，他们了解到不少在湖南地区生产鼠标垫的厂家的信息，他们多半为别人代加工产品，时间能力一般，服务速度和观念有一定差距，而设计能力、快捷服务和观念正是自己的强项。
三个“斑竹”的创业故事（十二）:产品决策
根据前面初步从市场调研了解到的信息，张华、王剑和孙梅认为；鼠标垫作为电脑的常用配件，市场非常巨大，但考虑到目前市场上各种款式和功能的鼠标垫比较多，所以要想创业顺利，就必须找到自己的细分市场，为目标客户提供个性化的产品才能吸引顾客购买、赢得顾客信赖。他们最终作出的产品决策是；
顾客——锁定公司、单位等集团客户和中高端个人客户。
产品特色——为集团客户设计制作带有企业VI和广告的鼠标垫，为个人客户制作个性定制图案的鼠标垫。
产品规格——矩形、圆形、动物型或客户指定型。
产品设计——由团队中的孙梅负责设计，必要时请孙梅的同学老师参与设计，设计突出新颖、卡通、艺术化。
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产品包装——使用简洁、大方、环保的纸盒包装，提高档次。
产品服务——定制产品，邮寄或送货上门
三个“斑竹”的创业故事（十三）:价格决策
张华、王剑和孙梅在调研中最深刻的体会是:普通鼠标垫的价格非常混乱，竞争很激烈，从两三元到十元不等，购买这一类商品的顾客很在商品价格。各类时尚鼠标垫价格差距很大，从二三十元到百十元都有，购买这一类商品的顾客更看重时尚鼠标垫的造型图案和文化内涵。如何制定有竞争力还能保障利润的价格，需要考虑以下几个问题:一是仔细衡量自己产品的成本，同时考虑到销量有限，要保障足够的利润空间；二十要参考同类产品的市场价格，自身产品定价；要有一定竞争优势；三十如何以更好的服务来提升产品的价格。基于以上几点考虑，他们采取的价格策略师：
针对个人和客户提供邮购（不含邮费）和货到付款两种方式，价格根据产品样式、规格定在16元左右。因为单位、集团客户的订货量较多，按个人客户产品价格的8-9折优惠计算，价格定在12.8-14.4元，这样对于市场同类产品来说，有比较大的竞争能力，只要成本控制好，还可以保证足够的利润以尽快收回投资。
三个“斑竹”的创业故事（十四）:地点与分销
经过多次市场调研，张华、王剑和孙梅考虑到时尚鼠标垫要针对每一个客户突出个性化设计和制作，这类产品的生产、销售量会比较低，势必影响企业利润。所以，他们决定，创业初期采取上门直销和网络营销的方法，不委托其他商家代理销售，二十直接想终端客户销售。这样可以保证利润空间，也能解决他们机器较少带来的生产数量有限的困难。
直销以本市大型企业、事业单位为主要顾客。网络销售针对那些喜欢网上定制个性化产品的高端客户。
由于是上门销售和网络营销，不需要占用经营场地，而且鼠标垫的设计、制作对场地也没有特殊的要求，所以，他们决定创业初期先在城乡结合的地带租几间比较便宜的写字楼作为生产、加工的厂房。平时吃住都再那里，也节约了往来的交通费用。
三个“斑竹”的创业故事（十五）: 促销方法
张华是学国际经济与贸易专业的，他知道广告宣传和促销对产品销售的重要性，但是考虑到他们三个都是第一次创业，而起作为刚出校门和在校的大学生，他们没有多少资金，所以他们只能利用现有的资源进行一些简单的促销：
广告——张华有个同学从大学起就在做一个交友网站，先在已经拥有一定的会员群和浏览量，张华联系后，这位同学同意张华他们免费在她的网站上做一年的广告，并交换链接。此外，张华他们还计划在客户能接受的情况下，在销售的鼠标垫上印上自己的广告。
人员促销——张华、王剑和孙梅计划以较低的成本印一些产品宣传卡，然后去商业区和高档社区散发。
营业推广——这是创业初期最主要的促销方式，就是由张华和孙梅直接接洽客户，向客户推介自己的产品。为此他们设计制作了精美的宣传册和样品，以及PPT演示文稿。
公共关系——等将来企业有了一定的利润后，再通过赞助一些大学里各种社团开展的竞赛活动、捐助希望小学等来提高自己产品的知名度和美誉度，这种赞助活动费用都比较低，
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一般一次赞助一两千就够了。
三个“斑竹”的创业故事（十六）:制订市场营销计划
张华他们想，走上创业的道路，就是选择了不同于其他同学的职业人生。他们一边忙碌着，一边憧憬美好的未来，希望把企业做强做大，然后面对现实，他们又清醒地认识到，成功创业要一步一步地走下去。他们草拟了一年的经营计划，并分解成筹备、生产、推广、发展几个阶段。他们制订，万事开头难，在筹备和初期生产阶段是非常关键的，于是三个人仔细分工，认真商议，制订了三个月的具体营销计划。孙梅说，这可能不准确，会有很多变化，但张华认为，有计划才能安排好各项工作，抓住顾客定位、市场营销等重点，有了计划，才能充分应对各种变化。
市场营销实战计划表
步目标任具体工作
执行费用 时间(周)
骤
务
人 （元
1111 2 3 4 5 6 7 8 9
）
0 1 2
1
收集市调查电脑张华
50
场信息
市场
孙梅
2
分析和确定目标张华
50
设定目顾客
标
3
收集目拜访顾客
张华
100
标顾客信息
4
产品设设备调张华
100
计和开试，试生王剑
发
产，熟悉生产环节
5
定价
预测成王剑
50
本、定价
6
选择地寻找合适张华
50
点和分的场所，销
网络推广
7
促销广设计投放孙梅
100
告
促销广告
三个“斑竹”的创业故事（十七）:销售预测
接触过一些商业案例的张华告诉王剑和孙梅，企业能否创办成功，主要风险是一开始否有足够的销售收入，而能销售多少则主要取决于市场需求和竞争对手的对策，所以，摸清市场的变化和竞争对手的情况，做好销售预测是非常重要的。他们三人以前都没有这个行业的经验，怎样才能做好销售预测呢？他们决定先从了解本市其他从事鼠标垫生产、销售的企业情况入手。可没想到的是，这次他们三个遇到了麻烦，他们先后走访了电脑市场上十几家做鼠标垫的商家，每当问道对方销售量的时候，对付就很警惕，不是闭口不答，就
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是直接下逐客令。三个人只好调整策略，他们四处打听，重要发现有个认识的校友毕业后恰好在本市一家比较大的电脑配件厂做工，该厂为许多电脑厂商加工鼠标垫，他们赶紧找了这个朋友，通过这个渠道他们得到这家电脑配件厂一年的鼠标垫产量，同时他们又向电脑市场的代理商们询问了本地另外两家有一定名声的企业的情况，对对手的产量有了大概的了解：
项目
厂家1
厂家2
厂家3
2
4
生产机器（台）
1
2500
4080
平均月产量（片）
1000
30000
48960
上一年总产量 12000
（片）
张华、王剑和孙梅还从他们这个校友口中了解到，他供职的这家厂是本市主要的电脑配件经销商，经营多年，有很多固定客户，并且，鼠标垫并不是他们的主营产品。三人经过分析研究认为：自己的公司刚刚开业，自己只有一主要台主要生产机器，还没有固定客户，尤其在投产的前几个月销量可能很低，随着客户的增加才能逐渐提高，所以他们预测3-12月销售量如下：
月份
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
450
450
500
500
500
600
600
600
对集团150 300客户销售量（片）
对个人150
300
450
500
500
500
500
600
600
600
客户销售量（片）
合计300
600
900
1000
1000
1000
1000
1200
1200
1200
（片）
不同类型的企业应根据产品特点来决定预测期时间的长短。一般来说，微小型企业可以做一年的销售预测。
三个“斑竹”的创业故事（十八）:谁来负责
张华、王剑和孙梅决定共同出资创业，创业资金大部分是从家里借的。他们决定在创业初期，暂时不雇用其他员工，公司的所有业务由他们分工完成。经过研究讨论，三人一致认为，张华在大学期间担任过学生会副主席，经常组织学生会活动，参加过多种社会实践，有很强的组织管理能力，并且他学的是国际经济与贸易专业，懂得经济规律，又善于与人沟通，所有推荐张华担任公司的经理，并负责销售工作。王剑是学会计专业的，伟人严谨细致，工作一丝不苟，适合负责产品的生产加工、公司财务工作，并参与部分销售工作。孙梅曾经在全省“公益广告设计大赛”中拿过冠军，当然是负责产品的设计开发了，而且她还主动要求负责公司网站的设计、管理维护和运营。他们的团队有了明确的分工，同时也决定，对公司的重大事务，应该由三人一起研究决定。
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三个“斑竹”的创业故事（十九）:确定每个人的岗位职责
张华、王剑和孙梅以前在学校学习过的理论知识告诉他们，制定岗位工作职责是非常重要的事情，只有确定的岗位工作职责，才能把大家的分工明确下来，才能使每个人的责、权、利都很清晰，才能使公司良好地运营起来，才能为公司将来发展、扩大团队提供参考。
于是，他们经过研究讨论，制定了如下岗位分工：
岗位
工作说明
所需素质和技能
谁的任务
第一阶段 第二阶段
做计划、制定目标、监有主见、认真、果断、
督实施、协调内部关善于应变、容易交往
经理
系、与工商税务等单位 张华
张华
打交道
财务
出纳、收款、记账、管认真踏实、有条理、
理现金
诚实
王剑
招聘人员
销售市场调研、与客户建立管理
和保持良好的关系、接订单、销售预测、制定价格、提出促销方法
生产 组织、监督生产，控管理
制质量、管理工具设备和技术资料、维修、制订生产计划
产品准确把握客户需求、收的设集客户素材、设计产品
计开发
网络 维护和更新公司网站管理 和网店与网络合作商
打交道、接待网络客户
认真、思路敏捷、有激情、善于与人交往、有谈判能力、守信用。
了解产品、懂技术、能动手操作，善于协调关系、处理矛盾
有美术设计的素养、懂得设计工具的使用、具有创造性、善于沟通
熟悉网络业务、熟悉相关软件的使用、善于沟通、有谈判能力
张华
王剑
孙梅
孙梅
招聘人员
王剑
孙梅
孙梅
生产剪裁原料、操作机器、有责任心、懂机器操
工人
印制图案、包装 作、勤快、能吃苦
王剑
招聘人员
招聘人员·
送货为客户配送产品
员
有责任心、能吃苦、张华
勤奋
三个“斑竹”的创业故事（二十）:选择企业法律形态
通过学习和讨论，张华、王剑和孙梅决定选择有限责任公司作为他们开办企业的法律形态，他们认为虽然选择有限责任公司申办手续复杂，但有以下好处：
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创业需要资金，而他们三个都没有很强的经济实力，注册有限责任公司只需3万元，所以决定每人筹资1万元，大家一起努力开始创业、开办企业。
他们三人都希望能吧资金的企业逐步做大，虽然目前仅仅针对本地市场，但他们希望能再不远的将来把公司的业务做到全国，有限责任公司的股份转让比较灵活，有利于他们将来扩大公司的规模，吸纳更多的股东和合作者。
有限责任公司的股东只负有有限责任而非无限责任，从这个角度讲，他们经营公司时，个人承担的风险比较少。
决定后，他们开始积极打听有关注册有限责任公司的事宜。
‘
三个“斑竹”的创业故事（二十一）:营业执照
张华、王剑和孙梅再次兵分两路，张华负责办理注册公司的各种手续，王剑和孙梅负责找适合做公司营业场所的房子。王剑和孙梅这边比较顺利，他们发动亲戚朋友帮忙搜集信息，很快就找到了一处面积不大、价格合理的房子，能加工生产，也能办公。但张华这边却比较麻烦，他向正在做生意办企业的朋友一打听，原来注册一家有限责任公司的手续比较繁琐，周期也比较长，需要往来工商、税务、银行等单位好多次。正当张华为此犯难之际，他的朋友又给他提供了一条信息，他说现在各地都有一些正规的机构专门帮助想注册公司的人代办各种手续，速度快、信誉好、费用不高。张华回来和王剑、孙梅商量，他们觉得，如果把办理公司注册手续的时间和精力用在联系客户、发展业务上更有价值，于是他们找到朋友介绍的一家正规的代办工商注册手续的机构，提供了相关的资料和手续费，很快他们就拿到了公司注册的营业执照和其他证件。
三个“斑竹”的创业故事（二十二）:纳税
张华、王剑和孙梅都明白，纳税和企业的经营与收益有密切关系，可自己的企业到底应该怎么纳税，缴多少税呢？他们三个都没有专业的财税知识和经验，于是他们请教了公司聘用的兼职会计。会计告诉他们，他们的企业属于制造类别的小规模纳税人，应缴增值税、企业所得税和以增值税为基数的城市维护税、教育费附加等，税费要按月缴纳。会计还特别说明，从2009年1月1日起，国家对小规模纳税人的相关税率作了调整，并规定了简单的计算方法，主要有：
(1) 增值税税率3%：月销售额╳3%=应纳税增值税额
（2）企业所得税25%:年企业利润╳25%=应纳所得税额
（3）城市维护建设税：市区按增值税的7%缴纳。
（4）教育费附加：按增值税的3%缴纳。
另外，会计也告诉他们，政府为鼓励大学生创业，出台了一系列优惠扶持政策，他们可以去税务、政府服务大厅等相关部门咨询。公司除缴税外，还要缴纳残疾人保障基金等费用，因为项目多、内容繁琐，张华、王剑和孙梅并没有全听明白，他们打算先把公司的纳税工作委托给兼职会计，以后不断学习相关知识，尽快成为内行。
三个“斑竹”的创业故事（二十三）:劳动合同和保险
张华、王剑和孙梅原来以为，他们作为企业的股东，是没有必要再和公司签订劳动合同的，而且为了节省公司开办之初的费用，他们也打算先不着急给自己办理社会保险。他们为此请教了在学校教授法律的老师。老师告诉他们，根据国家政策法规的规定，他们虽然
12
是股东，但作为公司的管理人员和员工，是必须签订劳动合同的，而为员工办理社会保险也是国家的强制性规定，国家和各地政府对创业者和小企业都有一些扶贫政策，要享受这些政策，企业就必须严格地按法律规定与员工签订劳动合同，为员工办理社会保险。通过老师的讲解，张华、王剑和孙梅明白了，与员工签订劳动合同，为员工办理社会保险是企业责任，自己虽然是公司股东，但作为企业员工也应该签订劳动合同，办理社会保险，这样不但保证了自身的权益，也是公司在招聘新员工时更有吸引力，还能使公司在争取一些政策优惠时拥有足够的条件。
同时，他们从事的是小型加工，使用热转印设备的发热量较大，自己技术又不太熟练，容易引发火灾事故，通过咨询商业保险公司，他们决定花240元为自己的企业购买防火保险。
三个“斑竹”的创业故事（二十四）:启动资金需求
张华他们觉得计算启动资金需求比较难，涉及的生产设备种类比较多，可选择的设备、原材料及包装材料的品牌、型号、规格也比较复杂。所以，他们决定把这项工作分成三步，先将需要购买的东西分类和列表，再由三个人共同考察市场，最后具体算钱。
投资：
生产设备
办公家具
灭火器
车间装饰改造
开办费（开业前市场调查费、培训费、技术资料费、注册费、营业执照费）。
流动资金：
头三个月购买原材料和包装材料的资金（橡胶片、专用打印纸张、油墨、包装材料等）。
头三个月的工资
头三个月的房租、保险费、水电费、交通费、电话费办公用品费、应酬费。
不可预见的其他费用。
三个“斑竹”的创业故事（二十五）:投资预测
张华、王剑、孙梅预计需要在场地和设备等各方面投入不少资金，于是他们进行了大量的市场调查。张华借双休日的时间去了一趟浙江的设备生产厂家，王剑以联系业务的名义去了几家鼠标垫生产企业进行暗访，孙梅则走访了几家建筑装修公司。最后对比十几家设备供应商和建筑装修公司的报价信息，他们心中对场地和设备等基本有数了，但具体需要多少，还要仔细算一算：
项目
费用（元）
场地
1000
车间装修改造
1000
水电管线铺设
设备、工具
4000
电脑
2000
打印机
15000
热转印机
1000
灭火器、办公家具
13
开办费
登记注册和营业执照费
市场调查费、咨询费
培训费、技术资料
投资总额
500
2000
500
27000
根据上述计算，张华他们的企业固定资产和一次性费用共需资金27000元。
三个“斑竹”的创业故事（二十六）:流动资金需求
张华他们估计，至少经营三个月后才能达到收支平衡。因此，他们必须准备出这三个月企业运转的资金。他们商量这个阶段资金不领设计费，不计入企业启动资金，但要计入成本。
由于一开始对生产和销售都不十分熟悉，所以他们做了一个保守的生产和销售预测。在头三个月里他们能够分别制作和出售时尚鼠标垫300片、300片和600片。
下面是他们为头3个月计算出来的流动资金需求：
项目
头3个月的流动资金(元)
1560
原材料和包装
张华、王剑和孙梅的工资（每人每月
10800
3600元）
1200
员工工资（聘请兼职会计每月400）
0
设计费(每月800元，头三个月不领)
3000
房租(每月1000)
1500
市场营销和促销（每月500元）
240
保险费（全年）
210
维修费（每月70元）
电费、电话。宽带费（每月950）
2850
21360
流动资金总额
算出来所需的流动资金总额是21360元。那么，他们开办企业所需要的启动资金总额=固定资产总额+流动资金总额=27000+21360=48360(参加故事二十五)。这个数额远远超过他们能投入的30000（参加故事二）
他们觉得这个数字不大对头，流动资金的算法可能有问题：
第一，这是假设头三个月没有任何销售收入的情况，只有出没有进，不能体现资金流动情况。
第二，有些费用可能被遗漏。在以后做现在流量计划时，他们会尽量把它做得更加完整和准确，以便最终确定流动资金需要量和启动资金总额（参见故事三十二、三十三）。
三个“斑竹”的创业故事（二十七）：预测折旧费
张华他们觉得需要进行折旧的固定资产不少，有车间进行改造装修及铺设水电管线、电脑、打印机、热转印机、办公家具等。这些与生产经营有关的器具、工具、家具应该按5
14
年（60个月）折旧。听说前期开办费3000元也能按这种办法摊进成本，于是他们自己定为10个月回收。
与生产经营有关的器具，工具，家具折旧费=24000/60=400元/月
前期开办费摊销=3000/10=300元/月（参见故事二十二）
这样算下来，第一年每个月提留固定资产折旧费和开办费摊销共700元。这是他们根据实际情况定的折旧期，他们觉得很合理，可自己定个比较实际的折旧期，税务部门能同意吗？他们决定到税务所去咨询。
三个“斑竹”的创业故事（二十八）：预测单位产品的成本
作为企业里负责技术和生产的经理，张华要预测出产品的单位成本。他知道这是一项很重要的任务，所以花了不少时间通过网络和上街调查各种原材料的价格。他设计和制作了一些样品来确定每片时尚鼠标垫的工时和材料消耗，推算出批量生产的成本。另外，他还对别人的产品成本进行了分析比较。经计算，张华得出一个月生产1200片时尚鼠标的总成本（元）如下：
项目 金额（元）
橡胶片 600
打印耗材、油墨 720
包装原料 240
市场营销和促销 500
工资 4000
设计费 800
房租 1000
折旧及开办费摊销 700
保险费 20
维修费 70
电费、电话、宽带费 950
月成本总计 9600
这样，鼠标垫单位成本=当月总成本/时尚鼠标垫总量=9600/1200=8元/片。考虑到自己的“e时尚鼠标垫”产品主要靠创意和设计取胜，并且大多数产品属于客户定制的个性化产品，销售量不会太高，他们决定按成本加利润100%的办法确定销售价。
不含增值税的销售单价=8+8*100%=16元/片
当初他们把批发价定在16 元应该是可行的，保证了足够的利润以尽快收回投资，但还需要参照竞争对手的价格，看看这个价格有没有市场竞争力。
三个“斑竹”的创业故事（二十九）：价格比较
张华他们制作的时尚鼠标垫的价格在市场和网络上要有竞争力才好卖。他们进行市场调查时了解到，类似产品大部分的销售价为20-50元。而他们预计生产的鼠标垫的式样比竞争对手的新颖且服务更周到，针对1片起订的个人客户，含税零售价定在16 元左右比较容易进入市场。针对批量大的企业、单位等客户，在16 元的基础上打折（八五折）销售，价格仅为13.6元，价格将更有竞争力，还能保证自己有85 %-100%的利润率。他们采用竞争比较法和成本加价法得出的结果是吻和的，既保证了利润以尽快收回投资，又能使自己产品的
15
价格具有一定的竞争力。
三个“斑竹”的创业故事（三十）：预测销售收入
张华他们打算3 个月开办企业。他们计划正常月份每月生产1200片鼠标垫，但在头3个月，他们计划的生产量要小得多，预计的是300片、600片和900片。当然，这个计划也有水分。鼠标垫的销售有一定的季节性，年初、年中、年底时卖得多，其他时间会少一些，要靠大力促进销售才能完成计划。他们的时尚鼠垫每片13.6-16元。下面是他们对当年销售收入的预测：
项目 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
个销售150 300 450 450 500 500 500 600 600 600
人数量客（片）
户
平均16 16 16 16 16 16 16 16 16 16
单价（元）
月销2404807200 7200 8000 8000 8000 9600 9600 9600
售额0 0
（元）
集销售150 300 450 450 500 500 500 600 600 600
团数量客（片）
户
平均13.6 13.6 13.6 13.6 13.6 13.6 13.6 13.6 13.6 13.6
单价（元）
月销2044086120 6120 6800 6800 6800 8160 8160 8160
售额0 0
（元）
合销售300 600 900 900 1000 1000 1000 1200 1200 1200
计 总量（片）
销售444888617761776总收0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
入（元）
三个“斑竹”的创业故事 （三十一）：销售和成本计划
张华他们利用自己的成本预测和销售收入预测来制定当年的销售和成本计划。他们降低了计划中头几个月的原材料成本，因为生产和销售预计低于原先估计的每月1200片。他们的销售和成本计划如下：
3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计
16
销 含税销售4573售 收入 .2
9141376.4 19.60
增值税 133.2663992 .4 .6
销售净收4440 888133入 0 20
13719.6
399.6
13320
1170
4000
15244
18292.8
444 444 444 532.8
700 00 00 60
1300
4000
1300
4000
1300
4000
1560
4000
15244
15244
18292.8
532.8
17760
1560
4000
18292.8
532.8
17760
1560
4000
141769.2
4129.2
137640
12090
40000
成
本
原材料390
及包装
工资
设计费
房租
780 1170
4000
4000 4000
800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 8000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
10000
1000 1000
营销和500
促销
保险费
维修费
20
70
500 500 500 500 500 500 500 500 500 5000
20
70
20
70
20
70
20
70
20
70
20
70
20
70
20
70
20
70
200
700
电费、电950
话费、宽带费
折旧和700
摊销
总成本
附加税费
利润
950 950 950 950 950 950 950 950 950 9500
700 700 700 700 700 700 700 700 700 7000
9210
39.96
4070.04
—
9210
39.96
4070.04
1042.53
3027.51
9340
39.96
9340
44.4
9340
44.4
9600
53.28
8106.72
—
9600
53.28
8106.72
—
9600
53.28
8106.72
6080.04
2026.68
92490
412.92
44737.08
11184.27
33552.81
8430 8820
13.32
26.64
-40033.3.32 36
0 —
企业所得税
5415415415.6 5.6 5.65
— — 4061.7
企业净利润
-40033.3.32 36
4070.04
54.6 5.6 3.9 6.72
8106.72
17
三个“斑竹”的创业故事（三十二）：现金流量计划
项目目 2
金额（元）
金额
月份
月初现0
现 金
金
现金销-
售
收
赊账销-
售
入
销售总-
收入
贷款 -
业主投300资 00
可支配300现金 00
现
金
流
出
现金采购
赊账采购
工资
设计费
-
-
-
-
3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计
3000
2040
-
2040
-
-
5040
-3056.52
4080
2400
6480
-
-
-4969.56
6120
4800
10920
-
-
-2979.12
6120
7200
13320
-
-
10340.88
1170
-
368526.79 0.39
6806800 0
7208000 0
14014800 00
- -
- -
14368.79
1300
-
20060.39
1300
-
10951.99
6800
8000
14800
-
-
25751.99
1300
-
12581.89
8160
8000
16160
-
-
28741.89
1560
-
19275.81
8160
9600
17760
-
-
37035.81
1560
-
27569.73
8160
9600
17760
-
-
45329.73
1560
-
-
3425953.40.48 4
390 780 1170
- - -
63240
64800
128040
-
30000
-
12090
0
营销和-
促销
保险费 -
维修费 -
电费、-
电话费
设备购220买 00
场地 2000
4004004000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 00
800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 8000
500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 5000
240 - - - - - - - - - 240
70 70 70 70 70 70 70 70 70 70 700
950 950 950 950 950 950 950 950 950 950 9500
- - - - - - - - - - 22000
- - - - - - - - - - 2000
18
房租 -
开办费 3000
贷款本-
息
增值税 -
附加税费
企业所得税
现金总支出
月底现金
-
-
1001000 0
- -
-
133.2
13.32
0
-
266.4
26.64
-
1000
-
-
399.6
39.96
-
1000
-
-
1000
-
-
1000
-
-
1000
-
-
1000
-
-
1000
-
-
532.8
53.28
-
1001000 00
-
-
4129.2
412.92
11184.27
128256.39
-
27000
3000
8096.52
-3056.52
399.6
39.96
1042.53
8398929973.09.52.04 6 9
-49-2936869.79..79
56 12
444 444 444 532.8
44.44.44.53.4 4 4 28
- - 406-
1.7
9109108.4 8.4
5260.39
10951.99
532.8
53.28
6080.04
570.6.06.046.1 8 8 12
781.75.69.83.89 81 73 61
张华他们计划在2月份进行场地装饰和购买热转印设备、电脑、打印机、办公家具等。他们还打算以货到付款的赊账方式将时尚鼠标垫出售给个人客户，货款一个月内到账。
张华他们马上就发现了问题。现金流量表反映出开业头3个月现金短缺，3月份缺口3056.52元，最多的时候是4月份，缺口4969.56元，6月份的现金连最基本的生产资金都难以保证。这出乎他们的意料。其主要原因是，前3个月销售水平不高，只有300片，600片，900片。另外，也没有预计到赊销占用的资金。原来以为自己的那点钱够用，现在看来还得借些钱。另外，从表上看年底有现金29783061元，但不都是利润，其中还包括张华他们头3个月未支取的设计费2400元，来年初股东分红要缴纳的个人所得税、来年要缴的保险等。
三个“斑竹”的创业故事（三十三）：借钱
张华他们3-5月份到 现金缺口很大。他们不想让企业有更多的业主，找更多合伙人，也不愿动用亲戚朋友的钱创业。因此，他们要寻找其它获得资金的渠道。他们听说当地城市商业银行有鼓励小企业的小额优惠贷款，目前年利率只有6%（以实际为准）。于是，他们递交了一份申请，借到了10000元，3月初借，12月底连本带息还10500元（10000元*6%*10个月/12个月=10500元），期限10个月。
张华他们知道贷款后贷款利息将构成一项成本。为弄清支付利息后的利润状况和这些资金是否够用，他们修改了销售和成本计划及现金流量计划。
修改后的销售和成本计划：
金额月
3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计
（元）
项目
含 4573.2 9146.4 13719.13719.47
19
税销售收入
增值税
销售净收入
成原本 材料及包装
工资
设计费
房租
营销和促销
保
险费
6 6 4 4 4 92.8 92.8 2969.2
2.8
133.2 266.4 399.6 399.6 444 444 444 532.8
17760
532.8
17760
5341292.8 .2
17760
137640
4440 8880 13320 13320 14800
14800
14800
390 780 1170 1170 1300 1300 1300 1560
1560
1560
12090
4000
800
4000
800
4000
800
4000
800
4000
4000
4000
4000
800
800
800
800
4000
800
4000
800
1000
500
4000
800
1000
500
1000
500
1000
500
1000
500
1000
1000
1000
1000
500 500 500 500
1000
500
1000
500
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
维70
修费
电950
费、电话
70 70 70 70 70 70 70 70 70 700
950 950 950 950 950 950 950 950 950
9500
20
费、宽带费
折旧和维修
贷款利息
总成本
附加税费
利润
700 700 700 700 700 700 700 700 700 700
7000
50 50
50
50
50
50
50
50
50
50
50
8480 8870 9260 9260 9390 9390 9390 9650
44.4 44.4 44.4 53.28
9650
53.28
9650
53.28
92990
412.92
13.32 26.64 39.96 39.96
—4053.32
—16.64
4020.04
-
4020.04
5365.6
5365.6
-
5365.6
4024.2
企0 -
业所得税
企业-4053.净收2
入
992.53 -
805805806.72 6.72 56.72
- - 6042.54
44237.08
11059.27
-16.4020.64 04
3027.553651 .6
51341.8058052014.18 33134 6.72 6.72 77.681
5.6
修改后的现金流量计划：
金额月
（元）
项目
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计
现月金初
0 3000 6943.48
5030.70201041.88 8.79
15310.39
21
21001.99
22669.39
29363.31
37657.23
—
流资44
入 金
现— 2040 4080 61金20
销售
赊— — 2400 48账00
销售
销售总收入
贷款
业主投资
— 2040 6480 10920
6120 6800 6800 6800 8160 8160 8160 63240
7200 7200 8000 8000 8000 9600 9600 64800
133214000 0
14800
14800
16160
17760
17760 128040
— 10000
3—
0000
可31504支00
配0资0金 0
现现— 390
金金流采出 购
赊—
—
账采购
工— 4000
资
设— 800
计费
营— 500
销和促
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
10000
30000
13423.48
15950.44
1170
203424410.88 8.79
30110.39
35801.99
38829.39
47123.31
55417.23
326455.9
780 1170 1300 1300 1300 1560 1560 1560 12090
—
—
—
—
—
—
—
—
—
0
4000 4000
800 800
500 500
4000 4000 4000 4000 4000 4000 4000
800 800 800 800 800 800 800
40000
8000
500 500 500 500 500 500 500 5000
22
销
保险费
维修费
电费、电话费
设备购买
— 240 —
—
—
—
—
—
—
—
—
240
— 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70 700
— 950 950 950
950 950 950 950 950 950 950 9500
2—
—
2000
场2—
—
地 000
房— 1000 1000
租
开3— —
办0费 00
贷— — —
款利息
增— 133.266.值2 4
税
附— 13.326.6加2 4
税费
企— 0
—
业所得税
—
—
—
—
—
—
—
—
22000
—
—
—
—
—
—
—
—
2000
1000
—
1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000
— — — — — — —
10000
3000
— — — — — — — 10500 10500
39399.9.6 6
39.96
39.96
444 444
444
532.8
53.28
532.8
53.28
532.8
4129.2
44.4 44.4 44.4 53.28 412.92
—
992.53
—
—
4024.2
—
—
6042.54
11059.27
23
28298.138637.52 .04 29..09 .4 .4 2.6 .08 .08 62 1.39
056
00
3694351216529408.—
0.48 .44 20.8.79 0.39 1.99 9.39 3.31 7.23 61
088
0
他们把销售和成本计划及现金流量计划交给专家，请他提意见。专家提出以下几点建议：
销售量要考虑今年淡旺季，10月份后的销售量可能太客观了。
忘记了开办企业所需的办公费用。
促销费用预计得不足。
他们很感谢专家的指教，决定重新修改现金流量计划。
—
现金总支出
月底现金
三个斑竹的创业故事（三十四）：心动不如行动
张华他们觉得该思考的问题差不多了，对这个项目的把握性挺大。张华提议庆祝一下。但孙梅认为还没到庆祝的时候，心动不如行动应该立即着手分工，分头去落实创业前期的事情。于是，他们拟定了一份行动计划，有张华负责督促行动计划的执行。
需要采取的行动 由谁来做 时间安排
到校有关部门办理相关证明材料并取得张华 1月18—20日
他们的支持
到当地城市银行接触并取得他们的支持 张华 1月20—30日
选择合适的营业地点 王剑 1月20日—2月23日
与选定的供应商就购买机器设备、原材王剑 1月23—30日
料、厂房装修等事项进行价格、服务、付款方式的谈判并签订合同
宣传自己的企业 孙梅 1月18—2月1日
办理企业登记注册手续 孙梅 2月1—5日
24
2024年1月21日发(作者：邰旭炎)
三个“斑竹”的创业故事
——创业全过程细解
二〇一一年十一月十七日
1
三个“斑竹”的创业故事（一）：自谋出路闯天下
张华、王剑、孙梅是湖南某大学的校友。张华是国际经济与贸易专业的毕业生，曾任学校学生会副主席，现在在一家电脑销售公司打工，做营销工作，为人沉稳，有主见。王剑是会计专业大四的学生，正在实习期间，是个会精打细算的人。孙梅在艺术设计专业读三年级，性格开朗，能写会画，曾经在全省“公益广告设计大赛”中拿过冠军。他们三个喜欢上网冲浪，经常在校园网的论坛上发帖讨论大学生创业的话题，被同学们称为“斑竹”，三人也因此成为非常要好的朋友，经常聚在一起，无话不谈，非常投机。
近段时间张华所在的公司因经营不善，工资都快发不出来了，没有什么发展前景，张华非常苦恼。王剑、孙梅也为将来自己就业难的问题而发愁，感到压力很大。
这天，张华找到他们俩一起聊天，说起各自的近况。孙梅介绍了前几天在学校大礼堂听的一场报告会，是一位学长毕业后成功创业的故事。三人深受启发，他们觉得在大学里学习了那么多知识，在就业竞争的巨大压力前面，应该主动出击，自谋出路，利用各自的特长找出一条创业之路。
三个“斑竹”的创业故事（二）：拿多少钱来创办企业？
张华、王剑、孙梅决定联手创办企业，但“巧妇难为无米之炊”，在寻找企业想法之前，他们认为应该仔细评估一下大家的财务状况，做到量力而行。于是，他们算了笔账，看有多少钱可以用来创办企业：
项目 金额（元）
存款
收入
1.父母的支持
2.其他
张华 王剑
20000 2000
0
0
孙梅
5000
10000 10000
0 0
收入合计 20000 12000 15000
自有资金总额 47000
支出（以后3个月）：日常生活开支（衣食住4000 2000 2000
行和读书）
支出合计 8000
剩余资金 39000
他们考虑起码每人要留3000元作为积蓄，以防万一。所以，实际可用来创办企业的资金是30000元，他们估计这笔钱差不多够了。
三个“斑竹”的创业故事（三）：调查准备创业地区的企业情况
张华、王剑、孙梅思前想后，不能确定做什么项目好。三个人由于都喜欢并熟悉电脑，所以决定去学校附近的电脑市场转一转，看看有什么启发，能否发现市场空白。在电脑市
2
场他们进行了一番细致、深入的调查，然后他们准备了一份电脑市场上所有企业的一览表：
我准备创业地区的企业一览表
贸易企业 服务企业 制造企业 农林牧渔业企业
20个销售品牌电脑的公司 19个电脑维修店 5个电脑桌椅制无
100个电脑装机店 2个电脑信息供应商 造商
17个光盘销售店 3个打印机维修店
25个二手电脑销售店 6个刻录光盘服务店
89家电脑配件销售公司 3个视频文件编辑制30个打印机及耗材销售公司 作店
8个冷饮、食杂店
三个人对这个电脑市场作出了一下评价：
一般情况是，家庭、个人消费者喜欢买物美价廉的组装电脑，单位、机构消费者愿意买售后服务更完善但价格偏高的品牌电脑。
来电脑市场购物的顾客中年轻人更多，而且他们都比较追求时尚和个性。
现在随着人们生活水平不断提高，购买电脑及各类电脑相关产品的顾客越来越多，特别是在双休日顾客络绎不绝。
市场竞争激烈，电脑及电脑相关产品品种繁多，品牌林立。
然后，三个人列出了这个电脑市场上还没有的企业，而这些可能就是很好的创业机会。
我准备创业地区的企业一览表
贸易企业 服务企业 制造企业 农林牧渔业企业
电脑类书店
MP3销售店
电脑装机顾问店
手机美容店
电脑鼠标垫制作企业
定制包装袋企业
无
能够找到一些可能的创业机会，他们感到很兴奋。他们选择了认为自己能做并且当地顾问可能需要的几种企业：
电脑类书店。
电脑装机顾问店。
时尚鼠标垫制作企业。
三个“斑竹”的创业故事（四）：问题就是商机
张华、王剑、孙梅觉得调查顾客的抱怨也是一种不错的产生企业的想法，于是三人开始走访市场。五天后，三个人又聚在一起讨论。
张华说起有一天他在电脑公司上班时，听见一位正在买电脑的顾客抱怨说这么大一个市场怎么就买不到美观、时尚、有个性的鼠标垫。这句话给张华带来了灵感。现在电脑已经进入千家万户，在这个追求个性、时尚、潮流的时代，时尚鼠标垫正是一个很好的创业项目，市场前景一定很好。如果创办一家生产销售“e时尚鼠标垫”的企业，既可以发挥他们各自专业特长，又可以通过自己的双手实现创业的理想。
王剑和孙梅说到，他们前天路过一所小学门口，正在等待接孩子下课的家长们在一起
3
抱怨附近没有什么好的家教服务机构，质量好的家教服务机构离社区太远而且收费很高，孩子的课外补习很困难。由此，王剑觉得家教信息服务中心可能是个不错的想法，因为在大学里学习好的同学很多，想通过做家教去勤工助学的同学也很多。
看样子利用别人的问题也可能找到一些好的创业构想，他们决定多出去走走，看看能否发现更多的企业想法。
三个“斑竹”的创业故事（五）：筛选合适的企业想法
张华、王剑、孙梅对准备创业的城市作了大量的调查和分析，并结合他们自己的能力、专长和资源，罗列出多个企业想法。其中一些想法对他们不再有吸引力，他们通过讨论最后选出了6个感兴趣的想法。以下是他们筛选这些想法的过程。
我的企业想法一览表
想法 解释
外文翻译服王剑的英语好，在学校已经过了八级，但是没有其他外语的×
务 翻译能力。本地有同类企业，它们的规模很大，技术力量雄厚。
送餐企业 学校附近有很多写字楼。周围只有两家企业做这行，效益很√
好，有很多顾客。我们能搞清楚写字楼里的年轻人喜欢吃什么，愿意付多少钱，并且能赚到钱。创办的时候不需要太多钱。大量送餐可能会很累。
复印打字 为附近学校、写字楼提供复印、打字、标书装订服务。但是，×
我们不能肯定会有多少顾客，这种企业的门槛较低，竞争对手多。而且写字楼里绝大多数公司都有自己的办公设备。
家教信息 张华曾经做过家教，对家教行业有一定的经验，而且在大学√
服务中心 里很多同学都想去做家教却没有办法获得家教信息，我们可以通过提供家教信息获得很高的利润。现在家长对孩子的教育很舍得投入，愿意为此付费。
电脑类书店 我们都喜欢看电脑类书籍和杂志，而且电脑市场上没有这种×
企业。但是我们没有经验，而且创办电脑类书店需要很多资金。可能会有很多顾客，不过许多人买电脑类书籍都会到书籍批发市场去买，因为那里的书籍价格很便宜。
时尚鼠标垫随着经济发展和人们生活水平的提高，电脑已经进入千家万户，√
制作企业 电脑配件的需求也越来越大，而且越来越多的人开始追求新潮和时尚的个性化产品。越来越受人们喜欢的时尚鼠标垫，特别是设计新颖的个性时尚鼠标垫，市场前景非常好。张华在电脑公司工作过，了解顾客的需求。孙梅的图案设计能力很强，可以设计出顾客满意的产品。这种企业主要靠创意获得利润，投资并不大。市场现有的鼠标垫产品款式少，图案设计简单。
张华他们看了一遍，够选出其中三个想法作进一步的分析：
送餐企业。
家教信息服务中心。
时尚鼠标垫制作企业。
三个“斑竹”的创业故事（六）：实地调研
4
张华、王剑、孙海选择创业是希望干自己的事业，他们认为这是人生中的一个重要转折点。可是自己做生意毕竟与给别人打工不同，他们很认真地分析比较了几个方案以尽量降低创业的风险，认为企业要量力而行，从小做起，逐步发展。许多成功创业人士不都是用很少的资金干起来的吗？
他们决定先对“e时尚鼠标垫”展开调研。学过平面设计的孙梅先在电脑上绘制了两幅个性鼠标垫的效果图，一个底面为黄金色，中间摆着一个诱人的大苹果，另一个是法国最新流行的一对接吻鱼，两条鱼亲吻时吐出的泡泡正好形成了一个红色的“LOVE”图案。当他们把这两个图案拿到电脑城时，一个业务员连声叫好:“这种鼠标垫太时尚了，如果价格合适我就先订100个！”张华的朋友在一家大型公司客户部工作，正为购买公司赠送顾客的礼品发愁，孙梅设计了一幅带有这家公司商标的精美鼠标垫效果图，张华带去给她的朋友看后，他的朋友非常满意并愿意与他们长期合作。得到了如此多的肯定，他们三个人更加坚信个性鼠标制作有很大的市场前景。
但是，他们还是决定对其他两个初步选定的企业想法也进行一次实地调研。
三个“斑竹”的创业故事（七）:SWOT分析
张华他们商量，准备在当地办一家时尚鼠标垫制作企业，在实地搜集了相关信息之后，对所选创业想法做了SWOT分析。
企业内部
优势
劣势
张华在电脑公司工作过，有很多相关行业经验
没做过电脑鼠标垫的生意
孙梅设计能力强
缺少生产鼠标垫的专业技能
王剑在学校里学习过企业管理知识
三个人的创业团队目标一致，知识水平高，非常
团结
对电脑用户的需求非常了解
合计 5个
合计 2个
企业外部
机会
威胁
电脑的用户越来越多，对鼠标垫的需 市场上同类竞争者非常多，甚至有许多外地求越来越大
的企业也构成竞争
现有市场上同类产品款式少，图案简
单无创意
原材料、设备购买方便
政府对大学生创业有优惠政策
合计 4个
合计 一个
优势比劣势多吗？ 是√ 不是
优势的星号（*）比劣势的多吗？ 是√ 不是
5
机会比威胁多吗? 是√ 不是
机会到星号（*）比威胁的多吗？ 是√ 不是
我将如何应对劣势和威胁？向设备供应商学习产品生产和制作技术；向有创业经验的成功人士学习经验；对同类的几家企业进一步调查了解情况。
在实地搜集信息之后，张华他们又对其他两个企业想法做了SWOT分析，并决定继续为时尚鼠标垫制作企业制订一份企业计划，因为创办时尚鼠标垫制作企业的优势多于劣势，而起一些劣势很容易克服。与此同时还存在不少机会，因为对时尚鼠标垫的需求将随着人们生活质量的提高而不断增加。
三个“斑竹”的创业故事（八）:抓住市场机会
经过一系列的分析、调查和研究，张华他们决定创办一家既有市场前景，又能充分发挥自己专业特长的生产销售“e时尚鼠标垫”的企业。张华他们决定采取几项措施；
一是发挥自己的优势，注重产品的设计和创意，产品实际不断推陈出新，永远做别人没做过的产品，而这正是自己的强项。
二是抓住外部市场机会，不局限于做鼠标垫，将来也可开发装饰礼品系列产品。
三是扭转自己的劣势，由于资金不多，所以产品突出个性，靠设计和创意卖出好价格，不与低端产品打价格战。
四是规避外部的威胁，以销待产，避免库存积压。
五是逐步扩大销售渠道，并利用网络制作中英文的公司网页，不仅提供产品给本地客户，还要把产品卖到其它地区。
但是，他们还是觉的这个想法还有很多不完善的地方，比如市场营销、人员分工、登记注册、资金需求、产品定价等问题还没有想清楚，还需要进一步进行全面的可行性研究。
三个“斑竹”的创业故事（九）:找到自己的市场
张华、王剑、孙梅三人通过请教大学相关专业的老师和经商的朋友，知道了如何才能了解市场的行情。三个人经过分工，决定由张华和王剑负责走访市场、拜访客户，孙梅负责上网查询。
经过二十多天的调查，三人了解到，仅在他们所在的城市就有计算机超过30万台，而所有计算机用户至少有90%以上有使用鼠标垫的习惯。更重要的是，鼠标垫不仅是个人计算机用户的通用电脑配件用品，也存在巨大的个性化定制的需求，如当下很多企业会将鼠标垫作为企业形象和品牌VI系统的载体或广告宣传的平台。目前鼠标垫的销售途径主要有电脑市场、时尚商店和计算机销售商随机赠送等。现在市场上鼠标垫根据质量、品牌、款式、功能的不同价格在2-100元之间，其中价格在五十元一下的占大多数。鼠标垫的款式大致有单色、时尚图案、人体工程等几大类。
了解到上述信息后，张华、王剑、孙梅认识他们选定的这个项目市场是巨大的，但竞争也比较激烈，经过反复的讨论和研究，三人决定，他们将以定制、销售“e时尚鼠标垫”为主，将目标客户锁定高端个人客户和企业集团客户。针对高端个人客户，推出客户指定图案的个性鼠标垫，可以一片鼠标垫起订，价格在16元左右，采取网络营销的方法;而针对企业集团客户，推出以企业VI和产品广告为图案的个性鼠标垫。由于这类客户一般起订量较大，可以实行打折销售、量大从优的优惠措施，价格在14元以下，主要采取上门推介和电话促销的方法。
三个“斑竹”的创业故事（十）:调查顾客需求
6
张华、王剑和孙梅根据学习到的市场调研方法，在确定了目标市场后，再次对目标客户进行了深入的调研。他们先后走访了市区内拥有电脑数量较多的公司26家，拥有100台以上电脑的网吧8家以及68位个人消费者。在两周的时间里，他们几乎踏遍了城区的大街小巷。他们采取的方法是，以大学生社会调查的名义先打电话预约，然后登门拜访。他们的方法很有效，很多公司、单位和网吧，都很高兴地接待了他们。对个人客户，他们主要发动同学联系比较熟悉的人，也得到了良好的回应。经过两个星期的努力，他们了解到，除个别大公司之外，目前大多数公司和单位电脑的鼠标垫都是随意采购或随机赠送的，这些客户普遍都能接受在鼠标垫上印上自己企业的标识或产品的广告，把这些时尚鼠标垫作为公司的办公设施或赠送客户的礼品。他们希望的价格平均10-30元，但其中销售电脑的公司由于要把鼠标垫作为礼品增送给客户，需求量比较大，因此他们也希望能拿到10元以下的价格。在他们走访的个人客户中，有50%的客户希望鼠标垫上能有自己独有的图案，如自己或爱人的照片、宠物的照片、特别喜欢的个性图案，他们普遍认为如果特别定制，20元的价格也是可以接受的，但这些客户多半希望能够送货上门、货到付款，其中打算把鼠标垫作为礼物赠送的还希望能配备精美的包装。
三个“斑竹”的创业故事（十一）:收集竞争对手的信息
张华他们专门到市内比较集中的电脑耗材销售市场“高新电脑城”和“百脑汇电脑城”进一步了解了销售鼠标垫的商家情况。在他们走访的十几家销售鼠标垫的商家中，有以下几种情况;销售高档鼠标垫的，他们主要代理知名品牌，然后批发给其他商家，产品价格根据产品档次不用，一般在20元至上百元；销售中低档鼠标垫的占大多数，他们直接从厂家订货，然后向其他商家发货，价格在几元至几十元不等；能够为客户时间制作鼠标垫的只有一家，他们直接把客户的要求发给位于浙江的厂家，厂家负责设计和生产，产品价格也比较高，销售单价在30元作业，并且只针对订货量很大的集团客户，服务速度较慢。此外，孙梅还从网上了解到，现在网上能够定制鼠标垫的商家也很多，但这些商家普遍采取网上付款和邮寄到货，手续繁杂，客户等待周期比较长。
经过这些调查，张华、王剑和孙梅的信心更足了，他们看到了自己的机遇；本地电脑用户大约有30万，而个性鼠标垫的需求量在逐年增加，如果利用网络渠道销售，市场将更为广阔。更重要的是，通过调查，他们了解到不少在湖南地区生产鼠标垫的厂家的信息，他们多半为别人代加工产品，时间能力一般，服务速度和观念有一定差距，而设计能力、快捷服务和观念正是自己的强项。
三个“斑竹”的创业故事（十二）:产品决策
根据前面初步从市场调研了解到的信息，张华、王剑和孙梅认为；鼠标垫作为电脑的常用配件，市场非常巨大，但考虑到目前市场上各种款式和功能的鼠标垫比较多，所以要想创业顺利，就必须找到自己的细分市场，为目标客户提供个性化的产品才能吸引顾客购买、赢得顾客信赖。他们最终作出的产品决策是；
顾客——锁定公司、单位等集团客户和中高端个人客户。
产品特色——为集团客户设计制作带有企业VI和广告的鼠标垫，为个人客户制作个性定制图案的鼠标垫。
产品规格——矩形、圆形、动物型或客户指定型。
产品设计——由团队中的孙梅负责设计，必要时请孙梅的同学老师参与设计，设计突出新颖、卡通、艺术化。
7
产品包装——使用简洁、大方、环保的纸盒包装，提高档次。
产品服务——定制产品，邮寄或送货上门
三个“斑竹”的创业故事（十三）:价格决策
张华、王剑和孙梅在调研中最深刻的体会是:普通鼠标垫的价格非常混乱，竞争很激烈，从两三元到十元不等，购买这一类商品的顾客很在商品价格。各类时尚鼠标垫价格差距很大，从二三十元到百十元都有，购买这一类商品的顾客更看重时尚鼠标垫的造型图案和文化内涵。如何制定有竞争力还能保障利润的价格，需要考虑以下几个问题:一是仔细衡量自己产品的成本，同时考虑到销量有限，要保障足够的利润空间；二十要参考同类产品的市场价格，自身产品定价；要有一定竞争优势；三十如何以更好的服务来提升产品的价格。基于以上几点考虑，他们采取的价格策略师：
针对个人和客户提供邮购（不含邮费）和货到付款两种方式，价格根据产品样式、规格定在16元左右。因为单位、集团客户的订货量较多，按个人客户产品价格的8-9折优惠计算，价格定在12.8-14.4元，这样对于市场同类产品来说，有比较大的竞争能力，只要成本控制好，还可以保证足够的利润以尽快收回投资。
三个“斑竹”的创业故事（十四）:地点与分销
经过多次市场调研，张华、王剑和孙梅考虑到时尚鼠标垫要针对每一个客户突出个性化设计和制作，这类产品的生产、销售量会比较低，势必影响企业利润。所以，他们决定，创业初期采取上门直销和网络营销的方法，不委托其他商家代理销售，二十直接想终端客户销售。这样可以保证利润空间，也能解决他们机器较少带来的生产数量有限的困难。
直销以本市大型企业、事业单位为主要顾客。网络销售针对那些喜欢网上定制个性化产品的高端客户。
由于是上门销售和网络营销，不需要占用经营场地，而且鼠标垫的设计、制作对场地也没有特殊的要求，所以，他们决定创业初期先在城乡结合的地带租几间比较便宜的写字楼作为生产、加工的厂房。平时吃住都再那里，也节约了往来的交通费用。
三个“斑竹”的创业故事（十五）: 促销方法
张华是学国际经济与贸易专业的，他知道广告宣传和促销对产品销售的重要性，但是考虑到他们三个都是第一次创业，而起作为刚出校门和在校的大学生，他们没有多少资金，所以他们只能利用现有的资源进行一些简单的促销：
广告——张华有个同学从大学起就在做一个交友网站，先在已经拥有一定的会员群和浏览量，张华联系后，这位同学同意张华他们免费在她的网站上做一年的广告，并交换链接。此外，张华他们还计划在客户能接受的情况下，在销售的鼠标垫上印上自己的广告。
人员促销——张华、王剑和孙梅计划以较低的成本印一些产品宣传卡，然后去商业区和高档社区散发。
营业推广——这是创业初期最主要的促销方式，就是由张华和孙梅直接接洽客户，向客户推介自己的产品。为此他们设计制作了精美的宣传册和样品，以及PPT演示文稿。
公共关系——等将来企业有了一定的利润后，再通过赞助一些大学里各种社团开展的竞赛活动、捐助希望小学等来提高自己产品的知名度和美誉度，这种赞助活动费用都比较低，
8
一般一次赞助一两千就够了。
三个“斑竹”的创业故事（十六）:制订市场营销计划
张华他们想，走上创业的道路，就是选择了不同于其他同学的职业人生。他们一边忙碌着，一边憧憬美好的未来，希望把企业做强做大，然后面对现实，他们又清醒地认识到，成功创业要一步一步地走下去。他们草拟了一年的经营计划，并分解成筹备、生产、推广、发展几个阶段。他们制订，万事开头难，在筹备和初期生产阶段是非常关键的，于是三个人仔细分工，认真商议，制订了三个月的具体营销计划。孙梅说，这可能不准确，会有很多变化，但张华认为，有计划才能安排好各项工作，抓住顾客定位、市场营销等重点，有了计划，才能充分应对各种变化。
市场营销实战计划表
步目标任具体工作
执行费用 时间(周)
骤
务
人 （元
1111 2 3 4 5 6 7 8 9
）
0 1 2
1
收集市调查电脑张华
50
场信息
市场
孙梅
2
分析和确定目标张华
50
设定目顾客
标
3
收集目拜访顾客
张华
100
标顾客信息
4
产品设设备调张华
100
计和开试，试生王剑
发
产，熟悉生产环节
5
定价
预测成王剑
50
本、定价
6
选择地寻找合适张华
50
点和分的场所，销
网络推广
7
促销广设计投放孙梅
100
告
促销广告
三个“斑竹”的创业故事（十七）:销售预测
接触过一些商业案例的张华告诉王剑和孙梅，企业能否创办成功，主要风险是一开始否有足够的销售收入，而能销售多少则主要取决于市场需求和竞争对手的对策，所以，摸清市场的变化和竞争对手的情况，做好销售预测是非常重要的。他们三人以前都没有这个行业的经验，怎样才能做好销售预测呢？他们决定先从了解本市其他从事鼠标垫生产、销售的企业情况入手。可没想到的是，这次他们三个遇到了麻烦，他们先后走访了电脑市场上十几家做鼠标垫的商家，每当问道对方销售量的时候，对付就很警惕，不是闭口不答，就
9
是直接下逐客令。三个人只好调整策略，他们四处打听，重要发现有个认识的校友毕业后恰好在本市一家比较大的电脑配件厂做工，该厂为许多电脑厂商加工鼠标垫，他们赶紧找了这个朋友，通过这个渠道他们得到这家电脑配件厂一年的鼠标垫产量，同时他们又向电脑市场的代理商们询问了本地另外两家有一定名声的企业的情况，对对手的产量有了大概的了解：
项目
厂家1
厂家2
厂家3
2
4
生产机器（台）
1
2500
4080
平均月产量（片）
1000
30000
48960
上一年总产量 12000
（片）
张华、王剑和孙梅还从他们这个校友口中了解到，他供职的这家厂是本市主要的电脑配件经销商，经营多年，有很多固定客户，并且，鼠标垫并不是他们的主营产品。三人经过分析研究认为：自己的公司刚刚开业，自己只有一主要台主要生产机器，还没有固定客户，尤其在投产的前几个月销量可能很低，随着客户的增加才能逐渐提高，所以他们预测3-12月销售量如下：
月份
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
450
450
500
500
500
600
600
600
对集团150 300客户销售量（片）
对个人150
300
450
500
500
500
500
600
600
600
客户销售量（片）
合计300
600
900
1000
1000
1000
1000
1200
1200
1200
（片）
不同类型的企业应根据产品特点来决定预测期时间的长短。一般来说，微小型企业可以做一年的销售预测。
三个“斑竹”的创业故事（十八）:谁来负责
张华、王剑和孙梅决定共同出资创业，创业资金大部分是从家里借的。他们决定在创业初期，暂时不雇用其他员工，公司的所有业务由他们分工完成。经过研究讨论，三人一致认为，张华在大学期间担任过学生会副主席，经常组织学生会活动，参加过多种社会实践，有很强的组织管理能力，并且他学的是国际经济与贸易专业，懂得经济规律，又善于与人沟通，所有推荐张华担任公司的经理，并负责销售工作。王剑是学会计专业的，伟人严谨细致，工作一丝不苟，适合负责产品的生产加工、公司财务工作，并参与部分销售工作。孙梅曾经在全省“公益广告设计大赛”中拿过冠军，当然是负责产品的设计开发了，而且她还主动要求负责公司网站的设计、管理维护和运营。他们的团队有了明确的分工，同时也决定，对公司的重大事务，应该由三人一起研究决定。
10
三个“斑竹”的创业故事（十九）:确定每个人的岗位职责
张华、王剑和孙梅以前在学校学习过的理论知识告诉他们，制定岗位工作职责是非常重要的事情，只有确定的岗位工作职责，才能把大家的分工明确下来，才能使每个人的责、权、利都很清晰，才能使公司良好地运营起来，才能为公司将来发展、扩大团队提供参考。
于是，他们经过研究讨论，制定了如下岗位分工：
岗位
工作说明
所需素质和技能
谁的任务
第一阶段 第二阶段
做计划、制定目标、监有主见、认真、果断、
督实施、协调内部关善于应变、容易交往
经理
系、与工商税务等单位 张华
张华
打交道
财务
出纳、收款、记账、管认真踏实、有条理、
理现金
诚实
王剑
招聘人员
销售市场调研、与客户建立管理
和保持良好的关系、接订单、销售预测、制定价格、提出促销方法
生产 组织、监督生产，控管理
制质量、管理工具设备和技术资料、维修、制订生产计划
产品准确把握客户需求、收的设集客户素材、设计产品
计开发
网络 维护和更新公司网站管理 和网店与网络合作商
打交道、接待网络客户
认真、思路敏捷、有激情、善于与人交往、有谈判能力、守信用。
了解产品、懂技术、能动手操作，善于协调关系、处理矛盾
有美术设计的素养、懂得设计工具的使用、具有创造性、善于沟通
熟悉网络业务、熟悉相关软件的使用、善于沟通、有谈判能力
张华
王剑
孙梅
孙梅
招聘人员
王剑
孙梅
孙梅
生产剪裁原料、操作机器、有责任心、懂机器操
工人
印制图案、包装 作、勤快、能吃苦
王剑
招聘人员
招聘人员·
送货为客户配送产品
员
有责任心、能吃苦、张华
勤奋
三个“斑竹”的创业故事（二十）:选择企业法律形态
通过学习和讨论，张华、王剑和孙梅决定选择有限责任公司作为他们开办企业的法律形态，他们认为虽然选择有限责任公司申办手续复杂，但有以下好处：
11
创业需要资金，而他们三个都没有很强的经济实力，注册有限责任公司只需3万元，所以决定每人筹资1万元，大家一起努力开始创业、开办企业。
他们三人都希望能吧资金的企业逐步做大，虽然目前仅仅针对本地市场，但他们希望能再不远的将来把公司的业务做到全国，有限责任公司的股份转让比较灵活，有利于他们将来扩大公司的规模，吸纳更多的股东和合作者。
有限责任公司的股东只负有有限责任而非无限责任，从这个角度讲，他们经营公司时，个人承担的风险比较少。
决定后，他们开始积极打听有关注册有限责任公司的事宜。
‘
三个“斑竹”的创业故事（二十一）:营业执照
张华、王剑和孙梅再次兵分两路，张华负责办理注册公司的各种手续，王剑和孙梅负责找适合做公司营业场所的房子。王剑和孙梅这边比较顺利，他们发动亲戚朋友帮忙搜集信息，很快就找到了一处面积不大、价格合理的房子，能加工生产，也能办公。但张华这边却比较麻烦，他向正在做生意办企业的朋友一打听，原来注册一家有限责任公司的手续比较繁琐，周期也比较长，需要往来工商、税务、银行等单位好多次。正当张华为此犯难之际，他的朋友又给他提供了一条信息，他说现在各地都有一些正规的机构专门帮助想注册公司的人代办各种手续，速度快、信誉好、费用不高。张华回来和王剑、孙梅商量，他们觉得，如果把办理公司注册手续的时间和精力用在联系客户、发展业务上更有价值，于是他们找到朋友介绍的一家正规的代办工商注册手续的机构，提供了相关的资料和手续费，很快他们就拿到了公司注册的营业执照和其他证件。
三个“斑竹”的创业故事（二十二）:纳税
张华、王剑和孙梅都明白，纳税和企业的经营与收益有密切关系，可自己的企业到底应该怎么纳税，缴多少税呢？他们三个都没有专业的财税知识和经验，于是他们请教了公司聘用的兼职会计。会计告诉他们，他们的企业属于制造类别的小规模纳税人，应缴增值税、企业所得税和以增值税为基数的城市维护税、教育费附加等，税费要按月缴纳。会计还特别说明，从2009年1月1日起，国家对小规模纳税人的相关税率作了调整，并规定了简单的计算方法，主要有：
(1) 增值税税率3%：月销售额╳3%=应纳税增值税额
（2）企业所得税25%:年企业利润╳25%=应纳所得税额
（3）城市维护建设税：市区按增值税的7%缴纳。
（4）教育费附加：按增值税的3%缴纳。
另外，会计也告诉他们，政府为鼓励大学生创业，出台了一系列优惠扶持政策，他们可以去税务、政府服务大厅等相关部门咨询。公司除缴税外，还要缴纳残疾人保障基金等费用，因为项目多、内容繁琐，张华、王剑和孙梅并没有全听明白，他们打算先把公司的纳税工作委托给兼职会计，以后不断学习相关知识，尽快成为内行。
三个“斑竹”的创业故事（二十三）:劳动合同和保险
张华、王剑和孙梅原来以为，他们作为企业的股东，是没有必要再和公司签订劳动合同的，而且为了节省公司开办之初的费用，他们也打算先不着急给自己办理社会保险。他们为此请教了在学校教授法律的老师。老师告诉他们，根据国家政策法规的规定，他们虽然
12
是股东，但作为公司的管理人员和员工，是必须签订劳动合同的，而为员工办理社会保险也是国家的强制性规定，国家和各地政府对创业者和小企业都有一些扶贫政策，要享受这些政策，企业就必须严格地按法律规定与员工签订劳动合同，为员工办理社会保险。通过老师的讲解，张华、王剑和孙梅明白了，与员工签订劳动合同，为员工办理社会保险是企业责任，自己虽然是公司股东，但作为企业员工也应该签订劳动合同，办理社会保险，这样不但保证了自身的权益，也是公司在招聘新员工时更有吸引力，还能使公司在争取一些政策优惠时拥有足够的条件。
同时，他们从事的是小型加工，使用热转印设备的发热量较大，自己技术又不太熟练，容易引发火灾事故，通过咨询商业保险公司，他们决定花240元为自己的企业购买防火保险。
三个“斑竹”的创业故事（二十四）:启动资金需求
张华他们觉得计算启动资金需求比较难，涉及的生产设备种类比较多，可选择的设备、原材料及包装材料的品牌、型号、规格也比较复杂。所以，他们决定把这项工作分成三步，先将需要购买的东西分类和列表，再由三个人共同考察市场，最后具体算钱。
投资：
生产设备
办公家具
灭火器
车间装饰改造
开办费（开业前市场调查费、培训费、技术资料费、注册费、营业执照费）。
流动资金：
头三个月购买原材料和包装材料的资金（橡胶片、专用打印纸张、油墨、包装材料等）。
头三个月的工资
头三个月的房租、保险费、水电费、交通费、电话费办公用品费、应酬费。
不可预见的其他费用。
三个“斑竹”的创业故事（二十五）:投资预测
张华、王剑、孙梅预计需要在场地和设备等各方面投入不少资金，于是他们进行了大量的市场调查。张华借双休日的时间去了一趟浙江的设备生产厂家，王剑以联系业务的名义去了几家鼠标垫生产企业进行暗访，孙梅则走访了几家建筑装修公司。最后对比十几家设备供应商和建筑装修公司的报价信息，他们心中对场地和设备等基本有数了，但具体需要多少，还要仔细算一算：
项目
费用（元）
场地
1000
车间装修改造
1000
水电管线铺设
设备、工具
4000
电脑
2000
打印机
15000
热转印机
1000
灭火器、办公家具
13
开办费
登记注册和营业执照费
市场调查费、咨询费
培训费、技术资料
投资总额
500
2000
500
27000
根据上述计算，张华他们的企业固定资产和一次性费用共需资金27000元。
三个“斑竹”的创业故事（二十六）:流动资金需求
张华他们估计，至少经营三个月后才能达到收支平衡。因此，他们必须准备出这三个月企业运转的资金。他们商量这个阶段资金不领设计费，不计入企业启动资金，但要计入成本。
由于一开始对生产和销售都不十分熟悉，所以他们做了一个保守的生产和销售预测。在头三个月里他们能够分别制作和出售时尚鼠标垫300片、300片和600片。
下面是他们为头3个月计算出来的流动资金需求：
项目
头3个月的流动资金(元)
1560
原材料和包装
张华、王剑和孙梅的工资（每人每月
10800
3600元）
1200
员工工资（聘请兼职会计每月400）
0
设计费(每月800元，头三个月不领)
3000
房租(每月1000)
1500
市场营销和促销（每月500元）
240
保险费（全年）
210
维修费（每月70元）
电费、电话。宽带费（每月950）
2850
21360
流动资金总额
算出来所需的流动资金总额是21360元。那么，他们开办企业所需要的启动资金总额=固定资产总额+流动资金总额=27000+21360=48360(参加故事二十五)。这个数额远远超过他们能投入的30000（参加故事二）
他们觉得这个数字不大对头，流动资金的算法可能有问题：
第一，这是假设头三个月没有任何销售收入的情况，只有出没有进，不能体现资金流动情况。
第二，有些费用可能被遗漏。在以后做现在流量计划时，他们会尽量把它做得更加完整和准确，以便最终确定流动资金需要量和启动资金总额（参见故事三十二、三十三）。
三个“斑竹”的创业故事（二十七）：预测折旧费
张华他们觉得需要进行折旧的固定资产不少，有车间进行改造装修及铺设水电管线、电脑、打印机、热转印机、办公家具等。这些与生产经营有关的器具、工具、家具应该按5
14
年（60个月）折旧。听说前期开办费3000元也能按这种办法摊进成本，于是他们自己定为10个月回收。
与生产经营有关的器具，工具，家具折旧费=24000/60=400元/月
前期开办费摊销=3000/10=300元/月（参见故事二十二）
这样算下来，第一年每个月提留固定资产折旧费和开办费摊销共700元。这是他们根据实际情况定的折旧期，他们觉得很合理，可自己定个比较实际的折旧期，税务部门能同意吗？他们决定到税务所去咨询。
三个“斑竹”的创业故事（二十八）：预测单位产品的成本
作为企业里负责技术和生产的经理，张华要预测出产品的单位成本。他知道这是一项很重要的任务，所以花了不少时间通过网络和上街调查各种原材料的价格。他设计和制作了一些样品来确定每片时尚鼠标垫的工时和材料消耗，推算出批量生产的成本。另外，他还对别人的产品成本进行了分析比较。经计算，张华得出一个月生产1200片时尚鼠标的总成本（元）如下：
项目 金额（元）
橡胶片 600
打印耗材、油墨 720
包装原料 240
市场营销和促销 500
工资 4000
设计费 800
房租 1000
折旧及开办费摊销 700
保险费 20
维修费 70
电费、电话、宽带费 950
月成本总计 9600
这样，鼠标垫单位成本=当月总成本/时尚鼠标垫总量=9600/1200=8元/片。考虑到自己的“e时尚鼠标垫”产品主要靠创意和设计取胜，并且大多数产品属于客户定制的个性化产品，销售量不会太高，他们决定按成本加利润100%的办法确定销售价。
不含增值税的销售单价=8+8*100%=16元/片
当初他们把批发价定在16 元应该是可行的，保证了足够的利润以尽快收回投资，但还需要参照竞争对手的价格，看看这个价格有没有市场竞争力。
三个“斑竹”的创业故事（二十九）：价格比较
张华他们制作的时尚鼠标垫的价格在市场和网络上要有竞争力才好卖。他们进行市场调查时了解到，类似产品大部分的销售价为20-50元。而他们预计生产的鼠标垫的式样比竞争对手的新颖且服务更周到，针对1片起订的个人客户，含税零售价定在16 元左右比较容易进入市场。针对批量大的企业、单位等客户，在16 元的基础上打折（八五折）销售，价格仅为13.6元，价格将更有竞争力，还能保证自己有85 %-100%的利润率。他们采用竞争比较法和成本加价法得出的结果是吻和的，既保证了利润以尽快收回投资，又能使自己产品的
15
价格具有一定的竞争力。
三个“斑竹”的创业故事（三十）：预测销售收入
张华他们打算3 个月开办企业。他们计划正常月份每月生产1200片鼠标垫，但在头3个月，他们计划的生产量要小得多，预计的是300片、600片和900片。当然，这个计划也有水分。鼠标垫的销售有一定的季节性，年初、年中、年底时卖得多，其他时间会少一些，要靠大力促进销售才能完成计划。他们的时尚鼠垫每片13.6-16元。下面是他们对当年销售收入的预测：
项目 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
个销售150 300 450 450 500 500 500 600 600 600
人数量客（片）
户
平均16 16 16 16 16 16 16 16 16 16
单价（元）
月销2404807200 7200 8000 8000 8000 9600 9600 9600
售额0 0
（元）
集销售150 300 450 450 500 500 500 600 600 600
团数量客（片）
户
平均13.6 13.6 13.6 13.6 13.6 13.6 13.6 13.6 13.6 13.6
单价（元）
月销2044086120 6120 6800 6800 6800 8160 8160 8160
售额0 0
（元）
合销售300 600 900 900 1000 1000 1000 1200 1200 1200
计 总量（片）
销售444888617761776总收0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
入（元）
三个“斑竹”的创业故事 （三十一）：销售和成本计划
张华他们利用自己的成本预测和销售收入预测来制定当年的销售和成本计划。他们降低了计划中头几个月的原材料成本，因为生产和销售预计低于原先估计的每月1200片。他们的销售和成本计划如下：
3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计
16
销 含税销售4573售 收入 .2
9141376.4 19.60
增值税 133.2663992 .4 .6
销售净收4440 888133入 0 20
13719.6
399.6
13320
1170
4000
15244
18292.8
444 444 444 532.8
700 00 00 60
1300
4000
1300
4000
1300
4000
1560
4000
15244
15244
18292.8
532.8
17760
1560
4000
18292.8
532.8
17760
1560
4000
141769.2
4129.2
137640
12090
40000
成
本
原材料390
及包装
工资
设计费
房租
780 1170
4000
4000 4000
800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 8000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
10000
1000 1000
营销和500
促销
保险费
维修费
20
70
500 500 500 500 500 500 500 500 500 5000
20
70
20
70
20
70
20
70
20
70
20
70
20
70
20
70
20
70
200
700
电费、电950
话费、宽带费
折旧和700
摊销
总成本
附加税费
利润
950 950 950 950 950 950 950 950 950 9500
700 700 700 700 700 700 700 700 700 7000
9210
39.96
4070.04
—
9210
39.96
4070.04
1042.53
3027.51
9340
39.96
9340
44.4
9340
44.4
9600
53.28
8106.72
—
9600
53.28
8106.72
—
9600
53.28
8106.72
6080.04
2026.68
92490
412.92
44737.08
11184.27
33552.81
8430 8820
13.32
26.64
-40033.3.32 36
0 —
企业所得税
5415415415.6 5.6 5.65
— — 4061.7
企业净利润
-40033.3.32 36
4070.04
54.6 5.6 3.9 6.72
8106.72
17
三个“斑竹”的创业故事（三十二）：现金流量计划
项目目 2
金额（元）
金额
月份
月初现0
现 金
金
现金销-
售
收
赊账销-
售
入
销售总-
收入
贷款 -
业主投300资 00
可支配300现金 00
现
金
流
出
现金采购
赊账采购
工资
设计费
-
-
-
-
3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计
3000
2040
-
2040
-
-
5040
-3056.52
4080
2400
6480
-
-
-4969.56
6120
4800
10920
-
-
-2979.12
6120
7200
13320
-
-
10340.88
1170
-
368526.79 0.39
6806800 0
7208000 0
14014800 00
- -
- -
14368.79
1300
-
20060.39
1300
-
10951.99
6800
8000
14800
-
-
25751.99
1300
-
12581.89
8160
8000
16160
-
-
28741.89
1560
-
19275.81
8160
9600
17760
-
-
37035.81
1560
-
27569.73
8160
9600
17760
-
-
45329.73
1560
-
-
3425953.40.48 4
390 780 1170
- - -
63240
64800
128040
-
30000
-
12090
0
营销和-
促销
保险费 -
维修费 -
电费、-
电话费
设备购220买 00
场地 2000
4004004000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 00
800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 8000
500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 5000
240 - - - - - - - - - 240
70 70 70 70 70 70 70 70 70 70 700
950 950 950 950 950 950 950 950 950 950 9500
- - - - - - - - - - 22000
- - - - - - - - - - 2000
18
房租 -
开办费 3000
贷款本-
息
增值税 -
附加税费
企业所得税
现金总支出
月底现金
-
-
1001000 0
- -
-
133.2
13.32
0
-
266.4
26.64
-
1000
-
-
399.6
39.96
-
1000
-
-
1000
-
-
1000
-
-
1000
-
-
1000
-
-
1000
-
-
532.8
53.28
-
1001000 00
-
-
4129.2
412.92
11184.27
128256.39
-
27000
3000
8096.52
-3056.52
399.6
39.96
1042.53
8398929973.09.52.04 6 9
-49-2936869.79..79
56 12
444 444 444 532.8
44.44.44.53.4 4 4 28
- - 406-
1.7
9109108.4 8.4
5260.39
10951.99
532.8
53.28
6080.04
570.6.06.046.1 8 8 12
781.75.69.83.89 81 73 61
张华他们计划在2月份进行场地装饰和购买热转印设备、电脑、打印机、办公家具等。他们还打算以货到付款的赊账方式将时尚鼠标垫出售给个人客户，货款一个月内到账。
张华他们马上就发现了问题。现金流量表反映出开业头3个月现金短缺，3月份缺口3056.52元，最多的时候是4月份，缺口4969.56元，6月份的现金连最基本的生产资金都难以保证。这出乎他们的意料。其主要原因是，前3个月销售水平不高，只有300片，600片，900片。另外，也没有预计到赊销占用的资金。原来以为自己的那点钱够用，现在看来还得借些钱。另外，从表上看年底有现金29783061元，但不都是利润，其中还包括张华他们头3个月未支取的设计费2400元，来年初股东分红要缴纳的个人所得税、来年要缴的保险等。
三个“斑竹”的创业故事（三十三）：借钱
张华他们3-5月份到 现金缺口很大。他们不想让企业有更多的业主，找更多合伙人，也不愿动用亲戚朋友的钱创业。因此，他们要寻找其它获得资金的渠道。他们听说当地城市商业银行有鼓励小企业的小额优惠贷款，目前年利率只有6%（以实际为准）。于是，他们递交了一份申请，借到了10000元，3月初借，12月底连本带息还10500元（10000元*6%*10个月/12个月=10500元），期限10个月。
张华他们知道贷款后贷款利息将构成一项成本。为弄清支付利息后的利润状况和这些资金是否够用，他们修改了销售和成本计划及现金流量计划。
修改后的销售和成本计划：
金额月
3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计
（元）
项目
含 4573.2 9146.4 13719.13719.47
19
税销售收入
增值税
销售净收入
成原本 材料及包装
工资
设计费
房租
营销和促销
保
险费
6 6 4 4 4 92.8 92.8 2969.2
2.8
133.2 266.4 399.6 399.6 444 444 444 532.8
17760
532.8
17760
5341292.8 .2
17760
137640
4440 8880 13320 13320 14800
14800
14800
390 780 1170 1170 1300 1300 1300 1560
1560
1560
12090
4000
800
4000
800
4000
800
4000
800
4000
4000
4000
4000
800
800
800
800
4000
800
4000
800
1000
500
4000
800
1000
500
1000
500
1000
500
1000
500
1000
1000
1000
1000
500 500 500 500
1000
500
1000
500
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
维70
修费
电950
费、电话
70 70 70 70 70 70 70 70 70 700
950 950 950 950 950 950 950 950 950
9500
20
费、宽带费
折旧和维修
贷款利息
总成本
附加税费
利润
700 700 700 700 700 700 700 700 700 700
7000
50 50
50
50
50
50
50
50
50
50
50
8480 8870 9260 9260 9390 9390 9390 9650
44.4 44.4 44.4 53.28
9650
53.28
9650
53.28
92990
412.92
13.32 26.64 39.96 39.96
—4053.32
—16.64
4020.04
-
4020.04
5365.6
5365.6
-
5365.6
4024.2
企0 -
业所得税
企业-4053.净收2
入
992.53 -
805805806.72 6.72 56.72
- - 6042.54
44237.08
11059.27
-16.4020.64 04
3027.553651 .6
51341.8058052014.18 33134 6.72 6.72 77.681
5.6
修改后的现金流量计划：
金额月
（元）
项目
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计
现月金初
0 3000 6943.48
5030.70201041.88 8.79
15310.39
21
21001.99
22669.39
29363.31
37657.23
—
流资44
入 金
现— 2040 4080 61金20
销售
赊— — 2400 48账00
销售
销售总收入
贷款
业主投资
— 2040 6480 10920
6120 6800 6800 6800 8160 8160 8160 63240
7200 7200 8000 8000 8000 9600 9600 64800
133214000 0
14800
14800
16160
17760
17760 128040
— 10000
3—
0000
可31504支00
配0资0金 0
现现— 390
金金流采出 购
赊—
—
账采购
工— 4000
资
设— 800
计费
营— 500
销和促
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
10000
30000
13423.48
15950.44
1170
203424410.88 8.79
30110.39
35801.99
38829.39
47123.31
55417.23
326455.9
780 1170 1300 1300 1300 1560 1560 1560 12090
—
—
—
—
—
—
—
—
—
0
4000 4000
800 800
500 500
4000 4000 4000 4000 4000 4000 4000
800 800 800 800 800 800 800
40000
8000
500 500 500 500 500 500 500 5000
22
销
保险费
维修费
电费、电话费
设备购买
— 240 —
—
—
—
—
—
—
—
—
240
— 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70 700
— 950 950 950
950 950 950 950 950 950 950 9500
2—
—
2000
场2—
—
地 000
房— 1000 1000
租
开3— —
办0费 00
贷— — —
款利息
增— 133.266.值2 4
税
附— 13.326.6加2 4
税费
企— 0
—
业所得税
—
—
—
—
—
—
—
—
22000
—
—
—
—
—
—
—
—
2000
1000
—
1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000
— — — — — — —
10000
3000
— — — — — — — 10500 10500
39399.9.6 6
39.96
39.96
444 444
444
532.8
53.28
532.8
53.28
532.8
4129.2
44.4 44.4 44.4 53.28 412.92
—
992.53
—
—
4024.2
—
—
6042.54
11059.27
23
28298.138637.52 .04 29..09 .4 .4 2.6 .08 .08 62 1.39
056
00
3694351216529408.—
0.48 .44 20.8.79 0.39 1.99 9.39 3.31 7.23 61
088
0
他们把销售和成本计划及现金流量计划交给专家，请他提意见。专家提出以下几点建议：
销售量要考虑今年淡旺季，10月份后的销售量可能太客观了。
忘记了开办企业所需的办公费用。
促销费用预计得不足。
他们很感谢专家的指教，决定重新修改现金流量计划。
—
现金总支出
月底现金
三个斑竹的创业故事（三十四）：心动不如行动
张华他们觉得该思考的问题差不多了，对这个项目的把握性挺大。张华提议庆祝一下。但孙梅认为还没到庆祝的时候，心动不如行动应该立即着手分工，分头去落实创业前期的事情。于是，他们拟定了一份行动计划，有张华负责督促行动计划的执行。
需要采取的行动 由谁来做 时间安排
到校有关部门办理相关证明材料并取得张华 1月18—20日
他们的支持
到当地城市银行接触并取得他们的支持 张华 1月20—30日
选择合适的营业地点 王剑 1月20日—2月23日
与选定的供应商就购买机器设备、原材王剑 1月23—30日
料、厂房装修等事项进行价格、服务、付款方式的谈判并签订合同
宣传自己的企业 孙梅 1月18—2月1日
办理企业登记注册手续 孙梅 2月1—5日
24