2024年2月10日发(作者：念云露)
大客户市场营销
撰稿：王俊峰、丁乐佳 审核：陈泉、任增强 审批：田海沙
日期： 日期： 日期：
商用市场本部
课程设计表
课程名称
课程目标
大客户市场营销
针对几年来大客户市场情况进行介绍，与合作伙伴共同探讨大客户的开拓和维护方式，对合作伙伴在地方市场的开拓起到一定的帮助。同时使大家在此过程中增加对联想大客户工作规划、策略、思路等方面的内容的了解及支持。
讲师
授课方式（讲授、研讨、演练等）
讲授、演练、团队活动、反馈等形式
课时分配（共 学时）
理论讲授： 分钟
对学员的要求
对讲师的要求
对场地特殊要求
所需教具
典型案例
视听材料
参考书目
演练： 分钟 点评： 分钟 研讨： 分钟 其它： 分钟
积极参与练习、讨论及演练
善于引导，积极解决代理提出的问题
每组准备几张幅面的白纸及笔，用于分组讨论汇总汇报
无
大客户开拓典型案例
无
年中国计算机市场与产业报告
学员常见问题及解答 学员常提出的问题及解答标准，做为附件附在教案后
试题及标准答案 见附件
页数
图片说明
课程题目
课程介绍
讲解词
各位上午好！我是联想电脑公司***，很高兴与大家见面并就大客户市场方面的问题进行讨论。
今天我们的讨论分为五个部分，包括大客户市场概论，大客户的开拓，大客户的维护，大客户市场营销及联想大客户工作平台。在课程的进行中，我们将穿插进行一些专题讨论，请大家积极参与。
在课程开始之前，我们先做一个分组，每一个组成立一个公司，公司要有董事长兼总经理，董事，大客户经理，渠道（零售）经理，技服经理，市场经理（宣传）。（可以兼职，但是不宜超过项职务）每人须承担各自的职责。
给大家五分钟的时间讨论公司名称以及各自的职责分工。并公开亮相（每公司分钟）。
讨论及亮相（每组分钟）
大客户工作概 好，各位的公司都已经成立了，下面我们开始本课程的介绍。首先谈谈大客户市场情况
论
市场分布情况 本图是根据调查公司对年我国计算机市场分布状况的调查结果。根据调查，年中国计算机商用市场销售收入近亿人民币，其中可以看出，大型企业、政府所占的比例很高，这也是潜在大客户的市场。（将的报告发给大家）
市场增长潜力 此为几个重点行业的市场增长情况，具体内容可以参考的市场调查
大客户市场开在介绍了大客户市场的情况之后，希望大家对我们所面对的市场前景有一定的了解。然后我们再拓 来介绍如何进行开拓。
大客户开拓的 让我们先看一看图中的流程。我们可以看到大客户的开拓包括：分析市场，制定规划，开拓用户，工作流程图 赢得用户四个阶段。大客户的开拓的工作也就是解决如何寻求与用户的契合点，即寻找需求并根据它制定计划，然后就是对用户进行拜访和沟通，得到用户的认可，获得市场。下面对这几个方面一步一步的详细分析。
分析市场，寻找首先是分析目标市场，需找目标客户。《孙子兵法》里提到：知己知彼，百战不殆。在市场开拓时用户 我们一定要注意内部和外部的双重分析。这里我们要重点介绍九元分析法和五元分析法。
外部环境分析所谓“九元分析法”就是我们在做外部环境分析时，需要注意的九个因素：市场容量（是否有量），（九元分析法） 组织结构，关键人物，项目计划（项目规划和发展前景），资金来源（拨款，自筹，捐赠），采购方式（散单，批量采购，政府招标），应用特点（操作系统，应用平台），竞争对手，服务要求等。
内部环境分析所谓“五元分析法”就是我们在做内部环境分析时，需要注意的五个因素：人（有没有合适的人（五元分析法） 来承担），财（资金是否宽余，可以应付欠款）物（车，良好的办公环境）组织架构（关键部门，决策流程），品牌资源（经营产品的品牌，本公司的品牌）等。
讨论题： 刚才我们讲到了市场的分析。在对市场有了一定的了解后，我们必须尽快的确定我们要开拓的大
大客户的选择
客户是那一个。
下面请大家做一个练习：按照我们的预先分组，每组列出你们认为的选择适合本公司的大客户的条件有哪些；
做法：每组先分头讨论，后集体选择，最后推荐一人将结果向大家介绍
用时分钟。（其中分组讨论分钟，然后每组介绍各分钟，需分钟，共分钟）
（最后由讲师进行综合，得出结论）
确定行业及大客户的概念的目的在于使我们在选择工作目标时，可以明确哪些需要直接攻关，哪些需要寻找关联客户进行攻关。
同时我们选择目标客户时还要注意这些大客户本身的特点。首先他必需对你所销售的产品有中、近期的需要，否则对于两年以后或更长时间才会购买你的产品的大客户需要采取其他的方式。
其次此类客户要具备一定的采购数量及支付能力。比如有些用户比较倾向于分期付款，但是资金占压严重，无疑不是我们考虑的对象。
第三，在时间和空间上具备使用条件（在本公司的势力范围内）；
第四，对服务的要求适合完成。否则过于苛刻的条件将会影响到公司的运转。
第五，潜在的竞争对手是否难以对付，不可战胜。（对手太强大，，我们难以匹敌）
大客户市场开明确目标之后就到了规划的时候了。这里需要强调一下，在过去我们做大客户时，往往是逮着一拓的规划 个做一个，很少能够清醒的考虑规划的问题。带来的问题就是盲目的发展，投入，最后被市场牵着跑。而这是我们所不愿意见到的现象。
规划实际就好比联想管理三要素之首：定战略。
规划的要素（）。
规划的基本格下面我就以联想电脑公司的规划模版说一下规划的基本格式
式 规划的基本格式应当包括：公司宗旨，部门职责，中长期的目标，对现状的分析（市场，客户，优势，劣势等），机遇与挑战，工作策略（整体分项）以及下一步的工作计划推进计划表。
大客户的前期以上介绍了大客户的寻找和规划，下面介绍一下如何进入及攻关。
开拓 大家对于开拓的技巧都应该很熟练了，这里我将向大家介绍几个关键点：
想尽一切办法获取用户业务的了解（控制谈话范围，适当的发问，认真的倾听）；我们有时候会遇到比较健谈的客户，适当的转回我们的话题很重要。当客户不想回答时，可以似的哪个发问，诱导用户发言，同时对于用户的介绍要认真倾听，随时发现问题。
发现客户的需求及关注的要点（要什么，关注什么，担心什么）尤其是发现客户关心和担心的问题，对症下药，效果将会很明显。
找出本公司能够提供的支持（经济（金钱利益），政治（升职，扩大自己影响力），关系，产品）
讨论题： 刚才我们讲到了发现客户的需求问题和关注要点。
大客户最关心下面请大家做一个练习：按照我们的预先分组，每组列出你们认为的选择适合本公司的大客户的什么问题 条件有哪些；
做法：每组先分头讨论，后集体选择，最后推荐一人将结果向大家介绍
用时分钟。（其中分组讨论分钟，然后每组介绍各分钟，需分钟，共分钟）
（此讨论题可以根据课程时间进行加减）
大客户除了关心产品的品质，价格，服务之外，其实最关心的是他的利益（经济上，政治上）和获得尊重的权利。就象前不久元庆提出的：就是要把我们的客户伺候好一样。我们也要把真诚的对待我们的客户作为我们的行为准则。
大客户的后期合作是我们追求的目标，也是前面艰苦卓绝的斗争得来的胜利果实。大客户的合作阶段：在这个合作 阶段，与用户保持紧密的联系，及时提供新产品、公司发展新的信息，在恰当时机组织联谊活动，就用户感兴趣的技术问题举办专题研讨会。
就合作而言，信任是合作的基础，第一次合作实质上是信任的预支；但是做下大客户并不代表着我们单方面的获益。双赢，乃至多赢的战略才是最佳的选择。
大客户的维护 大客户的开拓阶段讨论完了，下面继续介绍维护阶段的工作
成交只是销售的一半，与客户建立长期的合作关系是维护阶段的首要任务。适时地对用户的支持表示感谢，尽可能满足用户提出的服务、技术支持等方面要求。在这个阶段，服务成为重中之重。
大客户维护流这个阶段的工作有：及时提供新产品、公司发展新的信息，在恰当时机组织联谊活动，适时地对程 用户的支持表示感谢，就用户感兴趣的技术问题举办专题研讨会。同时，对人事变动及政策调整也应保持敏感的嗅觉。
本图的四个流程实际就是大客户维护的四个要素。
大客户维护四下面我们看到的是大客户维护的四个要素
要素 的服务（软件上门，维修备机，小时上门）也就是超过客户需求的服务。
基层的信息反馈（问题解决在应用端）问题不要搞到上层都知道了才去做，就为时已晚了。
定期的沟通和交流（大型小型的，针对全体和关键人物的交流活动）
高层关系的开发（关系往上走）
大客户市场营上面介绍了大客户的工作方法，但仅仅是面对单个或若干个大客户而言的。距离我们讨论的大客销 户市场还有一些不同。
营销内容 下面通过两部分的内容介绍，使各位了解一下大客户市场营销的内容
市场营销的定大客户市场营销就是针对大客户市场,利用现代营销手段,整合各种资源，旨在满足客户需求，实现义 企业预期目标的商务活动过程。
目标 我们的目标有三个：从直销转向行销，
从做定单转向做市场，
从做小客户转向做大客户。
大客户市场营 下面我将按照关系，信息，市场推广三个方面来介绍大客户市场营销策略。
销的三个策略
关系策略 举一个例子，钓鱼和下网捞鱼，目标是鱼，但是多了一个网，就有了大鱼小鱼一大堆。所以说：临渊慕鱼，不如退而结网。今天的工作就是明天的定单。大客户关系网就是要帮助我们实现多捕鱼的目的。
谈到建设大客户关系网的技巧，新三陪和现代五项大家都很熟悉了，但是最原始的手段也往往是最有效的。充分利用电话和邮件（包括电子邮件）加强和大客户的联络，建立各种新的关系是十分有效的。
同时重视大客户内民间协会的作用，利用协会的力量是十分必要的。尤其是对待那些喜欢扎堆的用户尤其如此。
信息策略 当今社会是信息的时代，信息的对称与不对称往往决定企业的命运。因此重视信息应该是必须的。基于信息时代的来临，对于英特网技术的应用是进行信息快速反馈的先决条件。
信息的搜集途径很多 ，如：展览会，行业内部会议，报刊，媒体，业内同行。
收集到的信息应该进行区分。有序的信息才是有效的，因此还必须重视信息的分析，归类，要着力建立大客户的信息档案，及时反馈大客户内部信息。
大客户市场推我们开拓大客户市场不仅仅要会做，还要会说，会宣传。
广策略 可以采取的形式有：展览会，行业工作会议，产品推广会，新技术发布会，用户联谊，电脑日。
年我们提出了行业运做折扣的概念，目标就是希望通过考核的手段来影响伙伴们的销售方式转变，更多地向市场运做方面来转变。
典型大客户分前面我们讲到了大客户开拓策略问题，下面我们将联想对典型大客户分类介绍给大家：
类 用户型大客户：金融，财税，军队，公安
以用户关系和信息为主，强调做上帝的感觉
渠道型大客户：教育，证券，铁路
以渠道建设和市场推广为主，重视应用解决方案
混合型大客户：邮电，保险。渠道、信息、关系、方案的结合
联想行业工作平台
内容介绍
第五部分介绍一下联想行业工作平台
联想行业工作平台分为四个部分的内容，介绍联想几年来行业工作的实际总结
“组织结构”介绍整个联想行业工作的结构及之间的联系
“工作职责”讲的是各部门之间的分工与合作
“大客户开拓四大策略”介绍联想大客户策略
“大客户工作资源”使大家对能够获得的支持有明确的了解
首先介绍一下联想行业工作的组织结构情况。
组织结构
联想电脑公司在这里再为大家介绍强调联想电脑公司的组织结构，目的是加强各位对联想行业工作在公司内部组织结构 所处的地位和工作流程有一个更深的印象。
这里红色的“商用市场本部”是目前联想电脑行业工作的主管部门，其它几个兰色的部门是与行业工作最紧密的部门。（可根据需要介绍各部门的情况）
商用本部行业这是商用市场本部行业工作体系结构
组织结构图 简单介绍一下商用市场本部的几个处的作用
“渠道管理处”的作用是制定代理发展计划，对代理进行培训等，渠道政策制定，渠道规划，认证及支持；
“产品推广处”的主要职责是负责一个联想产品在其生命周期各个阶段的推广、保持稳定、稳定退出的整个过程策划组织；
“市场推广处”推广联想商用电脑的品牌形象；
“各个大客户处”负责在在本行业中扩大联想影响，规划本行业开拓策略，制定行业政策，进行本行业中央攻关，支持地方行业攻关；
“投标处”处理联想的投标。在投标项目激增，政府采购风起云涌的今天，投标的作用非常明显。大家可以充分的利用投标来拿下一些重要的定单，扩大影响力。
“经营管理处”对本部的运营状况负责，销售统计分析。
各大区行业组 这是各大区行业工作体系结构
织结构图
工作职责 在对联想大客户工作的各级组织结构有所了解的情况下，让我们通过对各部大客户人员的工作职责的描述，了解联想电脑公司的大客户工作目标。
什么是行业 在进行介绍前，我们必须要明确一下：行业和大客户的关系。对于行业和大客户的理解，大家见仁见智，自联想成立以来，就致力于大客户市场的开拓工作，对于行业和大客户的理解也有了不断深
什么是大客户
行业和大客户的不同
行业工作流程图
联想电脑公司年行业工作职责
年行业工作职责（续）
入的认知，下面我将与大家共同分享联想对于两者关系的认知。
行业是一个相对抽象的概念。主要可以认为凡是具有一定的对本系统的业务管理能力，在全国各级城市范围内有一定的网状结构和覆盖能力的全国性机构。如：税务，金融，财政等。
大客户是一个是一个相对具体的概念。针对有一定数量购买潜力的，直接使用的每一个用户。它可以是归某一行业行政管辖范围内的；也可以是某一行业对其只有指导性，而无指令性管理的全国性或地方性用户。如：大鹏证券，联合证券，江苏教育，四川邮电等。
从这张图中，可以更形象的表达这两个概念的区别：行业和大客户是各自的集合，行业由虚线圈来表示，大客户是实线圈。大客户可以是完全隶属于行业的，也可以是与行业有交叉关系，互相影响的不同集合，还有一些大客户是完全不归本行业管辖的，但其采购或使用的设备是用于本行业的。举一个比较形象的例子：证券我们可以称其为一个行业，证监委是行业管理机构，另外券商有各系统管辖，但都是为证券行业服务的，可以认为他们都是证券行业的。但说到某一具体券商，则可以称为大客户。
首先介绍联想电脑公司的大客户工作流程。
大区的大客户处与本部大客户的关系是相互支持、相互协作、互为资源的关系
培养一支行业工作队伍
1、 针对重点行业客户市场特点，制定切实可行的市场开拓规划
2、 了解行业客户市场信息产品的应用特点及需求
3、 与行业客户用户高层建立良好的关系，通过市场推广提高联想品牌在行业客户市场的影响力
4、 制定行业客户市场开拓的代理政策
5、 向代理商提供或组织行业客户开拓所需的相关资源
6、 建立行业客户关系网、信息网、渠道网
7、 不断提高全员素质，培养一支善于开拓、勇于创新的行业客户市场开拓队伍
大区和商用市场本部在行业工作方面各有侧重。大区担负主要的地方行业攻关工作，本部的各大客户处则侧重中央攻关、行业整体规划.商用本部的各大客户处有义务配合大区地方行业工作
大客户开拓三 介绍了联想行业工作的组织结构和工作职责，再来介绍一下联想的大客户开拓的三大策略
大策略
选择重点行业 首先是选择重点开拓行业
及对象原则 目前联想的重点行业有金融、财税、教育、证券、邮电五大行业.按这五在行业的采购者来说，金融、财税、教育的采购都是为了本行业内的直接应用，即采购者和应用者主要都是本行业内人员，行业工作对象为本行业系统人员
而证券行业，无论采购者还是使用者都不是证券行业的行业主管证监季，而是各个券商，因此行
业工作的对象是这些券商
邮电行业具有上述两者都有的特性，行业本身需要直接的计算机系统的支持，其他电信专有设备中也使用计算机做为支持附件。因此行业工作对象即有邮电本行业人员，也有电信设备供应商
行业渠道规划渠道的分工和定位：分销商、代理商、经销商的定位不同
策略 行业政策明确化：价格支持明确目的（支持代理，支持大项目定单，支持搞活动，支持重点代理）价格支持四原则：渠道规划优先，投入获益优先，价格最高优先，地域优先；
行业渠道地区化：区域化授权
价格支持后返价格支持后返制度：支持代理工作，减轻商务负担
制度 紧急调货制度：急用户所急，同时严格市场秩序。
行业运做折扣为了引导代理关注大客户市场工作，采取考核的方式对行业宣传和信息搜集工作做出规定；
制度
大客户工作资 最后我们来看看联想可以为合作伙伴提供哪些行业开拓需要的资源
源
提供支持 商用本部资源：行业协会、市场推广处、大区行业处.
行业协会是以联想用户名义发起的组织，由于其相对来讲商业色彩较弱，比较容易被用户接受。目前行业协会在中央及地方经常组织的活动有联想电脑日.这种活动以电脑应用普及和联想家用机热卖等。
市场推广处配合中央及地方举办较大规模的现场推广活动、在行业内进行有针对性的的宣传工作与大区大客户处和代理的配合。
大区大客户处资源：代理、大区业务代表、市场专员、技服人员、本部各项资源
代理是联想行业工作的最大资源，大区业务代表与大客户人员的密切配合，会使工作更有效和有条理。今年，总部与各大区建立了新的行业工作模式。新的行业规划、政策、制度已经制定并在大区进行实施，目前已经取得了较好的效果。在渠道方面，针对分销商、代理商、经销商的不同定位，也希望渠道能够按照联想的发展思路开展工作。
同时，通过几年的行业开拓工作，小分队及大区均积累了很多的经验和教训，希望将这些内容进行归纳整理，使我们的行业开拓工作更加条理化，同时使我们的渠道也对联想的行业开拓工作有一个更深的认识，对新加入联想的业务人员也可以起到更好的指导作用。
再次感谢大家参加此次的培训！
2024年2月10日发(作者：念云露)
大客户市场营销
撰稿：王俊峰、丁乐佳 审核：陈泉、任增强 审批：田海沙
日期： 日期： 日期：
商用市场本部
课程设计表
课程名称
课程目标
大客户市场营销
针对几年来大客户市场情况进行介绍，与合作伙伴共同探讨大客户的开拓和维护方式，对合作伙伴在地方市场的开拓起到一定的帮助。同时使大家在此过程中增加对联想大客户工作规划、策略、思路等方面的内容的了解及支持。
讲师
授课方式（讲授、研讨、演练等）
讲授、演练、团队活动、反馈等形式
课时分配（共 学时）
理论讲授： 分钟
对学员的要求
对讲师的要求
对场地特殊要求
所需教具
典型案例
视听材料
参考书目
演练： 分钟 点评： 分钟 研讨： 分钟 其它： 分钟
积极参与练习、讨论及演练
善于引导，积极解决代理提出的问题
每组准备几张幅面的白纸及笔，用于分组讨论汇总汇报
无
大客户开拓典型案例
无
年中国计算机市场与产业报告
学员常见问题及解答 学员常提出的问题及解答标准，做为附件附在教案后
试题及标准答案 见附件
页数
图片说明
课程题目
课程介绍
讲解词
各位上午好！我是联想电脑公司***，很高兴与大家见面并就大客户市场方面的问题进行讨论。
今天我们的讨论分为五个部分，包括大客户市场概论，大客户的开拓，大客户的维护，大客户市场营销及联想大客户工作平台。在课程的进行中，我们将穿插进行一些专题讨论，请大家积极参与。
在课程开始之前，我们先做一个分组，每一个组成立一个公司，公司要有董事长兼总经理，董事，大客户经理，渠道（零售）经理，技服经理，市场经理（宣传）。（可以兼职，但是不宜超过项职务）每人须承担各自的职责。
给大家五分钟的时间讨论公司名称以及各自的职责分工。并公开亮相（每公司分钟）。
讨论及亮相（每组分钟）
大客户工作概 好，各位的公司都已经成立了，下面我们开始本课程的介绍。首先谈谈大客户市场情况
论
市场分布情况 本图是根据调查公司对年我国计算机市场分布状况的调查结果。根据调查，年中国计算机商用市场销售收入近亿人民币，其中可以看出，大型企业、政府所占的比例很高，这也是潜在大客户的市场。（将的报告发给大家）
市场增长潜力 此为几个重点行业的市场增长情况，具体内容可以参考的市场调查
大客户市场开在介绍了大客户市场的情况之后，希望大家对我们所面对的市场前景有一定的了解。然后我们再拓 来介绍如何进行开拓。
大客户开拓的 让我们先看一看图中的流程。我们可以看到大客户的开拓包括：分析市场，制定规划，开拓用户，工作流程图 赢得用户四个阶段。大客户的开拓的工作也就是解决如何寻求与用户的契合点，即寻找需求并根据它制定计划，然后就是对用户进行拜访和沟通，得到用户的认可，获得市场。下面对这几个方面一步一步的详细分析。
分析市场，寻找首先是分析目标市场，需找目标客户。《孙子兵法》里提到：知己知彼，百战不殆。在市场开拓时用户 我们一定要注意内部和外部的双重分析。这里我们要重点介绍九元分析法和五元分析法。
外部环境分析所谓“九元分析法”就是我们在做外部环境分析时，需要注意的九个因素：市场容量（是否有量），（九元分析法） 组织结构，关键人物，项目计划（项目规划和发展前景），资金来源（拨款，自筹，捐赠），采购方式（散单，批量采购，政府招标），应用特点（操作系统，应用平台），竞争对手，服务要求等。
内部环境分析所谓“五元分析法”就是我们在做内部环境分析时，需要注意的五个因素：人（有没有合适的人（五元分析法） 来承担），财（资金是否宽余，可以应付欠款）物（车，良好的办公环境）组织架构（关键部门，决策流程），品牌资源（经营产品的品牌，本公司的品牌）等。
讨论题： 刚才我们讲到了市场的分析。在对市场有了一定的了解后，我们必须尽快的确定我们要开拓的大
大客户的选择
客户是那一个。
下面请大家做一个练习：按照我们的预先分组，每组列出你们认为的选择适合本公司的大客户的条件有哪些；
做法：每组先分头讨论，后集体选择，最后推荐一人将结果向大家介绍
用时分钟。（其中分组讨论分钟，然后每组介绍各分钟，需分钟，共分钟）
（最后由讲师进行综合，得出结论）
确定行业及大客户的概念的目的在于使我们在选择工作目标时，可以明确哪些需要直接攻关，哪些需要寻找关联客户进行攻关。
同时我们选择目标客户时还要注意这些大客户本身的特点。首先他必需对你所销售的产品有中、近期的需要，否则对于两年以后或更长时间才会购买你的产品的大客户需要采取其他的方式。
其次此类客户要具备一定的采购数量及支付能力。比如有些用户比较倾向于分期付款，但是资金占压严重，无疑不是我们考虑的对象。
第三，在时间和空间上具备使用条件（在本公司的势力范围内）；
第四，对服务的要求适合完成。否则过于苛刻的条件将会影响到公司的运转。
第五，潜在的竞争对手是否难以对付，不可战胜。（对手太强大，，我们难以匹敌）
大客户市场开明确目标之后就到了规划的时候了。这里需要强调一下，在过去我们做大客户时，往往是逮着一拓的规划 个做一个，很少能够清醒的考虑规划的问题。带来的问题就是盲目的发展，投入，最后被市场牵着跑。而这是我们所不愿意见到的现象。
规划实际就好比联想管理三要素之首：定战略。
规划的要素（）。
规划的基本格下面我就以联想电脑公司的规划模版说一下规划的基本格式
式 规划的基本格式应当包括：公司宗旨，部门职责，中长期的目标，对现状的分析（市场，客户，优势，劣势等），机遇与挑战，工作策略（整体分项）以及下一步的工作计划推进计划表。
大客户的前期以上介绍了大客户的寻找和规划，下面介绍一下如何进入及攻关。
开拓 大家对于开拓的技巧都应该很熟练了，这里我将向大家介绍几个关键点：
想尽一切办法获取用户业务的了解（控制谈话范围，适当的发问，认真的倾听）；我们有时候会遇到比较健谈的客户，适当的转回我们的话题很重要。当客户不想回答时，可以似的哪个发问，诱导用户发言，同时对于用户的介绍要认真倾听，随时发现问题。
发现客户的需求及关注的要点（要什么，关注什么，担心什么）尤其是发现客户关心和担心的问题，对症下药，效果将会很明显。
找出本公司能够提供的支持（经济（金钱利益），政治（升职，扩大自己影响力），关系，产品）
讨论题： 刚才我们讲到了发现客户的需求问题和关注要点。
大客户最关心下面请大家做一个练习：按照我们的预先分组，每组列出你们认为的选择适合本公司的大客户的什么问题 条件有哪些；
做法：每组先分头讨论，后集体选择，最后推荐一人将结果向大家介绍
用时分钟。（其中分组讨论分钟，然后每组介绍各分钟，需分钟，共分钟）
（此讨论题可以根据课程时间进行加减）
大客户除了关心产品的品质，价格，服务之外，其实最关心的是他的利益（经济上，政治上）和获得尊重的权利。就象前不久元庆提出的：就是要把我们的客户伺候好一样。我们也要把真诚的对待我们的客户作为我们的行为准则。
大客户的后期合作是我们追求的目标，也是前面艰苦卓绝的斗争得来的胜利果实。大客户的合作阶段：在这个合作 阶段，与用户保持紧密的联系，及时提供新产品、公司发展新的信息，在恰当时机组织联谊活动，就用户感兴趣的技术问题举办专题研讨会。
就合作而言，信任是合作的基础，第一次合作实质上是信任的预支；但是做下大客户并不代表着我们单方面的获益。双赢，乃至多赢的战略才是最佳的选择。
大客户的维护 大客户的开拓阶段讨论完了，下面继续介绍维护阶段的工作
成交只是销售的一半，与客户建立长期的合作关系是维护阶段的首要任务。适时地对用户的支持表示感谢，尽可能满足用户提出的服务、技术支持等方面要求。在这个阶段，服务成为重中之重。
大客户维护流这个阶段的工作有：及时提供新产品、公司发展新的信息，在恰当时机组织联谊活动，适时地对程 用户的支持表示感谢，就用户感兴趣的技术问题举办专题研讨会。同时，对人事变动及政策调整也应保持敏感的嗅觉。
本图的四个流程实际就是大客户维护的四个要素。
大客户维护四下面我们看到的是大客户维护的四个要素
要素 的服务（软件上门，维修备机，小时上门）也就是超过客户需求的服务。
基层的信息反馈（问题解决在应用端）问题不要搞到上层都知道了才去做，就为时已晚了。
定期的沟通和交流（大型小型的，针对全体和关键人物的交流活动）
高层关系的开发（关系往上走）
大客户市场营上面介绍了大客户的工作方法，但仅仅是面对单个或若干个大客户而言的。距离我们讨论的大客销 户市场还有一些不同。
营销内容 下面通过两部分的内容介绍，使各位了解一下大客户市场营销的内容
市场营销的定大客户市场营销就是针对大客户市场,利用现代营销手段,整合各种资源，旨在满足客户需求，实现义 企业预期目标的商务活动过程。
目标 我们的目标有三个：从直销转向行销，
从做定单转向做市场，
从做小客户转向做大客户。
大客户市场营 下面我将按照关系，信息，市场推广三个方面来介绍大客户市场营销策略。
销的三个策略
关系策略 举一个例子，钓鱼和下网捞鱼，目标是鱼，但是多了一个网，就有了大鱼小鱼一大堆。所以说：临渊慕鱼，不如退而结网。今天的工作就是明天的定单。大客户关系网就是要帮助我们实现多捕鱼的目的。
谈到建设大客户关系网的技巧，新三陪和现代五项大家都很熟悉了，但是最原始的手段也往往是最有效的。充分利用电话和邮件（包括电子邮件）加强和大客户的联络，建立各种新的关系是十分有效的。
同时重视大客户内民间协会的作用，利用协会的力量是十分必要的。尤其是对待那些喜欢扎堆的用户尤其如此。
信息策略 当今社会是信息的时代，信息的对称与不对称往往决定企业的命运。因此重视信息应该是必须的。基于信息时代的来临，对于英特网技术的应用是进行信息快速反馈的先决条件。
信息的搜集途径很多 ，如：展览会，行业内部会议，报刊，媒体，业内同行。
收集到的信息应该进行区分。有序的信息才是有效的，因此还必须重视信息的分析，归类，要着力建立大客户的信息档案，及时反馈大客户内部信息。
大客户市场推我们开拓大客户市场不仅仅要会做，还要会说，会宣传。
广策略 可以采取的形式有：展览会，行业工作会议，产品推广会，新技术发布会，用户联谊，电脑日。
年我们提出了行业运做折扣的概念，目标就是希望通过考核的手段来影响伙伴们的销售方式转变，更多地向市场运做方面来转变。
典型大客户分前面我们讲到了大客户开拓策略问题，下面我们将联想对典型大客户分类介绍给大家：
类 用户型大客户：金融，财税，军队，公安
以用户关系和信息为主，强调做上帝的感觉
渠道型大客户：教育，证券，铁路
以渠道建设和市场推广为主，重视应用解决方案
混合型大客户：邮电，保险。渠道、信息、关系、方案的结合
联想行业工作平台
内容介绍
第五部分介绍一下联想行业工作平台
联想行业工作平台分为四个部分的内容，介绍联想几年来行业工作的实际总结
“组织结构”介绍整个联想行业工作的结构及之间的联系
“工作职责”讲的是各部门之间的分工与合作
“大客户开拓四大策略”介绍联想大客户策略
“大客户工作资源”使大家对能够获得的支持有明确的了解
首先介绍一下联想行业工作的组织结构情况。
组织结构
联想电脑公司在这里再为大家介绍强调联想电脑公司的组织结构，目的是加强各位对联想行业工作在公司内部组织结构 所处的地位和工作流程有一个更深的印象。
这里红色的“商用市场本部”是目前联想电脑行业工作的主管部门，其它几个兰色的部门是与行业工作最紧密的部门。（可根据需要介绍各部门的情况）
商用本部行业这是商用市场本部行业工作体系结构
组织结构图 简单介绍一下商用市场本部的几个处的作用
“渠道管理处”的作用是制定代理发展计划，对代理进行培训等，渠道政策制定，渠道规划，认证及支持；
“产品推广处”的主要职责是负责一个联想产品在其生命周期各个阶段的推广、保持稳定、稳定退出的整个过程策划组织；
“市场推广处”推广联想商用电脑的品牌形象；
“各个大客户处”负责在在本行业中扩大联想影响，规划本行业开拓策略，制定行业政策，进行本行业中央攻关，支持地方行业攻关；
“投标处”处理联想的投标。在投标项目激增，政府采购风起云涌的今天，投标的作用非常明显。大家可以充分的利用投标来拿下一些重要的定单，扩大影响力。
“经营管理处”对本部的运营状况负责，销售统计分析。
各大区行业组 这是各大区行业工作体系结构
织结构图
工作职责 在对联想大客户工作的各级组织结构有所了解的情况下，让我们通过对各部大客户人员的工作职责的描述，了解联想电脑公司的大客户工作目标。
什么是行业 在进行介绍前，我们必须要明确一下：行业和大客户的关系。对于行业和大客户的理解，大家见仁见智，自联想成立以来，就致力于大客户市场的开拓工作，对于行业和大客户的理解也有了不断深
什么是大客户
行业和大客户的不同
行业工作流程图
联想电脑公司年行业工作职责
年行业工作职责（续）
入的认知，下面我将与大家共同分享联想对于两者关系的认知。
行业是一个相对抽象的概念。主要可以认为凡是具有一定的对本系统的业务管理能力，在全国各级城市范围内有一定的网状结构和覆盖能力的全国性机构。如：税务，金融，财政等。
大客户是一个是一个相对具体的概念。针对有一定数量购买潜力的，直接使用的每一个用户。它可以是归某一行业行政管辖范围内的；也可以是某一行业对其只有指导性，而无指令性管理的全国性或地方性用户。如：大鹏证券，联合证券，江苏教育，四川邮电等。
从这张图中，可以更形象的表达这两个概念的区别：行业和大客户是各自的集合，行业由虚线圈来表示，大客户是实线圈。大客户可以是完全隶属于行业的，也可以是与行业有交叉关系，互相影响的不同集合，还有一些大客户是完全不归本行业管辖的，但其采购或使用的设备是用于本行业的。举一个比较形象的例子：证券我们可以称其为一个行业，证监委是行业管理机构，另外券商有各系统管辖，但都是为证券行业服务的，可以认为他们都是证券行业的。但说到某一具体券商，则可以称为大客户。
首先介绍联想电脑公司的大客户工作流程。
大区的大客户处与本部大客户的关系是相互支持、相互协作、互为资源的关系
培养一支行业工作队伍
1、 针对重点行业客户市场特点，制定切实可行的市场开拓规划
2、 了解行业客户市场信息产品的应用特点及需求
3、 与行业客户用户高层建立良好的关系，通过市场推广提高联想品牌在行业客户市场的影响力
4、 制定行业客户市场开拓的代理政策
5、 向代理商提供或组织行业客户开拓所需的相关资源
6、 建立行业客户关系网、信息网、渠道网
7、 不断提高全员素质，培养一支善于开拓、勇于创新的行业客户市场开拓队伍
大区和商用市场本部在行业工作方面各有侧重。大区担负主要的地方行业攻关工作，本部的各大客户处则侧重中央攻关、行业整体规划.商用本部的各大客户处有义务配合大区地方行业工作
大客户开拓三 介绍了联想行业工作的组织结构和工作职责，再来介绍一下联想的大客户开拓的三大策略
大策略
选择重点行业 首先是选择重点开拓行业
及对象原则 目前联想的重点行业有金融、财税、教育、证券、邮电五大行业.按这五在行业的采购者来说，金融、财税、教育的采购都是为了本行业内的直接应用，即采购者和应用者主要都是本行业内人员，行业工作对象为本行业系统人员
而证券行业，无论采购者还是使用者都不是证券行业的行业主管证监季，而是各个券商，因此行
业工作的对象是这些券商
邮电行业具有上述两者都有的特性，行业本身需要直接的计算机系统的支持，其他电信专有设备中也使用计算机做为支持附件。因此行业工作对象即有邮电本行业人员，也有电信设备供应商
行业渠道规划渠道的分工和定位：分销商、代理商、经销商的定位不同
策略 行业政策明确化：价格支持明确目的（支持代理，支持大项目定单，支持搞活动，支持重点代理）价格支持四原则：渠道规划优先，投入获益优先，价格最高优先，地域优先；
行业渠道地区化：区域化授权
价格支持后返价格支持后返制度：支持代理工作，减轻商务负担
制度 紧急调货制度：急用户所急，同时严格市场秩序。
行业运做折扣为了引导代理关注大客户市场工作，采取考核的方式对行业宣传和信息搜集工作做出规定；
制度
大客户工作资 最后我们来看看联想可以为合作伙伴提供哪些行业开拓需要的资源
源
提供支持 商用本部资源：行业协会、市场推广处、大区行业处.
行业协会是以联想用户名义发起的组织，由于其相对来讲商业色彩较弱，比较容易被用户接受。目前行业协会在中央及地方经常组织的活动有联想电脑日.这种活动以电脑应用普及和联想家用机热卖等。
市场推广处配合中央及地方举办较大规模的现场推广活动、在行业内进行有针对性的的宣传工作与大区大客户处和代理的配合。
大区大客户处资源：代理、大区业务代表、市场专员、技服人员、本部各项资源
代理是联想行业工作的最大资源，大区业务代表与大客户人员的密切配合，会使工作更有效和有条理。今年，总部与各大区建立了新的行业工作模式。新的行业规划、政策、制度已经制定并在大区进行实施，目前已经取得了较好的效果。在渠道方面，针对分销商、代理商、经销商的不同定位，也希望渠道能够按照联想的发展思路开展工作。
同时，通过几年的行业开拓工作，小分队及大区均积累了很多的经验和教训，希望将这些内容进行归纳整理，使我们的行业开拓工作更加条理化，同时使我们的渠道也对联想的行业开拓工作有一个更深的认识，对新加入联想的业务人员也可以起到更好的指导作用。
再次感谢大家参加此次的培训！