2024年3月30日发(作者：义方)
中国顾客特征14大关健词
1、实用主义，所以功能化的定位比如说海飞丝能解决头屑问题，霸王能够防脱，佳洁
士能够防蛀，云南白药牙膏能够解决口腔溃疡，牙龈出血，牙龈肿痛，所以中国人的消费
有一种就是很实用，他希望是实用主义的，所以在功能化上你可以去思考。
2、缺乏安全感，防菌，抗菌的东西在中国都比较有市场，比如说舒肤佳是防菌，抗菌
的。比如维生素提高免疫力这些都是提升人们的安全感，所以你看到舒肤佳的广告都是小
孩子出去玩，回来之后家长帮他清洗，然后有一个无菌的，这是安全感，这种东西是比较
容易畅销的，你只有找到了顾客的缝隙才能看到战场，所以要找到缝隙在哪里。
3、怀疑主义，所以在中国会有很多的产品慢慢的推出来是不含防腐剂的，不含什么添
加剂的，我们的教材10页下面，不含防腐剂，不含添加剂，所以这个时候怀疑主义，不
含甲醛酿造的啤酒，这些都是一个好的战场。
4、亲情，比如说送什么送什么，比如说送椰岛鹿龟酒，父亲的补酒，所以他们是华东
保健品市场的第一品牌，因为这个有地域性的，在华东是比较好坏的。
5、面子，以前有一个经典的广告叫做呼机、手机、商务通一个都不能少，这是什么？
面子。比如说电视购物里面什么E人E本，领导要有面子，后来他们推出商务通的领导手
机，叫领导手机这些功能，所以面子是中国人的一个缝隙所在。
6、望子成龙，望子成龙是什么意思呢？就是要光宗耀祖，比如说好记星，妈妈不再担
心我的学习。
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7、量入为出，消费，量入为出的意思就是说有很多人是中国没有完善的社会保障制度，
所以中国人的消费你的价格要设计的比较谨慎一点，稍微讲究一下价格的设计，所以很多
是月光族，他们有他们支出消费的计划，这也是一个特征。
8、消费升级，消费升级吃的更健康，穿得更时尚，家庭装修更有档次，玩得更新潮，
健身、休闲、旅游都是一个趋势。
9、速度，比如说高铁有没有，高铁是不是速度越来越快？是。比如说飞机，比如说一
日游这些都是速度。
10、方便，所以超市就比原来的要多，因为超市比较方便，便利店，快捷英语，比如
说笔记本电脑，比如说更方便的电脑。
11、配套，如果说你不能自己当马，你就先匹马骑上去，比如说电影院里会卖什么东
西？苞米花，矿泉水卖的很快，所以很多东西都是互相联系的，所以你可以搭上什么顺风
车，比如说卖手机配件的就要搭上卖手机的。比如说你是卖表的，卖表可以搭什么，比如
说也许可以思考跟培训搭起来，比如说培训就会有表，或者说叫做学习就会有表。比如说
羊绒衫可不可以跟高档的会员，或者说高档的餐厅，比如说我们要找到一个缝隙作为思考
方向。
12、成本，成本要越来越低，所以低成本的代替品永远会有市场，有人也生产出类似
的防表有没有市场？有市场。
13、情感，情感我们说过了，比如说送礼啊，家庭团聚啊，比如说婚庆啊，有没有人
把产品做出婚庆？也有的。
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14、文化，什么叫文化？比如婚庆也是一种文化，比如说在南方喜欢喝汤，有人喝参
茶，比如说补也是一种文化，中医药也是一种文化，这就是文化。
定位思考问题：
1、未被教育和未被揭示的，举例来讲这个插座安全，安全你知不知道要安全？知道。
知道要安全，但是没有人说，所以公牛插座就变成第一个说出来的，就会变成第一品牌。
比如乐百氏说纯净水要27层净化你知不知道？它第一个被揭示出来的，这个会是一个位
置。啤酒要冒泡泡知道吧，冒泡的啤酒才是好啤酒，这是一个未被揭发的和未被揭示的。
比如说还有什么未被揭示的？有很多都是可以去思考的，就是未被揭示和未被教育的，比
如说有一个啤酒它的啤酒酿造的过程是很干净，很纯的，但是所有人都在纯，但是他后来
提出了一个纯就是要经过多道的酿造和多少啤酒花的挑选和多少道的工序，这就是人们知
道纯，但是不知道什么是纯，他把它重新揭示了，重新揭发出来了，这是一个位置。
2、新发展的，新发展的就包括了还有什么北极星的导航系统之类的这些，比如说含有
什么什么成份，等离子，高清，新发展是一个差异化，是一个位置可以占上去的。
3、未被抢先占领的，比如你现在做定制羊绒衫，但是这个还没有被抢先占领，在大众
的心目当中还没有一个第一品牌，这个时候是一个机会，就是你可以去坐上这个位置，但
是要经过宣传，经过宣传之后就可以坐上这个位置你就成为那个第一。
4、未被发现的需求，未被发现的需求，比如送礼就是一个未被发现的需求被发现出来
了，比如说点读机，学习机这就是一个未被发现的需求，还有就是创可贴，创可贴原来是
做肉色的创可贴，后来他们发现尤其是女生和小孩戴着这个创可贴就觉得太难看了，太难
看他希望上面加一些卡通图片，或者加一些别的颜色，绿色，红色，所以最近还有一家中
3
国企业他说我们开始做艺术化的创可贴和娱乐化的创可贴，那这就是未被发信的需求。
5、未被完全表现和宣传的，比如说不含甲醛酿造的啤酒，未被表现和宣传，不含PDA，
这都是未被完全的表现和宣传的。
在你的行业当中有没有一些是隐在暗处，没有被表现的，没有以上这五种有没有？所
以要想站上那个位置首先要找到那个位置，这五种就是找到这个位置的方式，你们的行业
到底属于这五种当中哪一种？你自己可以对号入座一下，你现在属于哪一种，这5种你是
属于哪一种？比如说你是属于未被抢先占领的请举手，所以很简单你把它的占领就好了。
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2024年3月30日发(作者：义方)
中国顾客特征14大关健词
1、实用主义，所以功能化的定位比如说海飞丝能解决头屑问题，霸王能够防脱，佳洁
士能够防蛀，云南白药牙膏能够解决口腔溃疡，牙龈出血，牙龈肿痛，所以中国人的消费
有一种就是很实用，他希望是实用主义的，所以在功能化上你可以去思考。
2、缺乏安全感，防菌，抗菌的东西在中国都比较有市场，比如说舒肤佳是防菌，抗菌
的。比如维生素提高免疫力这些都是提升人们的安全感，所以你看到舒肤佳的广告都是小
孩子出去玩，回来之后家长帮他清洗，然后有一个无菌的，这是安全感，这种东西是比较
容易畅销的，你只有找到了顾客的缝隙才能看到战场，所以要找到缝隙在哪里。
3、怀疑主义，所以在中国会有很多的产品慢慢的推出来是不含防腐剂的，不含什么添
加剂的，我们的教材10页下面，不含防腐剂，不含添加剂，所以这个时候怀疑主义，不
含甲醛酿造的啤酒，这些都是一个好的战场。
4、亲情，比如说送什么送什么，比如说送椰岛鹿龟酒，父亲的补酒，所以他们是华东
保健品市场的第一品牌，因为这个有地域性的，在华东是比较好坏的。
5、面子，以前有一个经典的广告叫做呼机、手机、商务通一个都不能少，这是什么？
面子。比如说电视购物里面什么E人E本，领导要有面子，后来他们推出商务通的领导手
机，叫领导手机这些功能，所以面子是中国人的一个缝隙所在。
6、望子成龙，望子成龙是什么意思呢？就是要光宗耀祖，比如说好记星，妈妈不再担
心我的学习。
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7、量入为出，消费，量入为出的意思就是说有很多人是中国没有完善的社会保障制度，
所以中国人的消费你的价格要设计的比较谨慎一点，稍微讲究一下价格的设计，所以很多
是月光族，他们有他们支出消费的计划，这也是一个特征。
8、消费升级，消费升级吃的更健康，穿得更时尚，家庭装修更有档次，玩得更新潮，
健身、休闲、旅游都是一个趋势。
9、速度，比如说高铁有没有，高铁是不是速度越来越快？是。比如说飞机，比如说一
日游这些都是速度。
10、方便，所以超市就比原来的要多，因为超市比较方便，便利店，快捷英语，比如
说笔记本电脑，比如说更方便的电脑。
11、配套，如果说你不能自己当马，你就先匹马骑上去，比如说电影院里会卖什么东
西？苞米花，矿泉水卖的很快，所以很多东西都是互相联系的，所以你可以搭上什么顺风
车，比如说卖手机配件的就要搭上卖手机的。比如说你是卖表的，卖表可以搭什么，比如
说也许可以思考跟培训搭起来，比如说培训就会有表，或者说叫做学习就会有表。比如说
羊绒衫可不可以跟高档的会员，或者说高档的餐厅，比如说我们要找到一个缝隙作为思考
方向。
12、成本，成本要越来越低，所以低成本的代替品永远会有市场，有人也生产出类似
的防表有没有市场？有市场。
13、情感，情感我们说过了，比如说送礼啊，家庭团聚啊，比如说婚庆啊，有没有人
把产品做出婚庆？也有的。
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14、文化，什么叫文化？比如婚庆也是一种文化，比如说在南方喜欢喝汤，有人喝参
茶，比如说补也是一种文化，中医药也是一种文化，这就是文化。
定位思考问题：
1、未被教育和未被揭示的，举例来讲这个插座安全，安全你知不知道要安全？知道。
知道要安全，但是没有人说，所以公牛插座就变成第一个说出来的，就会变成第一品牌。
比如乐百氏说纯净水要27层净化你知不知道？它第一个被揭示出来的，这个会是一个位
置。啤酒要冒泡泡知道吧，冒泡的啤酒才是好啤酒，这是一个未被揭发的和未被揭示的。
比如说还有什么未被揭示的？有很多都是可以去思考的，就是未被揭示和未被教育的，比
如说有一个啤酒它的啤酒酿造的过程是很干净，很纯的，但是所有人都在纯，但是他后来
提出了一个纯就是要经过多道的酿造和多少啤酒花的挑选和多少道的工序，这就是人们知
道纯，但是不知道什么是纯，他把它重新揭示了，重新揭发出来了，这是一个位置。
2、新发展的，新发展的就包括了还有什么北极星的导航系统之类的这些，比如说含有
什么什么成份，等离子，高清，新发展是一个差异化，是一个位置可以占上去的。
3、未被抢先占领的，比如你现在做定制羊绒衫，但是这个还没有被抢先占领，在大众
的心目当中还没有一个第一品牌，这个时候是一个机会，就是你可以去坐上这个位置，但
是要经过宣传，经过宣传之后就可以坐上这个位置你就成为那个第一。
4、未被发现的需求，未被发现的需求，比如送礼就是一个未被发现的需求被发现出来
了，比如说点读机，学习机这就是一个未被发现的需求，还有就是创可贴，创可贴原来是
做肉色的创可贴，后来他们发现尤其是女生和小孩戴着这个创可贴就觉得太难看了，太难
看他希望上面加一些卡通图片，或者加一些别的颜色，绿色，红色，所以最近还有一家中
3
国企业他说我们开始做艺术化的创可贴和娱乐化的创可贴，那这就是未被发信的需求。
5、未被完全表现和宣传的，比如说不含甲醛酿造的啤酒，未被表现和宣传，不含PDA，
这都是未被完全的表现和宣传的。
在你的行业当中有没有一些是隐在暗处，没有被表现的，没有以上这五种有没有？所
以要想站上那个位置首先要找到那个位置，这五种就是找到这个位置的方式，你们的行业
到底属于这五种当中哪一种？你自己可以对号入座一下，你现在属于哪一种，这5种你是
属于哪一种？比如说你是属于未被抢先占领的请举手，所以很简单你把它的占领就好了。
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