2024年4月24日发(作者：是晴曦)
1996年联想昭阳上市，所面临的市场环境较为复杂：①不利方面，联想集
团在台式机领域已然能够在国内市场扮演引导者的角色，但是短期渗透到笔记
本行业面临着巨大的困难1996年以前中国市场上已有众多的笔记本电脑品牌，
这些品牌的产品也能够满足消费者的需求，这一阶段国内笔记本市场被国外的
东芝、IBM、DELL等知名品牌所占有，消费者对于笔记本品牌的认识十分有限，
接受一个全新的品牌必然存在困难。②有利方面，世界范围内笔记本在整个PC
市场的占有率相对较低，存在着巨大的发展空间，联想昭阳则更是因为其中国
国内首个笔记本自主品牌的有利身份而更加容易借助消费者的民族情怀和政府
部门的采购偏向来开拓并占有此项市场，加之联想集团在台式PC机方面的显著
业绩和良好声誉，联想昭阳能够依托联想的品牌优势较为容易的被消费者所熟
悉和信任，另外，联想昭阳拥有联想集团所具有的强大的销售网络体系、资金
运作体系和保障维修体系，奠定了笔记本低成本制作销售的基础，再由于起步
阶段市场份额小等缘故不被强大竞争对手所重视，容易赢得发展空间。整体上
1996年联想昭阳所面临的市场环境十分有利于其开拓并占有市场。
1999年末，联想昭阳经过短暂的发展已经取得了骄人的战绩，此时联想昭
阳的巨大发展引起了其他竞争品牌的重视，市场竞争日趋激烈，而笔记本配件
价格波动影响加剧，此时联想昭阳虽迎来其销量的高峰，但也同时迎来了其发
展阻力的一个高峰。可见1999年末联想昭阳所面临的市场环境较为严峻，需调
整战略保持自身竞争力。
联想昭阳产品定位比较明确，以名族品牌作为出发点，针对国人心理提出
价格与质量良好结合的产品理念，不但要用得起，好要用得好。联想昭阳努力
追求国际先进技术，研发个性实用的特色功能，紧扣“便携”这一笔记本基本
特点，采用新技术在不断提升质量的同时使其轻薄化。联想昭阳还将消费人群
的购买需求进行分类，制定不同的研发计划，推出不同价位不同配置的产品，
以满足多种消费者各异的价格承受能力和产品性能需求程度。另外，在保修服
务方面，联想昭阳从消费者的心理出发，积极拓展产品保修范围，覆盖保修网
点，很好的保护和激发了消费者的再消费心理。
在市场竞争日益激烈，市场需求急速扩张，而在同等性能下产品质量日趋
接近的情况下产品的价格成为决战市场的关键因素，联想昭阳此时通过大量市
场调查，了解消费者心理，匹配中高低端笔记本电脑各自占有的市场份额而制
定相应产量，采用不同的定价方法（高端产品的市场价值认可定价、终端主流
产品的成本加成定价、低端产品的渗透定价、订单需求差别定价、消费心理定
价策略、分销商折扣定价策略）针对性地制定价格，不同程度地降低昭阳各类
产品的市场价格，并以低价迅速占有市场，扩大分销网络。
联想昭阳的销售网络短而窄，分为两路。一是选择稳定性、规模、信誉、
经验和管理水品良好的批发商进行分销，再由批发商分销给二级零售商，最终
销往用户，此过程中二级零售商负责用户的维修服务，还需收集并向上提供准
确的市场信息；二是选择经验、信誉、规模和稳定性良好的一级零售商进行分
销，由一级零售商销往用户。这种短而窄的销售模式有利于加快物流和资金流
的速度，提高竞争力。在销售过程中，联想也通过给予信誉金、销售台阶、市
场合作基金、市场推广基金、行业推广奖励、现金折扣、价格保护等奖励以及
提供定期技术支持等措施激励了分销渠道的积极性。
联想昭阳的促销紧紧围绕着“国有精品”这一特色而展开，采用多种促销
方式相结合的方法实施产品的推广。广告策略上，通过极具中国特色的广告形
象引起消费者的感情共鸣，选择潜在用户较多接触的不同广告载体，拓宽广告
波及范围，突出产品特色和定位，极力加深用户印象。营业推广策略上，通过
参与计算机类产品展销会为潜在用户展示新产品和新技术，通过策划大型新产
品发布会推广新产品，开展小型有奖销售，针对行业用户召开产品推介会等等。
公关策略上通常是通过召开新闻发布会、人物专访等形式宣传企业，树立良好
企业形象，营造良好公众舆论，加大媒体曝光率，增加企业和产品的亲和力。
纵观联想昭阳笔记本电脑短期内的迅猛发展，我们不难发现其营销战略的
特色。首先昭阳细致分析了所面临的市场环境，并结合市场现状对消费人群进
行细分，针对不同的消费群体推出了各具特色的具有强针对性的产品；其次昭
阳通过适当的定价策略提高市场占有率，选择符合企业特点和利益的分销策略
进行产品销售；最后昭阳针对潜在用户的特点，结合产品定位，选择不同的促
销手段增加销量。这些环节都是促成联想赢得巨大发展的关键因素，联想昭阳
很好地将自身特色和企业所处的市场环境结合在了一起，并通过不断地进行策
略的动态调整来规范企业运行，使其产品适应不断变化的市场需求，保持竞争
力。
随着笔记本电脑价格下滑和性能的提高, 用户越来越多地使用笔记本电脑,
使得笔记本电脑的销量迅速增长。如何抓住机遇，保持竞争力就成了联想昭阳
发展的关键。我认为应该从以下几个方面入手：
①控制生产成本：在全球笔记本市场都出现产品高度同质的情况下, 价格
就成为市场竞争的有力武器。然而低价格是以低成本保证的, 要想对外打低价
格的牌, 就必须对内控制住成本。各厂商必须加强内部管理, 提高运转效率,
保证自己在同等档次的产品生产上有成本优势。本地化的策略从成本上节约更
多资金, 在人力资源管理上发挥更多人才的效用, 把从中节约出来的成本大力
放在产品研发上, 为夺取更大的市场份额打下基础。
② 把握差异化战略, 打造特色产品，中国地域广大、人口众多, 社会发展
生产力水平相对不平衡, 所以应该针对不同群体的消费者制定不同的市场战略,
在中小城镇主推以价格见长的低价机, 在大中城市主推以性能见长的高端机、
特色机从市场战略来说, 详细的市场划分能为厂商占据更大的市场份额带来直
接的影响, 详细的市场划分也是厂商对于未来发展战略的重要环节。
③ 树立品牌形象,在笔记本电脑市场上, 先进的技术是优秀品质的最重要
保障。服务是国产品牌有待加强的一个方面，国产品牌在对本土用户的习惯和
喜好方面有着更为细致的体会。国产笔记本电脑厂商应该广泛设立服务网点、
配备专门的维修服务人员, 以尽量高的效率解决费者的使用问题, 在消费者心
中树立起自己的品牌形象。市场营销并不是产品的战争, 而是观念的战争。拥
有高品质、差异化的产品固然重要, 但是更需要成功的市场推广与品牌塑造。
竞争在继续，联想昭阳在探索发展的道路上必将勇往直前。
2024年4月24日发(作者：是晴曦)
1996年联想昭阳上市，所面临的市场环境较为复杂：①不利方面，联想集
团在台式机领域已然能够在国内市场扮演引导者的角色，但是短期渗透到笔记
本行业面临着巨大的困难1996年以前中国市场上已有众多的笔记本电脑品牌，
这些品牌的产品也能够满足消费者的需求，这一阶段国内笔记本市场被国外的
东芝、IBM、DELL等知名品牌所占有，消费者对于笔记本品牌的认识十分有限，
接受一个全新的品牌必然存在困难。②有利方面，世界范围内笔记本在整个PC
市场的占有率相对较低，存在着巨大的发展空间，联想昭阳则更是因为其中国
国内首个笔记本自主品牌的有利身份而更加容易借助消费者的民族情怀和政府
部门的采购偏向来开拓并占有此项市场，加之联想集团在台式PC机方面的显著
业绩和良好声誉，联想昭阳能够依托联想的品牌优势较为容易的被消费者所熟
悉和信任，另外，联想昭阳拥有联想集团所具有的强大的销售网络体系、资金
运作体系和保障维修体系，奠定了笔记本低成本制作销售的基础，再由于起步
阶段市场份额小等缘故不被强大竞争对手所重视，容易赢得发展空间。整体上
1996年联想昭阳所面临的市场环境十分有利于其开拓并占有市场。
1999年末，联想昭阳经过短暂的发展已经取得了骄人的战绩，此时联想昭
阳的巨大发展引起了其他竞争品牌的重视，市场竞争日趋激烈，而笔记本配件
价格波动影响加剧，此时联想昭阳虽迎来其销量的高峰，但也同时迎来了其发
展阻力的一个高峰。可见1999年末联想昭阳所面临的市场环境较为严峻，需调
整战略保持自身竞争力。
联想昭阳产品定位比较明确，以名族品牌作为出发点，针对国人心理提出
价格与质量良好结合的产品理念，不但要用得起，好要用得好。联想昭阳努力
追求国际先进技术，研发个性实用的特色功能，紧扣“便携”这一笔记本基本
特点，采用新技术在不断提升质量的同时使其轻薄化。联想昭阳还将消费人群
的购买需求进行分类，制定不同的研发计划，推出不同价位不同配置的产品，
以满足多种消费者各异的价格承受能力和产品性能需求程度。另外，在保修服
务方面，联想昭阳从消费者的心理出发，积极拓展产品保修范围，覆盖保修网
点，很好的保护和激发了消费者的再消费心理。
在市场竞争日益激烈，市场需求急速扩张，而在同等性能下产品质量日趋
接近的情况下产品的价格成为决战市场的关键因素，联想昭阳此时通过大量市
场调查，了解消费者心理，匹配中高低端笔记本电脑各自占有的市场份额而制
定相应产量，采用不同的定价方法（高端产品的市场价值认可定价、终端主流
产品的成本加成定价、低端产品的渗透定价、订单需求差别定价、消费心理定
价策略、分销商折扣定价策略）针对性地制定价格，不同程度地降低昭阳各类
产品的市场价格，并以低价迅速占有市场，扩大分销网络。
联想昭阳的销售网络短而窄，分为两路。一是选择稳定性、规模、信誉、
经验和管理水品良好的批发商进行分销，再由批发商分销给二级零售商，最终
销往用户，此过程中二级零售商负责用户的维修服务，还需收集并向上提供准
确的市场信息；二是选择经验、信誉、规模和稳定性良好的一级零售商进行分
销，由一级零售商销往用户。这种短而窄的销售模式有利于加快物流和资金流
的速度，提高竞争力。在销售过程中，联想也通过给予信誉金、销售台阶、市
场合作基金、市场推广基金、行业推广奖励、现金折扣、价格保护等奖励以及
提供定期技术支持等措施激励了分销渠道的积极性。
联想昭阳的促销紧紧围绕着“国有精品”这一特色而展开，采用多种促销
方式相结合的方法实施产品的推广。广告策略上，通过极具中国特色的广告形
象引起消费者的感情共鸣，选择潜在用户较多接触的不同广告载体，拓宽广告
波及范围，突出产品特色和定位，极力加深用户印象。营业推广策略上，通过
参与计算机类产品展销会为潜在用户展示新产品和新技术，通过策划大型新产
品发布会推广新产品，开展小型有奖销售，针对行业用户召开产品推介会等等。
公关策略上通常是通过召开新闻发布会、人物专访等形式宣传企业，树立良好
企业形象，营造良好公众舆论，加大媒体曝光率，增加企业和产品的亲和力。
纵观联想昭阳笔记本电脑短期内的迅猛发展，我们不难发现其营销战略的
特色。首先昭阳细致分析了所面临的市场环境，并结合市场现状对消费人群进
行细分，针对不同的消费群体推出了各具特色的具有强针对性的产品；其次昭
阳通过适当的定价策略提高市场占有率，选择符合企业特点和利益的分销策略
进行产品销售；最后昭阳针对潜在用户的特点，结合产品定位，选择不同的促
销手段增加销量。这些环节都是促成联想赢得巨大发展的关键因素，联想昭阳
很好地将自身特色和企业所处的市场环境结合在了一起，并通过不断地进行策
略的动态调整来规范企业运行，使其产品适应不断变化的市场需求，保持竞争
力。
随着笔记本电脑价格下滑和性能的提高, 用户越来越多地使用笔记本电脑,
使得笔记本电脑的销量迅速增长。如何抓住机遇，保持竞争力就成了联想昭阳
发展的关键。我认为应该从以下几个方面入手：
①控制生产成本：在全球笔记本市场都出现产品高度同质的情况下, 价格
就成为市场竞争的有力武器。然而低价格是以低成本保证的, 要想对外打低价
格的牌, 就必须对内控制住成本。各厂商必须加强内部管理, 提高运转效率,
保证自己在同等档次的产品生产上有成本优势。本地化的策略从成本上节约更
多资金, 在人力资源管理上发挥更多人才的效用, 把从中节约出来的成本大力
放在产品研发上, 为夺取更大的市场份额打下基础。
② 把握差异化战略, 打造特色产品，中国地域广大、人口众多, 社会发展
生产力水平相对不平衡, 所以应该针对不同群体的消费者制定不同的市场战略,
在中小城镇主推以价格见长的低价机, 在大中城市主推以性能见长的高端机、
特色机从市场战略来说, 详细的市场划分能为厂商占据更大的市场份额带来直
接的影响, 详细的市场划分也是厂商对于未来发展战略的重要环节。
③ 树立品牌形象,在笔记本电脑市场上, 先进的技术是优秀品质的最重要
保障。服务是国产品牌有待加强的一个方面，国产品牌在对本土用户的习惯和
喜好方面有着更为细致的体会。国产笔记本电脑厂商应该广泛设立服务网点、
配备专门的维修服务人员, 以尽量高的效率解决费者的使用问题, 在消费者心
中树立起自己的品牌形象。市场营销并不是产品的战争, 而是观念的战争。拥
有高品质、差异化的产品固然重要, 但是更需要成功的市场推广与品牌塑造。
竞争在继续，联想昭阳在探索发展的道路上必将勇往直前。