2024年4月30日发(作者：习海之)
小夜灯的4P营销策略
1. 以产品为核心的营销策略模式
4P的第一个P是产品，品牌的定位的核心落地载体是产品，产品是品牌定位消费者最
直接、最直观的体验对象，产品策略首先是产品结构，也就是如何设计品牌的产品业务组
合，这个业务组合至少要做到以下三个有利于：
（1）最能强化及传达品牌定位的（与品牌定位不符合的需要砍掉）
（2）对消费者具有强大购买理由的
（3）最容易相对于竞争对手取得优势的。
符合以上三条的产品就应该保留下来，加入到业务组合中，不符合以上三条的产品就
应该剔除，把有限的资源投入到最能够凸显品牌定位及积累品牌资产的产品上；投入到最
能够在市场上攻城略地，赢得消费者的产品上；投入到最能够建立及积累自身优势的产品
线。
以产品为核心进行营销策略组合，要能满足市场需求变化。这种营销模式的特点就是
要求产品更新速度快、销售渠道响应速度快，新产品推出后，旧产品立即跟进降价。此类
企业营销费用大多用于新产品推广，而不是渠道和包装等。
以产品为核心的营销模式，最能让大众感同身受的产品莫过于智能手机，智能手机各
品牌间竞争激烈，产品更新速度更是令人瞠目结舌。大多数人都能体会到，今天刚买了一
部新款手机，也许在下个月，就会有别的新款手机推出了。近两年，以产品为核心的竞争
模式中，最引人注目的当属小米手机的“饥饿营销”。小米手机借助互联网的传播速度和爆
发力，迅速建立起自己的品牌。
2. 以价格为核心的营销策略模式
4P的第二P是定价策略，价格问题也是个核心的运营配称落地问题。价格不光是对消
费者核心购买驱动的研究，还有品牌价值的塑造，和营销体系的整体利益链条设计。
与产品配称策略相同，价格配称策略也是要品牌定位一脉相承，价格能促进消费者购
买决策，并且从长远而言在竞争中取得竞争优势。
价格是品牌利润结构的顶层设计，因为价格设计决定利益分配，决定了有决定有多少
利益可以分配，以及如何分配。
价格定位是营销最重要的核心之一，影响价格最大的因素第一是你想卖多少钱，第二
是你选择哪些渠道商以及如何和他们分配这些钱，第三是你如何让消费者同意你的产品值
这么多钱。
对“价格战”这三个字，大家都不陌生，价格战实际上就是以价格为核心的营销策略
组合，产品、渠道和营销策略都以价格战为核心。价格战最明显的一个特点就是降价，企
业在产品降价的背后，都隐藏了哪些策略呢？
例如，××空调过去卖4290元一台，现在卖2790元一台，还附送许多礼品或服务。
这种情况，就是非常明显的价格战，价格战的另一个特点就是降价幅度非常大，而且会根
据竞争对手的策略调整。实际上，用来打价格战的新产品在技术上差异不大，多数都是将
产品功能重新组合，从而人为制造差异化，目的就是配合企业的价格战。而且，产品广告
也是围绕价格为中心展开，价格战也是典型的以价格为核心的竞争模式。
3. 以渠道为核心的营销策略模式
根本而言，品牌销售包含两大件事情：
（1）品牌拉动- 让消费者向我们买
（2）渠道推动– 渠道推给消费者
品牌的作用是让“产品好卖”，渠道的作用是“把产品卖好”，一推一拉间形成的营销
闭环。
过去企业营销往往是“渠道为王”，随着“互联网+”时代的到来，传统营销渠道受到
强有力的冲击，线上渠道与线下渠道有机融合成为未来营销渠道的发展趋势。
围绕以渠道为核心展开的营销策略组合，最典型的是深度营销，简单地说，就是集中
优势兵力，打那些散兵游勇。目前，我国市场既有传统渠道，又有互联网渠道，多渠道混
杂并存。在这种复杂情况下，只有使渠道协同作用才能取得优势。
采用以渠道为核心的营销模式，主要有以下几点要求：（1）需要对营销本土化有非常
深刻的理解。（2）需要对渠道结构、消费者特性深刻了解。（3）需要较强的组织管理能力，
有清晰的战略。（4）需要有快速研、产、销一体化响应能力。
产品要凭借渠道取胜，营销组织重心就要放低，遵循就近及对等原则，也就是谁代表
市场谁拥有权力，谁配置资源谁承担责任。由于市场形势瞬息万变，因而还要有一支拥有
洞察力和执行力的团队。
例如，在应用以渠道为核心的竞争模式里，最典型的莫过于娃哈哈品牌，娃哈哈在与
可口可乐长期竞争和较量的过程中，就是凭借其优秀的渠道营销，才做成了国内优秀品牌。
4. 以促销为核心的营销策略模式
促销的本质是让产品好卖。
促销组合：
人员推销、广告、营业推广、公共关系。
像保健品、药品、化妆品等产品，一般都采用这种营销策略。例如，安利采用的就是
这种围绕市场推广为核心展开的产品营销策略组合，最明显的特点就是广告不多，渠道也
看不见。
2024年4月30日发(作者：习海之)
小夜灯的4P营销策略
1. 以产品为核心的营销策略模式
4P的第一个P是产品，品牌的定位的核心落地载体是产品，产品是品牌定位消费者最
直接、最直观的体验对象，产品策略首先是产品结构，也就是如何设计品牌的产品业务组
合，这个业务组合至少要做到以下三个有利于：
（1）最能强化及传达品牌定位的（与品牌定位不符合的需要砍掉）
（2）对消费者具有强大购买理由的
（3）最容易相对于竞争对手取得优势的。
符合以上三条的产品就应该保留下来，加入到业务组合中，不符合以上三条的产品就
应该剔除，把有限的资源投入到最能够凸显品牌定位及积累品牌资产的产品上；投入到最
能够在市场上攻城略地，赢得消费者的产品上；投入到最能够建立及积累自身优势的产品
线。
以产品为核心进行营销策略组合，要能满足市场需求变化。这种营销模式的特点就是
要求产品更新速度快、销售渠道响应速度快，新产品推出后，旧产品立即跟进降价。此类
企业营销费用大多用于新产品推广，而不是渠道和包装等。
以产品为核心的营销模式，最能让大众感同身受的产品莫过于智能手机，智能手机各
品牌间竞争激烈，产品更新速度更是令人瞠目结舌。大多数人都能体会到，今天刚买了一
部新款手机，也许在下个月，就会有别的新款手机推出了。近两年，以产品为核心的竞争
模式中，最引人注目的当属小米手机的“饥饿营销”。小米手机借助互联网的传播速度和爆
发力，迅速建立起自己的品牌。
2. 以价格为核心的营销策略模式
4P的第二P是定价策略，价格问题也是个核心的运营配称落地问题。价格不光是对消
费者核心购买驱动的研究，还有品牌价值的塑造，和营销体系的整体利益链条设计。
与产品配称策略相同，价格配称策略也是要品牌定位一脉相承，价格能促进消费者购
买决策，并且从长远而言在竞争中取得竞争优势。
价格是品牌利润结构的顶层设计，因为价格设计决定利益分配，决定了有决定有多少
利益可以分配，以及如何分配。
价格定位是营销最重要的核心之一，影响价格最大的因素第一是你想卖多少钱，第二
是你选择哪些渠道商以及如何和他们分配这些钱，第三是你如何让消费者同意你的产品值
这么多钱。
对“价格战”这三个字，大家都不陌生，价格战实际上就是以价格为核心的营销策略
组合，产品、渠道和营销策略都以价格战为核心。价格战最明显的一个特点就是降价，企
业在产品降价的背后，都隐藏了哪些策略呢？
例如，××空调过去卖4290元一台，现在卖2790元一台，还附送许多礼品或服务。
这种情况，就是非常明显的价格战，价格战的另一个特点就是降价幅度非常大，而且会根
据竞争对手的策略调整。实际上，用来打价格战的新产品在技术上差异不大，多数都是将
产品功能重新组合，从而人为制造差异化，目的就是配合企业的价格战。而且，产品广告
也是围绕价格为中心展开，价格战也是典型的以价格为核心的竞争模式。
3. 以渠道为核心的营销策略模式
根本而言，品牌销售包含两大件事情：
（1）品牌拉动- 让消费者向我们买
（2）渠道推动– 渠道推给消费者
品牌的作用是让“产品好卖”，渠道的作用是“把产品卖好”，一推一拉间形成的营销
闭环。
过去企业营销往往是“渠道为王”，随着“互联网+”时代的到来，传统营销渠道受到
强有力的冲击，线上渠道与线下渠道有机融合成为未来营销渠道的发展趋势。
围绕以渠道为核心展开的营销策略组合，最典型的是深度营销，简单地说，就是集中
优势兵力，打那些散兵游勇。目前，我国市场既有传统渠道，又有互联网渠道，多渠道混
杂并存。在这种复杂情况下，只有使渠道协同作用才能取得优势。
采用以渠道为核心的营销模式，主要有以下几点要求：（1）需要对营销本土化有非常
深刻的理解。（2）需要对渠道结构、消费者特性深刻了解。（3）需要较强的组织管理能力，
有清晰的战略。（4）需要有快速研、产、销一体化响应能力。
产品要凭借渠道取胜，营销组织重心就要放低，遵循就近及对等原则，也就是谁代表
市场谁拥有权力，谁配置资源谁承担责任。由于市场形势瞬息万变，因而还要有一支拥有
洞察力和执行力的团队。
例如，在应用以渠道为核心的竞争模式里，最典型的莫过于娃哈哈品牌，娃哈哈在与
可口可乐长期竞争和较量的过程中，就是凭借其优秀的渠道营销，才做成了国内优秀品牌。
4. 以促销为核心的营销策略模式
促销的本质是让产品好卖。
促销组合：
人员推销、广告、营业推广、公共关系。
像保健品、药品、化妆品等产品，一般都采用这种营销策略。例如，安利采用的就是
这种围绕市场推广为核心展开的产品营销策略组合，最明显的特点就是广告不多，渠道也
看不见。