2024年5月1日发(作者：柯贝丽)
做生意讨价还价的技巧
还价步骤确定后，根据步骤先后顺序还价时，可采用以下五种讨价还
价技巧：
①按比价还价。是指搜集相同或基本相同的同类商品的价格，以此价
格参照比较，给予还价。这样既便于操作，又容易被接受。
②按分析成本构成还价。是指运用成本构成资料，进行计算分析，并
考虑一定的利润，构成商品价格，以此价格作为还价的依据。这样做，可
以准确估计对方的利润额，判断其虚报部分，还价应准确、坚决和有力。
③分项还价。可以先提出品质、数量、付款方式、交货期等条件问题，
然后提出价格，顺理成章。
④分组还价。根据价格分析，划分价格差距档次，分别还价。
⑤总体还价。不分细项，按交易总额的还价。
总之，还价应该根据先易后难、易难结合原则进行，容易取得一致的
在先，分歧大、难于一时取得一致的在后。
讨价还价有技巧
1.学会基本让步法则
先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其
实双方的接受点是150元。我们应怎样让步?
(A)300—250—200—150(B)300—280—240—150(C)300—200—170—
150
A的让法是每次50元，直到150元不让步了;
B的让法是20~40~90，先紧后松;
C的让法是100~30~20先松后紧。
答案是C。
A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元;B的让
法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。
先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接
近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可
能少(2～3次);让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快地
让步会让对方认为我们还保留了很多空间。
2.学会“配套”配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件
进行议题的谈判。
配套简单的说就是不做没有条件的让步。举个小例子：假如我们共有
5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，
我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答
应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容
可弥补我们在第5点上让步的损失。总之，配套是一个很有效的利益保证
技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。有一点小诀窍：有时
候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动
让步，以换取对方的“报答”。如：对方在谈判中提出必须在开订单后
24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么
大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。”
后来，谈到价格问题相持不下，这时我们可抛出前面的问题：“好吧，我
2024年5月1日发(作者：柯贝丽)
做生意讨价还价的技巧
还价步骤确定后，根据步骤先后顺序还价时，可采用以下五种讨价还
价技巧：
①按比价还价。是指搜集相同或基本相同的同类商品的价格，以此价
格参照比较，给予还价。这样既便于操作，又容易被接受。
②按分析成本构成还价。是指运用成本构成资料，进行计算分析，并
考虑一定的利润，构成商品价格，以此价格作为还价的依据。这样做，可
以准确估计对方的利润额，判断其虚报部分，还价应准确、坚决和有力。
③分项还价。可以先提出品质、数量、付款方式、交货期等条件问题，
然后提出价格，顺理成章。
④分组还价。根据价格分析，划分价格差距档次，分别还价。
⑤总体还价。不分细项，按交易总额的还价。
总之，还价应该根据先易后难、易难结合原则进行，容易取得一致的
在先，分歧大、难于一时取得一致的在后。
讨价还价有技巧
1.学会基本让步法则
先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其
实双方的接受点是150元。我们应怎样让步?
(A)300—250—200—150(B)300—280—240—150(C)300—200—170—
150
A的让法是每次50元，直到150元不让步了;
B的让法是20~40~90，先紧后松;
C的让法是100~30~20先松后紧。
答案是C。
A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元;B的让
法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。
先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接
近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可
能少(2～3次);让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快地
让步会让对方认为我们还保留了很多空间。
2.学会“配套”配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件
进行议题的谈判。
配套简单的说就是不做没有条件的让步。举个小例子：假如我们共有
5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，
我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答
应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容
可弥补我们在第5点上让步的损失。总之，配套是一个很有效的利益保证
技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。有一点小诀窍：有时
候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动
让步，以换取对方的“报答”。如：对方在谈判中提出必须在开订单后
24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么
大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。”
后来，谈到价格问题相持不下，这时我们可抛出前面的问题：“好吧，我