2024年6月3日发(作者：琦嘉歆)
根据客户需求有针对性地推荐企业的产品
有用的概念：USP和UBV
USP：是指独有销售特点（Unique Selling Point, USP）
UBV：是指价值和利益（Unique Business Value, UBV）
客户最关心的是公司产品的USP所带给客户的价值和利益是什么。记住，只有被客户认同的USP所
带来的价值才是UBV。
根据客户的需求，陈述与客户需求有关的特点及这些特点是如何满足客户的需求的。这时经常用到的
一个模式是FAB（Feature Advantage Benefit）,也就是指：特点 优点 利益
产品FAB表
客户的需求
（客户可能表达明确的需求及
所关心的问题）
产品的销售特征
（重点在USP）
对客户的利益
（重点在UBV）
（企业销售政策及产品的某一特
征或功能如何满足客户的需求，最
好知道企业产品的USP）
我们的产品不断荣获IT界权威媒
体好评，例如：科盟845PE主板
获得＜中国计算机报＞电脑工程
师第二届“硬件之星”评选活动中
被评为2003年度“最具超值奖。”
还有科盟GF FX5200显示卡由
信息产业部举办的首届中国电脑
游戏节中，获得硬件“编推荐奖。”
总共我们公司产品荣获了国内IT
权威媒体七个推荐奖，从而可以看
出我们公司产品的质量好好坏。
根据＜中国计算机报＞的评测数
据，科盟845PE的整体性能比冠
盟、美达、奥美嘉等品牌中要高
15%－20%。
在＜中国计算机报＞2003年度电
脑工程师第二届“硬件之星”评选
活动中，荣获“最具超值奖”只有
四个品牌，其中有科盟、联想、硕
泰克、顶星。从中可看出我们产品
在性能上并不比他们差，四个品牌
中，科盟的产品价格是最低。
我们公司产品是进行全国性的广
告支持，IT最有权威平面媒体广
告有：＜电脑报＞＜电脑商情报＞
＜中国计算报＞等。IT网络具有
代表性媒体有：＜驱动之家＞
＜天极网＞＜太平洋电脑网＞＜
（这些销售政策及产品特征对
客户有哪些利益，要注意与客
户的需求产生的原因联系起来
进行利益陈述）
产品质量好
产品性价比高
价位好
产品的知名度
产品的知名度 中关村在线＞等。都有我们公司的
产品广告，包括一些地方性的媒体
广告我们公司都可以提供支持。
我们公司的销售政策是：产品报价
不会对外开放，在媒体报价里，我
们公司产品报价和同档品牌中相
差不大。
自从公司一九九三年成立至今我
们根据产品的历史返修数据记录
统计平均返修率只有1%，返修率
的高低直接影响到供应商、代理商
或者经销商的经营成本及消费者
对品牌的满意度。
我们给客户承诺是收到返修品的
七个工作日内，完成所有工作返修
工作。如果一周内还没有修好，我
们根据客户的要求做出相应的调
整。同时我也开通了全天8个小时
技术支持热线和售后服务热线。
我们给代理商和经销商的价格
并不高，如果你能把科盟产品
按我们的定位来卖，那么科盟
产品的利润空间还是很有弹性
的。
我们公司这十年来对返修率平
均控制在1%左右，您不用担心
由于返修增加您的经营成本，
从而降低您的利润空间及一切
售后服工作给您带不必要的麻
烦。
便捷的服务对您来讲确实很重
要，我们公司所提供的即时电
话技术支持热线和售后服务热
线可以在您的客户机器出现问
题的时候，通过电话服务来解
决他们一些简单的问题，这样
就会由于电脑出现一些小问题
而影响您的工作效率和工作情
绪了，（利益陈述）您觉得如何
呢？（看客户的态度）
与同行业相比我们公司的产品
线的生命周期比较长，不会很
快被淘太。对于目前的IT市场
每一个新技术的每种产品的生
命周期都是短足而有限的，而
这个新技术带来的需求生命周
期却是相对较长的。但是一样
的道理，这一需求生命周期也
有成熟与衰退。代理商或分销
商能在需求与产品生命周期这
个过程中，找到一个替代产品
来经营，就能立于不败之地。
您说是不是？（看客户的态度）
从这些提供的附加支持中可以
看出一个公司的实力及专业
化。同时对您进行产品推广也
有很大的帮助，至少增加消费
者对产品的信任及接受度您说
是不是？
产品能给客户带来更高的利润
返修率低
服务较率快
产品线是否齐全
我们公司的产品线比较齐全，有主
板、显卡、声卡、MODEM、网卡、
交换机、MP3、U盘、摄象头。
公司所提供的支持
品牌证书、媒体评评价荣兴誉证
书、灯箱、吊旗、条幅、易拉宝、
海报、宣传彩页、产品架、专卖店，
形象店设计方案、广告支持等。
2024年6月3日发(作者：琦嘉歆)
根据客户需求有针对性地推荐企业的产品
有用的概念：USP和UBV
USP：是指独有销售特点（Unique Selling Point, USP）
UBV：是指价值和利益（Unique Business Value, UBV）
客户最关心的是公司产品的USP所带给客户的价值和利益是什么。记住，只有被客户认同的USP所
带来的价值才是UBV。
根据客户的需求，陈述与客户需求有关的特点及这些特点是如何满足客户的需求的。这时经常用到的
一个模式是FAB（Feature Advantage Benefit）,也就是指：特点 优点 利益
产品FAB表
客户的需求
（客户可能表达明确的需求及
所关心的问题）
产品的销售特征
（重点在USP）
对客户的利益
（重点在UBV）
（企业销售政策及产品的某一特
征或功能如何满足客户的需求，最
好知道企业产品的USP）
我们的产品不断荣获IT界权威媒
体好评，例如：科盟845PE主板
获得＜中国计算机报＞电脑工程
师第二届“硬件之星”评选活动中
被评为2003年度“最具超值奖。”
还有科盟GF FX5200显示卡由
信息产业部举办的首届中国电脑
游戏节中，获得硬件“编推荐奖。”
总共我们公司产品荣获了国内IT
权威媒体七个推荐奖，从而可以看
出我们公司产品的质量好好坏。
根据＜中国计算机报＞的评测数
据，科盟845PE的整体性能比冠
盟、美达、奥美嘉等品牌中要高
15%－20%。
在＜中国计算机报＞2003年度电
脑工程师第二届“硬件之星”评选
活动中，荣获“最具超值奖”只有
四个品牌，其中有科盟、联想、硕
泰克、顶星。从中可看出我们产品
在性能上并不比他们差，四个品牌
中，科盟的产品价格是最低。
我们公司产品是进行全国性的广
告支持，IT最有权威平面媒体广
告有：＜电脑报＞＜电脑商情报＞
＜中国计算报＞等。IT网络具有
代表性媒体有：＜驱动之家＞
＜天极网＞＜太平洋电脑网＞＜
（这些销售政策及产品特征对
客户有哪些利益，要注意与客
户的需求产生的原因联系起来
进行利益陈述）
产品质量好
产品性价比高
价位好
产品的知名度
产品的知名度 中关村在线＞等。都有我们公司的
产品广告，包括一些地方性的媒体
广告我们公司都可以提供支持。
我们公司的销售政策是：产品报价
不会对外开放，在媒体报价里，我
们公司产品报价和同档品牌中相
差不大。
自从公司一九九三年成立至今我
们根据产品的历史返修数据记录
统计平均返修率只有1%，返修率
的高低直接影响到供应商、代理商
或者经销商的经营成本及消费者
对品牌的满意度。
我们给客户承诺是收到返修品的
七个工作日内，完成所有工作返修
工作。如果一周内还没有修好，我
们根据客户的要求做出相应的调
整。同时我也开通了全天8个小时
技术支持热线和售后服务热线。
我们给代理商和经销商的价格
并不高，如果你能把科盟产品
按我们的定位来卖，那么科盟
产品的利润空间还是很有弹性
的。
我们公司这十年来对返修率平
均控制在1%左右，您不用担心
由于返修增加您的经营成本，
从而降低您的利润空间及一切
售后服工作给您带不必要的麻
烦。
便捷的服务对您来讲确实很重
要，我们公司所提供的即时电
话技术支持热线和售后服务热
线可以在您的客户机器出现问
题的时候，通过电话服务来解
决他们一些简单的问题，这样
就会由于电脑出现一些小问题
而影响您的工作效率和工作情
绪了，（利益陈述）您觉得如何
呢？（看客户的态度）
与同行业相比我们公司的产品
线的生命周期比较长，不会很
快被淘太。对于目前的IT市场
每一个新技术的每种产品的生
命周期都是短足而有限的，而
这个新技术带来的需求生命周
期却是相对较长的。但是一样
的道理，这一需求生命周期也
有成熟与衰退。代理商或分销
商能在需求与产品生命周期这
个过程中，找到一个替代产品
来经营，就能立于不败之地。
您说是不是？（看客户的态度）
从这些提供的附加支持中可以
看出一个公司的实力及专业
化。同时对您进行产品推广也
有很大的帮助，至少增加消费
者对产品的信任及接受度您说
是不是？
产品能给客户带来更高的利润
返修率低
服务较率快
产品线是否齐全
我们公司的产品线比较齐全，有主
板、显卡、声卡、MODEM、网卡、
交换机、MP3、U盘、摄象头。
公司所提供的支持
品牌证书、媒体评评价荣兴誉证
书、灯箱、吊旗、条幅、易拉宝、
海报、宣传彩页、产品架、专卖店，
形象店设计方案、广告支持等。