2024年6月4日发(作者：谷海)
汽车4s店商业模式
中国的汽车经销商投资者往往都缺乏经验，很多投资是冲着短线利益来的，过去既然
80%的利润来自销售，那么经销商还把精力放在销售里面就是市场竞争的必然结果。现在
卖新车不挣钱了，甚至卖一台亏一台，自然会开始在售后服务上想办法。从目前的利润结
构来看，销售利润依然能支撑起高昂的4S店的经营，但未来的趋势，或许将会围绕消费者
的衣食住行形成新的商业模式，所以中国汽车经销商的利润来源和服务水准要变革，首先
得是大环境发生变化。从目前一些高端豪华品牌来看，这种趋势正在发生。比如青岛的福
日集团，在经营豪华车的同时，也经营游艇、海景房、飞机俱乐部等奢侈品，从而将单一
的汽车产品链，打造成立体化的围绕消费者生活链进行的商业模式。
新鲜的业态会涌现出很多，汽车经销商也会有更多其他的投资选择。比如在黄金地段
租赁场地销售汽车的大卖场模式，比如社区化服务网络模式，比如由经销商积极推行的电
子商务模式……而目前的常规业态是，由于土地资源稀缺和价格高昂，4S店只能越建越偏
远，消费者往往要往返奔波十几、甚至几十公里去4S店或汽车园区买车或维修保养，无论
是从服务角度还是时间成本、交通成本上，都造成诸多不便。
当然，从汽车厂家的利益角度考量，4S店模式是相对而言品牌和利益最大化的模式。
因此，厂家苦心经营和推广4S店模式顺理成章。而如果沿着这一思路生发开去，我们也能
理解，为何汽车厂商对直营模式如此热衷，诸如丰田通商、东风日产的东风南方、广本的
广汽汽贸等直营子公司，除了能扩大厂商在渠道上的利润来源，还能有助于厂商了解渠道
终端市场，必要时候，甚至能通过收购和兼并其他倒闭的经销商，达成厂商利益一体化的
盈利模式。
但是从零售行业的发展趋势来看，直营模式纵然执行力要强于经销商加盟店的模式，
但是也会造成产业链条过长、尾大不掉、运营繁琐。从目前来看，在愈发激烈的市场竞争
格局下，对上游生产和供应方的利润榨取会越来越少，而对渠道利润的控制反而会越来越
紧，这也是4S店模式的必然结果。
一站式消费模式独领风骚
近年来，有资金实力的经销商集团开始钟情一站消费的SHOPPING MALL(集美食、
娱乐、购物于一体的超大型购物中心)模式。这种商业模式发轫于上世纪的美国，七八十年
代开始盛行，美国SHOPPING MALL主要建在市郊高速公路旁，可以为消费者提供吃、
喝、玩、乐的一站式服务。在中国，采用这种模式的汽车园区在功能上还很少能做到集购
物、餐饮、休闲、娱乐、旅游甚至金融、文化功能于一体，往往依然是4S店集群的简单方
式，只是增加上牌、保险、金融、美容、改装系列服务。
中国的Shoping mall汽车园区模式之所以盛行，是伴随着汽车经销商集团化的发展
而来的。各大汽车经销商集团在上市获得融资、资金相对充裕前提下，也在尝试寻找适合
自己企业发展的商业模式。比如庞大在全国30多座城市的郊区计划兴建的汽车文化产业
园区，一般占地百亩，有汽车4S店、电影院、美食街、购物广场、酒店、文化中心等综合
业态。
问题是，随着城市土地资源的日益稀缺，在城市郊区的荒野建独立4S店，销售的压力
可想而知。动辄百亩的Shoping mall汽车园区对土地的需求比建独立的4S店更大。土地
成本和4S店集群投资的加大，未必一定能带来如期的收益。假如周边客流跟不上，招商将
成为问题，所谓电影院、美食街、购物广场、汽车文化中心等综合业态自然也无从谈起。
即使单从土地增值的角度，也未必是合算的。土地不是现金，不能随时变现，如果买
2024年6月4日发(作者：谷海)
汽车4s店商业模式
中国的汽车经销商投资者往往都缺乏经验，很多投资是冲着短线利益来的，过去既然
80%的利润来自销售，那么经销商还把精力放在销售里面就是市场竞争的必然结果。现在
卖新车不挣钱了，甚至卖一台亏一台，自然会开始在售后服务上想办法。从目前的利润结
构来看，销售利润依然能支撑起高昂的4S店的经营，但未来的趋势，或许将会围绕消费者
的衣食住行形成新的商业模式，所以中国汽车经销商的利润来源和服务水准要变革，首先
得是大环境发生变化。从目前一些高端豪华品牌来看，这种趋势正在发生。比如青岛的福
日集团，在经营豪华车的同时，也经营游艇、海景房、飞机俱乐部等奢侈品，从而将单一
的汽车产品链，打造成立体化的围绕消费者生活链进行的商业模式。
新鲜的业态会涌现出很多，汽车经销商也会有更多其他的投资选择。比如在黄金地段
租赁场地销售汽车的大卖场模式，比如社区化服务网络模式，比如由经销商积极推行的电
子商务模式……而目前的常规业态是，由于土地资源稀缺和价格高昂，4S店只能越建越偏
远，消费者往往要往返奔波十几、甚至几十公里去4S店或汽车园区买车或维修保养，无论
是从服务角度还是时间成本、交通成本上，都造成诸多不便。
当然，从汽车厂家的利益角度考量，4S店模式是相对而言品牌和利益最大化的模式。
因此，厂家苦心经营和推广4S店模式顺理成章。而如果沿着这一思路生发开去，我们也能
理解，为何汽车厂商对直营模式如此热衷，诸如丰田通商、东风日产的东风南方、广本的
广汽汽贸等直营子公司，除了能扩大厂商在渠道上的利润来源，还能有助于厂商了解渠道
终端市场，必要时候，甚至能通过收购和兼并其他倒闭的经销商，达成厂商利益一体化的
盈利模式。
但是从零售行业的发展趋势来看，直营模式纵然执行力要强于经销商加盟店的模式，
但是也会造成产业链条过长、尾大不掉、运营繁琐。从目前来看，在愈发激烈的市场竞争
格局下，对上游生产和供应方的利润榨取会越来越少，而对渠道利润的控制反而会越来越
紧，这也是4S店模式的必然结果。
一站式消费模式独领风骚
近年来，有资金实力的经销商集团开始钟情一站消费的SHOPPING MALL(集美食、
娱乐、购物于一体的超大型购物中心)模式。这种商业模式发轫于上世纪的美国，七八十年
代开始盛行，美国SHOPPING MALL主要建在市郊高速公路旁，可以为消费者提供吃、
喝、玩、乐的一站式服务。在中国，采用这种模式的汽车园区在功能上还很少能做到集购
物、餐饮、休闲、娱乐、旅游甚至金融、文化功能于一体，往往依然是4S店集群的简单方
式，只是增加上牌、保险、金融、美容、改装系列服务。
中国的Shoping mall汽车园区模式之所以盛行，是伴随着汽车经销商集团化的发展
而来的。各大汽车经销商集团在上市获得融资、资金相对充裕前提下，也在尝试寻找适合
自己企业发展的商业模式。比如庞大在全国30多座城市的郊区计划兴建的汽车文化产业
园区，一般占地百亩，有汽车4S店、电影院、美食街、购物广场、酒店、文化中心等综合
业态。
问题是，随着城市土地资源的日益稀缺，在城市郊区的荒野建独立4S店，销售的压力
可想而知。动辄百亩的Shoping mall汽车园区对土地的需求比建独立的4S店更大。土地
成本和4S店集群投资的加大，未必一定能带来如期的收益。假如周边客流跟不上，招商将
成为问题，所谓电影院、美食街、购物广场、汽车文化中心等综合业态自然也无从谈起。
即使单从土地增值的角度，也未必是合算的。土地不是现金，不能随时变现，如果买