2024年6月5日发(作者：酒盼波)
食品零售行业价格指导文件
在经营零售便利店、超市过程中，有好多好用的定价策略。像锚点定价法、动态定价
法、差异化定价法等，这些策略都非常好用，我们下面会一一道来！需要你静心阅读。
做了这么多年零售，讲真，定价真的就是定天下！定价对于经营商品、经营一家店铺
太重要了。但是为什么大家感觉定价这么难呢？
在实际的经营过程中，我发现一个特别有意思的现象。就是大家在定价的时候，经常
是“经验”+“本位主义”横行。
“经验”怎么理解呢？就是决策者根据自己个儿的经验，判定一个汉堡应该卖10元
还是100。那“本位主义”呢，是决策者按照自己的消费水平，来判定商品的价格。自己
平时觉得10元一个的汉堡很高端了，那么天下所有人都就只能接受10元一个的汉堡。说
白了就是决策者的自嗨定价，具体总结有以下几种形式：
1、老板自嗨模式：通常就是老板或是总经理一个人拍脑袋决定。用最高领导人所谓的
经验来判断，进行定价。他们认为顾客应该花多少钱来购买就定多少钱，通常是十定九错！
但是定价失误的责任往往是老板自己的承担，所以在企业中往往体现的就不是非常的明显。
2、商品经理（采购）自嗨式：第二种常见的情况通常是商品经理（采购）根据市场价
格进行定价。什么是市场价格呢？一般就是市调当地同行业的竞争对手，或是线上同类产
品的价格。这种方法的最大缺点就是，如果竞争对手的水平高那么我们就赚了，我们这个
商品的利润就高；如果这个竞争对手是脑残的话，那我们就悲催了，公司就活该倒霉损失
利润了。
3、成本自嗨式定价：第三种常情况是公司或是部门负责人按照产品的成本定价，这种
保守的定价方法坑害了无数的企业。公司要这个品类的毛利率控制在40%，那么好，我就
在进价的基础上顺加40个点。
4、第四种呢，就是照本宣科类型的，企业或是商品经理根据一些市面上所谓的定价策
略进行纸上谈兵式定价。结果就是往往让消费者感到莫名奇妙，深深怀疑企业的智商。
那么问题来了，我们该如何定价呢？我想，在研究有哪些好用的策略之前，我们先要
搞清楚，定价，定价！到底定的是什么？
1、定价定的是你的产品目标客层。比如像华为手机，他的mate系列主打商务与大屏
路线，对应的那目标客层属于中年以上，即30以上的人群。这群人的特点是工作稳定，
不喜欢折腾，比较稳重，mate很符合这类客层的要求。所以mate系列的价格一般都在
4000-6000多左右；而荣耀系列走的是互联网的模式，性价比路线，营销成本低，做工比
华为mate系列有很大的差距，其主打的是学生和刚上班的年轻人，所以价格一般定在3000
元左右。
2、定价定的是你的产品差异性。所谓的产品差异性，就是你的产品对于顾客来讲到底
比别人好在哪里。外资便利店经常采用这样的策略，引进差异化的樱花可乐，同样500ML
销售价15元，是普通可乐的5倍。国内竞争对手没有，消费者没办法横向比较。同时，
新品差异化的尝鲜属性，也抵消了顾客对价格的敏感，毕竟这样的可乐，一年也就买这么
一次两次的。
3、定价定的是你的产品质量和品位。比如主打年轻人市场KFC里面销售的现磨咖啡，
其定价只有10元钱左右；而同样是现磨的咖啡，主打白领市场的星巴克则将售价定位在
35元左右。可见，产品的价格并不是产品原料所能决定的，而是背后的品位和质量所决定
的。
2024年6月5日发(作者：酒盼波)
食品零售行业价格指导文件
在经营零售便利店、超市过程中，有好多好用的定价策略。像锚点定价法、动态定价
法、差异化定价法等，这些策略都非常好用，我们下面会一一道来！需要你静心阅读。
做了这么多年零售，讲真，定价真的就是定天下！定价对于经营商品、经营一家店铺
太重要了。但是为什么大家感觉定价这么难呢？
在实际的经营过程中，我发现一个特别有意思的现象。就是大家在定价的时候，经常
是“经验”+“本位主义”横行。
“经验”怎么理解呢？就是决策者根据自己个儿的经验，判定一个汉堡应该卖10元
还是100。那“本位主义”呢，是决策者按照自己的消费水平，来判定商品的价格。自己
平时觉得10元一个的汉堡很高端了，那么天下所有人都就只能接受10元一个的汉堡。说
白了就是决策者的自嗨定价，具体总结有以下几种形式：
1、老板自嗨模式：通常就是老板或是总经理一个人拍脑袋决定。用最高领导人所谓的
经验来判断，进行定价。他们认为顾客应该花多少钱来购买就定多少钱，通常是十定九错！
但是定价失误的责任往往是老板自己的承担，所以在企业中往往体现的就不是非常的明显。
2、商品经理（采购）自嗨式：第二种常见的情况通常是商品经理（采购）根据市场价
格进行定价。什么是市场价格呢？一般就是市调当地同行业的竞争对手，或是线上同类产
品的价格。这种方法的最大缺点就是，如果竞争对手的水平高那么我们就赚了，我们这个
商品的利润就高；如果这个竞争对手是脑残的话，那我们就悲催了，公司就活该倒霉损失
利润了。
3、成本自嗨式定价：第三种常情况是公司或是部门负责人按照产品的成本定价，这种
保守的定价方法坑害了无数的企业。公司要这个品类的毛利率控制在40%，那么好，我就
在进价的基础上顺加40个点。
4、第四种呢，就是照本宣科类型的，企业或是商品经理根据一些市面上所谓的定价策
略进行纸上谈兵式定价。结果就是往往让消费者感到莫名奇妙，深深怀疑企业的智商。
那么问题来了，我们该如何定价呢？我想，在研究有哪些好用的策略之前，我们先要
搞清楚，定价，定价！到底定的是什么？
1、定价定的是你的产品目标客层。比如像华为手机，他的mate系列主打商务与大屏
路线，对应的那目标客层属于中年以上，即30以上的人群。这群人的特点是工作稳定，
不喜欢折腾，比较稳重，mate很符合这类客层的要求。所以mate系列的价格一般都在
4000-6000多左右；而荣耀系列走的是互联网的模式，性价比路线，营销成本低，做工比
华为mate系列有很大的差距，其主打的是学生和刚上班的年轻人，所以价格一般定在3000
元左右。
2、定价定的是你的产品差异性。所谓的产品差异性，就是你的产品对于顾客来讲到底
比别人好在哪里。外资便利店经常采用这样的策略，引进差异化的樱花可乐，同样500ML
销售价15元，是普通可乐的5倍。国内竞争对手没有，消费者没办法横向比较。同时，
新品差异化的尝鲜属性，也抵消了顾客对价格的敏感，毕竟这样的可乐，一年也就买这么
一次两次的。
3、定价定的是你的产品质量和品位。比如主打年轻人市场KFC里面销售的现磨咖啡，
其定价只有10元钱左右；而同样是现磨的咖啡，主打白领市场的星巴克则将售价定位在
35元左右。可见，产品的价格并不是产品原料所能决定的，而是背后的品位和质量所决定
的。