2024年9月18日发(作者：于新筠)
“动感地带”校园卡营销策划方案
目录
一、 运营商品牌和市场背景分析
二、 大学生手机增值业务消费现状分析.
三、 营销思路及具体市场推广策略
四、 具体实施
五、 效果预测
高校市场聚集着销售能力巨大的学生群体，赣州高校在校学生数十万，这块市场一直被做为
一个重点市场，吸引着各大运营商的激烈竞争，就高校移动通信市场而言，移动“动感地带”，
联通“UP新势力”，移动“青春动力”灵灵通三大同类品牌，同时展开了竞争架势，可见高
校学生通信市场的对运营商来说的重要性。
本文将结合赣州校园通信市场的实际情况，着重阐述在9月份是各高校开学伊始，新生纷纷
入校运营的大背景下的赣州移动“动感地带”校园卡的销售战略。由于有很大部分的学生是
在进大学以后购买手机的，另外现在的大学生购买手机不单单要求手机要功能，价格，款式
方面的突破，更加要求手机的运营商可以提供更多的服务，现在的大学生需要更多有个性的
服务，而移动的GPRS,MMS彩信服务和WAP上网增值服务恰恰可以满足大学生这方面的
一定需求
一、市场分析
1. 市场划分情况分析:
在手机移动通信服务提供商的市场当中，有一个不容忽视的细分市场——大学生市场。一方
面，随着全国各大高校的扩招和越来越多的家庭生活水平的提高，对孩子教育的重视且有能
力支持其教育等相关费用；另一方面，大学生对手机有很高的需求。据相关调查结果显示：
在校大学生中，83.6%的人拥有手机,其中80%是第一部,15%是第二部,5%是第三部.在没有手
机的大学生是也的73%的人感到有买手机的必要。
移动公司旗下的“动感地带”品牌新的资费政策是为在校大学生量身定做的，是适合大学生
消费市场的资费政策。但是目前大学通讯市场的竞争十分的激烈，已经到了白热化的地步。
赣州联通公司推出了的UP新势力赣州10大高校园网活动，资费标准相当低（接听免费，
免月租，10大高校园网内互打免费,50人团体入网享受存50送250元话费），这在一定程度
上弥补了其网络和信号的问题，大学生们活动也有过趋之若骛的办理状态，出现过纷纷的从
移动转投联通。通过市场调查,目前的赣州大学移动通讯市场已经有原来的8/2（移动/联通）
变为现在的7/3。而且联通的营业代表还在使这一数字发生着变化。但是我们应该看到，联
通并没有因为用户的增加而使信号有丝毫的改善，许多同学还在不停的抱怨其信号问题。如
果在这个时候做好“动感地带”新的移动客户拓展延伸和新的资费标准的宣传推广工作，将
很快夺回属于移动的地盘。
目标消费群分析：无收入的学生群体。追求时尚，是现代青年的特征，动感地带我的地盘我
做主的追求时尚品位，正好迎合了青年人的需要。随着生活水平的提高，对于高校学生市场，
移动通信工具已经不再是身份的象征，手机的普及率越来越高，从赣州丰富的高校资源，以
及各高校近年来稳定的生源来看，赣州高校的通信市场规模只会越来越大，从产品层次上来
看，移动通信工具的普及将会反过来继续拉动通信需求的增长。从现在大学生的消费特点上
来看，他们在选择产品的过程更多的是一种突出自我个性的过程，调查数据表明，77.4%的
大学生在购买商品时，所持的消费心态是“我只选适合自己的品牌”另外少数人认为自己不
大注重和不注重个性化。数据反映了大学生不想丧失自己的符号，他们希望通过消费来勾勒
自己的形象，强化自己的声音，显出独特的光芒，引出更多的注意。所以我们的做品牌，做
营销的时候应该有一个USP（独特的销售主张），以满足高校学生通信市场的需求和我们目
标用户群的消费品位。学生在购买时品牌并不是唯一的要素，在他们购买力不强或是依附性
比较大的情况下，有时候经济因素也起到很大的作用.
然而大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求时尚的移动通信作为日常沟
通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给低资费
的动感地带校园卡套餐发展提供了较大的发展空间。
目标消费市场定位: 赣州高校市场划分情况--赣州地区拥有的大学有江西理工大学(红旗大
道校区),拥有年级,大二.大三,大四,包括研究生和留学生总人数大概在一万二千人左右.
江西理工大学(西校区),拥有大一新生,人数在四千人左右.
江西理工大学应用科技学院(黄金校区)拥有大一,大二,大三,大四学生,总人数在一万五千人
左右.大一新生也有在四千人左右.
江西理工大学2007年开学时间: 学生放假及短学期安排：2004级、2005级、2006级学生短
学期和暑假时间为：2007年7月9日至9月16日。2007级学生报到时间为：2007年9月8
日、9日。
赣南师范学院(黄金校区),拥有全日制在校学生近1.6万余人，成教生6千余人.报名时间: 2007
年9月10日、11,12日。
赣南师范学院科技学院(红旗大道校区)拥有 6000多名学生
赣南师范学院(沙石校区),拥有学生4000多名.
赣南医学院, 各类在校生 9000 余人.
江西应用技术学院,红旗大道校区加黄金校区一共拥有在校生10746人.
江西环境工程学院, 学生规模达13000余人.
赣州卫生学校(火车站校区), 现有在校各类学生7819人，其中中专学生3055人、“3+2”高
职学生2420人、成人大专函授学员1075人、乡村医学学历教育学员1269人。
竞争状况分析：
联通：联通今年高层做了调整，调整之后联通的整体运作水平已有所提升，从联通的一些营
销政策的制定上就可以看出来许多变化，在联通的校园业务“UP新势力”品牌的营销活动
中，紧紧跟随移动出台的相关政策，在移动“动感地带”调整了资费，加大了短信发送量的
时，联通也马上出台了相应的政策，加大短信量，以图维系原有的价格优势，通过复制移动
“动感地带“发展的路线，做大做强他们的”UP新势力“品牌。今年，联通更是加大了自
己的宣传力度，并把宣传重点摆在了他们的新品牌”UP新势力“上。
移动: 小灵通资费便宜是它的核心竞争力之一。考虑到价格因素目前是学生消费的主导因
素，移动公司可以在国家移动资费政策允许的范围内，针对学生用户的特殊消费要求，推出
一些资费相对优惠的“学生套餐”等。所以移动公司也像移动、联通一样对校园市场采取灵
活的资费策略，采用无月租的280,280,480各类机型元办理送480元话费用购机送话费的资
费方式，并经常性举办赠送话费或短信、减免月租、网内优惠等促销措施，从而实现价格优
势，增强对目标群体的吸引力。
移动：作为现在通信行业的佼佼者中国移动，移动更是占据了校园通信市场的大部分份额。
在今年移动除了跟随其集团公司的步伐，调整了动感地带的资费政策、加大短信套餐的量以
外，还通过细致的市场调查分析，举办一系列的校园活动，使自己的品牌定位更加符合目标
消费者的胃口，他们试图通过组织这种和目标消费群体息息相关的活动，把自己的品牌文化
深入到校园用户的生活中，扩大品牌影响力。
二、 大学生移动增值业务消费现状分析
移动增值业务让大学生们用拇指演绎着校园时尚，根据统计调查47%的同学一个月的话费
都在30元左右，40%同学花费在百元上下，另外的13%同学高出了150元的话费。
通过对赣州江西理工大学内的高校学生进行问卷调查，针对不同专业和不同年级，共发放
100份问卷，回收82份，有效问卷78份，在此基础上进行筛选归类，得出以下的调查结果：
1， 大学里手机的基本普及率已经达到了100％。
2，进大学以后购买手机占42％，其中男女生、家乡何处差别不大，说明9月份的时候大学
内的手机市场还是有很大容量的。
3， 大学生购买手机的考虑因素：
男生方面：功能占到31％，价格排在第二占到29％，而品牌和外观款式排在第三占16％。
但是功能考虑因素仍然占到28％。所以针对男生的话，现场展示要在价格之外，还要提升
手机功能。
女生方面：外观款式和功能方面是放在第一选择要项的各占26％。女生购买手机，功
能占27％，外观款式占26％。现场促销活动的手机展示必须要考虑到外观款式优点。
4， 现在大学内的手机运营商的分布情况：
移动第一，基本上占到80％以上联通在10％左右，小灵通在7%左右，而且基本100％的小
灵通手机是作为第二手机被拥有。
5，使用套餐情况上：
动感地带的市场是最高的，不管在男生还是女生中，动感地带都是占到了60％以上。而
up新势力在1％以下，说明如果想撼动现在移动动感地带的用户转为使用其他运营商品牌，
基本是不可能的，考虑到转移成本各个因素。
6． 运营商的考虑因素
总体情况是资费排在第一38％，提供的服务排在第二35%。男生方面服务是第一占
41％，而资费是排在第二的40％，但是女生方面资费是排在第一36％，而服务是第二32％。
所以三个增值服务的推广是符合现在大学生需求更多样化服务的需要的，但是必须价格
适中。因此推广活动主要从服务上进行改进
7，使用短信增值业务的情况
男生使用增值业务的情况是使用者占到56％，而女生的使用占到了52％，说明现在的大学
生对于信息的需求是很大的，动感地带推出短信增值业务10元300条,15元500条是符合这
种趋势的.
8，大学生从那些渠道了解各类运营商的业务：
通过朋友介绍的占到34％，校园促销和户外广告则占到了22％。外地学生是通过校园
促销了解到的，因为他们平常并不离开学校，所以校园促销对于外地学生的作用是非常大的。
三 营销思路及具体市场推广策略
推广活动流程
1、主题
赣州移动迎新生校园行,赣州移动,关爱新生, 志愿免费咨询服务,不带有明显的商业性,以免
费服务为背景,校园学生业务员代理作为赣州移动新生接待服务志愿者,为新生接待提供免费
的咨询和接待服务,并推出移动校园动感形象大使的竞选激励校园学生业务员.
1）以现场秀为主要核心
现场促销活动主要作用是提供一个平台，一个体验移动增值业务的平台。主要是通过在校园
内设力业务服务亭.
2）人员要求
现场人员要训练有素，这里的训练有素是要求现场工作人员的工作态度和业务知识。态度要
求就是要给人一种精神上的一致性，给人以信任感，一种符合中国移动这个企业文化的态度，
如何作到呢？外形上要求所有的工作人员都穿上统一的服装，不要象以往那种校园推广活动
那种散兵游勇妆；其次要求每个工作人员，即使过来做临时工作的工作人员，也要对移动的
业务知识了解充分，比如对于动感地带套餐的资费方针，申请流程，提供的服务，以及竞争
对手的相关讯息，至少可以回答消费者的一些关于移动WAP方面增值业务的相关问题。另
外可以在每个学校选择一个当地的学生作为整个 TEAM小组的成员之一，通过他们了解这
个学校的一些具体情况。
3）环境地点选择
地点一定要选择在人流比较大的地方，一般而言如果学校的主干道上有足够的空间的话，就
选择在学校的主干道上，吸引人来人往的人，必须是在去教学区的主干道上，因为新生一开
始第一个学期普遍学习都很认真，教学区还是他们主要关注的地点。把现场活动放在这里，
可以最大限度的接近目标消费群体——大一新生。
如果有些学校主干道上没有足够的空间利用的话，可以选择食堂边上空闲地带进行现场促
销。新生进校一般而言还是个新人，吃饭的地点还不会象老生那样开始选择到校外，毕竟他
们对于新环境的不熟，限制了他们去校外吃饭的可能性。所以选择食堂边也是一个接近新生
的最好地点。
4 时间选择
最好在9月份的第一个礼拜，兵贵神速，最好选择在开学之前就联系好学校以后，9月5日，
6日，直接进入学校进行现场促销。因为大学生进入大学以后没有手机的学生对于手机的渴
望感很强，一旦不能及时抓住这个空隙时段，等大学生自己去购买的话，造成的现场可能又
是移动一统天下。 但是天气也要考虑周到，必须在活动之前做好充分准备，如果是下雨天，
可以相应更改时间和内容，否则效果不是很大；第二就是如果遇到很热的天的话比如在35
度以上时候，如果一周内一直这样高，可以咨询一下天气预报，那么要处理好现场，可以在
现场使用移动的杯子为大学生免费提供纯净水。尽量不让天气影响大学生的心情，同时也体
现了赣州移动对新生的至上态度。所以这个时间范围选择的宽度可以限制在开学的第一个礼
拜之内。
选择三天时间进行推广活动的好处，是尽量接触更大的目标消费群，更多的解决目标消费群
对于小灵通业务的一些问题，同时给大学新生留下更深刻的影响。
5）现场布置
设计应该新颖独特，符合年轻人、大学生的心态。如何做到独特新颖呢，我们可以从选择的
现场主持人上，做文章，可以选择清新靓丽的主持人，毕竟爱美的人属于多数，由于移动动
感地带是周杰伦代言的,我们可以从与我们合作的赣州歌迷会选主持人，一个宣传影响盛大
并且精彩纷呈的娱乐节目相信也会吸引广大观众的眼球。一个好的娱乐节目和活动，能给紧
张报名的新生带来精神上和心情的放松。周杰伦中文网赣州歌迷会发展到今天的规模，有会
员一百多人，是江西第一大分会。 同时在10个校区或者是5个校区同时出击娱乐性推广活
动，进行校园推广活动。可以分两阶段或者四天内做完推广活动（具体安排可按照具体情况），
尽量调配好工作人员，在行动之前作好充分的准备，作出一个气势，一个给人以强势品牌态
势，一个符合赣州移动的气势。
6）现场音乐背景选择
由于9月份天气炎热，所以选择的歌曲必须比较抒情，比较让感觉不会太烦躁，但是这些歌
曲又必须是可以在移动彩铃库中下载的到的。
7）为新生提供免费的咨询服务
为新生打造<<赣州移动2007新生宝典>>---提供校园与社会的生活全方面的服务,包括购物,
食宿,娱乐等,在现场摆放赣州市地图,以及赣州市各旅游景点的图片和文章介绍.
有人说，这里是田野，可以任意播种；
有人说，这里是战场，可以并肩作战；
也有人说，这里是家，可以停泊依靠„„
其实，这里是什么并不重要，重要的是这里需要你们似火的激情，需要你们坚定的信念和共
同的梦想，需要你们在这里一同播种，一同作战，相互依靠。
亲爱的学弟、学妹们，大学的校园是一个多彩缤纷的世界，你可否愿意在这个满富激情的世
界中，用自己的双手去书写新的生活？我们会在这里等待你们敲响这扇门，等待你们加入到
这个热情向上的大家庭中。
新生寄语
亲爱的学弟学妹们：
欢迎你们来到江西理工大学，开始你们绚丽多彩的大学生活。这一次，或许是你第一次背起
行囊远离家乡，为了实现自己的理想而开始振翅飞翔。那么，你准备好了吗？对于新的学校，
新的城市，新的生活，你是不是还有些晕头转向呢？
曾经仰望过的象牙塔，浸在阳光里的温馨异常，爬进梦幻与梦想的神秘衣橱，如开启一道暗
门，一条两边铺满紫色牵牛花的小路，有蓝色蜻蜓飞舞。这里，是你可以圆梦的地方，是梦
想可以放飞的地方。
告别了父母欣喜的目光和亲友们深深的祝福，背着重重的行囊，怀着满腔的热情来到这里。
你是否调整好了心态？你是否已经学会独立生活？你是否准备好和自己的室友好好相处？
人总是要学着自己长大的，大学就是教会你成长的最好的舞台。你想了解自己将在一个怎样
的学校度过四年吗？你想知道二外的基本情况吗？你想直接感受二外吗？这本由赣州移动
为你量身打造的《新生宝典》可以为你解答各种疑问，向你提供全方位的资讯，为你的大学
生活指引方向。
梦幻九月，让我们一起跳一支属于青春的舞吧！
民以食为天：
学校的食堂聚集了各地的美食，一、二食堂除了有各类主食，还提供各种风味小吃，仔细找
找，说不定你还能找到亲切的家乡美食哦！而且，三食堂午餐时间还提供免费汤，可随意盛
取。食堂从早上6：30左右开始营业，除三餐时间外，二食堂营业至晚上10：00左右，很
方便吧！
一食堂二层拥有具有异国风情的韩式风味餐厅，专为回民设置的回民餐厅，以及环境优雅的
雅间，都是美食的天地哦！
第三食堂是四层式的新型学生餐厅，一、二层将带你尝遍各地美食，三、四层的阅览室和自
习室将给你创造一个舒适的学习环境。
专家楼餐厅可以尝到各种档次的食品。
要注意哦！食堂一律使用统一的饭卡，现金可是拒收的。如果忘记带饭卡，也可以到各食堂
的水吧买餐券，但这样就没有直接刷卡方便喽。
出了北门还有很多餐馆，也是家人、朋友聚会的好去处，要注意卫生哦！
我爱我家：
进了大学后，我们都要入住宿舍，宿舍就是我们的家了。每个寝室配备201卡电话机和电扇。
各宿舍楼配有公共水房，1#、4#、5#、6#宿舍楼每层有公共卫生间，有专人清扫，7#楼每个
寝室都有卫生间。宿委会不定期进行宿舍卫生检查，可要搞好自己家的卫生哦！注意绝对不
要使用违章电器，那可是直接威胁我们人身安全的。至于个人卫生，学校浴室位于水房旁，
开放时间为每天的10：0至19：30，洗澡一律用饭卡，大概0.1元/分钟。开水房也是用饭
卡，开放时间为7：00至8：40，11：30至13：00，17：00至19：30，打水时要注意安全，
别烫伤了。
浴室外有一个理发店，超市后也有一个美发店，出北门亦可以找到很多美容美发店，都是打
理自己的好去处哦！
天衣无缝：
每层水房都配有洗衣机，也是用饭卡，但要到充值处单独充值。一次可洗5公斤的衣服，但
最好不要贪心哦！洗多了就不容易绞干了。洗衣机定期会有专人清洗、消毒及修理，遇到不
工作的情况可直接找一层值班室的宿舍管理员反映。
在6#楼西侧还有个洗衣店，自己不方便洗的衣服和需干洗的衣服也可以拿到那儿去洗，一
般2至3天就可取，价格适中，方便快捷。
洗衣店旁边还有一个裁缝店，衣服破了坏了，都可拿到那里去修修补补。
全民健身：
我们有塑胶运动场，可以跑步、踢球，还有专门的篮球场和排球场，一般开放时间为早上6：
00到8：00，下午3：30到22：00。6#楼西侧有些社区健身器材，可以伸伸筋骨。
2#教学楼旁的网球场是收费的，平时每人5元/小时，节假日每人10元/小时，开放时间为
14：00到19：00。1#教学楼东配地下一层有乒乓球台，每张乒乓球台2元/小时。
7#宿舍楼旁的国际交流中心一层是专业的游泳池，夏季每天12：00到22：00开放（冬季
13：00—21：00），每场90分钟（冬季每场120分钟）。凭学生证办卡360元/30次。
三层有羽毛球馆，也是收费的，每个场地15元/小时，风大的时候，可以来这里活动一下筋
骨。
这样一来，基本上就满足了球类爱好者的要求了！
当然，爱好武术的人也不用失望，二外有专门的跆拳道和空手道训练，你们在这里还可以学
到防身之技，锻炼自己的意志哦！国际交流中心里还不定期的办有一些瑜伽、游泳、舞蹈等
培训班，具体信息可以看一下国交大厅里的公告板。
校内ATM机简介：
ATM：二食堂内、二食堂外、三食堂内、2#教学楼内、7#宿舍楼内、北门右侧都有ATM自
动取款机，分别是光大、农行、邮政储蓄和工行。
超市后邮局对面可以办理邮政储蓄，你可以在家办理银行卡，但要记得问清有没有和北京联
网。也可以来北京办，北门右侧即是一家工商银行分理处，或再向东行约500米三间房邮局
可以办理邮政储蓄和寄取钱，或者从北门西行大约一站地左右有农业银行。
购物好去处：
馋了，想吃小吃去哪里呢？二外超市！从早开到晚，还有学习用品、生活用品、小吃等商品，
挺全的。
嫌商品少，去赣州国光超市,百货大楼,文清路,坐车到南门口下车步行即可
休闲小区：
经过一周紧张的学习，你是否想放松一下呢？看电影不失为一个好方法。二外视听中心500
人厅、200人厅，每周五、周六晚6：30放映电影，3元/2部。电影以英文原声为主，放松
精神的同时，还可提高我们的英文水平，寓教于乐。
当然，你也可以自主选择电影种类，到图书馆3层机房，碟类众多，配备电视、沙发、耳机，
享受吧！
另外，二外超市和北门外也有些出售音像制品的地方。
网络漫游：
1＃楼西配314、316、318机房8：00至22：00开放，1.5元/小时，现在宿舍也可以宽带上
网哦！图书馆三层的电子阅览室凭图书证也可上网，2元/小时。北门和西门外也有一些网吧，
价格1元至5元不等。
东游西闯
一、
怎么来市区？
1、从江西理工大学西区：乘2路、107路、1路公车到南门口。
二外附近有哪些公交车线路？
小提示：
1、
青年路：
2、
南门口：重要站点：
3、去火车站：
四、出游指南
1、
公园：
2、游乐场：
3、博物馆：
4、体育馆：
5、商业街：
KTV：
2、加以海报推广
1）海报的地点选择
在目标学校内选择一些显眼的地方进行海报宣传，比如靠近食堂的海报栏，那里是新生经常
去的地方，同时在学校内的一个报刊亭，超市有选择的粘贴海报，这些地方第一个是新生购
买报纸的地方；第二个是新生购买生活用品的地带，肯定会因为适宜环境，而在那里有所停
留；第三个地方就是宿舍区，在宿舍区里面的进门处或者两边购买一个版块，粘贴海报，这
些地方的海报设计更加需要注重文案的设计方面，注重提供的是小灵通的一些具体优势方面
的宣传，作为一个长期的海报存放在宿舍区。
2）海报投放时间
在学校开学前先沟通学校，在8月30号之前把所有的海报全部在指定地点投放完毕，在新
生到来之前做到先声夺人之势。这方面就是依靠本校学生参与，可以招募一些学生做些兼职
招贴海报的工作，这样的话劳动成本可以得到有效的降低。
四 具体实施
在组织好工作人员和分工明确后售点开通
在活动之前，开通所有在学校销售点。同时在个销售点建立 自己的POP广告和2007新生
宝典和赣州市地图。具体推广活动现场执行
如果9月5日天气良好，那么只有半天时间搭建现场活动点，所以要首先确定一个问题搭建
临时场的时间能否控制在3个小时以内，如果不能就必须要求参加搭建员工赶早到各个校
区，必须在中午10：30分之间搭建好，然后提供30分钟给现场人员进行调试，11：00之
前必须所有的调试作好，正式进行现场活动。
如果确实无法在半天3个小时内完成这个搭建和现场测试这个工作的话，那么在9月4日，
各个促销小队在礼拜天先去各个校区搭建成功临时促销点，9月5日进行首日现场促销活动。
（选择同时在各学校内举行）
三天的活动规划:
“赣州移动迎新生校园行之点唱台”
“赣州移动迎新生校园行之信息超人”
“赣州移动迎新生校园行之拇指运动”
活动内容：
11：00一开始由主持人开始整个活动。宣传整个活动的过程，彩铃和WAP服务的大致情况。
当然还要涉及其他两个业务的相关信息，同时可以询问一些动感地带铃业务及另外两个增值
业务的基本问题，并给予答对者礼品。
同时兼职人员和工作人员发放宣传单以及纪念小礼品。
11：15主持人开始点唱台活动，一直延续到活动结束。
五 效果预测
市场争夺：高度密集的宣传，将会使“动感地带”在最短的时间内进入并占领赣州大学新生
市场，也将重新夺回失去的市场。
企业形象：在此次活动中，中国移动赣州分公司将投放大量的公益广告，这样既不会引起别
人的反感反而会提升企业在大学生心中的形象和企业的责任感。应该是一举多得的举措。
品牌建立：虽然移动把“动感地带”作为一个品牌去经营，但在目前的赣州大学市场，大学
生对此并没有明确的认识，通过这次活动我们将对“动感地带”品牌的建立进行不弃余力的
宣传，使其能在学生中起到真正的品牌效应。
宣传范围：随着赣州地区人民生活水平的提高，赣州地区的中专院校的学生手机的普及率也
在着年提升，此次活动由于设计到江西理工大学及周边的中专院校，因此对中专院校的青年
学生也会有很好的宣传效果。
2024年9月18日发(作者：于新筠)
“动感地带”校园卡营销策划方案
目录
一、 运营商品牌和市场背景分析
二、 大学生手机增值业务消费现状分析.
三、 营销思路及具体市场推广策略
四、 具体实施
五、 效果预测
高校市场聚集着销售能力巨大的学生群体，赣州高校在校学生数十万，这块市场一直被做为
一个重点市场，吸引着各大运营商的激烈竞争，就高校移动通信市场而言，移动“动感地带”，
联通“UP新势力”，移动“青春动力”灵灵通三大同类品牌，同时展开了竞争架势，可见高
校学生通信市场的对运营商来说的重要性。
本文将结合赣州校园通信市场的实际情况，着重阐述在9月份是各高校开学伊始，新生纷纷
入校运营的大背景下的赣州移动“动感地带”校园卡的销售战略。由于有很大部分的学生是
在进大学以后购买手机的，另外现在的大学生购买手机不单单要求手机要功能，价格，款式
方面的突破，更加要求手机的运营商可以提供更多的服务，现在的大学生需要更多有个性的
服务，而移动的GPRS,MMS彩信服务和WAP上网增值服务恰恰可以满足大学生这方面的
一定需求
一、市场分析
1. 市场划分情况分析:
在手机移动通信服务提供商的市场当中，有一个不容忽视的细分市场——大学生市场。一方
面，随着全国各大高校的扩招和越来越多的家庭生活水平的提高，对孩子教育的重视且有能
力支持其教育等相关费用；另一方面，大学生对手机有很高的需求。据相关调查结果显示：
在校大学生中，83.6%的人拥有手机,其中80%是第一部,15%是第二部,5%是第三部.在没有手
机的大学生是也的73%的人感到有买手机的必要。
移动公司旗下的“动感地带”品牌新的资费政策是为在校大学生量身定做的，是适合大学生
消费市场的资费政策。但是目前大学通讯市场的竞争十分的激烈，已经到了白热化的地步。
赣州联通公司推出了的UP新势力赣州10大高校园网活动，资费标准相当低（接听免费，
免月租，10大高校园网内互打免费,50人团体入网享受存50送250元话费），这在一定程度
上弥补了其网络和信号的问题，大学生们活动也有过趋之若骛的办理状态，出现过纷纷的从
移动转投联通。通过市场调查,目前的赣州大学移动通讯市场已经有原来的8/2（移动/联通）
变为现在的7/3。而且联通的营业代表还在使这一数字发生着变化。但是我们应该看到，联
通并没有因为用户的增加而使信号有丝毫的改善，许多同学还在不停的抱怨其信号问题。如
果在这个时候做好“动感地带”新的移动客户拓展延伸和新的资费标准的宣传推广工作，将
很快夺回属于移动的地盘。
目标消费群分析：无收入的学生群体。追求时尚，是现代青年的特征，动感地带我的地盘我
做主的追求时尚品位，正好迎合了青年人的需要。随着生活水平的提高，对于高校学生市场，
移动通信工具已经不再是身份的象征，手机的普及率越来越高，从赣州丰富的高校资源，以
及各高校近年来稳定的生源来看，赣州高校的通信市场规模只会越来越大，从产品层次上来
看，移动通信工具的普及将会反过来继续拉动通信需求的增长。从现在大学生的消费特点上
来看，他们在选择产品的过程更多的是一种突出自我个性的过程，调查数据表明，77.4%的
大学生在购买商品时，所持的消费心态是“我只选适合自己的品牌”另外少数人认为自己不
大注重和不注重个性化。数据反映了大学生不想丧失自己的符号，他们希望通过消费来勾勒
自己的形象，强化自己的声音，显出独特的光芒，引出更多的注意。所以我们的做品牌，做
营销的时候应该有一个USP（独特的销售主张），以满足高校学生通信市场的需求和我们目
标用户群的消费品位。学生在购买时品牌并不是唯一的要素，在他们购买力不强或是依附性
比较大的情况下，有时候经济因素也起到很大的作用.
然而大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求时尚的移动通信作为日常沟
通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给低资费
的动感地带校园卡套餐发展提供了较大的发展空间。
目标消费市场定位: 赣州高校市场划分情况--赣州地区拥有的大学有江西理工大学(红旗大
道校区),拥有年级,大二.大三,大四,包括研究生和留学生总人数大概在一万二千人左右.
江西理工大学(西校区),拥有大一新生,人数在四千人左右.
江西理工大学应用科技学院(黄金校区)拥有大一,大二,大三,大四学生,总人数在一万五千人
左右.大一新生也有在四千人左右.
江西理工大学2007年开学时间: 学生放假及短学期安排：2004级、2005级、2006级学生短
学期和暑假时间为：2007年7月9日至9月16日。2007级学生报到时间为：2007年9月8
日、9日。
赣南师范学院(黄金校区),拥有全日制在校学生近1.6万余人，成教生6千余人.报名时间: 2007
年9月10日、11,12日。
赣南师范学院科技学院(红旗大道校区)拥有 6000多名学生
赣南师范学院(沙石校区),拥有学生4000多名.
赣南医学院, 各类在校生 9000 余人.
江西应用技术学院,红旗大道校区加黄金校区一共拥有在校生10746人.
江西环境工程学院, 学生规模达13000余人.
赣州卫生学校(火车站校区), 现有在校各类学生7819人，其中中专学生3055人、“3+2”高
职学生2420人、成人大专函授学员1075人、乡村医学学历教育学员1269人。
竞争状况分析：
联通：联通今年高层做了调整，调整之后联通的整体运作水平已有所提升，从联通的一些营
销政策的制定上就可以看出来许多变化，在联通的校园业务“UP新势力”品牌的营销活动
中，紧紧跟随移动出台的相关政策，在移动“动感地带”调整了资费，加大了短信发送量的
时，联通也马上出台了相应的政策，加大短信量，以图维系原有的价格优势，通过复制移动
“动感地带“发展的路线，做大做强他们的”UP新势力“品牌。今年，联通更是加大了自
己的宣传力度，并把宣传重点摆在了他们的新品牌”UP新势力“上。
移动: 小灵通资费便宜是它的核心竞争力之一。考虑到价格因素目前是学生消费的主导因
素，移动公司可以在国家移动资费政策允许的范围内，针对学生用户的特殊消费要求，推出
一些资费相对优惠的“学生套餐”等。所以移动公司也像移动、联通一样对校园市场采取灵
活的资费策略，采用无月租的280,280,480各类机型元办理送480元话费用购机送话费的资
费方式，并经常性举办赠送话费或短信、减免月租、网内优惠等促销措施，从而实现价格优
势，增强对目标群体的吸引力。
移动：作为现在通信行业的佼佼者中国移动，移动更是占据了校园通信市场的大部分份额。
在今年移动除了跟随其集团公司的步伐，调整了动感地带的资费政策、加大短信套餐的量以
外，还通过细致的市场调查分析，举办一系列的校园活动，使自己的品牌定位更加符合目标
消费者的胃口，他们试图通过组织这种和目标消费群体息息相关的活动，把自己的品牌文化
深入到校园用户的生活中，扩大品牌影响力。
二、 大学生移动增值业务消费现状分析
移动增值业务让大学生们用拇指演绎着校园时尚，根据统计调查47%的同学一个月的话费
都在30元左右，40%同学花费在百元上下，另外的13%同学高出了150元的话费。
通过对赣州江西理工大学内的高校学生进行问卷调查，针对不同专业和不同年级，共发放
100份问卷，回收82份，有效问卷78份，在此基础上进行筛选归类，得出以下的调查结果：
1， 大学里手机的基本普及率已经达到了100％。
2，进大学以后购买手机占42％，其中男女生、家乡何处差别不大，说明9月份的时候大学
内的手机市场还是有很大容量的。
3， 大学生购买手机的考虑因素：
男生方面：功能占到31％，价格排在第二占到29％，而品牌和外观款式排在第三占16％。
但是功能考虑因素仍然占到28％。所以针对男生的话，现场展示要在价格之外，还要提升
手机功能。
女生方面：外观款式和功能方面是放在第一选择要项的各占26％。女生购买手机，功
能占27％，外观款式占26％。现场促销活动的手机展示必须要考虑到外观款式优点。
4， 现在大学内的手机运营商的分布情况：
移动第一，基本上占到80％以上联通在10％左右，小灵通在7%左右，而且基本100％的小
灵通手机是作为第二手机被拥有。
5，使用套餐情况上：
动感地带的市场是最高的，不管在男生还是女生中，动感地带都是占到了60％以上。而
up新势力在1％以下，说明如果想撼动现在移动动感地带的用户转为使用其他运营商品牌，
基本是不可能的，考虑到转移成本各个因素。
6． 运营商的考虑因素
总体情况是资费排在第一38％，提供的服务排在第二35%。男生方面服务是第一占
41％，而资费是排在第二的40％，但是女生方面资费是排在第一36％，而服务是第二32％。
所以三个增值服务的推广是符合现在大学生需求更多样化服务的需要的，但是必须价格
适中。因此推广活动主要从服务上进行改进
7，使用短信增值业务的情况
男生使用增值业务的情况是使用者占到56％，而女生的使用占到了52％，说明现在的大学
生对于信息的需求是很大的，动感地带推出短信增值业务10元300条,15元500条是符合这
种趋势的.
8，大学生从那些渠道了解各类运营商的业务：
通过朋友介绍的占到34％，校园促销和户外广告则占到了22％。外地学生是通过校园
促销了解到的，因为他们平常并不离开学校，所以校园促销对于外地学生的作用是非常大的。
三 营销思路及具体市场推广策略
推广活动流程
1、主题
赣州移动迎新生校园行,赣州移动,关爱新生, 志愿免费咨询服务,不带有明显的商业性,以免
费服务为背景,校园学生业务员代理作为赣州移动新生接待服务志愿者,为新生接待提供免费
的咨询和接待服务,并推出移动校园动感形象大使的竞选激励校园学生业务员.
1）以现场秀为主要核心
现场促销活动主要作用是提供一个平台，一个体验移动增值业务的平台。主要是通过在校园
内设力业务服务亭.
2）人员要求
现场人员要训练有素，这里的训练有素是要求现场工作人员的工作态度和业务知识。态度要
求就是要给人一种精神上的一致性，给人以信任感，一种符合中国移动这个企业文化的态度，
如何作到呢？外形上要求所有的工作人员都穿上统一的服装，不要象以往那种校园推广活动
那种散兵游勇妆；其次要求每个工作人员，即使过来做临时工作的工作人员，也要对移动的
业务知识了解充分，比如对于动感地带套餐的资费方针，申请流程，提供的服务，以及竞争
对手的相关讯息，至少可以回答消费者的一些关于移动WAP方面增值业务的相关问题。另
外可以在每个学校选择一个当地的学生作为整个 TEAM小组的成员之一，通过他们了解这
个学校的一些具体情况。
3）环境地点选择
地点一定要选择在人流比较大的地方，一般而言如果学校的主干道上有足够的空间的话，就
选择在学校的主干道上，吸引人来人往的人，必须是在去教学区的主干道上，因为新生一开
始第一个学期普遍学习都很认真，教学区还是他们主要关注的地点。把现场活动放在这里，
可以最大限度的接近目标消费群体——大一新生。
如果有些学校主干道上没有足够的空间利用的话，可以选择食堂边上空闲地带进行现场促
销。新生进校一般而言还是个新人，吃饭的地点还不会象老生那样开始选择到校外，毕竟他
们对于新环境的不熟，限制了他们去校外吃饭的可能性。所以选择食堂边也是一个接近新生
的最好地点。
4 时间选择
最好在9月份的第一个礼拜，兵贵神速，最好选择在开学之前就联系好学校以后，9月5日，
6日，直接进入学校进行现场促销。因为大学生进入大学以后没有手机的学生对于手机的渴
望感很强，一旦不能及时抓住这个空隙时段，等大学生自己去购买的话，造成的现场可能又
是移动一统天下。 但是天气也要考虑周到，必须在活动之前做好充分准备，如果是下雨天，
可以相应更改时间和内容，否则效果不是很大；第二就是如果遇到很热的天的话比如在35
度以上时候，如果一周内一直这样高，可以咨询一下天气预报，那么要处理好现场，可以在
现场使用移动的杯子为大学生免费提供纯净水。尽量不让天气影响大学生的心情，同时也体
现了赣州移动对新生的至上态度。所以这个时间范围选择的宽度可以限制在开学的第一个礼
拜之内。
选择三天时间进行推广活动的好处，是尽量接触更大的目标消费群，更多的解决目标消费群
对于小灵通业务的一些问题，同时给大学新生留下更深刻的影响。
5）现场布置
设计应该新颖独特，符合年轻人、大学生的心态。如何做到独特新颖呢，我们可以从选择的
现场主持人上，做文章，可以选择清新靓丽的主持人，毕竟爱美的人属于多数，由于移动动
感地带是周杰伦代言的,我们可以从与我们合作的赣州歌迷会选主持人，一个宣传影响盛大
并且精彩纷呈的娱乐节目相信也会吸引广大观众的眼球。一个好的娱乐节目和活动，能给紧
张报名的新生带来精神上和心情的放松。周杰伦中文网赣州歌迷会发展到今天的规模，有会
员一百多人，是江西第一大分会。 同时在10个校区或者是5个校区同时出击娱乐性推广活
动，进行校园推广活动。可以分两阶段或者四天内做完推广活动（具体安排可按照具体情况），
尽量调配好工作人员，在行动之前作好充分的准备，作出一个气势，一个给人以强势品牌态
势，一个符合赣州移动的气势。
6）现场音乐背景选择
由于9月份天气炎热，所以选择的歌曲必须比较抒情，比较让感觉不会太烦躁，但是这些歌
曲又必须是可以在移动彩铃库中下载的到的。
7）为新生提供免费的咨询服务
为新生打造<<赣州移动2007新生宝典>>---提供校园与社会的生活全方面的服务,包括购物,
食宿,娱乐等,在现场摆放赣州市地图,以及赣州市各旅游景点的图片和文章介绍.
有人说，这里是田野，可以任意播种；
有人说，这里是战场，可以并肩作战；
也有人说，这里是家，可以停泊依靠„„
其实，这里是什么并不重要，重要的是这里需要你们似火的激情，需要你们坚定的信念和共
同的梦想，需要你们在这里一同播种，一同作战，相互依靠。
亲爱的学弟、学妹们，大学的校园是一个多彩缤纷的世界，你可否愿意在这个满富激情的世
界中，用自己的双手去书写新的生活？我们会在这里等待你们敲响这扇门，等待你们加入到
这个热情向上的大家庭中。
新生寄语
亲爱的学弟学妹们：
欢迎你们来到江西理工大学，开始你们绚丽多彩的大学生活。这一次，或许是你第一次背起
行囊远离家乡，为了实现自己的理想而开始振翅飞翔。那么，你准备好了吗？对于新的学校，
新的城市，新的生活，你是不是还有些晕头转向呢？
曾经仰望过的象牙塔，浸在阳光里的温馨异常，爬进梦幻与梦想的神秘衣橱，如开启一道暗
门，一条两边铺满紫色牵牛花的小路，有蓝色蜻蜓飞舞。这里，是你可以圆梦的地方，是梦
想可以放飞的地方。
告别了父母欣喜的目光和亲友们深深的祝福，背着重重的行囊，怀着满腔的热情来到这里。
你是否调整好了心态？你是否已经学会独立生活？你是否准备好和自己的室友好好相处？
人总是要学着自己长大的，大学就是教会你成长的最好的舞台。你想了解自己将在一个怎样
的学校度过四年吗？你想知道二外的基本情况吗？你想直接感受二外吗？这本由赣州移动
为你量身打造的《新生宝典》可以为你解答各种疑问，向你提供全方位的资讯，为你的大学
生活指引方向。
梦幻九月，让我们一起跳一支属于青春的舞吧！
民以食为天：
学校的食堂聚集了各地的美食，一、二食堂除了有各类主食，还提供各种风味小吃，仔细找
找，说不定你还能找到亲切的家乡美食哦！而且，三食堂午餐时间还提供免费汤，可随意盛
取。食堂从早上6：30左右开始营业，除三餐时间外，二食堂营业至晚上10：00左右，很
方便吧！
一食堂二层拥有具有异国风情的韩式风味餐厅，专为回民设置的回民餐厅，以及环境优雅的
雅间，都是美食的天地哦！
第三食堂是四层式的新型学生餐厅，一、二层将带你尝遍各地美食，三、四层的阅览室和自
习室将给你创造一个舒适的学习环境。
专家楼餐厅可以尝到各种档次的食品。
要注意哦！食堂一律使用统一的饭卡，现金可是拒收的。如果忘记带饭卡，也可以到各食堂
的水吧买餐券，但这样就没有直接刷卡方便喽。
出了北门还有很多餐馆，也是家人、朋友聚会的好去处，要注意卫生哦！
我爱我家：
进了大学后，我们都要入住宿舍，宿舍就是我们的家了。每个寝室配备201卡电话机和电扇。
各宿舍楼配有公共水房，1#、4#、5#、6#宿舍楼每层有公共卫生间，有专人清扫，7#楼每个
寝室都有卫生间。宿委会不定期进行宿舍卫生检查，可要搞好自己家的卫生哦！注意绝对不
要使用违章电器，那可是直接威胁我们人身安全的。至于个人卫生，学校浴室位于水房旁，
开放时间为每天的10：0至19：30，洗澡一律用饭卡，大概0.1元/分钟。开水房也是用饭
卡，开放时间为7：00至8：40，11：30至13：00，17：00至19：30，打水时要注意安全，
别烫伤了。
浴室外有一个理发店，超市后也有一个美发店，出北门亦可以找到很多美容美发店，都是打
理自己的好去处哦！
天衣无缝：
每层水房都配有洗衣机，也是用饭卡，但要到充值处单独充值。一次可洗5公斤的衣服，但
最好不要贪心哦！洗多了就不容易绞干了。洗衣机定期会有专人清洗、消毒及修理，遇到不
工作的情况可直接找一层值班室的宿舍管理员反映。
在6#楼西侧还有个洗衣店，自己不方便洗的衣服和需干洗的衣服也可以拿到那儿去洗，一
般2至3天就可取，价格适中，方便快捷。
洗衣店旁边还有一个裁缝店，衣服破了坏了，都可拿到那里去修修补补。
全民健身：
我们有塑胶运动场，可以跑步、踢球，还有专门的篮球场和排球场，一般开放时间为早上6：
00到8：00，下午3：30到22：00。6#楼西侧有些社区健身器材，可以伸伸筋骨。
2#教学楼旁的网球场是收费的，平时每人5元/小时，节假日每人10元/小时，开放时间为
14：00到19：00。1#教学楼东配地下一层有乒乓球台，每张乒乓球台2元/小时。
7#宿舍楼旁的国际交流中心一层是专业的游泳池，夏季每天12：00到22：00开放（冬季
13：00—21：00），每场90分钟（冬季每场120分钟）。凭学生证办卡360元/30次。
三层有羽毛球馆，也是收费的，每个场地15元/小时，风大的时候，可以来这里活动一下筋
骨。
这样一来，基本上就满足了球类爱好者的要求了！
当然，爱好武术的人也不用失望，二外有专门的跆拳道和空手道训练，你们在这里还可以学
到防身之技，锻炼自己的意志哦！国际交流中心里还不定期的办有一些瑜伽、游泳、舞蹈等
培训班，具体信息可以看一下国交大厅里的公告板。
校内ATM机简介：
ATM：二食堂内、二食堂外、三食堂内、2#教学楼内、7#宿舍楼内、北门右侧都有ATM自
动取款机，分别是光大、农行、邮政储蓄和工行。
超市后邮局对面可以办理邮政储蓄，你可以在家办理银行卡，但要记得问清有没有和北京联
网。也可以来北京办，北门右侧即是一家工商银行分理处，或再向东行约500米三间房邮局
可以办理邮政储蓄和寄取钱，或者从北门西行大约一站地左右有农业银行。
购物好去处：
馋了，想吃小吃去哪里呢？二外超市！从早开到晚，还有学习用品、生活用品、小吃等商品，
挺全的。
嫌商品少，去赣州国光超市,百货大楼,文清路,坐车到南门口下车步行即可
休闲小区：
经过一周紧张的学习，你是否想放松一下呢？看电影不失为一个好方法。二外视听中心500
人厅、200人厅，每周五、周六晚6：30放映电影，3元/2部。电影以英文原声为主，放松
精神的同时，还可提高我们的英文水平，寓教于乐。
当然，你也可以自主选择电影种类，到图书馆3层机房，碟类众多，配备电视、沙发、耳机，
享受吧！
另外，二外超市和北门外也有些出售音像制品的地方。
网络漫游：
1＃楼西配314、316、318机房8：00至22：00开放，1.5元/小时，现在宿舍也可以宽带上
网哦！图书馆三层的电子阅览室凭图书证也可上网，2元/小时。北门和西门外也有一些网吧，
价格1元至5元不等。
东游西闯
一、
怎么来市区？
1、从江西理工大学西区：乘2路、107路、1路公车到南门口。
二外附近有哪些公交车线路？
小提示：
1、
青年路：
2、
南门口：重要站点：
3、去火车站：
四、出游指南
1、
公园：
2、游乐场：
3、博物馆：
4、体育馆：
5、商业街：
KTV：
2、加以海报推广
1）海报的地点选择
在目标学校内选择一些显眼的地方进行海报宣传，比如靠近食堂的海报栏，那里是新生经常
去的地方，同时在学校内的一个报刊亭，超市有选择的粘贴海报，这些地方第一个是新生购
买报纸的地方；第二个是新生购买生活用品的地带，肯定会因为适宜环境，而在那里有所停
留；第三个地方就是宿舍区，在宿舍区里面的进门处或者两边购买一个版块，粘贴海报，这
些地方的海报设计更加需要注重文案的设计方面，注重提供的是小灵通的一些具体优势方面
的宣传，作为一个长期的海报存放在宿舍区。
2）海报投放时间
在学校开学前先沟通学校，在8月30号之前把所有的海报全部在指定地点投放完毕，在新
生到来之前做到先声夺人之势。这方面就是依靠本校学生参与，可以招募一些学生做些兼职
招贴海报的工作，这样的话劳动成本可以得到有效的降低。
四 具体实施
在组织好工作人员和分工明确后售点开通
在活动之前，开通所有在学校销售点。同时在个销售点建立 自己的POP广告和2007新生
宝典和赣州市地图。具体推广活动现场执行
如果9月5日天气良好，那么只有半天时间搭建现场活动点，所以要首先确定一个问题搭建
临时场的时间能否控制在3个小时以内，如果不能就必须要求参加搭建员工赶早到各个校
区，必须在中午10：30分之间搭建好，然后提供30分钟给现场人员进行调试，11：00之
前必须所有的调试作好，正式进行现场活动。
如果确实无法在半天3个小时内完成这个搭建和现场测试这个工作的话，那么在9月4日，
各个促销小队在礼拜天先去各个校区搭建成功临时促销点，9月5日进行首日现场促销活动。
（选择同时在各学校内举行）
三天的活动规划:
“赣州移动迎新生校园行之点唱台”
“赣州移动迎新生校园行之信息超人”
“赣州移动迎新生校园行之拇指运动”
活动内容：
11：00一开始由主持人开始整个活动。宣传整个活动的过程，彩铃和WAP服务的大致情况。
当然还要涉及其他两个业务的相关信息，同时可以询问一些动感地带铃业务及另外两个增值
业务的基本问题，并给予答对者礼品。
同时兼职人员和工作人员发放宣传单以及纪念小礼品。
11：15主持人开始点唱台活动，一直延续到活动结束。
五 效果预测
市场争夺：高度密集的宣传，将会使“动感地带”在最短的时间内进入并占领赣州大学新生
市场，也将重新夺回失去的市场。
企业形象：在此次活动中，中国移动赣州分公司将投放大量的公益广告，这样既不会引起别
人的反感反而会提升企业在大学生心中的形象和企业的责任感。应该是一举多得的举措。
品牌建立：虽然移动把“动感地带”作为一个品牌去经营，但在目前的赣州大学市场，大学
生对此并没有明确的认识，通过这次活动我们将对“动感地带”品牌的建立进行不弃余力的
宣传，使其能在学生中起到真正的品牌效应。
宣传范围：随着赣州地区人民生活水平的提高，赣州地区的中专院校的学生手机的普及率也
在着年提升，此次活动由于设计到江西理工大学及周边的中专院校，因此对中专院校的青年
学生也会有很好的宣传效果。