2023年12月2日发(作者：詹密思)
浅析经典性条件反射
一、理论分析
（一）基本原理
该理论认为，借助于某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。
（二）巴甫洛夫的狗与铃声的实验
巴甫洛夫给实验室饥饿的狗呈现食物（刺激），狗总是会流口水（反应）。由于这一S-R联系未经巴甫洛夫训练就存在，所以他将食物称为无条件刺激（UCS），称唾液为无条件反射（UCR）。巴甫洛夫再把旧的无条件刺激与新的条件刺激（CS）结合起来。每当他给狗食物时，就响起铃声，食物与铃声同时出现几次后，巴甫洛夫只响铃而不给食物。尽管没有食物出现，狗一听到铃声就流口水。这时流口水就成了狗对铃声的条件反射（CR），而这一条件反射就成了狗的各种行为中一个新的S-R联系（铃声与唾液）。
对于这一条件反射形成过程，我们可简化如表
条件反射形成前
US（食物）→UR（唾液分泌）
条件反射建立中 条件反射建立后
US（食物）→UR（唾液分配对US（食物）→UR（唾液泌）
CS（铃声）→CR（唾液分泌）
CS（铃声）→（无唾液分分泌）
泌）
最终达到的结果如下：
前者称为无条件反应。
后者称为条件反应。
（二）影响条件反应发生的因素：
1. 无条件刺激的强度；
2. 条件刺激与无条件刺激配对出现的次数；
3. 条件刺激与无条件刺激出现的顺序；
4. 条件刺激与无条件刺激的联结是否新颖、独特；
5. 消费者在信息接收过程中的加工程度。
（三）经典条件反射的消退
消退是指条件刺激不再激起条件反应。
当用铃声形成条件反射后，每次狗听见铃声就会分泌唾液。在实验中，巴甫洛夫试图重复地让狗听见铃声而不给狗食物，结果狗的唾液分泌一次比一次少，到后来，竟一点唾液也不分泌了。我们称这个过程为反射的消退。
消退是源于条件刺激与无条件刺激之间关系的破裂。
原因之一是消费者见到条件刺激时，没有见到无条件刺激。
启示：无条件刺激对于加强与维持条件反射来说是必不可少的，要后期的不断强化。
已经消退了的条件反射，经过一段时间休息之后，当条件刺激再次出现时，条件反射会重新恢复。
（四）应用范围
经典性条件反射主要适用于低介入情境下。
在低介入情境下，消费者学到的并不是关于刺激物的信息，而是关于刺激物的情感反应。
二、营销应用——步步高音乐手机
（一）步步高音乐手机广告
围绕同一主题和概念展开的四个部分广告：
第一部分：
青韵正在蔓延——青花瓷，OLED高清显示屏——荷花 ，插入“步步高”音乐手机广告，突出自然的美，自然绽放——荷花
鲜艳的荷花，洁白的墙面，青绿的荷叶，清澈的荷塘组成一幅美优雅，精美空灵的画面，美妙的音乐响起，把人带入这如此美丽的画境，置身其间， 在这美丽的景致中，怎能不让人心情舒畅，怡然自得。这就达到了所谓的情景交融。音乐和人的情感融为一体，更进一步升华了步步高音乐手机“音乐美”这个概念。 第二部分：
在草原上心灵像轻盈洁白的蒲公英自由地飘散，透明的湖畔怀抱无限温暖的阳光，都市里小女孩的微笑，小女孩的小提琴，小女孩的音乐等等这些形象寄之以情，轻松愉快，心静神 明，给人制造了言有尽而意无穷的意境，让我们和主人翁伴随着音乐拥有“随心而乐”的心灵。本节突出音乐带给我们的“自由美”。
第三部分：
室内形成直线的阳光——大街上黄色的笔直分隔线——墙的粉笔画线——长长的海堤——天上飞机的轨迹——排成直线——排成直线的照片无不展示广告的主题——“音乐直直的，不会转弯——带我们到达内心——最纯净的地方”。一是具象的直， 一是音乐的直，二者融合在一起，把我们带向世界上最美丽的地方——理想美。
第四部分：
梦想实现，带着“步步高”音乐手机，听着音乐去美丽高雅的咖啡厅，乘坐电车去浪漫的海滩，去释放自己，去追求自由，从而表达出“音乐同在，随心而乐”的意韵。整个广告中始终伴随着优美动听的歌声与音乐手机这一主题。
（二）广告分析：
流行音乐（无条件刺激）能引发许多人的正面情感（无条件反应）。如果这种音乐总是与某种品牌的产品或其他产品（条件刺激）同时出现，这种品牌本身也变得能引发正面情感（条件反应）了。
宋慧乔的代言下，四部分广告都借助优美的音乐和景色营造一种和谐自在的氛围，给消费者给美感。使人陶醉在美的境界里，这是非条件反应。
在整个广告中，步步高手机一直出现在和谐自在的氛围中，与消费者一次又一次的见面，经过反复的重复，手机与音乐及代言人的重复配对，使步步高手机也给观众一种清新自在般的美感。这是条件反应。
整个广告渲染的是一种自然的清新意境，随着da len da len 的优美音乐旋律响起，甜美自然的主人翁及洁白无瑕的音乐手机展现在眼前，在情与景中达到和谐一致。达到条件刺激与非条件刺激的完美结合。
条件刺激与非条件刺激配对出现的次数也足够引起消费者的注意且能够引起共鸣。
鉴于经典行条件反射的消退，防止条件刺激与无条件刺激之间关系的破裂，步步高音乐手机也注重了后期的强化，不断加强消费者的印象。
（三）效果分析
经典性条件反射在步步高音乐手机上的成功运用，使消费者对步步高手机的印象了然于心。原因如下
1. 没有可以遮蔽非条件刺激的其它刺激，优美的音乐及风景使人产生的美感，使非条件刺激的美好情感进而转移到产品及品牌上来。 2. 无条件刺激的强度及条件刺激与无条件刺激配对出现的次数足够引起消费者的注意，通过反复接触建立联想。
3. 条件刺激与无条件刺激出现的顺序得当，先是优美的音乐及景色给人以正面的情感，在这种美感的伴随下，步步高音乐手机亮相，消费者将这种正面的情感延续到产品及品牌上，增强了品牌被选择的可能性，使广告收到良好的效果。
4. 防止条件刺激与无条件刺激之间关系的破裂，步步高音乐手机也注重了后期对消费者印象的强化，甚至达到建立起品牌忠诚度的效果。如围绕同一主题和概念展开的四个部分广告的大量播放。
三、延伸案例
（一）案例
1. 在令人兴奋的体育节目中经常性的宣传某产品，会使该产品本身令人兴奋。
2. 商店内播放圣诞音乐，会激发给以和共享的情感反应，从而增强消费者的购买倾向。
3. 万宝路在其路牌广告中，将其品牌名称和包装与漂亮的户外风景同时展现旨在使人们将户外风景的正面情感与香烟品牌联系起来。
4. 一名知名度不高的政界候选人在其竞选广告及露面的场合，不停的播放具有爱国内容的背景音乐，激发对后选人的好感。
（二）案例分析
这些案例都运用了经典性条件反射，借助于某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。 通过无条件刺激建立起与消费者态度及认知相一致的情感，进而达到进一步宣传产品及品牌，增强消费者购买的可能性的效果。
四、营销启示
1. 没有可以遮蔽非条件刺激的其它刺激。建立条件刺激与无条件刺激的联系要和谐恰当。
2. 不应当是与其他品牌或产品门类已经建立了某种联系的无条件刺激。
3条件刺激是新颖独特的，会收到较好的营销效果。
4强化的重要作用。
5注重消费者对于刺激物的情感反应。
2023年12月2日发(作者：詹密思)
浅析经典性条件反射
一、理论分析
（一）基本原理
该理论认为，借助于某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。
（二）巴甫洛夫的狗与铃声的实验
巴甫洛夫给实验室饥饿的狗呈现食物（刺激），狗总是会流口水（反应）。由于这一S-R联系未经巴甫洛夫训练就存在，所以他将食物称为无条件刺激（UCS），称唾液为无条件反射（UCR）。巴甫洛夫再把旧的无条件刺激与新的条件刺激（CS）结合起来。每当他给狗食物时，就响起铃声，食物与铃声同时出现几次后，巴甫洛夫只响铃而不给食物。尽管没有食物出现，狗一听到铃声就流口水。这时流口水就成了狗对铃声的条件反射（CR），而这一条件反射就成了狗的各种行为中一个新的S-R联系（铃声与唾液）。
对于这一条件反射形成过程，我们可简化如表
条件反射形成前
US（食物）→UR（唾液分泌）
条件反射建立中 条件反射建立后
US（食物）→UR（唾液分配对US（食物）→UR（唾液泌）
CS（铃声）→CR（唾液分泌）
CS（铃声）→（无唾液分分泌）
泌）
最终达到的结果如下：
前者称为无条件反应。
后者称为条件反应。
（二）影响条件反应发生的因素：
1. 无条件刺激的强度；
2. 条件刺激与无条件刺激配对出现的次数；
3. 条件刺激与无条件刺激出现的顺序；
4. 条件刺激与无条件刺激的联结是否新颖、独特；
5. 消费者在信息接收过程中的加工程度。
（三）经典条件反射的消退
消退是指条件刺激不再激起条件反应。
当用铃声形成条件反射后，每次狗听见铃声就会分泌唾液。在实验中，巴甫洛夫试图重复地让狗听见铃声而不给狗食物，结果狗的唾液分泌一次比一次少，到后来，竟一点唾液也不分泌了。我们称这个过程为反射的消退。
消退是源于条件刺激与无条件刺激之间关系的破裂。
原因之一是消费者见到条件刺激时，没有见到无条件刺激。
启示：无条件刺激对于加强与维持条件反射来说是必不可少的，要后期的不断强化。
已经消退了的条件反射，经过一段时间休息之后，当条件刺激再次出现时，条件反射会重新恢复。
（四）应用范围
经典性条件反射主要适用于低介入情境下。
在低介入情境下，消费者学到的并不是关于刺激物的信息，而是关于刺激物的情感反应。
二、营销应用——步步高音乐手机
（一）步步高音乐手机广告
围绕同一主题和概念展开的四个部分广告：
第一部分：
青韵正在蔓延——青花瓷，OLED高清显示屏——荷花 ，插入“步步高”音乐手机广告，突出自然的美，自然绽放——荷花
鲜艳的荷花，洁白的墙面，青绿的荷叶，清澈的荷塘组成一幅美优雅，精美空灵的画面，美妙的音乐响起，把人带入这如此美丽的画境，置身其间， 在这美丽的景致中，怎能不让人心情舒畅，怡然自得。这就达到了所谓的情景交融。音乐和人的情感融为一体，更进一步升华了步步高音乐手机“音乐美”这个概念。 第二部分：
在草原上心灵像轻盈洁白的蒲公英自由地飘散，透明的湖畔怀抱无限温暖的阳光，都市里小女孩的微笑，小女孩的小提琴，小女孩的音乐等等这些形象寄之以情，轻松愉快，心静神 明，给人制造了言有尽而意无穷的意境，让我们和主人翁伴随着音乐拥有“随心而乐”的心灵。本节突出音乐带给我们的“自由美”。
第三部分：
室内形成直线的阳光——大街上黄色的笔直分隔线——墙的粉笔画线——长长的海堤——天上飞机的轨迹——排成直线——排成直线的照片无不展示广告的主题——“音乐直直的，不会转弯——带我们到达内心——最纯净的地方”。一是具象的直， 一是音乐的直，二者融合在一起，把我们带向世界上最美丽的地方——理想美。
第四部分：
梦想实现，带着“步步高”音乐手机，听着音乐去美丽高雅的咖啡厅，乘坐电车去浪漫的海滩，去释放自己，去追求自由，从而表达出“音乐同在，随心而乐”的意韵。整个广告中始终伴随着优美动听的歌声与音乐手机这一主题。
（二）广告分析：
流行音乐（无条件刺激）能引发许多人的正面情感（无条件反应）。如果这种音乐总是与某种品牌的产品或其他产品（条件刺激）同时出现，这种品牌本身也变得能引发正面情感（条件反应）了。
宋慧乔的代言下，四部分广告都借助优美的音乐和景色营造一种和谐自在的氛围，给消费者给美感。使人陶醉在美的境界里，这是非条件反应。
在整个广告中，步步高手机一直出现在和谐自在的氛围中，与消费者一次又一次的见面，经过反复的重复，手机与音乐及代言人的重复配对，使步步高手机也给观众一种清新自在般的美感。这是条件反应。
整个广告渲染的是一种自然的清新意境，随着da len da len 的优美音乐旋律响起，甜美自然的主人翁及洁白无瑕的音乐手机展现在眼前，在情与景中达到和谐一致。达到条件刺激与非条件刺激的完美结合。
条件刺激与非条件刺激配对出现的次数也足够引起消费者的注意且能够引起共鸣。
鉴于经典行条件反射的消退，防止条件刺激与无条件刺激之间关系的破裂，步步高音乐手机也注重了后期的强化，不断加强消费者的印象。
（三）效果分析
经典性条件反射在步步高音乐手机上的成功运用，使消费者对步步高手机的印象了然于心。原因如下
1. 没有可以遮蔽非条件刺激的其它刺激，优美的音乐及风景使人产生的美感，使非条件刺激的美好情感进而转移到产品及品牌上来。 2. 无条件刺激的强度及条件刺激与无条件刺激配对出现的次数足够引起消费者的注意，通过反复接触建立联想。
3. 条件刺激与无条件刺激出现的顺序得当，先是优美的音乐及景色给人以正面的情感，在这种美感的伴随下，步步高音乐手机亮相，消费者将这种正面的情感延续到产品及品牌上，增强了品牌被选择的可能性，使广告收到良好的效果。
4. 防止条件刺激与无条件刺激之间关系的破裂，步步高音乐手机也注重了后期对消费者印象的强化，甚至达到建立起品牌忠诚度的效果。如围绕同一主题和概念展开的四个部分广告的大量播放。
三、延伸案例
（一）案例
1. 在令人兴奋的体育节目中经常性的宣传某产品，会使该产品本身令人兴奋。
2. 商店内播放圣诞音乐，会激发给以和共享的情感反应，从而增强消费者的购买倾向。
3. 万宝路在其路牌广告中，将其品牌名称和包装与漂亮的户外风景同时展现旨在使人们将户外风景的正面情感与香烟品牌联系起来。
4. 一名知名度不高的政界候选人在其竞选广告及露面的场合，不停的播放具有爱国内容的背景音乐，激发对后选人的好感。
（二）案例分析
这些案例都运用了经典性条件反射，借助于某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。 通过无条件刺激建立起与消费者态度及认知相一致的情感，进而达到进一步宣传产品及品牌，增强消费者购买的可能性的效果。
四、营销启示
1. 没有可以遮蔽非条件刺激的其它刺激。建立条件刺激与无条件刺激的联系要和谐恰当。
2. 不应当是与其他品牌或产品门类已经建立了某种联系的无条件刺激。
3条件刺激是新颖独特的，会收到较好的营销效果。
4强化的重要作用。
5注重消费者对于刺激物的情感反应。