2023年12月18日发(作者：蹇语柳)

一 原装耗材市场

受国际金融危机影响，2009年中国办公打印市场价格整体下滑，使得市场销售量同比降幅明显；用户需求紧缩，致使厂商在产品推广时难度加大，而在目前国内的耗材市场还是以原装耗材为龙头，因为原装耗材厂商具有深厚的技术功底，它们可以直接决定耗材的结构和销售价格，无论是消费者还是通用耗材厂商都无法改变。

原装耗材现状（中国市场与美国市场比对）

以上图片不难看出，美国打印市场的增长主要是由彩色硒鼓及墨盒推动，而中国仍是单色打印增长为主要驱动力。美国等成熟市场三类用户使用量最大：一、照片打印及用户；二、多功能一体机用户；三、使用照片一体机用户。中国等新兴国家仍处于增长曲线的早期阶段，就中小企业而言诸如传真功能、单色打印功能还是最看重的使用项目。而在每年使用的喷墨打印墨盒总量上看，除大批量使用者（例如办公室办公用途）外，多数少量使用者多数为彩色墨盒的使用。

由于击打式打印机被喷墨打印机和激光打印机取代，打印技术发生了巨大变化。然而打印质量极大改善的同时印刷成本也随着增加。在世界范围内，消费者和企业已把减少墨盒和成像卡盒的开支放在首位，特别是欧洲、美国、中东、东南亚和澳大利亚。实现节省开支最重要的方法是墨盒和成像卡盒进行再制造。打印机价格已大幅度下降，而墨盒价格仍然居高不下并有上升的趋势，因而希望保持打印记得价格的同时降低耗材价格。打印机的价格比较具有吸引力，但原装墨盒的价格却太高，差不多是打印机价格的50%，在某些情况下竟高达70-80%。

在发达国家已经制定和颁布了严格的法律来保护环境，要求制造厂家必须回收墨盒和成像卡盒。所以采用先进技术进行墨盒和成像卡盒的再制造，使之与市场兼容，并在满足严格的环境法规的同事降低耗材的成本。惠普公司已经开始了一项回收计划，因为这样就否定了OEM厂家要求客户只使用他们产品的做法。在生产新的或再制造兼容墨盒时都采取了严格的质量标准和最新的技术工艺。

近年来，假冒耗材在市场上不断出现，其做工粗糙、品质拙劣、打印品质无法得到保证，给用户的办公生活带来了诸多麻烦，不但损害了消费者应有的使用权益，也损害了企业良好的品牌形象，于是许多企业纷纷出招打假并迫使厂商在此环节上不得不下更多的功夫，从而引发了防伪战的不断升级。三星成立专项打假小组，设立专项资金大力整顿耗材市场;启用新防伪标贴并设立热线电话为用户提供专享服务等之类的活动，让购买者对原装耗材更充满信心。柯尼卡美能达长期以来一直坚持打击假冒伪劣耗材,为净化耗材市场而不懈地努力。为了保障消费者的正当权益、帮助建立健康的耗材市场体系，行业中的各企业都纷纷积极参与耗材打假行动。

原装耗材不断思变吸引客户

不断改革创新

众所周知，爱普生第一代世纪绚彩防水耐光墨以其高品质输出表现和防水、耐光、不洇染等特性而盛名远扬，在业界引起了广泛关注和好评。此次推出的新一代墨水T109系列，不仅保持了第一代墨水所有的优良品质和低廉的价格，打印成本也相比前代产品所使用的墨水降低了40%。不仅如此，爱普生更在配方上进行了诸多改良，使打印文字更加锐利清晰、色彩更加逼真亮丽、文件保存历久弥新。新一代爱普生DURABrite Ultra世纪绚彩防水耐光墨T109系列的推出，展示了爱普生在打印领域的持续关注与投入，同时也满足了商务用户对打印品质的要求。相信通过爱普生持续创新，想用户所想的企业理念不断被实践，用户的打印体验也将越来越美好。

不断采取更好的营销方式

高性价比的彩色喷墨打印机的普及，让预算有限的商业和个人用户得以尽享彩色喷墨打印的出色表现力和视觉冲击力。如何在输出高品质文档的同时有效地降低打印成本，成为摆在各类打印用户面前的大问题。针对打印用户对专业打印和降低成本这种“熊掌和鱼肉得兼”的进阶需求。惠普公司实施了“更多选择，更多价值”的耗材战略，陆续推出标准墨盒、大容量墨盒、双墨盒套装和简装墨盒等多款高性价比的耗材产品。这些耗材在秉承HP原装耗材高品质、高效率、高可靠的传统优势的同时，以不同方式给用户更多优惠，更好地满足了不同打印用户多元化的耗材需求，帮助他们轻松降低了耗材成本。

2009年打印产品市场的发展显示，用户对于产品的关注趋势呈现多元化。实际上，原装耗材经历了与兼容耗材技术竞争、价格竞争后，市场已经相对成熟，产品同质化越来越严重，利润越来越少。而在2009年大部分行业、企业客户缩减采购力量的背景下，加强服务、增加用户粘稠度，已然成为厂商以及渠道竞争的关键。因此，提供多层次的、多价格段的、多样化的产品，并根据中国客户需求设计不同的解决方案成为原装耗材市场下一个增长点的比拼策略。

二 兼容耗材市场

2009年中国打印耗材产业的发展面临巨大冲击和挑战，这场金融风暴给中国耗材市场的影响不仅仅是出口受阻，企业倒闭，也导致产业格局发生改变。一方面厂家投资开始转移，很多耗材企业把投资转移到新兴市场和增长趋势明显的区域；另一方面金融危机促使整个耗材行业重新洗牌，加快了企业间的优胜劣汰速度，耗材重组兼并。

兼容耗材的现状 冰与火的考验

素有“世界打印耗材之都”的珠海由于这场经济危机倒闭了近1/3的生产兼容耗材厂家，而原因则是因为当地耗材产品主要来廖加工，多为仿造，处于价值链的底端，产品附加值不高，基本上没有自主品牌，来料加工的产品占90%以上；这些产品主要出口到欧美，然而由于金融危机，国外订单急剧下降，因此导致企业无力支撑。

2009年5月美国国际贸易委员会（ITC）因纳思达排查令执行不利，对纳思达罚款2050万美元的强制执行令。面对OEM以保护知识产权为借口，通过贸易诉讼来维护自己的市场份额的行为，中国兼容耗材企业并未退缩。早在“337”调查案开始，以纳思达为首的中国兼容耗材企业就积极应诉，在面对ITC可能的巨额罚款时珠海纳思达电子科技有限公司市场总监臧晓刚先生在接受记者采访时表示：“爱普生的直接矛头主要是针对中国企业，其目的就是维持其高昂利润。这种借助专利外衣的肆意打压行为也引起了我国政府和产业界的广泛关注。面对ITC这种不公平裁决，我相信纳思达在美国的公司和Town Sky一定会继续上诉，不会宣布破产，G&G品牌和OA-100品牌也不会退出美国市场。”随后，日本爱普生在美国申请的053号专利被宣布无效，这意味着中国耗材企业将走向新的一片天空，面临新的挑战。由于进入中国兼容耗材这个行业门槛比较低，产品价格竞争成主要手段，利润越来越低，增值方法不多，客户凝聚手段有限，产品创新和服务创新投入不够，所以耗材行业处在无序竞争状态，行业集中度不高，知名品牌企业不多，对社会的影响力不够大，对客户的影响力也很小。同时市场上产品服务是耗材行业长期的挑战，目前还远远没有做到满足客户对质量和服务的要求。

世界性金融危机让各家企业包括政府有了控制成本的节约意识，通过压缩支出实现利润增长。国家倡导循环经济，节约行政支出，也使得企业也有了环保意思，在产业政策的引导下，政府采购对符合国家产业政策的耗材产业的支持必将越来越大，耗材产业迎来了发展的春天。

2009年初就传来通用耗材行业企业被纳入政府采购意向定点单位的喜讯，而国务院又进一步加强了政府采购管理工作，并提出了7个坚持：强化和实现依法采购、完善监督和运行机制、提高政府采购效率和质量、服务好经济和社会发展大局、严肃法律制度的约束、推进电子化政府采购、加强政府采购队伍建设，并在《意见》中提出“要严格审核进口产品的采购，凡国内产品能够满足需求的都要采购国内产品，集中采购机制不得违反国家规定收取采购代理费用和其他费用。”这些无疑给了中国兼容耗材生产商们“强心剂”，在危机中现商机，开辟一条企业发展之路。

从2009年1月1日起，中国正式实施《中国循环经济促进法》，该法对循环再生产业及相关标准进行了界定，鼓励各行业企业实施循环再生方式进行产品回收、再加工制造和销售。这一法令为未来中国兼容耗材的发展提供了巨大的支持和肯定。

兼容耗材的未来

提高管理理念

企业要对市场信号的反应敏捷，适应技术、产品、市场的瞬间万变，注重实效，注重技术的市场价值。因此，在创新的资源及能力约束条件下，企业要以市场为导向，以客户需求为导向，采取与企业实力及能力约束条件下，企业要以市场为导向，以客户需求为导向，采取与企业实力及能力相适应、灵活多样的自主创新战略，人格化创新资源配置，谋求创新效率和效益最大化。兼容耗材企业需要完善自身内部治理结构变革，促使企业由封闭的治理结构走向开放的现代化企业治理结构，构造企业社会公信力和有效的激励约束机制，形成提高自主创新能力的制度基础。在企业内部治理结构逐步规范的过程中有效提升耗材企业自主创新能力。

北京乐印神州科技有限公司总裁刘洪提出耗材产业发展从1S到4S的管理思想，给客户不仅提供优质的产品，针对客户需求，提供多项增值服务，对于从事耗材业的企业提出了很好的发展理念，具有指导性的意义。1S（Supply）是指耗材，4S是指耗材（Supply）、服务（Service）、解决方案(Solution)、系统及软件(System&Software)。这代表耗材行业应该由纯粹的耗材向以耗材为基础的多项客户增值服务发展。以高品质低成本的耗材为依托，吸引客户；以基本服务为纽带，稳固客户；以打印解决方案/软件为客户增值，巩固客户。

自主创新 强化知识产权

在全球兼容耗材这个行业，说纳思达是一个行业巨头并不为过。因为不管国内还是国际市场，无论成像卡盒还是墨盒产业，纳思达都做成了行业市场的领头羊。在纳思达的成长历程中，集成电路芯片的技术开发绝对事纳思达取得今天成功的不可忽略的因素。目前，纳思达占全球兼容墨盒芯片的大部分市场，即使是同行竞争对手也不得不向纳思达来购买。格之格与大连理工大学精细化工国家重点实验室联手，投入一亿三千万筹建“格之格激光耗材技术研发中心”，由于格之格的产品来于产研发的高科技支撑，因而达到连续5年保持50%以上的增长，年销售额达到数十亿元。“纳斯达将在2010年出产中国第一台打印机”这个消息不仅让国人骄傲，更让国外的打印设备商们注目,纳思达要制造打印机，这意味着纳思达已经掌握集微电子技术、精细化工、精密机械、激光扫描和显像技术以及自动控制和软件设计于一体的高技术含量的电子产品，这一领域涉及的专利有十几万项，技术很难突破，但能做出回避专利的打印机更难。可是纳思达做到了，这意味着中国兼容耗材走向新的一片天空。

为了改写制造厂商的专利封锁，天威每年都要花费上千万元进行专利开发和评估分析，天威总裁贺良梅认为，知识产权是企业走得更远的杠杆，正是在技术创新理念的指引下，现在天威拥有1000多项专利，为保证自身能持续发展并具有竞争优势，市场一旦出现新型打印机，天威就会凭借自身强大的技术实力立即投入新产品的研制开发，争取第一时间推出相应的打印耗材产品，目前天威每两个月便可推出一批新产品。强大的创新研发能力不仅为天威带来了丰富的技术红利，而且让天威在与原装耗材博弈时披上了一件坚固的‘防弹衣’。

当原装厂家对中国的兼容耗材企业打压之时，当金融危机来临时，北京莱盛高新新技术有限公司不仅没有减员、减产，退缩，而是积极调整战略，扩大经营范围，同时不断的规范自己公司的行为，一方面避开产权的风险，另一方面练内功，加强公司的管理，促进了公司的发展，公司成立了70人的研发团队，专门解决技术难点，为莱盛品牌的产品把关护航。

随着经济、贸易、科技全球化的发展，拥有专利权的数量和质量、知识产权保护能力和水平，已经成为衡量一个企业、产业、国家的市场竞争力和经济实力的重要标志。中国兼容耗材需要关注国外原装厂家在技术研发领域的缺口，寻找一片空白领域，避开锋芒。而针对我国通用耗材企业知识产权意识淡薄、拥有量偏低、创新度不够的现状，我们必须采取有力的对策和措施，全方位强化知识产权保护意识和灵活运用WTO规则，加强核心技术领域的自主研发，掌握核心技术专利，这样才能真正提高我国兼容耗材产业在国际市场上的竞争力。

2009年掀起碳零技术原色耗材掀起“健康打印”风潮，原色耗材从2004年开始进行研究，历经5年时间，终于成功研发出了碳零第三代技术。此技术是一系列对打印机耗材从原材料到生产控制、用户打印输出结果的环保技术的综合，将印气质有效降低了60%，开启了“健康打印”的新时代。原色耗材在进入新领域时对行业发展及用户需求做出了慎重思考：首先，坚持自主创新，尊重知识产权；其次，为用户提供更环保的产品；最后，优化选择易回收、易拆解、易降解、无毒无害的材料和设计方案。 碳零第三代技术是国产耗材厂商在技术和产品品质方面的创新与优化，第一次由国内厂商领导并掀起的技术革新潮流，改变了十几年来国外打印机厂商主导中国打印机耗材的局面。

硒鼓是激光打印机的“心脏”，70%以上的打印功能由其实现，它直接决定着打印效果。然而，长期以来，这一市场的高端被国外原装品牌垄断，低端则被假冒、伪劣产品所占据。富美科技有限公司历经两年多的硒鼓核心技术研发，在全国率先制造出了拥有自主知识产权、自主品牌的硒鼓产品，这标志着长期以来一直被进口原装产品垄断的打印耗材市场出现了重大转折，打印机从此有了“中国心”。2009年6月，在第二届中国绿色采购高峰论坛上，富美硒鼓的惊艳亮相，让众多业内专家惊叹：“打印机从此有了‘中国心’！

品质品牌

品牌是企业综合优势的体现，是保持持久市场竞争力的根本，是企业良好标志。企业在强调重视产品质量及创新的同时，决不可忽视培养品牌资产，要努力开拓市场上的品牌业务，把技术创新业品牌营销构成相互的良性循环。随着人们对兼容耗材产品要求越来越高，市场需求越来越大，而品牌是广大消费者对一个企业及其产品过硬的质量、完善的售后服务、良好的产品形象、美好的文化价值、优秀的管理结果等等所形成的一种评价和认知。质量是品牌的本质、基础，也是品牌的生命；服务是品牌的重要支撑 ，是商品不可分割的一部分，是市场竞争的焦点；形象是品牌在市场上、消费者心中所表现出的个性特征，体现消费者对品牌的评价与认知；文化价值是品牌的内涵，是社会物质形态和精神形态的统一，是现代社会的消费心理和文化价值取向的结合；因此，兼容耗材建立自己的品牌是兼容耗材市场发展到一定程度的必然产物。只有建立起兼容耗材品牌，才能让更多使用兼容耗材的人放心，不再担心兼容耗材的质量与售后服务等问题。建立中国兼容耗材品牌，也是向世界展示中国兼容耗材实力的最好方式。

中国的兼容耗材产业发展一方面是由于外资品牌的垄断性经营，以及专利垄断、技术壁垒等因素的影响，但另一方面，关键还是企业自身存在战略不清晰，产品品质参差不齐等原因，而政府采购、大行业等高端用户，对产品的品质苛求远远高于其他行业，这就导致兼容耗材产业欲要上位，就必须走高品质路线，走自有品牌路线。山东富美始终坚持“以满足用户需求为中心，依托自主的专利技术和国际品质的产品，为高端用户提供高品质的服务。”在国家质检总局公布的集中采购IT类项目供应商入围名单中，富美科技也成为惟一入围的硒鼓生产

供应商，从国家机关到直接用户，富美环保硒鼓已经成为了中国民族硒鼓品牌的代言人，民族品牌硒鼓的崛起正在从梦想照进现实。

政府采购

兼容耗材行业进入政府采购行列，拥有更多的优势，行业内一些知名企业，如天威、纳思达等品牌耗材企业，就已经是政府采购的先行者。通用耗材企业，由于有灵活多变和技术研发较快的优势，可以为政府采购企业的产品提供一些个性化服务，能够满足其特殊要求的订制化生产。一些新企业，依靠其先进的技术和稳定可靠的品质，在迅速的扩大企业知名度的同时，也赢得了政府采购的青睐，例如上海的安尔雅公司，虽然成立只有短短的两年，但却迅速成为上海政府采购的定点单位。

新的营销方式 开拓新市场

20世纪是信息时代，网络已经成为人们生活、学习、事业不可缺少的工具，它交流快、信息量大，没有地域和时间的限制，使得网络成为最具有时代特色的新型营销工具。一些知名网站积极推动耗材领域网络交易会的发展，为企业提供更加方便快捷的网络交易模式，包括阿里巴巴、全程办公网等多家网络运营商，纷纷借助其自身的网络优势，并推出不同特色的行业“网络展会”，网络营销逐渐成为耗材业的又一新兴发展的趋势。

当前有很多企业不光积极挖掘新的营销手段，还借助多种渠道开拓海外市场，增加企业的发展空间。借助耗材行业的展会以及网络展会最有效、快捷的推销公司的产品和服务。

据专家预测东南亚耗材市场在2008年至2013年，打印管理服务市场的复合年增长率将达到2位数，而南美洲和拉丁美洲近年来均保持了较快的耗材市场增长趋势，中国的兼容耗材在开拓国家市场的同事提升着自己品牌的影响力。

三 再生耗材

提起再生耗材，往往有人会将它与其它品牌的兼容耗材混为一谈，事实上再生跟兼容还有不小的区别。以鼓粉盒为例，再生鼓粉盒的生产原料是从国内外市场回收的原装产品，在国内市场进行一系列的清洗、灌粉、包装等工作，再打上自己的品牌，从而形成一个可以内销或出口的“再生鼓粉盒”。它的配件与构成可以说基本上都还是原装的材料，只有在碳粉或包装上有所改善。其性能也多取决于碳粉的好坏，以及清洗和组装的工艺流程。

就目前的市场而言再生产品的价格一般在原装价格的50%左右，由于它并没有破坏原装产品各个部件，所以在产品品质上的差别跟原装也是微乎其微。有关测试数据显示一个再生鼓粉盒制造所需要的能源是生产一个原装耗材能源的5％，由此可以为社会节约大量能源。作为再生产品，再生耗材以节能、节材、环保为准则，通过对回收的产品再加工，再制造后获得性能等同于新产品，完全符合3R的减量化(REBUCE)、再利用(REUSE)、再循环(REBYBLE)，完全符合循环经济。对使用者来说，再生产品节省了办公费用，让“耗材不再耗财”；从社会效益来说，节约能源，减少排放，有利环保，是利国利民的好事。

但是由于人们对原装耗材的过分依赖，以及假冒耗材的泛滥，国内再生耗材企业70%以上的打印耗材回收依赖进口，产品80%依靠外销。据09年的数据统计再生耗材在我国的市场份额还未达10%，这一数据与国外一些发达国家30%以上的市场份额相比，依旧少得可怜。要改变这种局面需要国家及相关部门、企业、媒体积极引导使用再生耗材，带动我们整个社会和国人意识的改变。

在西方国家，政府机构被要求优先采购再生耗材，在政策法规、税务方面都明文规定。例如，在澳大利亚，政府部门采购一般商品，要缴10%的增值税(早先是17%的销售税)，但是如果采购再生耗材则可免征这些税，而在这方面是我国政府部门的关注和投入明显不够。这是实实在在的鼓励政策。日本的办公用再生纸比非再生纸贵很多，但市场份额是各占50%。我希望我们国家也能行动起来，希望我们的国民也有这样的高的环保意识。如今我国政府也在环保上投入了大量的人力和物力，在全社会提倡环保，我们可以预见未来环保产品必将成为市场的主流。

透过两次盛大的珠海上海展会，以及笔者对多家企业的走访，在金融危机的大背景下，兼容耗材与再生耗材销售业绩均有大幅提升，部分企业甚至还扩大了几条生产流水线，以满足客户的产品需求。说明了，当前我们的市场在变，整个在行业在做着相应的调整，政府部门给予了强大的支持，同时我们的作为耗材的专业媒体也在一日日地强调再生的理念，再加上耗材企业的大量推广宣传，整个行业都处于积极，上升的状态。

在普遍地看好行业未来发展的同时，我们也看到激烈的市场竞争，看到了市场上出现了一些新品牌，淡出了一些老品牌。以往欧美市场由于劳动力成本的问题，他们把一些生产转移到劳动力比较便宜的中国。这方面中国可能占了一些优势，但是随着人民币的不断增值和国内劳动力成本的上升，这个优势会越来越薄弱；另一方面原装厂家加快推出新产品，并用技术和专利来推阻，给再制造厂从资源上技术上增加难度。就是说我们在这方面不加强，也许这方面并不会成为优势。同时再生产品与兼容产品、原装产品也处在激烈的竞争状态，再生耗材最大的优势是可以有效地规避一些原厂的技术专利，不仅可以避开在专利上面与原装厂商的纠纷，由于使用的大多还是原装的零部件，也大大地缩短了“新产品”的研发时间。

事实上有一个问题，也许大家都心知肚明，中国要彻底打破打印耗材的专利瓶颈，必须要拥有自主知识产权的打印机。在09年的耗材新闻里“纳思达明年将推国内首台自主知识产权打印机”几乎成了头版头条，纳思达总经理汪东颖指出，若不愿被国外打印机制造商牵着鼻子走路，中国企业一定要造出自己的打印机自主品牌，这也是填补国家空白行业的一次机会。虽然研制自主品牌的打印机需要巨额投资和大量的专利权，但只有坚持走完了这一步，我们才会有更为美好的未来。

对过去的回顾有助于对未来做出正确的判断，对很多厂商来说，2009是危机也是契机，一路走来虽然艰辛，但也拥有了不少的收获。每个企业都希望在市场中有所作为，竞争虽然激烈，但因为有了竞争市场才会注入活力，才会向着更高更好发展。盘点2009，为了让我们在2010年收获得更多。

2023年12月18日发(作者：蹇语柳)

一 原装耗材市场

受国际金融危机影响，2009年中国办公打印市场价格整体下滑，使得市场销售量同比降幅明显；用户需求紧缩，致使厂商在产品推广时难度加大，而在目前国内的耗材市场还是以原装耗材为龙头，因为原装耗材厂商具有深厚的技术功底，它们可以直接决定耗材的结构和销售价格，无论是消费者还是通用耗材厂商都无法改变。

原装耗材现状（中国市场与美国市场比对）

以上图片不难看出，美国打印市场的增长主要是由彩色硒鼓及墨盒推动，而中国仍是单色打印增长为主要驱动力。美国等成熟市场三类用户使用量最大：一、照片打印及用户；二、多功能一体机用户；三、使用照片一体机用户。中国等新兴国家仍处于增长曲线的早期阶段，就中小企业而言诸如传真功能、单色打印功能还是最看重的使用项目。而在每年使用的喷墨打印墨盒总量上看，除大批量使用者（例如办公室办公用途）外，多数少量使用者多数为彩色墨盒的使用。

由于击打式打印机被喷墨打印机和激光打印机取代，打印技术发生了巨大变化。然而打印质量极大改善的同时印刷成本也随着增加。在世界范围内，消费者和企业已把减少墨盒和成像卡盒的开支放在首位，特别是欧洲、美国、中东、东南亚和澳大利亚。实现节省开支最重要的方法是墨盒和成像卡盒进行再制造。打印机价格已大幅度下降，而墨盒价格仍然居高不下并有上升的趋势，因而希望保持打印记得价格的同时降低耗材价格。打印机的价格比较具有吸引力，但原装墨盒的价格却太高，差不多是打印机价格的50%，在某些情况下竟高达70-80%。

在发达国家已经制定和颁布了严格的法律来保护环境，要求制造厂家必须回收墨盒和成像卡盒。所以采用先进技术进行墨盒和成像卡盒的再制造，使之与市场兼容，并在满足严格的环境法规的同事降低耗材的成本。惠普公司已经开始了一项回收计划，因为这样就否定了OEM厂家要求客户只使用他们产品的做法。在生产新的或再制造兼容墨盒时都采取了严格的质量标准和最新的技术工艺。

近年来，假冒耗材在市场上不断出现，其做工粗糙、品质拙劣、打印品质无法得到保证，给用户的办公生活带来了诸多麻烦，不但损害了消费者应有的使用权益，也损害了企业良好的品牌形象，于是许多企业纷纷出招打假并迫使厂商在此环节上不得不下更多的功夫，从而引发了防伪战的不断升级。三星成立专项打假小组，设立专项资金大力整顿耗材市场;启用新防伪标贴并设立热线电话为用户提供专享服务等之类的活动，让购买者对原装耗材更充满信心。柯尼卡美能达长期以来一直坚持打击假冒伪劣耗材,为净化耗材市场而不懈地努力。为了保障消费者的正当权益、帮助建立健康的耗材市场体系，行业中的各企业都纷纷积极参与耗材打假行动。

原装耗材不断思变吸引客户

不断改革创新

众所周知，爱普生第一代世纪绚彩防水耐光墨以其高品质输出表现和防水、耐光、不洇染等特性而盛名远扬，在业界引起了广泛关注和好评。此次推出的新一代墨水T109系列，不仅保持了第一代墨水所有的优良品质和低廉的价格，打印成本也相比前代产品所使用的墨水降低了40%。不仅如此，爱普生更在配方上进行了诸多改良，使打印文字更加锐利清晰、色彩更加逼真亮丽、文件保存历久弥新。新一代爱普生DURABrite Ultra世纪绚彩防水耐光墨T109系列的推出，展示了爱普生在打印领域的持续关注与投入，同时也满足了商务用户对打印品质的要求。相信通过爱普生持续创新，想用户所想的企业理念不断被实践，用户的打印体验也将越来越美好。

不断采取更好的营销方式

高性价比的彩色喷墨打印机的普及，让预算有限的商业和个人用户得以尽享彩色喷墨打印的出色表现力和视觉冲击力。如何在输出高品质文档的同时有效地降低打印成本，成为摆在各类打印用户面前的大问题。针对打印用户对专业打印和降低成本这种“熊掌和鱼肉得兼”的进阶需求。惠普公司实施了“更多选择，更多价值”的耗材战略，陆续推出标准墨盒、大容量墨盒、双墨盒套装和简装墨盒等多款高性价比的耗材产品。这些耗材在秉承HP原装耗材高品质、高效率、高可靠的传统优势的同时，以不同方式给用户更多优惠，更好地满足了不同打印用户多元化的耗材需求，帮助他们轻松降低了耗材成本。

2009年打印产品市场的发展显示，用户对于产品的关注趋势呈现多元化。实际上，原装耗材经历了与兼容耗材技术竞争、价格竞争后，市场已经相对成熟，产品同质化越来越严重，利润越来越少。而在2009年大部分行业、企业客户缩减采购力量的背景下，加强服务、增加用户粘稠度，已然成为厂商以及渠道竞争的关键。因此，提供多层次的、多价格段的、多样化的产品，并根据中国客户需求设计不同的解决方案成为原装耗材市场下一个增长点的比拼策略。

二 兼容耗材市场

2009年中国打印耗材产业的发展面临巨大冲击和挑战，这场金融风暴给中国耗材市场的影响不仅仅是出口受阻，企业倒闭，也导致产业格局发生改变。一方面厂家投资开始转移，很多耗材企业把投资转移到新兴市场和增长趋势明显的区域；另一方面金融危机促使整个耗材行业重新洗牌，加快了企业间的优胜劣汰速度，耗材重组兼并。

兼容耗材的现状 冰与火的考验

素有“世界打印耗材之都”的珠海由于这场经济危机倒闭了近1/3的生产兼容耗材厂家，而原因则是因为当地耗材产品主要来廖加工，多为仿造，处于价值链的底端，产品附加值不高，基本上没有自主品牌，来料加工的产品占90%以上；这些产品主要出口到欧美，然而由于金融危机，国外订单急剧下降，因此导致企业无力支撑。

2009年5月美国国际贸易委员会（ITC）因纳思达排查令执行不利，对纳思达罚款2050万美元的强制执行令。面对OEM以保护知识产权为借口，通过贸易诉讼来维护自己的市场份额的行为，中国兼容耗材企业并未退缩。早在“337”调查案开始，以纳思达为首的中国兼容耗材企业就积极应诉，在面对ITC可能的巨额罚款时珠海纳思达电子科技有限公司市场总监臧晓刚先生在接受记者采访时表示：“爱普生的直接矛头主要是针对中国企业，其目的就是维持其高昂利润。这种借助专利外衣的肆意打压行为也引起了我国政府和产业界的广泛关注。面对ITC这种不公平裁决，我相信纳思达在美国的公司和Town Sky一定会继续上诉，不会宣布破产，G&G品牌和OA-100品牌也不会退出美国市场。”随后，日本爱普生在美国申请的053号专利被宣布无效，这意味着中国耗材企业将走向新的一片天空，面临新的挑战。由于进入中国兼容耗材这个行业门槛比较低，产品价格竞争成主要手段，利润越来越低，增值方法不多，客户凝聚手段有限，产品创新和服务创新投入不够，所以耗材行业处在无序竞争状态，行业集中度不高，知名品牌企业不多，对社会的影响力不够大，对客户的影响力也很小。同时市场上产品服务是耗材行业长期的挑战，目前还远远没有做到满足客户对质量和服务的要求。

世界性金融危机让各家企业包括政府有了控制成本的节约意识，通过压缩支出实现利润增长。国家倡导循环经济，节约行政支出，也使得企业也有了环保意思，在产业政策的引导下，政府采购对符合国家产业政策的耗材产业的支持必将越来越大，耗材产业迎来了发展的春天。

2009年初就传来通用耗材行业企业被纳入政府采购意向定点单位的喜讯，而国务院又进一步加强了政府采购管理工作，并提出了7个坚持：强化和实现依法采购、完善监督和运行机制、提高政府采购效率和质量、服务好经济和社会发展大局、严肃法律制度的约束、推进电子化政府采购、加强政府采购队伍建设，并在《意见》中提出“要严格审核进口产品的采购，凡国内产品能够满足需求的都要采购国内产品，集中采购机制不得违反国家规定收取采购代理费用和其他费用。”这些无疑给了中国兼容耗材生产商们“强心剂”，在危机中现商机，开辟一条企业发展之路。

从2009年1月1日起，中国正式实施《中国循环经济促进法》，该法对循环再生产业及相关标准进行了界定，鼓励各行业企业实施循环再生方式进行产品回收、再加工制造和销售。这一法令为未来中国兼容耗材的发展提供了巨大的支持和肯定。

兼容耗材的未来

提高管理理念

企业要对市场信号的反应敏捷，适应技术、产品、市场的瞬间万变，注重实效，注重技术的市场价值。因此，在创新的资源及能力约束条件下，企业要以市场为导向，以客户需求为导向，采取与企业实力及能力约束条件下，企业要以市场为导向，以客户需求为导向，采取与企业实力及能力相适应、灵活多样的自主创新战略，人格化创新资源配置，谋求创新效率和效益最大化。兼容耗材企业需要完善自身内部治理结构变革，促使企业由封闭的治理结构走向开放的现代化企业治理结构，构造企业社会公信力和有效的激励约束机制，形成提高自主创新能力的制度基础。在企业内部治理结构逐步规范的过程中有效提升耗材企业自主创新能力。

北京乐印神州科技有限公司总裁刘洪提出耗材产业发展从1S到4S的管理思想，给客户不仅提供优质的产品，针对客户需求，提供多项增值服务，对于从事耗材业的企业提出了很好的发展理念，具有指导性的意义。1S（Supply）是指耗材，4S是指耗材（Supply）、服务（Service）、解决方案(Solution)、系统及软件(System&Software)。这代表耗材行业应该由纯粹的耗材向以耗材为基础的多项客户增值服务发展。以高品质低成本的耗材为依托，吸引客户；以基本服务为纽带，稳固客户；以打印解决方案/软件为客户增值，巩固客户。

自主创新 强化知识产权

在全球兼容耗材这个行业，说纳思达是一个行业巨头并不为过。因为不管国内还是国际市场，无论成像卡盒还是墨盒产业，纳思达都做成了行业市场的领头羊。在纳思达的成长历程中，集成电路芯片的技术开发绝对事纳思达取得今天成功的不可忽略的因素。目前，纳思达占全球兼容墨盒芯片的大部分市场，即使是同行竞争对手也不得不向纳思达来购买。格之格与大连理工大学精细化工国家重点实验室联手，投入一亿三千万筹建“格之格激光耗材技术研发中心”，由于格之格的产品来于产研发的高科技支撑，因而达到连续5年保持50%以上的增长，年销售额达到数十亿元。“纳斯达将在2010年出产中国第一台打印机”这个消息不仅让国人骄傲，更让国外的打印设备商们注目,纳思达要制造打印机，这意味着纳思达已经掌握集微电子技术、精细化工、精密机械、激光扫描和显像技术以及自动控制和软件设计于一体的高技术含量的电子产品，这一领域涉及的专利有十几万项，技术很难突破，但能做出回避专利的打印机更难。可是纳思达做到了，这意味着中国兼容耗材走向新的一片天空。

为了改写制造厂商的专利封锁，天威每年都要花费上千万元进行专利开发和评估分析，天威总裁贺良梅认为，知识产权是企业走得更远的杠杆，正是在技术创新理念的指引下，现在天威拥有1000多项专利，为保证自身能持续发展并具有竞争优势，市场一旦出现新型打印机，天威就会凭借自身强大的技术实力立即投入新产品的研制开发，争取第一时间推出相应的打印耗材产品，目前天威每两个月便可推出一批新产品。强大的创新研发能力不仅为天威带来了丰富的技术红利，而且让天威在与原装耗材博弈时披上了一件坚固的‘防弹衣’。

当原装厂家对中国的兼容耗材企业打压之时，当金融危机来临时，北京莱盛高新新技术有限公司不仅没有减员、减产，退缩，而是积极调整战略，扩大经营范围，同时不断的规范自己公司的行为，一方面避开产权的风险，另一方面练内功，加强公司的管理，促进了公司的发展，公司成立了70人的研发团队，专门解决技术难点，为莱盛品牌的产品把关护航。

随着经济、贸易、科技全球化的发展，拥有专利权的数量和质量、知识产权保护能力和水平，已经成为衡量一个企业、产业、国家的市场竞争力和经济实力的重要标志。中国兼容耗材需要关注国外原装厂家在技术研发领域的缺口，寻找一片空白领域，避开锋芒。而针对我国通用耗材企业知识产权意识淡薄、拥有量偏低、创新度不够的现状，我们必须采取有力的对策和措施，全方位强化知识产权保护意识和灵活运用WTO规则，加强核心技术领域的自主研发，掌握核心技术专利，这样才能真正提高我国兼容耗材产业在国际市场上的竞争力。

2009年掀起碳零技术原色耗材掀起“健康打印”风潮，原色耗材从2004年开始进行研究，历经5年时间，终于成功研发出了碳零第三代技术。此技术是一系列对打印机耗材从原材料到生产控制、用户打印输出结果的环保技术的综合，将印气质有效降低了60%，开启了“健康打印”的新时代。原色耗材在进入新领域时对行业发展及用户需求做出了慎重思考：首先，坚持自主创新，尊重知识产权；其次，为用户提供更环保的产品；最后，优化选择易回收、易拆解、易降解、无毒无害的材料和设计方案。 碳零第三代技术是国产耗材厂商在技术和产品品质方面的创新与优化，第一次由国内厂商领导并掀起的技术革新潮流，改变了十几年来国外打印机厂商主导中国打印机耗材的局面。

硒鼓是激光打印机的“心脏”，70%以上的打印功能由其实现，它直接决定着打印效果。然而，长期以来，这一市场的高端被国外原装品牌垄断，低端则被假冒、伪劣产品所占据。富美科技有限公司历经两年多的硒鼓核心技术研发，在全国率先制造出了拥有自主知识产权、自主品牌的硒鼓产品，这标志着长期以来一直被进口原装产品垄断的打印耗材市场出现了重大转折，打印机从此有了“中国心”。2009年6月，在第二届中国绿色采购高峰论坛上，富美硒鼓的惊艳亮相，让众多业内专家惊叹：“打印机从此有了‘中国心’！

品质品牌

品牌是企业综合优势的体现，是保持持久市场竞争力的根本，是企业良好标志。企业在强调重视产品质量及创新的同时，决不可忽视培养品牌资产，要努力开拓市场上的品牌业务，把技术创新业品牌营销构成相互的良性循环。随着人们对兼容耗材产品要求越来越高，市场需求越来越大，而品牌是广大消费者对一个企业及其产品过硬的质量、完善的售后服务、良好的产品形象、美好的文化价值、优秀的管理结果等等所形成的一种评价和认知。质量是品牌的本质、基础，也是品牌的生命；服务是品牌的重要支撑 ，是商品不可分割的一部分，是市场竞争的焦点；形象是品牌在市场上、消费者心中所表现出的个性特征，体现消费者对品牌的评价与认知；文化价值是品牌的内涵，是社会物质形态和精神形态的统一，是现代社会的消费心理和文化价值取向的结合；因此，兼容耗材建立自己的品牌是兼容耗材市场发展到一定程度的必然产物。只有建立起兼容耗材品牌，才能让更多使用兼容耗材的人放心，不再担心兼容耗材的质量与售后服务等问题。建立中国兼容耗材品牌，也是向世界展示中国兼容耗材实力的最好方式。

中国的兼容耗材产业发展一方面是由于外资品牌的垄断性经营，以及专利垄断、技术壁垒等因素的影响，但另一方面，关键还是企业自身存在战略不清晰，产品品质参差不齐等原因，而政府采购、大行业等高端用户，对产品的品质苛求远远高于其他行业，这就导致兼容耗材产业欲要上位，就必须走高品质路线，走自有品牌路线。山东富美始终坚持“以满足用户需求为中心，依托自主的专利技术和国际品质的产品，为高端用户提供高品质的服务。”在国家质检总局公布的集中采购IT类项目供应商入围名单中，富美科技也成为惟一入围的硒鼓生产

供应商，从国家机关到直接用户，富美环保硒鼓已经成为了中国民族硒鼓品牌的代言人，民族品牌硒鼓的崛起正在从梦想照进现实。

政府采购

兼容耗材行业进入政府采购行列，拥有更多的优势，行业内一些知名企业，如天威、纳思达等品牌耗材企业，就已经是政府采购的先行者。通用耗材企业，由于有灵活多变和技术研发较快的优势，可以为政府采购企业的产品提供一些个性化服务，能够满足其特殊要求的订制化生产。一些新企业，依靠其先进的技术和稳定可靠的品质，在迅速的扩大企业知名度的同时，也赢得了政府采购的青睐，例如上海的安尔雅公司，虽然成立只有短短的两年，但却迅速成为上海政府采购的定点单位。

新的营销方式 开拓新市场

20世纪是信息时代，网络已经成为人们生活、学习、事业不可缺少的工具，它交流快、信息量大，没有地域和时间的限制，使得网络成为最具有时代特色的新型营销工具。一些知名网站积极推动耗材领域网络交易会的发展，为企业提供更加方便快捷的网络交易模式，包括阿里巴巴、全程办公网等多家网络运营商，纷纷借助其自身的网络优势，并推出不同特色的行业“网络展会”，网络营销逐渐成为耗材业的又一新兴发展的趋势。

当前有很多企业不光积极挖掘新的营销手段，还借助多种渠道开拓海外市场，增加企业的发展空间。借助耗材行业的展会以及网络展会最有效、快捷的推销公司的产品和服务。

据专家预测东南亚耗材市场在2008年至2013年，打印管理服务市场的复合年增长率将达到2位数，而南美洲和拉丁美洲近年来均保持了较快的耗材市场增长趋势，中国的兼容耗材在开拓国家市场的同事提升着自己品牌的影响力。

三 再生耗材

提起再生耗材，往往有人会将它与其它品牌的兼容耗材混为一谈，事实上再生跟兼容还有不小的区别。以鼓粉盒为例，再生鼓粉盒的生产原料是从国内外市场回收的原装产品，在国内市场进行一系列的清洗、灌粉、包装等工作，再打上自己的品牌，从而形成一个可以内销或出口的“再生鼓粉盒”。它的配件与构成可以说基本上都还是原装的材料，只有在碳粉或包装上有所改善。其性能也多取决于碳粉的好坏，以及清洗和组装的工艺流程。

就目前的市场而言再生产品的价格一般在原装价格的50%左右，由于它并没有破坏原装产品各个部件，所以在产品品质上的差别跟原装也是微乎其微。有关测试数据显示一个再生鼓粉盒制造所需要的能源是生产一个原装耗材能源的5％，由此可以为社会节约大量能源。作为再生产品，再生耗材以节能、节材、环保为准则，通过对回收的产品再加工，再制造后获得性能等同于新产品，完全符合3R的减量化(REBUCE)、再利用(REUSE)、再循环(REBYBLE)，完全符合循环经济。对使用者来说，再生产品节省了办公费用，让“耗材不再耗财”；从社会效益来说，节约能源，减少排放，有利环保，是利国利民的好事。

但是由于人们对原装耗材的过分依赖，以及假冒耗材的泛滥，国内再生耗材企业70%以上的打印耗材回收依赖进口，产品80%依靠外销。据09年的数据统计再生耗材在我国的市场份额还未达10%，这一数据与国外一些发达国家30%以上的市场份额相比，依旧少得可怜。要改变这种局面需要国家及相关部门、企业、媒体积极引导使用再生耗材，带动我们整个社会和国人意识的改变。

在西方国家，政府机构被要求优先采购再生耗材，在政策法规、税务方面都明文规定。例如，在澳大利亚，政府部门采购一般商品，要缴10%的增值税(早先是17%的销售税)，但是如果采购再生耗材则可免征这些税，而在这方面是我国政府部门的关注和投入明显不够。这是实实在在的鼓励政策。日本的办公用再生纸比非再生纸贵很多，但市场份额是各占50%。我希望我们国家也能行动起来，希望我们的国民也有这样的高的环保意识。如今我国政府也在环保上投入了大量的人力和物力，在全社会提倡环保，我们可以预见未来环保产品必将成为市场的主流。

透过两次盛大的珠海上海展会，以及笔者对多家企业的走访，在金融危机的大背景下，兼容耗材与再生耗材销售业绩均有大幅提升，部分企业甚至还扩大了几条生产流水线，以满足客户的产品需求。说明了，当前我们的市场在变，整个在行业在做着相应的调整，政府部门给予了强大的支持，同时我们的作为耗材的专业媒体也在一日日地强调再生的理念，再加上耗材企业的大量推广宣传，整个行业都处于积极，上升的状态。

在普遍地看好行业未来发展的同时，我们也看到激烈的市场竞争，看到了市场上出现了一些新品牌，淡出了一些老品牌。以往欧美市场由于劳动力成本的问题，他们把一些生产转移到劳动力比较便宜的中国。这方面中国可能占了一些优势，但是随着人民币的不断增值和国内劳动力成本的上升，这个优势会越来越薄弱；另一方面原装厂家加快推出新产品，并用技术和专利来推阻，给再制造厂从资源上技术上增加难度。就是说我们在这方面不加强，也许这方面并不会成为优势。同时再生产品与兼容产品、原装产品也处在激烈的竞争状态，再生耗材最大的优势是可以有效地规避一些原厂的技术专利，不仅可以避开在专利上面与原装厂商的纠纷，由于使用的大多还是原装的零部件，也大大地缩短了“新产品”的研发时间。

事实上有一个问题，也许大家都心知肚明，中国要彻底打破打印耗材的专利瓶颈，必须要拥有自主知识产权的打印机。在09年的耗材新闻里“纳思达明年将推国内首台自主知识产权打印机”几乎成了头版头条，纳思达总经理汪东颖指出，若不愿被国外打印机制造商牵着鼻子走路，中国企业一定要造出自己的打印机自主品牌，这也是填补国家空白行业的一次机会。虽然研制自主品牌的打印机需要巨额投资和大量的专利权，但只有坚持走完了这一步，我们才会有更为美好的未来。

对过去的回顾有助于对未来做出正确的判断，对很多厂商来说，2009是危机也是契机，一路走来虽然艰辛，但也拥有了不少的收获。每个企业都希望在市场中有所作为，竞争虽然激烈，但因为有了竞争市场才会注入活力，才会向着更高更好发展。盘点2009，为了让我们在2010年收获得更多。