2023年12月19日发(作者：车弘壮)
珠宝首饰网红主播电商直播带货活动执行方案
一、 活动背景
随着 5G 的到来，可以展望不远的将来即将有更加飞跃的发展，在此环境下，每个消费者都在互联网思维下潜移默化地树立起新的消费模式。珠宝行业作为传统行业，受疫情影响在行业业绩下滑的环境下，很多人跟上时代的步伐通过直播营销真正实现有机会的“互联网+”。
抖音平台有大量小视频观众的优势，通过视频类的 KOL 营销，起步为短视频的推荐引导消费，随这直播的兴起，已经形成了短视频与直播相配合的营销模式。随之越来越多商家达人选择入驻抖音平台，已经衍生出了电商直播模式多样化，同时抖音平台为维护互联网消费的环境在不断加强规章制度使直播电商门槛越来越高的优秀管理。XX品牌珠宝以“商品是王道、注重品质、维护消费平台”的经营理念构建出符合 020 营销模式的方案销售目标入驻抖音，以达到“合作共赢”的目的。
我们认为，店铺自播逐渐常态化，进一步强化了线上购物互动性，内容化、互动式品宣效果更佳。
二、 活动目的
1、 品牌塑造，以重大节假日为营销载体，利用直播促销活动，提高品牌关注度和影响力
2、新品上线，新品上线，利用直播造势，发布，销售，营造氛围
3、拉新促活，巩固和维系老客户群体，开发新消费者和用户
4、清理库存，利用直播促销活动处理积压库存是个不错的选择
……
三、活动主题（参考）
万人围观XX珠宝上新
XX黄金520告白节
XX珠宝520告白季
……
PS:活动主题没太多限制，可以根据自己所在行业、品牌、热词、产品、KOL等属性来确定。
四、活动时间
202X年5月20日
五、直播信息
直播地点：公司直播间
直播平台：XX抖音官号
直播途径：主页、直播广场、平台推荐、直播关注、社交群等
六、活动思路
活动策划—人员分工—商品选品—主播对接—商品测试—商品定款—直播预热—正式直播—发货售后—数据分析—活动复盘
七、参与人员
直播负责人+直播运营+文案策划+美工设计+场控人员+直播主播+售前售后
八、活动形式
1、场景式直播，以产品使用场景为主导，主打组合产品，引导粉丝下单购买；
2、事件式直播，结合产品，以事件话题炒作为导向的直播模式，引导粉丝下单购买；
3、内容式直播，直播内容为主导，以新品发布会、上线为主，引导粉丝参与活动下单购买；
4、网红+直播，邀请网红主播参与直播，利用网红效应形成流量池，转化销售。
九、活动福利
1、签到抽奖，每日定时开播，做到不早也不晚。设计签到环节，粉丝连续七天准时来直播
间签到评论，保存好评论截图，并发给主播，核对无误后，即可获得一份奖品。
2、问答抽奖，当主播在秒一款产品的时候，依据产品详情页的内容，提出一个问题，让粉丝在宝贝详情页面找答案，然后刷屏评论抽奖。
3、现金红包，只要在直播间参与相关互动活动，就可以获取一定的现金红包奖励，这样可以营造直播间氛围，同时提升粉丝观看量和下单意愿。
4、点赞抽奖，每增加2万点赞抽奖一次。操作比较简单，但要有控场能力，尤其是在你秒衣服的同时，刚好到2万点赞，要和粉丝沟通秒完这件衣服之后立刻抽奖。
5、秒杀活动，每款剧透（3-5分钟）之后，秒杀开始之前抽奖；注意做好剧透期间的抽奖提示。
6、优惠券发放，电商直播不可或缺的就是优惠券发放，有优惠券的商品价格一般会比直接去店铺购买便宜些，这也是直播间吸粉的重要手段，当然，优惠券发放和领取的过程不要太复杂，太过复杂容易让粉丝放弃。
十、直播选品策略
1、黄金、k 金、S925 银、999 银、钻石、珍珠、玉石等中高端成品作为主推产品，以款式新颖及材质品质的保障作为公司选品门槛。
2、实行商品强制鉴定，售出前的产品均由联合权威国检单位进行产品强制鉴定，配备鉴定证书，支持复检。只有通过验证的真珠宝才会送到客户手中。
3、产品是核心的问题，保证产品的数量、更新、性价比、品控的把握决定珠宝直播营销长远发展的基石。
4、供应链：与老凤祥黄金、中国黄金、老庙黄金等知名品牌的指定产品供应厂商合作。落于深圳有黄金银饰等实力加工厂合作，也获得玉石等源头地资源的供货支持，因此在产品渠道方面有着真实材质与品质体系保障
十一、直播脚本策划
1、直播流程脚本，直播脚本是统筹全局以及整个活动流程的时间表，应该打印出来供参与直播的人手一份。
直播流程包括：
开场预热：打招呼、介绍自己、欢迎粉丝到来，今日直播主题介绍；
话题引入： 根据直播主题或当前热点事件切入，目的是活跃直播间气氛，调动粉丝情绪。
产品介绍：根据产品单品脚本介绍；重点突出产品性能优势和价格优势（直播间活动）；
粉丝互动：直播间福利留人，点关注、送礼、抽奖、催单话术、穿插回答问题等；
结束预告：整场商品的回顾，催付；感谢粉丝，引导关注，预告下次直播时间、福利和产品活动。
参考脚本模版：
时间点
20：00-20：10
20：11-20：20
20：21-20：30
20：31-20：40
20：41-20：50
20：51-21：00
21：01-21：10
21：11-21：20
直播模块
开场预热，与粉丝日常交流
服装新品介绍，展示
限时特价促销
直播主播
王XX（主）+李XX（助）
福利发放
关注红包3个
互动说明
欢迎+点爱心+邀请关注
鼓励粉丝转发直播链接
福利领取说明
王XX（主）+李XX（助） 无
王XX（主）+李XX（助） 店铺优惠券发放，抽奖送礼等
商品展示 王XX（主）+李XX（助） 红包抽奖优惠券
…
商品展示 陈XX（主）+刘XX（助） 红包抽奖优惠券
…
商品展示 陈XX（主）+刘XX（助） 红包抽奖优惠券
…
商品展示 陈XX（主）+刘XX（助） 红包抽奖优惠券
…
商品展示 陈XX（主）+刘XX（助） 红包抽奖优惠券
…
… … … … …
2、单品脚本，单品脚本顾名思义就是针对单个产品的脚本。以单个商品为单位，规范商品的解说，突出商品卖点。 单品脚本内容一般包括 产品品牌介绍，产品卖点介绍，利益点强调、促销活动、催单话术等。单品脚本主要给直播主播对产品进行讲解时候的提示剧本，主播对此脚本在直播前要非常熟悉。
单品脚本内容构成：
品牌介绍：企业及品牌介绍，有大品牌背书的直播对于顾客来说也更加容易产生信任感：
产品卖点：针对每一款产品，我们可以从产品的亮点、试用、背后的故事、试验展示等去突出产品的卖点：
利益点强调：就是凸显价格优势，及时回答粉丝的问题；
促销活动：每场直播促销活动在直播过程中循环介绍，营造活动促销火爆的氛围，达到活动引流效果；
催单话术：打消顾客下单顾虑，让顾客消除疑虑；下单流程引导，让新老用户都能迅速下单。
单品脚本参考：
3、整场脚本，所谓整场脚本，一般都会包含 时间、地点、商品数量、直播主题、主播、预
告文案、场控、直播流程（时间段）等几个要素。
整场脚本模版参考：
十二、直播模式
1、店播模式，代表：Teenie weenie官方旗舰店；
2、达人带货（联盟分销）模式，代表：后官方旗舰店；
3、店播+达人带货模式，代表：苏宁易购旗舰店；
4、店播+（自有）矩阵号直播模式，代表：罗拉密码优品；
5、店播+（自有）矩阵号直播+达人带货模式，代表：酒仙网旗舰店。
十三、淘宝主播合作渠道
1、V任务平台
很多平台都有主播排行榜，比如淘宝、抖音等平台，有专业的商家对接入口，商家可以筛选不同的类别进入主播列表页，然后查看主播的详细介绍，选择合适的主播联系就可以了。注意选择主播的时候，一定要仔细了解细节内容，比如主播的排名、粉丝数量、带货销量、评价情况等。
注意考察主播个人转化能力，熟练使用工具的能力，每次直播前针对粉丝会提到的问题，写好互动话术，导入淘宝直播间人气互动软件→（公众号：嗨小猪电商），引导粉丝互动评论，激活粉丝，设置点赞频率，营造直播间热度，获得更多的官方流量，设置前往购买频率，引导粉丝抢购下单，这样子一场直播下来都能够达到几千单，几万单的销售量。
2、社群
其实很多商家之间都会互通信息，主播也需要寻找合适的商家，所以这类社群也就非常多了，可以上网搜索相关的论坛、贴吧、社交平台，进入一些群组，然后发布广告招聘主播，有合适的再沟通面试，这种方式比较简单快捷，但是要确保真实性，避免上当受骗。
3、直播机构
很多公司专门孵化主播，可以联系这些公司，要求提供合适的主播进行挑选，这种联系主播的方式很方便，挑选空间非常大，可以根据自己的需求匹配到合适的主播，但是费用会比较高，因为公司会抽一部分钱，所以适合要求高的中大型商家。
网红主播合作报价单（参考）：
表格数据仅供参考，实际数据需结合当前时间具体分析选择。
十四、直播营销策略
1、推广投放
直播电商的多样化，商家自播的模式选择广告投放渠道将平台用户引流到自己的直播间，增大精准目标客户，提高转化率。
2、KOL 营销
与 KOL 达人主播合作，消费者在自己信任的主播陪伴下，边看边买，产品的优劣认知快速且直观，下单率高。
3、明星联播
明星自带流量，能够引起情感共鸣、保证商品溢价，激发购买欲望，“价”与“量” 的结合方能取得“品牌”与“销量”的双丰收。
十五、活动物资清单
每场直播都需要根据实际情况来申请各种直播物资，相关人员可以根据此表来直接填写所需物资，以下为参考物资清单表格：
序号
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
项目
直播手机
电脑
平板
背景板
插板
热水器
手机支架
补光灯1
补光灯2
充电宝
……
规格
苹果11
华为XXX
IPAD
全套
……
数量
2
1
1
1
3
1
1
1
1
2
……
备注
一部作为监听或备用机
……
十六、发货售后
1、已完善成熟的发货系统及打包人员，产品售出的流程在：送检--打包--物流 均可在24-48小时完成产品邮寄，与顺丰、圆通、中通等物流公司签订长期战略合作，以珀恩商品为优先送达的服务保证客户在隔天甚至当天就可以收到产品。
2、产品选择 7 天无理由退换货，终身质保的服务。在购买后产生退换需求，直接与小店客服联系沟通便可解决。珀恩有 24 小时轮班在线的客服工作人员，提高售后服务及便利解决客户的需求。
十七、活动复盘总结
1、主观发现问题，下播之后回顾流程，梳理出本场直播的优点和犯错点； 比如直播过程中哪里犯错了，哪里互动有问题，或者说回答不上来粉丝的问题，商品上架问题等等；
2、客观数据分析，数据分析客观的发现问题，一个是APP移动端，另外一个就是PC端，统计两端数据；
3、直播数据分析，直播的基础数据包括：观众总数、新增粉丝、付费人数、评论人数、收
获直播币等；
4、直播销售数据分析，商品展示次数、商品点击次数、引导转化数据、直播次数、直播时长、用户观看次数、总时长、用户平均观看时长等数据。
通过多重维度的数据统计和分析，最后形成数据分析报告，并与上一次/上一月/上一年活动进行对比，总结经验，优化活动。
十八、活动应急预案
制定活动应急预案，以防直播过程出现突发状况而无法及时处理，应急预案责任到人。
直播负责人：负责直播过程随时发生的突发状况进行紧急处理；
张XX：负责直播相关设备故障排除；
李XX：当主播临时离开，负责直播间的正常运行
王XX：商品库存不足，应急处理
刘XX：……
2023年12月19日发(作者：车弘壮)
珠宝首饰网红主播电商直播带货活动执行方案
一、 活动背景
随着 5G 的到来，可以展望不远的将来即将有更加飞跃的发展，在此环境下，每个消费者都在互联网思维下潜移默化地树立起新的消费模式。珠宝行业作为传统行业，受疫情影响在行业业绩下滑的环境下，很多人跟上时代的步伐通过直播营销真正实现有机会的“互联网+”。
抖音平台有大量小视频观众的优势，通过视频类的 KOL 营销，起步为短视频的推荐引导消费，随这直播的兴起，已经形成了短视频与直播相配合的营销模式。随之越来越多商家达人选择入驻抖音平台，已经衍生出了电商直播模式多样化，同时抖音平台为维护互联网消费的环境在不断加强规章制度使直播电商门槛越来越高的优秀管理。XX品牌珠宝以“商品是王道、注重品质、维护消费平台”的经营理念构建出符合 020 营销模式的方案销售目标入驻抖音，以达到“合作共赢”的目的。
我们认为，店铺自播逐渐常态化，进一步强化了线上购物互动性，内容化、互动式品宣效果更佳。
二、 活动目的
1、 品牌塑造，以重大节假日为营销载体，利用直播促销活动，提高品牌关注度和影响力
2、新品上线，新品上线，利用直播造势，发布，销售，营造氛围
3、拉新促活，巩固和维系老客户群体，开发新消费者和用户
4、清理库存，利用直播促销活动处理积压库存是个不错的选择
……
三、活动主题（参考）
万人围观XX珠宝上新
XX黄金520告白节
XX珠宝520告白季
……
PS:活动主题没太多限制，可以根据自己所在行业、品牌、热词、产品、KOL等属性来确定。
四、活动时间
202X年5月20日
五、直播信息
直播地点：公司直播间
直播平台：XX抖音官号
直播途径：主页、直播广场、平台推荐、直播关注、社交群等
六、活动思路
活动策划—人员分工—商品选品—主播对接—商品测试—商品定款—直播预热—正式直播—发货售后—数据分析—活动复盘
七、参与人员
直播负责人+直播运营+文案策划+美工设计+场控人员+直播主播+售前售后
八、活动形式
1、场景式直播，以产品使用场景为主导，主打组合产品，引导粉丝下单购买；
2、事件式直播，结合产品，以事件话题炒作为导向的直播模式，引导粉丝下单购买；
3、内容式直播，直播内容为主导，以新品发布会、上线为主，引导粉丝参与活动下单购买；
4、网红+直播，邀请网红主播参与直播，利用网红效应形成流量池，转化销售。
九、活动福利
1、签到抽奖，每日定时开播，做到不早也不晚。设计签到环节，粉丝连续七天准时来直播
间签到评论，保存好评论截图，并发给主播，核对无误后，即可获得一份奖品。
2、问答抽奖，当主播在秒一款产品的时候，依据产品详情页的内容，提出一个问题，让粉丝在宝贝详情页面找答案，然后刷屏评论抽奖。
3、现金红包，只要在直播间参与相关互动活动，就可以获取一定的现金红包奖励，这样可以营造直播间氛围，同时提升粉丝观看量和下单意愿。
4、点赞抽奖，每增加2万点赞抽奖一次。操作比较简单，但要有控场能力，尤其是在你秒衣服的同时，刚好到2万点赞，要和粉丝沟通秒完这件衣服之后立刻抽奖。
5、秒杀活动，每款剧透（3-5分钟）之后，秒杀开始之前抽奖；注意做好剧透期间的抽奖提示。
6、优惠券发放，电商直播不可或缺的就是优惠券发放，有优惠券的商品价格一般会比直接去店铺购买便宜些，这也是直播间吸粉的重要手段，当然，优惠券发放和领取的过程不要太复杂，太过复杂容易让粉丝放弃。
十、直播选品策略
1、黄金、k 金、S925 银、999 银、钻石、珍珠、玉石等中高端成品作为主推产品，以款式新颖及材质品质的保障作为公司选品门槛。
2、实行商品强制鉴定，售出前的产品均由联合权威国检单位进行产品强制鉴定，配备鉴定证书，支持复检。只有通过验证的真珠宝才会送到客户手中。
3、产品是核心的问题，保证产品的数量、更新、性价比、品控的把握决定珠宝直播营销长远发展的基石。
4、供应链：与老凤祥黄金、中国黄金、老庙黄金等知名品牌的指定产品供应厂商合作。落于深圳有黄金银饰等实力加工厂合作，也获得玉石等源头地资源的供货支持，因此在产品渠道方面有着真实材质与品质体系保障
十一、直播脚本策划
1、直播流程脚本，直播脚本是统筹全局以及整个活动流程的时间表，应该打印出来供参与直播的人手一份。
直播流程包括：
开场预热：打招呼、介绍自己、欢迎粉丝到来，今日直播主题介绍；
话题引入： 根据直播主题或当前热点事件切入，目的是活跃直播间气氛，调动粉丝情绪。
产品介绍：根据产品单品脚本介绍；重点突出产品性能优势和价格优势（直播间活动）；
粉丝互动：直播间福利留人，点关注、送礼、抽奖、催单话术、穿插回答问题等；
结束预告：整场商品的回顾，催付；感谢粉丝，引导关注，预告下次直播时间、福利和产品活动。
参考脚本模版：
时间点
20：00-20：10
20：11-20：20
20：21-20：30
20：31-20：40
20：41-20：50
20：51-21：00
21：01-21：10
21：11-21：20
直播模块
开场预热，与粉丝日常交流
服装新品介绍，展示
限时特价促销
直播主播
王XX（主）+李XX（助）
福利发放
关注红包3个
互动说明
欢迎+点爱心+邀请关注
鼓励粉丝转发直播链接
福利领取说明
王XX（主）+李XX（助） 无
王XX（主）+李XX（助） 店铺优惠券发放，抽奖送礼等
商品展示 王XX（主）+李XX（助） 红包抽奖优惠券
…
商品展示 陈XX（主）+刘XX（助） 红包抽奖优惠券
…
商品展示 陈XX（主）+刘XX（助） 红包抽奖优惠券
…
商品展示 陈XX（主）+刘XX（助） 红包抽奖优惠券
…
商品展示 陈XX（主）+刘XX（助） 红包抽奖优惠券
…
… … … … …
2、单品脚本，单品脚本顾名思义就是针对单个产品的脚本。以单个商品为单位，规范商品的解说，突出商品卖点。 单品脚本内容一般包括 产品品牌介绍，产品卖点介绍，利益点强调、促销活动、催单话术等。单品脚本主要给直播主播对产品进行讲解时候的提示剧本，主播对此脚本在直播前要非常熟悉。
单品脚本内容构成：
品牌介绍：企业及品牌介绍，有大品牌背书的直播对于顾客来说也更加容易产生信任感：
产品卖点：针对每一款产品，我们可以从产品的亮点、试用、背后的故事、试验展示等去突出产品的卖点：
利益点强调：就是凸显价格优势，及时回答粉丝的问题；
促销活动：每场直播促销活动在直播过程中循环介绍，营造活动促销火爆的氛围，达到活动引流效果；
催单话术：打消顾客下单顾虑，让顾客消除疑虑；下单流程引导，让新老用户都能迅速下单。
单品脚本参考：
3、整场脚本，所谓整场脚本，一般都会包含 时间、地点、商品数量、直播主题、主播、预
告文案、场控、直播流程（时间段）等几个要素。
整场脚本模版参考：
十二、直播模式
1、店播模式，代表：Teenie weenie官方旗舰店；
2、达人带货（联盟分销）模式，代表：后官方旗舰店；
3、店播+达人带货模式，代表：苏宁易购旗舰店；
4、店播+（自有）矩阵号直播模式，代表：罗拉密码优品；
5、店播+（自有）矩阵号直播+达人带货模式，代表：酒仙网旗舰店。
十三、淘宝主播合作渠道
1、V任务平台
很多平台都有主播排行榜，比如淘宝、抖音等平台，有专业的商家对接入口，商家可以筛选不同的类别进入主播列表页，然后查看主播的详细介绍，选择合适的主播联系就可以了。注意选择主播的时候，一定要仔细了解细节内容，比如主播的排名、粉丝数量、带货销量、评价情况等。
注意考察主播个人转化能力，熟练使用工具的能力，每次直播前针对粉丝会提到的问题，写好互动话术，导入淘宝直播间人气互动软件→（公众号：嗨小猪电商），引导粉丝互动评论，激活粉丝，设置点赞频率，营造直播间热度，获得更多的官方流量，设置前往购买频率，引导粉丝抢购下单，这样子一场直播下来都能够达到几千单，几万单的销售量。
2、社群
其实很多商家之间都会互通信息，主播也需要寻找合适的商家，所以这类社群也就非常多了，可以上网搜索相关的论坛、贴吧、社交平台，进入一些群组，然后发布广告招聘主播，有合适的再沟通面试，这种方式比较简单快捷，但是要确保真实性，避免上当受骗。
3、直播机构
很多公司专门孵化主播，可以联系这些公司，要求提供合适的主播进行挑选，这种联系主播的方式很方便，挑选空间非常大，可以根据自己的需求匹配到合适的主播，但是费用会比较高，因为公司会抽一部分钱，所以适合要求高的中大型商家。
网红主播合作报价单（参考）：
表格数据仅供参考，实际数据需结合当前时间具体分析选择。
十四、直播营销策略
1、推广投放
直播电商的多样化，商家自播的模式选择广告投放渠道将平台用户引流到自己的直播间，增大精准目标客户，提高转化率。
2、KOL 营销
与 KOL 达人主播合作，消费者在自己信任的主播陪伴下，边看边买，产品的优劣认知快速且直观，下单率高。
3、明星联播
明星自带流量，能够引起情感共鸣、保证商品溢价，激发购买欲望，“价”与“量” 的结合方能取得“品牌”与“销量”的双丰收。
十五、活动物资清单
每场直播都需要根据实际情况来申请各种直播物资，相关人员可以根据此表来直接填写所需物资，以下为参考物资清单表格：
序号
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
项目
直播手机
电脑
平板
背景板
插板
热水器
手机支架
补光灯1
补光灯2
充电宝
……
规格
苹果11
华为XXX
IPAD
全套
……
数量
2
1
1
1
3
1
1
1
1
2
……
备注
一部作为监听或备用机
……
十六、发货售后
1、已完善成熟的发货系统及打包人员，产品售出的流程在：送检--打包--物流 均可在24-48小时完成产品邮寄，与顺丰、圆通、中通等物流公司签订长期战略合作，以珀恩商品为优先送达的服务保证客户在隔天甚至当天就可以收到产品。
2、产品选择 7 天无理由退换货，终身质保的服务。在购买后产生退换需求，直接与小店客服联系沟通便可解决。珀恩有 24 小时轮班在线的客服工作人员，提高售后服务及便利解决客户的需求。
十七、活动复盘总结
1、主观发现问题，下播之后回顾流程，梳理出本场直播的优点和犯错点； 比如直播过程中哪里犯错了，哪里互动有问题，或者说回答不上来粉丝的问题，商品上架问题等等；
2、客观数据分析，数据分析客观的发现问题，一个是APP移动端，另外一个就是PC端，统计两端数据；
3、直播数据分析，直播的基础数据包括：观众总数、新增粉丝、付费人数、评论人数、收
获直播币等；
4、直播销售数据分析，商品展示次数、商品点击次数、引导转化数据、直播次数、直播时长、用户观看次数、总时长、用户平均观看时长等数据。
通过多重维度的数据统计和分析，最后形成数据分析报告，并与上一次/上一月/上一年活动进行对比，总结经验，优化活动。
十八、活动应急预案
制定活动应急预案，以防直播过程出现突发状况而无法及时处理，应急预案责任到人。
直播负责人：负责直播过程随时发生的突发状况进行紧急处理；
张XX：负责直播相关设备故障排除；
李XX：当主播临时离开，负责直播间的正常运行
王XX：商品库存不足，应急处理
刘XX：……