2024年2月13日发(作者：聂弘文)
渠道销售序列胜任能力模型
联想集团．
关于胜任能力模型 一、我们为什么要发展胜任能力？年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工2001所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营 目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。激励发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、培养和发展，和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、 从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能对照胜任能力模型，我们可以明确 力？” 二、我们的胜任能力体系是什么样的？ 联想的胜任能力体系分为三个层次：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，1．全员核心胜任能力：是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在 专业序列模型中不再罗列；：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然序列通用胜任能力2．我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上 要求具备的程度是有差异的；一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列序列专业胜任能力：3．内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到这些层级4个层级，的程度也会有所区别。一般我们将专业胜任能力分为3－ 分别与个人职业发展阶段相对应。
第四阶段第三阶段：团队贡献 第一阶段：学习发展 第二阶段：独立贡献部分地将第三和第四阶段有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，备注： 进行了综合。 ?? ? ?
具有独立完成工作可根具有深度与广度相能够快速获得本岗 三、渠道销售序列的胜任能力组合： 所需的知识和技能订战结合的专业知识和位工作所需的知识 序列通用胜任能力包括：． 1 和技能技能 ??
能够为他人提供专推动? ?
具有创新思想和方具有基本的技术和 逻辑分析能力?协调推进能力??沟通表达能力 业支持平的 胜任力 法 ??
跟踪本行业的发展专业??
作为资源为他人提积极学习相关的专动态，娴熟掌握相 可
关知识供有效的指导
业经验和知识
?
为他人提供业务增
2． 序列专业胜任能力包括：
市场信息分析?产品技术知识?渠道规划建设?渠道管理支持?营销策划实 ? 施
通用胜任能力 -- 渠道销售序列沟通表达能逻辑分析能协调推进能
根据本部本人的业喜欢与他人沟通，即使面从客户的支离、零
不熟悉的场合或相当多月的信息中总结整理目标制订日周听众时，仍不畏惧当众沟作计划来实施具体的客户的真正和可能的场面，并表现出足够的潜在需作目
从多角度思考问题能在处理多重任务时
耐心倾听他客户的能在不同事件中找有效利用自己清主次求，积极了解其他部相关的联系或是确他人的时户公司业务流程的操作没有关联
外对已明确承诺的内及操作过程中的问
能够将现行的业务客户需求和工作目标记录、复述并确认自己与骤流程化，发现问积极寻找协调内外时，能快速找到关并将落资源予以落实客户沟通的重要信
结果及时向相关客户节点和突破
善于运用书面表达方式，学“用数据说话客户提供观点明确他对于已达成一致的沟思路清晰、简捷的呈现善于用与本岗位相料，如：产方案介绍的关键绩效指要列出时间推或协议（如销量、销售额、回表有计划地监控客户料和专业文件
率等）解释问题，或公司内部协同部门作为公司代表，能够用口注意以文档形式进实，陈述和肢体语言准确地历史数据积
对未达成一致的沟通他客户传递自己的意遇到问题，不是一“公司沟通四步骤果及意向产生的背景和原蛮干，而是独立或及时反馈公司内相关在双方意见不统一时，虚其他成员仔细寻找人员协商解决办法听取他人的观点及其产题的根源，再解决同时将结果再次与客的原因，积极寻求达成一通
耐心听取代理商的质询在遇到问题时，能考虑一做工作规划时投诉，并及时作出判断备用方以自己的或他人给出反馈意见和处理方以前的工作经验，“关键绩根据已找到以分析后应
在回答他人/客户提出的 ?）”制定出相指标（KPI问题时能够明确说明前后应的实施推进计划和提
的因果关系 高完善措施
专业胜任能力 – 市场信息分析
胜任1级 能力 2级
了解进行市场分市场?
信息析所需信息的种类和来源/获取分析
途径(如渠道代理、终端用户、竞争对手、IDC数据等) 利用有效资源掌?
握联想相关产品研究联想在本辖区内?
? ?
? ?
的相关历史数据，分析 ?
联想相关产品在辖区的成长规律(如：产品销售、市场份额、客户群体等变化)，从中获取经验 跟踪了解辖区内所或服务在其辖区市场的特点负 ?责产品的市场趋势(如：竞争对手、市场容量、市场占有率、消费水平、当地行和(如：企业目标客动态业政策) 市场容户群体的变化、量、辖区经济、政策发)，等能对联想相关产 ?品的销售对其进行展动态等归清数据(如辖区销量，代理库存楚、准确的记录， 档预等)进行收集、分类和跟踪，并利用收集到的信息， ?向有经验的业务代表学习如何测市场的近期前景，帮分析数据 了解辖区内汇总 ?助联想作好售前和售后的来自终端用户的完整信息服务等业务准备 利用（如：家庭用户消费习惯、价正规的途径了解 ?竞争格承受能力、企业客户采购流程以及客户对产品的反馈建对手的状况，包括服务议、投诉的原因 的种类，/其产品性能特征，销售价格和售后服务、营销活动等主动通过多种途径了 ?解本辖区内的其他品牌或相关产品的代理渠道的情况，包括渠道类型、特点、分布及合作稳定性
始终能积极参与行业 ?
交流活动(如媒体座谈等） 会、业务研讨会等)并关注相关出版物，及时能积极主动将获 ?．
充分掌握辖区内道、产品、市场等息资源，了解相关品的历史和现行市情况，有意识建立辖区域的情报信息利用相关数据，分联想相关产品的市发展趋势，不仅发渠道当前存在的题，还能够预见潜的危机，将自“析数据监控驱动务的工作成果以面形式与他相部门分能够对各种代理和端用户作进一步的场细分，分析不同
户的具体需通过获得的竞争对情况，分析其市场略对联想产品的响，区分自己公司竞争对手在能力上差别，由此提出联短期应对策略的议，并与相关人员时沟通自己的建总结辖区内如市场序等方面出现过的题，协同联想内部关部门建议制订或改规划或政策，以免
取的市场信息进行整合和初步掌握最新的行业动态
分
对辖区内的异常现象 ??
析后汇报给上级（如渠道忠诚度）和市 和相关部门场秩序等方面的问题能及时判断，采取行 动，减少可能的损失
再将自身在市场分析面的经验（如获取分析信息的技巧等主动总传转给其他同事
专业胜任能力 – 产品技术知识
胜任
能力
1级 2级
产品技术
知识
了解
品的销售话术，并能品架构和产并能够品线全种向渠道代理和终端用貌，探询客户需求，采用技户进行呈现和演 示客户易于接受 的方式进术和熟悉掌握公司相关 ?行推介了解竞争对手同 ?应包括配产品的状况，用类产品的特点以?及和联置，功能、价格，目知标客户以及服务政 想产品的比较，从而有针识，策等；硬件技术，PC对性地向客户进行 比较不性的介绍P4了解产品标断了解 ?如二级缓存技关准配 ?置和特殊配置在?术、 的改进等较P3注功能等方面价格， 的差距新熟悉基于硬件产品 ?的了解公司高端产 ?应用方的应用，如：家庭数技手写码的影音制作、术案产品品/?/信息化建设输入、多媒体应用、 应一键上网等硬件捆的知 识网了解无线接用发PC熟悉基于 ?绑的预入、， ?络协议等方面的
展装应用软件，如：趋基本知识?操作了解数据WINDOWS XP 幸福势，之家等如实地回答能并库/ ? 系统等基本概念
能清楚、 ?所负责的产将能够帮助终端用 ?户解决品及应用方面的基本其问题 很简单技术 故障?能够就所好地负责销 ?针对代售的产应用品，理商的销售人员?组织到开展产品技 渠道销售业务中除了本熟悉公司所销售产?
熟悉公司所有业??
务产
公司的产品
外，了解重要配件供应商的质量，价格，技术性能方面的状况，能够参与应标中的技术应答能够通
过典型案例
在技术和效能方面宣介解决方案，参与应标能够与公司内部产
品/员、客户的技术人员进行技术
沟通能够在渠道销售过
程中发现公司产品在功能上和客户需求定位等方面的问题，并及时向相关部门反
映能够对渠道代理提
出多线产品的代理组合建议能够对公司产品规
划和定位等决策提．
I行业的研维修渠道代终
术培训 出有效建议
专业胜任能力 – 渠道规划建设
胜任
能力
1级 2级 3级
渠道规划
建设
对不同产品、不同阶段和不同市场环境运作模式总体情况（历下，分销和直销运作史、发展阶段、现状和模式能进行优劣比未来） 理较，并谈出自己观点
积极研究已建立的和解公司不同产 ??品当新接触的代理渠道的期整体渠道建设发展的资信及经营信息，特指导思想和在辖区内渠别注重数据分从而对道的整体规划和各自销选择良好析，的代理售指标（如销量、销售渠道提出建且建议经额等） 了解联想选择常被采议， 纳客户通过各种方式(拜访、市代 ??理渠道伙伴、识别场调研、销售数据和代理渠道质量的标准，客户需求分析等)寻如：资金信誉情况，经求潜在的业务机会，营水平，市场经验等 了并与联想的产品/服务等部门沟通 积极解现有业务渠 ??
道与与联想内部相关部门联想合作的历史，他们沟通（市场、共客服、的成教训，优功经验//产品等），以同分析相不足以及对势联想的期关数据，保证产品销望 主动与有经验售预测 的准确性产能够从市场渗透、品的 ? ?, 业务代表合作和客户群体互补等方熟悉现有的代理渠道的面综合评估渠道代理销售能力和渠道销售指结构的有效 性及发展潜力根据市场分析标共同拜访新的代 ?从结果，清楚地知道哪中获理渠道,得业务开些是联想竞争对手的拓的经 代
了解公司代理分? ?
销对辖区内的渠道状况 ?了如指掌，选择明确的目标渠道进行业务拓展,特别是针对联想新产品/服务
根据自己的工作经验?
对建立良好的代理渠道结构（地域、行业、多线产品组合等）有鲜明的见解和良好的预测 能够针对联想既定的 ?年度业务目标(经营指标和新产品/服务)及发展方向，制定辖区渠道拓展的整体规划，特别是针对联想服务的合理新产品/
渠道布局制定具体可行的合作 ?伙伴（渠道代理/终端商用客户）年度发展计划和实施推进时间 表客对联想目标行业/ ?户群的特点、发展和变化很了解，并能提客户群/出向新行业渗透的拓展计划（针 /对商用产品服务）参与辖区年度销售预 ?测的决策，并能够将辖区总体销售指标进 行分解．
验和案例清楚了解联哪些正在争取或理，可能与联想合作 能想的 ?产品和服务对够经常根据辖区特点，对辖区内渠道规合 ?作伙伴的经营效 益划建设的KPI考核指产生的影响 标，如多线产品销渠道质量、结构、量/销售额指标等提出建议
全面掌握辖区内渠道 ?代理的经营状况及其它市场动态信息，提前发出预警帮助联想规避经营风险和作出准确的销售预测 主动总结自己在业务 ?拓展、渠道规划方面的经验，并记录成内部培训资料，并能够以培训、讲座等形式做知识转移，以协助 其它员工的发展．
专业胜任能力 – 渠道管理支持
胜任
能力
1级 2级 3级
渠道熟悉公司内部产品管理
运?
作流程及商务流支持
程，解联想有关分销体系的管理规章（如代理协议等）和相关业务流程了解联想现行的销售 ?包括价格政方面政策，策，服务承诺政策， 款政策等及时与代理渠道沟通 ?统计好的数据和报表， 得到代理的确认及时向所有新老代理 ?渠道沟通联想的内部尤其在流程销售流程， 内容有所变化时熟练掌握代理协议， ?知其中的计算方法了解本辖区的代理渠 ?包括熟悉代(道的资料组织结理公司的地址、熟悉他们的联系人构，了解代理和联系方式，公司的决策流程等了解辖区内不同的代 ?理商对联想的具体合作要求（如销售过程支持需求），并积极响应能按时、按质完成销售 ?数据的收集和统计，按时、按质整理和更新代理商档案信息
花时间与代理商沟?
熟能有效利用、整合 ?内、悉代理商公司了通，内外部资源满足代理商的部的运作和经营特点及特别需求 在不影响联想其对联想合分析其潜作根 ? 本利益的前提下，的需求， 在的、发展的如：利用自己的信息优势需求通过各种方法( ?和影响力有效平衡不同回组织代理参与区域产辖区协助内不同代理商品营销活动、代理商进之专间的利益，从而维持行竞标、卖店店员的销良好的市场秩序 制定/售技售前技术支巧培调整业务流 ?程监控代理训、持和产品知识讲座积极帮助本辖区等)内商的业绩表现，并及时调的代理商提高销实现其整相应的销售计划 时时业务售业绩， 发展与渠掌握渠道任 ?何涉及组织道代理共同合 ?熟获取结构、经营策略、经济状更多终端用作， 帮助代况等变更信息，提出应对理户的信息， 提高销售策略，有效预防并规避由业绩在不影响联想根主要渠道变化而可能产生的对联想业务目标的本 ?利益的前提下，平影响 服务透过渠道代理衡同辖区内不同代理商收 ?熟悉集，总结、分析之间的利益，) 从而维持良好的市 场秩序熟终端用户/竞争对手的信息，向公司建销售议调整悉联想产品/ ?的特性相关产品产的销售和市和优势， 联想服务政策场推)广模式
和商务流程，并能有效地运用不同方式(并数据，市场反馈，品/服务竞争性等代理商/向终端客户．
积极收集分销体系中?
渠道代理经常发推广联想产品的增/提
值点经常注意观察代对代理商自身的 ?业务运作目标和面临的挑战有深能帮助代刻了解，理商找出其业务流程的瓶颈和可 提高的地方帮根据市场状况， ?助代理商分析和共预测市场前景，同制订合理的市场应对策略和辖 区营销计划深刻理解联想文 ?化、经营管理运作模式的特点和历史发展的经验教训，并结合渠道代理的实际情况和渠需求，引导其向专业化方向发展，帮助其提高管理水
理 ?渠道的销售运作方式生出的问题（销售政的变化，预测这些变化对策、售后服务、价格联想业务的影响，对新老欺骗、并将其整市场代理商解的公司经营状秩序等）分类后反馈况和以忠诚度进行分析给相关理、人员 主动（如：存货、资信、人员变动等），规避联想与之合向代理商介绍、?
释作的种
种风险严格遵联想的代理政策， 避守公司的销?
免被动质询积极向现售政策，价格政策等，有代理商介 ?绍联想对待任何代理商都以公新产品或服务 司的政策为 指导原则根据自己的经验、 ?终端用户的/道代理竞争对手的策反馈、
及时略等市场信息，平
向公司提出内部运/积极学习市场上作流程的修订建议， ?国际上先进的销同时帮助或建议公将之调整销售政司制订/售管理流程，结合到自己的工价格政策和服务策、 作中政策总结自己在渠道 ?管理方面的经验，记录成内部培训资料，并能够以培训、讲座等形式做知识转移，与其他同事分享，协助他们的成长和共同提高
专业胜任能力 – 营销策划实施
胜任
能力
1级 2级 3
营销了解辖区内相关能够结合策划辖区内相? ?
产品的客户实施
行关产品的客户行为、为、竞争情况等竞争情况和销售数市场信息，并进据跟踪等市场信息，行持续的销售数写出辖区内市场分据跟踪 析报告了解公司/辖区了解辖区内自有营 ? ?内所具有的市场销费用的预算并合营销资源，如：理分配市场大型产品/了解公司整体市场 ?推广活动、渠道推广在辖区内的当代理奖励、终端期计划和投入，用户促销、店面判断如何和辖区内活动、媒体广告自有营销计划的组等 合实施根据公司/辖区 ?能够写出辖区内营 ?内的当期市场营销策划案，包括目销活动方案和详的、细实施计划安何种营销手段或营排，组织协调渠销组合、道代理的参与和呼应配合
在辖区内营销策划 ?方案得到审批后，能够结合辖区特 ?助有关市场推广人点，提出辖区内员制定详细的实施营销计划的建议
计划和时间推进表
注意通过销售数据 ?跟踪、端用户的反馈等市场信息，的市场营销活动的效果是否有效达成目标
渠道点、竞争等情况，全国结总体营销计划在全国实构施过程中的本地优化， 和向公司市场营销部门提市出调整和反馈建议 场
积积极与相关部门沟 ?极通，方资源，从而合营争销策略对当期组合营销取协方 ?案实施效果进行分
调析评估，指出哪一种营各/销手段达成目标、采取活动学习市场营销方面 ?的效知识，费用预算等 销售果管理经验相结合，协管更理经验向公司级产品推好提广 ?活动提出策划实施
高建议和效果跟踪反馈，自且经常被采纳渠道代身理、终能够对如何改进的综营 ?分析辖区内销模式合
提出有效建议，如：分期付款、租赁、捆绑销售等
结合辖区的消费特 ?
将公并及组织实施 并能够明并与自身
2024年2月13日发(作者：聂弘文)
渠道销售序列胜任能力模型
联想集团．
关于胜任能力模型 一、我们为什么要发展胜任能力？年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工2001所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营 目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。激励发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、培养和发展，和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、 从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能对照胜任能力模型，我们可以明确 力？” 二、我们的胜任能力体系是什么样的？ 联想的胜任能力体系分为三个层次：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，1．全员核心胜任能力：是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在 专业序列模型中不再罗列；：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然序列通用胜任能力2．我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上 要求具备的程度是有差异的；一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列序列专业胜任能力：3．内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到这些层级4个层级，的程度也会有所区别。一般我们将专业胜任能力分为3－ 分别与个人职业发展阶段相对应。
第四阶段第三阶段：团队贡献 第一阶段：学习发展 第二阶段：独立贡献部分地将第三和第四阶段有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，备注： 进行了综合。 ?? ? ?
具有独立完成工作可根具有深度与广度相能够快速获得本岗 三、渠道销售序列的胜任能力组合： 所需的知识和技能订战结合的专业知识和位工作所需的知识 序列通用胜任能力包括：． 1 和技能技能 ??
能够为他人提供专推动? ?
具有创新思想和方具有基本的技术和 逻辑分析能力?协调推进能力??沟通表达能力 业支持平的 胜任力 法 ??
跟踪本行业的发展专业??
作为资源为他人提积极学习相关的专动态，娴熟掌握相 可
关知识供有效的指导
业经验和知识
?
为他人提供业务增
2． 序列专业胜任能力包括：
市场信息分析?产品技术知识?渠道规划建设?渠道管理支持?营销策划实 ? 施
通用胜任能力 -- 渠道销售序列沟通表达能逻辑分析能协调推进能
根据本部本人的业喜欢与他人沟通，即使面从客户的支离、零
不熟悉的场合或相当多月的信息中总结整理目标制订日周听众时，仍不畏惧当众沟作计划来实施具体的客户的真正和可能的场面，并表现出足够的潜在需作目
从多角度思考问题能在处理多重任务时
耐心倾听他客户的能在不同事件中找有效利用自己清主次求，积极了解其他部相关的联系或是确他人的时户公司业务流程的操作没有关联
外对已明确承诺的内及操作过程中的问
能够将现行的业务客户需求和工作目标记录、复述并确认自己与骤流程化，发现问积极寻找协调内外时，能快速找到关并将落资源予以落实客户沟通的重要信
结果及时向相关客户节点和突破
善于运用书面表达方式，学“用数据说话客户提供观点明确他对于已达成一致的沟思路清晰、简捷的呈现善于用与本岗位相料，如：产方案介绍的关键绩效指要列出时间推或协议（如销量、销售额、回表有计划地监控客户料和专业文件
率等）解释问题，或公司内部协同部门作为公司代表，能够用口注意以文档形式进实，陈述和肢体语言准确地历史数据积
对未达成一致的沟通他客户传递自己的意遇到问题，不是一“公司沟通四步骤果及意向产生的背景和原蛮干，而是独立或及时反馈公司内相关在双方意见不统一时，虚其他成员仔细寻找人员协商解决办法听取他人的观点及其产题的根源，再解决同时将结果再次与客的原因，积极寻求达成一通
耐心听取代理商的质询在遇到问题时，能考虑一做工作规划时投诉，并及时作出判断备用方以自己的或他人给出反馈意见和处理方以前的工作经验，“关键绩根据已找到以分析后应
在回答他人/客户提出的 ?）”制定出相指标（KPI问题时能够明确说明前后应的实施推进计划和提
的因果关系 高完善措施
专业胜任能力 – 市场信息分析
胜任1级 能力 2级
了解进行市场分市场?
信息析所需信息的种类和来源/获取分析
途径(如渠道代理、终端用户、竞争对手、IDC数据等) 利用有效资源掌?
握联想相关产品研究联想在本辖区内?
? ?
? ?
的相关历史数据，分析 ?
联想相关产品在辖区的成长规律(如：产品销售、市场份额、客户群体等变化)，从中获取经验 跟踪了解辖区内所或服务在其辖区市场的特点负 ?责产品的市场趋势(如：竞争对手、市场容量、市场占有率、消费水平、当地行和(如：企业目标客动态业政策) 市场容户群体的变化、量、辖区经济、政策发)，等能对联想相关产 ?品的销售对其进行展动态等归清数据(如辖区销量，代理库存楚、准确的记录， 档预等)进行收集、分类和跟踪，并利用收集到的信息， ?向有经验的业务代表学习如何测市场的近期前景，帮分析数据 了解辖区内汇总 ?助联想作好售前和售后的来自终端用户的完整信息服务等业务准备 利用（如：家庭用户消费习惯、价正规的途径了解 ?竞争格承受能力、企业客户采购流程以及客户对产品的反馈建对手的状况，包括服务议、投诉的原因 的种类，/其产品性能特征，销售价格和售后服务、营销活动等主动通过多种途径了 ?解本辖区内的其他品牌或相关产品的代理渠道的情况，包括渠道类型、特点、分布及合作稳定性
始终能积极参与行业 ?
交流活动(如媒体座谈等） 会、业务研讨会等)并关注相关出版物，及时能积极主动将获 ?．
充分掌握辖区内道、产品、市场等息资源，了解相关品的历史和现行市情况，有意识建立辖区域的情报信息利用相关数据，分联想相关产品的市发展趋势，不仅发渠道当前存在的题，还能够预见潜的危机，将自“析数据监控驱动务的工作成果以面形式与他相部门分能够对各种代理和端用户作进一步的场细分，分析不同
户的具体需通过获得的竞争对情况，分析其市场略对联想产品的响，区分自己公司竞争对手在能力上差别，由此提出联短期应对策略的议，并与相关人员时沟通自己的建总结辖区内如市场序等方面出现过的题，协同联想内部关部门建议制订或改规划或政策，以免
取的市场信息进行整合和初步掌握最新的行业动态
分
对辖区内的异常现象 ??
析后汇报给上级（如渠道忠诚度）和市 和相关部门场秩序等方面的问题能及时判断，采取行 动，减少可能的损失
再将自身在市场分析面的经验（如获取分析信息的技巧等主动总传转给其他同事
专业胜任能力 – 产品技术知识
胜任
能力
1级 2级
产品技术
知识
了解
品的销售话术，并能品架构和产并能够品线全种向渠道代理和终端用貌，探询客户需求，采用技户进行呈现和演 示客户易于接受 的方式进术和熟悉掌握公司相关 ?行推介了解竞争对手同 ?应包括配产品的状况，用类产品的特点以?及和联置，功能、价格，目知标客户以及服务政 想产品的比较，从而有针识，策等；硬件技术，PC对性地向客户进行 比较不性的介绍P4了解产品标断了解 ?如二级缓存技关准配 ?置和特殊配置在?术、 的改进等较P3注功能等方面价格， 的差距新熟悉基于硬件产品 ?的了解公司高端产 ?应用方的应用，如：家庭数技手写码的影音制作、术案产品品/?/信息化建设输入、多媒体应用、 应一键上网等硬件捆的知 识网了解无线接用发PC熟悉基于 ?绑的预入、， ?络协议等方面的
展装应用软件，如：趋基本知识?操作了解数据WINDOWS XP 幸福势，之家等如实地回答能并库/ ? 系统等基本概念
能清楚、 ?所负责的产将能够帮助终端用 ?户解决品及应用方面的基本其问题 很简单技术 故障?能够就所好地负责销 ?针对代售的产应用品，理商的销售人员?组织到开展产品技 渠道销售业务中除了本熟悉公司所销售产?
熟悉公司所有业??
务产
公司的产品
外，了解重要配件供应商的质量，价格，技术性能方面的状况，能够参与应标中的技术应答能够通
过典型案例
在技术和效能方面宣介解决方案，参与应标能够与公司内部产
品/员、客户的技术人员进行技术
沟通能够在渠道销售过
程中发现公司产品在功能上和客户需求定位等方面的问题，并及时向相关部门反
映能够对渠道代理提
出多线产品的代理组合建议能够对公司产品规
划和定位等决策提．
I行业的研维修渠道代终
术培训 出有效建议
专业胜任能力 – 渠道规划建设
胜任
能力
1级 2级 3级
渠道规划
建设
对不同产品、不同阶段和不同市场环境运作模式总体情况（历下，分销和直销运作史、发展阶段、现状和模式能进行优劣比未来） 理较，并谈出自己观点
积极研究已建立的和解公司不同产 ??品当新接触的代理渠道的期整体渠道建设发展的资信及经营信息，特指导思想和在辖区内渠别注重数据分从而对道的整体规划和各自销选择良好析，的代理售指标（如销量、销售渠道提出建且建议经额等） 了解联想选择常被采议， 纳客户通过各种方式(拜访、市代 ??理渠道伙伴、识别场调研、销售数据和代理渠道质量的标准，客户需求分析等)寻如：资金信誉情况，经求潜在的业务机会，营水平，市场经验等 了并与联想的产品/服务等部门沟通 积极解现有业务渠 ??
道与与联想内部相关部门联想合作的历史，他们沟通（市场、共客服、的成教训，优功经验//产品等），以同分析相不足以及对势联想的期关数据，保证产品销望 主动与有经验售预测 的准确性产能够从市场渗透、品的 ? ?, 业务代表合作和客户群体互补等方熟悉现有的代理渠道的面综合评估渠道代理销售能力和渠道销售指结构的有效 性及发展潜力根据市场分析标共同拜访新的代 ?从结果，清楚地知道哪中获理渠道,得业务开些是联想竞争对手的拓的经 代
了解公司代理分? ?
销对辖区内的渠道状况 ?了如指掌，选择明确的目标渠道进行业务拓展,特别是针对联想新产品/服务
根据自己的工作经验?
对建立良好的代理渠道结构（地域、行业、多线产品组合等）有鲜明的见解和良好的预测 能够针对联想既定的 ?年度业务目标(经营指标和新产品/服务)及发展方向，制定辖区渠道拓展的整体规划，特别是针对联想服务的合理新产品/
渠道布局制定具体可行的合作 ?伙伴（渠道代理/终端商用客户）年度发展计划和实施推进时间 表客对联想目标行业/ ?户群的特点、发展和变化很了解，并能提客户群/出向新行业渗透的拓展计划（针 /对商用产品服务）参与辖区年度销售预 ?测的决策，并能够将辖区总体销售指标进 行分解．
验和案例清楚了解联哪些正在争取或理，可能与联想合作 能想的 ?产品和服务对够经常根据辖区特点，对辖区内渠道规合 ?作伙伴的经营效 益划建设的KPI考核指产生的影响 标，如多线产品销渠道质量、结构、量/销售额指标等提出建议
全面掌握辖区内渠道 ?代理的经营状况及其它市场动态信息，提前发出预警帮助联想规避经营风险和作出准确的销售预测 主动总结自己在业务 ?拓展、渠道规划方面的经验，并记录成内部培训资料，并能够以培训、讲座等形式做知识转移，以协助 其它员工的发展．
专业胜任能力 – 渠道管理支持
胜任
能力
1级 2级 3级
渠道熟悉公司内部产品管理
运?
作流程及商务流支持
程，解联想有关分销体系的管理规章（如代理协议等）和相关业务流程了解联想现行的销售 ?包括价格政方面政策，策，服务承诺政策， 款政策等及时与代理渠道沟通 ?统计好的数据和报表， 得到代理的确认及时向所有新老代理 ?渠道沟通联想的内部尤其在流程销售流程， 内容有所变化时熟练掌握代理协议， ?知其中的计算方法了解本辖区的代理渠 ?包括熟悉代(道的资料组织结理公司的地址、熟悉他们的联系人构，了解代理和联系方式，公司的决策流程等了解辖区内不同的代 ?理商对联想的具体合作要求（如销售过程支持需求），并积极响应能按时、按质完成销售 ?数据的收集和统计，按时、按质整理和更新代理商档案信息
花时间与代理商沟?
熟能有效利用、整合 ?内、悉代理商公司了通，内外部资源满足代理商的部的运作和经营特点及特别需求 在不影响联想其对联想合分析其潜作根 ? 本利益的前提下，的需求， 在的、发展的如：利用自己的信息优势需求通过各种方法( ?和影响力有效平衡不同回组织代理参与区域产辖区协助内不同代理商品营销活动、代理商进之专间的利益，从而维持行竞标、卖店店员的销良好的市场秩序 制定/售技售前技术支巧培调整业务流 ?程监控代理训、持和产品知识讲座积极帮助本辖区等)内商的业绩表现，并及时调的代理商提高销实现其整相应的销售计划 时时业务售业绩， 发展与渠掌握渠道任 ?何涉及组织道代理共同合 ?熟获取结构、经营策略、经济状更多终端用作， 帮助代况等变更信息，提出应对理户的信息， 提高销售策略，有效预防并规避由业绩在不影响联想根主要渠道变化而可能产生的对联想业务目标的本 ?利益的前提下，平影响 服务透过渠道代理衡同辖区内不同代理商收 ?熟悉集，总结、分析之间的利益，) 从而维持良好的市 场秩序熟终端用户/竞争对手的信息，向公司建销售议调整悉联想产品/ ?的特性相关产品产的销售和市和优势， 联想服务政策场推)广模式
和商务流程，并能有效地运用不同方式(并数据，市场反馈，品/服务竞争性等代理商/向终端客户．
积极收集分销体系中?
渠道代理经常发推广联想产品的增/提
值点经常注意观察代对代理商自身的 ?业务运作目标和面临的挑战有深能帮助代刻了解，理商找出其业务流程的瓶颈和可 提高的地方帮根据市场状况， ?助代理商分析和共预测市场前景，同制订合理的市场应对策略和辖 区营销计划深刻理解联想文 ?化、经营管理运作模式的特点和历史发展的经验教训，并结合渠道代理的实际情况和渠需求，引导其向专业化方向发展，帮助其提高管理水
理 ?渠道的销售运作方式生出的问题（销售政的变化，预测这些变化对策、售后服务、价格联想业务的影响，对新老欺骗、并将其整市场代理商解的公司经营状秩序等）分类后反馈况和以忠诚度进行分析给相关理、人员 主动（如：存货、资信、人员变动等），规避联想与之合向代理商介绍、?
释作的种
种风险严格遵联想的代理政策， 避守公司的销?
免被动质询积极向现售政策，价格政策等，有代理商介 ?绍联想对待任何代理商都以公新产品或服务 司的政策为 指导原则根据自己的经验、 ?终端用户的/道代理竞争对手的策反馈、
及时略等市场信息，平
向公司提出内部运/积极学习市场上作流程的修订建议， ?国际上先进的销同时帮助或建议公将之调整销售政司制订/售管理流程，结合到自己的工价格政策和服务策、 作中政策总结自己在渠道 ?管理方面的经验，记录成内部培训资料，并能够以培训、讲座等形式做知识转移，与其他同事分享，协助他们的成长和共同提高
专业胜任能力 – 营销策划实施
胜任
能力
1级 2级 3
营销了解辖区内相关能够结合策划辖区内相? ?
产品的客户实施
行关产品的客户行为、为、竞争情况等竞争情况和销售数市场信息，并进据跟踪等市场信息，行持续的销售数写出辖区内市场分据跟踪 析报告了解公司/辖区了解辖区内自有营 ? ?内所具有的市场销费用的预算并合营销资源，如：理分配市场大型产品/了解公司整体市场 ?推广活动、渠道推广在辖区内的当代理奖励、终端期计划和投入，用户促销、店面判断如何和辖区内活动、媒体广告自有营销计划的组等 合实施根据公司/辖区 ?能够写出辖区内营 ?内的当期市场营销策划案，包括目销活动方案和详的、细实施计划安何种营销手段或营排，组织协调渠销组合、道代理的参与和呼应配合
在辖区内营销策划 ?方案得到审批后，能够结合辖区特 ?助有关市场推广人点，提出辖区内员制定详细的实施营销计划的建议
计划和时间推进表
注意通过销售数据 ?跟踪、端用户的反馈等市场信息，的市场营销活动的效果是否有效达成目标
渠道点、竞争等情况，全国结总体营销计划在全国实构施过程中的本地优化， 和向公司市场营销部门提市出调整和反馈建议 场
积积极与相关部门沟 ?极通，方资源，从而合营争销策略对当期组合营销取协方 ?案实施效果进行分
调析评估，指出哪一种营各/销手段达成目标、采取活动学习市场营销方面 ?的效知识，费用预算等 销售果管理经验相结合，协管更理经验向公司级产品推好提广 ?活动提出策划实施
高建议和效果跟踪反馈，自且经常被采纳渠道代身理、终能够对如何改进的综营 ?分析辖区内销模式合
提出有效建议，如：分期付款、租赁、捆绑销售等
结合辖区的消费特 ?
将公并及组织实施 并能够明并与自身