2024年3月17日发(作者：嬴若星)
电
信
校
园
翼
起
来
营销0902 高晶彬
一、 中国电信及天翼品牌简介
中国电信集团公司是中国特大型国有独资通信企业，拥有世界第一大固定电话网络，连
续多年入选“世界500强企业”。公司以“世界触手可及，用户至上，用心服务”为服务口号，
截至2008年底，拥有固定电话用户2.14亿户，移动电话用户3544万户，宽带用户4718
万户，全年业务收入超过2200亿元。
“天翼”是中国电信在2008年针对3G业务所推出来的移动业务品牌，其定位于“互联网
时代的移动通信”，同时中推出“189”号码段来标新立异天翼，打造电信移动业务全新品牌。
“189”不仅是用户的手机号码，还可以成为用户的宽带的上网账号、聊天号和邮箱号，统
一账号，统一服务，统一账单，可以说，“天翼189”业务将电信的优势资源很好地整合在一
起。
目前电信根据不同客户人群的需求陆续推出了包括天翼3G时尚套餐、大众套餐、商旅
套餐、畅聊套餐、无线宽带套餐等在内的五大套餐。截止2011年3月29日10时58分中
国电信天翼移动用户数突破1亿户。
二、 天翼市场细分策划之校园行
2009年，中国电信趁9月份大学新生报到急需购买新机、办理校园套餐之际，推出了“3G
翼起来.天翼动力联盟09校园行”大型促销活动 以为其新品牌—---天翼的推广抢占学生市场，
天翼校园套餐共分为餐聊天版（19元/月）、音乐版（39元/月）、上网版（59元/月）三种档
次，整个促销活动多种优惠、多重优惠力度空前，除了具有通常的校园套餐的特点——海量
的短信沟通、丰富的数据业务包、全部接听免费等外，还具有以下五大突出的优势和特点：
1、均含本地拨打时长；
2、亲情号码拨打免费；
3、套餐外拨打低至8分；
4、超高手机上网流量；
5、与校园宽带捆绑省钱。
当然，在此次推广中，电信也推出了常规的购机送话费，预存套餐费送话费等促销业务，
唯一不同的是此次活动中赠送话费高于套餐费。
三、 电信市场细分分析
电信作为国内老牌通讯企业，其业务主要覆盖在固定电话与宽带方面，但是随着移动通
讯市场的发展和固定电话市场的减少，电信也不得不开始进军移动业务市场。其在08年推
出天翼品牌时，考虑到天翼产品与3G网络直接挂钩，而3G作为新型的网络模式，一般人
接受的过程较长，于是中国电信就将该品牌定位在中高端3G用户群体，并通过其辐射少、
健康的特性来开拓市场，试图与联通、移动等老牌2G移动业务企业三分天下。
通过近几年的发展，中国电信在3G领域取得了相当不错的成绩，远远超过联通的“沃”、
移动的“G3”的3G业务市场占有率，高达80.5%。尽管可以说，电信在3G领域发展速度
是相当完美的，却依然存在缺陷。
比如通过2009年一年的发展，中国电信的初步定位完全脱轨，天翼的首批客户大部分
集中到了中低端用户。这样的结果很明显是与中国电信一开始的定位截然相反的，为什么会
出现这种状况呢？就我看来，主要问题还是在于中国电信急于求成的心态。市场占有率的计
算往往需要看销售业绩，而一开始，中国电信就将天翼定位在中高端用户群体，这类人群的
一大特点就是位于人口金字塔的中上端，相对而言数量并不多，并且大部分消费者往往对品
牌有一定的忠诚度。再者使用“189”号码段需要配备中国电信的天翼手机，又会扩大费用
的支出，从而导致中高端用户使用天翼的人群并不多。而中低端用户首先在数量上远远超过
电信公司原先定位的中高端用户，而且其对资费较为敏感，中国电信的收费标准低于中国联
通、中国移动，而且中国电信原先的小灵通客户也主要集中在中低端用户，中国电信的各类
购机送话费、预存送手机、小灵通升级等促销策略刚好助推了中国电信移动业务中低端用户
市场的发展。
不难发现在这个中低端用户市场中，学生群体的比例不在少数，因为中国电信天翼套餐
中的高速上网、海量短信、固定电话免费打等正好迎合了学生上网、低资费等的需要，所以
个人觉得天翼完全可以大规模进军学生市场，尤其是学生很容易接受新鲜事物，这完全给中
国电信创造了先天条件，09年“3G翼起来.天翼动力联盟09校园行”大型促销活动可以说是
中国电信细分市场的一个重要而且非常正确的策划。但是尽管中国电信在校园方面推出了如
此大规模、让利程度如此之大的促销活动，却依然无法抢占校园市场。
其实大学生很多都能接受天翼手机，但是还是限于种种原因无法使用天翼。比如移动与
学校方面合作为大学新生提前准备好手机号码、移动联通为学生定制套餐以及大幅度优惠等
都使得学生不得不放弃天翼。
四、让电信校园翼起来
1、加强与学校合作。现在电信之所以不能大规模进入学生市场，尤其是大学市场就是
因为学校在初期与移动、联通等开展了合作。就以浙江工商大学为例，在开学初期，学校就
为每位学生安排了移动的专用号码以方便发送通知、联系等，并且制定了各个学院的通讯录。
大势所趋，很多同学哪怕想要使用电信、联通的号码都会由于种种不便而放弃。所以在这个
方面，天翼就需要和校方合作，赞助校方的活动，逐步得到校方的认可，并与移动、联通等
公平竞争，破除校方和其他公司的长期垄断经营。当然在这个过程中，电信不可过于急躁，
尤其是在前段时间传出电信和校方合作强制学生使用天翼手机丑闻后，更应该注意合作方式，
以避免破坏中国电信的品牌形象。
2、虚拟网络的完善。以“3G翼起来.天翼动力联盟09校园行”大型促销活动为例，尽管
活动推出了海量短信、一定时间的免费通话以及亲情网的设立以方便学生之间的联系，但是
却抵不过一个小小的虚拟网。移动虚拟网可以通过加拨600或者拨打短号来联系，其资费也
是相当低，5元500分钟，10元1000分钟，而且可以联系到整个浙江高校其他虚拟网的同
学，其覆盖面是相当广的，完全可以满足学生日常通话的需要。所以，在这个方面，天翼就
要建立虚拟网络来抵挡移动的虚拟网络攻势，天翼可以在资费上处于优势，来吸引学生的注
意。
3、继续保持校园行活动。继09年校园行后，中国电信在天翼品牌校园推广上鲜有大动
作，可以说基本上都是一些小打小闹的活动，其目光主要还是在于整个市场，没有充分考虑
到市场细分问题。类似于广撒网的宣传方式其实在3G业务刚开展阶段完全是没有必要的。
因为大部分的人群还是对3G表示很陌生，需要通过一些先使用者带动对3G业务陌生的人
群使用，从而扩大销售量。所以，在这个方面，天翼就可以继续以校园行为主题开展活动，
可以在规模力度上小于09年的校园行，但是这个必要的宣传是不能忽略的。
4、天翼手机在CDMA模式下引进安足系统以及CDMA模式IPHONE。现在大学手机市
场以安足系统的手机以及IPHONE比较火爆，中国电信完全可以和手机品牌商合作，按照手
机的售价，推出不同的套餐，以话费的形式抵消掉手机费用，这样可以吸引到一些追求时尚，
但是资金不足的同学的购买。
参考文献：
百度百科 中国电信 天翼
汉江社区 《电信公司推出“3G翼起来.天翼动力联盟09校园行”促销活动》
2024年3月17日发(作者：嬴若星)
电
信
校
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翼
起
来
营销0902 高晶彬
一、 中国电信及天翼品牌简介
中国电信集团公司是中国特大型国有独资通信企业，拥有世界第一大固定电话网络，连
续多年入选“世界500强企业”。公司以“世界触手可及，用户至上，用心服务”为服务口号，
截至2008年底，拥有固定电话用户2.14亿户，移动电话用户3544万户，宽带用户4718
万户，全年业务收入超过2200亿元。
“天翼”是中国电信在2008年针对3G业务所推出来的移动业务品牌，其定位于“互联网
时代的移动通信”，同时中推出“189”号码段来标新立异天翼，打造电信移动业务全新品牌。
“189”不仅是用户的手机号码，还可以成为用户的宽带的上网账号、聊天号和邮箱号，统
一账号，统一服务，统一账单，可以说，“天翼189”业务将电信的优势资源很好地整合在一
起。
目前电信根据不同客户人群的需求陆续推出了包括天翼3G时尚套餐、大众套餐、商旅
套餐、畅聊套餐、无线宽带套餐等在内的五大套餐。截止2011年3月29日10时58分中
国电信天翼移动用户数突破1亿户。
二、 天翼市场细分策划之校园行
2009年，中国电信趁9月份大学新生报到急需购买新机、办理校园套餐之际，推出了“3G
翼起来.天翼动力联盟09校园行”大型促销活动 以为其新品牌—---天翼的推广抢占学生市场，
天翼校园套餐共分为餐聊天版（19元/月）、音乐版（39元/月）、上网版（59元/月）三种档
次，整个促销活动多种优惠、多重优惠力度空前，除了具有通常的校园套餐的特点——海量
的短信沟通、丰富的数据业务包、全部接听免费等外，还具有以下五大突出的优势和特点：
1、均含本地拨打时长；
2、亲情号码拨打免费；
3、套餐外拨打低至8分；
4、超高手机上网流量；
5、与校园宽带捆绑省钱。
当然，在此次推广中，电信也推出了常规的购机送话费，预存套餐费送话费等促销业务，
唯一不同的是此次活动中赠送话费高于套餐费。
三、 电信市场细分分析
电信作为国内老牌通讯企业，其业务主要覆盖在固定电话与宽带方面，但是随着移动通
讯市场的发展和固定电话市场的减少，电信也不得不开始进军移动业务市场。其在08年推
出天翼品牌时，考虑到天翼产品与3G网络直接挂钩，而3G作为新型的网络模式，一般人
接受的过程较长，于是中国电信就将该品牌定位在中高端3G用户群体，并通过其辐射少、
健康的特性来开拓市场，试图与联通、移动等老牌2G移动业务企业三分天下。
通过近几年的发展，中国电信在3G领域取得了相当不错的成绩，远远超过联通的“沃”、
移动的“G3”的3G业务市场占有率，高达80.5%。尽管可以说，电信在3G领域发展速度
是相当完美的，却依然存在缺陷。
比如通过2009年一年的发展，中国电信的初步定位完全脱轨，天翼的首批客户大部分
集中到了中低端用户。这样的结果很明显是与中国电信一开始的定位截然相反的，为什么会
出现这种状况呢？就我看来，主要问题还是在于中国电信急于求成的心态。市场占有率的计
算往往需要看销售业绩，而一开始，中国电信就将天翼定位在中高端用户群体，这类人群的
一大特点就是位于人口金字塔的中上端，相对而言数量并不多，并且大部分消费者往往对品
牌有一定的忠诚度。再者使用“189”号码段需要配备中国电信的天翼手机，又会扩大费用
的支出，从而导致中高端用户使用天翼的人群并不多。而中低端用户首先在数量上远远超过
电信公司原先定位的中高端用户，而且其对资费较为敏感，中国电信的收费标准低于中国联
通、中国移动，而且中国电信原先的小灵通客户也主要集中在中低端用户，中国电信的各类
购机送话费、预存送手机、小灵通升级等促销策略刚好助推了中国电信移动业务中低端用户
市场的发展。
不难发现在这个中低端用户市场中，学生群体的比例不在少数，因为中国电信天翼套餐
中的高速上网、海量短信、固定电话免费打等正好迎合了学生上网、低资费等的需要，所以
个人觉得天翼完全可以大规模进军学生市场，尤其是学生很容易接受新鲜事物，这完全给中
国电信创造了先天条件，09年“3G翼起来.天翼动力联盟09校园行”大型促销活动可以说是
中国电信细分市场的一个重要而且非常正确的策划。但是尽管中国电信在校园方面推出了如
此大规模、让利程度如此之大的促销活动，却依然无法抢占校园市场。
其实大学生很多都能接受天翼手机，但是还是限于种种原因无法使用天翼。比如移动与
学校方面合作为大学新生提前准备好手机号码、移动联通为学生定制套餐以及大幅度优惠等
都使得学生不得不放弃天翼。
四、让电信校园翼起来
1、加强与学校合作。现在电信之所以不能大规模进入学生市场，尤其是大学市场就是
因为学校在初期与移动、联通等开展了合作。就以浙江工商大学为例，在开学初期，学校就
为每位学生安排了移动的专用号码以方便发送通知、联系等，并且制定了各个学院的通讯录。
大势所趋，很多同学哪怕想要使用电信、联通的号码都会由于种种不便而放弃。所以在这个
方面，天翼就需要和校方合作，赞助校方的活动，逐步得到校方的认可，并与移动、联通等
公平竞争，破除校方和其他公司的长期垄断经营。当然在这个过程中，电信不可过于急躁，
尤其是在前段时间传出电信和校方合作强制学生使用天翼手机丑闻后，更应该注意合作方式，
以避免破坏中国电信的品牌形象。
2、虚拟网络的完善。以“3G翼起来.天翼动力联盟09校园行”大型促销活动为例，尽管
活动推出了海量短信、一定时间的免费通话以及亲情网的设立以方便学生之间的联系，但是
却抵不过一个小小的虚拟网。移动虚拟网可以通过加拨600或者拨打短号来联系，其资费也
是相当低，5元500分钟，10元1000分钟，而且可以联系到整个浙江高校其他虚拟网的同
学，其覆盖面是相当广的，完全可以满足学生日常通话的需要。所以，在这个方面，天翼就
要建立虚拟网络来抵挡移动的虚拟网络攻势，天翼可以在资费上处于优势，来吸引学生的注
意。
3、继续保持校园行活动。继09年校园行后，中国电信在天翼品牌校园推广上鲜有大动
作，可以说基本上都是一些小打小闹的活动，其目光主要还是在于整个市场，没有充分考虑
到市场细分问题。类似于广撒网的宣传方式其实在3G业务刚开展阶段完全是没有必要的。
因为大部分的人群还是对3G表示很陌生，需要通过一些先使用者带动对3G业务陌生的人
群使用，从而扩大销售量。所以，在这个方面，天翼就可以继续以校园行为主题开展活动，
可以在规模力度上小于09年的校园行，但是这个必要的宣传是不能忽略的。
4、天翼手机在CDMA模式下引进安足系统以及CDMA模式IPHONE。现在大学手机市
场以安足系统的手机以及IPHONE比较火爆，中国电信完全可以和手机品牌商合作，按照手
机的售价，推出不同的套餐，以话费的形式抵消掉手机费用，这样可以吸引到一些追求时尚，
但是资金不足的同学的购买。
参考文献：
百度百科 中国电信 天翼
汉江社区 《电信公司推出“3G翼起来.天翼动力联盟09校园行”促销活动》