2024年3月20日发(作者：林青文)
采购方（上海工程技术大学）
后勤采购副部——俞秋亮 主谈判代表——龙一
副谈判代表——王珏 助理——曾令珩
实验室负责老师——夏宇鑫
供应商（联想公司）
销售部副总——刘通 主谈判代表——夏轶镭
副谈判代表——黄钦钊 助理——李旻怡
技术支持人员——申洋
1、开场双方介绍人员——寒暄
俞：您好，上午好！欢迎贵公司代表来我校洽谈业务。下面由我的助理介绍我方人员。
曾：大家好我是助理曾令珩，这位是我们上海工程技术大学的后勤采购副部俞秋亮、这两位是我们的谈判代表龙一
和王珏，以及这位是我们的实验室负责老师夏宇鑫老师。
李：大家好我是联想公司的助理李旻怡，下面由我为大家介绍一下我们公司今天的出席代表，这位是我们联想公司
的销售部副总刘通刘总、这两位是我们公司的谈判代表夏轶镭和黄钦钊，这位是我们公司的技术支持人员申洋。
曾：再次欢迎各位谈判代表的到来，不知道贵公司对我们今天的安排是否满意呢？
刘：贵校的安排非常细致周到，我们很满意。
2、俞：我们知道贵公司在近几年取得了较好的成绩，产品质量自然是毋庸置疑的，那么我们这边的试验室负责人
夏老师就先大致说下我们的要求。
鑫：那我先来说一下我们实验室方面的情况——预计下学期初我们要新开一间实验室，用于管理学院工商管理、市
场营销等专业进行ERP模拟沙盘等实验，大多是学生自主使用并进行实验为主，对电脑硬件设备有一定的要求，大
约需要新采购100台电脑。那我们选择你们公司，是因为你们的品牌影响力，同时还有良好的售后服务和维修保险
服务。我们想来听听你们公司都有什么推荐型号，请多给几个选择，然后我们再一起来商讨一下，选择比较适合我
们学校实验室需要的电脑。
申：下面就由我来向大家简单介绍一下我们公司的情况，并介绍下本次为贵学校实验室筛选出的三台台式电脑。（起
身去放PPT）
我们联想集团1984年成立，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。作为全球电脑市场的领导企业，联
想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务。我们公司主要生产台式电脑、服务器、
笔记本电脑、掌上电脑等。
联想集团在2004年收购了IBM PC，在2013年销售量达同行业全球第一，2014年对摩托罗拉移动进行收购，2016
年将企业业务整合成四大集团，并在近期成立了全新的智能设备业务集团。
接下来我来向大家介绍一下我们选出的三台台式机型：
（1）联想致美AIO 520 一体式台式机 （读PPT）
（2）联想AIO 300 一体式台式机 （读PPT）
（3）联想天逸510S-081IKL台式主机 （读PPT）
这三台电脑，价格上有些差异，同时在硬件及软件设备中也各有千秋——
前两台电脑是一体式的台式机，没有主机，更节省空间，U盘可插在屏幕旁，类似笔记本电脑直接使用，当然一体
式台式机不能使用光盘，价格也相对较贵。第三台台式机有主机配置，型号不时新、较老，但价格也较为便宜。三
种产品的保修服务也有所不同。同时，这三台电脑都配备有正版的Microsoft Office办公应用软件，适合学校的教学
使用。（说完回到座位上）
3、龙：这个大概看了下，你们这几个型号里，致美和AIO300再给我们具体说一下。
夏：这两款都是我们的一体台式机，AIO 520致美一体机是我们品牌最近市面上最新的一个型号了，外形设计纤薄
流畅，超窄边框，使用手感极好，处理器、系统也都是应用了比较前沿的技术，也是我们现在主推的一个型号，最
近实验室装这一款的几个学校反映，教学效果和学生体验感是很好的；这一款呢我们一直在做，走的沉稳路线，中
规中矩，这一款销量是很好的，很多企业作为商用机用也是足够的，几个学校实验室那边老师也是反应回来上手比
较快，也很适合学校实验室使用。
王：恩，我们是偏向这两款一体机的，你这边优惠报价有吗？
黄：之前我们的PPT介绍里现在致美的官方零售价是7299元/台，AIO300零售价是5299元/台，我们给学校的报价
致美是6799元/台，AIO300是4599元/台。
（采购方窃窃私语）
龙：致美这个型号报价太高了吧，兄弟学校我们也咨询过，他们主要是更换实验室的教师机，数量上也不是很大批
量的，你们这个价格给他们，十几台单卖，倒也差不多，那我们需要的数量多啊。
还有最近也要碰上一些中端年中大促，优惠打折下来差不多也能达到你们这个价位了，他们还是零售，你这个价格
报出来吸引力太低了，那我们去找中端订购跟你们也没有什么区别了。
夏：这个我们自己业内人都知道，中端销售之后，他们的保修基本上都是自己负责的，比如苏宁，他们的上门安装
调试都是自己的技术人员，后续你万一有问题向他们保修，也是苏宁的人上门修理，还有另外的上门费收取，但我
们这边派出去的全是我们联想内部的工程师，保修期内我们无条件包修的，今天我们也有一位资深的工程师在场，
安装质量上我们就是有保证的，也是有自信的。
王：IT的部件更新的也比较快，我们也大概知道基本上每两天就会有机型发生大大小小的改动，这个产品的降价速
度也非常快，你致美这个型号报价确实也偏贵了，我们差不多要采购100台左右的电脑，你们也是按订单生产的，
交货时间再过两个礼拜，加上调试时间，这个价格又要往下走了。
黄：这个基本不会的，致美本来就是我们推出的新品，基本上我们对于新品就是不做大的降价活动的，本身产品实
力放在这里，销售量也是相当平稳的。如果是确认订购这个型号的话，我们可以免费赠送五年的延保给学校，也就
是整机保三年，主要零部件无条件保修八年。
一些稍微老一点的型号我们会拿出来做做活动，我们最近也有两款一体机准备给中端做年中的大促，倒是我们的
AIO300倒是可以再优惠一点，大概可以做到4200元/台左右。
4、龙：好的，那么在计算机的价格，4200元/台我们是能够接受的。
鑫：此外，我们要同时使用这么多计算机的话，网络的连接是一个问题。请问贵司是否具有配套的网络交换机方案。
申：有的。我们可以提供联想教育行业解决方案。其中比较类似你们学校的一个方案是我们曾经为北京大学工学院
提供的高性能计算集群。
配置Flexx240M5刀片服务器计算节点平台。实际浮点运算能力134万亿次，优秀的调优团队，让计算效率提升10%。
使用PlatformHPC作为集群资源管理一监控平台。可用容量500TB的并行存储系统，采用高速的56GbInfiniBand网
络，在保障10GB/s读写带宽的同时，实现了项目中存储系统稳定、可靠的基本需求。
王：那请问这一块有附加费用么？另外我们还需要专业技术人员进行上门调试。
夏：那肯定是有额外费用的。我们的教育行业解决方案是国内最为出色的，在高校内的覆盖率是极高的。至于技术
人员上门则是必备的。这项服务大约需要花费机器售价的15%。
龙：是这样的吗？15%的价格太高了，这样直接超出我们的预算了。这么大幅度地超出预算数额，我们是需要上级
领导批准的，我无权批准。但若是能降到8%以内的话，我有权可以直接通过。
夏：8%的金额太低了，这项服务的底价就是基于机器售价的9%起步的。无论如何都不可以低于10%。
龙：那网络交换机的部分只好作罢了。那你们可以为我们的提供部分的教师用机将机械硬盘更换为SSD的固态硬盘
么。这一部分上总是还可以有些有优惠的吧？
夏：可以的，我们的联想极速盘服务正是更换SSD硬盘的服务。一台的价格是560元。可以给你们的优惠价格是一
台450元。
龙：恩，可以。这部分的价格是可以接受的。
夏：那么我们暂定预付40%的定金，到货日起20个工作日内结清余款，您看如何？
龙：没问题，我方可预付40%的定金，那倘若我方货到即结清尾款，能否再给我们点优惠折扣呢？
夏：恩……（思考，稍停顿）好的吧，货到即结清尾款，我们再给您尾款1%的优惠折扣。
王：那5月28日货物可以配送到位吗？
黄：可以的，货物到位后，您联系我们这位技术人员，他将全权负责安全调试的事项。
龙：明人不说暗话，那我们接下来把一些违约条例也说说清楚，以免后面有什么纠纷。
夏：好的，我们请秘书拟合一下，把相关违约条例列入合同当中，稍后给您方过目。
5、签合同并寒暄总结
刘：这是我方草拟的合同，大家看一下。
俞：我觉得可以。
李：那我们就来签合同吧！
俞：合作愉快！
刘：合作愉快！
（俞秋亮和刘通双方签订合同，起身并握手示意，其余人坐着鼓掌）
（助理李旻怡和曾令珩假装拍照，俞秋亮和刘通假装看镜头，随后大家都站起来）
曾：我们已为贵公司准备好午宴，有请贵方一同吃个便饭！吃完饭还可以在我们学校里兜兜，我们可是上海最美大
学呢！
刘：贵校实在是客气！既然如此，那就客随主便了！听说你们学校有很大的草坪？
曾：是的，四季常青，来，这边走。（来这边走的手势）
（双方退场）
2024年3月20日发(作者：林青文)
采购方（上海工程技术大学）
后勤采购副部——俞秋亮 主谈判代表——龙一
副谈判代表——王珏 助理——曾令珩
实验室负责老师——夏宇鑫
供应商（联想公司）
销售部副总——刘通 主谈判代表——夏轶镭
副谈判代表——黄钦钊 助理——李旻怡
技术支持人员——申洋
1、开场双方介绍人员——寒暄
俞：您好，上午好！欢迎贵公司代表来我校洽谈业务。下面由我的助理介绍我方人员。
曾：大家好我是助理曾令珩，这位是我们上海工程技术大学的后勤采购副部俞秋亮、这两位是我们的谈判代表龙一
和王珏，以及这位是我们的实验室负责老师夏宇鑫老师。
李：大家好我是联想公司的助理李旻怡，下面由我为大家介绍一下我们公司今天的出席代表，这位是我们联想公司
的销售部副总刘通刘总、这两位是我们公司的谈判代表夏轶镭和黄钦钊，这位是我们公司的技术支持人员申洋。
曾：再次欢迎各位谈判代表的到来，不知道贵公司对我们今天的安排是否满意呢？
刘：贵校的安排非常细致周到，我们很满意。
2、俞：我们知道贵公司在近几年取得了较好的成绩，产品质量自然是毋庸置疑的，那么我们这边的试验室负责人
夏老师就先大致说下我们的要求。
鑫：那我先来说一下我们实验室方面的情况——预计下学期初我们要新开一间实验室，用于管理学院工商管理、市
场营销等专业进行ERP模拟沙盘等实验，大多是学生自主使用并进行实验为主，对电脑硬件设备有一定的要求，大
约需要新采购100台电脑。那我们选择你们公司，是因为你们的品牌影响力，同时还有良好的售后服务和维修保险
服务。我们想来听听你们公司都有什么推荐型号，请多给几个选择，然后我们再一起来商讨一下，选择比较适合我
们学校实验室需要的电脑。
申：下面就由我来向大家简单介绍一下我们公司的情况，并介绍下本次为贵学校实验室筛选出的三台台式电脑。（起
身去放PPT）
我们联想集团1984年成立，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。作为全球电脑市场的领导企业，联
想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务。我们公司主要生产台式电脑、服务器、
笔记本电脑、掌上电脑等。
联想集团在2004年收购了IBM PC，在2013年销售量达同行业全球第一，2014年对摩托罗拉移动进行收购，2016
年将企业业务整合成四大集团，并在近期成立了全新的智能设备业务集团。
接下来我来向大家介绍一下我们选出的三台台式机型：
（1）联想致美AIO 520 一体式台式机 （读PPT）
（2）联想AIO 300 一体式台式机 （读PPT）
（3）联想天逸510S-081IKL台式主机 （读PPT）
这三台电脑，价格上有些差异，同时在硬件及软件设备中也各有千秋——
前两台电脑是一体式的台式机，没有主机，更节省空间，U盘可插在屏幕旁，类似笔记本电脑直接使用，当然一体
式台式机不能使用光盘，价格也相对较贵。第三台台式机有主机配置，型号不时新、较老，但价格也较为便宜。三
种产品的保修服务也有所不同。同时，这三台电脑都配备有正版的Microsoft Office办公应用软件，适合学校的教学
使用。（说完回到座位上）
3、龙：这个大概看了下，你们这几个型号里，致美和AIO300再给我们具体说一下。
夏：这两款都是我们的一体台式机，AIO 520致美一体机是我们品牌最近市面上最新的一个型号了，外形设计纤薄
流畅，超窄边框，使用手感极好，处理器、系统也都是应用了比较前沿的技术，也是我们现在主推的一个型号，最
近实验室装这一款的几个学校反映，教学效果和学生体验感是很好的；这一款呢我们一直在做，走的沉稳路线，中
规中矩，这一款销量是很好的，很多企业作为商用机用也是足够的，几个学校实验室那边老师也是反应回来上手比
较快，也很适合学校实验室使用。
王：恩，我们是偏向这两款一体机的，你这边优惠报价有吗？
黄：之前我们的PPT介绍里现在致美的官方零售价是7299元/台，AIO300零售价是5299元/台，我们给学校的报价
致美是6799元/台，AIO300是4599元/台。
（采购方窃窃私语）
龙：致美这个型号报价太高了吧，兄弟学校我们也咨询过，他们主要是更换实验室的教师机，数量上也不是很大批
量的，你们这个价格给他们，十几台单卖，倒也差不多，那我们需要的数量多啊。
还有最近也要碰上一些中端年中大促，优惠打折下来差不多也能达到你们这个价位了，他们还是零售，你这个价格
报出来吸引力太低了，那我们去找中端订购跟你们也没有什么区别了。
夏：这个我们自己业内人都知道，中端销售之后，他们的保修基本上都是自己负责的，比如苏宁，他们的上门安装
调试都是自己的技术人员，后续你万一有问题向他们保修，也是苏宁的人上门修理，还有另外的上门费收取，但我
们这边派出去的全是我们联想内部的工程师，保修期内我们无条件包修的，今天我们也有一位资深的工程师在场，
安装质量上我们就是有保证的，也是有自信的。
王：IT的部件更新的也比较快，我们也大概知道基本上每两天就会有机型发生大大小小的改动，这个产品的降价速
度也非常快，你致美这个型号报价确实也偏贵了，我们差不多要采购100台左右的电脑，你们也是按订单生产的，
交货时间再过两个礼拜，加上调试时间，这个价格又要往下走了。
黄：这个基本不会的，致美本来就是我们推出的新品，基本上我们对于新品就是不做大的降价活动的，本身产品实
力放在这里，销售量也是相当平稳的。如果是确认订购这个型号的话，我们可以免费赠送五年的延保给学校，也就
是整机保三年，主要零部件无条件保修八年。
一些稍微老一点的型号我们会拿出来做做活动，我们最近也有两款一体机准备给中端做年中的大促，倒是我们的
AIO300倒是可以再优惠一点，大概可以做到4200元/台左右。
4、龙：好的，那么在计算机的价格，4200元/台我们是能够接受的。
鑫：此外，我们要同时使用这么多计算机的话，网络的连接是一个问题。请问贵司是否具有配套的网络交换机方案。
申：有的。我们可以提供联想教育行业解决方案。其中比较类似你们学校的一个方案是我们曾经为北京大学工学院
提供的高性能计算集群。
配置Flexx240M5刀片服务器计算节点平台。实际浮点运算能力134万亿次，优秀的调优团队，让计算效率提升10%。
使用PlatformHPC作为集群资源管理一监控平台。可用容量500TB的并行存储系统，采用高速的56GbInfiniBand网
络，在保障10GB/s读写带宽的同时，实现了项目中存储系统稳定、可靠的基本需求。
王：那请问这一块有附加费用么？另外我们还需要专业技术人员进行上门调试。
夏：那肯定是有额外费用的。我们的教育行业解决方案是国内最为出色的，在高校内的覆盖率是极高的。至于技术
人员上门则是必备的。这项服务大约需要花费机器售价的15%。
龙：是这样的吗？15%的价格太高了，这样直接超出我们的预算了。这么大幅度地超出预算数额，我们是需要上级
领导批准的，我无权批准。但若是能降到8%以内的话，我有权可以直接通过。
夏：8%的金额太低了，这项服务的底价就是基于机器售价的9%起步的。无论如何都不可以低于10%。
龙：那网络交换机的部分只好作罢了。那你们可以为我们的提供部分的教师用机将机械硬盘更换为SSD的固态硬盘
么。这一部分上总是还可以有些有优惠的吧？
夏：可以的，我们的联想极速盘服务正是更换SSD硬盘的服务。一台的价格是560元。可以给你们的优惠价格是一
台450元。
龙：恩，可以。这部分的价格是可以接受的。
夏：那么我们暂定预付40%的定金，到货日起20个工作日内结清余款，您看如何？
龙：没问题，我方可预付40%的定金，那倘若我方货到即结清尾款，能否再给我们点优惠折扣呢？
夏：恩……（思考，稍停顿）好的吧，货到即结清尾款，我们再给您尾款1%的优惠折扣。
王：那5月28日货物可以配送到位吗？
黄：可以的，货物到位后，您联系我们这位技术人员，他将全权负责安全调试的事项。
龙：明人不说暗话，那我们接下来把一些违约条例也说说清楚，以免后面有什么纠纷。
夏：好的，我们请秘书拟合一下，把相关违约条例列入合同当中，稍后给您方过目。
5、签合同并寒暄总结
刘：这是我方草拟的合同，大家看一下。
俞：我觉得可以。
李：那我们就来签合同吧！
俞：合作愉快！
刘：合作愉快！
（俞秋亮和刘通双方签订合同，起身并握手示意，其余人坐着鼓掌）
（助理李旻怡和曾令珩假装拍照，俞秋亮和刘通假装看镜头，随后大家都站起来）
曾：我们已为贵公司准备好午宴，有请贵方一同吃个便饭！吃完饭还可以在我们学校里兜兜，我们可是上海最美大
学呢！
刘：贵校实在是客气！既然如此，那就客随主便了！听说你们学校有很大的草坪？
曾：是的，四季常青，来，这边走。（来这边走的手势）
（双方退场）