2024年4月8日发(作者：靖光济)
1 随着岁末年初的日益临近，终端销售市场容量将有一个放量性的增长，XX通信市场
争夺将更加激烈，竞争对手采取高补贴的终端营销活动进一步蚕食我集团市场，对我公司
的集团客户的拓展与稳定造成了较大的影响。从历年的销售经验来看，1-3月的销量将占
全年销量的近1/3，旺季终端营销的好坏将直接影响到08年终端营销全年目标的实现。为
了稳定存量客户，拓展新增客户，实现08年终端营销的开门红，我公司计划于2008年1
月1日正式开展春季终端营销活动，具体方案如下： 1、 XX联通也通过开展预存话费送
手机和冲抵方案的营销方式开展对集团客户市场的争夺。 （1） 近期，联通针对集团客户
市场推出预存话费送“小酷派”手机活动。具体方式为：用户一次性交预存款2650元，
每月按用户实际消费话费的一半返还；还可一次性预存5300元，每月返还话费265元，
分20个月返还完。 （2） “双网双待不换号、炒股炫机0元购”。集团客户只须预存手
机等价等额话费就可0元购得上述手机，话费分24个月或36个月等额划拨。 2、 （1）
近期XX电信频繁对我公司重点集团单位进行“单位担保0元预存团购小灵通”活动。 2
（2） 目前电信的双模机其配合推广96688长话业务，月功能费1元，在07年12月31
号前使用该业务，长话0.20元/分。 （1） “双网双待，0元抢购” ：全额话费补贴赠
送费采用每月冲低用户当月消费话费金额一半的方式进行赠送（若24个月依未用完送赠
话费，系统将把剩余话费清零），须开通一年炫铃业务。 （2） “购时尚品牌手机、送600
元话费”：赠送600元话费业务包赠送话费从次月开始20个月平均等额以帐务优惠形式
划拨到用户帐户，不能接转次月，赠送话费可低扣所有费用。 （3） 68元购手机活动：
活动期间，只须缴纳280元50元卡费就可以按照促销价购得CDMA手机一部。 （4）
赠送480、600、720元话费业务包叠加中低端手机的营销方式开展促销活动。 （1） 赠
送250元话费业务包电信新推出三款机型:英华OK200P、HT528P、广信F10.以上三款活
动机均为优惠价338元，含250元话费其中所含200元话费，分20个月划拨。 （2）
电信推出多款赠送330元话费低价小灵通。 （3） 电信在邻水、华蓥等地推出450M手
持终端 。 稳定存量客户，挖掘新增用户，抢占春节旺季市场，确保08年终端 3 营销实
现开门红。 （一）集团客户市场全额补贴机型主要用于重点集团单位客户、大中专院校返
校学生、竞争对手客户。 （二）公众市场部分补贴机型用于公众市场，刺激新增用户，稳
定存量客户。 2008年1月1日－2008年3月31日。 以成本补贴为主，发挥渠道优势
和心机品牌优势，利用节日旺季做好售点的宣传和促销，吸引客户购买。 （1） 集团方面：
由于春节期间，各运营商都将开展集团客户的终端回馈活动，本次活动方案仍采用“预存
话费、保底消费、赠送手机”活动，但必须做好成本控制。 （2） 学生市场：主要考虑广
安职业技术学院学生返校后，经济条件相对宽裕，终端营销有一定的拓展空间，具体由XX
和XX以职业技术学院为主要目标开展，主要机型介于500-1000元的时尚多功能手机，
兼顾其他公众市场机型，详见本案。 （3） 公众市场：由于春节旺季市场本身有较大的终
端需求，用户对补贴的力度不十分敏感，为降低补贴成本，实现终端营销的可持续发展，
市公司计划在本次营销活动中停止“0元购机活动”采用“部分补贴、 4 保底消费、低价
购机”的方式，在客户购买价格方面进行适度调整，按照略低于市场零售价格的定价策略
进行销售定价。 （4） 参与渠道：由于春节旺季城区市场与农村市场在终端消费方面存在
一定的差异，本次针对公众市场的终端活动拟通过在上柜机型方面做一定的要求，确定一
部分机型为城区或农村的主推机型，其他机型为城市农村共享机型。 （1） 整体策略：以
中低端手机为主（1500元以下的中低端机型），兼顾高端，捆绑本地主流资费。本次活动
所有的终端均在省公司统一选定的机型中产生，部分为省公司新增机型，根据省公司对不
同市场提出必选机型名单，结合广安本地的实际情况适当增加活动机型。 （2） 同时考虑
渠道的库存实际情况及前期市场反映良好的机型纳入下一营销活动，做到与秋季终端营销
活动的衔接，同时降低渠道及公司的经营风险。 （3） 充分利用旺季营销的机会，集中厂
商资源，利用有实力的供货商或厂家提供终端营销礼品等促销资源，促进厂商资源投入的
良性竞争和发展。 （4） 在选择活动机型时，参考终端对与数据业务的支持情况，加大数
据业务与终端的捆绑力度。 （1） 由于春节日传统旺季，市场本身的需求量较大，只要利
用好渠道优势、心机品牌优势、心机售后体系，再进行适度补贴即可达到效果。 5 （2）
本次营销活动的终端补贴额度总体设计低于秋季终端营销活动，为降低用户参与门槛，将
公众市场保底消费额度适当下调，同时延长捆绑有效期。由于针对集团单位的用户仍采用
2024年4月8日发(作者：靖光济)
1 随着岁末年初的日益临近，终端销售市场容量将有一个放量性的增长，XX通信市场
争夺将更加激烈，竞争对手采取高补贴的终端营销活动进一步蚕食我集团市场，对我公司
的集团客户的拓展与稳定造成了较大的影响。从历年的销售经验来看，1-3月的销量将占
全年销量的近1/3，旺季终端营销的好坏将直接影响到08年终端营销全年目标的实现。为
了稳定存量客户，拓展新增客户，实现08年终端营销的开门红，我公司计划于2008年1
月1日正式开展春季终端营销活动，具体方案如下： 1、 XX联通也通过开展预存话费送
手机和冲抵方案的营销方式开展对集团客户市场的争夺。 （1） 近期，联通针对集团客户
市场推出预存话费送“小酷派”手机活动。具体方式为：用户一次性交预存款2650元，
每月按用户实际消费话费的一半返还；还可一次性预存5300元，每月返还话费265元，
分20个月返还完。 （2） “双网双待不换号、炒股炫机0元购”。集团客户只须预存手
机等价等额话费就可0元购得上述手机，话费分24个月或36个月等额划拨。 2、 （1）
近期XX电信频繁对我公司重点集团单位进行“单位担保0元预存团购小灵通”活动。 2
（2） 目前电信的双模机其配合推广96688长话业务，月功能费1元，在07年12月31
号前使用该业务，长话0.20元/分。 （1） “双网双待，0元抢购” ：全额话费补贴赠
送费采用每月冲低用户当月消费话费金额一半的方式进行赠送（若24个月依未用完送赠
话费，系统将把剩余话费清零），须开通一年炫铃业务。 （2） “购时尚品牌手机、送600
元话费”：赠送600元话费业务包赠送话费从次月开始20个月平均等额以帐务优惠形式
划拨到用户帐户，不能接转次月，赠送话费可低扣所有费用。 （3） 68元购手机活动：
活动期间，只须缴纳280元50元卡费就可以按照促销价购得CDMA手机一部。 （4）
赠送480、600、720元话费业务包叠加中低端手机的营销方式开展促销活动。 （1） 赠
送250元话费业务包电信新推出三款机型:英华OK200P、HT528P、广信F10.以上三款活
动机均为优惠价338元，含250元话费其中所含200元话费，分20个月划拨。 （2）
电信推出多款赠送330元话费低价小灵通。 （3） 电信在邻水、华蓥等地推出450M手
持终端 。 稳定存量客户，挖掘新增用户，抢占春节旺季市场，确保08年终端 3 营销实
现开门红。 （一）集团客户市场全额补贴机型主要用于重点集团单位客户、大中专院校返
校学生、竞争对手客户。 （二）公众市场部分补贴机型用于公众市场，刺激新增用户，稳
定存量客户。 2008年1月1日－2008年3月31日。 以成本补贴为主，发挥渠道优势
和心机品牌优势，利用节日旺季做好售点的宣传和促销，吸引客户购买。 （1） 集团方面：
由于春节期间，各运营商都将开展集团客户的终端回馈活动，本次活动方案仍采用“预存
话费、保底消费、赠送手机”活动，但必须做好成本控制。 （2） 学生市场：主要考虑广
安职业技术学院学生返校后，经济条件相对宽裕，终端营销有一定的拓展空间，具体由XX
和XX以职业技术学院为主要目标开展，主要机型介于500-1000元的时尚多功能手机，
兼顾其他公众市场机型，详见本案。 （3） 公众市场：由于春节旺季市场本身有较大的终
端需求，用户对补贴的力度不十分敏感，为降低补贴成本，实现终端营销的可持续发展，
市公司计划在本次营销活动中停止“0元购机活动”采用“部分补贴、 4 保底消费、低价
购机”的方式，在客户购买价格方面进行适度调整，按照略低于市场零售价格的定价策略
进行销售定价。 （4） 参与渠道：由于春节旺季城区市场与农村市场在终端消费方面存在
一定的差异，本次针对公众市场的终端活动拟通过在上柜机型方面做一定的要求，确定一
部分机型为城区或农村的主推机型，其他机型为城市农村共享机型。 （1） 整体策略：以
中低端手机为主（1500元以下的中低端机型），兼顾高端，捆绑本地主流资费。本次活动
所有的终端均在省公司统一选定的机型中产生，部分为省公司新增机型，根据省公司对不
同市场提出必选机型名单，结合广安本地的实际情况适当增加活动机型。 （2） 同时考虑
渠道的库存实际情况及前期市场反映良好的机型纳入下一营销活动，做到与秋季终端营销
活动的衔接，同时降低渠道及公司的经营风险。 （3） 充分利用旺季营销的机会，集中厂
商资源，利用有实力的供货商或厂家提供终端营销礼品等促销资源，促进厂商资源投入的
良性竞争和发展。 （4） 在选择活动机型时，参考终端对与数据业务的支持情况，加大数
据业务与终端的捆绑力度。 （1） 由于春节日传统旺季，市场本身的需求量较大，只要利
用好渠道优势、心机品牌优势、心机售后体系，再进行适度补贴即可达到效果。 5 （2）
本次营销活动的终端补贴额度总体设计低于秋季终端营销活动，为降低用户参与门槛，将
公众市场保底消费额度适当下调，同时延长捆绑有效期。由于针对集团单位的用户仍采用