2024年4月28日发(作者：巩易槐)
采购谈判的流程和技巧
采购谈判的流程和技巧
采购谈判是供应链管理中最重要的一个环节，如何运用合适的方
法和技巧也是一门有技巧的“学问”，这里大致介绍一下中间的流程、
方法、技巧等等。接下来店铺为你带来采购谈判的流程和技巧，希望
对你有帮助。
篇一：采购谈判的流程和技巧
一、培训目标
在全球金融危机环境下,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又
大幅上涨，实体经济未走出低迷，市场需求依旧疲软，针对企业面临
着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，
供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问
题，通过培训、大量案例分析和模拟谈判，使学员理解战略采购的深
刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，充分整合外部
资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，
打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；如何吸取我国铁矿石国
际无话语权的教训，整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一
采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本
和提升企业核心竞争力之目的。
二、培训大纲
第一部分 战略采购与采购功能定位
一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题
二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应
案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分
点案例分析
三、必须从战略上对采购功能进行定位
1、 传统采购管理的4 大误区与4 大创新
2、如何构建高效的采购管理体系——采购管理体制发展的三个阶
段
案例分析：某企业从物资供应、采购管理向资源管理（Sourcing）
功能转变历程分析
3、如何构建采购（Sourcing）与buyer 分离，强化采购的商务
功能——解决采购充当灭火队问题
案例分析：苏州百得电动工具采购部门同供应商签订框架协议，
PMC 部门实施ERP 网上拉动供应商JIT 供货。
四、采购部门如何搞好与部门的跨部门协作
1、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因
分析
案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧
而影响生产的教训。
2、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘
手问题。
3、Sourceing、SQE、物流部门合作参与供应商开发、选择的运
作程序
案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例
4、Sourceing、SQE、物流部门在后期供应商供货中问题处理的
合作
案例分析：日本丰田汽车刹车踏板缺陷全球找回的教训案例分析
第二部分 询价、比价、供应商成本构成分析——采购谈判的基础
一、询价技巧
1、如何在询价中使采购人员从外行变内行
2、如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。
（案例分析：某企业采购《询价对比表》分析）
3、询价前准备十一项细节要求
案例分析：某企业从日本进口关键设备，通过询价、谈判、调查
原产地等渠道把握供应商底价及成本构成。
二、比价与供应商成本构成分析——探究供应商底价的五大途径
1、化整为零与化零为整分析法——如何通过化整为零和化零为整
的方法分析供应商成本构成
2024年4月28日发(作者：巩易槐)
采购谈判的流程和技巧
采购谈判的流程和技巧
采购谈判是供应链管理中最重要的一个环节，如何运用合适的方
法和技巧也是一门有技巧的“学问”，这里大致介绍一下中间的流程、
方法、技巧等等。接下来店铺为你带来采购谈判的流程和技巧，希望
对你有帮助。
篇一：采购谈判的流程和技巧
一、培训目标
在全球金融危机环境下,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又
大幅上涨，实体经济未走出低迷，市场需求依旧疲软，针对企业面临
着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，
供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问
题，通过培训、大量案例分析和模拟谈判，使学员理解战略采购的深
刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，充分整合外部
资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，
打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；如何吸取我国铁矿石国
际无话语权的教训，整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一
采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本
和提升企业核心竞争力之目的。
二、培训大纲
第一部分 战略采购与采购功能定位
一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题
二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应
案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分
点案例分析
三、必须从战略上对采购功能进行定位
1、 传统采购管理的4 大误区与4 大创新
2、如何构建高效的采购管理体系——采购管理体制发展的三个阶
段
案例分析：某企业从物资供应、采购管理向资源管理（Sourcing）
功能转变历程分析
3、如何构建采购（Sourcing）与buyer 分离，强化采购的商务
功能——解决采购充当灭火队问题
案例分析：苏州百得电动工具采购部门同供应商签订框架协议，
PMC 部门实施ERP 网上拉动供应商JIT 供货。
四、采购部门如何搞好与部门的跨部门协作
1、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因
分析
案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧
而影响生产的教训。
2、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘
手问题。
3、Sourceing、SQE、物流部门合作参与供应商开发、选择的运
作程序
案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例
4、Sourceing、SQE、物流部门在后期供应商供货中问题处理的
合作
案例分析：日本丰田汽车刹车踏板缺陷全球找回的教训案例分析
第二部分 询价、比价、供应商成本构成分析——采购谈判的基础
一、询价技巧
1、如何在询价中使采购人员从外行变内行
2、如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。
（案例分析：某企业采购《询价对比表》分析）
3、询价前准备十一项细节要求
案例分析：某企业从日本进口关键设备，通过询价、谈判、调查
原产地等渠道把握供应商底价及成本构成。
二、比价与供应商成本构成分析——探究供应商底价的五大途径
1、化整为零与化零为整分析法——如何通过化整为零和化零为整
的方法分析供应商成本构成