2024年5月20日发(作者：独和悌)
戴尔的销售技巧是什么
戴尔自进入中国市场以来，一直坚持其特有的直销模式，这个模式就是：按照客户要
求制造电脑并直接发货，有效了解客户需求，从而迅速做出回应。这种模式有利于戴尔能
更准确的了解中国客户的需求，并进行有计划的生产;还有利于降低库存和为客户提供个
性化服务。那么戴尔的销售技巧是什么?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，
谢谢。
戴尔的销售技巧一、坚持直销
戴尔的直销模式我认为就是简化、甚至消灭中间商。迈克尔.戴尔在自己的著作中曾
经说过：在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商给经销商，经销商再给客户。而在
直销模式中，我们只需要一支销售队伍，他们完全面向客户。这样的话，就减少了更多的
中间流通环节，直接把利益让给消费者，让消费者得到更实惠的产品和服务。在渠道变革
越来越快的今天，各个厂家都在积极的寻找一条适合自己的渠道，但也正因为其迷离，所
以市场表现一直不稳定。而戴尔的坚持直销，帮助戴尔在短短几年时间里，迅速进入中国
PC市场的前三名。所以说，直销的模式在戴尔的快速发展过程中是功不可没的。
戴尔的销售技巧二、摒弃库存
戴尔有一条定律：用信息代替库存。我的理解就是通过直销模式，迅速的了解客户的
需求，从而判定出当下客户的最大需求在哪里，因为戴尔是先接单再生产，所以能很好的
利用好客户需求，制造出适合市场需要的产品。同时利用好客户货款到帐的时间和供应商
货款的时间差，以尽减少自己的库存。
在当今市场飞速发展的今天，企业解决库存的能力直接代表了企业效益的好坏。特别
是在IT行业，它的变化是最快的，记得有一部美国电影里曾说过：你这是半年前的电脑
了，现在找配件给你维修的话应该到博物馆去找了。虽然有点夸张，但足以可见该行业的
发展迅速。所以库存问题一直是困扰企业发展的重大因素，而戴尔的用信息代替库存，很
好的解决了库存的管理问题，从而大大提高了自己在市场上的竞争水平。
戴尔的销售技巧三、与客户结盟
其一就是与上游的供应商结盟。戴尔与供应商原料进货之间的结盟是其成功的关键，
这样能保证最新最好的原料迅速补充到自己的产品体系中去，在减少库存和更快满足客户
需求方面是非常重要的。
再就是与下游的客户结盟。戴尔对客户和竞争对手的看法是：想着顾客，不要总想着
竞争。很多企业都太在意竞争对手的行为，时刻在关注着竞争对手的行动，但由于过分对
竞争对手的揣摩，却忽视了对消费者的研究。以前的销售时代是以产品为中心，而现在的
销售则过度到了以消费者为中心的时代，最明显的案例就是超女比赛的成功举办了。谁更
能了解消费者的需求，谁就能占领消费者的心智资源，谁也就能占领市场，创造利润!
戴尔的销售技巧四、加强对中国消费者的了解
戴尔因为其特有的商业模式成功了。但是面对独特的中国市场的时候，也有很多不足
的地方。我个人就是戴尔笔记本电脑的客户，从购买到使用的过程，并介绍一些朋友都购
买了戴尔的笔记本，因此我有着深刻的体会。在这个购买的过程中，我以为没有建立起一
种消费者对戴尔的长期信任，除了广告没有日常的影响和沟通方法，给消费者感觉好象戴
尔购买产品就是一种纯粹的买卖关系，所以不能给予消费者长期的影响，导致消费者始终
无法建立起对戴尔的信任和感情。这样容易造成一种什么现象呢?品牌忠诚度很低，从而
会流失部分客户。
要知道IT产品越来越有变成快销品的趋势，消费者更换机器的时间差越来越短，同
时电脑产品已成为人们生活中必不可少的一部分，这样的话，就给厂家出了一道题，就是
如何保留住我的客户，并进行有效的服务，产生口碑传播，从而形成品牌效应。我和我的
朋友在购买戴尔电脑的过程中，均有这样的体会，就是刚开始购买的时候，电话销售人员
都很有礼貌，并且有技巧的让你产生购买意向，可是在购买以后，基本上见不到销售人员
的回访电话或短信了，以后所有的事情都交给售后处理了。这样有可能是分工明确的结果，
但是在中国很多消费者看来，我是从你手里买的东西，希望以后有什么问题的时候也是直
接来找你，并不希望买了你的东西后，你就从我的生活里消失了。中国的消费者会有什么
感觉呢?会有一种失落、甚至上当的感觉。商战的地点在哪里呢?我认为就在消费者的心智
上!
戴尔的销售技巧五、销售人员应加强售后服务
针对中国消费者特有的消费个性，我以为戴尔的售后不能只体现在技术处理上，而应
该让销售人员参与到这个过程中来。举个例子，当货物到达消费者手中时，一个电话给消
费者，表示慰问和祝福，消费者感觉是什么呢?贴心!看人家，货物安全的到达了，还给我
来电话，服务周到。当使用一段时间后，再一个电话打来，询问使用过程中碰到什么问题。
逢年过节的时候，给予一个祝福，基本上就能与消费者建立一种信任的关系了，甚至条件
成熟的时候都可以组织客户见面会。通过加强销售人员的适当售后服务，直接和客户建立
一种信任关系，提升品牌在消费者心中的影响力和忠诚度，占领消费者的心智资源，从而
形成良好的口碑传播。这是一个品牌维护的过程，而这个过程直接产生价值。直销有一个
很重要的传播方式就是口碑传播，在做市场这几年，我感触最深的是口碑传播，通过服务
产生价值，提升品牌影响力，这也是中国人最喜欢的一种传播方式。戴尔在中国有那么多
的客户?为什么不合理利用呢?当越来越多的人在大街上主动给戴尔做传播时，这又是一种
什么力量呢?
销售人员服务和管理好客户，最好的方式就是建立数据库，以更好的维护企业形象，
提升消费者对戴尔产品的品牌忠诚度，还不至于浪费销售人员的时间，更重要的是通过数
据库的建立和管理，销售人员可以更好的了解客户的需求，为下一步的销售工作打好基础，
并提升电话销售的成交率。因为只有当你了解客户需求的时候，才知道如何把自己产品的
利益点和客户需求形成有效对接。只有当你的产品能更好的满足客户需求的时候，你才能
把产品卖出去。
戴尔的销售技巧六、加强信任度，产生价值
作为一个电话销售人员，必须要解决好信任度的问题。这需要从三个方面去解决：一
是消费者对企业的信任度;其次是消费者对产品的信任度;再次是消费者对销售人员的信任
度。其实作为一个戴尔的电话销售人员，最重要的就是要给消费者解决这三个信任度问题，
为什么呢?因为戴尔通过自己强大的平面媒体宣传攻势及几年来在全球的经营，已经很好
的的解决了前面两个问题，而戴尔的直销还是客户先付款才能拿到货，所以在电话的过程
中，如何迅速解决好客户的信任度至关重要。而在电话销售的过程中，人基本上是感性的
成分更大，所以我以为要解决好信任度必须从以下方面解决：首先就是通过自己的声音和
语言迅速传达给消费者一种亲切的感觉;再就是通过自己的专业水平取得客户对你的信任。
这两个方面做好了，基本就能解决客户的信任度问题。再一个解决信任度的渠道就是通过
自己的售后服务去解决，这个在前面已经说过了。
还有就是在电话销售过程中，一定要做到主动，并且能很好的引导和控制对方的思路，
这样做的目的是为了提高成交率。说一个我亲身经历的例子，有一次我给朋友推荐戴尔的
笔记本电脑，他很想要个有摄象头的机器，但是大家都知道，戴尔的笔记本基本是没有摄
象头的，所以他们直接告诉客户没有这种机器，最后我的朋友过来埋怨我，说根本就没有
他想要的机型，结果也就是没买成了。但说句实话，我那朋友对这块要求并不是很高，只
是停留在有这个意向阶段，销售人员为什么不引导好客户的思路呢?为什么不能去主动了
解客户要摄象头的目的和需求是什么呢?为什么不能告诉客户我这里有更专业的笔记本使
用方案呢?当你卖给客户的是一套能解决他需求的方案的时候，他还有什么理由来拒绝你
呢?我曾在电脑商场里做过一个调查，因为戴尔没有摄象头已丢失了很多客户。
通过上面的解释，我们基本解决了两个大问题，首先就是建立客户的信任度，再就是
卖给客户的是一套解决方案，有了这两点，就会产生价值。客户电话打过来的时候，首先
要分析你是否能够帮到客户，是否让客户觉得你是一个专家;你是否能够在这两种基础上
为他创造价值，以达到供需匹配的至高境界。通过解决这些问题，我以为作为一个戴尔的
销售人员，不管是在电话内还是电话外，一定要去努力宣传自己，并且要树立一种形象，
一种电脑使用专家的形象。若每一个戴尔的销售人员都能达到这个水平，当消费者有购买
或使用的烦恼时，他首先想到的是谁呢?是戴尔的销售人员，因为在他们的帮助下，自己
的问题和烦恼得到了很好的解决。我相信，这样做的话，戴尔的直销在中国市场将会走的
越来越好!
2024年5月20日发(作者：独和悌)
戴尔的销售技巧是什么
戴尔自进入中国市场以来，一直坚持其特有的直销模式，这个模式就是：按照客户要
求制造电脑并直接发货，有效了解客户需求，从而迅速做出回应。这种模式有利于戴尔能
更准确的了解中国客户的需求，并进行有计划的生产;还有利于降低库存和为客户提供个
性化服务。那么戴尔的销售技巧是什么?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，
谢谢。
戴尔的销售技巧一、坚持直销
戴尔的直销模式我认为就是简化、甚至消灭中间商。迈克尔.戴尔在自己的著作中曾
经说过：在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商给经销商，经销商再给客户。而在
直销模式中，我们只需要一支销售队伍，他们完全面向客户。这样的话，就减少了更多的
中间流通环节，直接把利益让给消费者，让消费者得到更实惠的产品和服务。在渠道变革
越来越快的今天，各个厂家都在积极的寻找一条适合自己的渠道，但也正因为其迷离，所
以市场表现一直不稳定。而戴尔的坚持直销，帮助戴尔在短短几年时间里，迅速进入中国
PC市场的前三名。所以说，直销的模式在戴尔的快速发展过程中是功不可没的。
戴尔的销售技巧二、摒弃库存
戴尔有一条定律：用信息代替库存。我的理解就是通过直销模式，迅速的了解客户的
需求，从而判定出当下客户的最大需求在哪里，因为戴尔是先接单再生产，所以能很好的
利用好客户需求，制造出适合市场需要的产品。同时利用好客户货款到帐的时间和供应商
货款的时间差，以尽减少自己的库存。
在当今市场飞速发展的今天，企业解决库存的能力直接代表了企业效益的好坏。特别
是在IT行业，它的变化是最快的，记得有一部美国电影里曾说过：你这是半年前的电脑
了，现在找配件给你维修的话应该到博物馆去找了。虽然有点夸张，但足以可见该行业的
发展迅速。所以库存问题一直是困扰企业发展的重大因素，而戴尔的用信息代替库存，很
好的解决了库存的管理问题，从而大大提高了自己在市场上的竞争水平。
戴尔的销售技巧三、与客户结盟
其一就是与上游的供应商结盟。戴尔与供应商原料进货之间的结盟是其成功的关键，
这样能保证最新最好的原料迅速补充到自己的产品体系中去，在减少库存和更快满足客户
需求方面是非常重要的。
再就是与下游的客户结盟。戴尔对客户和竞争对手的看法是：想着顾客，不要总想着
竞争。很多企业都太在意竞争对手的行为，时刻在关注着竞争对手的行动，但由于过分对
竞争对手的揣摩，却忽视了对消费者的研究。以前的销售时代是以产品为中心，而现在的
销售则过度到了以消费者为中心的时代，最明显的案例就是超女比赛的成功举办了。谁更
能了解消费者的需求，谁就能占领消费者的心智资源，谁也就能占领市场，创造利润!
戴尔的销售技巧四、加强对中国消费者的了解
戴尔因为其特有的商业模式成功了。但是面对独特的中国市场的时候，也有很多不足
的地方。我个人就是戴尔笔记本电脑的客户，从购买到使用的过程，并介绍一些朋友都购
买了戴尔的笔记本，因此我有着深刻的体会。在这个购买的过程中，我以为没有建立起一
种消费者对戴尔的长期信任，除了广告没有日常的影响和沟通方法，给消费者感觉好象戴
尔购买产品就是一种纯粹的买卖关系，所以不能给予消费者长期的影响，导致消费者始终
无法建立起对戴尔的信任和感情。这样容易造成一种什么现象呢?品牌忠诚度很低，从而
会流失部分客户。
要知道IT产品越来越有变成快销品的趋势，消费者更换机器的时间差越来越短，同
时电脑产品已成为人们生活中必不可少的一部分，这样的话，就给厂家出了一道题，就是
如何保留住我的客户，并进行有效的服务，产生口碑传播，从而形成品牌效应。我和我的
朋友在购买戴尔电脑的过程中，均有这样的体会，就是刚开始购买的时候，电话销售人员
都很有礼貌，并且有技巧的让你产生购买意向，可是在购买以后，基本上见不到销售人员
的回访电话或短信了，以后所有的事情都交给售后处理了。这样有可能是分工明确的结果，
但是在中国很多消费者看来，我是从你手里买的东西，希望以后有什么问题的时候也是直
接来找你，并不希望买了你的东西后，你就从我的生活里消失了。中国的消费者会有什么
感觉呢?会有一种失落、甚至上当的感觉。商战的地点在哪里呢?我认为就在消费者的心智
上!
戴尔的销售技巧五、销售人员应加强售后服务
针对中国消费者特有的消费个性，我以为戴尔的售后不能只体现在技术处理上，而应
该让销售人员参与到这个过程中来。举个例子，当货物到达消费者手中时，一个电话给消
费者，表示慰问和祝福，消费者感觉是什么呢?贴心!看人家，货物安全的到达了，还给我
来电话，服务周到。当使用一段时间后，再一个电话打来，询问使用过程中碰到什么问题。
逢年过节的时候，给予一个祝福，基本上就能与消费者建立一种信任的关系了，甚至条件
成熟的时候都可以组织客户见面会。通过加强销售人员的适当售后服务，直接和客户建立
一种信任关系，提升品牌在消费者心中的影响力和忠诚度，占领消费者的心智资源，从而
形成良好的口碑传播。这是一个品牌维护的过程，而这个过程直接产生价值。直销有一个
很重要的传播方式就是口碑传播，在做市场这几年，我感触最深的是口碑传播，通过服务
产生价值，提升品牌影响力，这也是中国人最喜欢的一种传播方式。戴尔在中国有那么多
的客户?为什么不合理利用呢?当越来越多的人在大街上主动给戴尔做传播时，这又是一种
什么力量呢?
销售人员服务和管理好客户，最好的方式就是建立数据库，以更好的维护企业形象，
提升消费者对戴尔产品的品牌忠诚度，还不至于浪费销售人员的时间，更重要的是通过数
据库的建立和管理，销售人员可以更好的了解客户的需求，为下一步的销售工作打好基础，
并提升电话销售的成交率。因为只有当你了解客户需求的时候，才知道如何把自己产品的
利益点和客户需求形成有效对接。只有当你的产品能更好的满足客户需求的时候，你才能
把产品卖出去。
戴尔的销售技巧六、加强信任度，产生价值
作为一个电话销售人员，必须要解决好信任度的问题。这需要从三个方面去解决：一
是消费者对企业的信任度;其次是消费者对产品的信任度;再次是消费者对销售人员的信任
度。其实作为一个戴尔的电话销售人员，最重要的就是要给消费者解决这三个信任度问题，
为什么呢?因为戴尔通过自己强大的平面媒体宣传攻势及几年来在全球的经营，已经很好
的的解决了前面两个问题，而戴尔的直销还是客户先付款才能拿到货，所以在电话的过程
中，如何迅速解决好客户的信任度至关重要。而在电话销售的过程中，人基本上是感性的
成分更大，所以我以为要解决好信任度必须从以下方面解决：首先就是通过自己的声音和
语言迅速传达给消费者一种亲切的感觉;再就是通过自己的专业水平取得客户对你的信任。
这两个方面做好了，基本就能解决客户的信任度问题。再一个解决信任度的渠道就是通过
自己的售后服务去解决，这个在前面已经说过了。
还有就是在电话销售过程中，一定要做到主动，并且能很好的引导和控制对方的思路，
这样做的目的是为了提高成交率。说一个我亲身经历的例子，有一次我给朋友推荐戴尔的
笔记本电脑，他很想要个有摄象头的机器，但是大家都知道，戴尔的笔记本基本是没有摄
象头的，所以他们直接告诉客户没有这种机器，最后我的朋友过来埋怨我，说根本就没有
他想要的机型，结果也就是没买成了。但说句实话，我那朋友对这块要求并不是很高，只
是停留在有这个意向阶段，销售人员为什么不引导好客户的思路呢?为什么不能去主动了
解客户要摄象头的目的和需求是什么呢?为什么不能告诉客户我这里有更专业的笔记本使
用方案呢?当你卖给客户的是一套能解决他需求的方案的时候，他还有什么理由来拒绝你
呢?我曾在电脑商场里做过一个调查，因为戴尔没有摄象头已丢失了很多客户。
通过上面的解释，我们基本解决了两个大问题，首先就是建立客户的信任度，再就是
卖给客户的是一套解决方案，有了这两点，就会产生价值。客户电话打过来的时候，首先
要分析你是否能够帮到客户，是否让客户觉得你是一个专家;你是否能够在这两种基础上
为他创造价值，以达到供需匹配的至高境界。通过解决这些问题，我以为作为一个戴尔的
销售人员，不管是在电话内还是电话外，一定要去努力宣传自己，并且要树立一种形象，
一种电脑使用专家的形象。若每一个戴尔的销售人员都能达到这个水平，当消费者有购买
或使用的烦恼时，他首先想到的是谁呢?是戴尔的销售人员，因为在他们的帮助下，自己
的问题和烦恼得到了很好的解决。我相信，这样做的话，戴尔的直销在中国市场将会走的
越来越好!