2024年10月17日发(作者：零傲云)
案例分析：朗科——“小”闪存创造“大”市场
一、朗科简介
朗科科技有限公司(Netac Tecllll010gy Co·，Ltd)坐落于深圳市高新区㈠公司
成立于1999年5月。公司开业的时候只有两个人，凭着满腔的创业激情和扎实
的专业背景，邓国顺和成晓华成功研制出了世界上第一块闪存盘一一朗科优盘，
经过短短五年的发展，公司从最初的两个人已发展壮大到一支近400人的团队，
2002年营业额达到2．5亿元人民币，2003年公司的营业额又增长到5亿，其市
场占有率也超过了50％。朗科科技创造了一个新的行业，也改写了软盘驱动的
历史、朗科成为中国本土IT企业为数不多的拥有独立知识产权的企业之一。
二、朗科初期面临的问题
在创业初期，由于创业者本身没有雄厚的资本实力，在研制成功后，希望通
过技术入股的办法筹集资金，进而进行批量生产、在寻找投资的时候，朗科的创
始人一手拿着样品一手握着商业计划书到处寻找投资商，一共找了国内外300
多家，却四处碰壁。经过众多的坎坷，最后找到了一个新加坡的芯片商，投资数
额为300万人民币，有了第一笔投资，公司就可以运作起来。然而，并不是找到
了资金、开始了批量生产之后就可以一劳永逸，显然，企业是否成功，关键还要
看市场接不接受自己的产品。对于一个具有开创性的产品来说，产品要如何卖出
去才是关键。
三、朗科的营销组合策略
1．Product(产品)
优盘是一个新的事物，在市场上以前没有，但价格又比较高，而且朗科虽然
拥有独立的知识产权但是名气还是很小、那时，大多数人尚不知USB和闪存为
何物，朗科把闪存盘和人们早已熟悉的软盘做对比。在朗科早期为培育市场打出
的广告上，一个小小的闪存盘旁边，几十张软盘叠在一起，以突出闪存盘的容量。
在闪存盘边上放一支钢笔，以显示其体积，卜。这样就给小代理商培育了市场，
打消了代理商对培育市场的顾忌，且让代理商看到了希望。
20()1年7月，能够在Windows 2000操作系统下免去安装驱动程序的优盘新
品推出，真正实现了即插即用，大大降低了优盘使用的技术门槛，市场呈现井喷
之势。经过以上调整，公司销售额从2001年3月份的每月20多万元人民币一路
升至年底的平均每月上千万元人民币。
2．Price(价格)
但是对于代理商来说，其最终是要盈利的。2000年底，由于F1ash芯片价
格仍然较高，朗科优盘的价格，也明显偏高，一只8MB存储的优盘，零售价竟
达到399元。从代理商反馈过来的信息是市场接受能力有限，朗科的产品价格偏
高，销售量很小。为了维护代理商的；利益，朗科把注意力集中在对价格不太敏
感的行业用户和礼品市场上。在朗科的倡导下，代理商也改变了自己的销售策略，
销售重点转移到行业用户和礼品市场上，并对经销商提供了必要的培训，同时，
自己加大研发力度，降低价格。
3．Place(渠道)
对于朗科来说，在创业初期由于自己没有实力自建销售渠道，只能采用代理
的形式。
朗科通过使用“小鱼战略”解决了渠道上的难题，迅速构建了自己的营销网
络。选择什么样的代理商的关键是要弄清楚有什么样的代理商，按规模和销售积
极性两个维度可以将代理商分为四类。
第一类：规模大但销售积极性低。
第二类：规模大且销售积极性高。
第三类：规模小且销售积极性低。
第四类：规模小但销售积极性高。
表面上看，规模大的代理商是首选，因为他们有以下优点：①所处的位置是
每一个城市的黄金路段；②实力雄厚，而且有一定的知名度；③有自己固定且庞
大的顾客群体。而这些优点是企业成功的必要条件。然而，大的代理商虽然诱人
但是对于小企业来说可能只能是“树上的葡萄”。因为大的代理商由于具有很多
的优点，使得找他们的人趋之若骛，他们面临的选择很多，从而门槛非常高。他
们希望生产商能够在人力、财力、物力上都能够给予大力的支持，希望生产商的
产品知名度高、赢利能力大、风险还要小。大的代理商对一个名不见经传的小生
产商也不会很重视，即使小企业费九牛二虎之力与大代理商达成合作协议，也可
能由于代理商没有销售积极性而使得小企业销售业绩不理想。而这个时候，要提
高代理商的销售积极性，付出的代价也是高不可攀的。
对于小企业来说，代理商的选择范围就只能缩小到规模比较小的代理商，但
是并不是所有小代理商都合适。小企业需要的是具备以下条件的代理商：①代理
费用要低；②代理商有较高的销售积极性。大多数小代理商都符合代理费用低这
个条件，因为规模小就没有规模大的代理商那样牛气，达成协议条件也不会很苛
刻，代理成本也就比较低。但是光代理成本低还不能构成作为小企业选择代理商
的充分条件。 小代理商必须要有销售的积极性，合格的小代理商具备的特点是：
要有事业心，且具有强烈的成功愿望、，在短短3个月内，朗科就在全国发展了
40多家这样的“小鱼”，为其成功实施“小鱼”战略提供了基础。
4．Promotion(促销)
为了让代理商体会到朗科的真诚，朗科开始市场推广工作。2000年六七月
份，资金到位后，朗科有选择地在一些IT专业网站和媒体上打广告。为了尽可
能普及产品，教育消费者，对发货量大小也没有限制、，有些代理商由于不知道
优盘的市场前景究竟如何，只想先拿一两片样品试用，朗科也会不计成本地寄航
空快件，全面满足“小鱼”的需要，从而建立了最终的信任关系。
朗科在研发、营销上的投入让“小鱼”获得了切实的利益，这样就更进一步
巩固了朗科和代理商的关系，在这个过程中，“小鱼”也就变成了大鱼。许多当
初与朗科合作的小代理商，如今已经是各个城市的大牌代理商了。
四、朗科的发展
由于朗科的针对性强再加上行之有效的营销策略的推广，朗科获得了规模效
应，销售收入呈级数增长。2001年12月以来，朗科优盘每个月的销售额都过千
万元人民币。与此同时，通过与IBM、DELL、方正等PC厂商的捆绑销售，朗
科获得了相对稳定的收入。2001年，朗科实现了销售上亿元，2002年这个数字
又变成了2．5亿元，2003年达到5亿。优卡、优信通等八大优系列100余款产
品相继在三年间陆续推出。如今，朗科和与它一起成长为大鱼的代理商们，合成
了一条大鱼，在瞬息万变的IT世界轻快而自如地游动着。朗科不仅让眼高的大
代理商们后悔得直跺脚，也让当年那些劝朗科改行搞．COM的投资者们跌破了
眼镜。
思考题：你如何认识朗科的成功？
2024年10月17日发(作者：零傲云)
案例分析：朗科——“小”闪存创造“大”市场
一、朗科简介
朗科科技有限公司(Netac Tecllll010gy Co·，Ltd)坐落于深圳市高新区㈠公司
成立于1999年5月。公司开业的时候只有两个人，凭着满腔的创业激情和扎实
的专业背景，邓国顺和成晓华成功研制出了世界上第一块闪存盘一一朗科优盘，
经过短短五年的发展，公司从最初的两个人已发展壮大到一支近400人的团队，
2002年营业额达到2．5亿元人民币，2003年公司的营业额又增长到5亿，其市
场占有率也超过了50％。朗科科技创造了一个新的行业，也改写了软盘驱动的
历史、朗科成为中国本土IT企业为数不多的拥有独立知识产权的企业之一。
二、朗科初期面临的问题
在创业初期，由于创业者本身没有雄厚的资本实力，在研制成功后，希望通
过技术入股的办法筹集资金，进而进行批量生产、在寻找投资的时候，朗科的创
始人一手拿着样品一手握着商业计划书到处寻找投资商，一共找了国内外300
多家，却四处碰壁。经过众多的坎坷，最后找到了一个新加坡的芯片商，投资数
额为300万人民币，有了第一笔投资，公司就可以运作起来。然而，并不是找到
了资金、开始了批量生产之后就可以一劳永逸，显然，企业是否成功，关键还要
看市场接不接受自己的产品。对于一个具有开创性的产品来说，产品要如何卖出
去才是关键。
三、朗科的营销组合策略
1．Product(产品)
优盘是一个新的事物，在市场上以前没有，但价格又比较高，而且朗科虽然
拥有独立的知识产权但是名气还是很小、那时，大多数人尚不知USB和闪存为
何物，朗科把闪存盘和人们早已熟悉的软盘做对比。在朗科早期为培育市场打出
的广告上，一个小小的闪存盘旁边，几十张软盘叠在一起，以突出闪存盘的容量。
在闪存盘边上放一支钢笔，以显示其体积，卜。这样就给小代理商培育了市场，
打消了代理商对培育市场的顾忌，且让代理商看到了希望。
20()1年7月，能够在Windows 2000操作系统下免去安装驱动程序的优盘新
品推出，真正实现了即插即用，大大降低了优盘使用的技术门槛，市场呈现井喷
之势。经过以上调整，公司销售额从2001年3月份的每月20多万元人民币一路
升至年底的平均每月上千万元人民币。
2．Price(价格)
但是对于代理商来说，其最终是要盈利的。2000年底，由于F1ash芯片价
格仍然较高，朗科优盘的价格，也明显偏高，一只8MB存储的优盘，零售价竟
达到399元。从代理商反馈过来的信息是市场接受能力有限，朗科的产品价格偏
高，销售量很小。为了维护代理商的；利益，朗科把注意力集中在对价格不太敏
感的行业用户和礼品市场上。在朗科的倡导下，代理商也改变了自己的销售策略，
销售重点转移到行业用户和礼品市场上，并对经销商提供了必要的培训，同时，
自己加大研发力度，降低价格。
3．Place(渠道)
对于朗科来说，在创业初期由于自己没有实力自建销售渠道，只能采用代理
的形式。
朗科通过使用“小鱼战略”解决了渠道上的难题，迅速构建了自己的营销网
络。选择什么样的代理商的关键是要弄清楚有什么样的代理商，按规模和销售积
极性两个维度可以将代理商分为四类。
第一类：规模大但销售积极性低。
第二类：规模大且销售积极性高。
第三类：规模小且销售积极性低。
第四类：规模小但销售积极性高。
表面上看，规模大的代理商是首选，因为他们有以下优点：①所处的位置是
每一个城市的黄金路段；②实力雄厚，而且有一定的知名度；③有自己固定且庞
大的顾客群体。而这些优点是企业成功的必要条件。然而，大的代理商虽然诱人
但是对于小企业来说可能只能是“树上的葡萄”。因为大的代理商由于具有很多
的优点，使得找他们的人趋之若骛，他们面临的选择很多，从而门槛非常高。他
们希望生产商能够在人力、财力、物力上都能够给予大力的支持，希望生产商的
产品知名度高、赢利能力大、风险还要小。大的代理商对一个名不见经传的小生
产商也不会很重视，即使小企业费九牛二虎之力与大代理商达成合作协议，也可
能由于代理商没有销售积极性而使得小企业销售业绩不理想。而这个时候，要提
高代理商的销售积极性，付出的代价也是高不可攀的。
对于小企业来说，代理商的选择范围就只能缩小到规模比较小的代理商，但
是并不是所有小代理商都合适。小企业需要的是具备以下条件的代理商：①代理
费用要低；②代理商有较高的销售积极性。大多数小代理商都符合代理费用低这
个条件，因为规模小就没有规模大的代理商那样牛气，达成协议条件也不会很苛
刻，代理成本也就比较低。但是光代理成本低还不能构成作为小企业选择代理商
的充分条件。 小代理商必须要有销售的积极性，合格的小代理商具备的特点是：
要有事业心，且具有强烈的成功愿望、，在短短3个月内，朗科就在全国发展了
40多家这样的“小鱼”，为其成功实施“小鱼”战略提供了基础。
4．Promotion(促销)
为了让代理商体会到朗科的真诚，朗科开始市场推广工作。2000年六七月
份，资金到位后，朗科有选择地在一些IT专业网站和媒体上打广告。为了尽可
能普及产品，教育消费者，对发货量大小也没有限制、，有些代理商由于不知道
优盘的市场前景究竟如何，只想先拿一两片样品试用，朗科也会不计成本地寄航
空快件，全面满足“小鱼”的需要，从而建立了最终的信任关系。
朗科在研发、营销上的投入让“小鱼”获得了切实的利益，这样就更进一步
巩固了朗科和代理商的关系，在这个过程中，“小鱼”也就变成了大鱼。许多当
初与朗科合作的小代理商，如今已经是各个城市的大牌代理商了。
四、朗科的发展
由于朗科的针对性强再加上行之有效的营销策略的推广，朗科获得了规模效
应，销售收入呈级数增长。2001年12月以来，朗科优盘每个月的销售额都过千
万元人民币。与此同时，通过与IBM、DELL、方正等PC厂商的捆绑销售，朗
科获得了相对稳定的收入。2001年，朗科实现了销售上亿元，2002年这个数字
又变成了2．5亿元，2003年达到5亿。优卡、优信通等八大优系列100余款产
品相继在三年间陆续推出。如今，朗科和与它一起成长为大鱼的代理商们，合成
了一条大鱼，在瞬息万变的IT世界轻快而自如地游动着。朗科不仅让眼高的大
代理商们后悔得直跺脚，也让当年那些劝朗科改行搞．COM的投资者们跌破了
眼镜。
思考题：你如何认识朗科的成功？