2024年10月31日发(作者：敛雨伯)
——山东市场LFll0—11H弯梁摩托成功推广纪实
口朱广清
2。07年的山菜市场．对于力帆摩托车品牌来说是车关重要的一年。在此之前．经历了代理商置换、涨价、电动车冲
击等不利园豪后，力帆在山东市场出现了同络流失、销量下滑、品牌竞争力急剧下降，对整个品牌造成了严重影响。
2006年．山柬济南力帆商贸有限公司总经理刘处明从下半年开始，借助力帆产品提升的机会．加大对终端市场的广
宣、服务等环节上的}殳入．恢复商家告b．使力帆在山东市场经过平稳的过度．步^了一个品牌恢复期。
为了继续提升力帆影响力．树立其产品在山东市场的高端形象．刘总急需通过发大型的产品推广活动．借助一教经典
车型来提升力帆品牌的整体蜉象。力帆LHl卜11H弯梁车的出现．成为提升力帆的有利时饥和莆佳选择。
L朗10-11H是力帆集团经过15年不断完善，历经110多个国家和地区，50万全球用户共同验证的经典车型。2。07
年．该车在国内市场上市后得到盘多商家用户的好评．在华北华中及西北一些市场出现火爆热销场面。而在素来对弯
梁摩托需求量巨大的山东市场，110—11H弯粱车当之无愧地扮演着市场主角。因此．该车推广的成功与否对力帆在山东
的品牌提升具有重大的意义。
选择LFllO一11H弯梁车作为山东力帆进行品牌提升的切
八点．在刘总看来是具有三大。^选“理由：
一全新的款式。力帆拄影弯粱车具有完全自主知识产权．
拥有多项专利，超大置物辖基本上可以取代踏板车．是弯粱车和
踏板车的完美结台。该车电瓶安装在前端．要点突出．该车还具
有很多的优点：磁性锁置物箱内胆毛毡是全新材抖压制成型的：
丈灯防撞击可用铁榔头采敲；后鞋比其f自车型勇J、．车身不高，乘
骑方便：整车配置奎部采用高标准的材料。
二、出色的性能．该车推向国内市场之前，力帆集团根据
国内)自费者的需求特点作了改进．从而更适应国内市场消费潮
流。尤奠是出色的省；自性：很多商家在比较中得出，LFll0—
1
1H弯粱车实际耗油量保持在1
2L左右，．
三、动力大。L门10—11H弯粱车在推广前期进行了一系列
。炷影摩托车拔河比赛”．与众多竞争对手过招从没输过。更有
甚者，一些商家章该车与国内一些合资品牌骑式车较量．最后
的赢家也属于它，
此外．作为20。7年力帆推向市场中的三大新品系列车
型z一．在LFll0—11H弯梁车上市的同时．力帆集团摩托
车事业部对该车进行全新包装及强大宣传攻势，制作了太量
精美的T恤衫、手提袋、展板等广宣＆，设计了专业实用的
“力帆炫彰产品推广手册”．在国内主流摩托车杂志发布力帆
炷影上市的信息厦广告、为终端市场印制“专业试车报告”
等。时间．“我的炫影，世界的力帆”宣传话在国内市场胎
盘人口广为流传。
从2。07年1月开始．刘总对山
东L郡10一”H弯粱车的摊广进行了
细致规划与精心布局。按照时间与
进度对产品分别通过导^期、全面
推广期、平稳维护期3个阶段来进
行。
在LFll0—11H弯粱车正式进八
山东市场之初．虽然该车拥有诸多
忧点．但推广并不顺利．为了达刊
宣传贯彻效果．刘总请来10多位县
级经销商召开产品推介会．让他们
了解卖点．树立信心．进而通过县
级网点带动乡镇网络商家共同销售，
但一些商家却对该车4880元的指导价格没有底气。在销
售初期，某县级经销商对下面；镇的位商家介绍力帆
炫影车卖点时．商家最初反映热烈，十分期待。但问清
价格后就推诿说。有事耳能前来进货”了．
好在这位县级经销商比较执著．为了让那位多镇商
家真正认识力帆弯粱车．他亲自开牟送货上门拉去1辆
没想到第二天车就卖掉了．那位多镇经销商打电话又要2
辆．镄快也卖了．再要3辆．又销售一空，顿时．那位
在推广导人期内定价为4880元．刘总的理由是：第
．此价格靠近台资品牌．有利于提升产品档玫．拉开
与同类产品距离：第二．由于该产品自身优势明显高于
合资品牌同类车型．消费物有所值；第三．渠道利润具有
优势．商家销售此车有钱可赚有利可图
事实证明．_F110
11H弯粱车表现确实出色。一些
尝到甜头的力帆经销商事后都说：“这个价位定得很合
理．与台资品牌相比差不多有了档发，又能为商家创造
可观的利润．”
商家信0高涨．销售热情一下于激发出来，
，
i
。
弯梁车在山东市场名声大噪，销量大增，
在这个时期，产品推介政策宣传贯彻、经验交流
是工作的重点。为此刘总召开太小经销商会议30余玫．
除了导^期内召开的重点商家新品推介会外．从2月份
开始还对整个乡镇同点迓发召开．扩大L[110—11H弯粱
车推广的效果与影响。
与新品推介会同步进行的是．根据当地风俗与消费
日惯分别在春节五一进行了两次大规模促销活动．通
过加大对促销的投^．为网络商家、消费者带来了实惠
和收益．激发经销商的销售热情。一时间．LFll0—11H
r～
。
由于前期准备工作到位．推广效应开始发挥iⅢ．
力帆炫影的销售呈稳步增长趋势。此时．需要对新?推
广进行及时维护和后续跟进，确保产品服务的到位P
时，刘总采取“稳抓稳打1的战略．通过总结推广中的经
验教训．加强售后服务的跟进来巩固胜利果实，并为明
年新品推广提前做好准备，
根据LHlO一11H弯梁车推广的3个不同时期．
刘总在推广实施步骤上分别进行了宣导培训，终端布
置、广告宣传、深入及售后阶段．采取对应地簧略与
实施方法，取得预期效果。
量导培Ⅺ
l
阶段：∞粥力嗣套辩朝苗
1
㈣。
形盂：以宣传、会议、培训毒多种方式进行．帮
助商家了解产品树立信f‰
通过召开各层次的经销商会议．传递LFll0—
11H弯粱车上市信患，让所有力帆经销商对该车进行
全面的了解。同时在新品初期对商家导购员、业务员
进行培训．让终端销售^员透彻地了解该车卖点和服
务内容：
此阶段．刘总是通过召开重点商家会议、重点乡镇会
议、海南经销商会I召集优秀经销商到沲南旅游开会)墨
大片区会议来完成的。。不惜投八，增强网络信心．赚钱
留待明天”刘总正是以这种积极态度顺利地实现了预期目
标。
放大礼包和广宣品．店内捶放“力帆炫影产品专题片“．
从而迭到吸引厢客眼球的效果。而导购员在介绍炫影卖点
时也都能做到专业透彻．再加上商家整体卖场形象的提
升．L融1∞1
1H弯粱摩托的销售自然稳步培长。
广告宣传阶段：在力帆炫彩全面推广期广宣的重要
作用愈加显现。
终喘布置阶段：进^营销实战嗍．要见实效。
H
；式在终嘴铮巍蕊种’崔销手段。昭哨费害
j
品牌形象是撒好营销工作的重要环节。借助此发力帆
新品推广的有利时机．刘总在推广进展的同时也对力帆终
端同结进行了一发全面梳理，要求专卖店按统一的形象进
行力帆弯粱车专区的改造I作．在卖场中突出力帆产品及
服务形象．烘托产品氛围提升品牌档次。
在卖场营造中，刘总对力帆专卖店的n头、形象墙、
摩托车摆放部进行严格要求．同时要求商家悬挂横幅、摆
形式：通过各种有效的促销演示活动来拉动e牿。
刘总根据时间与进度对山东力帆制定了周密的促销宣
传规划．有计划、有步骤地开展宜传I作，使L即10一
11H弯粱车在终端市场形威立体攻势．让当地老百姓^人
皆知“煌影车好．服务也到位“．消费者选择自然不在话
下。
山东力帆新品的推广重在棒b策划，存不同的时期进
行不同形式的推广方式．M而迭到持续推广显现效应的目
标．使LFllO一11H弯粱摩托在山东市场的销售获得成功。
广告宣传阶段．刘总除了将集团统一制作的广宣品
发放终端落实到位外，自E迁制作了大量横幅×展架
C以五百份为单位连行发送)L雕10—11H弯粱车年画等
图文并茂的宣传品。此外，他特别根据消费需求制作m
东省地图【上面印有力帆荣誉．文化夏产品介绍}．连续
印刷了部万份，作为广宣支持发送给所有的零售商。
在宣传方式上．除了借助当地各种媒体．进行宣传
造势外．山东力帆还结合终端市场特点组织试骑有礼、
购车有礼抽凳巡游、赶集活动歌舞表演等丰富多彩
的展示促销活动．集中资源，对市场进行抢番“宣传轰
炸”。
在促销宣传阶段．营销人员报据力帆弯粱靡托车卖
点．借助”省)自比赛”、。动力比赛”．“试骑有凳“等活
动展开主题宣传。
多角度立体式宣传厦。比赛”活动，使力帆炷影优
势得科展现．知名度及)自费者对其认同度迅速提高．对
L口1。一1H弯粱摩托的推广起到了事半功倍的效果．
在新品全面推广期内．刘总顺利地实现了品牌宣传
贯彻目的。在后续提升阶段，他咀跟踪服务、免费维修、
发放用户会员卡等为主要内窖的服务方式．增加对用户
的目访．做好LFll。_11H弯粱摩托的后续服务工作，使
力帆炫影的形象口碑进一步提升
刘总在新品推广全程中掌控节奏．以新品为妍A
点．进行梯式分段推广+通过新品拉动整个产品链的上
量．进而盘活整个山东市场。2007年．m东力帆销量
比上年同期增长50％．而增长部分的80％都来自干新
品车型。
纵观20。7年山东市场L匕110～11H弯梁车推广全过
程．刘总积极配台力帆总部2007年新品推广思路．根据
市场的特殊性主动出击．借助新品在山束成功地酝酿宴
臆了发效果明显的“攻坚战”。通过新品推广后．山，车
力帆市场呈现出很大起色：商家提货率迭100％，网络
基础得到巩固提升；前10位的商家占总销量的496％．
销量排名前3位的商家销量占前13商家销量的近50％．
示范效果明显；产品结构B经发生了变化．2。。7年销量
的提升主耍靠力帆“焙影“车、水冷等中高价车来完成；
凡是观念转变的经销商．。蛀影”车销的都不错：5、经
销商心卷稳定．做力帆￡牌的信心增强，
LHlO一11H弯粱摩托在山束市场推广取锌了成功．在为
商家创造利润巩固销兽厨碧、提升力帆品牌的同时．北为力
帆在山东市场2。08年销售的上台阶做好了基础与铺垫
更难得可贵的是．济南力帆商贸公司率先在山东市场引
进推广LFll0—11H弯粱摩托获得的丰富经验．经力帆国内其
它兄弟市场学习借鉴后．掀起了一场蛀影摩托全国推广热潮。
而力帆L
F110一11H摩托车也由此成为2。07年中国内地市场
最为畅销的弯粱摩托车之一；，
2024年10月31日发(作者：敛雨伯)
——山东市场LFll0—11H弯梁摩托成功推广纪实
口朱广清
2。07年的山菜市场．对于力帆摩托车品牌来说是车关重要的一年。在此之前．经历了代理商置换、涨价、电动车冲
击等不利园豪后，力帆在山东市场出现了同络流失、销量下滑、品牌竞争力急剧下降，对整个品牌造成了严重影响。
2006年．山柬济南力帆商贸有限公司总经理刘处明从下半年开始，借助力帆产品提升的机会．加大对终端市场的广
宣、服务等环节上的}殳入．恢复商家告b．使力帆在山东市场经过平稳的过度．步^了一个品牌恢复期。
为了继续提升力帆影响力．树立其产品在山东市场的高端形象．刘总急需通过发大型的产品推广活动．借助一教经典
车型来提升力帆品牌的整体蜉象。力帆LHl卜11H弯梁车的出现．成为提升力帆的有利时饥和莆佳选择。
L朗10-11H是力帆集团经过15年不断完善，历经110多个国家和地区，50万全球用户共同验证的经典车型。2。07
年．该车在国内市场上市后得到盘多商家用户的好评．在华北华中及西北一些市场出现火爆热销场面。而在素来对弯
梁摩托需求量巨大的山东市场，110—11H弯粱车当之无愧地扮演着市场主角。因此．该车推广的成功与否对力帆在山东
的品牌提升具有重大的意义。
选择LFllO一11H弯梁车作为山东力帆进行品牌提升的切
八点．在刘总看来是具有三大。^选“理由：
一全新的款式。力帆拄影弯粱车具有完全自主知识产权．
拥有多项专利，超大置物辖基本上可以取代踏板车．是弯粱车和
踏板车的完美结台。该车电瓶安装在前端．要点突出．该车还具
有很多的优点：磁性锁置物箱内胆毛毡是全新材抖压制成型的：
丈灯防撞击可用铁榔头采敲；后鞋比其f自车型勇J、．车身不高，乘
骑方便：整车配置奎部采用高标准的材料。
二、出色的性能．该车推向国内市场之前，力帆集团根据
国内)自费者的需求特点作了改进．从而更适应国内市场消费潮
流。尤奠是出色的省；自性：很多商家在比较中得出，LFll0—
1
1H弯粱车实际耗油量保持在1
2L左右，．
三、动力大。L门10—11H弯粱车在推广前期进行了一系列
。炷影摩托车拔河比赛”．与众多竞争对手过招从没输过。更有
甚者，一些商家章该车与国内一些合资品牌骑式车较量．最后
的赢家也属于它，
此外．作为20。7年力帆推向市场中的三大新品系列车
型z一．在LFll0—11H弯梁车上市的同时．力帆集团摩托
车事业部对该车进行全新包装及强大宣传攻势，制作了太量
精美的T恤衫、手提袋、展板等广宣＆，设计了专业实用的
“力帆炫彰产品推广手册”．在国内主流摩托车杂志发布力帆
炷影上市的信息厦广告、为终端市场印制“专业试车报告”
等。时间．“我的炫影，世界的力帆”宣传话在国内市场胎
盘人口广为流传。
从2。07年1月开始．刘总对山
东L郡10一”H弯粱车的摊广进行了
细致规划与精心布局。按照时间与
进度对产品分别通过导^期、全面
推广期、平稳维护期3个阶段来进
行。
在LFll0—11H弯粱车正式进八
山东市场之初．虽然该车拥有诸多
忧点．但推广并不顺利．为了达刊
宣传贯彻效果．刘总请来10多位县
级经销商召开产品推介会．让他们
了解卖点．树立信心．进而通过县
级网点带动乡镇网络商家共同销售，
但一些商家却对该车4880元的指导价格没有底气。在销
售初期，某县级经销商对下面；镇的位商家介绍力帆
炫影车卖点时．商家最初反映热烈，十分期待。但问清
价格后就推诿说。有事耳能前来进货”了．
好在这位县级经销商比较执著．为了让那位多镇商
家真正认识力帆弯粱车．他亲自开牟送货上门拉去1辆
没想到第二天车就卖掉了．那位多镇经销商打电话又要2
辆．镄快也卖了．再要3辆．又销售一空，顿时．那位
在推广导人期内定价为4880元．刘总的理由是：第
．此价格靠近台资品牌．有利于提升产品档玫．拉开
与同类产品距离：第二．由于该产品自身优势明显高于
合资品牌同类车型．消费物有所值；第三．渠道利润具有
优势．商家销售此车有钱可赚有利可图
事实证明．_F110
11H弯粱车表现确实出色。一些
尝到甜头的力帆经销商事后都说：“这个价位定得很合
理．与台资品牌相比差不多有了档发，又能为商家创造
可观的利润．”
商家信0高涨．销售热情一下于激发出来，
，
i
。
弯梁车在山东市场名声大噪，销量大增，
在这个时期，产品推介政策宣传贯彻、经验交流
是工作的重点。为此刘总召开太小经销商会议30余玫．
除了导^期内召开的重点商家新品推介会外．从2月份
开始还对整个乡镇同点迓发召开．扩大L[110—11H弯粱
车推广的效果与影响。
与新品推介会同步进行的是．根据当地风俗与消费
日惯分别在春节五一进行了两次大规模促销活动．通
过加大对促销的投^．为网络商家、消费者带来了实惠
和收益．激发经销商的销售热情。一时间．LFll0—11H
r～
。
由于前期准备工作到位．推广效应开始发挥iⅢ．
力帆炫影的销售呈稳步增长趋势。此时．需要对新?推
广进行及时维护和后续跟进，确保产品服务的到位P
时，刘总采取“稳抓稳打1的战略．通过总结推广中的经
验教训．加强售后服务的跟进来巩固胜利果实，并为明
年新品推广提前做好准备，
根据LHlO一11H弯梁车推广的3个不同时期．
刘总在推广实施步骤上分别进行了宣导培训，终端布
置、广告宣传、深入及售后阶段．采取对应地簧略与
实施方法，取得预期效果。
量导培Ⅺ
l
阶段：∞粥力嗣套辩朝苗
1
㈣。
形盂：以宣传、会议、培训毒多种方式进行．帮
助商家了解产品树立信f‰
通过召开各层次的经销商会议．传递LFll0—
11H弯粱车上市信患，让所有力帆经销商对该车进行
全面的了解。同时在新品初期对商家导购员、业务员
进行培训．让终端销售^员透彻地了解该车卖点和服
务内容：
此阶段．刘总是通过召开重点商家会议、重点乡镇会
议、海南经销商会I召集优秀经销商到沲南旅游开会)墨
大片区会议来完成的。。不惜投八，增强网络信心．赚钱
留待明天”刘总正是以这种积极态度顺利地实现了预期目
标。
放大礼包和广宣品．店内捶放“力帆炫影产品专题片“．
从而迭到吸引厢客眼球的效果。而导购员在介绍炫影卖点
时也都能做到专业透彻．再加上商家整体卖场形象的提
升．L融1∞1
1H弯粱摩托的销售自然稳步培长。
广告宣传阶段：在力帆炫彩全面推广期广宣的重要
作用愈加显现。
终喘布置阶段：进^营销实战嗍．要见实效。
H
；式在终嘴铮巍蕊种’崔销手段。昭哨费害
j
品牌形象是撒好营销工作的重要环节。借助此发力帆
新品推广的有利时机．刘总在推广进展的同时也对力帆终
端同结进行了一发全面梳理，要求专卖店按统一的形象进
行力帆弯粱车专区的改造I作．在卖场中突出力帆产品及
服务形象．烘托产品氛围提升品牌档次。
在卖场营造中，刘总对力帆专卖店的n头、形象墙、
摩托车摆放部进行严格要求．同时要求商家悬挂横幅、摆
形式：通过各种有效的促销演示活动来拉动e牿。
刘总根据时间与进度对山东力帆制定了周密的促销宣
传规划．有计划、有步骤地开展宜传I作，使L即10一
11H弯粱车在终端市场形威立体攻势．让当地老百姓^人
皆知“煌影车好．服务也到位“．消费者选择自然不在话
下。
山东力帆新品的推广重在棒b策划，存不同的时期进
行不同形式的推广方式．M而迭到持续推广显现效应的目
标．使LFllO一11H弯粱摩托在山东市场的销售获得成功。
广告宣传阶段．刘总除了将集团统一制作的广宣品
发放终端落实到位外，自E迁制作了大量横幅×展架
C以五百份为单位连行发送)L雕10—11H弯粱车年画等
图文并茂的宣传品。此外，他特别根据消费需求制作m
东省地图【上面印有力帆荣誉．文化夏产品介绍}．连续
印刷了部万份，作为广宣支持发送给所有的零售商。
在宣传方式上．除了借助当地各种媒体．进行宣传
造势外．山东力帆还结合终端市场特点组织试骑有礼、
购车有礼抽凳巡游、赶集活动歌舞表演等丰富多彩
的展示促销活动．集中资源，对市场进行抢番“宣传轰
炸”。
在促销宣传阶段．营销人员报据力帆弯粱靡托车卖
点．借助”省)自比赛”、。动力比赛”．“试骑有凳“等活
动展开主题宣传。
多角度立体式宣传厦。比赛”活动，使力帆炷影优
势得科展现．知名度及)自费者对其认同度迅速提高．对
L口1。一1H弯粱摩托的推广起到了事半功倍的效果．
在新品全面推广期内．刘总顺利地实现了品牌宣传
贯彻目的。在后续提升阶段，他咀跟踪服务、免费维修、
发放用户会员卡等为主要内窖的服务方式．增加对用户
的目访．做好LFll。_11H弯粱摩托的后续服务工作，使
力帆炫影的形象口碑进一步提升
刘总在新品推广全程中掌控节奏．以新品为妍A
点．进行梯式分段推广+通过新品拉动整个产品链的上
量．进而盘活整个山东市场。2007年．m东力帆销量
比上年同期增长50％．而增长部分的80％都来自干新
品车型。
纵观20。7年山东市场L匕110～11H弯梁车推广全过
程．刘总积极配台力帆总部2007年新品推广思路．根据
市场的特殊性主动出击．借助新品在山束成功地酝酿宴
臆了发效果明显的“攻坚战”。通过新品推广后．山，车
力帆市场呈现出很大起色：商家提货率迭100％，网络
基础得到巩固提升；前10位的商家占总销量的496％．
销量排名前3位的商家销量占前13商家销量的近50％．
示范效果明显；产品结构B经发生了变化．2。。7年销量
的提升主耍靠力帆“焙影“车、水冷等中高价车来完成；
凡是观念转变的经销商．。蛀影”车销的都不错：5、经
销商心卷稳定．做力帆￡牌的信心增强，
LHlO一11H弯粱摩托在山束市场推广取锌了成功．在为
商家创造利润巩固销兽厨碧、提升力帆品牌的同时．北为力
帆在山东市场2。08年销售的上台阶做好了基础与铺垫
更难得可贵的是．济南力帆商贸公司率先在山东市场引
进推广LFll0—11H弯粱摩托获得的丰富经验．经力帆国内其
它兄弟市场学习借鉴后．掀起了一场蛀影摩托全国推广热潮。
而力帆L
F110一11H摩托车也由此成为2。07年中国内地市场
最为畅销的弯粱摩托车之一；，