2024年5月25日发(作者：旁俊良)
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邮政业务营销员-案例分析题
1、请结合案例和所学知识回答问题。
某国A汽车公司是一家以生产小型轿车为主的企业，它的市场主要集中于本国。，它
将该国分为四个主要销售区域甲、乙、丙、丁。该公司在2002年度的实际利润比计划低
了很多，仅为3．6亿元，为了找出其中的原因，公司收集了如下数据：
（1）何为因素替代法？运用该法时，在替代顺序上应注意什么问题？
（2）依表计算：
①甲区销售额的下降有多少是由于价格下降造成的？
②丙区销售额的下降有多少是由于销售量下降造成的？
③2002年度的销售利润率是多少？
④A公司在丁区的相对市场占有率是多少？
2、请结合案例和所学知识回答问题。
22岁的小王从一所著名大学拿到了MBA学位后，来到宝洁公司（P&G）的包装肥皂
和洗涤剂部门的Cheer品牌组上班。Cheer牌的洗涤剂是专门为开顶式洗衣机设计的一种
白色并含有蓝色和绿色微粒的洗涤产品。
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这天，总公司促销部的Sonya，想和小王谈谈Cheer新促销方案的事。
在促销部，小王被琳琅满目的小礼品惊呆了：“这么多五花八门的玩艺儿，怎么知道
哪个适合Cheer啊？Cheer不常采用小礼品来促销，我不知道我们部门的同事会怎么想呢。
Cheer适不适合进行礼品促销，什么礼品适合它？”
“完全正确，”Sonya回答，“但是至少值得一试吧，我们这儿有完善的测试手段，
每个产品都有它自己独特的地方，我请你来就是希望你能选择几个你觉得适合Cheer的小
礼品，也许能够促进cheer的销售呢？”小王坐下来，仔细察看每个小礼品，从毛巾、烹
饪书到小玩具，什么都有。越看他越觉得Cheer不适合这样的促销手段。
正当小王要离开的时候，某个蓝绿色交织有红斑纹长腿的小玩艺儿吸引了他的注意：
“这是什么？”“噢，这是新来的样品，一种橡胶玩具，给很小的小孩玩的，它们无毒，
又足够大，让小孩子无法吃下去，安全耐用。”小王把它抓在手里：“我带这个回去给大
伙儿看看。”
面对这个小玩意儿，部门的同事有不同的看法。Skip看了一眼，就说：“纯粹浪费时
间”，然后扬长而去。Lorinda是三个小孩的母亲，她说：“我带回去给我的孩子们看看
有什么反应。”经理Tom觉得这么做是个好主意。
第二天Lorinda却很兴奋地跑来说她的孩子们爱不释手，这让小王觉得很鼓舞。他赶
紧和Sonya联系，她答应用这个产品以及另外4个参照做一系列测试。一个月后，Sonya
打来电话：不仅这个玩具很受欢迎，而且是整个公司历史上最畅销的三个促销礼品之一，
于是小王给它命名为Cheery怪物，并仔细考虑各种的促销选择。
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根据采购部门的估计，这个玩具的成本大约每个6分钱。小王的设想是每个大包装的
Cheer放三个Cheery怪物来促销。那么，一盒就要增加l8分的成本，如果增加销售的效
果好的话，抵消这部分损失绰绰有余。小王分析了所有能想到的促销方式：
（1）邮寄促销：让顾客把洗涤剂包装盒上的UPC寄到公司换取礼品。这样的方式对
生产毫无影响，但无疑会减少礼品的吸引力，邮寄和等上两三个礼拜来收取小玩意儿实在
是一件繁琐的事情。预计增加销量：200，000盒；成本增加：每三个礼品的包装邮寄处
理费用是75分。
（2）放在包装内：礼品放在包装内，那么包装外面就必须有醒目的提示。、包装过程
不受影响，但是包装盒制造要修改一下，况且设计吸引顾客的提示也是个问题。，另一个消
极因素是，顾客不能直接看到可爱的小怪物。预计增加销量：500，000盒；成本增加：
改变包装的额外花费不会高于1．30元。
（3）放在包装外面，和产品捆在一起：用真空包装膜将礼品和Cheer洗涤剂捆在一
起，这要看工厂有没有专门的设备了。但是爱占便宜的客户可能会将礼品扯下偷走，而不
买产品。不过放在外面的直观性要强多了。预计增加销量：至少750，000盒；成本增加：
外包给其他包装厂将礼品捆绑在产品外：1．75元，由于增加体积导致每大包装内盒数减
少产生的费用：45分。
（4）随产品派送：别打产品包装的主意了，在购买点即时奉送好了。这要求零售商安
排额外人员，而且，也许某些小的零售店就干脆“贪污”了这些小礼品或者拿出来卖。预
计增加销量：600，000盒；成本增加：每300个Cheery怪物运费是25元。全国有超过
8，000家零售商。
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（5）互联网上促销：小王没能马上想到如何用互联网来促销，但是他觉得这也许是条
路子。无论如何，不能不考虑互联网的潜在作用。
（1）企业制定销售促进方案应包括哪些内容？
（2）请评价小王在选择礼品及赠送方法时的各种表现。
3、吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位
推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车
款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什
么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询
问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你
谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见．只
顾跟你的同伴谈篮球赛。”（1）在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品
介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是什么？
（2）试列举出5种建议成交策略。
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1、请结合案例和所学知识回答问题。
某国A汽车公司是一家以生产小型轿车为主的企业，它的市场主要集中于本国。，它
将该国分为四个主要销售区域甲、乙、丙、丁。该公司在2002年度的实际利润比计划低
了很多，仅为3．6亿元，为了找出其中的原因，公司收集了如下数据：
（1）何为因素替代法？运用该法时，在替代顺序上应注意什么问题？
（2）依表计算：
①甲区销售额的下降有多少是由于价格下降造成的？
②丙区销售额的下降有多少是由于销售量下降造成的？
③2002年度的销售利润率是多少？
④A公司在丁区的相对市场占有率是多少？
2、请结合案例和所学知识回答问题。
22岁的小王从一所著名大学拿到了MBA学位后，来到宝洁公司（P&G）的包装肥皂
和洗涤剂部门的Cheer品牌组上班。Cheer牌的洗涤剂是专门为开顶式洗衣机设计的一种
白色并含有蓝色和绿色微粒的洗涤产品。
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这天，总公司促销部的Sonya，想和小王谈谈Cheer新促销方案的事。
在促销部，小王被琳琅满目的小礼品惊呆了：“这么多五花八门的玩艺儿，怎么知道
哪个适合Cheer啊？Cheer不常采用小礼品来促销，我不知道我们部门的同事会怎么想呢。
Cheer适不适合进行礼品促销，什么礼品适合它？”
“完全正确，”Sonya回答，“但是至少值得一试吧，我们这儿有完善的测试手段，
每个产品都有它自己独特的地方，我请你来就是希望你能选择几个你觉得适合Cheer的小
礼品，也许能够促进cheer的销售呢？”小王坐下来，仔细察看每个小礼品，从毛巾、烹
饪书到小玩具，什么都有。越看他越觉得Cheer不适合这样的促销手段。
正当小王要离开的时候，某个蓝绿色交织有红斑纹长腿的小玩艺儿吸引了他的注意：
“这是什么？”“噢，这是新来的样品，一种橡胶玩具，给很小的小孩玩的，它们无毒，
又足够大，让小孩子无法吃下去，安全耐用。”小王把它抓在手里：“我带这个回去给大
伙儿看看。”
面对这个小玩意儿，部门的同事有不同的看法。Skip看了一眼，就说：“纯粹浪费时
间”，然后扬长而去。Lorinda是三个小孩的母亲，她说：“我带回去给我的孩子们看看
有什么反应。”经理Tom觉得这么做是个好主意。
第二天Lorinda却很兴奋地跑来说她的孩子们爱不释手，这让小王觉得很鼓舞。他赶
紧和Sonya联系，她答应用这个产品以及另外4个参照做一系列测试。一个月后，Sonya
打来电话：不仅这个玩具很受欢迎，而且是整个公司历史上最畅销的三个促销礼品之一，
于是小王给它命名为Cheery怪物，并仔细考虑各种的促销选择。
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根据采购部门的估计，这个玩具的成本大约每个6分钱。小王的设想是每个大包装的
Cheer放三个Cheery怪物来促销。那么，一盒就要增加l8分的成本，如果增加销售的效
果好的话，抵消这部分损失绰绰有余。小王分析了所有能想到的促销方式：
（1）邮寄促销：让顾客把洗涤剂包装盒上的UPC寄到公司换取礼品。这样的方式对
生产毫无影响，但无疑会减少礼品的吸引力，邮寄和等上两三个礼拜来收取小玩意儿实在
是一件繁琐的事情。预计增加销量：200，000盒；成本增加：每三个礼品的包装邮寄处
理费用是75分。
（2）放在包装内：礼品放在包装内，那么包装外面就必须有醒目的提示。、包装过程
不受影响，但是包装盒制造要修改一下，况且设计吸引顾客的提示也是个问题。，另一个消
极因素是，顾客不能直接看到可爱的小怪物。预计增加销量：500，000盒；成本增加：
改变包装的额外花费不会高于1．30元。
（3）放在包装外面，和产品捆在一起：用真空包装膜将礼品和Cheer洗涤剂捆在一
起，这要看工厂有没有专门的设备了。但是爱占便宜的客户可能会将礼品扯下偷走，而不
买产品。不过放在外面的直观性要强多了。预计增加销量：至少750，000盒；成本增加：
外包给其他包装厂将礼品捆绑在产品外：1．75元，由于增加体积导致每大包装内盒数减
少产生的费用：45分。
（4）随产品派送：别打产品包装的主意了，在购买点即时奉送好了。这要求零售商安
排额外人员，而且，也许某些小的零售店就干脆“贪污”了这些小礼品或者拿出来卖。预
计增加销量：600，000盒；成本增加：每300个Cheery怪物运费是25元。全国有超过
8，000家零售商。
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（5）互联网上促销：小王没能马上想到如何用互联网来促销，但是他觉得这也许是条
路子。无论如何，不能不考虑互联网的潜在作用。
（1）企业制定销售促进方案应包括哪些内容？
（2）请评价小王在选择礼品及赠送方法时的各种表现。
3、吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位
推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车
款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什
么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询
问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你
谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见．只
顾跟你的同伴谈篮球赛。”（1）在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品
介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是什么？
（2）试列举出5种建议成交策略。
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