2024年5月29日发(作者：普又柔)
浅谈工程投标书的编制和报价策略与技巧
摘要：为保证在投标过程中得高分和提高中标率,看如何编制投
标书或所编制的投标书的水平。投标策略作为投标取胜的方式、手
段和艺术，贯穿于投标竞争的全过程。
关键词： 投标书编制投标策略企业信誉
看一个施工企业的形象,分析一个施工企业的素质,从每一个企
业的投标书中就能一目了然。如企业性质、企业资质是否达到和满
足业主为完成本次施工投标文件所要求的各项条件,都能从投标文
件中表现出来,但是为保证在投标过程中得高分和提高中标率,那
就看如何编制投标书或所编制的投标书的水平。
一、首先,要看懂吃透招标文件,逐条逐句细心研究招标文件中
的各项要求,特别要针对本单位的技术力量、施工机械设备、人员、
施工业绩及财务状况等与招标文件进行对照分析,看其要求是否与
本单位相适应,确定是否投标。第二,是对施工现场进行勘察,对施
工地点进行摸底,详细了解周围的环境,了解当地材料价格和三通
条件，这样对下一步投标报价、编制技术标非常有利。
二、 投标文件的完整性
投标书文件的内容及文件的格式应全部满足投标文件的要求,
然后就是投标书文件的装订。投标文件一般应按招标文件要求的正
本和副本分别装订。其次是标书目录页码一定要准确,目录的页码
要与标书内容页码相一致。另外标书内容每一个科目前页最好加一
张彩页纸,这样装订出来的标书能够使评委们对该标书评审翻阅更
为方便,使人一目了然。
三、 投标报价策略与技巧
如何编报好工程报价是整个标书的关键。如果投标报价过高，
投标单位就会失去中标的机会；投标报价过低，即使中标也会给承
包商带来亏本的风险，因此作为承包商应从宏观角度出发，制定投
标策略、利用报价编制技巧，更好的运用自己的实力，在决定中标
的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，扬长避短，从而达
到最终夺标并赢利的目的。具体注意以下要点:
1、选择投标策略
投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与工作部署及其
参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段
和艺术，贯穿于投标竞争的全过程。投标策略运用是否得当，对投
标的成功很重要，主要策略有：
1） 以信取胜：依靠诚信，以诚待人，依靠企业长期形成的良
好社会信誉、技术优势、优良的工程质量、合理的价格、工期及优
质的售后服务争取中标，做到建一个工程、交一方朋友、树一座丰
碑。
2） 以快取胜：通过采取措施缩短工期，保证进度计划的合理
性，使工程早投产、早收益。因工期缩短，承包商的人工费、机械
设备租赁费、总承包管理费等也相应减少，从而达到增加利润的目
的。
3） 以廉取胜：工期短、风险小的工程，愿意承担的工程或当
前任务不足时，应在保证质量的前提下，降低投标报价，合理低价
中标是现行工程量清单招标确定中标单位的普遍方法。
4） 以退为进：发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索
赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会，但这样做存在较大
风险。
5） 长远发展：目的不在于当前工程获利，而着眼于发展，争
取将来的优势，如果企业为了开拓新市场、新领域、或具有战略意
义的工程等，即使适当亏本也在所不惜。在投标中，业主主要考查
标书中的造价、工期、质量，技术装备和施工组织等方面。
工程具体情况不同，业主关心的重点也不同。有的重点是工期，
有的侧重于造价，还有的侧重于质量等等。因此，在决定对某一工
程进行投标后，应根据业主意图和要求，以及工程具体情况和竞争
情况，选择相应的策略。
2、确定报价策略、运用报价技巧
施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价
策略、利用报价技巧，如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的
报价编制技巧，就可以做出合理的报价，能赢得中标，获得较高利
润。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体
做法。
首先计算投标工程的成本价是确定最终报价策略、运用报价技
巧的前提，施工企业应结合本单位的施工管理、财务管理、成本核
算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测
所投标的工程的成本。投标价的成本分析应考虑地区差异、通货膨
胀、物价上涨、等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确
定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工
程的盈利和风险做到心中有数。因此，工程成本价的确定是非常重
要的。其次在确定工程成本价的基础上编制投标报价，可运用以下
报价技巧：
1）、根据招标项目的不同特点采用不同报价：遇到下列情况可
报价高些：施工条件差的工程；本公司有专长的工程；专业要求高
的技术密集型工程；特殊工程；工期要求 紧的工程。遇到下列情
况可报价低些：施工条件好、工作简单的工程；本公司急于打入市
场；投标对手多，竞争激烈的工程。
2）、报价的基础价格要准确：我们在编制报价时，把人工单价、
材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取
费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，
只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。
3）、取费费率应取满：投标报价时所采用的间接费率、利润率
和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得
较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机
械效率来实现。
4）、采用不平衡报价法：是指总报价确定后，通过调整内部各
个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，结算时又能取得
理想的经济效益。
a、对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报
得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实
际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实
际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。
b、对能先结算工程价款的项目（如土石方工程、基础工程）其
单价可适当高一点，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、
安装工程）其报价可适当低一些。
c、对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单
价可低一些，以利于降低工程总报价，待澄清后可再要求提价。
d、计日工单价的报价：如果单纯报计日工单价，且不计入总价
中，可报高些；如果计日工单价要计入总报价中，需具体分析是否
报高价，以免抬高报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计
日工数量，再确定报价方针。
5）、各分部、分项工程单价要合理、可靠：在确定各分部、分
项工程单价时，应做到施工方案合理可行、施工工艺完备先进、施
工设备配置合理充足、所报单价应合理且较低，与类似工程相比出
入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位实力和技术水平
发生怀疑。
6）、分包商报价的采用。总包商应在投标前取得分包商的报价，
并增加总承包商摊入的一定管理费，而后作为自己投标总价的一个
组成部分一并列入报价单中。但应注意，要找两、三家分包商分别
报价，而后选择其中一家信誉好、实力强、报价合理的分包商签订
协议。
总之，投标策略与报价策略及报价技巧运用是否得当，不仅影
响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发
展。我们只有不断总结投标成功的经验和投标失败的教训才能不断
提高我们的投标策略、报价策略和报价编制技巧进而提高我们的报
价水平，最终提高我们的中标率和利润率，使我们在激烈市场竞争
中定能立于不败之地。
四、施工组织设计
施工组织设计也是为完成此项工程中的一个详细的施工作业综
合指导书。其中包括了施工技术方案的合理性,主要施工技术的可
靠性与先进性,设计与方案是否切合实际,各项目技术叙述力求全
面,重点要求突出, 施工进度计划(网络图) 是否编排合理可靠;施
工场地总平面布置图是否科学合理;施工质量保证措施、环保措施、
文明施工措施和安全生产措施是否合理可靠;主要施工机具安排的
是否与施工设计方案相匹配;劳动力配备是否有高峰期,项目主要
管理人员及施工技术人员的数量、资历是否符合设计要求,施工组
织设计是否完善等。
五、施工企业的信誉与业绩
在编制投标书时如何合理的安排施工业绩和社会信誉也是比较
关键的要点。编制时应尽力安排同类或类似的工程项目而且最好是
要有单位工程验收的比较有说服力的或者是影响面较大的材料。安
排项目经理时要尽力安排具备一定级别证书的并具有一定技术职
称的而且还要有过同类施工经历的人员来担任项目经理。
社会信誉:如施工企业是否已通过质量认证,已竣工工程质量获
优质奖证书，施工企业所在地金融机构和工商管理部门颁发的有效
期内资信等级如aaa 或aa 等,投标人财务状况良好的且用于本合
同的流动资金是否满足招标文件的要求。
参考文献：
1、全国经济专业技术资格考试用书编写委员会写.《建筑经济
专业知识与实务（中级）》.北京.中国建筑工业出版社.2005-01
2、王英.《建筑工程现场经济管理入门》.北京.中国电力出版
社.2007-07
2024年5月29日发(作者：普又柔)
浅谈工程投标书的编制和报价策略与技巧
摘要：为保证在投标过程中得高分和提高中标率,看如何编制投
标书或所编制的投标书的水平。投标策略作为投标取胜的方式、手
段和艺术，贯穿于投标竞争的全过程。
关键词： 投标书编制投标策略企业信誉
看一个施工企业的形象,分析一个施工企业的素质,从每一个企
业的投标书中就能一目了然。如企业性质、企业资质是否达到和满
足业主为完成本次施工投标文件所要求的各项条件,都能从投标文
件中表现出来,但是为保证在投标过程中得高分和提高中标率,那
就看如何编制投标书或所编制的投标书的水平。
一、首先,要看懂吃透招标文件,逐条逐句细心研究招标文件中
的各项要求,特别要针对本单位的技术力量、施工机械设备、人员、
施工业绩及财务状况等与招标文件进行对照分析,看其要求是否与
本单位相适应,确定是否投标。第二,是对施工现场进行勘察,对施
工地点进行摸底,详细了解周围的环境,了解当地材料价格和三通
条件，这样对下一步投标报价、编制技术标非常有利。
二、 投标文件的完整性
投标书文件的内容及文件的格式应全部满足投标文件的要求,
然后就是投标书文件的装订。投标文件一般应按招标文件要求的正
本和副本分别装订。其次是标书目录页码一定要准确,目录的页码
要与标书内容页码相一致。另外标书内容每一个科目前页最好加一
张彩页纸,这样装订出来的标书能够使评委们对该标书评审翻阅更
为方便,使人一目了然。
三、 投标报价策略与技巧
如何编报好工程报价是整个标书的关键。如果投标报价过高，
投标单位就会失去中标的机会；投标报价过低，即使中标也会给承
包商带来亏本的风险，因此作为承包商应从宏观角度出发，制定投
标策略、利用报价编制技巧，更好的运用自己的实力，在决定中标
的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，扬长避短，从而达
到最终夺标并赢利的目的。具体注意以下要点:
1、选择投标策略
投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与工作部署及其
参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段
和艺术，贯穿于投标竞争的全过程。投标策略运用是否得当，对投
标的成功很重要，主要策略有：
1） 以信取胜：依靠诚信，以诚待人，依靠企业长期形成的良
好社会信誉、技术优势、优良的工程质量、合理的价格、工期及优
质的售后服务争取中标，做到建一个工程、交一方朋友、树一座丰
碑。
2） 以快取胜：通过采取措施缩短工期，保证进度计划的合理
性，使工程早投产、早收益。因工期缩短，承包商的人工费、机械
设备租赁费、总承包管理费等也相应减少，从而达到增加利润的目
的。
3） 以廉取胜：工期短、风险小的工程，愿意承担的工程或当
前任务不足时，应在保证质量的前提下，降低投标报价，合理低价
中标是现行工程量清单招标确定中标单位的普遍方法。
4） 以退为进：发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索
赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会，但这样做存在较大
风险。
5） 长远发展：目的不在于当前工程获利，而着眼于发展，争
取将来的优势，如果企业为了开拓新市场、新领域、或具有战略意
义的工程等，即使适当亏本也在所不惜。在投标中，业主主要考查
标书中的造价、工期、质量，技术装备和施工组织等方面。
工程具体情况不同，业主关心的重点也不同。有的重点是工期，
有的侧重于造价，还有的侧重于质量等等。因此，在决定对某一工
程进行投标后，应根据业主意图和要求，以及工程具体情况和竞争
情况，选择相应的策略。
2、确定报价策略、运用报价技巧
施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价
策略、利用报价技巧，如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的
报价编制技巧，就可以做出合理的报价，能赢得中标，获得较高利
润。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体
做法。
首先计算投标工程的成本价是确定最终报价策略、运用报价技
巧的前提，施工企业应结合本单位的施工管理、财务管理、成本核
算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测
所投标的工程的成本。投标价的成本分析应考虑地区差异、通货膨
胀、物价上涨、等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确
定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工
程的盈利和风险做到心中有数。因此，工程成本价的确定是非常重
要的。其次在确定工程成本价的基础上编制投标报价，可运用以下
报价技巧：
1）、根据招标项目的不同特点采用不同报价：遇到下列情况可
报价高些：施工条件差的工程；本公司有专长的工程；专业要求高
的技术密集型工程；特殊工程；工期要求 紧的工程。遇到下列情
况可报价低些：施工条件好、工作简单的工程；本公司急于打入市
场；投标对手多，竞争激烈的工程。
2）、报价的基础价格要准确：我们在编制报价时，把人工单价、
材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取
费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，
只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。
3）、取费费率应取满：投标报价时所采用的间接费率、利润率
和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得
较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机
械效率来实现。
4）、采用不平衡报价法：是指总报价确定后，通过调整内部各
个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，结算时又能取得
理想的经济效益。
a、对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报
得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实
际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实
际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。
b、对能先结算工程价款的项目（如土石方工程、基础工程）其
单价可适当高一点，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、
安装工程）其报价可适当低一些。
c、对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单
价可低一些，以利于降低工程总报价，待澄清后可再要求提价。
d、计日工单价的报价：如果单纯报计日工单价，且不计入总价
中，可报高些；如果计日工单价要计入总报价中，需具体分析是否
报高价，以免抬高报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计
日工数量，再确定报价方针。
5）、各分部、分项工程单价要合理、可靠：在确定各分部、分
项工程单价时，应做到施工方案合理可行、施工工艺完备先进、施
工设备配置合理充足、所报单价应合理且较低，与类似工程相比出
入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位实力和技术水平
发生怀疑。
6）、分包商报价的采用。总包商应在投标前取得分包商的报价，
并增加总承包商摊入的一定管理费，而后作为自己投标总价的一个
组成部分一并列入报价单中。但应注意，要找两、三家分包商分别
报价，而后选择其中一家信誉好、实力强、报价合理的分包商签订
协议。
总之，投标策略与报价策略及报价技巧运用是否得当，不仅影
响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发
展。我们只有不断总结投标成功的经验和投标失败的教训才能不断
提高我们的投标策略、报价策略和报价编制技巧进而提高我们的报
价水平，最终提高我们的中标率和利润率，使我们在激烈市场竞争
中定能立于不败之地。
四、施工组织设计
施工组织设计也是为完成此项工程中的一个详细的施工作业综
合指导书。其中包括了施工技术方案的合理性,主要施工技术的可
靠性与先进性,设计与方案是否切合实际,各项目技术叙述力求全
面,重点要求突出, 施工进度计划(网络图) 是否编排合理可靠;施
工场地总平面布置图是否科学合理;施工质量保证措施、环保措施、
文明施工措施和安全生产措施是否合理可靠;主要施工机具安排的
是否与施工设计方案相匹配;劳动力配备是否有高峰期,项目主要
管理人员及施工技术人员的数量、资历是否符合设计要求,施工组
织设计是否完善等。
五、施工企业的信誉与业绩
在编制投标书时如何合理的安排施工业绩和社会信誉也是比较
关键的要点。编制时应尽力安排同类或类似的工程项目而且最好是
要有单位工程验收的比较有说服力的或者是影响面较大的材料。安
排项目经理时要尽力安排具备一定级别证书的并具有一定技术职
称的而且还要有过同类施工经历的人员来担任项目经理。
社会信誉:如施工企业是否已通过质量认证,已竣工工程质量获
优质奖证书，施工企业所在地金融机构和工商管理部门颁发的有效
期内资信等级如aaa 或aa 等,投标人财务状况良好的且用于本合
同的流动资金是否满足招标文件的要求。
参考文献：
1、全国经济专业技术资格考试用书编写委员会写.《建筑经济
专业知识与实务（中级）》.北京.中国建筑工业出版社.2005-01
2、王英.《建筑工程现场经济管理入门》.北京.中国电力出版
社.2007-07