2024年10月12日发(作者：抗雅懿)
毕 业 实 习 报 告
专 业：经济学
班 级：
学生姓名：
学 号：
指导教师：
日 期：
101
20**——20**
一、 实习单位简介：
浙江步步高有限公司是步步高的浙江省总代理公司，主要经营步步高教育电子、步
步高生活电器、vivo智能手机。在浙江省内各大卖场均有步步高的专卖柜台。
1995年9月18日，广东步步高电子工业有限公司在东莞市长安成立。在这片工业
基础设施完备、产业配套体系完善的沃土上，在当地政府的大力支持和扶助下，经
过十余年的持续发展，步步高公司从同行业中脱颖而出，现已成为当代中国家用电
子企业的发展典范。
步步高品牌旗下现拥有三大系列产品：通信产品（音乐手机、有绳电话、无绳电话、
数字无绳电话等）、教育电子产品（步步高学习机、电子词典、点读机、商务学习机、
复读机等）、生活电器（电磁炉、电压力锅、豆浆机、电热水壶等）。
高素质的员工团队
步步高公司拥有大专以上文化程度的各类专业技术和管理人员上千人。生产各系
列产品的专业公司分别设立了拥有丰富的软硬件资源的研究开发机构。一流的研发
人才保证了技术不断创新，新品层出不穷，产品领先市场潮流。公司大部分高层管
理人员具备在当地著名企业担任中高层管理的工作阅历和丰富经验。1999年，总经
理段永平先生以其“明晰的远见和创新能力”被《ASIA WEEK》（《亚洲周刊》）评
选为亚洲20位商业与金融界“千禧年行业领袖” 之一。
高效益的管理系统
步步高公司拥有先进的管理系统，各系列产品都通过了具有“国际贸易通行证”
之称的ISO9001国际质量体系认证。步步高的生产管理系统采用国际流行的MRPII
（制造资源计划系统）、5S管理系统和TQM全面质量管理系统，保证了每个产品成
本合理、质量稳定、性能可靠。
卓有成效的品牌战略
步步高公司于1997年由国际广告公司策划导入CIS（企业形象识别系统），通过
长期持续的整合营销传播（在中国最强势的媒体中央电视台长期投放电视广告以及
在全国各区域市场长期投放平面广告），并先后聘请国际著名影星李连杰、阿诺·施
瓦辛格、宋惠乔等担任品牌形象代言人，以及对社会公益事业和体育事业的大力支
持和赞助，富有责任感和公信力的企业形象得到了社会公众的认同和好评，品牌形
象深入人心，品牌知名度和美誉度不断上升。
强大的营销网络
步步高秉持“诚信”、“本分”的经营理念，在全国各省市建立起一个庞大的营销
网络，各系列产品拥有上万个零售终端，遍布幅员辽阔的全国城乡各级市场。长期
稳定的合作关系和共同发展使得整个网络具有很强的凝聚力。具有丰富经验和专业
水平的营销团队，对网络成员给予及时有效的培训和支持，大大提高了整个营销网
络的竞争力。
完备的售后服务体系
本着“以我们的真心诚意让用户完全满意的”服务宗旨，步步高投入巨资在全国
各大中城市建立起近300家辐射广阔、管理完善的售后服务中心，为用户提供快捷、
方便、高效、专业的技术支持和售后服务，最大限度的解除了经销商和广大消费者
的后顾之忧。
2001年12月，在中央电视台进行的“消费者心中售后服务满意度最高的家电品
牌”调查活动中，步步高以真诚、优质的服务名列“家电行业售后服务十佳”榜首。
步步高秉承诚信、本分的经营理念，以诚为本，保持平常心，讲求专业化，为消费
者提供品质优良的产品和服务；为员工营造和谐、相互尊重的工作氛围；为商业伙
伴提供公平合理、对等互利的合作平台；让股东投入的股本有高于社会平均收益的
回报；并热心公益事业，为社会、为国家担当起企业应尽的责任和义务。未来，步
步高将坚持不懈的维护品牌信誉，基于品质卓越、服务完善的优势，不断巩固和强
化国内市场地位，并努力融入国际市场，逐步建设成为更健康更长久的现代化企业。
二、 实习期间主要负责的工作简介：
20**年3月13日-----20XX年4月22日期间为卖场督导，主要负责的是步步高学习
机、点读机、学习电脑。平时主要工作为卖场终端的建设、临促的招聘及培训、校
园宣传活动。
三、 卖场终端的建设：
卖场终端建设包括终端形象、产品陈列、助销品到位、促销信息到位、资料齐全、
赠品的展示。
1、终端形象：
终端形象建设虽只是终端建设的一部分，但终端形象的建设却十分必要。 面对着越
来越多的竞争品牌，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。因此，厂家必须
要在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展
示、陈列、ＰＯＰ广告等方式，把自己的产品与竞争商品区别开来，并以新颖、独
特的形象吸引顾客的注意力，刺激顾客的需求欲望，创造在卖场内的竞争优势，和
竞争对手面对面地争夺顾客。
正如营销专家唐·舒尔茨教授所言，现在唯有"通路"和"传播"才能产生差异化的
竞争优势。在产品、价格乃至广告都同质化的今天，通路的差异化是企业竞争的核
心。而通路决战的关键，是对零售终端形象的建设。终端营销：创新终端宣传，冲
破传统卖场封锁。
通过终端形象的宣传，可以有以下几个好处：一、锁定目标消费群体，二、可以
与产品形成互动，三、增加非理性购买的可能，四、产生非对称信息影响购物决策，
2、产品陈列：
产品陈列就是将产品摆放出来给顾客看，让顾客产生一种视觉上的冲击，从而产生
购买的欲望。在终端我们的产品陈列必须要注意一下几点：
A、突出主推产品，主推产品就是公司的新品或则是销量比较打、而且利润空间比
较大的产品。在终端陈列的时候应该将主推产品用一些道具或者是爆炸贴进行烘托，
让顾客第一眼往柜台看是80%的注目率放在主推产品上。例如步步高学习机有H3、
H2、9588、S1、A4、A8这几个产品，其中H3、H2为公司的主推产品，在陈列的
时候应该把H3和H2突出一些，应该放在柜台中间靠前的地方。
B、POP的利用：利用POP可以使产品的主推更加突出。例如在新上市的产品旁边
摆放一个“新品上市”或“新登场”的POP更能够在第一时间告诉顾客，这款就是
目前最新的产品，这样可以吸引顾客的好奇心和图新的一个欲望。从而将顾客吸引
到我们的柜台来，这将是走向成交的第一步。
C、装饰品的利用：在柜台里面放入相关的一些装饰品可以突出产品的某些功能，
例如上面的照片里面放了两块“步步高。外语通”的水晶牌。这样简单的说明了我
们的电子词典主要用于外语。在后面也放了一块红色的“黄冈中学课堂”简单的告
诉顾客，我们的学习机采用的是黄冈中学的资料。
3、助销品到位：
助销品就是在销售的过程中用来帮助成交的一些物品。教育电子在销售的过程中助
销品非常的重要，主要有：黄冈中学授权牌、精华学校授权牌、新东方授权牌、资
源手册、资料手册、正版授权、宣传彩页等。
黄冈中学授权牌、精华学校授权牌、新东方授权牌这些都是证明这三个学校和步步
高教育电子独家合作，同时也证明了步步高的资料是有保证的，而且是正版的资料，
是和一线的教育机构合作，更加的有权威性和质量更有保证。
资源手册、资料手册主要是为了证明我们的资料要比竞品的全，而且从初中到高中
每一节课都有，而且还分为基础课堂和提高课堂，针对不同的学生使用不同的教材
更加的有针对性。
4、促销信息到位：
促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，
促进消费者的购买行为。而促销信息就是促销内容，是促销活动的灵魂。促销信息
应该是随着时间的变化而变化，在一些重大节假日来临前，利用这个机会进行炒作。
上面这个促销就是抓住新年着个节日和工厂针对s7进行调价这两个契机进行了一
场促销活动。主要打出S7降价信息是为了利用价格吸引顾客。只有顾客产生了好奇
心和欲望才会过来了解我们的产品。在卖场我们最求的就是将我们的促销信息最大
化，最大的展示给顾客看，让每位进入商场的顾客都了解我们现在在做促销活动。
5、资料齐全：
卖学习机、点读机、学习电脑其实就是在卖一个学习资料，如果我们的展示的样机
里面的资料不齐全，在讲解的时候顾客要求看某一课程，而当场找不出给顾客看，
顾客便会产生一种我们是在欺骗他的感觉。顾客只有在亲眼看到机子有这个资料了
心理才会踏实。所以说在教育电子行业中，资料的齐全度非常的重要。
6、赠品的展示：
将赠品展示出来给顾客看主要的目的就是吸引顾客，很好的将赠品进行展示可以吸
引顾客的眼球，而且人都是贪婪的。在购买东西是，谁家送的东西多就会更多的去
了解那一家的产品。有时候顾客喜欢我们的赠品后机子本身的功能对他来说并不是
那么重要了。例如购买步步高点读机将会赠送一个书包或者是文具礼盒一个。小孩
子比较喜欢带有喜洋洋的文具礼盒，只要给小朋友看我们的赠品，小朋友都会喜欢，
然后就会叫爸爸妈妈购买。这样家长也很少说再去对比别家的产品。
四、临促的招聘和培训：
临促即是临时促销员。临促一般会在旺季或则是比较忙的时候投放，主要就是协
助正促销售机子，和拦截顾客。临促的质量会影响到销量的好坏，所以招聘和培训
好的临促非常的重要。
临促的招聘主要是在各大高校招聘大一大二的学生，可以通过各个高校的社团进
入学校进行招聘会。在招聘的过程中我们绝大多数会招大一的学生，因为大一的学
生比较积极，而且距离毕业还有两三年，培养后可以用很长的时间。这样会减少对
临促投入的成本。在招聘的过程中要注意一下几项：A、个人表达能力，B、五官端
正，C应聘者对兼职的看法，D、学校课程时间的安排，E男女比例尽量控制在3:7
之间。
临促的培训，销售教育电子需要比较强的专业知识，要对自己的机器非常的了解
还要了解学校的课程以及一些内容。在培训临促的时候除了培训企业文化以外还要
培训专业知识、拦截知识、初中高中的一些课程。只有当顾客感觉你比他更加的懂
得教育的时候顾客才会放心的购买你的机子。所以临促的培训非常的重要。
五、节假日活动的策划：
节假日来临之前，作为主管要确定这次节假日所要做的促销活动内容。节假日促销
活动的策划要考虑得事项主要有：
1、本次节假日的重大程度，什么样的节假日应该才应该做促销，并不是所有的节假
日我们都要做促销，例如清明、端午这些节假日我们就不一定做促销。如果是“五
一”,“国庆”“元旦”春节”这些大节假日我们一定要做促销。
2、促销的主题，促销主题要和节假日有关联，例如“春节”节我们可以用“新年新
气象，礼享新学期”这样的促销主题。
3、促销内容，一般做促销活动都会有一两款机子在价格或赠品方面比之前要有优惠。
4、促销时间，做促销方案不建议做太长的时间，一般在半个月到一个月为好，因为
用同一个促销方案会给顾客一种不变的感觉，应该经常更换促销主题或者变相的改
变优惠情况。
六、个人感受
通过在步步高两个月的实习里从一个卖场督导做到了品类主管，这段时间非常的
辛苦也非常的高兴。关键是在步步高里面学到了很多对自己有用的东西。作为一名
卖场督导主要做好的就是想方设法的提高这个卖场的销量，从而帮组促销员提升工
资也实现自己的价值。而作为一名主管所要管的东西更多了，做事情要考虑到更多
的东西。以前做督导只要做好销量就行，不需要做太多的东西，而升到主管不仅仅
考虑的是销量，还要考虑和各个卖场的领导打交道、如何管理好促销员、如何管理
好督导、如何提高销量并且让我们的利润更大等等问题，在考虑问题方面不再是单
纯的看表面现象，还要透过事情看到本质。因为作为一名主管，下面有几十人在看
着自己的所作所为。所以在言行方面都要给下面的促销员和督导一个良好的印象。
在这两个月里我学会了如何管理人员、如何做促销、如何与领导打交道、如何做
销售，这两个月的经验将会是我今后成功的重要因素。
实习周记
一
20**年12月24日
我来到浙江省步步高有限公司开始了一种全新的生活——实习。。作为一名大四学生，就快
要步入社会的我带着学习和好奇的心情去迎接第一天的实习，在这之前我是一点实践经验也没
有。虽说只是实习，但生活的方式却已完全不同于学校里的生活，而是转变成了正式的上班一族：
早上8 ：30上班一直到下午5：00下班，这一天的生活便度过于这小小的办公室之中。
抚州市银圣王洁具有限公司是一家集经销批发、招商代理的有限责任公司，水龙头、陶瓷类、
浴室挂件是抚州市银圣王洁具有限公司的主营产品。抚州市银圣王洁具有限公司是一家经国家相
关部门批准注册的企业。抚州市银圣王洁具有限公司以雄厚的实力、合理的价格、优良的服务与
多家企业建立了长期的合作关系，前景广阔。
作为一名大四就要毕业的学生能够在这样重要的公司里实习，我感到非常的荣幸。而且这是我
的第一次实习，我有些小紧张。还好我和我的同学一起在这儿实习还不至于太尴尬。工作第一天，
只是简单熟悉一下环境，公司并没有安排任务，很轻松。
二
20**年1月4号
经过一周的实习，我对自己的工作有了清晰的认识，主要是学习如何收集行业内的产品的信息，
对货物出仓进仓进行统计以及校对，空闲之余做点杂活。简单来说就是学习做一位办公室文员。
刚开始上班时，真有些不习惯。面对着这么生疏的环境，心态还没有及时的转变过来。我和我的
同学互相鼓励，慢慢适应。经过慢慢的适应自己也就同办公室的同事也可以说是各位哥哥、姐姐、
阿姨们都熟的打成一遍了。他们都把我当着小布丁看，也许是因为我个只比较矮小，比较廋，性
格开朗，又刚来实习的缘故吧，所以大家都很照顾我，无论在工作上还是在生活上。在工作上，
如我遇到有不会的东西，请教他们，他们都很乐意的解析给我听和教我
。我初到时的新奇之感渐渐
转变为一种温暖，被人关心，被人教导的感觉真好！
三
2月18日
春节刚刚过，按照规定我又返回了公司继续实习，大家都带着年的气息回来了，一如既往的
热情。
又是一周，由于春节刚过，公司业务不是很忙，所以我这个文员的工作也不是很重。今天我
又向公司安排给我的师傅李师傅请教一些关于做文档、表格时遇到的常规问题。但是师傅却让我
叫他李哥，因为他就三十出头，比我早几年进公司。他虽然平时和我们称兄道弟，打成一片，但
是他在工作上是出了名的严格。他在讲知识点的时候却是很严肃，说话很慢很清楚，很认真，生
怕讲漏了。
这让我认识到了我的不足，曾经自己觉得没什么难点的word文档和Excel，在实际操作的
时候却是无从下手，这让我坚定了人真实习的念头。
四
2月25日
今天我有些小郁闷。
今天我被李哥，也就是我的师傅狠狠批了一顿。今天中午的时候我把统计完上午的仓库进出
货物的没报表递给会计校对，结果发现了两处错误，一处是货物名称写错了，另一处是数字后面
的小数点丢了。还好会计吴阿姨即时纠正了，没造成什么损失，只是嘱咐我要注意点。但是我的
师傅却是一如既往的铁面，并没有因为我是实习生就得过且过，而是十分严肃的分析着我这个失
误的后果，并要求我重新统计数据。
虽然师傅有些生气，但是我却没有半点怨言，师傅是为了我好，也是为了公司考虑。他这种
对工作“斤斤计较”的性格也是我应该学习的。这让我学习到工作就要认真，失误就要造成损失。
这让我这个象牙塔出来的“天之骄子”明白了自己的定位，参加工作就要从零开始，认真面对。
五
3月8号
经过这么长时间的适应，工作我已经完全适应了这份工作，已经能够做到零错误的做好统计
工作，吴阿姨经常说，和数字打交道就要严谨，零容错率。我深以为然，虽然和我大学所学的经
济学并不是十分对口，但是我却能从里面学到平时学习无法给与的东西，很开心。
但是经过一个多月的实习，虽然对公司不是那么的太了解，但是多少不等也有所了解。天天
做着一样的事，感觉得无比的枯燥只有自己一个人坐在电脑面前一整天，只有电脑从早到晚的陪
者我，觉得好孤独，没有了以前在学校的那种欢声笑语，没有在学校的那种轻松悠闲自在了，有
的只是空虚和寂寞。有些时候闲下来就坐在电脑面前发呆，不知道做什么。 就这样一天一天的
耗着，感觉除了工作以外，自己的生活中就没有其他的新鲜的事情，或者是值得人去回忆，留念
的了，没有了色彩斑斓的生活，有的只是枯燥的工作有些时候都有点冲动想不干了，去换换别的
工作，想给累积更多的社会知识和经验，但是想了想还没有那么的冲动，还是在原来的地方老实
的呆着。
唉，有得有失或许才是真真的生活吧！毕竟没有什么东西可以两全。
六
3月20日
通过这次学习，我能熟练的操作office软件和严谨的工作态度，同时也加强了我在实习岗位
上的实际操作能力，对所学的专业知识进行综合检验。同时也学会了人际交往，沟通方式及相关
礼节方面的内容。这段实习时间，虽然很快就过去了，但学到的东西可不少，如何快速的适应公
司的环境，融入企业的团体，如何更好的跟同事沟通，更好的完成既定的任务，这些都不是信手
拈来的，都需要一个逐步的从点到面的认识，今天我学到的所有这些都是书本课堂上学不到的。
“千里之行，始于足下”，这短暂而又充实的实习，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的
作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着
很大帮助。
毕业实习周记
实习时间
实习岗位
20XX 年 11 月20 日 至 11 月 26 日 第 1 周
土建施工员
实习内容
周三早上进行了项目部的例会，对我印象很深的是施工队长说的工地
注意事项了。
1、 在施工生产中必须贯彻“安全第一、预防为主”的方针，坚持“管生
产必须管安全”的安全生产原则。
2、 “三保、四口、五临边”
“三保”防护（安全帽、安全带、安全网）；
“四口”防护
该工程的楼梯口、电梯口、通道口、预留洞口均需进行安全防护。
“五临边”防护
（1） 基坑四周设置防护栏杆，夜间挂红灯示警；
（2） 通往屋面周边、一层框架周边、斜马道两侧边、卸料平台两侧
边都必须设置高的双层护栏，并挂安全网；
实习体会
（3） 电梯口和楼梯侧边必须安装临边防护栏杆，在安装正式栏杆前，
不得拆除；
（4） 上料平台除两侧设防护栏杆外，平台口还应设置安全门或活动
防护栏杆；
（5） 各种临边防护必须安装牢固，经检查验收后方可使用，任何人
都无权私自随意挪动和拆除施工现场的各种防护装置，防护设
施和安全标志。
3、 三清：下工活底清；料具底数清；工完场地清。
六好：施工准备好；设备管理好；工程质量好；安全生产好；完成进
度好；生活管理好。
备 注
注：实习周记即实习作业，可加页。
毕业实习周记
实习时间 20XX 年 12 月 4 日 至 12 月 10 日 第 3 周
实习岗位 土建施工员
实习内容 混凝土裂缝的原因
周四下午我们这个楼进行三层楼板的浇筑，师傅给我讲了一些混凝土
的裂缝原因，然后我又总结了一下，具体内容如下：
裂缝的原因：混凝土中产生裂缝有多种原因，主要是温度和湿度的变
化混凝土的脆性和不均匀性，以及结构不合理，原材料不合格（如碱骨料
反应），模板变形，基础不均匀沉降等也是造成混凝土裂缝的原因。混凝土
实习体会
硬化期间水泥放出大量水化热，内部温度不断上升，在表面引起拉应力。
后期在降温过程中，由于受到基础或老混凝土的约束，又会在混凝土内部
出现拉应力。气温的降低也会在混凝土表面引起很大的拉应力，当这些拉
应力超出混凝土的抗裂能力时，即会出现裂缝。许多混凝土的内部湿度变
化很小或变化很慢，但表面湿度可能变化较大或发生剧烈变化。
备 注
注：实习周记即实习作业，可加页。
毕业实习周记
实习时间 20XX年 12 月 11 日 至 12 月 17 日 第 4 周
实习岗位 土建施工员
实习内容 混凝土裂缝处理的知识
由于上周了解了混凝土裂缝的原因，所以这周有总结了混凝土裂缝处
理的措施，为了防止裂缝，减轻温度应力，可以从控制温度和改善约束条
件两个方面着手。控制温度的措施如下：采用改善骨料级配，用于硬性混
凝土，惨混合料，加引气剂或塑化剂等措施以减少混凝土中的水泥用量；
拌合混凝土时加水或用水将碎石冷却以降低混凝土的浇筑温度；热天浇筑
混凝土时减少浇筑厚度，利用浇筑层面散热；在混凝土中埋设水管，通入
冷水降温；规定合理的拆模时间，气温骤降时进行表面保温，以免混凝土
实习体会 表面发生积聚的温度梯度；此外，改善混凝土的性能，提高抗裂能力，加
强养护，防止表面干缩，特别是保证混凝土的质量对防止裂缝是十分重要，
应特别注意避免产生贯穿裂缝，出现后要恢复其结构的整体性是十分困难
的，因此施工中应以预防贯穿裂缝的发生为主。在混凝土的施工中，为了
提高模板的周转率，往往要求新浇筑的混凝土尽早拆模。当混凝土温度高
于气温时应适当考虑拆模时间，以免引起混凝土表面的早期裂缝。为保证
混凝土工程质量，防止开裂，提高混凝土的耐久性，正确使用外加剂也是
减少开裂措施之一，例如可以使用减水防裂剂。
备 注
注：实习周记即实习作业，可加页。
毕业实习周记
实习时间 20XX 年 2 月 21 日 至 2月 27 日 第 12 周
实习岗位 土建施工员
实习内容 施工现场作业安全知识
（1） 施工现场四周用硬质材料进行围挡封闭，在市区内其高度不得低于。
场内的地坪应当作硬化处理，道路应当坚实畅通。施工现场应当保
持排水系统畅通，不得随意排放。各种设施和材料的存放应当符合
安全规定和施工总平面图的要求。
（2） 施工现场的孔、洞、口、沟、坎、井以及建筑物临边，应当设置围
挡、盖板和警示标志，夜间应当设置警示灯。
（3） 施工现场的各类脚手架（包括操作平台及模板支撑）应当按照标准
实习体会 进行设计，采取符合规定的工具和器具，按专项安全师共组织设计
搭设，并用绿色密目式安全网封闭。
（4） 施工现场的用电线路、用电设施的安装和使用应当符合临边用电规
范和安全操作规程，并按照施工组织设计进行架设，严禁任意拉线
接电。
（5） 施工现场应当设置必要的生活设施，并符合国家卫生有关规定要求，
应当做到生活区域施工区、加工区的分离。
（6） 进入施工现场必须佩戴安全帽；攀登与独立悬空作业配挂安全带。
备 注
注：实习周记即实习作业，可加页。
实习内容
我在大四第一学期结束时，就接到了佳孚不锈钢制品有限公司的实习通知。
寒假一开始我就准时来到公司报告，因为我的专业是国际经济与贸易我被分到了
公司的销售部。这点让我觉得很幸运，不是每个人会找到第一份工作就和自己的
专业相关的。
公司销售部人员主要的工作是熟练掌握各种不同型号的不锈钢的型号、区别
与作用以及具体的价格组成、积极寻找客户、向客户报价报价以及最重要的工作
说服客服购买公司的不锈钢产品。
佳孚公司在互联网上是有自己的网站的，销售部的人员主要就是在网上与客
户洽谈生意。我作为一个实习生，肯定是没有办法做到生意的，所以我每天主要
的工作就是打打杂、观察前辈们是怎么找到客户并与他们签订合同的，剩下的时
间就是在公司网站上了解各类不锈钢管的型号、用途、价格组成，为我以后的销
售工作打实基础。
实习过程
1 学习不锈钢制品专业知识
既然是销售不锈钢制品的，首先我要做的当然是学习关于不锈钢制品的专业
知识。刚开始上班时，我每天去公司打扫好卫生后就是坐到电脑前，打开电脑点
击公司的网站，开始我一天的专业知识学习。
佳孚公司主要销售的是各类不锈钢管，包括不锈钢圆管、不锈钢方管、
不锈钢矩形管、不锈钢厚壁管、不锈钢非标管。不同类型的不锈钢管有不
同的用途，也有不同的报价。对于我这么一个对不锈钢一点都不了解的大
学生来说，真是很大的工作量啊。看着部门的前辈们都熟练地向客户们解
答这各种咨询电话和函电，我更加认真地学习这专业知识。
2学习不锈钢报价技巧
报价是不锈钢贸易商们工作中的一个重要环节。如何报出好价格，价格什么
时候报，往高处报还是往低处报，都有一定的讲究，并非有随意性。我在熟练掌
握了各类的不锈钢专业知识后，就在部门里到处拜师，学习不锈钢的报价技巧。
经过整理和总结，我将我学到的有关报价技巧的知识分为三点：（一）、行情
下行，早报价、报低价。 在行情处于下滑趋势的时候，市场销售不畅的现象较
为突出，调整自身库存结构和降低库存数量是经销商的首要工作。因此要早报价、
报低价，达到多出货的目的。每天市场一开市就要尽早把自己的价格报出来，而
且报价要略低于预计的市场主导价格，以此来吸引客户，因此对市场主导价格要
先知先觉。相反，报价晚、报价与市场主导价格持平或高出市场均价，则对客户
没有吸引力，必然会影响了出货。（二）、行情上涨，晚报价、报高价。 处于上
涨行情的时候，应晚报价、报高价，达到利润最大化的目的。贸易商可以采取市
场开市后暂不报价的方法，等待市场主导价格出台以后再报出略高于市场主导价
格的报价。特别是民营钢厂对于判断后市即将来临的行情上涨，一般会做封盘处
理，此时统计库存，或者等正材市场报价出来以后，参考正材价格，以便报出适
合行情的最新价格；民营钢厂这样做并不担心客户看到高价格就跑单。原因有以
下几点，一是，客户在市场价格上涨时采购，往往会表现出犹豫不决，货比三家
的心态。最终客户确定入货时，市场价格往往是已经再次调涨了；二是，行情上
涨的时候是经销商、钢厂争取利润最大化的有利时机，而且客户在“买涨不买跌
“的心态下入货的积极性往往会比平常更高，卖家加价较为容易。 (三)、行情
平稳，随主流报价。 在处于平稳行情的时候，这种情况的报价显得更具艺术性。
价格报高则不利于出货，价格报低则赢利少。这一阶段，提高销售数量依然是贸
易商的首要目标。往往较多时候采取缩小市场报价与实际销售价之间价差的做
法，达到提高销售量和争取盈利最优化的目的。此时销售人员及决策人员要灵活
掌握公司的资源，报出最适合的价格，避免与老客户斤斤计较，争取留住老客户
在不低于公司销售价格的基础上把订单落实下来。由于行情处于平稳的时候，市
场价格的波动变化较小，所以贸易商宜采取随行就市的方式报价。尤其是中小贸
易商应根据大户的报价来确定自己的报价，大户涨则随着涨，大户跌则随着跌，
紧贴市场价格的变化报价。(四)、小贸易商的报价行为。 目前市场内的一些小
贸易商基本上无库存量，炒货是他们的主要经营特点。据了解，市场采购的时间
具有一定的规律性。例如，通常情况来看，每周一、二和周末市场的客户较多，
出货量相对较大。原因是：周一是双休日后的第一天，多数客户上周购进的材料
基本上用完，所以每周一、二钢材市场上的销量相对较大。周末，部分客户需要
备料，也会适量地采购一批货。所以说，一般情况下，在每周一、二和周末这些
日子贸易商及小钢厂是不轻易降价的，而且小贸易商在这些日子的报价也略高于
平时的报价。特别是在市场行情上涨或下跌的时候，周末的市场报价对于下周的
市场行情至关重要，其报价方面大多采取能小幅上调决不下调的经营策略。
3 学习说服的技巧
做销售就是说服别人购买你的产品，最重要的当然是学习说服的技巧。一
个月的耳濡目染，我学到了很多的说服技巧。专业的知识自然是最基础的，只有
你有专业的知识才能让客户相信你，相信你的产品。但是，其他方面的技巧也是
必不可少的，部门里的前辈们也身体力行的教给我很多的说服技巧。
我在销售部里学习到的说服的技巧主要在以下几个方面：1、说话要真诚2、
给客户一个购买的理由3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品4、热情
的销售员最容易成功5、不要在客户面前表现得自以为是6、注意倾听客户的话，
了解客户的所思所想7、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给
客户看8、不要在客户面前诋毁别人9、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙
的销售伎俩向他施压10、攻心为上，攻城为下
实习感想
这次毕业实习，是我踏入社会的第一步，也被我当做了工作前的试炼。虽然
实习的一个月里我没有做成一笔单子。但是，我并不认为我的实习是失败的，在
这一个月里我学到的东西是我在学校无法学到的。
首先，在实习中我认识到了学无止境的道理。做销售说简单了就是卖东西
的，但是它又不单单是卖东西的。就像销售不锈钢制品，首先你要了解你要销售
的产品，这就是学习的过程。工作不是每天重复做着相同的事情，相反，每天的
工作都是学习的过程。
其次，我觉得在学校和公司的很大一个不同就是进入社会以后必须要有很
强的责任心和扎实认真的工作态度。特别是做销售的，你可能工作半个月都接不
到一个单子，或者你的一个客户在你很长一段时间的说服下才同意与你签合同，
但是在签约前却又不愿意买你的东西了。这些都是可能发生的，这就要求我们要
有正确的工作态度。不管什么情况，客户永远是对的，我们不能从自己的角度考
虑，这和在学习和家里是不一样的。
最后，我觉得我必须尽快完成自己的角色转变。对于我们这些即将踏上岗位
的大学生来说，如何更快的完成角色转变是非常重要和迫切的问题。走上社会之
后，环境，生活习惯都会发生很大变化，如果不能尽快适应，仍把自己能学生看
待，必定会被残酷的社会淘汰。既然走上社会就要以一名公司员工的身份要求自
己，严格遵守公司的各项规章制度。
2024年10月12日发(作者：抗雅懿)
毕 业 实 习 报 告
专 业：经济学
班 级：
学生姓名：
学 号：
指导教师：
日 期：
101
20**——20**
一、 实习单位简介：
浙江步步高有限公司是步步高的浙江省总代理公司，主要经营步步高教育电子、步
步高生活电器、vivo智能手机。在浙江省内各大卖场均有步步高的专卖柜台。
1995年9月18日，广东步步高电子工业有限公司在东莞市长安成立。在这片工业
基础设施完备、产业配套体系完善的沃土上，在当地政府的大力支持和扶助下，经
过十余年的持续发展，步步高公司从同行业中脱颖而出，现已成为当代中国家用电
子企业的发展典范。
步步高品牌旗下现拥有三大系列产品：通信产品（音乐手机、有绳电话、无绳电话、
数字无绳电话等）、教育电子产品（步步高学习机、电子词典、点读机、商务学习机、
复读机等）、生活电器（电磁炉、电压力锅、豆浆机、电热水壶等）。
高素质的员工团队
步步高公司拥有大专以上文化程度的各类专业技术和管理人员上千人。生产各系
列产品的专业公司分别设立了拥有丰富的软硬件资源的研究开发机构。一流的研发
人才保证了技术不断创新，新品层出不穷，产品领先市场潮流。公司大部分高层管
理人员具备在当地著名企业担任中高层管理的工作阅历和丰富经验。1999年，总经
理段永平先生以其“明晰的远见和创新能力”被《ASIA WEEK》（《亚洲周刊》）评
选为亚洲20位商业与金融界“千禧年行业领袖” 之一。
高效益的管理系统
步步高公司拥有先进的管理系统，各系列产品都通过了具有“国际贸易通行证”
之称的ISO9001国际质量体系认证。步步高的生产管理系统采用国际流行的MRPII
（制造资源计划系统）、5S管理系统和TQM全面质量管理系统，保证了每个产品成
本合理、质量稳定、性能可靠。
卓有成效的品牌战略
步步高公司于1997年由国际广告公司策划导入CIS（企业形象识别系统），通过
长期持续的整合营销传播（在中国最强势的媒体中央电视台长期投放电视广告以及
在全国各区域市场长期投放平面广告），并先后聘请国际著名影星李连杰、阿诺·施
瓦辛格、宋惠乔等担任品牌形象代言人，以及对社会公益事业和体育事业的大力支
持和赞助，富有责任感和公信力的企业形象得到了社会公众的认同和好评，品牌形
象深入人心，品牌知名度和美誉度不断上升。
强大的营销网络
步步高秉持“诚信”、“本分”的经营理念，在全国各省市建立起一个庞大的营销
网络，各系列产品拥有上万个零售终端，遍布幅员辽阔的全国城乡各级市场。长期
稳定的合作关系和共同发展使得整个网络具有很强的凝聚力。具有丰富经验和专业
水平的营销团队，对网络成员给予及时有效的培训和支持，大大提高了整个营销网
络的竞争力。
完备的售后服务体系
本着“以我们的真心诚意让用户完全满意的”服务宗旨，步步高投入巨资在全国
各大中城市建立起近300家辐射广阔、管理完善的售后服务中心，为用户提供快捷、
方便、高效、专业的技术支持和售后服务，最大限度的解除了经销商和广大消费者
的后顾之忧。
2001年12月，在中央电视台进行的“消费者心中售后服务满意度最高的家电品
牌”调查活动中，步步高以真诚、优质的服务名列“家电行业售后服务十佳”榜首。
步步高秉承诚信、本分的经营理念，以诚为本，保持平常心，讲求专业化，为消费
者提供品质优良的产品和服务；为员工营造和谐、相互尊重的工作氛围；为商业伙
伴提供公平合理、对等互利的合作平台；让股东投入的股本有高于社会平均收益的
回报；并热心公益事业，为社会、为国家担当起企业应尽的责任和义务。未来，步
步高将坚持不懈的维护品牌信誉，基于品质卓越、服务完善的优势，不断巩固和强
化国内市场地位，并努力融入国际市场，逐步建设成为更健康更长久的现代化企业。
二、 实习期间主要负责的工作简介：
20**年3月13日-----20XX年4月22日期间为卖场督导，主要负责的是步步高学习
机、点读机、学习电脑。平时主要工作为卖场终端的建设、临促的招聘及培训、校
园宣传活动。
三、 卖场终端的建设：
卖场终端建设包括终端形象、产品陈列、助销品到位、促销信息到位、资料齐全、
赠品的展示。
1、终端形象：
终端形象建设虽只是终端建设的一部分，但终端形象的建设却十分必要。 面对着越
来越多的竞争品牌，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。因此，厂家必须
要在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展
示、陈列、ＰＯＰ广告等方式，把自己的产品与竞争商品区别开来，并以新颖、独
特的形象吸引顾客的注意力，刺激顾客的需求欲望，创造在卖场内的竞争优势，和
竞争对手面对面地争夺顾客。
正如营销专家唐·舒尔茨教授所言，现在唯有"通路"和"传播"才能产生差异化的
竞争优势。在产品、价格乃至广告都同质化的今天，通路的差异化是企业竞争的核
心。而通路决战的关键，是对零售终端形象的建设。终端营销：创新终端宣传，冲
破传统卖场封锁。
通过终端形象的宣传，可以有以下几个好处：一、锁定目标消费群体，二、可以
与产品形成互动，三、增加非理性购买的可能，四、产生非对称信息影响购物决策，
2、产品陈列：
产品陈列就是将产品摆放出来给顾客看，让顾客产生一种视觉上的冲击，从而产生
购买的欲望。在终端我们的产品陈列必须要注意一下几点：
A、突出主推产品，主推产品就是公司的新品或则是销量比较打、而且利润空间比
较大的产品。在终端陈列的时候应该将主推产品用一些道具或者是爆炸贴进行烘托，
让顾客第一眼往柜台看是80%的注目率放在主推产品上。例如步步高学习机有H3、
H2、9588、S1、A4、A8这几个产品，其中H3、H2为公司的主推产品，在陈列的
时候应该把H3和H2突出一些，应该放在柜台中间靠前的地方。
B、POP的利用：利用POP可以使产品的主推更加突出。例如在新上市的产品旁边
摆放一个“新品上市”或“新登场”的POP更能够在第一时间告诉顾客，这款就是
目前最新的产品，这样可以吸引顾客的好奇心和图新的一个欲望。从而将顾客吸引
到我们的柜台来，这将是走向成交的第一步。
C、装饰品的利用：在柜台里面放入相关的一些装饰品可以突出产品的某些功能，
例如上面的照片里面放了两块“步步高。外语通”的水晶牌。这样简单的说明了我
们的电子词典主要用于外语。在后面也放了一块红色的“黄冈中学课堂”简单的告
诉顾客，我们的学习机采用的是黄冈中学的资料。
3、助销品到位：
助销品就是在销售的过程中用来帮助成交的一些物品。教育电子在销售的过程中助
销品非常的重要，主要有：黄冈中学授权牌、精华学校授权牌、新东方授权牌、资
源手册、资料手册、正版授权、宣传彩页等。
黄冈中学授权牌、精华学校授权牌、新东方授权牌这些都是证明这三个学校和步步
高教育电子独家合作，同时也证明了步步高的资料是有保证的，而且是正版的资料，
是和一线的教育机构合作，更加的有权威性和质量更有保证。
资源手册、资料手册主要是为了证明我们的资料要比竞品的全，而且从初中到高中
每一节课都有，而且还分为基础课堂和提高课堂，针对不同的学生使用不同的教材
更加的有针对性。
4、促销信息到位：
促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，
促进消费者的购买行为。而促销信息就是促销内容，是促销活动的灵魂。促销信息
应该是随着时间的变化而变化，在一些重大节假日来临前，利用这个机会进行炒作。
上面这个促销就是抓住新年着个节日和工厂针对s7进行调价这两个契机进行了一
场促销活动。主要打出S7降价信息是为了利用价格吸引顾客。只有顾客产生了好奇
心和欲望才会过来了解我们的产品。在卖场我们最求的就是将我们的促销信息最大
化，最大的展示给顾客看，让每位进入商场的顾客都了解我们现在在做促销活动。
5、资料齐全：
卖学习机、点读机、学习电脑其实就是在卖一个学习资料，如果我们的展示的样机
里面的资料不齐全，在讲解的时候顾客要求看某一课程，而当场找不出给顾客看，
顾客便会产生一种我们是在欺骗他的感觉。顾客只有在亲眼看到机子有这个资料了
心理才会踏实。所以说在教育电子行业中，资料的齐全度非常的重要。
6、赠品的展示：
将赠品展示出来给顾客看主要的目的就是吸引顾客，很好的将赠品进行展示可以吸
引顾客的眼球，而且人都是贪婪的。在购买东西是，谁家送的东西多就会更多的去
了解那一家的产品。有时候顾客喜欢我们的赠品后机子本身的功能对他来说并不是
那么重要了。例如购买步步高点读机将会赠送一个书包或者是文具礼盒一个。小孩
子比较喜欢带有喜洋洋的文具礼盒，只要给小朋友看我们的赠品，小朋友都会喜欢，
然后就会叫爸爸妈妈购买。这样家长也很少说再去对比别家的产品。
四、临促的招聘和培训：
临促即是临时促销员。临促一般会在旺季或则是比较忙的时候投放，主要就是协
助正促销售机子，和拦截顾客。临促的质量会影响到销量的好坏，所以招聘和培训
好的临促非常的重要。
临促的招聘主要是在各大高校招聘大一大二的学生，可以通过各个高校的社团进
入学校进行招聘会。在招聘的过程中我们绝大多数会招大一的学生，因为大一的学
生比较积极，而且距离毕业还有两三年，培养后可以用很长的时间。这样会减少对
临促投入的成本。在招聘的过程中要注意一下几项：A、个人表达能力，B、五官端
正，C应聘者对兼职的看法，D、学校课程时间的安排，E男女比例尽量控制在3:7
之间。
临促的培训，销售教育电子需要比较强的专业知识，要对自己的机器非常的了解
还要了解学校的课程以及一些内容。在培训临促的时候除了培训企业文化以外还要
培训专业知识、拦截知识、初中高中的一些课程。只有当顾客感觉你比他更加的懂
得教育的时候顾客才会放心的购买你的机子。所以临促的培训非常的重要。
五、节假日活动的策划：
节假日来临之前，作为主管要确定这次节假日所要做的促销活动内容。节假日促销
活动的策划要考虑得事项主要有：
1、本次节假日的重大程度，什么样的节假日应该才应该做促销，并不是所有的节假
日我们都要做促销，例如清明、端午这些节假日我们就不一定做促销。如果是“五
一”,“国庆”“元旦”春节”这些大节假日我们一定要做促销。
2、促销的主题，促销主题要和节假日有关联，例如“春节”节我们可以用“新年新
气象，礼享新学期”这样的促销主题。
3、促销内容，一般做促销活动都会有一两款机子在价格或赠品方面比之前要有优惠。
4、促销时间，做促销方案不建议做太长的时间，一般在半个月到一个月为好，因为
用同一个促销方案会给顾客一种不变的感觉，应该经常更换促销主题或者变相的改
变优惠情况。
六、个人感受
通过在步步高两个月的实习里从一个卖场督导做到了品类主管，这段时间非常的
辛苦也非常的高兴。关键是在步步高里面学到了很多对自己有用的东西。作为一名
卖场督导主要做好的就是想方设法的提高这个卖场的销量，从而帮组促销员提升工
资也实现自己的价值。而作为一名主管所要管的东西更多了，做事情要考虑到更多
的东西。以前做督导只要做好销量就行，不需要做太多的东西，而升到主管不仅仅
考虑的是销量，还要考虑和各个卖场的领导打交道、如何管理好促销员、如何管理
好督导、如何提高销量并且让我们的利润更大等等问题，在考虑问题方面不再是单
纯的看表面现象，还要透过事情看到本质。因为作为一名主管，下面有几十人在看
着自己的所作所为。所以在言行方面都要给下面的促销员和督导一个良好的印象。
在这两个月里我学会了如何管理人员、如何做促销、如何与领导打交道、如何做
销售，这两个月的经验将会是我今后成功的重要因素。
实习周记
一
20**年12月24日
我来到浙江省步步高有限公司开始了一种全新的生活——实习。。作为一名大四学生，就快
要步入社会的我带着学习和好奇的心情去迎接第一天的实习，在这之前我是一点实践经验也没
有。虽说只是实习，但生活的方式却已完全不同于学校里的生活，而是转变成了正式的上班一族：
早上8 ：30上班一直到下午5：00下班，这一天的生活便度过于这小小的办公室之中。
抚州市银圣王洁具有限公司是一家集经销批发、招商代理的有限责任公司，水龙头、陶瓷类、
浴室挂件是抚州市银圣王洁具有限公司的主营产品。抚州市银圣王洁具有限公司是一家经国家相
关部门批准注册的企业。抚州市银圣王洁具有限公司以雄厚的实力、合理的价格、优良的服务与
多家企业建立了长期的合作关系，前景广阔。
作为一名大四就要毕业的学生能够在这样重要的公司里实习，我感到非常的荣幸。而且这是我
的第一次实习，我有些小紧张。还好我和我的同学一起在这儿实习还不至于太尴尬。工作第一天，
只是简单熟悉一下环境，公司并没有安排任务，很轻松。
二
20**年1月4号
经过一周的实习，我对自己的工作有了清晰的认识，主要是学习如何收集行业内的产品的信息，
对货物出仓进仓进行统计以及校对，空闲之余做点杂活。简单来说就是学习做一位办公室文员。
刚开始上班时，真有些不习惯。面对着这么生疏的环境，心态还没有及时的转变过来。我和我的
同学互相鼓励，慢慢适应。经过慢慢的适应自己也就同办公室的同事也可以说是各位哥哥、姐姐、
阿姨们都熟的打成一遍了。他们都把我当着小布丁看，也许是因为我个只比较矮小，比较廋，性
格开朗，又刚来实习的缘故吧，所以大家都很照顾我，无论在工作上还是在生活上。在工作上，
如我遇到有不会的东西，请教他们，他们都很乐意的解析给我听和教我
。我初到时的新奇之感渐渐
转变为一种温暖，被人关心，被人教导的感觉真好！
三
2月18日
春节刚刚过，按照规定我又返回了公司继续实习，大家都带着年的气息回来了，一如既往的
热情。
又是一周，由于春节刚过，公司业务不是很忙，所以我这个文员的工作也不是很重。今天我
又向公司安排给我的师傅李师傅请教一些关于做文档、表格时遇到的常规问题。但是师傅却让我
叫他李哥，因为他就三十出头，比我早几年进公司。他虽然平时和我们称兄道弟，打成一片，但
是他在工作上是出了名的严格。他在讲知识点的时候却是很严肃，说话很慢很清楚，很认真，生
怕讲漏了。
这让我认识到了我的不足，曾经自己觉得没什么难点的word文档和Excel，在实际操作的
时候却是无从下手，这让我坚定了人真实习的念头。
四
2月25日
今天我有些小郁闷。
今天我被李哥，也就是我的师傅狠狠批了一顿。今天中午的时候我把统计完上午的仓库进出
货物的没报表递给会计校对，结果发现了两处错误，一处是货物名称写错了，另一处是数字后面
的小数点丢了。还好会计吴阿姨即时纠正了，没造成什么损失，只是嘱咐我要注意点。但是我的
师傅却是一如既往的铁面，并没有因为我是实习生就得过且过，而是十分严肃的分析着我这个失
误的后果，并要求我重新统计数据。
虽然师傅有些生气，但是我却没有半点怨言，师傅是为了我好，也是为了公司考虑。他这种
对工作“斤斤计较”的性格也是我应该学习的。这让我学习到工作就要认真，失误就要造成损失。
这让我这个象牙塔出来的“天之骄子”明白了自己的定位，参加工作就要从零开始，认真面对。
五
3月8号
经过这么长时间的适应，工作我已经完全适应了这份工作，已经能够做到零错误的做好统计
工作，吴阿姨经常说，和数字打交道就要严谨，零容错率。我深以为然，虽然和我大学所学的经
济学并不是十分对口，但是我却能从里面学到平时学习无法给与的东西，很开心。
但是经过一个多月的实习，虽然对公司不是那么的太了解，但是多少不等也有所了解。天天
做着一样的事，感觉得无比的枯燥只有自己一个人坐在电脑面前一整天，只有电脑从早到晚的陪
者我，觉得好孤独，没有了以前在学校的那种欢声笑语，没有在学校的那种轻松悠闲自在了，有
的只是空虚和寂寞。有些时候闲下来就坐在电脑面前发呆，不知道做什么。 就这样一天一天的
耗着，感觉除了工作以外，自己的生活中就没有其他的新鲜的事情，或者是值得人去回忆，留念
的了，没有了色彩斑斓的生活，有的只是枯燥的工作有些时候都有点冲动想不干了，去换换别的
工作，想给累积更多的社会知识和经验，但是想了想还没有那么的冲动，还是在原来的地方老实
的呆着。
唉，有得有失或许才是真真的生活吧！毕竟没有什么东西可以两全。
六
3月20日
通过这次学习，我能熟练的操作office软件和严谨的工作态度，同时也加强了我在实习岗位
上的实际操作能力，对所学的专业知识进行综合检验。同时也学会了人际交往，沟通方式及相关
礼节方面的内容。这段实习时间，虽然很快就过去了，但学到的东西可不少，如何快速的适应公
司的环境，融入企业的团体，如何更好的跟同事沟通，更好的完成既定的任务，这些都不是信手
拈来的，都需要一个逐步的从点到面的认识，今天我学到的所有这些都是书本课堂上学不到的。
“千里之行，始于足下”，这短暂而又充实的实习，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的
作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着
很大帮助。
毕业实习周记
实习时间
实习岗位
20XX 年 11 月20 日 至 11 月 26 日 第 1 周
土建施工员
实习内容
周三早上进行了项目部的例会，对我印象很深的是施工队长说的工地
注意事项了。
1、 在施工生产中必须贯彻“安全第一、预防为主”的方针，坚持“管生
产必须管安全”的安全生产原则。
2、 “三保、四口、五临边”
“三保”防护（安全帽、安全带、安全网）；
“四口”防护
该工程的楼梯口、电梯口、通道口、预留洞口均需进行安全防护。
“五临边”防护
（1） 基坑四周设置防护栏杆，夜间挂红灯示警；
（2） 通往屋面周边、一层框架周边、斜马道两侧边、卸料平台两侧
边都必须设置高的双层护栏，并挂安全网；
实习体会
（3） 电梯口和楼梯侧边必须安装临边防护栏杆，在安装正式栏杆前，
不得拆除；
（4） 上料平台除两侧设防护栏杆外，平台口还应设置安全门或活动
防护栏杆；
（5） 各种临边防护必须安装牢固，经检查验收后方可使用，任何人
都无权私自随意挪动和拆除施工现场的各种防护装置，防护设
施和安全标志。
3、 三清：下工活底清；料具底数清；工完场地清。
六好：施工准备好；设备管理好；工程质量好；安全生产好；完成进
度好；生活管理好。
备 注
注：实习周记即实习作业，可加页。
毕业实习周记
实习时间 20XX 年 12 月 4 日 至 12 月 10 日 第 3 周
实习岗位 土建施工员
实习内容 混凝土裂缝的原因
周四下午我们这个楼进行三层楼板的浇筑，师傅给我讲了一些混凝土
的裂缝原因，然后我又总结了一下，具体内容如下：
裂缝的原因：混凝土中产生裂缝有多种原因，主要是温度和湿度的变
化混凝土的脆性和不均匀性，以及结构不合理，原材料不合格（如碱骨料
反应），模板变形，基础不均匀沉降等也是造成混凝土裂缝的原因。混凝土
实习体会
硬化期间水泥放出大量水化热，内部温度不断上升，在表面引起拉应力。
后期在降温过程中，由于受到基础或老混凝土的约束，又会在混凝土内部
出现拉应力。气温的降低也会在混凝土表面引起很大的拉应力，当这些拉
应力超出混凝土的抗裂能力时，即会出现裂缝。许多混凝土的内部湿度变
化很小或变化很慢，但表面湿度可能变化较大或发生剧烈变化。
备 注
注：实习周记即实习作业，可加页。
毕业实习周记
实习时间 20XX年 12 月 11 日 至 12 月 17 日 第 4 周
实习岗位 土建施工员
实习内容 混凝土裂缝处理的知识
由于上周了解了混凝土裂缝的原因，所以这周有总结了混凝土裂缝处
理的措施，为了防止裂缝，减轻温度应力，可以从控制温度和改善约束条
件两个方面着手。控制温度的措施如下：采用改善骨料级配，用于硬性混
凝土，惨混合料，加引气剂或塑化剂等措施以减少混凝土中的水泥用量；
拌合混凝土时加水或用水将碎石冷却以降低混凝土的浇筑温度；热天浇筑
混凝土时减少浇筑厚度，利用浇筑层面散热；在混凝土中埋设水管，通入
冷水降温；规定合理的拆模时间，气温骤降时进行表面保温，以免混凝土
实习体会 表面发生积聚的温度梯度；此外，改善混凝土的性能，提高抗裂能力，加
强养护，防止表面干缩，特别是保证混凝土的质量对防止裂缝是十分重要，
应特别注意避免产生贯穿裂缝，出现后要恢复其结构的整体性是十分困难
的，因此施工中应以预防贯穿裂缝的发生为主。在混凝土的施工中，为了
提高模板的周转率，往往要求新浇筑的混凝土尽早拆模。当混凝土温度高
于气温时应适当考虑拆模时间，以免引起混凝土表面的早期裂缝。为保证
混凝土工程质量，防止开裂，提高混凝土的耐久性，正确使用外加剂也是
减少开裂措施之一，例如可以使用减水防裂剂。
备 注
注：实习周记即实习作业，可加页。
毕业实习周记
实习时间 20XX 年 2 月 21 日 至 2月 27 日 第 12 周
实习岗位 土建施工员
实习内容 施工现场作业安全知识
（1） 施工现场四周用硬质材料进行围挡封闭，在市区内其高度不得低于。
场内的地坪应当作硬化处理，道路应当坚实畅通。施工现场应当保
持排水系统畅通，不得随意排放。各种设施和材料的存放应当符合
安全规定和施工总平面图的要求。
（2） 施工现场的孔、洞、口、沟、坎、井以及建筑物临边，应当设置围
挡、盖板和警示标志，夜间应当设置警示灯。
（3） 施工现场的各类脚手架（包括操作平台及模板支撑）应当按照标准
实习体会 进行设计，采取符合规定的工具和器具，按专项安全师共组织设计
搭设，并用绿色密目式安全网封闭。
（4） 施工现场的用电线路、用电设施的安装和使用应当符合临边用电规
范和安全操作规程，并按照施工组织设计进行架设，严禁任意拉线
接电。
（5） 施工现场应当设置必要的生活设施，并符合国家卫生有关规定要求，
应当做到生活区域施工区、加工区的分离。
（6） 进入施工现场必须佩戴安全帽；攀登与独立悬空作业配挂安全带。
备 注
注：实习周记即实习作业，可加页。
实习内容
我在大四第一学期结束时，就接到了佳孚不锈钢制品有限公司的实习通知。
寒假一开始我就准时来到公司报告，因为我的专业是国际经济与贸易我被分到了
公司的销售部。这点让我觉得很幸运，不是每个人会找到第一份工作就和自己的
专业相关的。
公司销售部人员主要的工作是熟练掌握各种不同型号的不锈钢的型号、区别
与作用以及具体的价格组成、积极寻找客户、向客户报价报价以及最重要的工作
说服客服购买公司的不锈钢产品。
佳孚公司在互联网上是有自己的网站的，销售部的人员主要就是在网上与客
户洽谈生意。我作为一个实习生，肯定是没有办法做到生意的，所以我每天主要
的工作就是打打杂、观察前辈们是怎么找到客户并与他们签订合同的，剩下的时
间就是在公司网站上了解各类不锈钢管的型号、用途、价格组成，为我以后的销
售工作打实基础。
实习过程
1 学习不锈钢制品专业知识
既然是销售不锈钢制品的，首先我要做的当然是学习关于不锈钢制品的专业
知识。刚开始上班时，我每天去公司打扫好卫生后就是坐到电脑前，打开电脑点
击公司的网站，开始我一天的专业知识学习。
佳孚公司主要销售的是各类不锈钢管，包括不锈钢圆管、不锈钢方管、
不锈钢矩形管、不锈钢厚壁管、不锈钢非标管。不同类型的不锈钢管有不
同的用途，也有不同的报价。对于我这么一个对不锈钢一点都不了解的大
学生来说，真是很大的工作量啊。看着部门的前辈们都熟练地向客户们解
答这各种咨询电话和函电，我更加认真地学习这专业知识。
2学习不锈钢报价技巧
报价是不锈钢贸易商们工作中的一个重要环节。如何报出好价格，价格什么
时候报，往高处报还是往低处报，都有一定的讲究，并非有随意性。我在熟练掌
握了各类的不锈钢专业知识后，就在部门里到处拜师，学习不锈钢的报价技巧。
经过整理和总结，我将我学到的有关报价技巧的知识分为三点：（一）、行情
下行，早报价、报低价。 在行情处于下滑趋势的时候，市场销售不畅的现象较
为突出，调整自身库存结构和降低库存数量是经销商的首要工作。因此要早报价、
报低价，达到多出货的目的。每天市场一开市就要尽早把自己的价格报出来，而
且报价要略低于预计的市场主导价格，以此来吸引客户，因此对市场主导价格要
先知先觉。相反，报价晚、报价与市场主导价格持平或高出市场均价，则对客户
没有吸引力，必然会影响了出货。（二）、行情上涨，晚报价、报高价。 处于上
涨行情的时候，应晚报价、报高价，达到利润最大化的目的。贸易商可以采取市
场开市后暂不报价的方法，等待市场主导价格出台以后再报出略高于市场主导价
格的报价。特别是民营钢厂对于判断后市即将来临的行情上涨，一般会做封盘处
理，此时统计库存，或者等正材市场报价出来以后，参考正材价格，以便报出适
合行情的最新价格；民营钢厂这样做并不担心客户看到高价格就跑单。原因有以
下几点，一是，客户在市场价格上涨时采购，往往会表现出犹豫不决，货比三家
的心态。最终客户确定入货时，市场价格往往是已经再次调涨了；二是，行情上
涨的时候是经销商、钢厂争取利润最大化的有利时机，而且客户在“买涨不买跌
“的心态下入货的积极性往往会比平常更高，卖家加价较为容易。 (三)、行情
平稳，随主流报价。 在处于平稳行情的时候，这种情况的报价显得更具艺术性。
价格报高则不利于出货，价格报低则赢利少。这一阶段，提高销售数量依然是贸
易商的首要目标。往往较多时候采取缩小市场报价与实际销售价之间价差的做
法，达到提高销售量和争取盈利最优化的目的。此时销售人员及决策人员要灵活
掌握公司的资源，报出最适合的价格，避免与老客户斤斤计较，争取留住老客户
在不低于公司销售价格的基础上把订单落实下来。由于行情处于平稳的时候，市
场价格的波动变化较小，所以贸易商宜采取随行就市的方式报价。尤其是中小贸
易商应根据大户的报价来确定自己的报价，大户涨则随着涨，大户跌则随着跌，
紧贴市场价格的变化报价。(四)、小贸易商的报价行为。 目前市场内的一些小
贸易商基本上无库存量，炒货是他们的主要经营特点。据了解，市场采购的时间
具有一定的规律性。例如，通常情况来看，每周一、二和周末市场的客户较多，
出货量相对较大。原因是：周一是双休日后的第一天，多数客户上周购进的材料
基本上用完，所以每周一、二钢材市场上的销量相对较大。周末，部分客户需要
备料，也会适量地采购一批货。所以说，一般情况下，在每周一、二和周末这些
日子贸易商及小钢厂是不轻易降价的，而且小贸易商在这些日子的报价也略高于
平时的报价。特别是在市场行情上涨或下跌的时候，周末的市场报价对于下周的
市场行情至关重要，其报价方面大多采取能小幅上调决不下调的经营策略。
3 学习说服的技巧
做销售就是说服别人购买你的产品，最重要的当然是学习说服的技巧。一
个月的耳濡目染，我学到了很多的说服技巧。专业的知识自然是最基础的，只有
你有专业的知识才能让客户相信你，相信你的产品。但是，其他方面的技巧也是
必不可少的，部门里的前辈们也身体力行的教给我很多的说服技巧。
我在销售部里学习到的说服的技巧主要在以下几个方面：1、说话要真诚2、
给客户一个购买的理由3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品4、热情
的销售员最容易成功5、不要在客户面前表现得自以为是6、注意倾听客户的话，
了解客户的所思所想7、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给
客户看8、不要在客户面前诋毁别人9、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙
的销售伎俩向他施压10、攻心为上，攻城为下
实习感想
这次毕业实习，是我踏入社会的第一步，也被我当做了工作前的试炼。虽然
实习的一个月里我没有做成一笔单子。但是，我并不认为我的实习是失败的，在
这一个月里我学到的东西是我在学校无法学到的。
首先，在实习中我认识到了学无止境的道理。做销售说简单了就是卖东西
的，但是它又不单单是卖东西的。就像销售不锈钢制品，首先你要了解你要销售
的产品，这就是学习的过程。工作不是每天重复做着相同的事情，相反，每天的
工作都是学习的过程。
其次，我觉得在学校和公司的很大一个不同就是进入社会以后必须要有很
强的责任心和扎实认真的工作态度。特别是做销售的，你可能工作半个月都接不
到一个单子，或者你的一个客户在你很长一段时间的说服下才同意与你签合同，
但是在签约前却又不愿意买你的东西了。这些都是可能发生的，这就要求我们要
有正确的工作态度。不管什么情况，客户永远是对的，我们不能从自己的角度考
虑，这和在学习和家里是不一样的。
最后，我觉得我必须尽快完成自己的角色转变。对于我们这些即将踏上岗位
的大学生来说，如何更快的完成角色转变是非常重要和迫切的问题。走上社会之
后，环境，生活习惯都会发生很大变化，如果不能尽快适应，仍把自己能学生看
待，必定会被残酷的社会淘汰。既然走上社会就要以一名公司员工的身份要求自
己，严格遵守公司的各项规章制度。