2023年12月3日发(作者：阿芮悦)
临沂市场调查报告
行程报告 时间 主要工作描述
5月19日—21日 走访临沂市名烟酒及餐饮、商超渠道
一、调查目的
通过走访临沂烟酒渠道及餐饮渠道终端、商超终端，了解临沂白酒市场竞争状况，分析针对100—300元价位的市场环境及未来的发展趋势，研究鲁酒竞争品牌的发展现状。
二、走访终端类型
渠道类型
名烟酒渠道
餐饮渠道
商超渠道
三、市场慨况
数量
24家
11家
5家
区域
工业大道、聚才路、蒙山大道、通达路、解放路 临沂市场慨况
临沂市位于山东省的东南部，南邻江苏，东接日照，地近黄海，西接枣庄、济宁、泰安三市，北靠淄博、潍坊。
临沂市域面积17184平方公里。临沂市现辖3区兰山区、罗庄区、河东区；9县郯城、苍山、莒南、沂水、蒙阴、平邑、费县、沂南、临沭，3个功能性区划临沂高新技术产业开发区、临沂经济技术开发区、临沂临港经济开发区。全市总人口为1003.94万人（2010年）。临沂白酒市场容量估计15亿元左右。
市场环境——大小品牌同台竞争
临沂市场较为开放，品牌众多；川酒、徽酒、鲁酒等都在同一舞台进行角力。目前，泸州老窖、洋河、郎酒三款为代表的外来名酒，占据了约40%的市场份额，兰陵、贵人道地产酒约占据了40%的市场份额，其他品牌占据了月10%的市场份额。
消费习惯——浓香型为主，高低度并存
临沂市场上白酒度数基本以35度—39度和52度为主，低价位低度数，高价位高度数。其中不上头的中低度酒最受欢迎。浓香型白酒是市场上的主流。
烟酒店：各品牌投入竞争激烈；
临沂市场上的烟酒店分布广，上规模的名烟名酒店数量少，但烟酒店大多都有比较稳定的客户群。 临沂名烟名酒店渠道发展属于成长阶段，还相对不够成熟；批零店覆盖面广，主销30元以下的低档白酒；
各品牌对有客户资源的团购烟酒店竞争投入比较大，给予门头、货架、陈列费等投入。
餐饮：有形象有销量；
临沂酒店自带酒水现象很低，只有大约5%左右，因此白酒在餐饮渠道需求量很大，主要产品有泸州老窖头曲，消费者自点率很高，徽酒的口子窖表现也不错。
现场促销现象很多，服务员和促销员的推销比例很3-7。B、C类多数为压批，A类店基本为月结。竞品对消费者的促销活动不多，且形式比较单一。
商超：销量主要在三节
临沂商超系统比较发达，大型商超达到30家，商超酒水销售量主要集中在中秋、春节等大型节庆时期；
大型商场内酒水货架面积大，品种全，陈列较好，外面有专门的名酒专卖柜台，对于产品形象展示及品牌宣传都有很强效果；
临沂较大的商超有九州、桃源、银座、大润发、好怡家等；
团购：深入客户，竞争激烈；
临沂近几年发展比较快，市场又较为开放，各品牌都加强了对团购的开发及投入，特别是擅长团购操作的洋河、郎酒等都在市场大力开发团购分销商，其他品牌也在陆续加入了在团购渠道上的运作力度，团购渠道的竞争比较激烈。
促销方式：促销方式单一，形式雷同；
临沂市场上竞争激烈，新进入的品牌为了挤占市场份额，进行大力度渠道投入，成熟的品牌为了稳定市场，也不断投入渠道促销，造成了各品牌在渠道上的持续不断的加大。
例如：
产品名称
兰陵
促销模式
买赠促销
消费者促销
兰陵紫砂陈香：1箱赠10斤大米；
喜酒：买1赠1；
银剑南 买赠促销 银剑南金卡：1箱赠10斤大米；
年年有余：送饮料，买1赠1；
六、品牌传播模式
品牌宣传多种多样，但又各有侧重；
主要方式有两种：
全国性品牌：投入力度大，品牌深入人心，主要形式有：央视媒体广告、户外大牌、专卖店形象店等；
区域强势品牌：宣传品牌，树立形象，终端生动化更落地；主要形式有：户外大牌、门头、公交车体、促销海报等
七、市场份额占比
品牌名称
兰陵
贵人道
洋河
泸州老窖
流通渠道销售比例
20%
15%
5%
25%
餐饮渠道销售比例
20%
15%
5%
20% 郎酒
其他
10%
25%
5%
35%
兰陵占据市场大部分份额
市场份额占比其他11%郎酒17%兰陵28%兰陵贵人道泸州老窖洋河洋河11%泸州老窖17%贵人道16%郎酒其他
兰陵——兰陵王挑大梁
兰陵作为地产品牌，有着较高的认知度；兰陵虽然产品众多，但随着市场化的运作，以兰陵王酒推广为主，使其品牌在地产酒中脱颖而出，属于地产酒第一品牌，品牌高度在地产酒中比较高。
兰陵在各渠道的铺货率较高，政策灵活，成为了地产酒中的畅销品。
洋河、郎酒等——外来名酒品牌先行，团购发力；
洋河、郎酒等以政商务消费为目标，运用品鉴会、公关赠酒等团购公关手段，重点在中高端、高端价位产品进行发力，而后产品向下延伸冲击市场，榨取市场份额。
八、各价格区间表现
兰陵
100元以下
5年陈（35元）
100-300元
兰陵王39°（138300元以上
醉卧兰陵贵宾（80元） 元）
醉卧兰陵迎宾（60元） 兰陵王52°（188绵柔陈香（60元）
1#陈香（88元）
元）
2星兰陵王（238元）
梅花兰陵王（388元）
泸州老窖 金泸州（48元）
泸州醇柔和（68元）
泸州头曲（68）
泸州福九年窖（76）
泸州福酒永乐六年陈（79）
泸州老窖陈酒八年窖（88）
洋河
泸州老窖精品头曲（148元）
头曲6年陈酿（128元）
老泸州（118元）
头曲8年陈酿（168元）
精品头曲（188元）
新出口洋河大曲（59元） 海之蓝（218元） 洋河金敦煌（98元）
郎酒 红绵三星嘉宾郎酒（55元）
天之蓝（488元）
郎牌特曲T3（148元）
贵宾郎酒精酿（98元） 精品老郎酒（148元）
金如意郎酒（156元）
老郎酒1956（168元）
郎牌特曲T6（218元）
老郎酒1898（258元）
口子窖 老口子（96元） 5年（158元）
10年（368元）
300元以上
茅台、五粮液、剑南春、洋河、泸州老窖、兰陵等
100—300元
兰陵、贵人道、海之蓝、老郎酒、泸州
100元以下
兰陵、沂蒙老乡、温和、老村长、黑土地、景芝小老虎
100元以下——产品众多，竞争激烈；
在100元以下价格产品众多，地产酒兰陵、沂蒙老乡等，外来老村长、黑土地、泸州老窖等都有一定的市场，这是因为临沂市场相对较为开放，消费者选择多样性。
100-300元价位段——各品牌集中力夺区域；
在此价格段上，各品牌竞争激烈，特别是外来品牌在此价位发力较多，投入力度大。
泸州老窖
多款产品市场发力，并且仍在以各种手段抢占市场份额，来稳固其领导地位。
泸州老窖特曲、泸州老窖头曲等。上述泸州代表产品均有很好的市场铺市率和销量，采取多系列多产品来挤占市场份额。
郎酒
逐步丰满腰部价位产品。 郎酒在临沂市场，前期通过高端红花郎的公关团购及多分销商推广，积累了一定的市场基础。但郎酒并没有就此满足，而是通过老郎酒、郎牌特曲等产品不断在此价位段进行冲击，以获取市场份额。
地产酒：
兰陵
主力运作兰陵王酒，提升自身品牌。
兰陵、温和以及贵人道酒卖得不错，但是居于霸主地位的当属兰陵。兰陵在临沂的市场培育已经很成熟了，市场认可度很高。
兰陵王是从2008年火起来的，奥运会之际，兰陵更换了包装，在外包装上有一个金牌的设计，加之红色酒瓶，寓意很好，兰陵王一上市就吸引了消费者的目光，卖得很火。
兰陵在各渠道及品牌宣传上也以兰陵王为主，在品牌形象及品牌力上属于地产酒中的第一品牌。
在临沂市场上，不同品牌有不同的操作手法运作市场，但有2个品牌是值得我们借鉴的，兰陵与泸州老窖对于西凤运作临沂市场无疑具有很强的借鉴意义。
地产酒——兰陵
产品策略： 采取全价位产品覆盖策略。 品牌传播：地方媒体为主+户外大型+门头、生动化。
渠道突破：在临沂市场实行全渠道运作；
商业模式：采取协分销模式，由厂家运作市场，代理商主要负责仓储、物流，有选择的进行直销。
促销手段：针对渠道主要采取政策性搭赠、节点刺激等促销手段。
外来名酒——泸州老窖
产品策略：以国窖超高端产品奠定产品形象，多系列产品冲击市场；
品牌传播：央视广告+户外大型+门头、生动化+专卖店
渠道突破：主力运作团购、餐饮、商超，多产品运作流通渠道，不断拓展渠道结构。
商业模式： 采取多产品多经销策略；
促销手段： 针对渠道主要采取政策性搭赠、陈列等促销手段，针对消费者一般采取买一赠一、特价等促销活动。
小结：可以看出，兰陵不论从产品结构、投入资源、运作模式，都是西凤在临沂市场运作时，不可借鉴的；而同为外来品牌，西凤可以借鉴泸州老窖模式，在市场运作上进行多产品多渠道冲击市场。
临沂市场，不论市场开发程度及市场容量，对任何外来品牌来说都是一个比较大的市场，同时我们也应当看到，虽然临沂市场是作为外来品牌西凤值得开发的市场，但是同场上其他外来品牌也想获得此市场，各品牌都在加大了市场投入。地产酒也不断加强市场投入，而且改变市场操作市场思路，市场执行力强，市场政策灵活，且逐步进行品牌化运作。
2023年12月3日发(作者：阿芮悦)
临沂市场调查报告
行程报告 时间 主要工作描述
5月19日—21日 走访临沂市名烟酒及餐饮、商超渠道
一、调查目的
通过走访临沂烟酒渠道及餐饮渠道终端、商超终端，了解临沂白酒市场竞争状况，分析针对100—300元价位的市场环境及未来的发展趋势，研究鲁酒竞争品牌的发展现状。
二、走访终端类型
渠道类型
名烟酒渠道
餐饮渠道
商超渠道
三、市场慨况
数量
24家
11家
5家
区域
工业大道、聚才路、蒙山大道、通达路、解放路 临沂市场慨况
临沂市位于山东省的东南部，南邻江苏，东接日照，地近黄海，西接枣庄、济宁、泰安三市，北靠淄博、潍坊。
临沂市域面积17184平方公里。临沂市现辖3区兰山区、罗庄区、河东区；9县郯城、苍山、莒南、沂水、蒙阴、平邑、费县、沂南、临沭，3个功能性区划临沂高新技术产业开发区、临沂经济技术开发区、临沂临港经济开发区。全市总人口为1003.94万人（2010年）。临沂白酒市场容量估计15亿元左右。
市场环境——大小品牌同台竞争
临沂市场较为开放，品牌众多；川酒、徽酒、鲁酒等都在同一舞台进行角力。目前，泸州老窖、洋河、郎酒三款为代表的外来名酒，占据了约40%的市场份额，兰陵、贵人道地产酒约占据了40%的市场份额，其他品牌占据了月10%的市场份额。
消费习惯——浓香型为主，高低度并存
临沂市场上白酒度数基本以35度—39度和52度为主，低价位低度数，高价位高度数。其中不上头的中低度酒最受欢迎。浓香型白酒是市场上的主流。
烟酒店：各品牌投入竞争激烈；
临沂市场上的烟酒店分布广，上规模的名烟名酒店数量少，但烟酒店大多都有比较稳定的客户群。 临沂名烟名酒店渠道发展属于成长阶段，还相对不够成熟；批零店覆盖面广，主销30元以下的低档白酒；
各品牌对有客户资源的团购烟酒店竞争投入比较大，给予门头、货架、陈列费等投入。
餐饮：有形象有销量；
临沂酒店自带酒水现象很低，只有大约5%左右，因此白酒在餐饮渠道需求量很大，主要产品有泸州老窖头曲，消费者自点率很高，徽酒的口子窖表现也不错。
现场促销现象很多，服务员和促销员的推销比例很3-7。B、C类多数为压批，A类店基本为月结。竞品对消费者的促销活动不多，且形式比较单一。
商超：销量主要在三节
临沂商超系统比较发达，大型商超达到30家，商超酒水销售量主要集中在中秋、春节等大型节庆时期；
大型商场内酒水货架面积大，品种全，陈列较好，外面有专门的名酒专卖柜台，对于产品形象展示及品牌宣传都有很强效果；
临沂较大的商超有九州、桃源、银座、大润发、好怡家等；
团购：深入客户，竞争激烈；
临沂近几年发展比较快，市场又较为开放，各品牌都加强了对团购的开发及投入，特别是擅长团购操作的洋河、郎酒等都在市场大力开发团购分销商，其他品牌也在陆续加入了在团购渠道上的运作力度，团购渠道的竞争比较激烈。
促销方式：促销方式单一，形式雷同；
临沂市场上竞争激烈，新进入的品牌为了挤占市场份额，进行大力度渠道投入，成熟的品牌为了稳定市场，也不断投入渠道促销，造成了各品牌在渠道上的持续不断的加大。
例如：
产品名称
兰陵
促销模式
买赠促销
消费者促销
兰陵紫砂陈香：1箱赠10斤大米；
喜酒：买1赠1；
银剑南 买赠促销 银剑南金卡：1箱赠10斤大米；
年年有余：送饮料，买1赠1；
六、品牌传播模式
品牌宣传多种多样，但又各有侧重；
主要方式有两种：
全国性品牌：投入力度大，品牌深入人心，主要形式有：央视媒体广告、户外大牌、专卖店形象店等；
区域强势品牌：宣传品牌，树立形象，终端生动化更落地；主要形式有：户外大牌、门头、公交车体、促销海报等
七、市场份额占比
品牌名称
兰陵
贵人道
洋河
泸州老窖
流通渠道销售比例
20%
15%
5%
25%
餐饮渠道销售比例
20%
15%
5%
20% 郎酒
其他
10%
25%
5%
35%
兰陵占据市场大部分份额
市场份额占比其他11%郎酒17%兰陵28%兰陵贵人道泸州老窖洋河洋河11%泸州老窖17%贵人道16%郎酒其他
兰陵——兰陵王挑大梁
兰陵作为地产品牌，有着较高的认知度；兰陵虽然产品众多，但随着市场化的运作，以兰陵王酒推广为主，使其品牌在地产酒中脱颖而出，属于地产酒第一品牌，品牌高度在地产酒中比较高。
兰陵在各渠道的铺货率较高，政策灵活，成为了地产酒中的畅销品。
洋河、郎酒等——外来名酒品牌先行，团购发力；
洋河、郎酒等以政商务消费为目标，运用品鉴会、公关赠酒等团购公关手段，重点在中高端、高端价位产品进行发力，而后产品向下延伸冲击市场，榨取市场份额。
八、各价格区间表现
兰陵
100元以下
5年陈（35元）
100-300元
兰陵王39°（138300元以上
醉卧兰陵贵宾（80元） 元）
醉卧兰陵迎宾（60元） 兰陵王52°（188绵柔陈香（60元）
1#陈香（88元）
元）
2星兰陵王（238元）
梅花兰陵王（388元）
泸州老窖 金泸州（48元）
泸州醇柔和（68元）
泸州头曲（68）
泸州福九年窖（76）
泸州福酒永乐六年陈（79）
泸州老窖陈酒八年窖（88）
洋河
泸州老窖精品头曲（148元）
头曲6年陈酿（128元）
老泸州（118元）
头曲8年陈酿（168元）
精品头曲（188元）
新出口洋河大曲（59元） 海之蓝（218元） 洋河金敦煌（98元）
郎酒 红绵三星嘉宾郎酒（55元）
天之蓝（488元）
郎牌特曲T3（148元）
贵宾郎酒精酿（98元） 精品老郎酒（148元）
金如意郎酒（156元）
老郎酒1956（168元）
郎牌特曲T6（218元）
老郎酒1898（258元）
口子窖 老口子（96元） 5年（158元）
10年（368元）
300元以上
茅台、五粮液、剑南春、洋河、泸州老窖、兰陵等
100—300元
兰陵、贵人道、海之蓝、老郎酒、泸州
100元以下
兰陵、沂蒙老乡、温和、老村长、黑土地、景芝小老虎
100元以下——产品众多，竞争激烈；
在100元以下价格产品众多，地产酒兰陵、沂蒙老乡等，外来老村长、黑土地、泸州老窖等都有一定的市场，这是因为临沂市场相对较为开放，消费者选择多样性。
100-300元价位段——各品牌集中力夺区域；
在此价格段上，各品牌竞争激烈，特别是外来品牌在此价位发力较多，投入力度大。
泸州老窖
多款产品市场发力，并且仍在以各种手段抢占市场份额，来稳固其领导地位。
泸州老窖特曲、泸州老窖头曲等。上述泸州代表产品均有很好的市场铺市率和销量，采取多系列多产品来挤占市场份额。
郎酒
逐步丰满腰部价位产品。 郎酒在临沂市场，前期通过高端红花郎的公关团购及多分销商推广，积累了一定的市场基础。但郎酒并没有就此满足，而是通过老郎酒、郎牌特曲等产品不断在此价位段进行冲击，以获取市场份额。
地产酒：
兰陵
主力运作兰陵王酒，提升自身品牌。
兰陵、温和以及贵人道酒卖得不错，但是居于霸主地位的当属兰陵。兰陵在临沂的市场培育已经很成熟了，市场认可度很高。
兰陵王是从2008年火起来的，奥运会之际，兰陵更换了包装，在外包装上有一个金牌的设计，加之红色酒瓶，寓意很好，兰陵王一上市就吸引了消费者的目光，卖得很火。
兰陵在各渠道及品牌宣传上也以兰陵王为主，在品牌形象及品牌力上属于地产酒中的第一品牌。
在临沂市场上，不同品牌有不同的操作手法运作市场，但有2个品牌是值得我们借鉴的，兰陵与泸州老窖对于西凤运作临沂市场无疑具有很强的借鉴意义。
地产酒——兰陵
产品策略： 采取全价位产品覆盖策略。 品牌传播：地方媒体为主+户外大型+门头、生动化。
渠道突破：在临沂市场实行全渠道运作；
商业模式：采取协分销模式，由厂家运作市场，代理商主要负责仓储、物流，有选择的进行直销。
促销手段：针对渠道主要采取政策性搭赠、节点刺激等促销手段。
外来名酒——泸州老窖
产品策略：以国窖超高端产品奠定产品形象，多系列产品冲击市场；
品牌传播：央视广告+户外大型+门头、生动化+专卖店
渠道突破：主力运作团购、餐饮、商超，多产品运作流通渠道，不断拓展渠道结构。
商业模式： 采取多产品多经销策略；
促销手段： 针对渠道主要采取政策性搭赠、陈列等促销手段，针对消费者一般采取买一赠一、特价等促销活动。
小结：可以看出，兰陵不论从产品结构、投入资源、运作模式，都是西凤在临沂市场运作时，不可借鉴的；而同为外来品牌，西凤可以借鉴泸州老窖模式，在市场运作上进行多产品多渠道冲击市场。
临沂市场，不论市场开发程度及市场容量，对任何外来品牌来说都是一个比较大的市场，同时我们也应当看到，虽然临沂市场是作为外来品牌西凤值得开发的市场，但是同场上其他外来品牌也想获得此市场，各品牌都在加大了市场投入。地产酒也不断加强市场投入，而且改变市场操作市场思路，市场执行力强，市场政策灵活，且逐步进行品牌化运作。