2024年1月8日发(作者：五易文)

《营销学原理》复习大纲

一、单选题

1.沃尔玛中国公司于2004年10月发出通知，要求其前50位供应商在2005年1月底之前必须在每个货箱托盘上加贴电子标签。贴上标签后，只要消费者从货架上拿起一件商品，电脑系统会自动将商品资料报告整个供应链系统，客户结账时只需要将购物车通过读取机，就能一次结清购物车内的所有物品的价格，而后端仓库也能立即了解需要补货的项目。沃尔玛的这个要求 （B）

A. 有利于加快补货速度，仅对沃尔玛公司有利。

B. 是出于建立“高效消费者响应”系统的需要。

C. 有助于及时补货，仅对消费者和沃尔玛公司有利。

D. 表明沃尔玛将压力转嫁给供货商，以大欺小。

2.要想成功地销售价值较高的工业品，销售经理不应该 （D）

A. 深切了解采购方的采购中心之类的决策机构及其决策机制。

B. 了解采购方采购该产品的组织任务目标和相应的标准、规格。

C. 尽可能熟悉该采购中心决策成员中实际的使用者、影响者、采购者、决策者、信控者。

D. 首先设法满足上述各种角色的非组织任务目标。

3.企业资源计划（ERP） （C）

A. 与供应链管理的关系不大

B. 在多数情况下，已经成为企业与企业之间共享信息的方式

C. 如已被下游的产品用户采用，供应商企业必须使自己的电子商务能力与其同步

D. 以上的陈述都有误

4.要真正实现协同电子商务，有关合作伙伴在操作中达到六方面的协同，下列哪一项不属于协同电子商务要求的协同。 （E）

A. 预测协同

B. 库存信息协同

C. 采购计划协同

D. 采购订单的执行协同

E. 客户名录等信息的协同

5.以下有关组织市场和消费品市场区别的陈述中，哪一条是正确的？ （B）

A. 组织市场的购买人数多于消费品市场的购买人数。

B. 许多工业品的总需求不怎么受价格变动的影响。

C. 组织市场的需求不像消费品市场的需求那样容易波动。

D. 以上三条都正确。

6.当刘波看着自己那高高的四驱多用途跑车时，他感到自己的能力、地位和潇洒；而在她母亲眼里，这辆车马力大，太费油，速度快，不安全，令人担忧。两人不同的看法很可能源于不同的： （C）

A. 动机。 B. 态度。

C. 感知。 D. 社会阶层。

7.以下陈述说明新产品的五个特性对消费者的采用率和采用速度的影响，其中哪一句陈述不正确？ （A）

A. 新产品的操作越复杂，说明技术水平高，采用率也会越高。

B. 与现有产品相比，新产品的优越性越明显，采用率越高。

C. 新产品的特性与顾客的价值观念和消费习惯越接近，采用率越高。

D. 新产品的比较显效，其效用还容易表述和宣传，采用率就高。

8.王丽梅家的衣服都由她洗。当烘干机第三次停止运转时，王丽梅让她丈夫买一台新的西门子公司的烘干机来。第二天，她丈夫就按要求买来了新机器。由此可见，王丽梅在购买决策中的角色是: （C）

A. 影响者和决策者

B. 倡议者、影响者和使用者

C. 倡议者、影响者、决策者和使用者

D. 倡议者、影响者和购买者

9.消减认知失谐 （D）

A. 说明消费者期待各种产品必须给他/她带来相关的属性以及全部的满足。

B. 是指消费者完全失去了对特定品牌的信任。

C. 是指消费者对产品功效的实际感受。

D. 是指消费者购后的感受与购前的期待之间的略微差异。

E. 以上都不正确。

10.寻求多样选择的购买行为发生在购买如下产品时： （A）

A. 软饮料 B. 卫生纸

C. 小汽车 D. 电脑

11.以下是有关整合营销沟通操作程序的陈述，其中哪一句不正确？ （D）

A. 从消费者/顾客的需求出发，由外向内发展

B. 根据数据库提供的信息，细分市场，确定目标市场。

C. 根据数据库提供的信息开展联络管理

D. 只是综合地计划各种媒体的使用。

E. 包括制定和实施各种沟通方式的综合性计划。

12.营销管理中的战略要素包括： （D）

A. SWOT分析、业务组合、4P营销组合和资源整合。

B. 环境分析、资源整合、业务组合和4P营销组合。

C. SWOT分析、资源整合、业务组合和4P营销组合。

D. SWOT分析、竞争战略、业务组合和资源整合。

E. 环境分析、竞争战略、资源整合、业务组合。

13.某公司生产了一种功能不凡的掌上电脑，然而投放市场后销路却不佳。该公司经理抱怨：“我的产品很时新，功能不少,销路不该这么差。”这位经理所持的经营观念是 （C）

A. 推销观念 B. 生产观念

C. 产品观念 D. 营销观念

E. 关系营销观念

14.2000年，柯达公司与工行上海市分行合作联合推出个人助业贷款项目，为投资开设彩扩店的人士降低民间创业和拓展业务的门槛。同时向彩扩店提供包括投资规划、商圈分析、店面设计、品质控制、技术支援、培训、促销和零售管理等方面的支持，甚至还安排彩扩店销售IP电话卡、偶像明星照、数码相机及演出和球赛门票等增值服务，帮助经营者尽早收回投资。柯达的这些做法体现了以下哪一种经营理念？

（D）

A. 推销观念 B. 生产观念

C. 产品观念 D. 关系营销观念

E. 社会营销观念

15.1997年，海尔公司认识到人们在夏季不用洗衣机的原因：洗涤单衣短衫太费水和电。海尔进而开发了容量1.5公斤的“小神童”洗衣机。它有三个水位，最小的水位可洗两双袜子。在其它洗衣机销量下降的淡季里，海尔小神童的销量却直线上升。“小神童”成功的原因是海尔公司采取了 （B）

A. 产品观念 B. 营销观念

C. 生产观念 D. 推销观念

E. 社会营销观念

16.市场营销 （D）

A. 是市场供不应求的产物

B. 的重要性因企业规模大小而异

C. 只不过是企业的销售职能。

D. 活动的成败反映了经济学、管理学、心理学、行为科学等多学科的基本原理

E. 主要是一门艺术。

17.当消费者的欲望得到__________的支持后，其欲望就转变为需求。 （C）

A. 需要 B. 产品

C. 购买力 D. 愿望

E. 交换机制

18.根据BCG增长率—市场份额矩阵分析法，_______是市场增长率低，相对市场份额高的战略业务单位，它们能为企业提供较多的现金，支持其他业务单位的发展。 （D）

A. 明星 B. 瘦狗

C. 问题孩 D. 金牛

19.长虹电器公司在上世纪90年代里积极扩大其普通彩电的生产规模，并数次降低产品的销售价格，引起市场震荡。长虹采取的竞争战略属于 （C）

A. 差异化

B. 成本领先

C. 成本聚焦

D. 差异化聚焦

E. 以上各条都不是

20.在迈克尔•波特教授看来，战略定位是 （E）

A. 全面质量管理

B. 资源外取

C. 企业再造

D. 基准确定

E. 通过系统性组配构成的，独特并具有持久性差异的方略

21.根据BCG增长率—市场份额矩阵分析法，市场增长率和相对市场份额都高，需要企业投入大量资金以支持其发展的战略业务单位属于 （A）

A. 明星 B. 瘦狗

C. 问题孩 D. 金牛

22.春兰电器集团进入了汽车行业，该公司实行的是以下哪一种增长策略？ （B）

A. 密集性增长战略

B. 多角化/多元化增长战略

C. 一体化增长战略

D. 以上都不是

23.完成市场细分之后，牙膏厂决定先把“护齿型”两类消费者作为自己的目标市场。该厂在确定目标市场时采取了哪一种市场覆盖策略？ （A）

A. 集中营销 B. 无差异性营销

C. 差异性营销 D. 一对一营销

24.某公司自2004年起为建果汁加工厂投资1400000元，2005年开始批量生产。截止2005年年底，果汁的销售额达2100000元，获净利润320000元。果汁的投资回报率应为： （B）

A. 17% B. 23%

C. 37% D. 3%

25.1982年9月，强生公司的拳头产品泰诺胶囊在芝加哥某零售店被某精神错乱者用氰化物污染，致7位服药者死亡。在紧急调查事由的同时，强生公司立即从全国的药店和超市撤回了全部泰乐诺胶囊，损失总值逾1亿美元。原有的广告宣传一律暂停，公司还劝告人们在原因未弄清前绝不要购买特效泰乐诺胶囊。这表明公司奉行_______。 （E）

A. 推销观念 B. 生产观念

C. 产品观念 D. 关系营销观念

E. 社会营销观念

26.雷克萨斯（Lexus）不断完善的经销模式始终坚持着一个简单法则：关爱经销商，他们才会关爱顾客。雷克萨斯在开展业务时对经销商的关爱，远非其它汽车制造商可比。譬如，他们一直将特许经销店的数目维持在最低水平，以提高每家店的平均销量。所以，在这些店销售的汽车中只有丰田的销量超过雷克萨斯。另外，对于滞销的车型，他们从不降低市场标价或提高对经销商的报价，以免后者的利润空间减小。雷克萨斯坚持的上述法则反映了_______。 （D）

A. 推销观念

B. 生产观念

C. 产品观念

D. 关系营销观念

E. 社会营销观念

27.美肴快餐公司为了减少快餐盒带来的白色污染，在政府相关法令尚未出台前就主动采用可降解材料制作（成本略高）的快餐盒，这表明公司奉行_______。（E）

A. 推销观念

B. 生产观念

C. 产品观念

D. 关系营销观念

E. 社会营销观念

28.在以下指标中，哪一项不属于用于考察企业核心能力的指标？ （A）

A. 能否在市场份额上占领先地位。

B. 能否让企业进入各种市场（如显示系统技术能使公司进入诸如计算器、小型电视机、笔记本电脑显示器和汽车仪表板、掌上电视机等市场）。

C. 能否有力地推动顾客感知最终产品所提供的利益。

D. 竞争对手是否很难模仿。

29.初期的主业为白色家电（如冰箱）的海尔集团后来也生产电视机，该公司实行的是以下哪一种增长策略？ （B）

A. 密集性增长战略

B. 多角化/多元化增长战略

C. 一体化增长战略

D. 以上都不是

30.对牙膏生产商来说，以下哪一种渠道长－宽度决策比较适合中国目前的市场？ （A）

A. 较长渠道，密集性分销

B. 较长渠道，选择性分销

C. 较短渠道，密集性分销

D. 较短渠道，选择性分销

E. 较短渠道，独家分销

31.“阿里巴巴”网站属于________。 （D）

A. 卖方网站

B. 采购门户网站

C. 分销门户网站

D. 独立第三方市场网站

32.主业为计算机的联想集团拓展到手机产业，该公司实行的是以下哪一种增长策略？ （B）

A. 密集性增长战略

B. 多角化/多元化增长战略

C. 一体化增长战略

D. 以上都不是

33.某公司生产一种电子元件的固定成本为720000元。单位可变成本为30元，公司计划出厂价为50元，还想获得利润400000元。该公司必须生产和销售多少件产品？ （C）

A. 22 400 B. 22 500

C. 56 000 D. 78 000

34.上世纪90年代后期，海尔根据上海家庭居住面积狭小的特点，专门为上海市场设计了命名为“小王子”的瘦长型冰箱。海尔采取的是以下哪一种目标营销战略？ （A）

A. 本地营销 B. 补缺营销

C. 子市场营销 D. 一对一营销

35.企业进行市场细分的前提是__________。 （D）

A. 卖方市场的形成

B. 企业扩展市场的需要

C. 科学技术水平的提高

D. 消费者需求的异质性

36.2002年6月，欧莱雅集团亚洲区总裁彭天瑞发表讲话时说，该公司的“兰蔻品牌是为1千万的中国女性所设计的。而巴黎欧莱雅也许是为1亿中国女性设计的，美宝莲是为3亿女性，而卡尼雅这一品牌，则适用于5亿的中国女性。”可见欧莱雅在中国采取的是哪一种市场覆盖战略？ （C）

A. 集中营销

B. 无差异性营销

C. 差异性营销

D. 一对一营销

37.雨诗公司经营鲜花销售业务，以下哪一种渠道长－宽度决策比较适合中国目前的大中城市市场？ （D）

A. 较长渠道，密集性分销

B. 较长渠道，选择性分销

C. 较短渠道，密集性分销

D. 较短渠道，选择性分销

E. 较短渠道，独家分销

38.以下哪一个条件不属于发展在线渠道的条件？ （D）

A. 支付安全便捷

B. 相当数量的消费者基本习惯在线购买

C. 物流配送顺畅及时

D. 多数城镇都铺上宽带

39.由零售商发起的合作组织为其成员集中采购商品，并一起进行联合广告和促销活动，所得利润按照各成员采购数量的比例来分配。此类营销系统属于__________。 （A）

A. 契约型垂直营销系统

B. 公司型垂直营销系统

C. 管理型垂直营销系统

D. 统一型垂直营销系统

40.英特尔多年来在高端处理器市场上一枝独秀，后来者AMD公司则从低端处理器市场切入，迎合未被满足的需求，逐渐成长壮大。这种战略被称为_______。 （B）

A. 本地营销 B. 补缺营销

C. 子市场营销 D. 一对一营销

41.总部在江苏常州的丽华快餐在当地经营成功后，逐步向上海、北京等地扩展。该公司实行的是以下哪一种增长策略？ （D）

A. 密集性增长战略

B. 多角化/多元化增长战略

C. 市场渗透密集性增长战略

D. 市场开拓密集性增长战略

42.在以下关于整合营销沟通的解释中，哪一条有误？ （D）

A. 是一个组合应用各种沟通方式的，综合性营销沟通计划的概念

B. 能够清晰连贯地传播精心整合而成的信息

C. 整合营销沟通应从顾客数据库管理出发

D. 整合营销沟通应从品牌接触点管理出发

E. 能够带来较之传统宣传方式的附加价值

43.公司辨认品牌接触点，并决定其重要性的依据如下，其中哪一条不属于判断的依据： （A）

A. 接触点能够在多大的程度上对竞争对手构成威胁。

B. 公司在接触点给顾客留下良好印象的能力。

C. 在接触点的每一次接触给顾客留下良好印象的代价有多大。

D. 对品牌忠诚度的影响程度。

E. 接触点是否能够负载更多的品牌信息。

44.按照___________确定营销沟通费用，使费用支出的增减与企业销售收入的增减相一致，促使管理人员将沟通费用、销售单价和单位利润三者紧密地联系起来，但这种方法颠倒了营销沟通与销售之间的因果关系。 （C）

A. 量力支出法

B. 竞争对等法

C. 销售额比例法

D. 市场份额/宣传份额法

E. 目标任务法

45.有关销售和顾客的信息有助于管理者掌控市场和调整营销计划，这类信息可以从下列哪类信息子系统中获得？ （C）

A. 营销调研系统

B. 营销情报系统

C. 内部数据库系统

D. 信息分析和决策支持系统

46.指出在以下有关焦点小组座谈特点的陈述中，有哪一条不正确？ （C）

A. 焦点小组座谈可用以发现顾客的购买动机和品牌偏好，以便发展产品概念和促销主题。

B. 焦点小组座谈的结果可作为问卷设计的基础。

C. 焦点小组座谈适用于观察和记录被调查者的行为特征。

D. 焦点小组座谈主持人的任务是引导与会者就特定的专题畅所欲言。

E. 以上都不正确。

47.以下哪一种抽样方法不属于随机抽样： （B）

A. 系统抽样

B. 判断抽样

C. 简单随机抽样

D. 整群抽样

E. 分层抽样

48.抽样后，通过访问、电话、信函等方法请被调查者填写问卷，了解有关他/她在某个时期购买某商品的意向。这种预测方法名为： （A）

A. 购买意向调查法

B. 市场累加法

C. 德尔菲预测法

D. 多因素指数法

49.实现整合营销沟通，必须具备四个关键条件，以下哪一条不是关键条件？ （D）

A. 是否以消费者/顾客为中心，根据"消费者/顾客需要什么"设计产品定位

B. 是否具备有关不同消费群体的数据库

C. 是否坚持"营销就是沟通"的理念，并将它付诸实践

D. 整合营销沟通计划是否仍以广告为中心

E. 整合计划和应用各种沟通方式，特别是整合核心的沟通环节

50.根据目前的或预期的销售额来确定营销沟通费用水平，使促销费用占销售额的一定比例的预算法是

（B）

A. 量力支出法。

B. 销售额比例法。

C. 竞争对等法。

D. 目标任务法。

E. 市场份额/宣传份额法

51.80/20客户金字塔原理意味着 （D）

A. 维系金字塔上端的20%顾客需要投入80%的销售成本。

B. 维系金字塔下端的20%顾客需要投入80%的销售成本。

C. 金字塔上端80%的顾客能带来20%的销售收入和利润。

D. 金字塔上端的20%顾客能带来80%的销售收入和利润。

E. 维系金字塔下端的80%顾客与企业的盈利能力有直接的关系。

52.适用于维护、维修和运营类工业品（MRO）的销售，以及很多顾客需求基本相似的，简单消费品的电话推销。 （C）

A. 录音式销售战略合作式销售

B. 需求满足式销售

C. 背稿式销售

D. 咨询式销售

53.在以下有关呼叫中心的表述中，哪一条是错误的？ （C）

A. 帮助企业建立一个统一的客户接触入口。

B. 顾客关系管理系统（CRM）的主要构件之一。

C. 与顾客数据库没有关系。

D. 在顾客关系管理系统中占的比重非常大。

54.有关订单、装运、货款回收等数据有助于管理者监察和修改营销计划，这类信息可以从下列哪类信息系统中获得？ （C）

A. 营销调研系统

B. 营销情报系统

C. 内部数据库系统

D. 信息分析和决策支持系统

55.以下哪一条陈述是正确的? （B）

A. 实验法最适用于描述性调研

B. 焦点小组座谈属于定性调研。

C. 询问法属于非正式的调研。

D. 只有A和C是正确的

E. 以上所有选择都是正确的。

56.简单随机抽样 （C）

A. 比非随机抽样简单。

B. 需要查随机数表。

C. 必需有抽样框架，即包含目标总体的所有个体的名单。

D. 以上所有选择都是正确的。

57.以下哪一种市场预测方法有利于预测者排除心理干扰因素，即能充分发表意见，又能相互启发，从而对市场潜量做出相对客观的判断。 （B）

A. 购买意向调查法

B. 德尔菲预测法

C. 市场累加法

D. 多因素指数法

58.面临轿车和卡车市场群雄争霸的局面，某公司却努力发现并迎合了特殊用途车的需求。这种战略被称为 （B）

A. 本地营销 B. 补缺营销

C. 子市场营销 D. 一对一营销

59.对于需求的价格弹性大于1的商品，企业宜 （B）

A. 通过提高价格以增加收入。

B. 通过降低价格以增加收入。

C. 保持价格不变。

D. 随竞争者提价或降价的动向而动。

60.某公司在生产台式电脑的过程中发生的固定成本为9600000元，每生产一台电脑的可变成本为985元。公司预计今年销售量为120000台，如想获得销售价的25%的利润，其出厂价应为________元。

（B）

A. 1206.67 B. 1420

C. 1065 D. 1331.25

61.在_______________中，销售人员通常应用专业知识技能为各种复杂的问题订制一套解决方案。他们因为具备的丰富专业知识，能起到顾问的作用。 （C）

A. 背稿式销售/录音式销售

B. 需求满足式销售

C. 咨询式销售

D. 战略合作式销售

62.以下关于询问法的陈述哪些是正确的? （B）

A. 最适用于探索性调研。

B. 最适用于描述性调研

C. 最适用于非正式的调研。

D. 只有A和C是正确的

E. 以上所有选择都是正确的。

63.判断抽样 （A）

A. 属于非随机抽样。

B. 需要查随机数表。

C. 缺点是比简单随机抽样麻烦，不易操作。

D. 以上所有选择都是正确的。

64.面对强手林立，品牌忠诚度较高的美国市场，初来乍到的海尔美国公司在2001－2002年间以当地的大学生、办公室职员为目标市场，为他们设计了适于在空间狭小的环境使用的冰箱。海尔美国采取的是以下哪一种目标营销战略？ （B）

A. 本地营销 B. 补缺营销

C. 子市场营销 D. 一对一营销

65.以下变量中，哪个不属于组织市场细分的宏观变量？ （D）

A. 企业（组织）规模

B. 企业（组织）驻地

C. 公司生产和运营能力

D. 库存需求机制(JIT,MRP,MRPII,ERP)

E. 技术创新能力

手机带有摄像、语音控制、32GB存储空间以及更人性化的应用程序。这些_________使它成为迄今最高档的手机。 （D）

A. 产品种类 B. 产品形式

C. 产品效用 D. 产品属性

67.（C）速度超快且轻，屏幕很亮反应灵敏，电池续航长达11小时，便于上网、记笔记、SNS、收发E-Mail、浏览期刊图书、收看视频。这些_________使iPad成为最新的触摸式电脑。

A. 产品种类 B. 产品形式

C. 产品效用 D. 产品品牌

68.凯利公司拥有触摸式感应器的生产技术专利，正要上市一个独特的，触摸式全新电脑。经理人员认为该产品不大会有明显的价格弹性，但竞争对手会下力尽快仿制其产品。在此情况下，该公司可能采取的最佳策略应是（C）。

A. 缓慢渗透策略

B. 快速渗透策略

C. 快速撇脂策略

D. 缓慢撇脂策略

69.（B）某公司销售产品A，当其价格从80元提高到88元时，销售量从1000000件降到800000件。这表明其需求相对于价格是

A. 单位弹性的。

B. 富有弹性的。

C. 缺乏弹性的。

D. 没有弹性的。

70.（B）以下有关80/20客户金字塔的解释，哪一条不准确？

A. 80%的销售收入和利润来自金字塔上端20%的最优顾客

B. 维系金字塔上端的20%顾客需要投入80%的销售成本

C. 企业应分析和界定金字塔上端的20%顾客，倾心为他们服务

D. 留住金字塔上端的20%的顾客有助于企业保持赢利能力

71.（B）某制鞋企业推出了"大脚"系列鞋品，迎合了大脚人群的需求。这种战略被称为：

A. 本地营销 B. 补缺营销

C. 子市场营销 D. 一对一营销

72.（B）组织市场的市场细分涉及很多变量。鉴于其复杂性，博诺莫和夏皮罗建议采用从宏观变量到微观变量的_____________。

A. 组合细分市场法

B. 逐步排除挑选法

C. 价值观和生活方式细分法

D. 综合细分法

73.（C）只有9.3mm--全球最薄的智能手机，全金属不锈钢金属机身，耐用的蓝宝石玻璃屏幕且支持防水设计，以及内置天线设计。这些_________使iPhone4成为最酷最棒的手机。

A. 产品种类 B. 产品形式

C. 产品属性 D. 产品品牌

74.（D）一些"苹果迷"只买苹果的IT产品；苹果公司一出新品，他们就要买来。这一现象属于

A. 品牌认知 B. 感知的质量

C. 品牌联想 D. 品牌忠诚

75.（B）某照相机公司在一款数码相机的生产过程中发生的固定成本为1500000元，生产每一个数码相机的可变成本是320元，单价为500元，该公司当年的期望利润是1200000元。为达到这一目标，该公司当年必须生产和销售多少个数码相机？

A. 6667 B. 15000

C. 8333 D. 8438

E. 5400

二、判断题 (对的选A,错的选B)

76.人们购买洗衣粉、牙膏、卫生纸等快速流通消费品的决策过程属于高介入或认知（理论）式学习过程。 （B）

77.描述性调研能够测试有关因子之间因果关系假设的正确性。 （B）

78.在收集原始资料的过程中，首要的是应采用调查问卷等询问法，其次可以定性的方法加以补充。 （B）

79.电脑辅助电话访谈这一新方法集中在某个地点展开，电脑程序的辅助有助于提高数据质量，删减了编码和录入的工序，缩短数据收集的时间。 （A）

80.内部数据库系统所提供的信息中，最重要的信息来源是“订单－出货－结算”流程，和销售部门的销售信息系统。 （A）

81.在营销调研中，首先应该挖掘一手（原始）资料，然后收集二手资料来加以佐证依据一手资料所作的结论。 （B）

82.营销学中所谓的“目标市场”，是指企业为自己的产品或服务选择的，企图诉求的现有和潜在购买人群。 （A）

83.“一对一营销”属于微型市场营销。 （A）

84.当消费者的需求表现同质性时，企业就有必要细分市场。 （B）

85.工业品企业经常可以采取从宏观变量到微观变量的逐步排除挑选法来细分组织市场。 （A）

86.在普拉哈雷德和哈梅尔看来，企业如果围绕其核心能力繁衍其业务单位，核心能力就会因大量使用而递减。 （B）

87.按照迈克尔•波特的“决定产业盈利能力的五种竞争作用力”模型，产业的平均盈利能力是五种作用力互动的结果，但对企业的盈利能力没有影响。 （B）

88.如果行业第一品牌的市场份额为32.6%，第二品牌的份额是24.2%，第一品牌的相对市场份额是134.7%。 （A）

89.有3项测试指标可用以考察企业的某种能力是否属于核心能力，其中一项测试这种能力能否让企业进入各种市场。 （A）

90.“价值观和生活方式分类体系”（简称VALS）虽然分析和归纳了美国消费者的经济状态和个人信仰影响购买决策的程度，但对企业的营销活动没有意义。 （B）

91.在当今环境多变的时代，最成功的公司不再将战略规划看作是一年一度的程式，而是持续不断的经营决策调整过程。 （A）

92.组织市场涉及的细分变量比较复杂，企业不适于采用逐步排除挑选法，即从宏观变量到微观变量逐步细分市场。 （B）

93.在心理学家看来，感知是一个对外界刺激进行选择的心理过程，具有很强的主观性，是影响消费者的购买行为的最活跃、最不确定的因素。 （A）

94.新产品的特性与顾客的价值观念和消费习惯的兼容性越强，采用率越高。 （A）

95.成为“圈内供应商”的企业已经与采购方建立了长期关系，因此基本上可以一劳永逸。 （B）

96.欲望是有支付能力的需要。 （B）

97.企业在开展SWOT分析之后，对竞争战略、业务组合和资源整合等问题做出决策，这些问题属于营销策略要素组合。 （B）

98.当今的营销活动已远远超出了销售和分销职能，它包括了企业经营活动自始至终的主要部分。 （A）

99.整合营销沟通的特点是由外向内发展，其出发点是消费者或顾客。 （A）

100.双渠道或多渠道分销结构有助于拓展产品销路，但也容易产生撺货和经销商利益冲突等问题。 （A）

101.通过在各种媒体发布广告，或在某些场合开展品牌宣传活动都会有助于公司创建接触点。 （A）

102.如果使用市场份额/宣传份额法为新产品制定营销沟通的预算，该预算总额占全行业营销沟通总额的比例应为未来两年内预期市场份额的一倍半。 （A）

103.接触人数/接触率是指在在特定时段内（一般为4周）目标市场中接触到广告的顾客群人数或比例。

（A）

104.商人批发商，或分销商的一般商业模式是，将从制造商那里批量采购的商品加成后转售给零售商等中介，或企业最终用户，赚取差价，除去分销成本后获利。 （A）

105.公司创建的品牌接触点产生于顾客在对所购的产品不满意时。 （B）

106.四周内某一市场有70％的目标受众至少接触到广告1次，这种情况可被概括为70%的接触率。 （A）

107.企业在决定营销组合4个要素的投入和策略时，关键的决策是要对各要素的投入设定不同的比重。

（B）

108.经销类中间商包括商人批发商、零售商和制造商代表。 （B）

109.按照内格尔和霍尔登的有效定价基本程序，定价的第一步是应全面分析成本、顾客以及竞争因素。

（A）

110.成本加成法忽视市场需求和竞争，因为它假设定价不会影响销量，也不考虑销量对成本的影响。但是这种假设导致的定价往往损害公司的长远利益。 （A）

111.公司在定价时应综合协调三种定价法：以保本价格或边际成本为上限，以需求价格为下限，以市场竞争状况为参照系，合理制定产品价格。 （B）

112.代理商和经纪人不拥有商品的实体和所有权，不承担商业风险，靠佣金获取利益。 （A）

113.毛评点是将接触率和频次合二为一的产物，被用以表示信息到达观/听众的分量。每一个毛评点代表一个百分点。 （A）

114.常（旅）客奖励属于针对消费者的营业推广活动，其目的是激励消费者坚持乘坐某家航空公司的班机，提高品牌忠诚度。 （A）

115.在价值等式中，价值就是价格除以顾客感知利益的结果。 （B）

116.战略定位是构建整套经营活动系统的核心，它对业务组合的安排和决策都是重要的指导原则。 （A）

117.随着消费者/顾客的欲望和需求不断地升级和细化，企业很有必要通过整合营销沟通来综合应对各种子市场的需求。 （B）

118.26岁的外企职员刘晓丽准备购买一辆红色的铃木雨燕炫酷款小汽车，因为这款车使她感到健康、休闲、和青春活力，而她母亲却认为这种鲜红的小汽车让人感到轻浮和张扬。母女俩的差异事实上反映了两代人不同的感知。 （A）

119.人们购买住宅、轿车、电脑等商品的决策过程属于低介入或认知（理论）式学习过程。 （B）

120.经过几次交易，当买方的采购任务变为直接重购后，其供应商便成为"圈内供应商"。 （A）

121.丰田汽车公司"准时生产制"带来的低成本优势充分验证了供应链管理的效益。 （A）

122.人寿保险属于非寻购品，此类产品需要大量的人员推销、广告等营销投入。 （A）

123.品牌资产是指与专利相联系的资产（或负债）的集合体，它能通过产品或服务增大或减少为顾客提供的价值。 （B）

124.某品牌冰红茶在零售店的标价为4元，而在高档夜总会里的售价是12元，夜总会对矿泉水的定价方法属于认知价值定价法。 （A）

125.石油、电信、钢铁等产业表现为垄断竞争的市场结构，其主要竞争手段为产品质量、产品差异化、广告与促销活动及价格，决策中需要考虑的重要变量是需求的价格弹性。 （B）

126.舒尔茨等学者认为，整合营销沟通的操作程序应该是由外向内，即从消费者/顾客出 （A）

127.当同等质量的笔记本电脑售价从6500元降到4200元时，顾客可获的价值也随之大幅减少。 （B）

128.27岁的外企职员王爱雅准备购买一辆红色的别克凯越HRV，因为这款车使她感到健康、休闲、和青春活力，而她母亲却认为这种鲜红的小汽车让人感到轻浮和张扬。母女俩的差异事实上反映了两代人不同的思想。 （A）

129.价值观和生活方式分类体系（VALS）的分类方法强调消费心态。 （A）

130.大陆航空公司学习西南航空公司的短途快速运营模式失败，主要原因是同时还保持其全方位服务，"脚踏两只船"。 （A）

131.如果行业第一品牌的市场份额为27。4%，第二品牌的份额是12。3%，第二品牌的相对市场份额是44。9%。 （A）

132.代理商拥有商品的实体和所有权，承担商业风险，靠商品进销差价获取利润。 （B）

133.制造商以类似每箱1-2元的优惠激励零售商为特定品牌作广告，这种针对中间商的营业推广方式被称为"商业折扣"。 （B）

134.营销信息系统包含内部数据库、营销情报、营销调研和呼叫中心等4个子系统。 （B）

135.焦点小组座谈法属于直接法，这是一种常用的定性调研方法。 （A）

136.不算低收入人口、心脏病和血压高患者，剔除了18岁以下消费者的潜在汽车顾客群，被称为"合格的有效市场"。 （A）

137.价值观和生活方式分类体系（VALS）基于马斯洛的需求层次论，归纳了美国不同经济状态、个人信仰和价值观组合的3大类9种人群。 （A）

138."干净，现代，经济，温馨"表达了如家连锁酒店的品牌定位。 （A）

139.著名的苹果公司始终是靠成本聚焦战略赢得竞争优势的。 （B）

140.如果品牌A的份额是25。3%，品牌B的市场份额为16。1%，品牌B的相对市场份额是63。6%。

（A）

141.定性调研方法包括深度访谈、焦点小组座谈法和投射法等。 （A）

142.市场细分的前提是需求存在着差异性。 （A）

143."宽大舒适的床，可收合成小小一捆"是办公室集束午休床的产品概念。 （A）

144.开拓产品的新用途是延长成熟期产品生命周期的一项有效措施。 （A）

145.制造商以类似每箱1-2元的优惠激励零售商为特定品牌作广告，这种针对中间商的营业推广方式被称为"广告折让"。 （A）

146.客户的终身价值是指客户给公司带来的当前和未来收入的净现值。 （B）

147.营销信息系统是由硬件设备和软件组成的一套体系，其作用是为营销决策者收集、整理、分析、评价和传递信息。 （B）

148."怕上火，喝王老吉"的产品卖点被用作王老吉品牌的市场定位战略。 （A）

149.尽管感知的产品/服务质量对建立品牌资产很重要，但品牌宣传和沟通还是品牌资产的基石。 （B）

150.客户给公司带来的当前和未来收入的净现值，减去为争取该客户订单/业务和为它服务产生的费用，其结果就是客户终身价值。 （A）

151. ____品牌资产是指与品牌名称和其相联系的资产（或负债）的集合体，它能增大或减少通过产品或服务提供给顾客的价值。（A）

152. 如果行业第一品牌的份额是11。7%，第二品牌的市场份额为28。3%，第二品牌的相对市场份额是241。9%。 （A）

153. ____在特定时段内（一般为4周），目标市场中接触到广告的顾客人数或比例被称为"频次"。 （B）

一、单选题

1. B 2. D 3. C 4. E 5. B 6. C 7. A 8. C 9. D 10. A 11. D 12. D 13. C 14. D 15. B 16. D 17. C 18. D 19. C

20. E 21. A 22. B 23. A 24. B 25. E 26. D 27. E 28. A 29. B 30. A 31. D 32. B 33. C 34. A 35. D 36. C 37.

D 38. D 39. A 40. B 41. D 42. D 43. A 44. C 45. C 46. C 47. B 48. A 49. D 50. B 51. D 52. C 53. C 54. C

55. B 56. C 57. B 58. B 59. B 60. B 61. C 62. B 63. A 64. B 65. D 66. D 67. C 68. C 69. B 70. B 71. B 72. B 73.

C 74. D 75. B

二、判断题 (对的选A,错的选B)

76. B 77. B 78. B 79. A 80. A 81. B 82. A 83. A 84. B 85. A 86. B 87. B 88. A 89. A 90. B 91. A 92. B 93. A 94.

A 95. B 96. B 97. B 98. A 99. A 100. A

101. A 102. A 103. A 104. A 105. B 106. A 107. B 108. B 109. A 110. A 111. B 112. A 113. A 114. A 115. B

116. A 117. B 118. A 119. B 120. A 121. A 122. A 123. B 124. A 125. B 126. A 127. B 128. A 129. A 130. A 131. A

132. B 133. B 134. B 135. A 136. A 137. A 138. A 139. B 140. A 141. A 142. A 143. A 144. A 145. A 146. B

147. B 148. A 149. B 150. A 151.A 152.A 153.B

1. ____ 舒尔茨等学者认为，整合营销沟通的操作程序应该是由外向内，即从消费者/顾客出发。

2. ____ 当同等质量的笔记本电脑售价从6500元降到4200元时，顾客可获的价值也随之大幅减少。

3. ____ 在整合资源的过程中，企业通常把拥有专利技术的部分外包给其他公司制造，自己生产非核心的容易制作的零部件。

4. ____ 营销信息系统是由人、计算机和程序构成的复合体，其任务是为营销决策者收集、整理、分析、评价和传递所需的信息。

5. ____ 深度访谈被用于挖掘被调查者内心的想法和观点，属于定性调研方法。

6. ____ 有效市场是对某产品/服务有兴趣，有支付能力和购买途径的顾客群，并且已经剔除了不合格者。

7. ____ 27岁的外企职员王爱雅准备购买一辆红色的别克凯越HRV，因为这款车使她感到健康、休闲、和青春活力，而她母亲却认为这种鲜红的小汽车让人感到轻浮和张扬。母女俩的差异事实上反映了两代人不同的感知。

8. ____ 与现有产品相比，新产品的优越性越明显，采用率越高。

9.____ 人们购买住宅、轿车、电脑等商品的决策过程属于高介入或认知（理论）式学习过程。

10. ____ 由于和买方建立了长期合作关系，“圈外供应商”可以降低其交易成本。

11. ____丰田汽车公司通过“准时生产制”（Just-In-Time, JIT），成功地协调了与上游各家企业的供应和生产计划，带来了低成本优势。

12. ____ 价值观和生活方式分类体系（VALS）的分类方法强调消费心态。

13. ____ 品牌定位就是确定目标市场。

14. ____ 大陆航空公司学习西南航空公司的短途快速运营模式失败，主要原因是同时还保持其全方位服务，“脚踏两只船”。

15. ____ 如果行业第一品牌的市场份额为27.4%，第二品牌的份额是12.3%，第二品牌的相对市场份额是44.9%。

16. ____ 特殊品是为某特定顾客群服务的高档产品，具有不可替代性。

17. ____ “白箭口香糖，运动你的脸”是美国箭牌糖类有限公司的一个产品概念。

18. ____ 对企业而言，延长产品的生命周期，主要是指延长其生命周期中的成长期。

19. ____ 品牌资产是指与品牌名称和其相联系的资产（或负债）的集合体，它能通过产品或服务增大或减少为顾客提供的价值。

20. ____ 代理商拥有商品的实体和所有权，承担商业风险，靠商品进销差价获取利润。

21. ____ 双渠道或多渠道分销结构有助于拓展产品销路，但也容易产生撺货和经销商利益冲突等问题。

22. ____ 从企业实现价值的角度看，在线渠道比较适于产品标准化程度高，配送简单的实物产品，以及无需物流的信息类服务。

 23. ____ 上世纪60年代福特公司开发的野马牌赛车，采用轿车的内部机械构造，和赛车的外观，价格大大低于一般的赛车，仅为2 368美元，符合消费者的追求和感知。这一定价方法属于认知价值定价法。

24. ____ 大多数日用消费品、家用电器、服装、汽车等产业表现为寡头垄断的市场结构，其主要竞争手段为产品质量、产品差别化和广告与促销活动及价格，决策中需要考虑的重要变量是竞争对手的反应和规模经济性。

25. ____ 海尔、青岛啤酒等公司为公众开放供参观的公司展览馆和部分生产线，这属于天然的品牌接触点。

 26. ____如果使用市场份额/宣传份额法为新产品制定营销沟通的预算，该预算总额占全行业营销沟通总额的比例应为未来两年内预期市场份额的一倍半。

 27. ____ 接触人数/接触率是指在在特定时段内（一般为4周）目标市场中接触到广告的顾客群人数或比例。

28. ____ 制造商以类似每箱1-2元的优惠激励零售商为特定品牌作广告，这种针对中间商的营业推广方式被称为“商业折扣”。

 29. ____客户的终身价值是指客户给公司带来的当前和未来收入的净现值，减去争取该公司订单/业务和为它服务的费用。

 30. ____不同于广告，公共关系的主要运作方式是有效地吸引大众传媒开展新闻报道，帮助企业建树品牌形象，和与公众的良好关系。

1. 产品观念

a. 产生于供不应求的年代。

b. 强调以大规模生产赢得成本和价格优势。

c. 反映在“酒好不怕巷子深”的谚语中。

d. 注重生产程序和细节的管理。

e. 注重顾客需求，通过开发新产品或服务，以及实施各种营销策略组合来赢得顾客。

2. _______ 几乎贯穿了柯达所有在中国市场的活动。柯达与三星、诺基亚合作，为手机用户提供图片的上传、下载和冲印服务；与联想合作，扩展数码冲印网络；与迪斯尼合作，提供动画人物数码像贴纸和照片边框；与联邦快递结盟，提供快递收件服务。柯达甚至还让加盟的彩扩店卖起了票，包括剧院票、长途汽车票、网球赛票等。

a. 推销观念

b. 生产观念

c. 产品观念

d. 关系营销观念

e. 社会营销观念

3. 在2008年5月发生的四川大地震中，绵阳的五所希望小学未被震倒，可见其非凡的建筑质量。出资方汉龙集团公司及其工程监理在建筑过程中，特别关照校舍的建筑材料和施工质量，还不愿意扬名。可见他们奉行的是_______。

a. 推销观念

b. 生产观念

c. 社会营销观念

d. 关系营销观念

e. 产品观念

4. 有关订单、装运、货款回收等数据有助于管理者监察和修改营销计划，这类信息可以从下列哪类信息系统中获得？

a. 营销调研系统

b. 营销情报系统

c. 内部数据库系统

d. 信息分析和决策支持系统

5. 以下哪一条陈述是正确的?

a. 实验法最适用于描述性调研.

b. 焦点小组座谈属于定性调研。.

c. 询问法属于非正式的调研。

d. 只有A 和 C是正确的

e. 以上所有选择都是正确的。

6. 简单随机抽样

a. 比非随机抽样简单。

b. 需要查随机数表。

c. 必需有抽样框架，即包含目标总体的所有个体的名单。

d. 以上所有选择都是正确的。

7. 以下哪一种市场预测方法有利于预测者排除心理干扰因素，即能充分发表意见，又能相互启发，从而对市场潜量做出相对客观的判断。

a. 购买意向调查法

b. 德尔菲预测法

c. 市场累加法

d. 多因素指数法

8. 组织市场和消费者市场之间存在什么差异，使得工业品营销策略不能与消费品营销策略相同？

a. 前者的需求价格弹性小于后者。

b. 前者受市场变化影响的波动比后者大。

c. 前者的购买决策比后者理性。

d. 前者的顾客忠诚度比后者高。

e. 以上都是存在的差异。

9. 消费者在购买日用品时，面对品牌差异不明显，价格也不高的选择，因此消费者的行为表现为低介入，此类购买行为被艾赛尔称为：

a. 消减认知失谐的购买行为

b. 复杂的购买行为

c. 习惯性购买行为

d. 寻求多样选择的购买行为

e. 随意性购买行为

10. 有关工业品的采购网格模型，以下哪一条正确？

a. 该模型是由采购任务的3种类型和决策过程的6个阶段交叉合成的。

b. 其中的3种采购类型为首次采购、调整后的重购和直接重购。

c. 无论其采购任务属于哪一种类型，采购方需要历经所有8个阶段的决策过程。

d. 其中的3种采购类型为二次采购、调整后的重购和重复采购。

e. 一旦采购方决定直接重购后，供应商即成为“圈外供应商”。

11. 零部件供应商通常要争取为_______________配套生产，加盟后者的研发协同工程，从而获得相对的竞争优势。

a. 其他同类供应商

b. 原设备供应商/制造商

c. 零售商

d. 特许经营商

e. 圈内供应商

12. 在以下有关“协同电子商务”（e-Collaboration）的陈述中，哪一条有误？

a. 供应商和生产商，或供应商和零售商之间凭借互联网技术连续自动地交换信息，达到业务集成。

b. 利用B to B销售平台缩短了客户订单调整的反馈时间。

c. 使整条供应链几乎实时地对订单变化进行响应。

d. “高效消费者响应”是日杂零售商场与供应商之间的“协同电子商务”。

e. 需要大量投资，最终不利于降低零售商和供应商的成本。

13. 面临轿车和卡车市场群雄争霸的局面，某公司却努力发现并迎合了特殊用途车的需求。这种战略被称为

a. 本地营销

b. 补缺营销

c. 子市场营销

d. 一对一营销

14. 在需求多样，差异明显的消费品市场中，实力雄厚的大企业适合采取哪一种市场覆盖策略？

a. 无差异性营销

b. 差异性营销

c. 集中营销

d. 以上都不对。

15. 在以下变量中，哪个不属于组织市场细分的微观变量？

a. 集中采购程度

b. 库存需求机制 (JIT,MRP,MRPII,ERP)

√c. 公司技术创新能力

d. 订单额大小

e. 采购定价原则

16. 中国社科院社科所《当代中国社会阶层研究报告》将我国当代社会划分为十大社会阶层，又将这些阶层归纳为五大社会等级。该项研究的划分标准包括社会成员的职业类别和对组织资源、经济资源和文化资源的占有状况。这一细分方法属于

√a. 组合细分市场法

b. 逐步排除挑选法

c. 价值观和生活方式细分法

d．综合细分法

17. 某消费电子品厂自2006年起为生产U盘投资2 080 000元。截止2007年年底，U盘的销售额达3 120

000元，获净利润561 600元。请计算U盘的投资回报率。

a. 12%

b. 18.8％

c. 8.3%

d. 27%

18. 在迈克尔•波特教授看来，战略定位是

a．资源外取

b. 企业再造

c. 全面质量管理

√d.创造独特的，差异化竞争方略

e. 基准确定

19. 以制药为主业的三九集团曾经开店，经营药品零售，该公司实行的是以下哪一种增长策略？

a. 密集性增长战略

b. 多角化/多元化增长战略

√c. 一体化增长战略

d. 以上都不是

20. 根据康斯坦丁诺斯·C·莫卡茨的《是不是该多元化》一文，企业在决定是否应该搞多元化，之前，应先回答6个问题。以下哪一个问题不在其中？ （p. 149）

√a. 公司在现有行业是否占据领先地位？

b. 企业在现有行业有哪些优于竞争对手的战略性资产?

c. 要在新的行业取得成功，企业需要哪些战略性资产?

d. 如果缺少某些战略性资产，能否自制、购买或通过改变竞争规则，使该类资产变得并不必要？

e. 公司在原行业的战略性资产是否有可传递性，可否用于新的行业？

21. 某款微波炉带电脑控制装置、烤盘和双层烤架。这些_________使它成为高档微波炉。

a．产品种类

b. 产品形式

c. 产品效用

√d. 产品属性

22. 手机能给用户带来移动通讯的便利，这属于整体产品概念中的

a．附加产品

b. 有形产品

√c. 核心产品

d. 耐用产品

23. 强生公司生产婴幼儿产品系列（婴儿洗发水，婴儿润肤露，婴儿爽身粉等）。当这些产品处于成熟期时，公司决定采用一些营销策略，继续扩大公司的市场份额。下列哪一项策略不宜采用？

a． 寻找新的细分市场和营销机会，如将产品的使用推广到年轻女性市场。

b. 促使现有顾客增加用量和使用频率。

√c. 大幅减少促销费用。

d. 为品牌重新定位，如同时诉求那些试图保持皮肤娇嫩的成人消费者群体。

24. 天宜公司以往采取了低成本策略。如今该公司正要上市一个独特的，有科技含量的全新消费品。经理人员认为该产品不大会有明显的价格弹性，但竞争对手能够很快仿制其产品。在此情况下，该公司可能采取的最佳策略应是

a. 缓慢渗透策略。

√b. 快速渗透策略。

c. 快速撇脂策略。

d. 缓慢撇脂策略。

25. 对卫生纸生产商来说，以下哪一种渠道长－宽度决策比较适合中国目前的市场？

a. 较短渠道，独家分销

b. 较长渠道，选择性分销

c. 较短渠道，密集性分销

d. 较短渠道，选择性分销

√e. 较长渠道，密集性分销

26. 阿里巴巴的B2B网站属于

a. 卖方网站。

b. 采购门户网站。

c. 分销门户网站。

√d. 独立第三方市场网站。

27. 哪一种垂直营销系统是由力量最强或规模最大的一方来管理和协调生产和分销环节的？

a. 契约型垂直营销系统

b. 公司型垂直营销系统

√c. 管理型垂直营销系统

d. 统一型垂直营销系统

28. 对于需求的价格弹性大于1的商品，企业宜

a. 通过提高价格以增加收入。

√b．通过降低价格以增加收入。

c．保持价格不变。

d．随竞争者提价或降价的动向而动。

29. 某公司在生产台式电脑的过程中发生的固定成本为9 600 000元，每生产一台电脑的可变成本为985元。公司预计今年销售量为120 000台，如想获得销售价的25%的利润，其出厂价应为________元。

a．1206.67

√b．1420

c．1065

d．1331.25

30. 某电子消费品厂在触摸式电话机的生产过程中发生的固定成本为3 200 000元，生产每一个计算器的可变成本是64元，单价为144元，该厂当年的期望利润是800 000元。为达到这一目标，该厂当年必须生产和销售多少个触摸式电话机？

a．28 966

b．56 000

√c．60 000

d. 50 000

e. 9 333

31. 实现整合营销沟通，必须具备四个关键条件，以下哪一条不是关键条件？

a. 是否以消费者/顾客为中心，根据“消费者/顾客需要什么”设计产品定位；

b. 是否具备有关不同消费群体的数据库

c. 是否坚持“营销就是沟通”的理念，并将它付诸实践；

√d. 整合营销沟通计划是否仍以广告为中心。

e. 整合计划和应用各种沟通方式，特别是整合核心的沟通环节。

32. 顾客发起沟通时导致顾客创造的品牌接触点，以下相关的陈述哪一条有误？

a. 发起沟通的主要是现有顾客，因为在很大程度上关系到能否留住这些顾客。

√b. 发起沟通的主要是潜在顾客，因此在很大程度上关系到能否吸引新顾客。

c. 顾客发起沟通的原因可能是他们对所购的产品不满意。

d. 顾客发起沟通的原因可能是对产品的使用和保养有疑问。

e. 鼓励顾客发起沟通的具体做法之一是在产品包装上印制800号码、电子邮件地址和网址。

33. 根据目前的或预期的销售额来确定营销沟通费用水平，使促销费用占销售额的一定比例的预算法是

a. 量力支出法。

√b. 销售额比例法。

c. 竞争对等法。

d. 目标任务法。

e. 市场份额/宣传份额法

34. 在_______________中，销售人员通常应用专业知识技能为各种复杂的问题订制一套解决方案。他们因为具备的丰富专业知识，能起到顾问的作用。

a. 背稿式销售/录音式销售

b. 需求满足式销售

√c. 咨询式销售

d. 战略合作式销售

35. 80/20客户金字塔原理意味着

a. 维系金字塔上端的20%顾客需要投入80%的销售成本。

b. 维系金字塔下端的20%顾客需要投入80%的销售成本。

c. 金字塔上端80%的顾客能带来20%的销售收入和利润。

√d. 金字塔上端的20%顾客能带来80%的销售收入和利润。

e. 维系金字塔下端的80%顾客与企业的盈利能力有直接的关系。

2024年1月8日发(作者：五易文)

《营销学原理》复习大纲

一、单选题

1.沃尔玛中国公司于2004年10月发出通知，要求其前50位供应商在2005年1月底之前必须在每个货箱托盘上加贴电子标签。贴上标签后，只要消费者从货架上拿起一件商品，电脑系统会自动将商品资料报告整个供应链系统，客户结账时只需要将购物车通过读取机，就能一次结清购物车内的所有物品的价格，而后端仓库也能立即了解需要补货的项目。沃尔玛的这个要求 （B）

A. 有利于加快补货速度，仅对沃尔玛公司有利。

B. 是出于建立“高效消费者响应”系统的需要。

C. 有助于及时补货，仅对消费者和沃尔玛公司有利。

D. 表明沃尔玛将压力转嫁给供货商，以大欺小。

2.要想成功地销售价值较高的工业品，销售经理不应该 （D）

A. 深切了解采购方的采购中心之类的决策机构及其决策机制。

B. 了解采购方采购该产品的组织任务目标和相应的标准、规格。

C. 尽可能熟悉该采购中心决策成员中实际的使用者、影响者、采购者、决策者、信控者。

D. 首先设法满足上述各种角色的非组织任务目标。

3.企业资源计划（ERP） （C）

A. 与供应链管理的关系不大

B. 在多数情况下，已经成为企业与企业之间共享信息的方式

C. 如已被下游的产品用户采用，供应商企业必须使自己的电子商务能力与其同步

D. 以上的陈述都有误

4.要真正实现协同电子商务，有关合作伙伴在操作中达到六方面的协同，下列哪一项不属于协同电子商务要求的协同。 （E）

A. 预测协同

B. 库存信息协同

C. 采购计划协同

D. 采购订单的执行协同

E. 客户名录等信息的协同

5.以下有关组织市场和消费品市场区别的陈述中，哪一条是正确的？ （B）

A. 组织市场的购买人数多于消费品市场的购买人数。

B. 许多工业品的总需求不怎么受价格变动的影响。

C. 组织市场的需求不像消费品市场的需求那样容易波动。

D. 以上三条都正确。

6.当刘波看着自己那高高的四驱多用途跑车时，他感到自己的能力、地位和潇洒；而在她母亲眼里，这辆车马力大，太费油，速度快，不安全，令人担忧。两人不同的看法很可能源于不同的： （C）

A. 动机。 B. 态度。

C. 感知。 D. 社会阶层。

7.以下陈述说明新产品的五个特性对消费者的采用率和采用速度的影响，其中哪一句陈述不正确？ （A）

A. 新产品的操作越复杂，说明技术水平高，采用率也会越高。

B. 与现有产品相比，新产品的优越性越明显，采用率越高。

C. 新产品的特性与顾客的价值观念和消费习惯越接近，采用率越高。

D. 新产品的比较显效，其效用还容易表述和宣传，采用率就高。

8.王丽梅家的衣服都由她洗。当烘干机第三次停止运转时，王丽梅让她丈夫买一台新的西门子公司的烘干机来。第二天，她丈夫就按要求买来了新机器。由此可见，王丽梅在购买决策中的角色是: （C）

A. 影响者和决策者

B. 倡议者、影响者和使用者

C. 倡议者、影响者、决策者和使用者

D. 倡议者、影响者和购买者

9.消减认知失谐 （D）

A. 说明消费者期待各种产品必须给他/她带来相关的属性以及全部的满足。

B. 是指消费者完全失去了对特定品牌的信任。

C. 是指消费者对产品功效的实际感受。

D. 是指消费者购后的感受与购前的期待之间的略微差异。

E. 以上都不正确。

10.寻求多样选择的购买行为发生在购买如下产品时： （A）

A. 软饮料 B. 卫生纸

C. 小汽车 D. 电脑

11.以下是有关整合营销沟通操作程序的陈述，其中哪一句不正确？ （D）

A. 从消费者/顾客的需求出发，由外向内发展

B. 根据数据库提供的信息，细分市场，确定目标市场。

C. 根据数据库提供的信息开展联络管理

D. 只是综合地计划各种媒体的使用。

E. 包括制定和实施各种沟通方式的综合性计划。

12.营销管理中的战略要素包括： （D）

A. SWOT分析、业务组合、4P营销组合和资源整合。

B. 环境分析、资源整合、业务组合和4P营销组合。

C. SWOT分析、资源整合、业务组合和4P营销组合。

D. SWOT分析、竞争战略、业务组合和资源整合。

E. 环境分析、竞争战略、资源整合、业务组合。

13.某公司生产了一种功能不凡的掌上电脑，然而投放市场后销路却不佳。该公司经理抱怨：“我的产品很时新，功能不少,销路不该这么差。”这位经理所持的经营观念是 （C）

A. 推销观念 B. 生产观念

C. 产品观念 D. 营销观念

E. 关系营销观念

14.2000年，柯达公司与工行上海市分行合作联合推出个人助业贷款项目，为投资开设彩扩店的人士降低民间创业和拓展业务的门槛。同时向彩扩店提供包括投资规划、商圈分析、店面设计、品质控制、技术支援、培训、促销和零售管理等方面的支持，甚至还安排彩扩店销售IP电话卡、偶像明星照、数码相机及演出和球赛门票等增值服务，帮助经营者尽早收回投资。柯达的这些做法体现了以下哪一种经营理念？

（D）

A. 推销观念 B. 生产观念

C. 产品观念 D. 关系营销观念

E. 社会营销观念

15.1997年，海尔公司认识到人们在夏季不用洗衣机的原因：洗涤单衣短衫太费水和电。海尔进而开发了容量1.5公斤的“小神童”洗衣机。它有三个水位，最小的水位可洗两双袜子。在其它洗衣机销量下降的淡季里，海尔小神童的销量却直线上升。“小神童”成功的原因是海尔公司采取了 （B）

A. 产品观念 B. 营销观念

C. 生产观念 D. 推销观念

E. 社会营销观念

16.市场营销 （D）

A. 是市场供不应求的产物

B. 的重要性因企业规模大小而异

C. 只不过是企业的销售职能。

D. 活动的成败反映了经济学、管理学、心理学、行为科学等多学科的基本原理

E. 主要是一门艺术。

17.当消费者的欲望得到__________的支持后，其欲望就转变为需求。 （C）

A. 需要 B. 产品

C. 购买力 D. 愿望

E. 交换机制

18.根据BCG增长率—市场份额矩阵分析法，_______是市场增长率低，相对市场份额高的战略业务单位，它们能为企业提供较多的现金，支持其他业务单位的发展。 （D）

A. 明星 B. 瘦狗

C. 问题孩 D. 金牛

19.长虹电器公司在上世纪90年代里积极扩大其普通彩电的生产规模，并数次降低产品的销售价格，引起市场震荡。长虹采取的竞争战略属于 （C）

A. 差异化

B. 成本领先

C. 成本聚焦

D. 差异化聚焦

E. 以上各条都不是

20.在迈克尔•波特教授看来，战略定位是 （E）

A. 全面质量管理

B. 资源外取

C. 企业再造

D. 基准确定

E. 通过系统性组配构成的，独特并具有持久性差异的方略

21.根据BCG增长率—市场份额矩阵分析法，市场增长率和相对市场份额都高，需要企业投入大量资金以支持其发展的战略业务单位属于 （A）

A. 明星 B. 瘦狗

C. 问题孩 D. 金牛

22.春兰电器集团进入了汽车行业，该公司实行的是以下哪一种增长策略？ （B）

A. 密集性增长战略

B. 多角化/多元化增长战略

C. 一体化增长战略

D. 以上都不是

23.完成市场细分之后，牙膏厂决定先把“护齿型”两类消费者作为自己的目标市场。该厂在确定目标市场时采取了哪一种市场覆盖策略？ （A）

A. 集中营销 B. 无差异性营销

C. 差异性营销 D. 一对一营销

24.某公司自2004年起为建果汁加工厂投资1400000元，2005年开始批量生产。截止2005年年底，果汁的销售额达2100000元，获净利润320000元。果汁的投资回报率应为： （B）

A. 17% B. 23%

C. 37% D. 3%

25.1982年9月，强生公司的拳头产品泰诺胶囊在芝加哥某零售店被某精神错乱者用氰化物污染，致7位服药者死亡。在紧急调查事由的同时，强生公司立即从全国的药店和超市撤回了全部泰乐诺胶囊，损失总值逾1亿美元。原有的广告宣传一律暂停，公司还劝告人们在原因未弄清前绝不要购买特效泰乐诺胶囊。这表明公司奉行_______。 （E）

A. 推销观念 B. 生产观念

C. 产品观念 D. 关系营销观念

E. 社会营销观念

26.雷克萨斯（Lexus）不断完善的经销模式始终坚持着一个简单法则：关爱经销商，他们才会关爱顾客。雷克萨斯在开展业务时对经销商的关爱，远非其它汽车制造商可比。譬如，他们一直将特许经销店的数目维持在最低水平，以提高每家店的平均销量。所以，在这些店销售的汽车中只有丰田的销量超过雷克萨斯。另外，对于滞销的车型，他们从不降低市场标价或提高对经销商的报价，以免后者的利润空间减小。雷克萨斯坚持的上述法则反映了_______。 （D）

A. 推销观念

B. 生产观念

C. 产品观念

D. 关系营销观念

E. 社会营销观念

27.美肴快餐公司为了减少快餐盒带来的白色污染，在政府相关法令尚未出台前就主动采用可降解材料制作（成本略高）的快餐盒，这表明公司奉行_______。（E）

A. 推销观念

B. 生产观念

C. 产品观念

D. 关系营销观念

E. 社会营销观念

28.在以下指标中，哪一项不属于用于考察企业核心能力的指标？ （A）

A. 能否在市场份额上占领先地位。

B. 能否让企业进入各种市场（如显示系统技术能使公司进入诸如计算器、小型电视机、笔记本电脑显示器和汽车仪表板、掌上电视机等市场）。

C. 能否有力地推动顾客感知最终产品所提供的利益。

D. 竞争对手是否很难模仿。

29.初期的主业为白色家电（如冰箱）的海尔集团后来也生产电视机，该公司实行的是以下哪一种增长策略？ （B）

A. 密集性增长战略

B. 多角化/多元化增长战略

C. 一体化增长战略

D. 以上都不是

30.对牙膏生产商来说，以下哪一种渠道长－宽度决策比较适合中国目前的市场？ （A）

A. 较长渠道，密集性分销

B. 较长渠道，选择性分销

C. 较短渠道，密集性分销

D. 较短渠道，选择性分销

E. 较短渠道，独家分销

31.“阿里巴巴”网站属于________。 （D）

A. 卖方网站

B. 采购门户网站

C. 分销门户网站

D. 独立第三方市场网站

32.主业为计算机的联想集团拓展到手机产业，该公司实行的是以下哪一种增长策略？ （B）

A. 密集性增长战略

B. 多角化/多元化增长战略

C. 一体化增长战略

D. 以上都不是

33.某公司生产一种电子元件的固定成本为720000元。单位可变成本为30元，公司计划出厂价为50元，还想获得利润400000元。该公司必须生产和销售多少件产品？ （C）

A. 22 400 B. 22 500

C. 56 000 D. 78 000

34.上世纪90年代后期，海尔根据上海家庭居住面积狭小的特点，专门为上海市场设计了命名为“小王子”的瘦长型冰箱。海尔采取的是以下哪一种目标营销战略？ （A）

A. 本地营销 B. 补缺营销

C. 子市场营销 D. 一对一营销

35.企业进行市场细分的前提是__________。 （D）

A. 卖方市场的形成

B. 企业扩展市场的需要

C. 科学技术水平的提高

D. 消费者需求的异质性

36.2002年6月，欧莱雅集团亚洲区总裁彭天瑞发表讲话时说，该公司的“兰蔻品牌是为1千万的中国女性所设计的。而巴黎欧莱雅也许是为1亿中国女性设计的，美宝莲是为3亿女性，而卡尼雅这一品牌，则适用于5亿的中国女性。”可见欧莱雅在中国采取的是哪一种市场覆盖战略？ （C）

A. 集中营销

B. 无差异性营销

C. 差异性营销

D. 一对一营销

37.雨诗公司经营鲜花销售业务，以下哪一种渠道长－宽度决策比较适合中国目前的大中城市市场？ （D）

A. 较长渠道，密集性分销

B. 较长渠道，选择性分销

C. 较短渠道，密集性分销

D. 较短渠道，选择性分销

E. 较短渠道，独家分销

38.以下哪一个条件不属于发展在线渠道的条件？ （D）

A. 支付安全便捷

B. 相当数量的消费者基本习惯在线购买

C. 物流配送顺畅及时

D. 多数城镇都铺上宽带

39.由零售商发起的合作组织为其成员集中采购商品，并一起进行联合广告和促销活动，所得利润按照各成员采购数量的比例来分配。此类营销系统属于__________。 （A）

A. 契约型垂直营销系统

B. 公司型垂直营销系统

C. 管理型垂直营销系统

D. 统一型垂直营销系统

40.英特尔多年来在高端处理器市场上一枝独秀，后来者AMD公司则从低端处理器市场切入，迎合未被满足的需求，逐渐成长壮大。这种战略被称为_______。 （B）

A. 本地营销 B. 补缺营销

C. 子市场营销 D. 一对一营销

41.总部在江苏常州的丽华快餐在当地经营成功后，逐步向上海、北京等地扩展。该公司实行的是以下哪一种增长策略？ （D）

A. 密集性增长战略

B. 多角化/多元化增长战略

C. 市场渗透密集性增长战略

D. 市场开拓密集性增长战略

42.在以下关于整合营销沟通的解释中，哪一条有误？ （D）

A. 是一个组合应用各种沟通方式的，综合性营销沟通计划的概念

B. 能够清晰连贯地传播精心整合而成的信息

C. 整合营销沟通应从顾客数据库管理出发

D. 整合营销沟通应从品牌接触点管理出发

E. 能够带来较之传统宣传方式的附加价值

43.公司辨认品牌接触点，并决定其重要性的依据如下，其中哪一条不属于判断的依据： （A）

A. 接触点能够在多大的程度上对竞争对手构成威胁。

B. 公司在接触点给顾客留下良好印象的能力。

C. 在接触点的每一次接触给顾客留下良好印象的代价有多大。

D. 对品牌忠诚度的影响程度。

E. 接触点是否能够负载更多的品牌信息。

44.按照___________确定营销沟通费用，使费用支出的增减与企业销售收入的增减相一致，促使管理人员将沟通费用、销售单价和单位利润三者紧密地联系起来，但这种方法颠倒了营销沟通与销售之间的因果关系。 （C）

A. 量力支出法

B. 竞争对等法

C. 销售额比例法

D. 市场份额/宣传份额法

E. 目标任务法

45.有关销售和顾客的信息有助于管理者掌控市场和调整营销计划，这类信息可以从下列哪类信息子系统中获得？ （C）

A. 营销调研系统

B. 营销情报系统

C. 内部数据库系统

D. 信息分析和决策支持系统

46.指出在以下有关焦点小组座谈特点的陈述中，有哪一条不正确？ （C）

A. 焦点小组座谈可用以发现顾客的购买动机和品牌偏好，以便发展产品概念和促销主题。

B. 焦点小组座谈的结果可作为问卷设计的基础。

C. 焦点小组座谈适用于观察和记录被调查者的行为特征。

D. 焦点小组座谈主持人的任务是引导与会者就特定的专题畅所欲言。

E. 以上都不正确。

47.以下哪一种抽样方法不属于随机抽样： （B）

A. 系统抽样

B. 判断抽样

C. 简单随机抽样

D. 整群抽样

E. 分层抽样

48.抽样后，通过访问、电话、信函等方法请被调查者填写问卷，了解有关他/她在某个时期购买某商品的意向。这种预测方法名为： （A）

A. 购买意向调查法

B. 市场累加法

C. 德尔菲预测法

D. 多因素指数法

49.实现整合营销沟通，必须具备四个关键条件，以下哪一条不是关键条件？ （D）

A. 是否以消费者/顾客为中心，根据"消费者/顾客需要什么"设计产品定位

B. 是否具备有关不同消费群体的数据库

C. 是否坚持"营销就是沟通"的理念，并将它付诸实践

D. 整合营销沟通计划是否仍以广告为中心

E. 整合计划和应用各种沟通方式，特别是整合核心的沟通环节

50.根据目前的或预期的销售额来确定营销沟通费用水平，使促销费用占销售额的一定比例的预算法是

（B）

A. 量力支出法。

B. 销售额比例法。

C. 竞争对等法。

D. 目标任务法。

E. 市场份额/宣传份额法

51.80/20客户金字塔原理意味着 （D）

A. 维系金字塔上端的20%顾客需要投入80%的销售成本。

B. 维系金字塔下端的20%顾客需要投入80%的销售成本。

C. 金字塔上端80%的顾客能带来20%的销售收入和利润。

D. 金字塔上端的20%顾客能带来80%的销售收入和利润。

E. 维系金字塔下端的80%顾客与企业的盈利能力有直接的关系。

52.适用于维护、维修和运营类工业品（MRO）的销售，以及很多顾客需求基本相似的，简单消费品的电话推销。 （C）

A. 录音式销售战略合作式销售

B. 需求满足式销售

C. 背稿式销售

D. 咨询式销售

53.在以下有关呼叫中心的表述中，哪一条是错误的？ （C）

A. 帮助企业建立一个统一的客户接触入口。

B. 顾客关系管理系统（CRM）的主要构件之一。

C. 与顾客数据库没有关系。

D. 在顾客关系管理系统中占的比重非常大。

54.有关订单、装运、货款回收等数据有助于管理者监察和修改营销计划，这类信息可以从下列哪类信息系统中获得？ （C）

A. 营销调研系统

B. 营销情报系统

C. 内部数据库系统

D. 信息分析和决策支持系统

55.以下哪一条陈述是正确的? （B）

A. 实验法最适用于描述性调研

B. 焦点小组座谈属于定性调研。

C. 询问法属于非正式的调研。

D. 只有A和C是正确的

E. 以上所有选择都是正确的。

56.简单随机抽样 （C）

A. 比非随机抽样简单。

B. 需要查随机数表。

C. 必需有抽样框架，即包含目标总体的所有个体的名单。

D. 以上所有选择都是正确的。

57.以下哪一种市场预测方法有利于预测者排除心理干扰因素，即能充分发表意见，又能相互启发，从而对市场潜量做出相对客观的判断。 （B）

A. 购买意向调查法

B. 德尔菲预测法

C. 市场累加法

D. 多因素指数法

58.面临轿车和卡车市场群雄争霸的局面，某公司却努力发现并迎合了特殊用途车的需求。这种战略被称为 （B）

A. 本地营销 B. 补缺营销

C. 子市场营销 D. 一对一营销

59.对于需求的价格弹性大于1的商品，企业宜 （B）

A. 通过提高价格以增加收入。

B. 通过降低价格以增加收入。

C. 保持价格不变。

D. 随竞争者提价或降价的动向而动。

60.某公司在生产台式电脑的过程中发生的固定成本为9600000元，每生产一台电脑的可变成本为985元。公司预计今年销售量为120000台，如想获得销售价的25%的利润，其出厂价应为________元。

（B）

A. 1206.67 B. 1420

C. 1065 D. 1331.25

61.在_______________中，销售人员通常应用专业知识技能为各种复杂的问题订制一套解决方案。他们因为具备的丰富专业知识，能起到顾问的作用。 （C）

A. 背稿式销售/录音式销售

B. 需求满足式销售

C. 咨询式销售

D. 战略合作式销售

62.以下关于询问法的陈述哪些是正确的? （B）

A. 最适用于探索性调研。

B. 最适用于描述性调研

C. 最适用于非正式的调研。

D. 只有A和C是正确的

E. 以上所有选择都是正确的。

63.判断抽样 （A）

A. 属于非随机抽样。

B. 需要查随机数表。

C. 缺点是比简单随机抽样麻烦，不易操作。

D. 以上所有选择都是正确的。

64.面对强手林立，品牌忠诚度较高的美国市场，初来乍到的海尔美国公司在2001－2002年间以当地的大学生、办公室职员为目标市场，为他们设计了适于在空间狭小的环境使用的冰箱。海尔美国采取的是以下哪一种目标营销战略？ （B）

A. 本地营销 B. 补缺营销

C. 子市场营销 D. 一对一营销

65.以下变量中，哪个不属于组织市场细分的宏观变量？ （D）

A. 企业（组织）规模

B. 企业（组织）驻地

C. 公司生产和运营能力

D. 库存需求机制(JIT,MRP,MRPII,ERP)

E. 技术创新能力

手机带有摄像、语音控制、32GB存储空间以及更人性化的应用程序。这些_________使它成为迄今最高档的手机。 （D）

A. 产品种类 B. 产品形式

C. 产品效用 D. 产品属性

67.（C）速度超快且轻，屏幕很亮反应灵敏，电池续航长达11小时，便于上网、记笔记、SNS、收发E-Mail、浏览期刊图书、收看视频。这些_________使iPad成为最新的触摸式电脑。

A. 产品种类 B. 产品形式

C. 产品效用 D. 产品品牌

68.凯利公司拥有触摸式感应器的生产技术专利，正要上市一个独特的，触摸式全新电脑。经理人员认为该产品不大会有明显的价格弹性，但竞争对手会下力尽快仿制其产品。在此情况下，该公司可能采取的最佳策略应是（C）。

A. 缓慢渗透策略

B. 快速渗透策略

C. 快速撇脂策略

D. 缓慢撇脂策略

69.（B）某公司销售产品A，当其价格从80元提高到88元时，销售量从1000000件降到800000件。这表明其需求相对于价格是

A. 单位弹性的。

B. 富有弹性的。

C. 缺乏弹性的。

D. 没有弹性的。

70.（B）以下有关80/20客户金字塔的解释，哪一条不准确？

A. 80%的销售收入和利润来自金字塔上端20%的最优顾客

B. 维系金字塔上端的20%顾客需要投入80%的销售成本

C. 企业应分析和界定金字塔上端的20%顾客，倾心为他们服务

D. 留住金字塔上端的20%的顾客有助于企业保持赢利能力

71.（B）某制鞋企业推出了"大脚"系列鞋品，迎合了大脚人群的需求。这种战略被称为：

A. 本地营销 B. 补缺营销

C. 子市场营销 D. 一对一营销

72.（B）组织市场的市场细分涉及很多变量。鉴于其复杂性，博诺莫和夏皮罗建议采用从宏观变量到微观变量的_____________。

A. 组合细分市场法

B. 逐步排除挑选法

C. 价值观和生活方式细分法

D. 综合细分法

73.（C）只有9.3mm--全球最薄的智能手机，全金属不锈钢金属机身，耐用的蓝宝石玻璃屏幕且支持防水设计，以及内置天线设计。这些_________使iPhone4成为最酷最棒的手机。

A. 产品种类 B. 产品形式

C. 产品属性 D. 产品品牌

74.（D）一些"苹果迷"只买苹果的IT产品；苹果公司一出新品，他们就要买来。这一现象属于

A. 品牌认知 B. 感知的质量

C. 品牌联想 D. 品牌忠诚

75.（B）某照相机公司在一款数码相机的生产过程中发生的固定成本为1500000元，生产每一个数码相机的可变成本是320元，单价为500元，该公司当年的期望利润是1200000元。为达到这一目标，该公司当年必须生产和销售多少个数码相机？

A. 6667 B. 15000

C. 8333 D. 8438

E. 5400

二、判断题 (对的选A,错的选B)

76.人们购买洗衣粉、牙膏、卫生纸等快速流通消费品的决策过程属于高介入或认知（理论）式学习过程。 （B）

77.描述性调研能够测试有关因子之间因果关系假设的正确性。 （B）

78.在收集原始资料的过程中，首要的是应采用调查问卷等询问法，其次可以定性的方法加以补充。 （B）

79.电脑辅助电话访谈这一新方法集中在某个地点展开，电脑程序的辅助有助于提高数据质量，删减了编码和录入的工序，缩短数据收集的时间。 （A）

80.内部数据库系统所提供的信息中，最重要的信息来源是“订单－出货－结算”流程，和销售部门的销售信息系统。 （A）

81.在营销调研中，首先应该挖掘一手（原始）资料，然后收集二手资料来加以佐证依据一手资料所作的结论。 （B）

82.营销学中所谓的“目标市场”，是指企业为自己的产品或服务选择的，企图诉求的现有和潜在购买人群。 （A）

83.“一对一营销”属于微型市场营销。 （A）

84.当消费者的需求表现同质性时，企业就有必要细分市场。 （B）

85.工业品企业经常可以采取从宏观变量到微观变量的逐步排除挑选法来细分组织市场。 （A）

86.在普拉哈雷德和哈梅尔看来，企业如果围绕其核心能力繁衍其业务单位，核心能力就会因大量使用而递减。 （B）

87.按照迈克尔•波特的“决定产业盈利能力的五种竞争作用力”模型，产业的平均盈利能力是五种作用力互动的结果，但对企业的盈利能力没有影响。 （B）

88.如果行业第一品牌的市场份额为32.6%，第二品牌的份额是24.2%，第一品牌的相对市场份额是134.7%。 （A）

89.有3项测试指标可用以考察企业的某种能力是否属于核心能力，其中一项测试这种能力能否让企业进入各种市场。 （A）

90.“价值观和生活方式分类体系”（简称VALS）虽然分析和归纳了美国消费者的经济状态和个人信仰影响购买决策的程度，但对企业的营销活动没有意义。 （B）

91.在当今环境多变的时代，最成功的公司不再将战略规划看作是一年一度的程式，而是持续不断的经营决策调整过程。 （A）

92.组织市场涉及的细分变量比较复杂，企业不适于采用逐步排除挑选法，即从宏观变量到微观变量逐步细分市场。 （B）

93.在心理学家看来，感知是一个对外界刺激进行选择的心理过程，具有很强的主观性，是影响消费者的购买行为的最活跃、最不确定的因素。 （A）

94.新产品的特性与顾客的价值观念和消费习惯的兼容性越强，采用率越高。 （A）

95.成为“圈内供应商”的企业已经与采购方建立了长期关系，因此基本上可以一劳永逸。 （B）

96.欲望是有支付能力的需要。 （B）

97.企业在开展SWOT分析之后，对竞争战略、业务组合和资源整合等问题做出决策，这些问题属于营销策略要素组合。 （B）

98.当今的营销活动已远远超出了销售和分销职能，它包括了企业经营活动自始至终的主要部分。 （A）

99.整合营销沟通的特点是由外向内发展，其出发点是消费者或顾客。 （A）

100.双渠道或多渠道分销结构有助于拓展产品销路，但也容易产生撺货和经销商利益冲突等问题。 （A）

101.通过在各种媒体发布广告，或在某些场合开展品牌宣传活动都会有助于公司创建接触点。 （A）

102.如果使用市场份额/宣传份额法为新产品制定营销沟通的预算，该预算总额占全行业营销沟通总额的比例应为未来两年内预期市场份额的一倍半。 （A）

103.接触人数/接触率是指在在特定时段内（一般为4周）目标市场中接触到广告的顾客群人数或比例。

（A）

104.商人批发商，或分销商的一般商业模式是，将从制造商那里批量采购的商品加成后转售给零售商等中介，或企业最终用户，赚取差价，除去分销成本后获利。 （A）

105.公司创建的品牌接触点产生于顾客在对所购的产品不满意时。 （B）

106.四周内某一市场有70％的目标受众至少接触到广告1次，这种情况可被概括为70%的接触率。 （A）

107.企业在决定营销组合4个要素的投入和策略时，关键的决策是要对各要素的投入设定不同的比重。

（B）

108.经销类中间商包括商人批发商、零售商和制造商代表。 （B）

109.按照内格尔和霍尔登的有效定价基本程序，定价的第一步是应全面分析成本、顾客以及竞争因素。

（A）

110.成本加成法忽视市场需求和竞争，因为它假设定价不会影响销量，也不考虑销量对成本的影响。但是这种假设导致的定价往往损害公司的长远利益。 （A）

111.公司在定价时应综合协调三种定价法：以保本价格或边际成本为上限，以需求价格为下限，以市场竞争状况为参照系，合理制定产品价格。 （B）

112.代理商和经纪人不拥有商品的实体和所有权，不承担商业风险，靠佣金获取利益。 （A）

113.毛评点是将接触率和频次合二为一的产物，被用以表示信息到达观/听众的分量。每一个毛评点代表一个百分点。 （A）

114.常（旅）客奖励属于针对消费者的营业推广活动，其目的是激励消费者坚持乘坐某家航空公司的班机，提高品牌忠诚度。 （A）

115.在价值等式中，价值就是价格除以顾客感知利益的结果。 （B）

116.战略定位是构建整套经营活动系统的核心，它对业务组合的安排和决策都是重要的指导原则。 （A）

117.随着消费者/顾客的欲望和需求不断地升级和细化，企业很有必要通过整合营销沟通来综合应对各种子市场的需求。 （B）

118.26岁的外企职员刘晓丽准备购买一辆红色的铃木雨燕炫酷款小汽车，因为这款车使她感到健康、休闲、和青春活力，而她母亲却认为这种鲜红的小汽车让人感到轻浮和张扬。母女俩的差异事实上反映了两代人不同的感知。 （A）

119.人们购买住宅、轿车、电脑等商品的决策过程属于低介入或认知（理论）式学习过程。 （B）

120.经过几次交易，当买方的采购任务变为直接重购后，其供应商便成为"圈内供应商"。 （A）

121.丰田汽车公司"准时生产制"带来的低成本优势充分验证了供应链管理的效益。 （A）

122.人寿保险属于非寻购品，此类产品需要大量的人员推销、广告等营销投入。 （A）

123.品牌资产是指与专利相联系的资产（或负债）的集合体，它能通过产品或服务增大或减少为顾客提供的价值。 （B）

124.某品牌冰红茶在零售店的标价为4元，而在高档夜总会里的售价是12元，夜总会对矿泉水的定价方法属于认知价值定价法。 （A）

125.石油、电信、钢铁等产业表现为垄断竞争的市场结构，其主要竞争手段为产品质量、产品差异化、广告与促销活动及价格，决策中需要考虑的重要变量是需求的价格弹性。 （B）

126.舒尔茨等学者认为，整合营销沟通的操作程序应该是由外向内，即从消费者/顾客出 （A）

127.当同等质量的笔记本电脑售价从6500元降到4200元时，顾客可获的价值也随之大幅减少。 （B）

128.27岁的外企职员王爱雅准备购买一辆红色的别克凯越HRV，因为这款车使她感到健康、休闲、和青春活力，而她母亲却认为这种鲜红的小汽车让人感到轻浮和张扬。母女俩的差异事实上反映了两代人不同的思想。 （A）

129.价值观和生活方式分类体系（VALS）的分类方法强调消费心态。 （A）

130.大陆航空公司学习西南航空公司的短途快速运营模式失败，主要原因是同时还保持其全方位服务，"脚踏两只船"。 （A）

131.如果行业第一品牌的市场份额为27。4%，第二品牌的份额是12。3%，第二品牌的相对市场份额是44。9%。 （A）

132.代理商拥有商品的实体和所有权，承担商业风险，靠商品进销差价获取利润。 （B）

133.制造商以类似每箱1-2元的优惠激励零售商为特定品牌作广告，这种针对中间商的营业推广方式被称为"商业折扣"。 （B）

134.营销信息系统包含内部数据库、营销情报、营销调研和呼叫中心等4个子系统。 （B）

135.焦点小组座谈法属于直接法，这是一种常用的定性调研方法。 （A）

136.不算低收入人口、心脏病和血压高患者，剔除了18岁以下消费者的潜在汽车顾客群，被称为"合格的有效市场"。 （A）

137.价值观和生活方式分类体系（VALS）基于马斯洛的需求层次论，归纳了美国不同经济状态、个人信仰和价值观组合的3大类9种人群。 （A）

138."干净，现代，经济，温馨"表达了如家连锁酒店的品牌定位。 （A）

139.著名的苹果公司始终是靠成本聚焦战略赢得竞争优势的。 （B）

140.如果品牌A的份额是25。3%，品牌B的市场份额为16。1%，品牌B的相对市场份额是63。6%。

（A）

141.定性调研方法包括深度访谈、焦点小组座谈法和投射法等。 （A）

142.市场细分的前提是需求存在着差异性。 （A）

143."宽大舒适的床，可收合成小小一捆"是办公室集束午休床的产品概念。 （A）

144.开拓产品的新用途是延长成熟期产品生命周期的一项有效措施。 （A）

145.制造商以类似每箱1-2元的优惠激励零售商为特定品牌作广告，这种针对中间商的营业推广方式被称为"广告折让"。 （A）

146.客户的终身价值是指客户给公司带来的当前和未来收入的净现值。 （B）

147.营销信息系统是由硬件设备和软件组成的一套体系，其作用是为营销决策者收集、整理、分析、评价和传递信息。 （B）

148."怕上火，喝王老吉"的产品卖点被用作王老吉品牌的市场定位战略。 （A）

149.尽管感知的产品/服务质量对建立品牌资产很重要，但品牌宣传和沟通还是品牌资产的基石。 （B）

150.客户给公司带来的当前和未来收入的净现值，减去为争取该客户订单/业务和为它服务产生的费用，其结果就是客户终身价值。 （A）

151. ____品牌资产是指与品牌名称和其相联系的资产（或负债）的集合体，它能增大或减少通过产品或服务提供给顾客的价值。（A）

152. 如果行业第一品牌的份额是11。7%，第二品牌的市场份额为28。3%，第二品牌的相对市场份额是241。9%。 （A）

153. ____在特定时段内（一般为4周），目标市场中接触到广告的顾客人数或比例被称为"频次"。 （B）

一、单选题

1. B 2. D 3. C 4. E 5. B 6. C 7. A 8. C 9. D 10. A 11. D 12. D 13. C 14. D 15. B 16. D 17. C 18. D 19. C

20. E 21. A 22. B 23. A 24. B 25. E 26. D 27. E 28. A 29. B 30. A 31. D 32. B 33. C 34. A 35. D 36. C 37.

D 38. D 39. A 40. B 41. D 42. D 43. A 44. C 45. C 46. C 47. B 48. A 49. D 50. B 51. D 52. C 53. C 54. C

55. B 56. C 57. B 58. B 59. B 60. B 61. C 62. B 63. A 64. B 65. D 66. D 67. C 68. C 69. B 70. B 71. B 72. B 73.

C 74. D 75. B

二、判断题 (对的选A,错的选B)

76. B 77. B 78. B 79. A 80. A 81. B 82. A 83. A 84. B 85. A 86. B 87. B 88. A 89. A 90. B 91. A 92. B 93. A 94.

A 95. B 96. B 97. B 98. A 99. A 100. A

101. A 102. A 103. A 104. A 105. B 106. A 107. B 108. B 109. A 110. A 111. B 112. A 113. A 114. A 115. B

116. A 117. B 118. A 119. B 120. A 121. A 122. A 123. B 124. A 125. B 126. A 127. B 128. A 129. A 130. A 131. A

132. B 133. B 134. B 135. A 136. A 137. A 138. A 139. B 140. A 141. A 142. A 143. A 144. A 145. A 146. B

147. B 148. A 149. B 150. A 151.A 152.A 153.B

1. ____ 舒尔茨等学者认为，整合营销沟通的操作程序应该是由外向内，即从消费者/顾客出发。

2. ____ 当同等质量的笔记本电脑售价从6500元降到4200元时，顾客可获的价值也随之大幅减少。

3. ____ 在整合资源的过程中，企业通常把拥有专利技术的部分外包给其他公司制造，自己生产非核心的容易制作的零部件。

4. ____ 营销信息系统是由人、计算机和程序构成的复合体，其任务是为营销决策者收集、整理、分析、评价和传递所需的信息。

5. ____ 深度访谈被用于挖掘被调查者内心的想法和观点，属于定性调研方法。

6. ____ 有效市场是对某产品/服务有兴趣，有支付能力和购买途径的顾客群，并且已经剔除了不合格者。

7. ____ 27岁的外企职员王爱雅准备购买一辆红色的别克凯越HRV，因为这款车使她感到健康、休闲、和青春活力，而她母亲却认为这种鲜红的小汽车让人感到轻浮和张扬。母女俩的差异事实上反映了两代人不同的感知。

8. ____ 与现有产品相比，新产品的优越性越明显，采用率越高。

9.____ 人们购买住宅、轿车、电脑等商品的决策过程属于高介入或认知（理论）式学习过程。

10. ____ 由于和买方建立了长期合作关系，“圈外供应商”可以降低其交易成本。

11. ____丰田汽车公司通过“准时生产制”（Just-In-Time, JIT），成功地协调了与上游各家企业的供应和生产计划，带来了低成本优势。

12. ____ 价值观和生活方式分类体系（VALS）的分类方法强调消费心态。

13. ____ 品牌定位就是确定目标市场。

14. ____ 大陆航空公司学习西南航空公司的短途快速运营模式失败，主要原因是同时还保持其全方位服务，“脚踏两只船”。

15. ____ 如果行业第一品牌的市场份额为27.4%，第二品牌的份额是12.3%，第二品牌的相对市场份额是44.9%。

16. ____ 特殊品是为某特定顾客群服务的高档产品，具有不可替代性。

17. ____ “白箭口香糖，运动你的脸”是美国箭牌糖类有限公司的一个产品概念。

18. ____ 对企业而言，延长产品的生命周期，主要是指延长其生命周期中的成长期。

19. ____ 品牌资产是指与品牌名称和其相联系的资产（或负债）的集合体，它能通过产品或服务增大或减少为顾客提供的价值。

20. ____ 代理商拥有商品的实体和所有权，承担商业风险，靠商品进销差价获取利润。

21. ____ 双渠道或多渠道分销结构有助于拓展产品销路，但也容易产生撺货和经销商利益冲突等问题。

22. ____ 从企业实现价值的角度看，在线渠道比较适于产品标准化程度高，配送简单的实物产品，以及无需物流的信息类服务。

 23. ____ 上世纪60年代福特公司开发的野马牌赛车，采用轿车的内部机械构造，和赛车的外观，价格大大低于一般的赛车，仅为2 368美元，符合消费者的追求和感知。这一定价方法属于认知价值定价法。

24. ____ 大多数日用消费品、家用电器、服装、汽车等产业表现为寡头垄断的市场结构，其主要竞争手段为产品质量、产品差别化和广告与促销活动及价格，决策中需要考虑的重要变量是竞争对手的反应和规模经济性。

25. ____ 海尔、青岛啤酒等公司为公众开放供参观的公司展览馆和部分生产线，这属于天然的品牌接触点。

 26. ____如果使用市场份额/宣传份额法为新产品制定营销沟通的预算，该预算总额占全行业营销沟通总额的比例应为未来两年内预期市场份额的一倍半。

 27. ____ 接触人数/接触率是指在在特定时段内（一般为4周）目标市场中接触到广告的顾客群人数或比例。

28. ____ 制造商以类似每箱1-2元的优惠激励零售商为特定品牌作广告，这种针对中间商的营业推广方式被称为“商业折扣”。

 29. ____客户的终身价值是指客户给公司带来的当前和未来收入的净现值，减去争取该公司订单/业务和为它服务的费用。

 30. ____不同于广告，公共关系的主要运作方式是有效地吸引大众传媒开展新闻报道，帮助企业建树品牌形象，和与公众的良好关系。

1. 产品观念

a. 产生于供不应求的年代。

b. 强调以大规模生产赢得成本和价格优势。

c. 反映在“酒好不怕巷子深”的谚语中。

d. 注重生产程序和细节的管理。

e. 注重顾客需求，通过开发新产品或服务，以及实施各种营销策略组合来赢得顾客。

2. _______ 几乎贯穿了柯达所有在中国市场的活动。柯达与三星、诺基亚合作，为手机用户提供图片的上传、下载和冲印服务；与联想合作，扩展数码冲印网络；与迪斯尼合作，提供动画人物数码像贴纸和照片边框；与联邦快递结盟，提供快递收件服务。柯达甚至还让加盟的彩扩店卖起了票，包括剧院票、长途汽车票、网球赛票等。

a. 推销观念

b. 生产观念

c. 产品观念

d. 关系营销观念

e. 社会营销观念

3. 在2008年5月发生的四川大地震中，绵阳的五所希望小学未被震倒，可见其非凡的建筑质量。出资方汉龙集团公司及其工程监理在建筑过程中，特别关照校舍的建筑材料和施工质量，还不愿意扬名。可见他们奉行的是_______。

a. 推销观念

b. 生产观念

c. 社会营销观念

d. 关系营销观念

e. 产品观念

4. 有关订单、装运、货款回收等数据有助于管理者监察和修改营销计划，这类信息可以从下列哪类信息系统中获得？

a. 营销调研系统

b. 营销情报系统

c. 内部数据库系统

d. 信息分析和决策支持系统

5. 以下哪一条陈述是正确的?

a. 实验法最适用于描述性调研.

b. 焦点小组座谈属于定性调研。.

c. 询问法属于非正式的调研。

d. 只有A 和 C是正确的

e. 以上所有选择都是正确的。

6. 简单随机抽样

a. 比非随机抽样简单。

b. 需要查随机数表。

c. 必需有抽样框架，即包含目标总体的所有个体的名单。

d. 以上所有选择都是正确的。

7. 以下哪一种市场预测方法有利于预测者排除心理干扰因素，即能充分发表意见，又能相互启发，从而对市场潜量做出相对客观的判断。

a. 购买意向调查法

b. 德尔菲预测法

c. 市场累加法

d. 多因素指数法

8. 组织市场和消费者市场之间存在什么差异，使得工业品营销策略不能与消费品营销策略相同？

a. 前者的需求价格弹性小于后者。

b. 前者受市场变化影响的波动比后者大。

c. 前者的购买决策比后者理性。

d. 前者的顾客忠诚度比后者高。

e. 以上都是存在的差异。

9. 消费者在购买日用品时，面对品牌差异不明显，价格也不高的选择，因此消费者的行为表现为低介入，此类购买行为被艾赛尔称为：

a. 消减认知失谐的购买行为

b. 复杂的购买行为

c. 习惯性购买行为

d. 寻求多样选择的购买行为

e. 随意性购买行为

10. 有关工业品的采购网格模型，以下哪一条正确？

a. 该模型是由采购任务的3种类型和决策过程的6个阶段交叉合成的。

b. 其中的3种采购类型为首次采购、调整后的重购和直接重购。

c. 无论其采购任务属于哪一种类型，采购方需要历经所有8个阶段的决策过程。

d. 其中的3种采购类型为二次采购、调整后的重购和重复采购。

e. 一旦采购方决定直接重购后，供应商即成为“圈外供应商”。

11. 零部件供应商通常要争取为_______________配套生产，加盟后者的研发协同工程，从而获得相对的竞争优势。

a. 其他同类供应商

b. 原设备供应商/制造商

c. 零售商

d. 特许经营商

e. 圈内供应商

12. 在以下有关“协同电子商务”（e-Collaboration）的陈述中，哪一条有误？

a. 供应商和生产商，或供应商和零售商之间凭借互联网技术连续自动地交换信息，达到业务集成。

b. 利用B to B销售平台缩短了客户订单调整的反馈时间。

c. 使整条供应链几乎实时地对订单变化进行响应。

d. “高效消费者响应”是日杂零售商场与供应商之间的“协同电子商务”。

e. 需要大量投资，最终不利于降低零售商和供应商的成本。

13. 面临轿车和卡车市场群雄争霸的局面，某公司却努力发现并迎合了特殊用途车的需求。这种战略被称为

a. 本地营销

b. 补缺营销

c. 子市场营销

d. 一对一营销

14. 在需求多样，差异明显的消费品市场中，实力雄厚的大企业适合采取哪一种市场覆盖策略？

a. 无差异性营销

b. 差异性营销

c. 集中营销

d. 以上都不对。

15. 在以下变量中，哪个不属于组织市场细分的微观变量？

a. 集中采购程度

b. 库存需求机制 (JIT,MRP,MRPII,ERP)

√c. 公司技术创新能力

d. 订单额大小

e. 采购定价原则

16. 中国社科院社科所《当代中国社会阶层研究报告》将我国当代社会划分为十大社会阶层，又将这些阶层归纳为五大社会等级。该项研究的划分标准包括社会成员的职业类别和对组织资源、经济资源和文化资源的占有状况。这一细分方法属于

√a. 组合细分市场法

b. 逐步排除挑选法

c. 价值观和生活方式细分法

d．综合细分法

17. 某消费电子品厂自2006年起为生产U盘投资2 080 000元。截止2007年年底，U盘的销售额达3 120

000元，获净利润561 600元。请计算U盘的投资回报率。

a. 12%

b. 18.8％

c. 8.3%

d. 27%

18. 在迈克尔•波特教授看来，战略定位是

a．资源外取

b. 企业再造

c. 全面质量管理

√d.创造独特的，差异化竞争方略

e. 基准确定

19. 以制药为主业的三九集团曾经开店，经营药品零售，该公司实行的是以下哪一种增长策略？

a. 密集性增长战略

b. 多角化/多元化增长战略

√c. 一体化增长战略

d. 以上都不是

20. 根据康斯坦丁诺斯·C·莫卡茨的《是不是该多元化》一文，企业在决定是否应该搞多元化，之前，应先回答6个问题。以下哪一个问题不在其中？ （p. 149）

√a. 公司在现有行业是否占据领先地位？

b. 企业在现有行业有哪些优于竞争对手的战略性资产?

c. 要在新的行业取得成功，企业需要哪些战略性资产?

d. 如果缺少某些战略性资产，能否自制、购买或通过改变竞争规则，使该类资产变得并不必要？

e. 公司在原行业的战略性资产是否有可传递性，可否用于新的行业？

21. 某款微波炉带电脑控制装置、烤盘和双层烤架。这些_________使它成为高档微波炉。

a．产品种类

b. 产品形式

c. 产品效用

√d. 产品属性

22. 手机能给用户带来移动通讯的便利，这属于整体产品概念中的

a．附加产品

b. 有形产品

√c. 核心产品

d. 耐用产品

23. 强生公司生产婴幼儿产品系列（婴儿洗发水，婴儿润肤露，婴儿爽身粉等）。当这些产品处于成熟期时，公司决定采用一些营销策略，继续扩大公司的市场份额。下列哪一项策略不宜采用？

a． 寻找新的细分市场和营销机会，如将产品的使用推广到年轻女性市场。

b. 促使现有顾客增加用量和使用频率。

√c. 大幅减少促销费用。

d. 为品牌重新定位，如同时诉求那些试图保持皮肤娇嫩的成人消费者群体。

24. 天宜公司以往采取了低成本策略。如今该公司正要上市一个独特的，有科技含量的全新消费品。经理人员认为该产品不大会有明显的价格弹性，但竞争对手能够很快仿制其产品。在此情况下，该公司可能采取的最佳策略应是

a. 缓慢渗透策略。

√b. 快速渗透策略。

c. 快速撇脂策略。

d. 缓慢撇脂策略。

25. 对卫生纸生产商来说，以下哪一种渠道长－宽度决策比较适合中国目前的市场？

a. 较短渠道，独家分销

b. 较长渠道，选择性分销

c. 较短渠道，密集性分销

d. 较短渠道，选择性分销

√e. 较长渠道，密集性分销

26. 阿里巴巴的B2B网站属于

a. 卖方网站。

b. 采购门户网站。

c. 分销门户网站。

√d. 独立第三方市场网站。

27. 哪一种垂直营销系统是由力量最强或规模最大的一方来管理和协调生产和分销环节的？

a. 契约型垂直营销系统

b. 公司型垂直营销系统

√c. 管理型垂直营销系统

d. 统一型垂直营销系统

28. 对于需求的价格弹性大于1的商品，企业宜

a. 通过提高价格以增加收入。

√b．通过降低价格以增加收入。

c．保持价格不变。

d．随竞争者提价或降价的动向而动。

29. 某公司在生产台式电脑的过程中发生的固定成本为9 600 000元，每生产一台电脑的可变成本为985元。公司预计今年销售量为120 000台，如想获得销售价的25%的利润，其出厂价应为________元。

a．1206.67

√b．1420

c．1065

d．1331.25

30. 某电子消费品厂在触摸式电话机的生产过程中发生的固定成本为3 200 000元，生产每一个计算器的可变成本是64元，单价为144元，该厂当年的期望利润是800 000元。为达到这一目标，该厂当年必须生产和销售多少个触摸式电话机？

a．28 966

b．56 000

√c．60 000

d. 50 000

e. 9 333

31. 实现整合营销沟通，必须具备四个关键条件，以下哪一条不是关键条件？

a. 是否以消费者/顾客为中心，根据“消费者/顾客需要什么”设计产品定位；

b. 是否具备有关不同消费群体的数据库

c. 是否坚持“营销就是沟通”的理念，并将它付诸实践；

√d. 整合营销沟通计划是否仍以广告为中心。

e. 整合计划和应用各种沟通方式，特别是整合核心的沟通环节。

32. 顾客发起沟通时导致顾客创造的品牌接触点，以下相关的陈述哪一条有误？

a. 发起沟通的主要是现有顾客，因为在很大程度上关系到能否留住这些顾客。

√b. 发起沟通的主要是潜在顾客，因此在很大程度上关系到能否吸引新顾客。

c. 顾客发起沟通的原因可能是他们对所购的产品不满意。

d. 顾客发起沟通的原因可能是对产品的使用和保养有疑问。

e. 鼓励顾客发起沟通的具体做法之一是在产品包装上印制800号码、电子邮件地址和网址。

33. 根据目前的或预期的销售额来确定营销沟通费用水平，使促销费用占销售额的一定比例的预算法是

a. 量力支出法。

√b. 销售额比例法。

c. 竞争对等法。

d. 目标任务法。

e. 市场份额/宣传份额法

34. 在_______________中，销售人员通常应用专业知识技能为各种复杂的问题订制一套解决方案。他们因为具备的丰富专业知识，能起到顾问的作用。

a. 背稿式销售/录音式销售

b. 需求满足式销售

√c. 咨询式销售

d. 战略合作式销售

35. 80/20客户金字塔原理意味着

a. 维系金字塔上端的20%顾客需要投入80%的销售成本。

b. 维系金字塔下端的20%顾客需要投入80%的销售成本。

c. 金字塔上端80%的顾客能带来20%的销售收入和利润。

√d. 金字塔上端的20%顾客能带来80%的销售收入和利润。

e. 维系金字塔下端的80%顾客与企业的盈利能力有直接的关系。