2024年1月13日发(作者：公孙青枫)

《商务谈判》实训指导书

一、实训教学目的 为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。

二、实训任务

商务谈判是商务专业中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。在学习理论知识的基础上，学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。

三、实训方式与基本要求 1、实训的方式是现场情景模拟演练。

2、为保证实训效果，将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等），在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后先由学生自己对演练情况作出小节，然后任课老师进行点评。

四、主要仪器、设备及消耗材料

需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。

五．实训项目设置内容与要求和时间 详细指导书见电子文档

模块一：国内商务谈判

实训（一）商务谈判计划 二节

实训项目：商务谈判计划的制订

实训目的：学习怎样制订商务谈判计划

实训内容：我校准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑 100 台，欲向海明电脑有限公司购买。

实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司各写出一份商务谈判计划，并组成谈判队伍。

实训（二）：商务谈判的开局 二节

实训项目：商务谈判的开局

实训目的：学会商务谈判的开局

实训内容：在收集了相关的信息之后，与海明公司要进行谈判的开局，向对方提出书面要求，营照好商务谈判的气氛，策划好开局的策略。 实训要求：要求参加实训的学生分成两组，一组作为我校，一组作为海明公司，第一组要提出学校的书面要求，并营造相应的谈判气氛，双方作谈判的模拟。

实训（三）：谈判策略和技巧的运用二节

实训项目：谈判策略和技巧的运用

实训目的：学习运用 谈判策略和技巧

实训内容：在谈判过程中海明电脑有限公司对我校的支付能力和资信有

所怀疑；我校也对其技术、服务能力以及资本实力不满意，双方存在隔膜。

实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方消除隔膜为止。

实训（四）价格谈判策略和技巧的运用二节

实训项目：价格谈判策略和技巧的运用

实训目的： 学习运用价格谈判策略和技巧

实训内容：在与海明公司谈判的过程中，双方由于在产品价格和付款方式上发生争执，我方想让对方价格降低5%，并采用分期付款方式付款；而对方只愿意降低1%，且必须一次付清款项。

实训要求 :将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。

实训（五）商务谈判的结束 二节

实训项目：商务谈判的结束

实训目的：学会运用各种结束谈判的技术技巧

实训内容：我校与海明公司在电脑的配套设备以及价格上都已经达成了一致协议，假期马上就要结束了，学校要求在开学之前必须将一切准备工作完成，且在开学后一个月内海明公司的所有电脑必须到位，时间很紧迫，而海明公司却对此表示难以实现。协议的签署又受到了严重的阻碍。

实训要求 :将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方在时间问题上达成一致意见，并可以尽快签署协议。

模块二：涉外商务谈判 一周 实训（一）不同国家商人的文化和风格 四节

实训项目：不同国家商人的风格

实训目的：了解不同国家文化和风格

实训内容：分组讨论日本人,美国人,俄罗斯人,欧洲人,阿拉伯人,拉美人的文化特征和谈判风格

实训要求：小组成员协作收集资料,制作电脑幻灯片以及小组代表阐述内容表演或小品演示;在该组完成展示后其他小组成员提问并且讨论,指导老师点评.

实训（二）：涉外商务礼仪 二节

实训项目：涉外商务礼仪

实训目的：学会涉外商务礼仪

实训内容：分组讨论涉外商务礼仪相关内容：名片礼仪，介绍礼仪，电话礼仪，服饰礼仪，用餐礼仪，坐次礼仪等。

实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，协作收集资料，制作幻灯片展示和表演小品演示。

。

实训（三）：模拟涉外商务谈判四节

实训目的：将《商务谈判》课程中涉及的谈判技术技巧进行实际演练，增强学生对涉外商务谈判的感性直观认识，训练学生的商务谈判能力和娴熟的谈判技巧，特别是对谈判心理、情绪的控制、对谈判过程与谈判

节奏的把握、谈判的组织与管理、谈判中的人际沟通及礼仪运用等，此外，通过对谈判中可能发生的各种冲突、僵持、风险、投机、利用等提高学生的思维能力、应变能力及判断决策力。同时使学生能够熟练运用商务英语进行贸易洽商沟通。

主要知识点：

1．谈判前的准备：人员准备（组织谈判小组、人员配备、具体分工与安排、人员配合、

谈判小组管理、调整与控制）；信息准备（市场行情、国内外价格水平及价格变化趋势、交易对手的资信情况及企业实力、谈判对手的个人特点及谈判风格，双方的谈判实力对比分析等）；拟定谈判目标和制定谈判方案（由于是多轮谈判，因此除主体目标与方案外，需分阶段制定）；谈判议程的制定与审议；使用列表法、会议法、模拟谈判法等进行谈判彩排、谈判前的物质准备等；

2．谈判过程的控制与谈判节奏的把握、主要谈判阶段如开局、报价、磋商、成交、签约的谈判策略与战术运用、排除谈判障碍与突破僵局等；

3。谈判中的语言表达与人际沟通、谈判心理与情绪控制与沟通、谈判礼仪等。

技能要求

1．组建谈判小组，人员配备、分工与合作；

2．对市场行情、国内外价格水平及价格变化趋势、交易对手的资信情况及企业实力、谈判对手的个人特点及谈判风格，双方的谈判实力对比分析等信息的搜集、分析和利用；

3．分阶段拟定谈判目标、谈判方案、谈判战略战术；

4．用列表法、会议法、模拟谈判法等进行谈判前的准备；

5．谈判议程的制定与审议；

6．商务谈判主要阶段：开局、报价、磋商、成交、签约的谈判策略与战术运用；

7．在谈判中对突发情况的应变能力，克服谈判障碍、突破谈判僵局和横向谈判能力；

8．比较熟练地运用商务英语进行涉外商务贸易洽商。篇二：商务谈判实训报告

商务谈判实训报告

资料：红太阳公司，需购置业务用pc机1000台，选定六至七家pc机供应商进行调查。（惠普、东芝、三星、索尼、联想、宏基），就此项目的买卖洽谈进行策划，并面对面的谈判。

一、供应商调查：

1) 惠普

2) 东芝 东芝原名东京芝浦电气株式会社，1939年由株式会社芝浦制作所和东京电气株式会社合并而成；从1875年开创至今，已经走过了133年的漫长历程。80年代以来，东芝从一个以家用电器、重型电机为主体的企业转变为包括通讯、电子在内的综合电子电器企业。进入90年代，东芝在数字技术、移动通信技术和网络技术等领域取得了飞速发展，东芝已成功地从家电行业的巨人转变为it行业的先锋。2000年，东芝半导体的销售额继intel之后，位居世界第二位。笔记本电脑的市场占有率连续7年保持世界第一。至2000年底，it产值在东芝总产值中所占的比例已经达到了74%。在2005年东芝排名第4，仅次于英特尔、三星、德州仪器，

3) 三星

三星，韩国最大的企业集团三星集团的简称，该集团包括44个下属公司及若干其他法人机构，在近70个国家和地区建立了近300个法人及办事处，员工总数19.6万人，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。

4) 索尼

索尼公司（ソニー株式会社，sony corporation），或者索尼株式会社，简称索尼，台湾、香港译名新力公司，简称新力。企业总部位于日本东京，为横跨数码、生活用品、娱乐领域的世界巨擘，其前身是“东京通信工业株式会社”。创立于1946年5月，擅长公关手腕的盛田昭夫与拥有技术研发背景的井深大共同创办，目前的经营团队由媒体娱乐出身的霍华德?斯金格与拥有技术研发资历的中钵良治一起领导。

5) 联想

“最佳投资者关系”、“最佳财务管理”等全部评选的第一名。

6) 宏基

宏碁股份有限公司(acer) (lse：acid, tsec: 2353) 是台湾重要的国际品牌公司，acer其品牌在其总经理蒋凡·可兰奇担任欧洲区总经理期间笔记型电脑打败众多国际品牌，acer跃身为欧洲第一大笔记型电脑品牌、世界第5大个人电脑品牌制造商。主要从事自有品牌桌上型电脑、笔记型电脑、服务器、液晶显示器及数位家庭(digital home) 等产品之研发、设计、行销与服务，并发展通路事业与微巨电子化服务事业。宏碁还于1999年起连续7年荣获读者文摘亚洲最佳电脑品牌。

二、谈判对象的商业背景

根据供货商的报价以及本公司对产品的特殊需求，经过详细比较决定选择联想为谈判对象进行下一步的详细谈判。

联想：

三、谈判主题

a) 以最低的价格和最优的售后服务购买联想定制pc机1000部。

b) 购买联想pc机的结算时间及方式

c) 定金的支付、违约的赔偿问题

d) 售后服务问题

四、谈判目的

a) 争取以较低的市场价格成交，在确保4000元每台的基础上能压则再压低，但不能丢掉合同

b) 先发货后付款

c) 如有质量问题作出相对赔偿

五、谈判形势分析

1、 我方优势

公司在自己的市场领域处于领导地位，购买联想公司的产品是对其品牌的一种支持、一种变相的宣传。联想能从交易中的到利益和公司品牌的提升。这笔交易的供货方比较多，公司有很多的选择。

2、 我方劣势

公司的出价比较低，联想公司从这笔交易中得到的受益比较少。

3、 对方优势

在适合本公司的定制机领域的技术最成熟，性价比最好。该产品用户比较多，不缺少出货渠道。

4、 对方劣势

价格相对较高，该产品的订单量不大。

六、谈判场地及谈判策略

谈判场地：

考虑到在新兴技术行业的从业人员年龄都比较低，过于正式的谈判场地可能会影响谈判的顺

利进行，谈判地点选在城市市郊的高尔夫球场。

谈判策越：

1、一致式开局策略

目的在于创造取得谈判成功的条件在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。

2、磋商策略

鱼饵报价策略 投下诱饵满足对方是手段，最终满足自己的需要是目的，不可本末倒置，要进行成本和收益的核算。

3、让步策略

先在次要的环节——支付方式上做让步，如果效果不好再尝试在交货时间上上做让步。

4、讨价还价策略

抬价压价战术 探明对方报价的依据压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式。

5、借题发挥的策略：

认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

6、红脸白脸策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

7、突出优势

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

8、打破僵局

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

七、谈判议程

1、双方进场

2、介绍本次会议安排与与会人员

3、正式进入谈判；

1>、要求介绍本次谈判的海尔?卡萨帝冰箱的型号、数量的情况

2>、递交并讨论销售方式

3>、协商一致货物的结算及方式

4>、协商一致定金的支付、违约的赔偿办法及法律责任

4、达成协议

5、签订协议

6、预付定金

7、握手祝贺谈判成功、拍照留念

谈判双方：

供货方谈判人：覃海萍、区芷燕、陈 饶、黄桂瑶、陈威龙。

买方谈判人：毛园芳、蒋冬林、苏允娟、麦广益、甘捷

一、谈判全过程：

1）安排双方谈判代表就坐，礼节性寒暄。

供货方主谈判人：欢迎贵公司考察组到访我公司总部。

买方主谈判人：谢谢贵公司的盛情款待！

供货方主谈判人：太客气了！我仅代表***公司，向诸位的到来！表示最热烈的欢迎！

2）谈判开始

供货方副谈判人：再次欢迎孟先生亲自来到我公司总部访问，王先生对我公司考察后有什么感受啊。

买方主谈判人：谢谢！我方希望以公事为重，对贵公司的看法可以在谈判完成后我们私下好好交流。

供货方主谈判人：好！贵方做事认真的态度深合我们公司的口味。那么我们就开始吧。现在先由我们公司的王先生介绍我们公司在这个项目里的优势，以及我们公司对这次谈判的

想法。

供货方副谈判人：我们公司是一个有着30多年pc机生产经验的企业。在全国pc机市场上占有优势的市场份额。对于贵公司在特殊领域的特别要求所需的特殊技术上更是全国领先。据我所知，全国范围内还没有第二家企业有我们公司那么成熟的技术。也就是说只有我们才能最大限度的满足贵公司的要求。对于这次谈判，我方希望贵公司能在价格上最大限度的支持我们。愿我们合作愉快。

买方主谈判人：我受公司委托两月来专门赴各地考察各大设备厂商，一个月前我方刚考察了日本小森、东芝，美国惠普，贵公司是我考察的第四站。贵公司的技术实力我们非常认同。我方知道贵公司为世界pc机制造业的知名设备供应商。贵公司2010年向市场投放了新一代特种pc设备，还是请贵公司先介绍一下你们的新一代产品吧。

供货方副谈判人：好的，就由我来为大家介绍。我公司新推出的特种pc设备的特点是??

买方副谈判代表：与同时期其他设备相比该设备有无质量技术缺陷？

供货方副谈判人：??

买方副谈判代表：既然贵公司所谈此项生产设备如此精良，而据我方这几日的调查，为何国内的大中型企业少有采购使用该设备？

供货方副谈判人：该设备刚刚面世不久，该设备技术含量高、生产程序精细而繁杂，交货期相对就延长了一些。此外我们这套设备的主要市场定位为国外高端市场，仅仅两月我公司已收获大批海外订单，订单数量涉及公司机密，就不细数了。

买方副谈判代表：该设备工艺如此繁杂精细，设备一旦损坏何处修理？该设备保修期限多少？

供货方副谈判人：我们在设备送到工厂投入生产后将会派遣专业的维护人员，负责设备的相关保修。设备保修期为三年。

买方副谈判代表：三年保修期太短了。

供货方副谈判人：此设备工艺屡获国际大奖，现已通过iso14001质量体系认证，产品质量绝对有保障，因此不必担心保修期。

买方副谈判代表：根据贵方的了解，市场上和贵公司的pc机功能相近品牌pc机如日本小森、美国惠普，价位在多少？

供货方副谈判人：据我方情报，在同类生产企业中还未出现我竞争性产品。

买方副谈判代表：怎么能说市场上还未出现你方竞争性产品，市场上所有pc机设备包括我方考察组前期认定的功能与你方相近的惠普ctc100以及日本小森big969都是同类竞争性产品，而且全套设备生产线价格却只有160-170万美元上下。

供货方主谈判人：（一惊！）惠普和小森两款产品的性能可是远不能与我们的pc机相比的。

买方主谈判人：是否已有其他公司采购此项设备？如果有是哪一家？

供货方主谈判人：对不起，此问题涉及顾客的商业机密。请恕我方无法回答。有句名言叫做“先下手为强，后下手遭殃。”我想贵公司应比我方清楚这在商场上的含义。

买方主谈判人：经过我们的了解，我们对贵公司的产品非常的感兴趣，我们也相信贵公司合作的诚意，希望这次能与贵公司合作成功。

供货方主谈判人：恩，谢谢贵公司对我们的信任。那么，我们就开诚布公的谈吧。

买方主谈判人：此次我方议定引进贵公司刚刚上市的特种pc机设备。

供货方主谈判人：前面我方提到已收到不少订单，但是这种pc机设备制作工艺繁杂而精细，生产时间受到一定限制，我们希望贵公司能给予足够的理解。

买方主谈判人：交付时间的问题再谈吧，我们先来谈谈价格。

供货方主谈判人：如果这样的话，考虑到与贵方的长期合作，我方仍决定给予贵公司优惠价5000元/一台。相对于美国、东欧我们给贵公司已经相当大的优惠了！我这里有一份近

期的销售报价表！（幻灯片）

买方主谈判人：呵呵?据我方一月前与日本小森公司、美国惠普公司的谈判中，两公司新近篇三：商务谈判实训总结

商务谈判实训总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。 在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。

在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。

在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。

实训的第五天，我们早早的起床，穿上了职业装，前往会议室进一步布置谈判的场景。在今天的谈判过程中，我们遇到了很多问题，也发现了很多自己的不足，同时也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方，最后对方也稀里糊涂的以cif 28usd/50g接受了报价。

反思

在此次模拟谈判中，整个谈判效果欠佳，但是却锻炼了我们的谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的力，同时也存在很多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进：

（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

（2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

（3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

（4）在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

（5）要等对方说完再进行自己的观点阐述，这是对对方的一种尊重。

（6）尽量抓做让对方做出让步的要害，而不要夸夸其谈。

（7）双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着

想，主动为对方保留一定的利益。

（8）知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。以后更应该对自己公司负责任一些。

收获：

谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

感言：

本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信一切都会春暖花开。

2024年1月13日发(作者：公孙青枫)

《商务谈判》实训指导书

一、实训教学目的 为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。

二、实训任务

商务谈判是商务专业中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。在学习理论知识的基础上，学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。

三、实训方式与基本要求 1、实训的方式是现场情景模拟演练。

2、为保证实训效果，将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等），在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后先由学生自己对演练情况作出小节，然后任课老师进行点评。

四、主要仪器、设备及消耗材料

需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。

五．实训项目设置内容与要求和时间 详细指导书见电子文档

模块一：国内商务谈判

实训（一）商务谈判计划 二节

实训项目：商务谈判计划的制订

实训目的：学习怎样制订商务谈判计划

实训内容：我校准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑 100 台，欲向海明电脑有限公司购买。

实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司各写出一份商务谈判计划，并组成谈判队伍。

实训（二）：商务谈判的开局 二节

实训项目：商务谈判的开局

实训目的：学会商务谈判的开局

实训内容：在收集了相关的信息之后，与海明公司要进行谈判的开局，向对方提出书面要求，营照好商务谈判的气氛，策划好开局的策略。 实训要求：要求参加实训的学生分成两组，一组作为我校，一组作为海明公司，第一组要提出学校的书面要求，并营造相应的谈判气氛，双方作谈判的模拟。

实训（三）：谈判策略和技巧的运用二节

实训项目：谈判策略和技巧的运用

实训目的：学习运用 谈判策略和技巧

实训内容：在谈判过程中海明电脑有限公司对我校的支付能力和资信有

所怀疑；我校也对其技术、服务能力以及资本实力不满意，双方存在隔膜。

实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方消除隔膜为止。

实训（四）价格谈判策略和技巧的运用二节

实训项目：价格谈判策略和技巧的运用

实训目的： 学习运用价格谈判策略和技巧

实训内容：在与海明公司谈判的过程中，双方由于在产品价格和付款方式上发生争执，我方想让对方价格降低5%，并采用分期付款方式付款；而对方只愿意降低1%，且必须一次付清款项。

实训要求 :将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。

实训（五）商务谈判的结束 二节

实训项目：商务谈判的结束

实训目的：学会运用各种结束谈判的技术技巧

实训内容：我校与海明公司在电脑的配套设备以及价格上都已经达成了一致协议，假期马上就要结束了，学校要求在开学之前必须将一切准备工作完成，且在开学后一个月内海明公司的所有电脑必须到位，时间很紧迫，而海明公司却对此表示难以实现。协议的签署又受到了严重的阻碍。

实训要求 :将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方在时间问题上达成一致意见，并可以尽快签署协议。

模块二：涉外商务谈判 一周 实训（一）不同国家商人的文化和风格 四节

实训项目：不同国家商人的风格

实训目的：了解不同国家文化和风格

实训内容：分组讨论日本人,美国人,俄罗斯人,欧洲人,阿拉伯人,拉美人的文化特征和谈判风格

实训要求：小组成员协作收集资料,制作电脑幻灯片以及小组代表阐述内容表演或小品演示;在该组完成展示后其他小组成员提问并且讨论,指导老师点评.

实训（二）：涉外商务礼仪 二节

实训项目：涉外商务礼仪

实训目的：学会涉外商务礼仪

实训内容：分组讨论涉外商务礼仪相关内容：名片礼仪，介绍礼仪，电话礼仪，服饰礼仪，用餐礼仪，坐次礼仪等。

实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，协作收集资料，制作幻灯片展示和表演小品演示。

。

实训（三）：模拟涉外商务谈判四节

实训目的：将《商务谈判》课程中涉及的谈判技术技巧进行实际演练，增强学生对涉外商务谈判的感性直观认识，训练学生的商务谈判能力和娴熟的谈判技巧，特别是对谈判心理、情绪的控制、对谈判过程与谈判

节奏的把握、谈判的组织与管理、谈判中的人际沟通及礼仪运用等，此外，通过对谈判中可能发生的各种冲突、僵持、风险、投机、利用等提高学生的思维能力、应变能力及判断决策力。同时使学生能够熟练运用商务英语进行贸易洽商沟通。

主要知识点：

1．谈判前的准备：人员准备（组织谈判小组、人员配备、具体分工与安排、人员配合、

谈判小组管理、调整与控制）；信息准备（市场行情、国内外价格水平及价格变化趋势、交易对手的资信情况及企业实力、谈判对手的个人特点及谈判风格，双方的谈判实力对比分析等）；拟定谈判目标和制定谈判方案（由于是多轮谈判，因此除主体目标与方案外，需分阶段制定）；谈判议程的制定与审议；使用列表法、会议法、模拟谈判法等进行谈判彩排、谈判前的物质准备等；

2．谈判过程的控制与谈判节奏的把握、主要谈判阶段如开局、报价、磋商、成交、签约的谈判策略与战术运用、排除谈判障碍与突破僵局等；

3。谈判中的语言表达与人际沟通、谈判心理与情绪控制与沟通、谈判礼仪等。

技能要求

1．组建谈判小组，人员配备、分工与合作；

2．对市场行情、国内外价格水平及价格变化趋势、交易对手的资信情况及企业实力、谈判对手的个人特点及谈判风格，双方的谈判实力对比分析等信息的搜集、分析和利用；

3．分阶段拟定谈判目标、谈判方案、谈判战略战术；

4．用列表法、会议法、模拟谈判法等进行谈判前的准备；

5．谈判议程的制定与审议；

6．商务谈判主要阶段：开局、报价、磋商、成交、签约的谈判策略与战术运用；

7．在谈判中对突发情况的应变能力，克服谈判障碍、突破谈判僵局和横向谈判能力；

8．比较熟练地运用商务英语进行涉外商务贸易洽商。篇二：商务谈判实训报告

商务谈判实训报告

资料：红太阳公司，需购置业务用pc机1000台，选定六至七家pc机供应商进行调查。（惠普、东芝、三星、索尼、联想、宏基），就此项目的买卖洽谈进行策划，并面对面的谈判。

一、供应商调查：

1) 惠普

2) 东芝 东芝原名东京芝浦电气株式会社，1939年由株式会社芝浦制作所和东京电气株式会社合并而成；从1875年开创至今，已经走过了133年的漫长历程。80年代以来，东芝从一个以家用电器、重型电机为主体的企业转变为包括通讯、电子在内的综合电子电器企业。进入90年代，东芝在数字技术、移动通信技术和网络技术等领域取得了飞速发展，东芝已成功地从家电行业的巨人转变为it行业的先锋。2000年，东芝半导体的销售额继intel之后，位居世界第二位。笔记本电脑的市场占有率连续7年保持世界第一。至2000年底，it产值在东芝总产值中所占的比例已经达到了74%。在2005年东芝排名第4，仅次于英特尔、三星、德州仪器，

3) 三星

三星，韩国最大的企业集团三星集团的简称，该集团包括44个下属公司及若干其他法人机构，在近70个国家和地区建立了近300个法人及办事处，员工总数19.6万人，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。

4) 索尼

索尼公司（ソニー株式会社，sony corporation），或者索尼株式会社，简称索尼，台湾、香港译名新力公司，简称新力。企业总部位于日本东京，为横跨数码、生活用品、娱乐领域的世界巨擘，其前身是“东京通信工业株式会社”。创立于1946年5月，擅长公关手腕的盛田昭夫与拥有技术研发背景的井深大共同创办，目前的经营团队由媒体娱乐出身的霍华德?斯金格与拥有技术研发资历的中钵良治一起领导。

5) 联想

“最佳投资者关系”、“最佳财务管理”等全部评选的第一名。

6) 宏基

宏碁股份有限公司(acer) (lse：acid, tsec: 2353) 是台湾重要的国际品牌公司，acer其品牌在其总经理蒋凡·可兰奇担任欧洲区总经理期间笔记型电脑打败众多国际品牌，acer跃身为欧洲第一大笔记型电脑品牌、世界第5大个人电脑品牌制造商。主要从事自有品牌桌上型电脑、笔记型电脑、服务器、液晶显示器及数位家庭(digital home) 等产品之研发、设计、行销与服务，并发展通路事业与微巨电子化服务事业。宏碁还于1999年起连续7年荣获读者文摘亚洲最佳电脑品牌。

二、谈判对象的商业背景

根据供货商的报价以及本公司对产品的特殊需求，经过详细比较决定选择联想为谈判对象进行下一步的详细谈判。

联想：

三、谈判主题

a) 以最低的价格和最优的售后服务购买联想定制pc机1000部。

b) 购买联想pc机的结算时间及方式

c) 定金的支付、违约的赔偿问题

d) 售后服务问题

四、谈判目的

a) 争取以较低的市场价格成交，在确保4000元每台的基础上能压则再压低，但不能丢掉合同

b) 先发货后付款

c) 如有质量问题作出相对赔偿

五、谈判形势分析

1、 我方优势

公司在自己的市场领域处于领导地位，购买联想公司的产品是对其品牌的一种支持、一种变相的宣传。联想能从交易中的到利益和公司品牌的提升。这笔交易的供货方比较多，公司有很多的选择。

2、 我方劣势

公司的出价比较低，联想公司从这笔交易中得到的受益比较少。

3、 对方优势

在适合本公司的定制机领域的技术最成熟，性价比最好。该产品用户比较多，不缺少出货渠道。

4、 对方劣势

价格相对较高，该产品的订单量不大。

六、谈判场地及谈判策略

谈判场地：

考虑到在新兴技术行业的从业人员年龄都比较低，过于正式的谈判场地可能会影响谈判的顺

利进行，谈判地点选在城市市郊的高尔夫球场。

谈判策越：

1、一致式开局策略

目的在于创造取得谈判成功的条件在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。

2、磋商策略

鱼饵报价策略 投下诱饵满足对方是手段，最终满足自己的需要是目的，不可本末倒置，要进行成本和收益的核算。

3、让步策略

先在次要的环节——支付方式上做让步，如果效果不好再尝试在交货时间上上做让步。

4、讨价还价策略

抬价压价战术 探明对方报价的依据压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式。

5、借题发挥的策略：

认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

6、红脸白脸策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

7、突出优势

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

8、打破僵局

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

七、谈判议程

1、双方进场

2、介绍本次会议安排与与会人员

3、正式进入谈判；

1>、要求介绍本次谈判的海尔?卡萨帝冰箱的型号、数量的情况

2>、递交并讨论销售方式

3>、协商一致货物的结算及方式

4>、协商一致定金的支付、违约的赔偿办法及法律责任

4、达成协议

5、签订协议

6、预付定金

7、握手祝贺谈判成功、拍照留念

谈判双方：

供货方谈判人：覃海萍、区芷燕、陈 饶、黄桂瑶、陈威龙。

买方谈判人：毛园芳、蒋冬林、苏允娟、麦广益、甘捷

一、谈判全过程：

1）安排双方谈判代表就坐，礼节性寒暄。

供货方主谈判人：欢迎贵公司考察组到访我公司总部。

买方主谈判人：谢谢贵公司的盛情款待！

供货方主谈判人：太客气了！我仅代表***公司，向诸位的到来！表示最热烈的欢迎！

2）谈判开始

供货方副谈判人：再次欢迎孟先生亲自来到我公司总部访问，王先生对我公司考察后有什么感受啊。

买方主谈判人：谢谢！我方希望以公事为重，对贵公司的看法可以在谈判完成后我们私下好好交流。

供货方主谈判人：好！贵方做事认真的态度深合我们公司的口味。那么我们就开始吧。现在先由我们公司的王先生介绍我们公司在这个项目里的优势，以及我们公司对这次谈判的

想法。

供货方副谈判人：我们公司是一个有着30多年pc机生产经验的企业。在全国pc机市场上占有优势的市场份额。对于贵公司在特殊领域的特别要求所需的特殊技术上更是全国领先。据我所知，全国范围内还没有第二家企业有我们公司那么成熟的技术。也就是说只有我们才能最大限度的满足贵公司的要求。对于这次谈判，我方希望贵公司能在价格上最大限度的支持我们。愿我们合作愉快。

买方主谈判人：我受公司委托两月来专门赴各地考察各大设备厂商，一个月前我方刚考察了日本小森、东芝，美国惠普，贵公司是我考察的第四站。贵公司的技术实力我们非常认同。我方知道贵公司为世界pc机制造业的知名设备供应商。贵公司2010年向市场投放了新一代特种pc设备，还是请贵公司先介绍一下你们的新一代产品吧。

供货方副谈判人：好的，就由我来为大家介绍。我公司新推出的特种pc设备的特点是??

买方副谈判代表：与同时期其他设备相比该设备有无质量技术缺陷？

供货方副谈判人：??

买方副谈判代表：既然贵公司所谈此项生产设备如此精良，而据我方这几日的调查，为何国内的大中型企业少有采购使用该设备？

供货方副谈判人：该设备刚刚面世不久，该设备技术含量高、生产程序精细而繁杂，交货期相对就延长了一些。此外我们这套设备的主要市场定位为国外高端市场，仅仅两月我公司已收获大批海外订单，订单数量涉及公司机密，就不细数了。

买方副谈判代表：该设备工艺如此繁杂精细，设备一旦损坏何处修理？该设备保修期限多少？

供货方副谈判人：我们在设备送到工厂投入生产后将会派遣专业的维护人员，负责设备的相关保修。设备保修期为三年。

买方副谈判代表：三年保修期太短了。

供货方副谈判人：此设备工艺屡获国际大奖，现已通过iso14001质量体系认证，产品质量绝对有保障，因此不必担心保修期。

买方副谈判代表：根据贵方的了解，市场上和贵公司的pc机功能相近品牌pc机如日本小森、美国惠普，价位在多少？

供货方副谈判人：据我方情报，在同类生产企业中还未出现我竞争性产品。

买方副谈判代表：怎么能说市场上还未出现你方竞争性产品，市场上所有pc机设备包括我方考察组前期认定的功能与你方相近的惠普ctc100以及日本小森big969都是同类竞争性产品，而且全套设备生产线价格却只有160-170万美元上下。

供货方主谈判人：（一惊！）惠普和小森两款产品的性能可是远不能与我们的pc机相比的。

买方主谈判人：是否已有其他公司采购此项设备？如果有是哪一家？

供货方主谈判人：对不起，此问题涉及顾客的商业机密。请恕我方无法回答。有句名言叫做“先下手为强，后下手遭殃。”我想贵公司应比我方清楚这在商场上的含义。

买方主谈判人：经过我们的了解，我们对贵公司的产品非常的感兴趣，我们也相信贵公司合作的诚意，希望这次能与贵公司合作成功。

供货方主谈判人：恩，谢谢贵公司对我们的信任。那么，我们就开诚布公的谈吧。

买方主谈判人：此次我方议定引进贵公司刚刚上市的特种pc机设备。

供货方主谈判人：前面我方提到已收到不少订单，但是这种pc机设备制作工艺繁杂而精细，生产时间受到一定限制，我们希望贵公司能给予足够的理解。

买方主谈判人：交付时间的问题再谈吧，我们先来谈谈价格。

供货方主谈判人：如果这样的话，考虑到与贵方的长期合作，我方仍决定给予贵公司优惠价5000元/一台。相对于美国、东欧我们给贵公司已经相当大的优惠了！我这里有一份近

期的销售报价表！（幻灯片）

买方主谈判人：呵呵?据我方一月前与日本小森公司、美国惠普公司的谈判中，两公司新近篇三：商务谈判实训总结

商务谈判实训总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。 在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。

在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。

在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。

实训的第五天，我们早早的起床，穿上了职业装，前往会议室进一步布置谈判的场景。在今天的谈判过程中，我们遇到了很多问题，也发现了很多自己的不足，同时也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方，最后对方也稀里糊涂的以cif 28usd/50g接受了报价。

反思

在此次模拟谈判中，整个谈判效果欠佳，但是却锻炼了我们的谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的力，同时也存在很多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进：

（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

（2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

（3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

（4）在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

（5）要等对方说完再进行自己的观点阐述，这是对对方的一种尊重。

（6）尽量抓做让对方做出让步的要害，而不要夸夸其谈。

（7）双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着

想，主动为对方保留一定的利益。

（8）知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。以后更应该对自己公司负责任一些。

收获：

谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

感言：

本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信一切都会春暖花开。