2024年1月18日发(作者：功锐精)
渠道销售序列胜任能力模型
联想集团
关于胜任能力模型
一、我们为什么要发展胜任能力？
2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。
发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。
对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”
二、我们的胜任能力体系是什么样的？
联想的胜任能力体系分为三个层次：
1．全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；
2．序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；
3．序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。一般我们将专业胜任能力分为3－4个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。
第一阶段：学习发展 第二阶段：独立贡献 第三阶段：团队贡献 第四阶段：团队愿景
具有独立完成工作
能够快速获得本岗
具有深度与广度相
可根据专业判断制备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。所需的知识和技能
位工作所需的知识结合的专业知识和订战略
三、渠道销售序列的胜任能力组合：
能够为他人提供专和技能 技能
推动本领域专业水业支持
具有基本的技术和
具有创新思想和方平的发展
1． 序列通用胜任能力包括：
跟踪本行业的发展胜任力 法
专业水准为同行认 沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力
动态，娴熟掌握相
积极学习相关的专
作为资源为他人提可
关知识
供有效的指导
业经验和知识
2． 序列专业胜任能力包括：
为他人提供业务增长的机会
市场信息分析 产品技术知识 渠道规划建设 渠道管理支持 营销策划实施
通用胜任能力 -- 渠道销售序列
沟通表达能力
喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信
耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题
逻辑分析能力 协调推进能力
从客户的支离、零散的信息中总结整理
根据本部门/本人的业绩目标，制订日、出客户的真正和可能的潜在需求 周、月工作计划来实施具体的工作目标
从多角度思考问题，能在不同事件中找
在处理多重任务时，能分清主次，有效利到相关的联系或是确定没有关联性 用自己和他人的时间
能够将现行的业务步骤流程化，发现问
对已明确承诺的内、外部客户需求和工作记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息
题时，能快速找到关键节点和突破口 目标能积极寻找、协调内、外部资源予以落实，并将落实结果及时向相关客户通报
善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明
学会“用数据说话”，善于用与本岗位确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案介相关的关键绩效指标（如：销量、销售
对于已达成一致的沟通或协议，要列出时绍材料和专业文件等 额、回款率等）解释问题，并注意以文间推进表，有计划地监控客户方或公司内档形式进行历史数据积累 部协同部门落实，并
作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和
遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或
对未达成一致的沟通结果，按“公司沟通原因 与其他成员仔细寻找问题的根源，再解四步骤”及时反馈公司内相关部门/人员决问题 协商解决办法，同时将结果再次与客户通在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产报
生的原因，积极寻求达成一致 在遇到问题时，能参考(自己的或他人的)以前的工作经验，加以分析后应用
做工作规划时，考虑一种(以上)备用方案
耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断，
给出反馈意见和处理方案
在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系
根据已找到的“关键绩效指标（KPI）”制定出相应的实施推进计划和提高完善措施
专业胜任能力 – 市场信息分析
胜任能力
市场信息分析
1级
了解进行市场分析所需信息的2级
研究联想在本辖区内的相关历史数据，分3级
充分掌握辖区内渠道、产品、市场等信息种类和来源/获取途径(如渠道代理、终端用户、竞争对手、IDC数据等)
利用有效资源掌握联想相关产析联想相关产品在辖区的成长规律(如：产品销售、市场份额、客户群体等变化)，从中获取经验
跟踪了解辖区内所负责产品的市场趋势和资源，了解相关产品的历史和现行市场情况，有意识建立所辖区域的情报信息体系
利用相关数据，分析联想相关产品的市场品或服务在其辖区市场的特点(如：竞争对手、市场容量、市场占有率、消费水平、当地行业政策等)
能对联想相关产品的销售数据动态(如：企业目标客户群体的变化、市场容量、辖区经济、政策发展动态等)，对其进行清楚、准确的记录，归档
发展趋势，不仅发现渠道当前存在的问题，还能够预见潜在的危机，将自身“分析数据监控驱动业务”的工作成果以书面形式与他人/相关部门分享
利用收集到的信息，预测市场的近期前景，
能够对各种代理和终端用户作进一步的帮助联想作好售前和售后服务等业务准备 市场细分，分析不同用户的具体需求
(如辖区销量，代理库存等)进行分析其市场策收集、分类和跟踪，并向有经验
利用正规的途径了解竞争对手的状况，包
通过获得的竞争对手情况，括其产品/服务的种类，性能特征，销售价略对联想产品的影响，区分自己公司与竞的业务代表学习如何分析数据
争对手在能力上的差别，由此提出联想短格和售后服务、营销活动等
了解辖区内汇总的来自终端用期应对策略的建议，并与相关人员及时沟户的完整信息（如：家庭用户消
主动通过多种途径了解本辖区内的其他品通自己的建议
牌或相关产品的代理渠道的情况，包括渠费习惯、价格承受能力、企业客
总结辖区内如市场秩序等方面出现过的道类型、特点、分布及合作稳定性
户采购流程以及客户对产品的问题，协同联想内部相关部门建议制订或反馈建议、投诉的原因等）
始终能积极参与行业交流活动(如媒体座修改规划或政策，以免再犯
谈会、业务研讨会等)并关注相关出版物，
能积极主动将获取的市场信息
将自身在市场分析方面的经验（如获取、进行整合和初步分析后汇报给
上级和相关部门
及时掌握最新的行业动态
对辖区内的异常现象（如渠道忠诚度）和分析信息的技巧等）主动总结/传授/转移给其他同事
市场秩序等方面的问题能及时判断，采取行动，减少可能的损失
专业胜任能力 – 产品技术知识
胜任能力 1级 2级 3级
2024年1月18日发(作者：功锐精)
渠道销售序列胜任能力模型
联想集团
关于胜任能力模型
一、我们为什么要发展胜任能力？
2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。
发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。
对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”
二、我们的胜任能力体系是什么样的？
联想的胜任能力体系分为三个层次：
1．全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；
2．序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；
3．序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。一般我们将专业胜任能力分为3－4个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。
第一阶段：学习发展 第二阶段：独立贡献 第三阶段：团队贡献 第四阶段：团队愿景
具有独立完成工作
能够快速获得本岗
具有深度与广度相
可根据专业判断制备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。所需的知识和技能
位工作所需的知识结合的专业知识和订战略
三、渠道销售序列的胜任能力组合：
能够为他人提供专和技能 技能
推动本领域专业水业支持
具有基本的技术和
具有创新思想和方平的发展
1． 序列通用胜任能力包括：
跟踪本行业的发展胜任力 法
专业水准为同行认 沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力
动态，娴熟掌握相
积极学习相关的专
作为资源为他人提可
关知识
供有效的指导
业经验和知识
2． 序列专业胜任能力包括：
为他人提供业务增长的机会
市场信息分析 产品技术知识 渠道规划建设 渠道管理支持 营销策划实施
通用胜任能力 -- 渠道销售序列
沟通表达能力
喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信
耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题
逻辑分析能力 协调推进能力
从客户的支离、零散的信息中总结整理
根据本部门/本人的业绩目标，制订日、出客户的真正和可能的潜在需求 周、月工作计划来实施具体的工作目标
从多角度思考问题，能在不同事件中找
在处理多重任务时，能分清主次，有效利到相关的联系或是确定没有关联性 用自己和他人的时间
能够将现行的业务步骤流程化，发现问
对已明确承诺的内、外部客户需求和工作记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息
题时，能快速找到关键节点和突破口 目标能积极寻找、协调内、外部资源予以落实，并将落实结果及时向相关客户通报
善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明
学会“用数据说话”，善于用与本岗位确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案介相关的关键绩效指标（如：销量、销售
对于已达成一致的沟通或协议，要列出时绍材料和专业文件等 额、回款率等）解释问题，并注意以文间推进表，有计划地监控客户方或公司内档形式进行历史数据积累 部协同部门落实，并
作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和
遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或
对未达成一致的沟通结果，按“公司沟通原因 与其他成员仔细寻找问题的根源，再解四步骤”及时反馈公司内相关部门/人员决问题 协商解决办法，同时将结果再次与客户通在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产报
生的原因，积极寻求达成一致 在遇到问题时，能参考(自己的或他人的)以前的工作经验，加以分析后应用
做工作规划时，考虑一种(以上)备用方案
耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断，
给出反馈意见和处理方案
在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系
根据已找到的“关键绩效指标（KPI）”制定出相应的实施推进计划和提高完善措施
专业胜任能力 – 市场信息分析
胜任能力
市场信息分析
1级
了解进行市场分析所需信息的2级
研究联想在本辖区内的相关历史数据，分3级
充分掌握辖区内渠道、产品、市场等信息种类和来源/获取途径(如渠道代理、终端用户、竞争对手、IDC数据等)
利用有效资源掌握联想相关产析联想相关产品在辖区的成长规律(如：产品销售、市场份额、客户群体等变化)，从中获取经验
跟踪了解辖区内所负责产品的市场趋势和资源，了解相关产品的历史和现行市场情况，有意识建立所辖区域的情报信息体系
利用相关数据，分析联想相关产品的市场品或服务在其辖区市场的特点(如：竞争对手、市场容量、市场占有率、消费水平、当地行业政策等)
能对联想相关产品的销售数据动态(如：企业目标客户群体的变化、市场容量、辖区经济、政策发展动态等)，对其进行清楚、准确的记录，归档
发展趋势，不仅发现渠道当前存在的问题，还能够预见潜在的危机，将自身“分析数据监控驱动业务”的工作成果以书面形式与他人/相关部门分享
利用收集到的信息，预测市场的近期前景，
能够对各种代理和终端用户作进一步的帮助联想作好售前和售后服务等业务准备 市场细分，分析不同用户的具体需求
(如辖区销量，代理库存等)进行分析其市场策收集、分类和跟踪，并向有经验
利用正规的途径了解竞争对手的状况，包
通过获得的竞争对手情况，括其产品/服务的种类，性能特征，销售价略对联想产品的影响，区分自己公司与竞的业务代表学习如何分析数据
争对手在能力上的差别，由此提出联想短格和售后服务、营销活动等
了解辖区内汇总的来自终端用期应对策略的建议，并与相关人员及时沟户的完整信息（如：家庭用户消
主动通过多种途径了解本辖区内的其他品通自己的建议
牌或相关产品的代理渠道的情况，包括渠费习惯、价格承受能力、企业客
总结辖区内如市场秩序等方面出现过的道类型、特点、分布及合作稳定性
户采购流程以及客户对产品的问题，协同联想内部相关部门建议制订或反馈建议、投诉的原因等）
始终能积极参与行业交流活动(如媒体座修改规划或政策，以免再犯
谈会、业务研讨会等)并关注相关出版物，
能积极主动将获取的市场信息
将自身在市场分析方面的经验（如获取、进行整合和初步分析后汇报给
上级和相关部门
及时掌握最新的行业动态
对辖区内的异常现象（如渠道忠诚度）和分析信息的技巧等）主动总结/传授/转移给其他同事
市场秩序等方面的问题能及时判断，采取行动，减少可能的损失
专业胜任能力 – 产品技术知识
胜任能力 1级 2级 3级