2024年1月31日发(作者：邶铃)

实习周记（上）

第一周（6.28-7.4）： 实习的第一周，我们首先到太平洋分公司总部进行岗前培训。培训从 6 月28 日到 7 月1 日，为期四天。我们参加的是太平洋保险分公司个险代理第 21 期岗前培训班。 这期的培训班共有二十多位学员，分别来自太保分公司各区县的支公司以及区域拓展 部。所有的学员随机分成了四个小组，各小组选出了小组长，同时还选举了新人班的班长、 生活委员、纪律委员等。 第一节课，何老师要求我们进行团队建设，设计组名、组呼。我所在的小组集思广益， 最后命名为“华宁一号”，名字比较特别，我们把自己的小组想象成一支承载着我们的梦想， 一飞冲天的火箭。我们的组呼则镶嵌了各组员的名字，彰显我们的团结一致。培训期间，各 个小组将进行一系列的评比，选出优秀团队。 随后，分公司组训部的各位讲师给我们讲解了行业与公司、寿险的意义与功用、保险 合同的构成、专业化销售流程、主顾开拓、约访话术、商务礼仪等专题，并介绍了公司 的几款产品，包括新上市的投资分红险“鸿鑫人生”，即将退市的重大疾病带分红的“金泰人 生”，以及最能体现首先意义的人身意外险。 公司培训与课堂学习有很大的区别。首先，所有给我们培训的讲师都有丰富的保险从 业经验，因此，讲课的同时，他们经常穿插自己平常做业务的经历，生动鲜明，引人入胜， 让我们这些初涉社会的新人受益匪浅。其次，培训十分注重气氛的营造，上课有召集音乐， 上课前还有特别的问候。第三，由于是小班授课，课堂上的互动特别多，学员可以随时提问， 气氛比较活跃。自己还未完全脱离校园，上起课来也是如鱼得水。培训最后一天有一个口试， 要我们短时间背诵公司简介，并且上讲台通关。我有幸第一个上台，小试身手，虽然有所

缺漏，但还是给班上的人留下了深刻的印象。 经过一周新人班培训的洗礼，我们顺利的通过了结业考试，迈出了成为一个保险代理 人的第一步。

第二周（7.5-7.11） 由于所有的保险代理人必需持证上岗，所以，新人都要参加保险代理人考试。 考试容包括：保险与风险管理，保险概述，保险合同，保险基本原则，保险公司业务经营 环节，财产保险，人身保险，保险代理人，保险代理从业人员职业道德以及《保险法》等相 关法规。 公司为所有的学员安排了代职考培训，帮助学员备考。不过凭自己的专业基础和对相 关容更的了解，我觉得自己复习效率更高，所以就留在学校这边备考。一连三天，看完了 400 多页的教材，还做了几套模拟题。周三上午，我们到广场附近的一个培训中心参加 了代职考的机试。由于准备充分，答题比较顺利，最后84 分通过。成绩出来，我们几个当 天中午就回支公司办理了入职手续。从这天起，我可以以一个保险代理人的身份开展个人保 险业务了。 有点迫不及待，我们当天下午就跟随先期入职的宫元峰同学到大有恬园展业去了。第 一天展业，主要任务是突破心理障碍，学会如何同陌生人开口，并且积累一些拒绝话术。由 于之前也从事过营销行业，所以自我感觉良好，有把握快速入门。在大有恬园门前的小广场 转了转，很快就找到目标。不过做起来就和想象的不一样了，我一开口就自报家门：“我是 太平洋保险公司的……”，但是一路下来，说上话的没几个。 周四早会，公司针对新人进行了分组话术演练，在朱经理、莫大姐的指导下，我们编 制了话术模板。第一步问候客户并让客户留步，然后说公司有活动，有礼品赠送，就耽误您 几分钟，并递上湿巾。然后介绍公司的产说会和所赠送的奖品，接着递上传单，直接介绍产 品的重点特征，最后请客户留下联系方式。 接下来的两天，我就按着这套模板，摸索自己的话术定式。这两天主打的产品是“鸿鑫 人生”。经过不断的锻炼，我觉得“市场调查”这种名义便和准客户接触。到了周五，我终于 要到第一个客户的。

第三周（7.12-7.18） 这一周，我们正式按照公司要求填写“计划100”，规划每天的活动量，并及时汇报工作 进展。朱经理说我们上周的活动量不足，要求我们加大拜访量，所以这一周我们的工作计划 排得满满的。 这一周，我们每天基本上11 点结束早会，然后奔赴高新园区海辉大厦，在中午下班的 时间发放传单。我们经过分析，认为海辉的职员收入较高，有一定的购买力。但是午间休息 的时间很紧，我们没法长聊，只能见到人就塞传单。简单休息之后就去星海公园或者大有恬 园展业，一直忙到晚上七点半。经过摸索，我们一致认为抱小孩的年轻父母是我们的主要客 户群，所以每天展业，大部分都是围着这些人转，寻找接触的机会。 突破了心理障碍，话术有所长，我出去展业也驾轻就熟了。进这一周一共收集了4 个 客户，我也开始进入寿险销售的下一个流程：约访。我一般选择中午下班前的半小 时，也就是十一点到十一点半这段时间约客户。第一次约客户的时候特别谨慎，根据之前展 业了解到的资料，把话术在纸上。我第

一个约到的客户是姐。姐的儿子 8 个月，所以她 向我咨询了教育金。我最开始给她推荐了鸿鑫人生，她觉得这款产品返本期太长，想找一些 短期的。我当时有点蒙了，因为对公司的其他产品还没有认真了解，第一次约访没什么进展。 回到公司，我咨询了王总，王总推荐了“状元红”，我于是准备好一份计划书送过去。计划书 是直观展现保险收益的，递交计划书，就进入了寿险销售中说明促成的环节。我从寿险的意

义与功用、保险强制储蓄的特征等方面做了讲解，让她回去考虑考虑。第二天早会的时候朱 经理总结了一下，觉得我讲得过快，操之过急了，建议我不要马上追踪这一单。 这周的衔训，王总主要讲了转介绍和回访。转介绍是寿险销售中重要的一环，贯 穿在整个销售环节中，方便代理人拓宽渠道。转介绍的核心是寻找准客户中的影响力中心， 以此开发他们的整个交际圈。总公司的回访是核保的重要环节，回访成功，产品的销售 才能的到确认。保险代理人要及时让客户了解回访的流程，积极配合回访，提高一 次回访的成功率，采集确保佣金仅是到账。同时，总公司通过回访，防止代理人在销售 产品时出现误导客户的情况，保障客户利益。

第四周（7.19-7.25） 周一早会，大家分析了保监会下发的《关于人身保险预定利率有关事项的通知（征求 意见稿）》，这虽然是政策的重大调整，但是，总经理告诉我们，由于保险公司产品比例中， 传统寿险所占比例不高，对我们的业务影响不大。 周二，王总突击进行话术抽查，让我们以最大音量最快语速背诵“鸿鑫人生”的五大收 益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、两大特色。入职这么久，在展业的时候还不能流利 的介绍产品的主要特征，很影响沟通的效率。所以这天早会后认真背诵了一遍，还和同组的 同学互相检查。 这周雨天比较多，影响了展业的时间。所以前两天主要进行了衔训。由于“金泰人生” 即将于下个月停售，所以公司要求我们展业时多介绍“金泰人生”，收集，从而争取在停 售之前多收单。同时，衔训强调了手机客户的重要性。每天展业的时候，通常都是讲解 的多，客户的反馈少，很难要到。但是要不到，就掌握不了和客户沟通的主动权。 我们还利用这两天熟悉了公司的其他产品及相应的价目表。

周三下了一下午雨，不过傍晚时候雨停了，我们正常去百合山庄展业。雨后的百合人 比较少，不过收获却不小。这天遇到了一个特别号沟通的准客户——先生。一开始接触的 时候还比较紧，不知道说什么好，后来他主动问我“保险是给孩子买，还是给自己买比较 好”。幸好这个问题培训的时候讲师介绍过，我于是很流利地回答“给孩子买保险，缴费低， 受益年限长，但是您作为家里的顶梁柱，一定要优先有一份保障型的保险”。先生很赞同 我的说法，我们的沟通很顺利。我根据先生家里的情况，给他推荐了“金泰人生”，并约定 第二天给他送计划书。周四给先生送了计划书，进行了说明促成。这次一他谈了半个 多小时，最后他问我，办保险的手续不麻烦吧，我没意识到到这是个促成的好时机，还忘了 保额20 万以下的是免体检的，没讲好，错过了让先生填写保险单的好时机，让我后悔不 已。 周五的衔训，王总给我们总结了和客户沟通时，需要获取的客户信息，包括确切年龄、 家庭、子女、健康史、兴趣爱好等。回想自己之前收集回来的7 个准客户，了解的信息还很 不完整，还需要进一步的接触沟通。

实习周记（下）

第五周（7.26-8.1） 这周是月末，做了一个月的铺垫，到了月末冲刺的阶段，而且只有28 号前上交的保单 才能在当月计提佣金，所以公司上下干劲都很足，像莫大姐、丽华经理、左言胜经理都在 陆续这个阶段交单。这几天我也抓紧时间联系姐、先生等几个准客户，看看能不能促成 其中一单。不过都没有得到正式的答复。 我于是总结了一下之前的工作。之前展业主要去的地方有：百合山庄、大有恬园、星 海公园、亿达国际新城、一品曼谷、理工大学幼儿园。展业主要针对带孩子的年轻母亲。平 均每天做15 个陌生拜访，但是回收的少，一个月下来只收集到12 个。收回来的基 本都做了约访，约访的成功率不高，有些客户打好几次都没人接，最后正式接触了 5 个，给他们做了详细的需求分析，并送了计划书，有三位准客户进入了促成阶段，但是都 没签成。王总说，收集到的要及时跟进，多争取沟通的机会。比如，遇到酷暑天、风雨 天发个短信提醒一下，逢年过节发个短信祝福一下，都是很好的手段。 忙了一个月还没有正式开单，我有点失落。不过，有莫大姐做榜样，我有找回了信心。 莫大姐入职三个月，一直专注与陌生拜访，虽然开单晚，但上个月开了一个五万的大单子， 所以，贵在坚持，执照找到正确的努力方向。同时，朱经理也建议我开拓一下展业的渠道， 填写财富100 来分析一下缘故客户。最后想到之前做家教时候认识的于阿姨，于是以探 望她孩子为由，去她家坐坐，看有没有机会介绍一下产品。于阿姨很热情的接待了我，一开

始我们唠了很多家常，之后聊到了我的近况，我这时候才告诉她我在保险公司实习。于阿姨 之前在平安买了很多份，对保险还是很认同的，不过暂时没有再买的打算。她还建议去附近 的培训学校、暑期托管班看看，可能有收获。 周四的时候听说有社团的朋友要出国，正好问到我，需不需要买一份保险。我经过了 解，向他们推荐了出国人员意外保险和出国紧急救援医疗保险。她们俩比较认同出国紧急救 援险，决定买，保单也填好了，只是出国人员办理保险需要提交签证，而她们的签证都还没 下来，所以保单只好先在我这放着。

第六周（8.2-8.8） 这周我们最后一次参加支公司的衔训，容是如何养成良好的工作习惯，培养积极地 工作心态。首先，要有良好的销售习惯，要学会随时随地开放客户、拜访客户，要和客户向 朋友一样相处。其次，学会自我管理，包括早会时候认真记录，认真填写拜访计划，自我督 促。培养积极的销售心态，首先要换为思考，思考自己面对寿险销售人员的心态，分析客户 的拒绝话术。然后，在与客户沟通时态度真诚、分析客观。第三全力以赴，认真反思，明确 目标，立即行动，用专业的知识、积极的心态、熟练的技巧、良好的工作习惯应对工作中的 挫折和挑战。 这个月伊始，我们组迎来了几位新人，有和我一样暑期实习的大学生，有刚刚参加工 作的应届毕业生，还有已经在工作了好几年的前辈。不过我比他们先入职，也积累了一 些经验，所以朱经理让我带他们出去展业，让他们尽快熟悉业务流程。 新的血液往往带来新的思想，我们各抒己见，策划了很多展业的新思路。我们除了继 续宣传“鸿鑫人生”和“金泰人生”两款产品之外，还介绍人身意外保险产品“家庭如意卡”“太 平吉祥卡”和“世纪行”卡。这三款产品费率低，手续简单，保障功能突出，最能体现保险的 意义，适合作为与客户沟通的敲门砖，有助于我们扩展目标客户的围。之前只要针对生儿 育女期的年轻夫妇，现在，我们也可以多接触刚刚出来社会的单身贵族，向他们介绍意外险， 为进一步的销售打下伏笔。 这周我们业务室联合马栏兰丰社区，计划在周末举办“明日之星”智利拼图大赛，通过 这样的活动收集客户信息。大家共同策划了活动的流程。我们还在周三奔赴马栏广场踩点。 这次活动主要针对兰丰社区部的幼儿园、托儿所进行宣传，但我们也可以在平时的展业中 寻找潜在的参赛对象。不过后来因为天气原因，计划推迟两周。 由于支公司上月没有全额完成任务，所以这个月一开，公司就宣布了新的奖励政策， 10 号之前开单的奖励世博会纪念银钥匙一把，既可以自己收藏，也可以转增客户，从而更 好地维护老客户。我也借此机会再一次约访我的准客户，不过没去取得什么突破，也没有如 愿交单。

第七周（8.9-8.15） 这一周，分公司的邱总过来给我们介绍了寿险产品交叉销售的专题，鼓励我们通过家 庭财产险、车辆险的销售来开拓寿险市场，同时还介绍了“小康之家”家财无忧卡。我们也开 始尝试针对百合山庄这类开发时间相对比较早的小区介绍家财险，开拓销售渠道。 虽然公司为我们提供了很多扩展业务的途径和方法，但一个半月过去，我还没有正式 开单，连每天收集回来的客户也减少，甚至没有。我很着急，情绪也有些波动，以至于 去上班前还要纠结一番。涉足保险这一行业一个多月，新鲜感没有了，甚至还有限厌倦。这 个时候朱经理过来开到我。他说虽然很多人都不可能把寿险销售作为终身的事业，连他自己 也不可能做一辈子。但是既然进来了，就要做出样子。这样，在我离开的时候，我可以赢得 同行的赞许，而不是像个逃兵。我听了深有感触，所以决定最后的两个星期冲刺一下。保险 的销售讲究时间的积累，厚积薄发，贵在坚持。 我也借此机会认真地总结了一下。我觉得主要问题还是出在话术上，自己足足走了两 个星期的弯路。一开始出去展业，也还顺风顺水。不过自从话术通关考核之后哦，我就改变 了套路。让我们记一些讲解产品的话术，避免专业上的错误，我自那之后我就把介绍产品作 为切入点。展业的时候简单寒暄之后就直奔主题，介绍产品了。我叽里咕噜说一大推，他们 没什么反应，我又接不上话，对话就此卡壳。朱经理告诉我，保险的销售，与其说是推销产 品，不如说是推销业务员自己。只有客户认同自己，才有可能进一步接触。以后沟通的时候， 要积极寻找沟通的切入点，聊一些客户关心的话题，同时主题沟通保险的理念。对产品的讲 解要看好时机，点到即止。只有这样，才有机会得到客户发自心的认可。理念通了，销售 才能水到渠成。 周三的早会，王总就同业公司的理财保险产品进行了综合对比，帮助我们在展业的时 候突出自己产品的优势。

第八周（8.16-8.22） 这是我实习的最后一周，我开了自己的第一单。之前同学填好了保单，只差提交签证 复印件就可以投保了。等了两个多星期，签证下发，我也可以正式帮她们办理投保的手续。 出国紧

急医疗保险与分红型寿险不同，合同是由分公司打印，不需要总公司核保和 回访，手续较为快捷。分公司的核保只花了一天，周二下午提交的投保单，周四上午我就拿 到和保险合同，并且把保险合同送到了同学手里，让同学几时拥有一份保障。我也第一次体 会到“保险代理人销售的不只是保险产品，还是一份爱心”。我给同学详细地讲解了保险合同 的条款，特别是保险责任和责任免除这两章，同时告知了出险的报告、受理、理赔的相关信 息。 周一的时候分公司举行了“金秋百日会战”的动员会。分公司十四个业务部都派出 了大部分员工参会，总数超过800 人，占了太保分公司总员工以一半多。会场在市 青少年宫，场战旗飘扬，锣鼓喧天，各个支公司使出浑身解数，唱战歌，喊口号，接受分 公司领导的检阅。随后，分公司以话剧的形式，生动向我们宣导了“金秋白日会战”的相关激 励政策。奖励有四个层次，分别是：近郊温泉之旅、京津文化之旅、山水之旅、迪拜奢 华之旅四个层级。每个业务员签下目标书，互相督促。 周六，我们业务室筹备数周的，联合兰丰社区共同举办的“明日之星”智利拼图大赛正 式举行。我们七点半就到达了会场进行准备。活动九点开始，共有20 多名小朋友参赛。小 朋友按年级分为幼儿组和小学组两组，根据完成智力拼图的时间和完成情况评出各奖项。比 赛之前，社区少儿武术学校的小朋友还上调展示了精湛的武艺。比赛期间，王总还与到会的 家长沟通了首先得意义与功用，同事介绍了公司“保险进社区”的计划。会后，我们将利用给 参赛的小朋友送奖品和奖状的机会，与孩子的家长就保险座进一步的沟通。，朱经理说，这 次比赛之后，我们业务室还将联系其他社区举办类似的活动，让更多的家庭了解保险。 为期八周的实习终于结束了，我也准备在开学后踏上就业之路。不过，我还打算继续 保留和太保的这份代理合同，作为大五这一年的一份兼职，直到我正式就业。 这段时间里，我完成了从优秀的学生大称职的员工之间的转变，也深入地接触了保险 代理人这个行业。虽然没有获得多少经济上的收益，但是这份经历，以及各种的酸甜苦辣永 远值得我回味。，实习期间，我还得到了我们公司的前辈和总经理的帮助，是他们毫不保留 的向我提供了他们的销售技巧，帮我解决平常所遇到的问题，并给我提供锻炼的机会。无论 我在保险公司能够走多远，他们今天的帮助都是我以后无尽的财富。

综合实习报告 1 业务部门简介 我在太平洋保险高新园区支公司从事的是保险代理人的工作。我所在的 业务室总经理是朱岩。由于支公司刚刚成立不久，刚刚进入公司时，我们业务室 只有6 人。实习的过程中，我们业务室还在不断地增员。 2 保险代理人 2.1 综述 保险代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的围代为办理保险业 务,并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。截止到2009 年11 月,我国 保险业代理人总数为256 万人。 保险代理人与保险公司是委托代理关系，保险代理人在保险公司授权围 代理保险业务的行为所产生的法律责任，由保险公司承担。 2.1.1 分类 保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中,专业保 险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司；兼业保险代理人是指受保 险人委托,在从事自身业务的同时,指定专用设备专人为保险人代办保险业务的 单位,主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业 代理等形式。保险代理人个人代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的 围代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。 2.1.2 保险代理人在保险行业中的作用 保险代理制的实施，保险代理人的出现，为完善保险市场，沟通保险供求， 促进保险业发展发挥了重要作用。具体说： 第一， 直接为各保险公司收取了大量的保险费，并取得了可观的经济效益。 第二，各种保险代理人的展业活动渗透到各行各业，覆盖了城市乡村的各个角落， 为社会各层次的保险需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务，发挥了 巨大的社会效益。 第三，直接、有效地宣传和普及了保险知识，对提高和增强整个社会的保险意识 起到了不可替代的作用，进一步促进了我国保险事业的发展。第四，保险代理作 为一个新兴的行业，它的发展能容纳大批人员就业。随着我国保险事业的不断兴 旺发达，保险代理人的队伍将日益扩大，从而在安置就业方面，将发挥一定的积 极作用。

2.2 业务围和工作容 保险代理人因类型不同业务围也有所不同。保险代理公司的业务围是: 代保险代理人理推销保险产品,代理收取保费,协助保险公司进行损失的勘查和 理赔等。兼业保险代理人的业务围是:代理推销保险产品,代理收取保费。个人 代理人的业务围是:财产保险公司的个人代理人只能代理家庭财产保险和个人 所有的经营用运输工具保险及第三者责任保险等。人寿保险公司的个人代理能代 理个人人身保险,个人人寿保险,个人人身意外伤害保险和个人健康保险等业务。 保险代理人一般有如下工作容： 1、负责

代理推销保险产品，协助保险公司进行损失的勘察和理赔；保险代 理人 2、向消费者宣传保险知识，解释保险条款，点评产品，分析个人财务需要； 3、为消费者设计保险方案，制定保险计划； 4、协助客户挑选保险公司的优势产品； 5、协助客户办理相关投保手续（签订保单、送达保单、保单维护、保费收 取）；

6、根据客户的需要，为其提供优质的售后服务； 7、定期回访老客户，维护潜在客户； 8、投保人出险后，协助其向保险公司进行理赔等 保险代理人一天的工作安排如下：上午八点半前到岗，参加公司的早会，

容包括最新的保险资讯、分公司奖励政策宣导、业务人员上单情况、经验交流等。 早会约一小时。随后各业务室开二次早会，在这段时间里我们主要向我们的部门 经理朱岩报告我们前一天的展业时间，地点，和收获，然后向他说明今天的工作 计划，以及这个月的工作目标，以便于能够及时地对我们进行追踪和监督。早会 过后，新人有时会参加衔训，增强业务能力，之后就是自主展业了。一天的时间 安排没有人会强制说你今天去这儿，明天去那儿，或者说命令你今天必须去见哪 个客户，需要怎么度过这一天，全根据你想从你的工作中获得多少，用我们业务 室莫大姐的话说：这是一个特别“自律”的行业。 2.3 拓展业务的流程和途径 专业化的寿险销售流程包括：主顾开拓；约访；初次接触；需求分析； 说明促成；售后服务；转介绍。虽然说销售无定势，但是，对于一个初涉保险业 的代理人而言，按章办事，便于自己尽早熟悉工作，实现收入。 主顾开拓一般有以下几种途径： （1）缘故介绍法，也就是将人寿保险直接推荐给亲戚朋友。保险代理人经 常接触的人活着早已熟识的人都在缘故的围，比如邻居、同事、老师、同学 等。缘故介绍法便于简历信任，但过多开发缘故市场，除了可能因为使对方过多 感到人情压力，甚至得罪亲友外，还可能影响销售技巧的培养。许多信任缘故做 尽，而有没有熟悉其他技巧，就无法就像开展业务了。 （2）转介绍法，即请求缘故关系或现有客户为自己作介绍。这是主顾开拓 中最有效的方法，便于收集资料，获得与准主顾的介绍机会，并在面谈中减少拒 绝。与转介绍客户交流的关键在于需找影响力中心，并注意在交流时提及介绍人 的名字。转介绍贯穿于整个销售环节中。 （3）陌生拜访法，直接寻找素不相识的人做面谈。陌生拜访有助于快速提 升业务技巧，有效磨练自己的销售心态，但是成交率低，容易使业务员产生挫折 感。我实习期间主要就采用陌生拜访法。 （4）目标市场法，找某个特定行业、特定单位，或者某片社区、街市，以 及有共同属性的特定人群中展业。目标市场的优点是数量大、集中且有共性，节 省时间，便于互相介绍，单在开创初期不可能太显著。我们业务室联合兰丰社区 举办“明日之星”智力拼图比赛，获取客户信息就属于这一类。 （5）职团开拓，即选择特定的展业基地。定人定时定点进行服务和销售行 为。职团开拓容易产生良好的连锁反应，但是耗费时间多，需专人长期驻守。同 业公司中，平安保险擅长职团开拓，一般一个新小区开盘，平安就会安排人员建 立服务站，长期开展业务。我们展业常去的大有恬园就有平安的服务站。 2.4 薪酬机制 保险代理人们收入叫“佣金”而非“工资”。基本没有底薪，收入几乎完全 依靠业务提成。太平洋保险旗下的保险代理人收入构成如下：首先，作为新人， 入职前三个月，打卡22 次，可以得到300 元的交通补助；然后根据所销售的产 品金额，提取最高不超过25%的佣金；当月累积佣金达到560 元，就到达公司“健 康人力”标准，才能拿到一定数额的底薪；除此之外，根据业务量多少，有不同 层次的绩效工资，当月累积的绩效一般在随后的三个月发放。 3 问题分析 保险代理人这个行业是一个规模迅速膨胀、人员大进大出的行业。 中国现有的190 万人寿保险营销员。进入此行业的门槛很低，只需初中文化； 而整个行业的人事制度又是“代理制”——营销员不是公司职员，属于中介畴， 毫无归属感可言。 我们只是保险公司产品的代理销售人员，不属于保险公司的正式员工，我们 是为自己干活。保险公司给我们提供一个很好的创业平台，在这里会有人为我们 的付出买单，我们的努力会有可观的回报。付出多收获就多，根据自己的目标来 确定自己付出的多少，当然这不失为一种很好的激励。就好比一个麦当劳连锁店， 如果你的服务好，经营理念好，环境好，员工负责，当然你的顾客会多，你的收 入也会更高。 但是，光鲜收入的背后，是道不出的艰辛。保险业务员开销不小：交通费、 手机费、餐费；每拓展一个新客户自己掏钱给他们买礼物；客户生日、逢年过节 要拜访或者请吃饭。而公司并不把保险代理人完全当作“自己人”。虽然在公司 免费提供传单，打印也完全免费，但是投保单、保单袋等等开销是要自掏腰包的。 同时，保险代理人既然不是公司员工，就不要设想公司会给你上什么社会保险， 养老、大病、失业只能自己应付。除此之外，还要面对高额的税收。除了个人所 得税，保险代理人还要支付教育费附加、城建税附加和营业税等等。以一个月收 入6700 元的代理人为例，税收一共占到5.5%强。

这样的制度安排造成了一个尴尬的现实：保险代理人收入差距大，不稳定。 为了获得收入，有些保险代理人奉行不管黑猫白猫，能拿到保费就是好猫。这些 人为公司创造了巨额财富，自己却过着朝不保夕的生活。为了生存，某些人不得 不夸大宣传，甚至骗保。寿险行业的形象也因此一落千丈。如果不做一个彻底的 改变，保险行业的生态环境将破坏殆尽。 保险代理人人员流动性大，我入职的两个月，也认识了不少承受不了工作压 力半途而废的同事。而大浪淘沙留下来的，在这个行业里也没有多大的发展空间。 保险代理制规定：代理人有两种途径可以得到晋升，一种方式是通过做业务升 级――平就是在中国人寿从业务员到业务主任、业务经理，做到了高级业务经 理；另一种则是既做业务又要带团队即增员，通过不断扩大营销队伍来升级。几 时达到这一层次，他们在保险业也没有显著地影响力，也很难进入公司高层。 中国保险业的发展趋势可能是代理人从保险公司剥离出来，像欧美等国家一 样组成专业的代理公司。代理公司这样的中介机构很发达，将承担保险产品的销 售。但是这不是一蹴而就的事情——保险公司不会轻易放弃代理人队伍，毕竟他 们还在为企业创造巨额利润。另一方面，让企业将代理人全部转为正式员工也不 可能，因为保险公司的经营管理成本会剧增。如果不做一个彻底的改变，保险行 业的生态环境将破坏殆尽。保留少量的流动性个人保险营销人员会活跃市场，但 是近五倍于保险行业正式员工的保险营销人员规模则会产生负面作用。因此，政 府应当推广或鼓励团队式营销，营销员也要得到基本的社会保障。但是，中国保 监会在这方面还没有任何作为和政策性引导。 4.解决之道 一方面，保险公司对于保险营销员的聘用应该采用“严准入”的标准，对从 业人员适当提高准入门槛，细化学历、履历等方面的要求，建立从业人员履历的 核查制度，避免信用状况不佳、综合素质较低的人员进入行业。同时，以提升保 险专业素质为核心，实行从业书制度和岗位执业书制度，保证队伍 的基本素质和专业技能。 另一方面，保险公司之间的竞争应该从“人海战”转向“精英战”。保险业 应该从建设自己的高端人才入手，来破解人才短缺难题。随着国保险市场的迅 速发展，外资保险公司的不断渗透，市场竞争加剧，规模与效益、代理人的数量 与素质、产品营销模式等矛盾和问题日益突出，保险公司应该开始检讨并寻找其 中的平衡点，以达到对专业化、职业化的高端人才队伍的建设和集聚的效果。渐 趋成熟的保险市场必然对保险代理人提出更高的要求，“人海”战术应该开始向 “精英”战术转变。 中国的保险业将会是一个行业，然而如何才能更好的引导这个行业的发 展方向，是国家保监会和各大保险机构的责任。对于保险业存在的问题，我们应 该循序渐进的解决，改变保险公司在中国公民心目中的形象，以使这个天使般的 行业真正深入人心，做到高普及。

2024年1月31日发(作者：邶铃)

实习周记（上）

第一周（6.28-7.4）： 实习的第一周，我们首先到太平洋分公司总部进行岗前培训。培训从 6 月28 日到 7 月1 日，为期四天。我们参加的是太平洋保险分公司个险代理第 21 期岗前培训班。 这期的培训班共有二十多位学员，分别来自太保分公司各区县的支公司以及区域拓展 部。所有的学员随机分成了四个小组，各小组选出了小组长，同时还选举了新人班的班长、 生活委员、纪律委员等。 第一节课，何老师要求我们进行团队建设，设计组名、组呼。我所在的小组集思广益， 最后命名为“华宁一号”，名字比较特别，我们把自己的小组想象成一支承载着我们的梦想， 一飞冲天的火箭。我们的组呼则镶嵌了各组员的名字，彰显我们的团结一致。培训期间，各 个小组将进行一系列的评比，选出优秀团队。 随后，分公司组训部的各位讲师给我们讲解了行业与公司、寿险的意义与功用、保险 合同的构成、专业化销售流程、主顾开拓、约访话术、商务礼仪等专题，并介绍了公司 的几款产品，包括新上市的投资分红险“鸿鑫人生”，即将退市的重大疾病带分红的“金泰人 生”，以及最能体现首先意义的人身意外险。 公司培训与课堂学习有很大的区别。首先，所有给我们培训的讲师都有丰富的保险从 业经验，因此，讲课的同时，他们经常穿插自己平常做业务的经历，生动鲜明，引人入胜， 让我们这些初涉社会的新人受益匪浅。其次，培训十分注重气氛的营造，上课有召集音乐， 上课前还有特别的问候。第三，由于是小班授课，课堂上的互动特别多，学员可以随时提问， 气氛比较活跃。自己还未完全脱离校园，上起课来也是如鱼得水。培训最后一天有一个口试， 要我们短时间背诵公司简介，并且上讲台通关。我有幸第一个上台，小试身手，虽然有所

缺漏，但还是给班上的人留下了深刻的印象。 经过一周新人班培训的洗礼，我们顺利的通过了结业考试，迈出了成为一个保险代理 人的第一步。

第二周（7.5-7.11） 由于所有的保险代理人必需持证上岗，所以，新人都要参加保险代理人考试。 考试容包括：保险与风险管理，保险概述，保险合同，保险基本原则，保险公司业务经营 环节，财产保险，人身保险，保险代理人，保险代理从业人员职业道德以及《保险法》等相 关法规。 公司为所有的学员安排了代职考培训，帮助学员备考。不过凭自己的专业基础和对相 关容更的了解，我觉得自己复习效率更高，所以就留在学校这边备考。一连三天，看完了 400 多页的教材，还做了几套模拟题。周三上午，我们到广场附近的一个培训中心参加 了代职考的机试。由于准备充分，答题比较顺利，最后84 分通过。成绩出来，我们几个当 天中午就回支公司办理了入职手续。从这天起，我可以以一个保险代理人的身份开展个人保 险业务了。 有点迫不及待，我们当天下午就跟随先期入职的宫元峰同学到大有恬园展业去了。第 一天展业，主要任务是突破心理障碍，学会如何同陌生人开口，并且积累一些拒绝话术。由 于之前也从事过营销行业，所以自我感觉良好，有把握快速入门。在大有恬园门前的小广场 转了转，很快就找到目标。不过做起来就和想象的不一样了，我一开口就自报家门：“我是 太平洋保险公司的……”，但是一路下来，说上话的没几个。 周四早会，公司针对新人进行了分组话术演练，在朱经理、莫大姐的指导下，我们编 制了话术模板。第一步问候客户并让客户留步，然后说公司有活动，有礼品赠送，就耽误您 几分钟，并递上湿巾。然后介绍公司的产说会和所赠送的奖品，接着递上传单，直接介绍产 品的重点特征，最后请客户留下联系方式。 接下来的两天，我就按着这套模板，摸索自己的话术定式。这两天主打的产品是“鸿鑫 人生”。经过不断的锻炼，我觉得“市场调查”这种名义便和准客户接触。到了周五，我终于 要到第一个客户的。

第三周（7.12-7.18） 这一周，我们正式按照公司要求填写“计划100”，规划每天的活动量，并及时汇报工作 进展。朱经理说我们上周的活动量不足，要求我们加大拜访量，所以这一周我们的工作计划 排得满满的。 这一周，我们每天基本上11 点结束早会，然后奔赴高新园区海辉大厦，在中午下班的 时间发放传单。我们经过分析，认为海辉的职员收入较高，有一定的购买力。但是午间休息 的时间很紧，我们没法长聊，只能见到人就塞传单。简单休息之后就去星海公园或者大有恬 园展业，一直忙到晚上七点半。经过摸索，我们一致认为抱小孩的年轻父母是我们的主要客 户群，所以每天展业，大部分都是围着这些人转，寻找接触的机会。 突破了心理障碍，话术有所长，我出去展业也驾轻就熟了。进这一周一共收集了4 个 客户，我也开始进入寿险销售的下一个流程：约访。我一般选择中午下班前的半小 时，也就是十一点到十一点半这段时间约客户。第一次约客户的时候特别谨慎，根据之前展 业了解到的资料，把话术在纸上。我第

一个约到的客户是姐。姐的儿子 8 个月，所以她 向我咨询了教育金。我最开始给她推荐了鸿鑫人生，她觉得这款产品返本期太长，想找一些 短期的。我当时有点蒙了，因为对公司的其他产品还没有认真了解，第一次约访没什么进展。 回到公司，我咨询了王总，王总推荐了“状元红”，我于是准备好一份计划书送过去。计划书 是直观展现保险收益的，递交计划书，就进入了寿险销售中说明促成的环节。我从寿险的意

义与功用、保险强制储蓄的特征等方面做了讲解，让她回去考虑考虑。第二天早会的时候朱 经理总结了一下，觉得我讲得过快，操之过急了，建议我不要马上追踪这一单。 这周的衔训，王总主要讲了转介绍和回访。转介绍是寿险销售中重要的一环，贯 穿在整个销售环节中，方便代理人拓宽渠道。转介绍的核心是寻找准客户中的影响力中心， 以此开发他们的整个交际圈。总公司的回访是核保的重要环节，回访成功，产品的销售 才能的到确认。保险代理人要及时让客户了解回访的流程，积极配合回访，提高一 次回访的成功率，采集确保佣金仅是到账。同时，总公司通过回访，防止代理人在销售 产品时出现误导客户的情况，保障客户利益。

第四周（7.19-7.25） 周一早会，大家分析了保监会下发的《关于人身保险预定利率有关事项的通知（征求 意见稿）》，这虽然是政策的重大调整，但是，总经理告诉我们，由于保险公司产品比例中， 传统寿险所占比例不高，对我们的业务影响不大。 周二，王总突击进行话术抽查，让我们以最大音量最快语速背诵“鸿鑫人生”的五大收 益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、两大特色。入职这么久，在展业的时候还不能流利 的介绍产品的主要特征，很影响沟通的效率。所以这天早会后认真背诵了一遍，还和同组的 同学互相检查。 这周雨天比较多，影响了展业的时间。所以前两天主要进行了衔训。由于“金泰人生” 即将于下个月停售，所以公司要求我们展业时多介绍“金泰人生”，收集，从而争取在停 售之前多收单。同时，衔训强调了手机客户的重要性。每天展业的时候，通常都是讲解 的多，客户的反馈少，很难要到。但是要不到，就掌握不了和客户沟通的主动权。 我们还利用这两天熟悉了公司的其他产品及相应的价目表。

周三下了一下午雨，不过傍晚时候雨停了，我们正常去百合山庄展业。雨后的百合人 比较少，不过收获却不小。这天遇到了一个特别号沟通的准客户——先生。一开始接触的 时候还比较紧，不知道说什么好，后来他主动问我“保险是给孩子买，还是给自己买比较 好”。幸好这个问题培训的时候讲师介绍过，我于是很流利地回答“给孩子买保险，缴费低， 受益年限长，但是您作为家里的顶梁柱，一定要优先有一份保障型的保险”。先生很赞同 我的说法，我们的沟通很顺利。我根据先生家里的情况，给他推荐了“金泰人生”，并约定 第二天给他送计划书。周四给先生送了计划书，进行了说明促成。这次一他谈了半个 多小时，最后他问我，办保险的手续不麻烦吧，我没意识到到这是个促成的好时机，还忘了 保额20 万以下的是免体检的，没讲好，错过了让先生填写保险单的好时机，让我后悔不 已。 周五的衔训，王总给我们总结了和客户沟通时，需要获取的客户信息，包括确切年龄、 家庭、子女、健康史、兴趣爱好等。回想自己之前收集回来的7 个准客户，了解的信息还很 不完整，还需要进一步的接触沟通。

实习周记（下）

第五周（7.26-8.1） 这周是月末，做了一个月的铺垫，到了月末冲刺的阶段，而且只有28 号前上交的保单 才能在当月计提佣金，所以公司上下干劲都很足，像莫大姐、丽华经理、左言胜经理都在 陆续这个阶段交单。这几天我也抓紧时间联系姐、先生等几个准客户，看看能不能促成 其中一单。不过都没有得到正式的答复。 我于是总结了一下之前的工作。之前展业主要去的地方有：百合山庄、大有恬园、星 海公园、亿达国际新城、一品曼谷、理工大学幼儿园。展业主要针对带孩子的年轻母亲。平 均每天做15 个陌生拜访，但是回收的少，一个月下来只收集到12 个。收回来的基 本都做了约访，约访的成功率不高，有些客户打好几次都没人接，最后正式接触了 5 个，给他们做了详细的需求分析，并送了计划书，有三位准客户进入了促成阶段，但是都 没签成。王总说，收集到的要及时跟进，多争取沟通的机会。比如，遇到酷暑天、风雨 天发个短信提醒一下，逢年过节发个短信祝福一下，都是很好的手段。 忙了一个月还没有正式开单，我有点失落。不过，有莫大姐做榜样，我有找回了信心。 莫大姐入职三个月，一直专注与陌生拜访，虽然开单晚，但上个月开了一个五万的大单子， 所以，贵在坚持，执照找到正确的努力方向。同时，朱经理也建议我开拓一下展业的渠道， 填写财富100 来分析一下缘故客户。最后想到之前做家教时候认识的于阿姨，于是以探 望她孩子为由，去她家坐坐，看有没有机会介绍一下产品。于阿姨很热情的接待了我，一开

始我们唠了很多家常，之后聊到了我的近况，我这时候才告诉她我在保险公司实习。于阿姨 之前在平安买了很多份，对保险还是很认同的，不过暂时没有再买的打算。她还建议去附近 的培训学校、暑期托管班看看，可能有收获。 周四的时候听说有社团的朋友要出国，正好问到我，需不需要买一份保险。我经过了 解，向他们推荐了出国人员意外保险和出国紧急救援医疗保险。她们俩比较认同出国紧急救 援险，决定买，保单也填好了，只是出国人员办理保险需要提交签证，而她们的签证都还没 下来，所以保单只好先在我这放着。

第六周（8.2-8.8） 这周我们最后一次参加支公司的衔训，容是如何养成良好的工作习惯，培养积极地 工作心态。首先，要有良好的销售习惯，要学会随时随地开放客户、拜访客户，要和客户向 朋友一样相处。其次，学会自我管理，包括早会时候认真记录，认真填写拜访计划，自我督 促。培养积极的销售心态，首先要换为思考，思考自己面对寿险销售人员的心态，分析客户 的拒绝话术。然后，在与客户沟通时态度真诚、分析客观。第三全力以赴，认真反思，明确 目标，立即行动，用专业的知识、积极的心态、熟练的技巧、良好的工作习惯应对工作中的 挫折和挑战。 这个月伊始，我们组迎来了几位新人，有和我一样暑期实习的大学生，有刚刚参加工 作的应届毕业生，还有已经在工作了好几年的前辈。不过我比他们先入职，也积累了一 些经验，所以朱经理让我带他们出去展业，让他们尽快熟悉业务流程。 新的血液往往带来新的思想，我们各抒己见，策划了很多展业的新思路。我们除了继 续宣传“鸿鑫人生”和“金泰人生”两款产品之外，还介绍人身意外保险产品“家庭如意卡”“太 平吉祥卡”和“世纪行”卡。这三款产品费率低，手续简单，保障功能突出，最能体现保险的 意义，适合作为与客户沟通的敲门砖，有助于我们扩展目标客户的围。之前只要针对生儿 育女期的年轻夫妇，现在，我们也可以多接触刚刚出来社会的单身贵族，向他们介绍意外险， 为进一步的销售打下伏笔。 这周我们业务室联合马栏兰丰社区，计划在周末举办“明日之星”智利拼图大赛，通过 这样的活动收集客户信息。大家共同策划了活动的流程。我们还在周三奔赴马栏广场踩点。 这次活动主要针对兰丰社区部的幼儿园、托儿所进行宣传，但我们也可以在平时的展业中 寻找潜在的参赛对象。不过后来因为天气原因，计划推迟两周。 由于支公司上月没有全额完成任务，所以这个月一开，公司就宣布了新的奖励政策， 10 号之前开单的奖励世博会纪念银钥匙一把，既可以自己收藏，也可以转增客户，从而更 好地维护老客户。我也借此机会再一次约访我的准客户，不过没去取得什么突破，也没有如 愿交单。

第七周（8.9-8.15） 这一周，分公司的邱总过来给我们介绍了寿险产品交叉销售的专题，鼓励我们通过家 庭财产险、车辆险的销售来开拓寿险市场，同时还介绍了“小康之家”家财无忧卡。我们也开 始尝试针对百合山庄这类开发时间相对比较早的小区介绍家财险，开拓销售渠道。 虽然公司为我们提供了很多扩展业务的途径和方法，但一个半月过去，我还没有正式 开单，连每天收集回来的客户也减少，甚至没有。我很着急，情绪也有些波动，以至于 去上班前还要纠结一番。涉足保险这一行业一个多月，新鲜感没有了，甚至还有限厌倦。这 个时候朱经理过来开到我。他说虽然很多人都不可能把寿险销售作为终身的事业，连他自己 也不可能做一辈子。但是既然进来了，就要做出样子。这样，在我离开的时候，我可以赢得 同行的赞许，而不是像个逃兵。我听了深有感触，所以决定最后的两个星期冲刺一下。保险 的销售讲究时间的积累，厚积薄发，贵在坚持。 我也借此机会认真地总结了一下。我觉得主要问题还是出在话术上，自己足足走了两 个星期的弯路。一开始出去展业，也还顺风顺水。不过自从话术通关考核之后哦，我就改变 了套路。让我们记一些讲解产品的话术，避免专业上的错误，我自那之后我就把介绍产品作 为切入点。展业的时候简单寒暄之后就直奔主题，介绍产品了。我叽里咕噜说一大推，他们 没什么反应，我又接不上话，对话就此卡壳。朱经理告诉我，保险的销售，与其说是推销产 品，不如说是推销业务员自己。只有客户认同自己，才有可能进一步接触。以后沟通的时候， 要积极寻找沟通的切入点，聊一些客户关心的话题，同时主题沟通保险的理念。对产品的讲 解要看好时机，点到即止。只有这样，才有机会得到客户发自心的认可。理念通了，销售 才能水到渠成。 周三的早会，王总就同业公司的理财保险产品进行了综合对比，帮助我们在展业的时 候突出自己产品的优势。

第八周（8.16-8.22） 这是我实习的最后一周，我开了自己的第一单。之前同学填好了保单，只差提交签证 复印件就可以投保了。等了两个多星期，签证下发，我也可以正式帮她们办理投保的手续。 出国紧

急医疗保险与分红型寿险不同，合同是由分公司打印，不需要总公司核保和 回访，手续较为快捷。分公司的核保只花了一天，周二下午提交的投保单，周四上午我就拿 到和保险合同，并且把保险合同送到了同学手里，让同学几时拥有一份保障。我也第一次体 会到“保险代理人销售的不只是保险产品，还是一份爱心”。我给同学详细地讲解了保险合同 的条款，特别是保险责任和责任免除这两章，同时告知了出险的报告、受理、理赔的相关信 息。 周一的时候分公司举行了“金秋百日会战”的动员会。分公司十四个业务部都派出 了大部分员工参会，总数超过800 人，占了太保分公司总员工以一半多。会场在市 青少年宫，场战旗飘扬，锣鼓喧天，各个支公司使出浑身解数，唱战歌，喊口号，接受分 公司领导的检阅。随后，分公司以话剧的形式，生动向我们宣导了“金秋白日会战”的相关激 励政策。奖励有四个层次，分别是：近郊温泉之旅、京津文化之旅、山水之旅、迪拜奢 华之旅四个层级。每个业务员签下目标书，互相督促。 周六，我们业务室筹备数周的，联合兰丰社区共同举办的“明日之星”智利拼图大赛正 式举行。我们七点半就到达了会场进行准备。活动九点开始，共有20 多名小朋友参赛。小 朋友按年级分为幼儿组和小学组两组，根据完成智力拼图的时间和完成情况评出各奖项。比 赛之前，社区少儿武术学校的小朋友还上调展示了精湛的武艺。比赛期间，王总还与到会的 家长沟通了首先得意义与功用，同事介绍了公司“保险进社区”的计划。会后，我们将利用给 参赛的小朋友送奖品和奖状的机会，与孩子的家长就保险座进一步的沟通。，朱经理说，这 次比赛之后，我们业务室还将联系其他社区举办类似的活动，让更多的家庭了解保险。 为期八周的实习终于结束了，我也准备在开学后踏上就业之路。不过，我还打算继续 保留和太保的这份代理合同，作为大五这一年的一份兼职，直到我正式就业。 这段时间里，我完成了从优秀的学生大称职的员工之间的转变，也深入地接触了保险 代理人这个行业。虽然没有获得多少经济上的收益，但是这份经历，以及各种的酸甜苦辣永 远值得我回味。，实习期间，我还得到了我们公司的前辈和总经理的帮助，是他们毫不保留 的向我提供了他们的销售技巧，帮我解决平常所遇到的问题，并给我提供锻炼的机会。无论 我在保险公司能够走多远，他们今天的帮助都是我以后无尽的财富。

综合实习报告 1 业务部门简介 我在太平洋保险高新园区支公司从事的是保险代理人的工作。我所在的 业务室总经理是朱岩。由于支公司刚刚成立不久，刚刚进入公司时，我们业务室 只有6 人。实习的过程中，我们业务室还在不断地增员。 2 保险代理人 2.1 综述 保险代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的围代为办理保险业 务,并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。截止到2009 年11 月,我国 保险业代理人总数为256 万人。 保险代理人与保险公司是委托代理关系，保险代理人在保险公司授权围 代理保险业务的行为所产生的法律责任，由保险公司承担。 2.1.1 分类 保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中,专业保 险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司；兼业保险代理人是指受保 险人委托,在从事自身业务的同时,指定专用设备专人为保险人代办保险业务的 单位,主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业 代理等形式。保险代理人个人代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的 围代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。 2.1.2 保险代理人在保险行业中的作用 保险代理制的实施，保险代理人的出现，为完善保险市场，沟通保险供求， 促进保险业发展发挥了重要作用。具体说： 第一， 直接为各保险公司收取了大量的保险费，并取得了可观的经济效益。 第二，各种保险代理人的展业活动渗透到各行各业，覆盖了城市乡村的各个角落， 为社会各层次的保险需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务，发挥了 巨大的社会效益。 第三，直接、有效地宣传和普及了保险知识，对提高和增强整个社会的保险意识 起到了不可替代的作用，进一步促进了我国保险事业的发展。第四，保险代理作 为一个新兴的行业，它的发展能容纳大批人员就业。随着我国保险事业的不断兴 旺发达，保险代理人的队伍将日益扩大，从而在安置就业方面，将发挥一定的积 极作用。

2.2 业务围和工作容 保险代理人因类型不同业务围也有所不同。保险代理公司的业务围是: 代保险代理人理推销保险产品,代理收取保费,协助保险公司进行损失的勘查和 理赔等。兼业保险代理人的业务围是:代理推销保险产品,代理收取保费。个人 代理人的业务围是:财产保险公司的个人代理人只能代理家庭财产保险和个人 所有的经营用运输工具保险及第三者责任保险等。人寿保险公司的个人代理能代 理个人人身保险,个人人寿保险,个人人身意外伤害保险和个人健康保险等业务。 保险代理人一般有如下工作容： 1、负责

代理推销保险产品，协助保险公司进行损失的勘察和理赔；保险代 理人 2、向消费者宣传保险知识，解释保险条款，点评产品，分析个人财务需要； 3、为消费者设计保险方案，制定保险计划； 4、协助客户挑选保险公司的优势产品； 5、协助客户办理相关投保手续（签订保单、送达保单、保单维护、保费收 取）；

6、根据客户的需要，为其提供优质的售后服务； 7、定期回访老客户，维护潜在客户； 8、投保人出险后，协助其向保险公司进行理赔等 保险代理人一天的工作安排如下：上午八点半前到岗，参加公司的早会，

容包括最新的保险资讯、分公司奖励政策宣导、业务人员上单情况、经验交流等。 早会约一小时。随后各业务室开二次早会，在这段时间里我们主要向我们的部门 经理朱岩报告我们前一天的展业时间，地点，和收获，然后向他说明今天的工作 计划，以及这个月的工作目标，以便于能够及时地对我们进行追踪和监督。早会 过后，新人有时会参加衔训，增强业务能力，之后就是自主展业了。一天的时间 安排没有人会强制说你今天去这儿，明天去那儿，或者说命令你今天必须去见哪 个客户，需要怎么度过这一天，全根据你想从你的工作中获得多少，用我们业务 室莫大姐的话说：这是一个特别“自律”的行业。 2.3 拓展业务的流程和途径 专业化的寿险销售流程包括：主顾开拓；约访；初次接触；需求分析； 说明促成；售后服务；转介绍。虽然说销售无定势，但是，对于一个初涉保险业 的代理人而言，按章办事，便于自己尽早熟悉工作，实现收入。 主顾开拓一般有以下几种途径： （1）缘故介绍法，也就是将人寿保险直接推荐给亲戚朋友。保险代理人经 常接触的人活着早已熟识的人都在缘故的围，比如邻居、同事、老师、同学 等。缘故介绍法便于简历信任，但过多开发缘故市场，除了可能因为使对方过多 感到人情压力，甚至得罪亲友外，还可能影响销售技巧的培养。许多信任缘故做 尽，而有没有熟悉其他技巧，就无法就像开展业务了。 （2）转介绍法，即请求缘故关系或现有客户为自己作介绍。这是主顾开拓 中最有效的方法，便于收集资料，获得与准主顾的介绍机会，并在面谈中减少拒 绝。与转介绍客户交流的关键在于需找影响力中心，并注意在交流时提及介绍人 的名字。转介绍贯穿于整个销售环节中。 （3）陌生拜访法，直接寻找素不相识的人做面谈。陌生拜访有助于快速提 升业务技巧，有效磨练自己的销售心态，但是成交率低，容易使业务员产生挫折 感。我实习期间主要就采用陌生拜访法。 （4）目标市场法，找某个特定行业、特定单位，或者某片社区、街市，以 及有共同属性的特定人群中展业。目标市场的优点是数量大、集中且有共性，节 省时间，便于互相介绍，单在开创初期不可能太显著。我们业务室联合兰丰社区 举办“明日之星”智力拼图比赛，获取客户信息就属于这一类。 （5）职团开拓，即选择特定的展业基地。定人定时定点进行服务和销售行 为。职团开拓容易产生良好的连锁反应，但是耗费时间多，需专人长期驻守。同 业公司中，平安保险擅长职团开拓，一般一个新小区开盘，平安就会安排人员建 立服务站，长期开展业务。我们展业常去的大有恬园就有平安的服务站。 2.4 薪酬机制 保险代理人们收入叫“佣金”而非“工资”。基本没有底薪，收入几乎完全 依靠业务提成。太平洋保险旗下的保险代理人收入构成如下：首先，作为新人， 入职前三个月，打卡22 次，可以得到300 元的交通补助；然后根据所销售的产 品金额，提取最高不超过25%的佣金；当月累积佣金达到560 元，就到达公司“健 康人力”标准，才能拿到一定数额的底薪；除此之外，根据业务量多少，有不同 层次的绩效工资，当月累积的绩效一般在随后的三个月发放。 3 问题分析 保险代理人这个行业是一个规模迅速膨胀、人员大进大出的行业。 中国现有的190 万人寿保险营销员。进入此行业的门槛很低，只需初中文化； 而整个行业的人事制度又是“代理制”——营销员不是公司职员，属于中介畴， 毫无归属感可言。 我们只是保险公司产品的代理销售人员，不属于保险公司的正式员工，我们 是为自己干活。保险公司给我们提供一个很好的创业平台，在这里会有人为我们 的付出买单，我们的努力会有可观的回报。付出多收获就多，根据自己的目标来 确定自己付出的多少，当然这不失为一种很好的激励。就好比一个麦当劳连锁店， 如果你的服务好，经营理念好，环境好，员工负责，当然你的顾客会多，你的收 入也会更高。 但是，光鲜收入的背后，是道不出的艰辛。保险业务员开销不小：交通费、 手机费、餐费；每拓展一个新客户自己掏钱给他们买礼物；客户生日、逢年过节 要拜访或者请吃饭。而公司并不把保险代理人完全当作“自己人”。虽然在公司 免费提供传单，打印也完全免费，但是投保单、保单袋等等开销是要自掏腰包的。 同时，保险代理人既然不是公司员工，就不要设想公司会给你上什么社会保险， 养老、大病、失业只能自己应付。除此之外，还要面对高额的税收。除了个人所 得税，保险代理人还要支付教育费附加、城建税附加和营业税等等。以一个月收 入6700 元的代理人为例，税收一共占到5.5%强。

这样的制度安排造成了一个尴尬的现实：保险代理人收入差距大，不稳定。 为了获得收入，有些保险代理人奉行不管黑猫白猫，能拿到保费就是好猫。这些 人为公司创造了巨额财富，自己却过着朝不保夕的生活。为了生存，某些人不得 不夸大宣传，甚至骗保。寿险行业的形象也因此一落千丈。如果不做一个彻底的 改变，保险行业的生态环境将破坏殆尽。 保险代理人人员流动性大，我入职的两个月，也认识了不少承受不了工作压 力半途而废的同事。而大浪淘沙留下来的，在这个行业里也没有多大的发展空间。 保险代理制规定：代理人有两种途径可以得到晋升，一种方式是通过做业务升 级――平就是在中国人寿从业务员到业务主任、业务经理，做到了高级业务经 理；另一种则是既做业务又要带团队即增员，通过不断扩大营销队伍来升级。几 时达到这一层次，他们在保险业也没有显著地影响力，也很难进入公司高层。 中国保险业的发展趋势可能是代理人从保险公司剥离出来，像欧美等国家一 样组成专业的代理公司。代理公司这样的中介机构很发达，将承担保险产品的销 售。但是这不是一蹴而就的事情——保险公司不会轻易放弃代理人队伍，毕竟他 们还在为企业创造巨额利润。另一方面，让企业将代理人全部转为正式员工也不 可能，因为保险公司的经营管理成本会剧增。如果不做一个彻底的改变，保险行 业的生态环境将破坏殆尽。保留少量的流动性个人保险营销人员会活跃市场，但 是近五倍于保险行业正式员工的保险营销人员规模则会产生负面作用。因此，政 府应当推广或鼓励团队式营销，营销员也要得到基本的社会保障。但是，中国保 监会在这方面还没有任何作为和政策性引导。 4.解决之道 一方面，保险公司对于保险营销员的聘用应该采用“严准入”的标准，对从 业人员适当提高准入门槛，细化学历、履历等方面的要求，建立从业人员履历的 核查制度，避免信用状况不佳、综合素质较低的人员进入行业。同时，以提升保 险专业素质为核心，实行从业书制度和岗位执业书制度，保证队伍 的基本素质和专业技能。 另一方面，保险公司之间的竞争应该从“人海战”转向“精英战”。保险业 应该从建设自己的高端人才入手，来破解人才短缺难题。随着国保险市场的迅 速发展，外资保险公司的不断渗透，市场竞争加剧，规模与效益、代理人的数量 与素质、产品营销模式等矛盾和问题日益突出，保险公司应该开始检讨并寻找其 中的平衡点，以达到对专业化、职业化的高端人才队伍的建设和集聚的效果。渐 趋成熟的保险市场必然对保险代理人提出更高的要求，“人海”战术应该开始向 “精英”战术转变。 中国的保险业将会是一个行业，然而如何才能更好的引导这个行业的发 展方向，是国家保监会和各大保险机构的责任。对于保险业存在的问题，我们应 该循序渐进的解决，改变保险公司在中国公民心目中的形象，以使这个天使般的 行业真正深入人心，做到高普及。