2024年2月3日发(作者：林悦恺)
三星渠道
1.三星采用何种方式激励渠道成员的？其激励效果如何？
三星认识到了渠道上的一大特点，即“双向选择”，因此，必须与渠道商互利的眼光和决策才能使渠道商为厂商服务，实现共赢。三星采取了很多相应的激励政策，使渠道商愿意为其付出，实现双赢。三星采取的是直接激励与间接激励相结合的方式，具体说来：
首先，三星为渠道商提供非常详细的市场分析报告，和大量的数据资料。对于缺乏经验的经销商，三星还为他们的员工提供培训。应该说，这些代理商在提高业绩的同时也汲取了厂商在市场动作、渠道管理、人才管理及服务等方面的众多有益经验，逐步开始向规模化、品牌化转变。这对于一个渠道商来说，无疑是最好最快最有效的成长方式。
第二，采取对代理商的公平对待政策，在全国，想争三星代理权的企业很多，在选择的时候，三星首先看的不是他本身的实力有多么强大，而是看对方态度是否认真，是不是十分重视做三星代理商这件事。这样，使得代理商们能公平竞争，大的代理商不会因为本身规模而有绝对优势，小的代理商则有了努力的动力，既方便了三星挑选最适合而非最大的代理商，又促进了代理商的公平竞争，和谐发展。
第三，关心代理商的利益，三星通过数据分析及时发现代理商遇到的各种供货问题，帮助其实现零库存，降低其成本，面对代理商要求进货，三星并不是只关注眼前利益，而是注重长远，也注重代理商的利益，合理建议，有效调节，提高经销商的物流管理水平。
第四，帮助代理商进行危机管理，当其销售数字出现问题时三星会及时分析，帮其找出问题所在，再及时加以加以解决，确保代理商的稳定经营。
最后，帮助代理商止损，当发现代理商在经营上发现问题时，三星会及时尽快调查，用深情地眼光去关注着每个代理商及其发展，甚至将实力弱小但踏实做事的小公司扶植成业绩一流的实力派渠道。
二.三星渠道模式
三星手机在 2001年之前，没有在中国生产，主要依靠代理商从国外进口到中国，并代理全国销售，如：鹰泰、新大陆、长远等都是三星早期的代理商。
随着中国手机市场的逐步扩大和三星手机销量的上升，2001 年三星在中国天津建立工厂和研发机构，并开始很多型号手机的国内生产。由于，三星自身的销售队伍和整体市场管理实力的局限，三星一直延续全国总代理的销售渠道模式。具体来说，三星手机采用分型号代理模式，将不同的型号手机交给多家国内代理商：鹰泰数码、长远电信、爱施德、新大陆、
天音和派普，最高三星曾经有七家国代。以下是三星 GSM手机现在的渠道模式：
在 CDMA手机市场上，由于中国联通于 2005年年中成立“联通华胜”公司，作为其终端机的销售管理公司，而 CDMA手机 90％是通过联通营业厅渠道销售的。三星和其他厂家一样，调整了渠道策略，CDMA 手机都是直接供给华胜，由华胜的联通营业厅进行零售或与联通业务捆绑销售。因此，在 CDMA手机完全是运营商市场，分销渠道很大程度是由运营商决定的，我们在这里不做重点分析。
三.渠道管理
就像我们前面分析的一样，没有一种模式是完美的。有效的渠道模式也会暴露出很多的问题，尤其是随着手机行业竞争的日益加剧，行业利润的迅速缩水。三星更应该快速的调整自己的渠道策略，以应对市场变化。渠道模式的策略确定下来以后，就必须对营销渠道施以全面有效的管理。渠道模式是基础，渠道管理则是渠道完成既定市场目标的关键。
三星新渠道管理的关键点：一级客户的评估选择、价格控制、窜货控制、零售终端建设和信息管理。
一级客户的评估选择：一级客户包括全国代理商、家电连锁、手机连锁和省级 FD。首先，对其资金、物流、销售和管理能力等几方面进行评估，其次要考虑区域和竞争因素，选择优势互补的合作伙伴。像国美、苏宁、五星（已与 Bestbuy 合作）、迪信通、协亨等成功的连锁企业都是首选客户。最后还要在双方互利的基础上明确客户的权利和义务，明确客户的职能和遵守的规则。
价格控制：包括渠道中代理商批发价格体系维护，三星公司直供给代理商、平台和连锁店价格体系的建立；还要加强终端零售价格控制，避免价格战，保证渠道利润和价格体系的
稳定；在降价保护上，要给渠道中客户库存合理的价格补差。
窜货控制：大量窜货会影响整个渠道体系，加大渠道管理的难度，影响代理商的积极性。因此，要防止经销商超出指定区域或渠道进行销售，限制连锁业的批发业务，保护代理商的渠道和价格体系。
零售终端建设：提升零售终端品牌形象和展示效果，加强促销员团队培训和管理。
信息管理：建立和完善渠道体系的信息系统，以便进行良好的库存管理；使公司可以准确快速地获得零售和批发数据，对市场变化做出快速反应。实行了新的渠道模式后，渠道的第一层级变宽了，从而增加了三星直接面对的客户数量。而在移动运营商渠道和大型连锁渠道中，渠道又变短了，渠道的横向冲突变的复杂起来。在三、四级市场上，三星要联合国代进行二、三级区域经销商的管理。三星必须完善自身营销队伍，去面对更多的直接客户和间接客户，管理分销渠道，赢得竞争优势。
2024年2月3日发(作者：林悦恺)
三星渠道
1.三星采用何种方式激励渠道成员的？其激励效果如何？
三星认识到了渠道上的一大特点，即“双向选择”，因此，必须与渠道商互利的眼光和决策才能使渠道商为厂商服务，实现共赢。三星采取了很多相应的激励政策，使渠道商愿意为其付出，实现双赢。三星采取的是直接激励与间接激励相结合的方式，具体说来：
首先，三星为渠道商提供非常详细的市场分析报告，和大量的数据资料。对于缺乏经验的经销商，三星还为他们的员工提供培训。应该说，这些代理商在提高业绩的同时也汲取了厂商在市场动作、渠道管理、人才管理及服务等方面的众多有益经验，逐步开始向规模化、品牌化转变。这对于一个渠道商来说，无疑是最好最快最有效的成长方式。
第二，采取对代理商的公平对待政策，在全国，想争三星代理权的企业很多，在选择的时候，三星首先看的不是他本身的实力有多么强大，而是看对方态度是否认真，是不是十分重视做三星代理商这件事。这样，使得代理商们能公平竞争，大的代理商不会因为本身规模而有绝对优势，小的代理商则有了努力的动力，既方便了三星挑选最适合而非最大的代理商，又促进了代理商的公平竞争，和谐发展。
第三，关心代理商的利益，三星通过数据分析及时发现代理商遇到的各种供货问题，帮助其实现零库存，降低其成本，面对代理商要求进货，三星并不是只关注眼前利益，而是注重长远，也注重代理商的利益，合理建议，有效调节，提高经销商的物流管理水平。
第四，帮助代理商进行危机管理，当其销售数字出现问题时三星会及时分析，帮其找出问题所在，再及时加以加以解决，确保代理商的稳定经营。
最后，帮助代理商止损，当发现代理商在经营上发现问题时，三星会及时尽快调查，用深情地眼光去关注着每个代理商及其发展，甚至将实力弱小但踏实做事的小公司扶植成业绩一流的实力派渠道。
二.三星渠道模式
三星手机在 2001年之前，没有在中国生产，主要依靠代理商从国外进口到中国，并代理全国销售，如：鹰泰、新大陆、长远等都是三星早期的代理商。
随着中国手机市场的逐步扩大和三星手机销量的上升，2001 年三星在中国天津建立工厂和研发机构，并开始很多型号手机的国内生产。由于，三星自身的销售队伍和整体市场管理实力的局限，三星一直延续全国总代理的销售渠道模式。具体来说，三星手机采用分型号代理模式，将不同的型号手机交给多家国内代理商：鹰泰数码、长远电信、爱施德、新大陆、
天音和派普，最高三星曾经有七家国代。以下是三星 GSM手机现在的渠道模式：
在 CDMA手机市场上，由于中国联通于 2005年年中成立“联通华胜”公司，作为其终端机的销售管理公司，而 CDMA手机 90％是通过联通营业厅渠道销售的。三星和其他厂家一样，调整了渠道策略，CDMA 手机都是直接供给华胜，由华胜的联通营业厅进行零售或与联通业务捆绑销售。因此，在 CDMA手机完全是运营商市场，分销渠道很大程度是由运营商决定的，我们在这里不做重点分析。
三.渠道管理
就像我们前面分析的一样，没有一种模式是完美的。有效的渠道模式也会暴露出很多的问题，尤其是随着手机行业竞争的日益加剧，行业利润的迅速缩水。三星更应该快速的调整自己的渠道策略，以应对市场变化。渠道模式的策略确定下来以后，就必须对营销渠道施以全面有效的管理。渠道模式是基础，渠道管理则是渠道完成既定市场目标的关键。
三星新渠道管理的关键点：一级客户的评估选择、价格控制、窜货控制、零售终端建设和信息管理。
一级客户的评估选择：一级客户包括全国代理商、家电连锁、手机连锁和省级 FD。首先，对其资金、物流、销售和管理能力等几方面进行评估，其次要考虑区域和竞争因素，选择优势互补的合作伙伴。像国美、苏宁、五星（已与 Bestbuy 合作）、迪信通、协亨等成功的连锁企业都是首选客户。最后还要在双方互利的基础上明确客户的权利和义务，明确客户的职能和遵守的规则。
价格控制：包括渠道中代理商批发价格体系维护，三星公司直供给代理商、平台和连锁店价格体系的建立；还要加强终端零售价格控制，避免价格战，保证渠道利润和价格体系的
稳定；在降价保护上，要给渠道中客户库存合理的价格补差。
窜货控制：大量窜货会影响整个渠道体系，加大渠道管理的难度，影响代理商的积极性。因此，要防止经销商超出指定区域或渠道进行销售，限制连锁业的批发业务，保护代理商的渠道和价格体系。
零售终端建设：提升零售终端品牌形象和展示效果，加强促销员团队培训和管理。
信息管理：建立和完善渠道体系的信息系统，以便进行良好的库存管理；使公司可以准确快速地获得零售和批发数据，对市场变化做出快速反应。实行了新的渠道模式后，渠道的第一层级变宽了，从而增加了三星直接面对的客户数量。而在移动运营商渠道和大型连锁渠道中，渠道又变短了，渠道的横向冲突变的复杂起来。在三、四级市场上，三星要联合国代进行二、三级区域经销商的管理。三星必须完善自身营销队伍，去面对更多的直接客户和间接客户，管理分销渠道，赢得竞争优势。