2024年3月11日发(作者：单于英慧)
客户对价格有异议 10招搞定他
当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品
价格太高。
这种行为无外乎基于以下四种缘由：一是表示自己很有视力，证明自己的学问和才智；
二是为要求减价找寻借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的
确有疑虑。
只要销售人员明白了这些缘由，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。
一、实话实说法
面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说
“法”，让顾客理解，这就好比钉入一根示意性的楔子，使对方安心，不再反抗价格，然后有
意恳求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持爱好接着商谈或确定购买。
例如：
顾客：“你好，我想询问下这款IBMThinkPad R60e 笔记本，你们这里零售价多少？”
销售员：“你好，我们这里的零售价是6000元”
顾客：“不会吧，怎么比网From EMKT 上报价高出300多呢？”
销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担忧，我保证您在我们这里拿到的价格都很
实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍挚友到我们店里来卖电脑，说真
的，现在竞争太激烈，价格太透亮，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。”
顾客：“是吗，那为什么比网上价格还高出300元呢？”
销售员：“小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货
都进不到呢？说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、
税务等杂费的开销。”
顾客看着那位销售员直笑。
销售员：“小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个挚友过来，以后电脑方面
遇到什么问题都可以电话给我，相互帮忙，这是我的名片，交个挚友。”
这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透亮、对他信任
的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是相识一个挚友，挚友的价值无
限啊，让顾客难以开口再谈价格。
二、优势凸显法
销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应当明确指出产品的最大优点，然后针对这
个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客确定购买的最大因素，这也是在销
售过程中销售员最常用的法宝之一。
例如：某代理明基投影仪销售员在和我们的一次选购 谈判中，就是抓住了我们公司在
组织大型会议时对投影的亮度流明要求确定很高，而且还要相当便携，和对产品选购 价
格不会投入太低也不会太高的考虑，主抓一款MP725的型号进行介绍，并当即拿出合理的
价格，结果在议标过程中变更了我们原来准备购买MP615的安排，一举在这次议标中获胜。
这说明销售员在销售过程中，若要让顾客接受你的价格，确定抓住顾客对这个产品的主
要需求和利益点，证明出该产品的最大优点，让顾客感觉花这个钱值得，消退顾客的异议，
而非一听顾客讲价格高，立即转换到别的型号上面介绍，渴望找寻出顾客能接受产品或价格。
这也是很多人销售员在产品逐一介绍完毕，顾客也走了的原因。
三、利益共有法
面对顾客因为价格问题，难以爽快地做出确定的时候，很多销售员喜爱在一旁督促或者
一味强调多送赠品或者赌咒发誓的强调自己的价格低。殊不知督促是在威逼顾客成交，过分
强调赠品说明物所不值，赌咒发誓是为掩饰自己的心虚，这些都不是能够充分摒弃顾客价格
异议的最好方法，往往还能引起顾客的逆反心理。所以导购劝服客户降低价格方面要站在挚
友的立场考虑顾客的利益。强调商品本身对顾客的价值和利益，而把价格降低为次要问题。
同时在利益的阐述时，确定要让顾客知道：我并非仅仅为了销售而介绍产品和阐述利益，而
是站在顾客角度，帮助顾客选择产品。
例如：
某笔记本电脑销售员在顾客因为价格问题，在两款机器之间徘徊的时候，站在顾客角度
所说的话。
“大哥，我个人认为还是这款更适合你，虽然在价格方面比那款贵出700元。我们想一
下，你常常出差，确定希望电池待机时间更长；还有这款带有康宝刻录功能，能随心刻录自
己想保存的文件。假如我是您的话，我会选择这款产品，虽然价格贵了点，考虑到在日后的
运用中，还是这款机型对你能帮助更大，会给您削减很多麻烦。”
四、预先设计法
首先认清顾客埋怨价格太贵是件很正常的事情，并在同顾客洽谈价格问题的时候，拿出
这些对应的策略，拿出充分证据，说出充分的理由，让顾客信任物有所值或者物超所值。
如：
1．呈现产品的品质和价值。尽量让顾客“亲身感受”品质的优越性
2．增加相关利益。大多数顾客都情愿为品质带来的相关利益多付些钱。
3．强调公司拥有训练有素的服务队伍，并说明他们将来能带给顾客的价值和利益。
4．多为顾客供应些他想得到的额外服务，并实现全部承诺。你供应的服务越多，顾客
越不好意思强调价格问题。
五、自信商品法
销售员必需实实在在的驾驭公司的魅力、产品的魅力及产品服务的魅力，以饱满的自信
作为后盾，充分信任公司的产品售价是合理的，是物有所值或者物超所值的，这样才能使价
格的劝服力大为增加。
如：西门子家电销售员小王，外号俗称王大拿，因为只要有顾客前来购买或者询问产品，
它就津津乐道的对顾客起先了他的洗脑工程，从企业文化到产品性能到售后服务，只要顾客
情愿听，他就能特别自信、激情的影响着顾客的欲望，认为他的产品就必需这个价格才是合
理。
一个销售员假如对自己的产品没有信念，那么对产品价格根本就无从把握，无法向顾客
劝服价格的合理性。
六、收集证据法
广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料，以建设性的看法向顾客证明价格
的合理性。埋怨价格高的顾客心理原委在想什么？他们是认为“价钱”最重要，还是不在乎“品
质”好坏呢？敏锐的导购员在劝服顾客时，不仅要证明品质要好，还有认为“钱”花的有价值。
1．供应其他顾客购买的证据及产品的口碑。顾客看到他人的验证时，通常情愿为了这
样的品质而不太在意价格高了那么一点
2．把对产品满足的顾客调查表列成一张表或着印刷成册，拿出给顾客看，并说明你是
如何为他们服务的。
3．拿出公司的信誉、相关工艺技术、设备、以及科研成果证书和专利项目的证书等。
4．说明顾客的真正利益所在点。顾客知道你是关切他的利益，价格就不在成为交易的
主要问题了。
七、以退为进法
当顾客以你的产品或者服务的某处不足为理由，要求你在价格上做出让步时，你可以先
确定对方看法中非实质性的内容，与客户产生共鸣，在借机顺势的表达自己自己不同的看法。
如：正如你说的，我们的产品知名度的确不高，那是因为我们没有在广告宣扬上做出投
入太多，我们大部分资金都用在产品研发上，技术更新方面，终归企业的真正知名度在于顾
客对产品质量的认可，对技术的赞许。现在我们产品的质量和技术都是走在行业的最前沿。
你看，这是我们荣获得一系列的荣誉证书。
八、迂回补偿法
销售员在实际销售中，有的时候也会遇到依靠产品质量、利益点，品牌影响力、售后服
务等方面的优势，还是转移不了顾客对价格的穷追不舍，这个时候销售员就要在力所能及的
范围内，通过其他方式对顾客进行补偿，满足利益心理。
如：这个价格已经是底限了，我们实在不能再降了，这样吧，我多给你送你一块这款手
机的原装电板，不知你意下如何？
九、借用外力法
销售员面对那些对价格死死纠缠不放的顾客，多是既爱又恨。爱，因为他们就是产品的
目标顾客；恨，因为他们对价格要求太仔细，很难打发。面对这样的顾客，聪慧的销售员喜
爱借助领导或者主管的帮忙，把这种较为麻烦的价格问题转移给领导，或者和领导演双簧，
让顾客感觉这个价格的下浮，的确不简单。让顾客担当一个愧疚或感谢心理。
十、先紧后松法
销售员在确定了顾客的购买欲望后，面对顾客压价的要求，先要以坚决的口气，心平气
和的向顾客说明不降价的理由，然后依据顾客的看法渐渐变更还价策略。
案例：
地点：合肥步行街迪信通手机卖场
顾客：“这款手机你原委什么价格能卖？”
销售员：“大哥，真的很愧疚，诺基亚手机一向规定不打折扣的，因为我们的产品在质
量上是从不打折的，所以也很难在价格上打折的，假如这样做，很简单影响我们品牌和我们
卖场在您们心目中的地位。”
顾客：“我刚从大钟楼手机批发市场看过价格过来，那里老板讲假如我真的购买能2600
元卖给我，同样的品牌，同样的型号（诺基亚N72），你们却贵了500多元呢？”
销售员：“其实，买东西大家都是希望买一个放心、舒心，想一想、顺心，手机市场里
也不能解除个别不法个体老板把旧机翻新或者水货来坑骗消费者，戕害厂家品牌形象，为自
己牟取私利。向您这么有身份的人，情愿在那种地方购买手机吗？”
顾客：“话也不能这么讲，五星那里价格也比这里便宜！人家可是全国连锁性家电卖场。”
销售员：“大哥，看的出你是有备而来的啊，大哥。你知道吗，我们为什么在价格方面
比五星贵50元吗？”
“因为，我们的赠品是1G的卡，而他们是512兆的卡，这两种卡价格相差将近100元，
总的算来我们还是比他们更便宜，但我不知道那边的销售员这点可给你讲清晰了？”
顾客：“是吗？”
销售员：“大哥，看的出来你是诚信想买这款机子，在价格方面我作不了主，你等下，
我电话给我们领导看看他的看法，争取一下？”
最终导购在从领导那里争取到便宜50元状况下，让顾客高兴奋兴的成交了。
在这个例子，我们看出销售员先从抓住品牌和卖场的声誉和赠品分析上做文章，咬定价
格方面不能降低，让对方感觉这位导购的真诚和值得信任，然后借助领导的权力便宜了50
元，给顾客一个购买的台阶和理由。
总之，销售员在销售实战中，要依据顾客对价格要求的松紧程度，以及顾客面对价格的
看法，敏捷调整自己解决顾客价格异议的方法，争取做到事半功倍。
2024年3月11日发(作者：单于英慧)
客户对价格有异议 10招搞定他
当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品
价格太高。
这种行为无外乎基于以下四种缘由：一是表示自己很有视力，证明自己的学问和才智；
二是为要求减价找寻借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的
确有疑虑。
只要销售人员明白了这些缘由，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。
一、实话实说法
面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说
“法”，让顾客理解，这就好比钉入一根示意性的楔子，使对方安心，不再反抗价格，然后有
意恳求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持爱好接着商谈或确定购买。
例如：
顾客：“你好，我想询问下这款IBMThinkPad R60e 笔记本，你们这里零售价多少？”
销售员：“你好，我们这里的零售价是6000元”
顾客：“不会吧，怎么比网From EMKT 上报价高出300多呢？”
销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担忧，我保证您在我们这里拿到的价格都很
实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍挚友到我们店里来卖电脑，说真
的，现在竞争太激烈，价格太透亮，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。”
顾客：“是吗，那为什么比网上价格还高出300元呢？”
销售员：“小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货
都进不到呢？说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、
税务等杂费的开销。”
顾客看着那位销售员直笑。
销售员：“小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个挚友过来，以后电脑方面
遇到什么问题都可以电话给我，相互帮忙，这是我的名片，交个挚友。”
这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透亮、对他信任
的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是相识一个挚友，挚友的价值无
限啊，让顾客难以开口再谈价格。
二、优势凸显法
销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应当明确指出产品的最大优点，然后针对这
个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客确定购买的最大因素，这也是在销
售过程中销售员最常用的法宝之一。
例如：某代理明基投影仪销售员在和我们的一次选购 谈判中，就是抓住了我们公司在
组织大型会议时对投影的亮度流明要求确定很高，而且还要相当便携，和对产品选购 价
格不会投入太低也不会太高的考虑，主抓一款MP725的型号进行介绍，并当即拿出合理的
价格，结果在议标过程中变更了我们原来准备购买MP615的安排，一举在这次议标中获胜。
这说明销售员在销售过程中，若要让顾客接受你的价格，确定抓住顾客对这个产品的主
要需求和利益点，证明出该产品的最大优点，让顾客感觉花这个钱值得，消退顾客的异议，
而非一听顾客讲价格高，立即转换到别的型号上面介绍，渴望找寻出顾客能接受产品或价格。
这也是很多人销售员在产品逐一介绍完毕，顾客也走了的原因。
三、利益共有法
面对顾客因为价格问题，难以爽快地做出确定的时候，很多销售员喜爱在一旁督促或者
一味强调多送赠品或者赌咒发誓的强调自己的价格低。殊不知督促是在威逼顾客成交，过分
强调赠品说明物所不值，赌咒发誓是为掩饰自己的心虚，这些都不是能够充分摒弃顾客价格
异议的最好方法，往往还能引起顾客的逆反心理。所以导购劝服客户降低价格方面要站在挚
友的立场考虑顾客的利益。强调商品本身对顾客的价值和利益，而把价格降低为次要问题。
同时在利益的阐述时，确定要让顾客知道：我并非仅仅为了销售而介绍产品和阐述利益，而
是站在顾客角度，帮助顾客选择产品。
例如：
某笔记本电脑销售员在顾客因为价格问题，在两款机器之间徘徊的时候，站在顾客角度
所说的话。
“大哥，我个人认为还是这款更适合你，虽然在价格方面比那款贵出700元。我们想一
下，你常常出差，确定希望电池待机时间更长；还有这款带有康宝刻录功能，能随心刻录自
己想保存的文件。假如我是您的话，我会选择这款产品，虽然价格贵了点，考虑到在日后的
运用中，还是这款机型对你能帮助更大，会给您削减很多麻烦。”
四、预先设计法
首先认清顾客埋怨价格太贵是件很正常的事情，并在同顾客洽谈价格问题的时候，拿出
这些对应的策略，拿出充分证据，说出充分的理由，让顾客信任物有所值或者物超所值。
如：
1．呈现产品的品质和价值。尽量让顾客“亲身感受”品质的优越性
2．增加相关利益。大多数顾客都情愿为品质带来的相关利益多付些钱。
3．强调公司拥有训练有素的服务队伍，并说明他们将来能带给顾客的价值和利益。
4．多为顾客供应些他想得到的额外服务，并实现全部承诺。你供应的服务越多，顾客
越不好意思强调价格问题。
五、自信商品法
销售员必需实实在在的驾驭公司的魅力、产品的魅力及产品服务的魅力，以饱满的自信
作为后盾，充分信任公司的产品售价是合理的，是物有所值或者物超所值的，这样才能使价
格的劝服力大为增加。
如：西门子家电销售员小王，外号俗称王大拿，因为只要有顾客前来购买或者询问产品，
它就津津乐道的对顾客起先了他的洗脑工程，从企业文化到产品性能到售后服务，只要顾客
情愿听，他就能特别自信、激情的影响着顾客的欲望，认为他的产品就必需这个价格才是合
理。
一个销售员假如对自己的产品没有信念，那么对产品价格根本就无从把握，无法向顾客
劝服价格的合理性。
六、收集证据法
广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料，以建设性的看法向顾客证明价格
的合理性。埋怨价格高的顾客心理原委在想什么？他们是认为“价钱”最重要，还是不在乎“品
质”好坏呢？敏锐的导购员在劝服顾客时，不仅要证明品质要好，还有认为“钱”花的有价值。
1．供应其他顾客购买的证据及产品的口碑。顾客看到他人的验证时，通常情愿为了这
样的品质而不太在意价格高了那么一点
2．把对产品满足的顾客调查表列成一张表或着印刷成册，拿出给顾客看，并说明你是
如何为他们服务的。
3．拿出公司的信誉、相关工艺技术、设备、以及科研成果证书和专利项目的证书等。
4．说明顾客的真正利益所在点。顾客知道你是关切他的利益，价格就不在成为交易的
主要问题了。
七、以退为进法
当顾客以你的产品或者服务的某处不足为理由，要求你在价格上做出让步时，你可以先
确定对方看法中非实质性的内容，与客户产生共鸣，在借机顺势的表达自己自己不同的看法。
如：正如你说的，我们的产品知名度的确不高，那是因为我们没有在广告宣扬上做出投
入太多，我们大部分资金都用在产品研发上，技术更新方面，终归企业的真正知名度在于顾
客对产品质量的认可，对技术的赞许。现在我们产品的质量和技术都是走在行业的最前沿。
你看，这是我们荣获得一系列的荣誉证书。
八、迂回补偿法
销售员在实际销售中，有的时候也会遇到依靠产品质量、利益点，品牌影响力、售后服
务等方面的优势，还是转移不了顾客对价格的穷追不舍，这个时候销售员就要在力所能及的
范围内，通过其他方式对顾客进行补偿，满足利益心理。
如：这个价格已经是底限了，我们实在不能再降了，这样吧，我多给你送你一块这款手
机的原装电板，不知你意下如何？
九、借用外力法
销售员面对那些对价格死死纠缠不放的顾客，多是既爱又恨。爱，因为他们就是产品的
目标顾客；恨，因为他们对价格要求太仔细，很难打发。面对这样的顾客，聪慧的销售员喜
爱借助领导或者主管的帮忙，把这种较为麻烦的价格问题转移给领导，或者和领导演双簧，
让顾客感觉这个价格的下浮，的确不简单。让顾客担当一个愧疚或感谢心理。
十、先紧后松法
销售员在确定了顾客的购买欲望后，面对顾客压价的要求，先要以坚决的口气，心平气
和的向顾客说明不降价的理由，然后依据顾客的看法渐渐变更还价策略。
案例：
地点：合肥步行街迪信通手机卖场
顾客：“这款手机你原委什么价格能卖？”
销售员：“大哥，真的很愧疚，诺基亚手机一向规定不打折扣的，因为我们的产品在质
量上是从不打折的，所以也很难在价格上打折的，假如这样做，很简单影响我们品牌和我们
卖场在您们心目中的地位。”
顾客：“我刚从大钟楼手机批发市场看过价格过来，那里老板讲假如我真的购买能2600
元卖给我，同样的品牌，同样的型号（诺基亚N72），你们却贵了500多元呢？”
销售员：“其实，买东西大家都是希望买一个放心、舒心，想一想、顺心，手机市场里
也不能解除个别不法个体老板把旧机翻新或者水货来坑骗消费者，戕害厂家品牌形象，为自
己牟取私利。向您这么有身份的人，情愿在那种地方购买手机吗？”
顾客：“话也不能这么讲，五星那里价格也比这里便宜！人家可是全国连锁性家电卖场。”
销售员：“大哥，看的出你是有备而来的啊，大哥。你知道吗，我们为什么在价格方面
比五星贵50元吗？”
“因为，我们的赠品是1G的卡，而他们是512兆的卡，这两种卡价格相差将近100元，
总的算来我们还是比他们更便宜，但我不知道那边的销售员这点可给你讲清晰了？”
顾客：“是吗？”
销售员：“大哥，看的出来你是诚信想买这款机子，在价格方面我作不了主，你等下，
我电话给我们领导看看他的看法，争取一下？”
最终导购在从领导那里争取到便宜50元状况下，让顾客高兴奋兴的成交了。
在这个例子，我们看出销售员先从抓住品牌和卖场的声誉和赠品分析上做文章，咬定价
格方面不能降低，让对方感觉这位导购的真诚和值得信任，然后借助领导的权力便宜了50
元，给顾客一个购买的台阶和理由。
总之，销售员在销售实战中，要依据顾客对价格要求的松紧程度，以及顾客面对价格的
看法，敏捷调整自己解决顾客价格异议的方法，争取做到事半功倍。