2024年3月20日发(作者：慈元冬)
门店“减品瘦身”方法指导
为指导门店做好减品工作，优化商品结构，有效解决品种数过多，
动销率偏低，经销商品周转趋缓，同时重点商品（必备商品、直采商
品、畅销商品）缺货率高等问题，品类管理部制定了《门店“减品瘦
身”工作指导意见》。各中心店应结合商品结构对冲工作，精心组织，
合理安排，组织各门店按照本指导意见开展此项工作。
一、门店淘汰商品品种数的确定
门店的淘汰商品通常分为两类：不动销和慢动销商品。门店应每
三个月定期查找不动销和慢动销商品。查找前，门店应首先根据以下
方法确定门店在每个中类的合理品种数，然后按中类进行商品的淘汰：
1、确定门店干货合理品种数
1）动销未达标时，根据门店月平均销售品种数，按公式：销售品
种数/78%（目标），确定门店合理品种数（包含常温奶和常温火腿肠）。
2）动销率达标时，门店动销率达标时，根据公式：门店陈列米数
*7个/米，计算合理品种数。
3）门店当前动销率已达标，陈列比基在5-8米内，就以门店当前
库存品种为准。
2、确定各中类需淘汰的品种数
1）查找门店当前大于0的品种数，剔除季节性、联营、淘汰和金
额码商品；
2）将当前干货库存单品，按中类汇总计算中类品种数占比（不含
烟类）；
3）根据公式：合理品种数*中类品种数占比，计算各中类的合理
品种数，与当前品种数比较后，确定各类的淘汰品种数。
3、举例：
某店剔除烟类商品后，现有库存单品6784个，而其干货合理品种
数为4950个，需减品1834个。各中类品种数占比如下：
库存品种
序号
1
2
3
中类
A407
B101
A408
中类名
休闲食品
日用品
饼干糕点类
1
品种数占
比
12.62%
10.78%
7.56%
合理品种
数
625
534
374
差额
237
202
142
数
862
736
516
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
B105
A401
A901
A201
B104
B401
B503
A403
A701
A902
B403
B502
A801
A405
C102
B402
A402
B504
B501
B102
A406
A404
C104
B103
合计
纸类用品
饮料
调料调味
酒
针棉织品
头部清洁护理
口腔清洁护理
冲调类
米面粮食
调料调味类
身体清洁护理
织物清洁护理
油类干杂
香脆零食
常温乳品
面部清洁护理
保健品
家用清洁护理
身体局部清洁护理
文体科仪
特色食品
果冻类
冷冻冷藏
鞋帽箱包
437
423
385
351
334
306
279
255
248
192
223
200
160
156
113
106
105
83
70
60
59
56
51
18
6784
6.40%
6.20%
5.64%
5.14%
4.89%
4.49%
4.09%
3.74%
3.63%
3.46%
3.26%
2.92%
2.34%
2.29%
1.66%
1.55%
1.53%
1.21%
1.03%
0.88%
0.87%
0.81%
0.74%
0.26%
317
307
279
254
242
222
202
185
180
171
161
145
116
113
82
77
76
60
51
44
43
40
37
13
4950
120
116
106
97
92
84
77
70
68
21
62
55
44
43
31
29
29
23
19
16
16
16
14
5
1834
二、淘汰商品的确定方法
（一）淘汰商品的取值
销售数据原则上取值2013年5-8月份，门店可根据实际，适当延
长。主要是干货类的国际码单品的销售数据，但包含常温奶和火腿肠。
（二）不动销商品的确定
第一步：编制门店《单品销售汇总表》
进入报表中心管理系统→“销售分析报表” →“XS000005单品销
售汇总表”，查询门店（2013年5-8月）数据并导出，编制《XX门店
单品销售汇总表》。表样如下：
XX门店单品销售汇总表
行
号
1
中类
A408 饼
干糕点
编码
16109
9
商品条码
692289549831
8
商品名称
众望麻花鸡汁咸味
130G
2
销售
数量
131
销售
收入
387.8
9
毛利
117.5
4
销售毛
利率
23.26%
2
A408 饼
干糕点
16110
0
692289540129
5
众望麻花葱油
200G
135
593.8
2
194.0
8
24.63%
第二步：编制门店《库存明细表》
在门店富基系统中收集库存大于“0”的干货类商品，编制《XX门
店单品库存明细表》。表样如下：
XX门店单品库存明细表
行
号
1
2
中类
A408 饼干糕点
A408 饼干糕点
商品条码
6922895498318
6922895401295
商品名称
众望麻花鸡汁咸味130G
众望麻花葱油200G
库存
数量
20
15
库存金
额
59.6
65.85
第三步：编制门店《不动销商品明细表》
1、利用EXCEL报表中的“VLOOKUP”公式，将门店《单品销售汇
总表》与《单品库存明细表》进行对冲，标记为“#N/A”的商品即为
门店有库存无销售的商品，并编制《XX门店不动销商品明细表》。
2、剔除2013年引进的新品及烟类、季节性、联营、封仓、金额
码商品。并按中类汇总不动销单品。表样如下：
XX门店不动销商品明细表
行
号
1
2
3
中类
A201 白酒
A201 白酒
A201 白酒
商品条码
69
69
69
商品名称
白云边老酒坊45度500ml
稻花香精品酒42度500ml
郎酒宝石贵宾郎50度500ml
售价
35
45.6
78
库存
数量
6
6
7
库存
金额
165.3
218.88
428.96
（三）滞销商品的确定
第一步：编制门店《单品销售汇总表》
进入报表中心管理系统→“销售分析报表” →“XS000005单品销
售汇总表”，查询门店（2013年5-8月）数据并导出，编制《XX门店
单品销售汇总表》。
第二步：计算单品的生意价值，并编制《单品生意价值分析报表》
1、需剔除烟、季节性、联营、重复条码、金额码、封仓、停补和
门店认为不应列入淘汰的商品；公司2013年引进的新品以及门店销售
未满3个月的品种，先应剔除。见附表1：《不考核类别明细》及附表
2：《公司2013年引进新品明细表》。
2、按中类计算每个单品的生意价值。公式为：生意价值=销售收
3
入占比*30%+销售数量占比*40%+毛利额占比*30%
3、在各中类里，将单品按降序排列，确定生意价值占比后5%的单
品，编制《XX门店滞销商品明细表》。表样如下：
XX门店滞销商品明细表
行
号
1
2
类别
A201 白
酒
A201 白
酒
商品代
码
商品条码 商品名称
白云边三年
陈酿500ml
枝江精品五
年500ML
销
售
销售收
入
毛利 毛利
生意价
值
0.01%
0.03%
110994 69
146712 69
48 3698.00 593.24 16.04%
31 3614.00 517.1 14.31%
（四）淘汰商品的确定
将《XX门店不动销商品明细表》及《XX门店滞销商品明细表》汇
总，编制《XX门店淘汰商品明细表》。要求如下：
1、按中类的减品数量优先淘汰《XX门店不动销商品明细表》内的
单品。可超过减品数量，淘汰不动销单品。例如某中类需减品100个。
此时，该中类不动销商品有120个，就将全部不动销商品列入淘汰。
2、如淘汰不动销单品后，仍未达到中类减品数量时，再从滞销商
品中选择品种淘汰。例如某中类需减品100个。此时，该中类不动销
商品只有80个，则在淘汰中类全部不动销商品后，再按生意价值从滞
销商品中选择20个单品淘汰。
3、门店在选择滞销商品淘汰时，应考虑门店经营类别的完整性，
防止因单品的淘汰而导致经营类别的缺失；
4、门店在选择滞销商品淘汰时，还要结合门店的实际经营状况，
通过对商品销售数量、销售金额、毛利额、毛利率、陈列位等，进行
具体分析，精选出淘汰商品品种。
三、商品淘汰的实施步骤
1、定期查找淘汰商品，编制《门店淘汰商品明细表》门店需要自
主进行淘汰的滞销商品通常分为两类：不动销和慢动销商品。中心店
应指导门店根据商品对冲方法，每三个月定期查找不动销和慢动销商
品，确定门店需要自行淘汰的商品明细，并报中心店备案。同时将商
品按货区打印成册，便于门店杜绝请货及陈列调整。
2、集中库存，开展淘汰商品的促销活动，消化库存。中心店可将
4
所辖门店的共性淘汰商品或库存量较大的淘汰商品集中到有来客数较
多、促销活动效果较好的门店，积极联系买手或供应商，开展单店特
价、绑赠、买一送一等方式消化库存。但应注意：一是不要将慢动销
商品与正常商品陈列在一个堆位上，要区分陈列；二是不要将慢动销
商品陈列在主通道的端架和堆位上，以免影响主力创效商品和精算盘
商品的陈列与销售。
3、修改滞销商品的陈列量，严格管理手工请货 为避免淘汰商品
的二次请货，门店应根据《门店淘汰商品明细表》，在自动补货系统内
将淘汰商品的陈列量修改为“0”。
同时应减少手工请货，确需手工请货的，应由店长或其他门店管
理人员对照《门店淘汰商品明细表》检查是否有淘汰商品进行了手工
录入。
4、调整拟淘汰商品的陈列位和排面 将淘汰商品陈列位调整到货
架的底层或上层，并将陈列面缩至1个，但要保证商品的正常展示。
品类管理部
2013年8月16日
5
2024年3月20日发(作者：慈元冬)
门店“减品瘦身”方法指导
为指导门店做好减品工作，优化商品结构，有效解决品种数过多，
动销率偏低，经销商品周转趋缓，同时重点商品（必备商品、直采商
品、畅销商品）缺货率高等问题，品类管理部制定了《门店“减品瘦
身”工作指导意见》。各中心店应结合商品结构对冲工作，精心组织，
合理安排，组织各门店按照本指导意见开展此项工作。
一、门店淘汰商品品种数的确定
门店的淘汰商品通常分为两类：不动销和慢动销商品。门店应每
三个月定期查找不动销和慢动销商品。查找前，门店应首先根据以下
方法确定门店在每个中类的合理品种数，然后按中类进行商品的淘汰：
1、确定门店干货合理品种数
1）动销未达标时，根据门店月平均销售品种数，按公式：销售品
种数/78%（目标），确定门店合理品种数（包含常温奶和常温火腿肠）。
2）动销率达标时，门店动销率达标时，根据公式：门店陈列米数
*7个/米，计算合理品种数。
3）门店当前动销率已达标，陈列比基在5-8米内，就以门店当前
库存品种为准。
2、确定各中类需淘汰的品种数
1）查找门店当前大于0的品种数，剔除季节性、联营、淘汰和金
额码商品；
2）将当前干货库存单品，按中类汇总计算中类品种数占比（不含
烟类）；
3）根据公式：合理品种数*中类品种数占比，计算各中类的合理
品种数，与当前品种数比较后，确定各类的淘汰品种数。
3、举例：
某店剔除烟类商品后，现有库存单品6784个，而其干货合理品种
数为4950个，需减品1834个。各中类品种数占比如下：
库存品种
序号
1
2
3
中类
A407
B101
A408
中类名
休闲食品
日用品
饼干糕点类
1
品种数占
比
12.62%
10.78%
7.56%
合理品种
数
625
534
374
差额
237
202
142
数
862
736
516
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
B105
A401
A901
A201
B104
B401
B503
A403
A701
A902
B403
B502
A801
A405
C102
B402
A402
B504
B501
B102
A406
A404
C104
B103
合计
纸类用品
饮料
调料调味
酒
针棉织品
头部清洁护理
口腔清洁护理
冲调类
米面粮食
调料调味类
身体清洁护理
织物清洁护理
油类干杂
香脆零食
常温乳品
面部清洁护理
保健品
家用清洁护理
身体局部清洁护理
文体科仪
特色食品
果冻类
冷冻冷藏
鞋帽箱包
437
423
385
351
334
306
279
255
248
192
223
200
160
156
113
106
105
83
70
60
59
56
51
18
6784
6.40%
6.20%
5.64%
5.14%
4.89%
4.49%
4.09%
3.74%
3.63%
3.46%
3.26%
2.92%
2.34%
2.29%
1.66%
1.55%
1.53%
1.21%
1.03%
0.88%
0.87%
0.81%
0.74%
0.26%
317
307
279
254
242
222
202
185
180
171
161
145
116
113
82
77
76
60
51
44
43
40
37
13
4950
120
116
106
97
92
84
77
70
68
21
62
55
44
43
31
29
29
23
19
16
16
16
14
5
1834
二、淘汰商品的确定方法
（一）淘汰商品的取值
销售数据原则上取值2013年5-8月份，门店可根据实际，适当延
长。主要是干货类的国际码单品的销售数据，但包含常温奶和火腿肠。
（二）不动销商品的确定
第一步：编制门店《单品销售汇总表》
进入报表中心管理系统→“销售分析报表” →“XS000005单品销
售汇总表”，查询门店（2013年5-8月）数据并导出，编制《XX门店
单品销售汇总表》。表样如下：
XX门店单品销售汇总表
行
号
1
中类
A408 饼
干糕点
编码
16109
9
商品条码
692289549831
8
商品名称
众望麻花鸡汁咸味
130G
2
销售
数量
131
销售
收入
387.8
9
毛利
117.5
4
销售毛
利率
23.26%
2
A408 饼
干糕点
16110
0
692289540129
5
众望麻花葱油
200G
135
593.8
2
194.0
8
24.63%
第二步：编制门店《库存明细表》
在门店富基系统中收集库存大于“0”的干货类商品，编制《XX门
店单品库存明细表》。表样如下：
XX门店单品库存明细表
行
号
1
2
中类
A408 饼干糕点
A408 饼干糕点
商品条码
6922895498318
6922895401295
商品名称
众望麻花鸡汁咸味130G
众望麻花葱油200G
库存
数量
20
15
库存金
额
59.6
65.85
第三步：编制门店《不动销商品明细表》
1、利用EXCEL报表中的“VLOOKUP”公式，将门店《单品销售汇
总表》与《单品库存明细表》进行对冲，标记为“#N/A”的商品即为
门店有库存无销售的商品，并编制《XX门店不动销商品明细表》。
2、剔除2013年引进的新品及烟类、季节性、联营、封仓、金额
码商品。并按中类汇总不动销单品。表样如下：
XX门店不动销商品明细表
行
号
1
2
3
中类
A201 白酒
A201 白酒
A201 白酒
商品条码
69
69
69
商品名称
白云边老酒坊45度500ml
稻花香精品酒42度500ml
郎酒宝石贵宾郎50度500ml
售价
35
45.6
78
库存
数量
6
6
7
库存
金额
165.3
218.88
428.96
（三）滞销商品的确定
第一步：编制门店《单品销售汇总表》
进入报表中心管理系统→“销售分析报表” →“XS000005单品销
售汇总表”，查询门店（2013年5-8月）数据并导出，编制《XX门店
单品销售汇总表》。
第二步：计算单品的生意价值，并编制《单品生意价值分析报表》
1、需剔除烟、季节性、联营、重复条码、金额码、封仓、停补和
门店认为不应列入淘汰的商品；公司2013年引进的新品以及门店销售
未满3个月的品种，先应剔除。见附表1：《不考核类别明细》及附表
2：《公司2013年引进新品明细表》。
2、按中类计算每个单品的生意价值。公式为：生意价值=销售收
3
入占比*30%+销售数量占比*40%+毛利额占比*30%
3、在各中类里，将单品按降序排列，确定生意价值占比后5%的单
品，编制《XX门店滞销商品明细表》。表样如下：
XX门店滞销商品明细表
行
号
1
2
类别
A201 白
酒
A201 白
酒
商品代
码
商品条码 商品名称
白云边三年
陈酿500ml
枝江精品五
年500ML
销
售
销售收
入
毛利 毛利
生意价
值
0.01%
0.03%
110994 69
146712 69
48 3698.00 593.24 16.04%
31 3614.00 517.1 14.31%
（四）淘汰商品的确定
将《XX门店不动销商品明细表》及《XX门店滞销商品明细表》汇
总，编制《XX门店淘汰商品明细表》。要求如下：
1、按中类的减品数量优先淘汰《XX门店不动销商品明细表》内的
单品。可超过减品数量，淘汰不动销单品。例如某中类需减品100个。
此时，该中类不动销商品有120个，就将全部不动销商品列入淘汰。
2、如淘汰不动销单品后，仍未达到中类减品数量时，再从滞销商
品中选择品种淘汰。例如某中类需减品100个。此时，该中类不动销
商品只有80个，则在淘汰中类全部不动销商品后，再按生意价值从滞
销商品中选择20个单品淘汰。
3、门店在选择滞销商品淘汰时，应考虑门店经营类别的完整性，
防止因单品的淘汰而导致经营类别的缺失；
4、门店在选择滞销商品淘汰时，还要结合门店的实际经营状况，
通过对商品销售数量、销售金额、毛利额、毛利率、陈列位等，进行
具体分析，精选出淘汰商品品种。
三、商品淘汰的实施步骤
1、定期查找淘汰商品，编制《门店淘汰商品明细表》门店需要自
主进行淘汰的滞销商品通常分为两类：不动销和慢动销商品。中心店
应指导门店根据商品对冲方法，每三个月定期查找不动销和慢动销商
品，确定门店需要自行淘汰的商品明细，并报中心店备案。同时将商
品按货区打印成册，便于门店杜绝请货及陈列调整。
2、集中库存，开展淘汰商品的促销活动，消化库存。中心店可将
4
所辖门店的共性淘汰商品或库存量较大的淘汰商品集中到有来客数较
多、促销活动效果较好的门店，积极联系买手或供应商，开展单店特
价、绑赠、买一送一等方式消化库存。但应注意：一是不要将慢动销
商品与正常商品陈列在一个堆位上，要区分陈列；二是不要将慢动销
商品陈列在主通道的端架和堆位上，以免影响主力创效商品和精算盘
商品的陈列与销售。
3、修改滞销商品的陈列量，严格管理手工请货 为避免淘汰商品
的二次请货，门店应根据《门店淘汰商品明细表》，在自动补货系统内
将淘汰商品的陈列量修改为“0”。
同时应减少手工请货，确需手工请货的，应由店长或其他门店管
理人员对照《门店淘汰商品明细表》检查是否有淘汰商品进行了手工
录入。
4、调整拟淘汰商品的陈列位和排面 将淘汰商品陈列位调整到货
架的底层或上层，并将陈列面缩至1个，但要保证商品的正常展示。
品类管理部
2013年8月16日
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