2024年3月24日发(作者：怀以晴)
采购谈判方案2则
一、采购谈判参加人员：采购谈判人员主要参与包括材料设备部
经理，采购主管，财务经理、总经理助理及相关物资的使用人员
二、采购谈判的原则
1、互利互惠原则：在谈判过程中，不仅要从企业自身的利益出
发考虑谈判的方式和技巧，也要通过换位思考的方式，从对方的利益
角度考虑谈判目标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则。
以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。
2、时间原则：时间就是优势，在谈判前和谈判中通过时间技巧
掌握谈判的主动权，力求速战速决。
3、信息原则：信息的掌握情况在很大程度上决定着谈判的成功
与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关的信息，在谈判
过程中通过对谈判信息的总结，提升，将其转化为谈判的优势。
4、诚信原则：诚信是谈判的成功的基础，是与供应商保持长期
良好的合作关系的前提，在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。
三、谈判目标
谈判目标的具体内容
谈判目标明细表
四、谈判目标
1、材料设备的质量保证：满足企业的需要，附有产品合格说明
书，检验合格证书及物料的有效使用年限。
2、包装：内包装和外包装，根据谈判价格确定具体的包装形式，
1
确保采购材料设备无折损。
3、价格：明确合理的采购价格可以给供应商带来销售量的增加，
销售费用的减少，库存的降低等利好因素
4、订购量:根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订购量。
5、折扣：折扣有数量折扣，付现折扣，季节折扣以及新产品折
扣等几种。
6、付款条件：综合分析一次性付款，月结付款和付款方式带来
的替代效应，选择最有利的付款方式。
7、交货期：交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提，结
合企业的货物存放成本，尽量选择分批供货。
8、售后服务事项：售后服务事项包括维修保证、品质保证、退
货等内容。
五、谈判准备
(一)信息收集
信息收集的种类及目的
(二)议价分析
1、采购人员在财务部相关人员的帮助下，对物料成本进行专业
分析，设置议价底线。
2、进行比价分析。
3、确定实际与合理的价格
六、采购谈判的优劣分析
(一)关注企业作为买方的实力
2
1、采购数量的多少。
2、主要原料、
3、标准化或没有差异化的产品。
4、利润的大小
5、商情的把握程度、
(二)供应商作为卖方的实力
1、是否独家供应或独占市场。
2、复杂性或差异化很大的产品。
3、产品转化成本大小。
(三)替代品分析
1、可替代产品的可选种类。
2、替代产品的差异性。
(四)竞争者分析
1、所处行业的成长性。
2、竞争的激烈程度。
3、行业的资本密集程度。
(五)新供应商的开发
1、资金需求的多少。
2、供应材料设备的差异性。
3、采购渠道的建立成本。
七、采购谈判的议程
1、谈判时间
3
时间：20xx-5-18~20xx-5-19
每日：上午8:30~11:30;下午2:00~5:00
2、谈判地点
地点：阳江市宾馆会议室
八、采购谈判流程
九、谈判特殊情况的处理
1、材料设备部经理根据谈判的具体情况从总体上把握谈判的进
程，并在自己的权限范围内灵活处理谈判中出现的新情况和新问题。
2、对材料设备部经理无法决定的谈判内容，应根据采购总监和
总经理进行审核批准。
一、谈判双方单位背景
(甲方：黄河水利职业技术学院;乙方：河南万宝股份有限公司电
脑分公司)
甲方：黄河水利职业技术学院始建于1920xx年3月。20xx年被
教育部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单位。20xx年12
月，被教育部、财政部确定为首批28所国家示范性高等职业院校。
在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机
电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。
乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是1999年12
月7日，总经理梁宏，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办
公地址设在大梁路98号，企业成立之初员工有10人，在公司发展壮
大的20xx年里，立足IT行业长远规划和发展的高新技术企业，经营
4
近20个品牌1000多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供
优质产品和周到服务。经过近20xx年开拓发展，已成长为产品多元
化、管理规范、实力雄厚、形象鲜明的知名企业。
二、谈判主题及内容
1、甲方向乙方公司采购120台多媒体教室台式电脑2、购买电
脑的配置，型号、数量、价格等M3300，配置、型号、价格如下：显
示器：19寸纯平彩显黑色760元主板：铭瑄880D370元CPU：AMD双
核250500元内存：金士顿4G300元硬盘：西数300G280元
显卡：HT7300LE原厂独立1G显卡580元机箱：机箱+长城电源
180元驱动：DVD130元
键盘/鼠标：光电套装110元
路由器：迅捷路由器+20米网线190元合计：2900元
买方欲向卖方购买120台**牌以上配置型号的电脑。总共为
348000元3、货物结算时间及方式4、违约赔偿问题5、售后服务
三、谈判团队人员组成
主谈：刘志刚学校谈判全权代表
决策人：殷建国负责重大问题的决策技术顾问：吕梁负责技术问
题
法律顾问：李静负责交易上的法律问题
秘书：刘悦负责接待安排、材料准备与拟写协议四、谈判接待与
安排
1、接待室地点：学校3号办公楼2楼接待室，接待室备有茶水、
5
纯净水、
水果盘及等。
2、谈判时间：20xx-4-10
3、谈判地点：学校3号办公楼3楼中型会议室。
4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。五、双
方利益及优劣势分析甲方核心利益：
1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。2、在保证
质量的前提下减少成本。乙方核心利益：
1、用最高的价格销售，争取利润。
我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择我方劣势：急需
采购电脑，以满足教学的迫切需要。
对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的
对象较多。对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损
失以后的合作机会。六、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议(1)
报价：20xx元/台(2)供应日期：一周内2、最终底线
(1)以我方最低底线报价2700元/台(2)尽快完成采购后的运作3、
最终双方谈判达成共识，促进合作。七、谈判议程及具体策略
(一)谈判开局阶段：
1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，
把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造双方
对谈判的理解充满一致性的氛围，是双方在平等、合作的气氛中开局。
6
2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方
有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈
判顺利进行下去。
(二)谈判的磋商阶段:
对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：
1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先
易后难，步步为营地争取利益。
2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以
再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动
为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，
或者是承担运输费用等。
3、把握让步原则：
①不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让
步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。
②让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足，
以及控制好让步的幅度和次数。
③在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的
问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的
让步，太轻易的让步。④对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得
我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。
4、突出己方优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议
成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败
7
将会有巨大损失
(三)磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调
整。打破僵局:合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，平稳情
绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽可
能的达到顺利解决问题的目的。
(四)价格谈判阶段：
1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，
我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，
即对方必须在某个问题上有所回报。
2、让步策略:严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终
报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，
分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。
(五)谈判结束阶段
1、谈判成功(1)回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意事
宜，澄清所有模棱两可的事项。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关
系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对
方确认,并确定正式签订合同时间
2、谈判破裂：尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再
度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。
八、准备谈判资料
《经济合同法》《中华人民共和国合同法》
8
九、制定应急预案
1、如果乙方不同意我方对报价表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交
接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价
应对方案：了解对方权限情况，白脸据理力争，适当运用制造僵
局策略，红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿
技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方
的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
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2024年3月24日发(作者：怀以晴)
采购谈判方案2则
一、采购谈判参加人员：采购谈判人员主要参与包括材料设备部
经理，采购主管，财务经理、总经理助理及相关物资的使用人员
二、采购谈判的原则
1、互利互惠原则：在谈判过程中，不仅要从企业自身的利益出
发考虑谈判的方式和技巧，也要通过换位思考的方式，从对方的利益
角度考虑谈判目标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则。
以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。
2、时间原则：时间就是优势，在谈判前和谈判中通过时间技巧
掌握谈判的主动权，力求速战速决。
3、信息原则：信息的掌握情况在很大程度上决定着谈判的成功
与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关的信息，在谈判
过程中通过对谈判信息的总结，提升，将其转化为谈判的优势。
4、诚信原则：诚信是谈判的成功的基础，是与供应商保持长期
良好的合作关系的前提，在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。
三、谈判目标
谈判目标的具体内容
谈判目标明细表
四、谈判目标
1、材料设备的质量保证：满足企业的需要，附有产品合格说明
书，检验合格证书及物料的有效使用年限。
2、包装：内包装和外包装，根据谈判价格确定具体的包装形式，
1
确保采购材料设备无折损。
3、价格：明确合理的采购价格可以给供应商带来销售量的增加，
销售费用的减少，库存的降低等利好因素
4、订购量:根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订购量。
5、折扣：折扣有数量折扣，付现折扣，季节折扣以及新产品折
扣等几种。
6、付款条件：综合分析一次性付款，月结付款和付款方式带来
的替代效应，选择最有利的付款方式。
7、交货期：交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提，结
合企业的货物存放成本，尽量选择分批供货。
8、售后服务事项：售后服务事项包括维修保证、品质保证、退
货等内容。
五、谈判准备
(一)信息收集
信息收集的种类及目的
(二)议价分析
1、采购人员在财务部相关人员的帮助下，对物料成本进行专业
分析，设置议价底线。
2、进行比价分析。
3、确定实际与合理的价格
六、采购谈判的优劣分析
(一)关注企业作为买方的实力
2
1、采购数量的多少。
2、主要原料、
3、标准化或没有差异化的产品。
4、利润的大小
5、商情的把握程度、
(二)供应商作为卖方的实力
1、是否独家供应或独占市场。
2、复杂性或差异化很大的产品。
3、产品转化成本大小。
(三)替代品分析
1、可替代产品的可选种类。
2、替代产品的差异性。
(四)竞争者分析
1、所处行业的成长性。
2、竞争的激烈程度。
3、行业的资本密集程度。
(五)新供应商的开发
1、资金需求的多少。
2、供应材料设备的差异性。
3、采购渠道的建立成本。
七、采购谈判的议程
1、谈判时间
3
时间：20xx-5-18~20xx-5-19
每日：上午8:30~11:30;下午2:00~5:00
2、谈判地点
地点：阳江市宾馆会议室
八、采购谈判流程
九、谈判特殊情况的处理
1、材料设备部经理根据谈判的具体情况从总体上把握谈判的进
程，并在自己的权限范围内灵活处理谈判中出现的新情况和新问题。
2、对材料设备部经理无法决定的谈判内容，应根据采购总监和
总经理进行审核批准。
一、谈判双方单位背景
(甲方：黄河水利职业技术学院;乙方：河南万宝股份有限公司电
脑分公司)
甲方：黄河水利职业技术学院始建于1920xx年3月。20xx年被
教育部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单位。20xx年12
月，被教育部、财政部确定为首批28所国家示范性高等职业院校。
在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机
电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。
乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是1999年12
月7日，总经理梁宏，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办
公地址设在大梁路98号，企业成立之初员工有10人，在公司发展壮
大的20xx年里，立足IT行业长远规划和发展的高新技术企业，经营
4
近20个品牌1000多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供
优质产品和周到服务。经过近20xx年开拓发展，已成长为产品多元
化、管理规范、实力雄厚、形象鲜明的知名企业。
二、谈判主题及内容
1、甲方向乙方公司采购120台多媒体教室台式电脑2、购买电
脑的配置，型号、数量、价格等M3300，配置、型号、价格如下：显
示器：19寸纯平彩显黑色760元主板：铭瑄880D370元CPU：AMD双
核250500元内存：金士顿4G300元硬盘：西数300G280元
显卡：HT7300LE原厂独立1G显卡580元机箱：机箱+长城电源
180元驱动：DVD130元
键盘/鼠标：光电套装110元
路由器：迅捷路由器+20米网线190元合计：2900元
买方欲向卖方购买120台**牌以上配置型号的电脑。总共为
348000元3、货物结算时间及方式4、违约赔偿问题5、售后服务
三、谈判团队人员组成
主谈：刘志刚学校谈判全权代表
决策人：殷建国负责重大问题的决策技术顾问：吕梁负责技术问
题
法律顾问：李静负责交易上的法律问题
秘书：刘悦负责接待安排、材料准备与拟写协议四、谈判接待与
安排
1、接待室地点：学校3号办公楼2楼接待室，接待室备有茶水、
5
纯净水、
水果盘及等。
2、谈判时间：20xx-4-10
3、谈判地点：学校3号办公楼3楼中型会议室。
4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。五、双
方利益及优劣势分析甲方核心利益：
1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。2、在保证
质量的前提下减少成本。乙方核心利益：
1、用最高的价格销售，争取利润。
我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择我方劣势：急需
采购电脑，以满足教学的迫切需要。
对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的
对象较多。对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损
失以后的合作机会。六、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议(1)
报价：20xx元/台(2)供应日期：一周内2、最终底线
(1)以我方最低底线报价2700元/台(2)尽快完成采购后的运作3、
最终双方谈判达成共识，促进合作。七、谈判议程及具体策略
(一)谈判开局阶段：
1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，
把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造双方
对谈判的理解充满一致性的氛围，是双方在平等、合作的气氛中开局。
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2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方
有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈
判顺利进行下去。
(二)谈判的磋商阶段:
对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：
1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先
易后难，步步为营地争取利益。
2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以
再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动
为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，
或者是承担运输费用等。
3、把握让步原则：
①不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让
步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。
②让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足，
以及控制好让步的幅度和次数。
③在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的
问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的
让步，太轻易的让步。④对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得
我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。
4、突出己方优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议
成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败
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将会有巨大损失
(三)磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调
整。打破僵局:合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，平稳情
绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽可
能的达到顺利解决问题的目的。
(四)价格谈判阶段：
1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，
我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，
即对方必须在某个问题上有所回报。
2、让步策略:严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终
报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，
分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。
(五)谈判结束阶段
1、谈判成功(1)回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意事
宜，澄清所有模棱两可的事项。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关
系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对
方确认,并确定正式签订合同时间
2、谈判破裂：尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再
度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。
八、准备谈判资料
《经济合同法》《中华人民共和国合同法》
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九、制定应急预案
1、如果乙方不同意我方对报价表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交
接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价
应对方案：了解对方权限情况，白脸据理力争，适当运用制造僵
局策略，红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿
技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方
的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
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