2024年3月29日发(作者：赏运鹏)
谈判案例6篇
谈判案例 (1)
2月9日早上，魅族创始人黄章在微博上写下这几个字：“事情算是办好了”。
从去年10月开始就传得沸沸扬扬的阿里入股魅族一事终于公开：阿里斥资5.9亿美元
入股魅族，海通开元基金跟投6000万美元。这是魅族第一次引入战略投资者，也是阿里
巴巴自上市以来金额最大的一笔投资。
在三家合作体系中，阿里提供底层服务，通过阿里云的大数据挖掘，制定智能平台的
标准，打造一个智能云的底层系统，将API(应用程序编程接口)开放。魅族是阿里在此方面
的第一个合作伙伴，魅族将阿里的智能云平台和魅族自己的Flyme系统打通，提供最适合
阿里智能云平台的手机产品。
谈判案例 (2)
意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意
方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，
希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比
中方原要求 (意方降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲： “李先生，
我已降了两次价，计划15%，还要再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后.
建议休会下午2 ：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的
甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲
中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，
请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机
回国。”
说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降
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5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%，但能
不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方
面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先
生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去
了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作
为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中
方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。
谈判案例 (3)
安局为落实奥运期间紧急安保任务，急需采购一批安保巡逻用车。在未取得市政府采
购监督管理部门批准的情况下，采用了竞争性谈判的方式进行采购，分别向A、B、C、D
四家车俩供应商发出竞争性谈判文件。在文件中规定，包括谈判文件上的报价在内的两轮
报价为最终报价。采购人组建了五人谈判小组，其中采购人代表一人，采购代理机构代表
一人，当地建设行政主管部门组建的评标专家库中随机抽取三名。成员情况为：
采购人代表：成本会计，有注册会计师资格;
采购代理机构代表：工民建专业，有高级工程师资格;
抽取专家1：电梯工程专业，工程师;
抽取专家2：汽车制造专业，高级工程师;
抽取专家3：工程机械专业，工程师。
在进行竞争性谈判当日，由公安局领导组成的谈判小组与各供应商进行了谈判。第二
轮封闭报价结束后，该项目的负责人口头通知各供应商因为价格均超过采购预算，所以要
进行第三次报价。各供应商都表示同意，并进行了第三次报价，最终B因价格方面略占优
势，成为排在第一的预中标人。
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谈判案例 (4)
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁
喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤
蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他
们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并
没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，
结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
谈判案例 (5)
商务谈判是一门在人际关系基础之上的资源博弈，在我们研究人性的时刻更是要进化
如何从中获得未来的利益。
我们作为商科学生学习商务谈判是了解未来工作的需要与准备。
从航海技术的开发，人类资源的补缺调配，商业活动在这一时刻获得社会发展的支持，
因而谈判更是关键的一环。
从技巧到文化到经验到争取，纵横的交叉点成为一本厚厚的学问，大量的信息，大量
的改动，谈判是最终保留可获得利益的妥协。
谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与
对方进行沟通，目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。谈判
的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一起，而共同利益使他们有
可能取得谈判的成功。
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谈判案例 (6)
案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认
真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中
方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固
执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题： 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判? 1，构成其谈判因素有哪些? 3.谈判有否可能
不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
分析： 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有：标的——
工程设备;当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争
和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3.谈判有可能不散，至少可以避免“不
欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
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2024年3月29日发(作者：赏运鹏)
谈判案例6篇
谈判案例 (1)
2月9日早上，魅族创始人黄章在微博上写下这几个字：“事情算是办好了”。
从去年10月开始就传得沸沸扬扬的阿里入股魅族一事终于公开：阿里斥资5.9亿美元
入股魅族，海通开元基金跟投6000万美元。这是魅族第一次引入战略投资者，也是阿里
巴巴自上市以来金额最大的一笔投资。
在三家合作体系中，阿里提供底层服务，通过阿里云的大数据挖掘，制定智能平台的
标准，打造一个智能云的底层系统，将API(应用程序编程接口)开放。魅族是阿里在此方面
的第一个合作伙伴，魅族将阿里的智能云平台和魅族自己的Flyme系统打通，提供最适合
阿里智能云平台的手机产品。
谈判案例 (2)
意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意
方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，
希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比
中方原要求 (意方降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲： “李先生，
我已降了两次价，计划15%，还要再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后.
建议休会下午2 ：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的
甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲
中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，
请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机
回国。”
说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降
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5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%，但能
不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方
面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先
生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去
了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作
为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中
方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。
谈判案例 (3)
安局为落实奥运期间紧急安保任务，急需采购一批安保巡逻用车。在未取得市政府采
购监督管理部门批准的情况下，采用了竞争性谈判的方式进行采购，分别向A、B、C、D
四家车俩供应商发出竞争性谈判文件。在文件中规定，包括谈判文件上的报价在内的两轮
报价为最终报价。采购人组建了五人谈判小组，其中采购人代表一人，采购代理机构代表
一人，当地建设行政主管部门组建的评标专家库中随机抽取三名。成员情况为：
采购人代表：成本会计，有注册会计师资格;
采购代理机构代表：工民建专业，有高级工程师资格;
抽取专家1：电梯工程专业，工程师;
抽取专家2：汽车制造专业，高级工程师;
抽取专家3：工程机械专业，工程师。
在进行竞争性谈判当日，由公安局领导组成的谈判小组与各供应商进行了谈判。第二
轮封闭报价结束后，该项目的负责人口头通知各供应商因为价格均超过采购预算，所以要
进行第三次报价。各供应商都表示同意，并进行了第三次报价，最终B因价格方面略占优
势，成为排在第一的预中标人。
2 / 4
谈判案例 (4)
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁
喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤
蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他
们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并
没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，
结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
谈判案例 (5)
商务谈判是一门在人际关系基础之上的资源博弈，在我们研究人性的时刻更是要进化
如何从中获得未来的利益。
我们作为商科学生学习商务谈判是了解未来工作的需要与准备。
从航海技术的开发，人类资源的补缺调配，商业活动在这一时刻获得社会发展的支持，
因而谈判更是关键的一环。
从技巧到文化到经验到争取，纵横的交叉点成为一本厚厚的学问，大量的信息，大量
的改动，谈判是最终保留可获得利益的妥协。
谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与
对方进行沟通，目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。谈判
的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一起，而共同利益使他们有
可能取得谈判的成功。
3 / 4
谈判案例 (6)
案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认
真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中
方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固
执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题： 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判? 1，构成其谈判因素有哪些? 3.谈判有否可能
不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
分析： 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有：标的——
工程设备;当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争
和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3.谈判有可能不散，至少可以避免“不
欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
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