2024年3月31日发(作者：宣晗玥)
空调采购方案范文
企业采购方案
一、历史采购情况及出现问题
项目1：北京紫台
采购内容：2099台分体空调（包括1匹挂机、1.5匹挂机、3匹柜机
三个规格）供货、安装工程及2007年度零星空调工程集中采购
采购方式：招标
邀请投标单位：格力、美的、海尔中标单位：格力（最低价中标）
采购过程：在格力、美的、海尔三个品牌中每个规格分别选择一款适
合设计要求的型号进行招标，最低价中标。回标结果格力让利比例最高合
作意愿最强且价格最低，由格力中标。格力美的海尔
让利比例23-31%20%3%
评估：工程尚未全部完工，格力的前期设计配合、现场安装能力受到
一致好评。
项目2：TS2022样板间
采购内容：2套户式中央空调采购方式：直接委托
采购过程：选择了格力、美的两个厂家，因格力配合积极、设计能力
强，最终选择由直接委托格力供货、安装
评估：格力设计能力强、配合积极
3、出现过的问题
整理以往工程施工中遇到的问题并通过客服系统对集团内装修房项目
空调出现的投诉进行了汇总，主要集中在以下几个方面
出现问题造成这种问题的主要因素对策夏冬两季使用高峰业主反映空
调不制冷或不制热1、个别产品的质量问题；2、室内机安装位置不当；3、
业主操作不当；1、由空
企业采购方案
调厂家负责维修、调换；2、由空调厂家负责调整，设计阶段注意考
虑安装位置的合理性；14、空调选型不能满足需求3、由空调厂家教授操
作方法；4、由专业空调厂家提供专业方案空调板设计尺寸无法满足空调
室外机摆放尺寸建筑设计时没有充分考虑选用空调室外机的尺寸建筑设计
时应由专业空调厂家配合，提供合理预留尺寸空调室外机安装位置不合理
空调室外机安装在赠送的露台上，占用业主私人空间建筑设计时考虑合理
布置空调运行中噪音过大1、个别产品质量问题；2、室内、外机未安装
好1、由空调厂家负责维修、调换，并在空调选型时关注噪声指标；2、
由空调厂家负责调整，制订空调安装标准实楼中使用空调品牌与样板间展
示不符在样板间展示时未确定空调品牌在搭建展示样板间前确定空调品牌
或在展示中说明调换品牌的可能
二、采购需求与预计采购金额
项目安装户数入住时间预计采购金额目标成本型号规格东丽湖五期
1500户09.匹柜机1匹壁挂机
三、空调知识介绍空调知识简介.doc
四、市场情况
1、市场及产品概况
经过多年的市场竞争，空调行业结构逐渐趋于稳定。品牌效应正逐渐
的转化为市场占有率，“中国十大品牌网”（中国最著名最专业的品牌网
站）公布的信息显示，中国十大空调品牌分别为：格力、美的、海尔、海
信、志高、三菱电机、科龙、松下、春兰、奥克斯
2从整体上看，国内市场主流品牌占据空调市场九成以上的市场关注
份额，其中三大品牌格力、美的和海尔牢牢把持着市场四分之三的关注份
额（75.9%），而其它众多品牌蚕食着不到四分之一的市场关注份额。格
力空调更是“一枝独秀”，以44.5%的关注比例遥遥领先于其它品牌，高
居排行榜首位。
企业采购方案
2000年以来空调行业经历了一个品牌急剧催生和品牌迅速消亡的过
程，6年来品牌整合从400家到20多家，这20多家历经磨难的品牌形成
了空调三大阵营：坚守中高端阵地的合资阵营，以进口品牌为主：大金、
三菱电机、松下、三星等品牌。销售规模相对领先的国产一线阵营：格力、
美的、海尔规模适度的国产二线阵营：海信、志高、科龙、春兰、奥克斯、
长虹、TCL等中国消费者协会曾经公布过21个品牌单冷分体挂壁式空调
的比较试验结果，实验结果如下表：
企业采购方案
商标制造企业型号制冷量（W）输入功率（W）能效比（W/W）噪声
（Bb）额
企业采购方案
定值实测值额定值实测值标准值实测值室内机室外机标准值实测值标
准值实测值3格力珠海格力电器股份有限公司KF-
20GW20001950.6637661.12.652.954535.8%●●●●●5545.4%●●●●●
春兰苏州春兰空调器有限公司KF-
22GW22002096.5760745.52.8138.6%●●●50.8%●●●麦克维尔深圳奥维
尔电器有限公司
MWM010L24002466.8970876.62.8137.4%●●●●45.0%●●●●●LGLG电
子（天津）电器有限公司LS-
B0952CT24502347.9850878.22.6740.0%●●●49.0%●●●●三菱电机上
海三菱电机上菱空调机电器有限公司MSD-
J25GW25002377.0790765.62.703.104840.6%●●●●5851.8%●●●●三
菱重工三菱重工金菱空调机电器有限公司SRK-
285C25002484.9870900.52.7640.8%●●●●43.4%●●●●●汇丰中山汇
丰空调工业有限公司KF-
25GW/C25002254.6925908.82.4842.8%●●●49.6%●●●●东宝杭州东宝
电器有限公司KF-
25GW25002436.8950986.32.4736.2%●●●●●52.4%●●●华宝广东华宝
空调器厂KF-
25GW/B2125002491.0910937.12.6641.0%●●●51.6%●●●●志高广东省
南海市志高空调电器公司KF-
25GW/B25002450.3950953.42.5742.0%●●●51.2%●●●●松下松下（广
州）空调有限公司CS/CU-
C92KW25002376.8780849.82.8036.4%●●●●●510.2%●●●●科龙广东
科龙空调器有限公司KF-
25GW/D25002377.5800751.23.1634.8%●●●●●51.0%●●●●海尔青岛
海尔空调器有限公司KF-25GW-
A25002623.4890913.92.8739.8%●●●●50.6%●●●●海信青岛海信空
调器有限公司KF-
25GW25002536.9900948.12.6839.2%●●●●48.0%●●●●●惠而浦深圳
惠而浦蓝波空调实业有限公司KF-
25GW25002423.3930957.02.5336.6%●●●●●51.4%●●●●奥克斯宁波
AU某空调器有限公司KF-25GW25002380.69201025.0
2.3236.8%●●●●●52.4%●●●日立上海日立家用电器有限公司
KF-26GW/G26002567.8880903.32.8440.6%●●●●48.0%●●●●●长虹
四川长虹电子集团公司KF-
26GW26002515.7890926.42.7242.6%●●●●48.2%●●●●●美的广东美
的集团股份有限公司KF-
26W/Y26002656.2941979.32.7139.0%●●●52.6%●●●夏普上海夏普电
器有限公司AH-
26D226002514.9860913.62.7537.6%●●●●●49.6%●●●●4三星三星
电子株式会社AS/某
090VD26352505.1880946.22.6537.4%●●●●●44.6%●●●●●
注：●越多表明样机该项性能越好。
比较试验发现，达到国家标准的各品牌空调样品在性能上各有特点。
其中实测制冷量较高的有海尔、麦克维尔、美的、海信四个品牌；实际输
入功率较小的有麦克维尔、科龙、三菱电机、春兰和汇丰牌空调；能效比
优良的有科龙、三菱电机和格力牌空调；空内机噪声较低的有科龙、东宝、
松下、惠而浦、奥克斯、三星、夏普和格力牌空调；室外机噪声较低的有
三菱重工、三星、麦克维尔、海信、日立和长虹牌空调。
2、销售模式
家用空调的销售主要有四种典型的市场销售模式分别为：美的模式—
—批发商带动零售商、海尔模式——零售商为主导的渠道系统、格力模式
——厂商股份合作制、志高模式——区域总代理制。
美的公司几乎在国内每个行政省都设立了自己的分公司，在地市级城
市建立了办事处。在一个区域市场内，美的公司的分公司和办事处一般通
过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商。批发商可以自由地向区域
内的零售商供货。在这种模式下个渠道的成员分工如下：
1.批发商负责分销。一个地区内往往有几个批发商，公司直接向其供
货，再由他们向零售
企业采购方案
商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，
不过并不一定能强制批发商遵守。
3.共同承担售后服务。在这种模式中，安装和维修等售后服务工作一
般由经销商负责实施，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡
向制造商提出申请，制造商确认后予以结算。
这样看来，美的模式中制造商保留了价格、促销、服务管理等工作，
因为这些内容都和品牌建设有关，而像分销、产品库存等工作就交给市场
中的其他企业去完成。
海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了
自己的销售分公司—海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提
供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。当然海尔也有一些
批发商，但海尔分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接
做生意，构建一个属于自己的零售分销体系。
在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于
制造商。以一个典型的海尔模式的商业流程为例说明：（1）海尔工贸公
司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，提供全套店面展示促销品、部
分甚至全套样机；（2）公司必须库存相当数量的货物，还必须把较小的
订货量快速送到各零售店；（3）公司提供专柜促销员，负责人员的招聘、
培训和管理；（4）公司市场部门制定市场推广计划，从广告促销宣传的
选材、活动计划和实施等工作，海尔公司有一整套人马为之运转，零售店
一般只需配合工作；（5）海尔建立的售后服务网络承担安装和售后服务
工作；（6）对设有账期的大零售店，公司业务人员要办理各种财务手续。
此外，海尔公司规定了市场价格，对于违反规定价格的行为加以制止。
（7）由于海尔公司承担了绝大部分的工作，零售店只需要提供位置较好
的场地作为专柜。
格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建
立了销售公司，即所谓的使经销商之间化敌为友，“以控价为主线，坚持
区域自治原则，确保各级经销商合理利润”，由多方参股的区域销售公司
形式，各地市级的经销商也成立了合资销售分公司，由这些合资企业负责
格力空调的销售工作。厂家以统一价格对各区域销售公司发货，当地所有
一级经销商必须从销售公司进货，严禁跨省市窜货。格力总部给产品价格
划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况
“有节制地上下浮动”。
格力模式中制造商由于不再建立独立的销售分支机构，很多工作转移
给了合资销售公司。
1．促销。格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动，而像当
地广告和促销活动以及店面装修之类工作则由合资销售公司负责完成，格
力只对品牌建设提出建议。有关费用可以折算成价格在货款中扣除，或上
报格力总部核定后予以报销。
2.分销。分销工作全部由合资公司负责，他们制定批发价格和零售价
格，并要求下级经销商严格遵守，物流和往来结算无需格力过问。
3.售后服务。由合资公司承担并管理，他们和各服务公司签约，监督
其执行。安装或维修工作完成后，费用单据上报合资公司结算，格力总只
对其中一部分进行抽查和回访。
志高模式的特点在于对经销商的倚重。志高公司在建立全国营销网络
时，一般是在各省寻找一个非常有实力经销商作为总代理，把全部销售工
作转交给总代理商。这个总代理
企业采购方案
商可能是一家公司，也可能由2～3家经销商联合组成，和格力模式
不同，志高公司在其中没有权益，双方只是客户关系。总代理商可以发展
多家批发商或直接向零售商供货。
1.分销管理。这种模式是相对弱小的制造商和相对强大的经销商结合
的产物，所以从一开始双方的定位就比较明确，制造商开发出相关的产品，
总代理根据市场状况选择中意的产品，分销全都交给代理商管理。
2.促销管理。由于制造商在各地的营销人员很少，很难开展大规模的
促销活动，更谈不上针对各地情况制订灵活的促销方案，所以几乎所有的
促销活动都交由代理商管理。
3.售后服务。售后服务是渠道关心的重要问题，制造商对渠道的售后
服务主要体现在配件供应、维修费用结算、售前不良品换货方面。对于一
个新出现的小品牌，渠道对售后服务的要求更多，对此志高公司的解决办
法是每次总代理商进货时多发给其提货量的10%作为售后服务的“保证
金”，而所有的售后问题都由总代理商在当地解决。一般来说，国内制造
商出品的空调在国家规定的“三包”期内出现的不良品率不会超过5%，
因此有10%作为保证，代理商也乐于把售后服务承担下来。
3、价格组成及利润情况分析
（1）价格组成情况目前市场上知名品牌和最便宜的小品牌空调的零
售价格相差有一倍之多，如同样规格的机型KFR-25相差1500元左右，从
空调产品材料成本构成看，普通家用空调核心技术是压缩机和控制器，再
加上铜管、铝箔和电机等其他主要部件，这就占了成本的60%左右。从价
格差异性看，以空调压缩机为例，国内制造商基本上采用上海日立、松下
万宝、广东美芝、广州三菱、天津LG、沈阳三洋、庆安大金这几家企业
的压缩机，而前三家的产量占整个市场份额的70%以上。这些7厂家的产
品之间价格相差很小，以同样适用于制冷量为一匹规格的压缩机来说，不
到10%，其他原材料如铜管、铝箔、电机和控制器也大致如此。虽然采用
不同的设计思路，在简化或节省了某些结构以后同样规格的产品之间可能
存在较大的价格差异，但这种附材造成的成本差异最大应不过20%左右，
而不同生产方式产生的成本差异也只是几十元而已。造成这种巨大差别的
原因除了因为采用不同原材料或制造成本的差别，在空调制造完成以后的
流通环节也同样会产生一定的价格差异。
（2）目前空调市场的大致利润水平第一级：国美、大中等终端零售
卖场国美或者大中等厂家的空调销售价格中包括以下几部分，给商家的返
点8-10%，并且销售价格中还包括了10-15%左右的广告包装成本。柜机的
包装成本略低，在10%左右，挂机的价格低，包装成本略高，在15%左右。
第二级：各空调厂家各地区销售分公司；空调厂家的销售直属销售分公司
基本上依靠流水来赢利，每年运营费用在2%左右。但非直属销售公司，
即代理公司的销售则分淡季与旺季之分，基本上淡季的空调销售利润在
20%左右，旺季的空调销售利润在4-7%。第三级：空调厂家出厂价格；厂
家的空调实际生产成本加上公司的运营等管理费用后即为空调的出厂价格。
另外，在淡季的时候空调的销售基本上基本在全年的销售量的55%，旺季
反而略低，在45%左右，这个主要是为了保证代理商及工程项目的需要，
并确保各空调厂家的现金流。每年空调招标的黄金时间应该是在每年的9
月底至下一年的1月初左右，这个阶段是工程采购空调价格最低的时间。
五、建议采购方案及理由
从北京及其它区域历史采购情况来看，家用空调产品，尤其是小匹数
的产品在技术上并没有特殊要求，各家的技术方面基本处于同一个水平线，
评定标原则多采用让利大的品牌中标的思路。格力在紫台投标中在与美的、
海尔服务、价格竞争中取胜，且评估情况优秀，满足东丽湖五期产品定位
及项目需求。鉴于以上原因，建议参照集团新版采购制度中
企业采购方案
“对距上次采购时间不足半年，且价格波动不大的同类产品采取直接
委托方式（包括跨城市的直接委托）”建议与格力进行直接约谈。
理由：1、产品质量保障1995年至今，格力空调以质量求发展，连续
12年产销量、市场占有率均居中国空调行业第一。2006年实现销售收入
238亿，家用空调销量突破1300万，连续2年位居世界第一。2006年7
月，格力获得“中国空调行业标志性品牌”称号。2006年9月，格力获
“中国世界名牌”，成为中国空调行业第一个，也是唯一一个世界名牌。
2006年11月，格力电器获得中国质量领域的顶级荣誉—“全国质量奖”，
同年获得中国空调行业首家“出口免检”的企业。
2、施工、售后保障格力连续十年在天津空调市场占有率第一，2007
年以总销量6亿占据了天津空调市场的半壁江山。目前，天津格力销售公
司的各级分销网络达到了300家，近百家一级售后服务网点覆盖了整个天
津区域。强大的经销商网络为大规模施工、售后工作提供保障。
3、成本控制格力对我们提出了全国最低价承诺，承诺提供给万科的
价格为全国范围内房地产开发商最低价格，为有效的控制成本提供保障格
力最优惠价格保证.
六、风险预控
1、风险预控
通过对以往出现问题的归纳，发现空调品牌及型号确定需前置到建筑
设计阶段，规避因空调室外机选型不当、尺寸不明、室内机安装位置不当、
实楼中使用空调品牌与样板间展示不符等带来的投诉。可见应尽快确定空
调区域采购品牌，为一线公司空调设计、使用提供指导和技术支持。对空
调选型的预控选择制冷量的原则是：空调器的制冷量应略大于房间的冷负
荷，房间的热负荷应考虑到房间的朝向，墙壁和屋顶的隔热情况，以及室
内热源包括人员的多少。普通房间冷负荷的推荐值一般为115－145W/m2，
取中间值130W/m2为计算依据，则冷负荷＝130某16＝2080W。由于空调
器的实际制冷量比名义值低8％，因此所选空调器的名义制冷量必须大于
2080÷0.92＝2260W。选用空调器的名义制冷量应该为2300W左右。对于
空调效果要求较高的房间，冷负荷应取160－180W/m2。
空调匹数，原指输入功率，包括压机、风扇电机及电控部分，因不同
的品牌其具体的系统及电控设计差异，其输出的制冷量不同故其制冷量以
输出功率计算。日本空调器常用压缩机的功率（马力）数值来表示制冷量，
这是过去的习惯，并不确切，因为各厂和各个时期产品的性能系数是不同
的，但大致上马力数与制冷量有如下关系：
匹数功率1匹2200－2800W1．5匹3200－4000W2匹4000－5000W
一般情况下1匹的空调适用于10-12平方米的房间，1.5匹的空调适
用于14-16平方米的房间，2匹的空调适用于18-24平方米的房间，2.5
匹的空调适用于26-30平方米的房间。
对安装质量的预控空调安装要求
室外机：
1、室外机组安装于坚固的墙面或阳台地板上，以减少振动。机组应
尽可能靠近室内
企业采购方案
机组，减少管道阻力和负量损失。
2、室外机组周围无障碍物，以保持空气流动畅通，产生良好的散热
效果。布置有吸风口的背面（靠墙一侧）和侧面应距障碍物20cm以上，
正面（向外排风一侧）应距障碍物40cm以上，还有一个侧面如无吸风口，
则无具体要求。
3、室外组安装的理想位置是北墙或东墙，那里受太阳的直射少；如
果一定要装在南墙或西墙，必有遮阳措施，但不能防碍空气流通。
4、不要放在有大风和灰尘处，不要靠近热源和易燃气源处。
5、冷暖型空调的室外机尽量选择不要有西北风吹到的地方。
室内机
1、要水平安装在平稳、坚固的墙壁上。
2、其进气和出口要保持通畅。
3、离电视机至少一米以上以免互相产主干扰。
4、远离热源、易燃气处。
5、不要靠近高频设备、高功率无线电装置的地方以免干扰
6、两端和上方都应留有余地。
室内外机连接管
1、分体壁挂式尽量不要超过5米。
2、小于四匹的分体立柜式尽量不要超过10米。
3、五匹左右的分体立柜式尽量不要超过15米。
4、室外尽量低干室内机高度差低于5米。
5、排水管必须直，并适当向外倾斜，以利流水畅通。
2024年3月31日发(作者：宣晗玥)
空调采购方案范文
企业采购方案
一、历史采购情况及出现问题
项目1：北京紫台
采购内容：2099台分体空调（包括1匹挂机、1.5匹挂机、3匹柜机
三个规格）供货、安装工程及2007年度零星空调工程集中采购
采购方式：招标
邀请投标单位：格力、美的、海尔中标单位：格力（最低价中标）
采购过程：在格力、美的、海尔三个品牌中每个规格分别选择一款适
合设计要求的型号进行招标，最低价中标。回标结果格力让利比例最高合
作意愿最强且价格最低，由格力中标。格力美的海尔
让利比例23-31%20%3%
评估：工程尚未全部完工，格力的前期设计配合、现场安装能力受到
一致好评。
项目2：TS2022样板间
采购内容：2套户式中央空调采购方式：直接委托
采购过程：选择了格力、美的两个厂家，因格力配合积极、设计能力
强，最终选择由直接委托格力供货、安装
评估：格力设计能力强、配合积极
3、出现过的问题
整理以往工程施工中遇到的问题并通过客服系统对集团内装修房项目
空调出现的投诉进行了汇总，主要集中在以下几个方面
出现问题造成这种问题的主要因素对策夏冬两季使用高峰业主反映空
调不制冷或不制热1、个别产品的质量问题；2、室内机安装位置不当；3、
业主操作不当；1、由空
企业采购方案
调厂家负责维修、调换；2、由空调厂家负责调整，设计阶段注意考
虑安装位置的合理性；14、空调选型不能满足需求3、由空调厂家教授操
作方法；4、由专业空调厂家提供专业方案空调板设计尺寸无法满足空调
室外机摆放尺寸建筑设计时没有充分考虑选用空调室外机的尺寸建筑设计
时应由专业空调厂家配合，提供合理预留尺寸空调室外机安装位置不合理
空调室外机安装在赠送的露台上，占用业主私人空间建筑设计时考虑合理
布置空调运行中噪音过大1、个别产品质量问题；2、室内、外机未安装
好1、由空调厂家负责维修、调换，并在空调选型时关注噪声指标；2、
由空调厂家负责调整，制订空调安装标准实楼中使用空调品牌与样板间展
示不符在样板间展示时未确定空调品牌在搭建展示样板间前确定空调品牌
或在展示中说明调换品牌的可能
二、采购需求与预计采购金额
项目安装户数入住时间预计采购金额目标成本型号规格东丽湖五期
1500户09.匹柜机1匹壁挂机
三、空调知识介绍空调知识简介.doc
四、市场情况
1、市场及产品概况
经过多年的市场竞争，空调行业结构逐渐趋于稳定。品牌效应正逐渐
的转化为市场占有率，“中国十大品牌网”（中国最著名最专业的品牌网
站）公布的信息显示，中国十大空调品牌分别为：格力、美的、海尔、海
信、志高、三菱电机、科龙、松下、春兰、奥克斯
2从整体上看，国内市场主流品牌占据空调市场九成以上的市场关注
份额，其中三大品牌格力、美的和海尔牢牢把持着市场四分之三的关注份
额（75.9%），而其它众多品牌蚕食着不到四分之一的市场关注份额。格
力空调更是“一枝独秀”，以44.5%的关注比例遥遥领先于其它品牌，高
居排行榜首位。
企业采购方案
2000年以来空调行业经历了一个品牌急剧催生和品牌迅速消亡的过
程，6年来品牌整合从400家到20多家，这20多家历经磨难的品牌形成
了空调三大阵营：坚守中高端阵地的合资阵营，以进口品牌为主：大金、
三菱电机、松下、三星等品牌。销售规模相对领先的国产一线阵营：格力、
美的、海尔规模适度的国产二线阵营：海信、志高、科龙、春兰、奥克斯、
长虹、TCL等中国消费者协会曾经公布过21个品牌单冷分体挂壁式空调
的比较试验结果，实验结果如下表：
企业采购方案
商标制造企业型号制冷量（W）输入功率（W）能效比（W/W）噪声
（Bb）额
企业采购方案
定值实测值额定值实测值标准值实测值室内机室外机标准值实测值标
准值实测值3格力珠海格力电器股份有限公司KF-
20GW20001950.6637661.12.652.954535.8%●●●●●5545.4%●●●●●
春兰苏州春兰空调器有限公司KF-
22GW22002096.5760745.52.8138.6%●●●50.8%●●●麦克维尔深圳奥维
尔电器有限公司
MWM010L24002466.8970876.62.8137.4%●●●●45.0%●●●●●LGLG电
子（天津）电器有限公司LS-
B0952CT24502347.9850878.22.6740.0%●●●49.0%●●●●三菱电机上
海三菱电机上菱空调机电器有限公司MSD-
J25GW25002377.0790765.62.703.104840.6%●●●●5851.8%●●●●三
菱重工三菱重工金菱空调机电器有限公司SRK-
285C25002484.9870900.52.7640.8%●●●●43.4%●●●●●汇丰中山汇
丰空调工业有限公司KF-
25GW/C25002254.6925908.82.4842.8%●●●49.6%●●●●东宝杭州东宝
电器有限公司KF-
25GW25002436.8950986.32.4736.2%●●●●●52.4%●●●华宝广东华宝
空调器厂KF-
25GW/B2125002491.0910937.12.6641.0%●●●51.6%●●●●志高广东省
南海市志高空调电器公司KF-
25GW/B25002450.3950953.42.5742.0%●●●51.2%●●●●松下松下（广
州）空调有限公司CS/CU-
C92KW25002376.8780849.82.8036.4%●●●●●510.2%●●●●科龙广东
科龙空调器有限公司KF-
25GW/D25002377.5800751.23.1634.8%●●●●●51.0%●●●●海尔青岛
海尔空调器有限公司KF-25GW-
A25002623.4890913.92.8739.8%●●●●50.6%●●●●海信青岛海信空
调器有限公司KF-
25GW25002536.9900948.12.6839.2%●●●●48.0%●●●●●惠而浦深圳
惠而浦蓝波空调实业有限公司KF-
25GW25002423.3930957.02.5336.6%●●●●●51.4%●●●●奥克斯宁波
AU某空调器有限公司KF-25GW25002380.69201025.0
2.3236.8%●●●●●52.4%●●●日立上海日立家用电器有限公司
KF-26GW/G26002567.8880903.32.8440.6%●●●●48.0%●●●●●长虹
四川长虹电子集团公司KF-
26GW26002515.7890926.42.7242.6%●●●●48.2%●●●●●美的广东美
的集团股份有限公司KF-
26W/Y26002656.2941979.32.7139.0%●●●52.6%●●●夏普上海夏普电
器有限公司AH-
26D226002514.9860913.62.7537.6%●●●●●49.6%●●●●4三星三星
电子株式会社AS/某
090VD26352505.1880946.22.6537.4%●●●●●44.6%●●●●●
注：●越多表明样机该项性能越好。
比较试验发现，达到国家标准的各品牌空调样品在性能上各有特点。
其中实测制冷量较高的有海尔、麦克维尔、美的、海信四个品牌；实际输
入功率较小的有麦克维尔、科龙、三菱电机、春兰和汇丰牌空调；能效比
优良的有科龙、三菱电机和格力牌空调；空内机噪声较低的有科龙、东宝、
松下、惠而浦、奥克斯、三星、夏普和格力牌空调；室外机噪声较低的有
三菱重工、三星、麦克维尔、海信、日立和长虹牌空调。
2、销售模式
家用空调的销售主要有四种典型的市场销售模式分别为：美的模式—
—批发商带动零售商、海尔模式——零售商为主导的渠道系统、格力模式
——厂商股份合作制、志高模式——区域总代理制。
美的公司几乎在国内每个行政省都设立了自己的分公司，在地市级城
市建立了办事处。在一个区域市场内，美的公司的分公司和办事处一般通
过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商。批发商可以自由地向区域
内的零售商供货。在这种模式下个渠道的成员分工如下：
1.批发商负责分销。一个地区内往往有几个批发商，公司直接向其供
货，再由他们向零售
企业采购方案
商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，
不过并不一定能强制批发商遵守。
3.共同承担售后服务。在这种模式中，安装和维修等售后服务工作一
般由经销商负责实施，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡
向制造商提出申请，制造商确认后予以结算。
这样看来，美的模式中制造商保留了价格、促销、服务管理等工作，
因为这些内容都和品牌建设有关，而像分销、产品库存等工作就交给市场
中的其他企业去完成。
海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了
自己的销售分公司—海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提
供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。当然海尔也有一些
批发商，但海尔分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接
做生意，构建一个属于自己的零售分销体系。
在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于
制造商。以一个典型的海尔模式的商业流程为例说明：（1）海尔工贸公
司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，提供全套店面展示促销品、部
分甚至全套样机；（2）公司必须库存相当数量的货物，还必须把较小的
订货量快速送到各零售店；（3）公司提供专柜促销员，负责人员的招聘、
培训和管理；（4）公司市场部门制定市场推广计划，从广告促销宣传的
选材、活动计划和实施等工作，海尔公司有一整套人马为之运转，零售店
一般只需配合工作；（5）海尔建立的售后服务网络承担安装和售后服务
工作；（6）对设有账期的大零售店，公司业务人员要办理各种财务手续。
此外，海尔公司规定了市场价格，对于违反规定价格的行为加以制止。
（7）由于海尔公司承担了绝大部分的工作，零售店只需要提供位置较好
的场地作为专柜。
格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建
立了销售公司，即所谓的使经销商之间化敌为友，“以控价为主线，坚持
区域自治原则，确保各级经销商合理利润”，由多方参股的区域销售公司
形式，各地市级的经销商也成立了合资销售分公司，由这些合资企业负责
格力空调的销售工作。厂家以统一价格对各区域销售公司发货，当地所有
一级经销商必须从销售公司进货，严禁跨省市窜货。格力总部给产品价格
划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况
“有节制地上下浮动”。
格力模式中制造商由于不再建立独立的销售分支机构，很多工作转移
给了合资销售公司。
1．促销。格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动，而像当
地广告和促销活动以及店面装修之类工作则由合资销售公司负责完成，格
力只对品牌建设提出建议。有关费用可以折算成价格在货款中扣除，或上
报格力总部核定后予以报销。
2.分销。分销工作全部由合资公司负责，他们制定批发价格和零售价
格，并要求下级经销商严格遵守，物流和往来结算无需格力过问。
3.售后服务。由合资公司承担并管理，他们和各服务公司签约，监督
其执行。安装或维修工作完成后，费用单据上报合资公司结算，格力总只
对其中一部分进行抽查和回访。
志高模式的特点在于对经销商的倚重。志高公司在建立全国营销网络
时，一般是在各省寻找一个非常有实力经销商作为总代理，把全部销售工
作转交给总代理商。这个总代理
企业采购方案
商可能是一家公司，也可能由2～3家经销商联合组成，和格力模式
不同，志高公司在其中没有权益，双方只是客户关系。总代理商可以发展
多家批发商或直接向零售商供货。
1.分销管理。这种模式是相对弱小的制造商和相对强大的经销商结合
的产物，所以从一开始双方的定位就比较明确，制造商开发出相关的产品，
总代理根据市场状况选择中意的产品，分销全都交给代理商管理。
2.促销管理。由于制造商在各地的营销人员很少，很难开展大规模的
促销活动，更谈不上针对各地情况制订灵活的促销方案，所以几乎所有的
促销活动都交由代理商管理。
3.售后服务。售后服务是渠道关心的重要问题，制造商对渠道的售后
服务主要体现在配件供应、维修费用结算、售前不良品换货方面。对于一
个新出现的小品牌，渠道对售后服务的要求更多，对此志高公司的解决办
法是每次总代理商进货时多发给其提货量的10%作为售后服务的“保证
金”，而所有的售后问题都由总代理商在当地解决。一般来说，国内制造
商出品的空调在国家规定的“三包”期内出现的不良品率不会超过5%，
因此有10%作为保证，代理商也乐于把售后服务承担下来。
3、价格组成及利润情况分析
（1）价格组成情况目前市场上知名品牌和最便宜的小品牌空调的零
售价格相差有一倍之多，如同样规格的机型KFR-25相差1500元左右，从
空调产品材料成本构成看，普通家用空调核心技术是压缩机和控制器，再
加上铜管、铝箔和电机等其他主要部件，这就占了成本的60%左右。从价
格差异性看，以空调压缩机为例，国内制造商基本上采用上海日立、松下
万宝、广东美芝、广州三菱、天津LG、沈阳三洋、庆安大金这几家企业
的压缩机，而前三家的产量占整个市场份额的70%以上。这些7厂家的产
品之间价格相差很小，以同样适用于制冷量为一匹规格的压缩机来说，不
到10%，其他原材料如铜管、铝箔、电机和控制器也大致如此。虽然采用
不同的设计思路，在简化或节省了某些结构以后同样规格的产品之间可能
存在较大的价格差异，但这种附材造成的成本差异最大应不过20%左右，
而不同生产方式产生的成本差异也只是几十元而已。造成这种巨大差别的
原因除了因为采用不同原材料或制造成本的差别，在空调制造完成以后的
流通环节也同样会产生一定的价格差异。
（2）目前空调市场的大致利润水平第一级：国美、大中等终端零售
卖场国美或者大中等厂家的空调销售价格中包括以下几部分，给商家的返
点8-10%，并且销售价格中还包括了10-15%左右的广告包装成本。柜机的
包装成本略低，在10%左右，挂机的价格低，包装成本略高，在15%左右。
第二级：各空调厂家各地区销售分公司；空调厂家的销售直属销售分公司
基本上依靠流水来赢利，每年运营费用在2%左右。但非直属销售公司，
即代理公司的销售则分淡季与旺季之分，基本上淡季的空调销售利润在
20%左右，旺季的空调销售利润在4-7%。第三级：空调厂家出厂价格；厂
家的空调实际生产成本加上公司的运营等管理费用后即为空调的出厂价格。
另外，在淡季的时候空调的销售基本上基本在全年的销售量的55%，旺季
反而略低，在45%左右，这个主要是为了保证代理商及工程项目的需要，
并确保各空调厂家的现金流。每年空调招标的黄金时间应该是在每年的9
月底至下一年的1月初左右，这个阶段是工程采购空调价格最低的时间。
五、建议采购方案及理由
从北京及其它区域历史采购情况来看，家用空调产品，尤其是小匹数
的产品在技术上并没有特殊要求，各家的技术方面基本处于同一个水平线，
评定标原则多采用让利大的品牌中标的思路。格力在紫台投标中在与美的、
海尔服务、价格竞争中取胜，且评估情况优秀，满足东丽湖五期产品定位
及项目需求。鉴于以上原因，建议参照集团新版采购制度中
企业采购方案
“对距上次采购时间不足半年，且价格波动不大的同类产品采取直接
委托方式（包括跨城市的直接委托）”建议与格力进行直接约谈。
理由：1、产品质量保障1995年至今，格力空调以质量求发展，连续
12年产销量、市场占有率均居中国空调行业第一。2006年实现销售收入
238亿，家用空调销量突破1300万，连续2年位居世界第一。2006年7
月，格力获得“中国空调行业标志性品牌”称号。2006年9月，格力获
“中国世界名牌”，成为中国空调行业第一个，也是唯一一个世界名牌。
2006年11月，格力电器获得中国质量领域的顶级荣誉—“全国质量奖”，
同年获得中国空调行业首家“出口免检”的企业。
2、施工、售后保障格力连续十年在天津空调市场占有率第一，2007
年以总销量6亿占据了天津空调市场的半壁江山。目前，天津格力销售公
司的各级分销网络达到了300家，近百家一级售后服务网点覆盖了整个天
津区域。强大的经销商网络为大规模施工、售后工作提供保障。
3、成本控制格力对我们提出了全国最低价承诺，承诺提供给万科的
价格为全国范围内房地产开发商最低价格，为有效的控制成本提供保障格
力最优惠价格保证.
六、风险预控
1、风险预控
通过对以往出现问题的归纳，发现空调品牌及型号确定需前置到建筑
设计阶段，规避因空调室外机选型不当、尺寸不明、室内机安装位置不当、
实楼中使用空调品牌与样板间展示不符等带来的投诉。可见应尽快确定空
调区域采购品牌，为一线公司空调设计、使用提供指导和技术支持。对空
调选型的预控选择制冷量的原则是：空调器的制冷量应略大于房间的冷负
荷，房间的热负荷应考虑到房间的朝向，墙壁和屋顶的隔热情况，以及室
内热源包括人员的多少。普通房间冷负荷的推荐值一般为115－145W/m2，
取中间值130W/m2为计算依据，则冷负荷＝130某16＝2080W。由于空调
器的实际制冷量比名义值低8％，因此所选空调器的名义制冷量必须大于
2080÷0.92＝2260W。选用空调器的名义制冷量应该为2300W左右。对于
空调效果要求较高的房间，冷负荷应取160－180W/m2。
空调匹数，原指输入功率，包括压机、风扇电机及电控部分，因不同
的品牌其具体的系统及电控设计差异，其输出的制冷量不同故其制冷量以
输出功率计算。日本空调器常用压缩机的功率（马力）数值来表示制冷量，
这是过去的习惯，并不确切，因为各厂和各个时期产品的性能系数是不同
的，但大致上马力数与制冷量有如下关系：
匹数功率1匹2200－2800W1．5匹3200－4000W2匹4000－5000W
一般情况下1匹的空调适用于10-12平方米的房间，1.5匹的空调适
用于14-16平方米的房间，2匹的空调适用于18-24平方米的房间，2.5
匹的空调适用于26-30平方米的房间。
对安装质量的预控空调安装要求
室外机：
1、室外机组安装于坚固的墙面或阳台地板上，以减少振动。机组应
尽可能靠近室内
企业采购方案
机组，减少管道阻力和负量损失。
2、室外机组周围无障碍物，以保持空气流动畅通，产生良好的散热
效果。布置有吸风口的背面（靠墙一侧）和侧面应距障碍物20cm以上，
正面（向外排风一侧）应距障碍物40cm以上，还有一个侧面如无吸风口，
则无具体要求。
3、室外组安装的理想位置是北墙或东墙，那里受太阳的直射少；如
果一定要装在南墙或西墙，必有遮阳措施，但不能防碍空气流通。
4、不要放在有大风和灰尘处，不要靠近热源和易燃气源处。
5、冷暖型空调的室外机尽量选择不要有西北风吹到的地方。
室内机
1、要水平安装在平稳、坚固的墙壁上。
2、其进气和出口要保持通畅。
3、离电视机至少一米以上以免互相产主干扰。
4、远离热源、易燃气处。
5、不要靠近高频设备、高功率无线电装置的地方以免干扰
6、两端和上方都应留有余地。
室内外机连接管
1、分体壁挂式尽量不要超过5米。
2、小于四匹的分体立柜式尽量不要超过10米。
3、五匹左右的分体立柜式尽量不要超过15米。
4、室外尽量低干室内机高度差低于5米。
5、排水管必须直，并适当向外倾斜，以利流水畅通。