2024年5月2日发(作者：原翠柏)
4S店经营汽车精品的优势
根据笔者的总结，4S店的经营汽车精品的优势主要体现以下4点上：
1、扼住源头。4S店经营汽车精品得天独厚的优势在于，4S店是新车销售的源头，这
个源头就相当于一个“闸口”，它守着“闸口”，扼住源头，如果4S店上游市场把这个“闸
口”关闭，那么汽车精品这项业务就不可能流向社会其他渠道。
2、信息不对称。这里指的是4S店客户对汽车精品信息的不对称。即使现在网络资讯
发达，然而大部分客户仍然对汽车精品的了解不深入，很多人甚至是一无所知。客户对汽
车精品的信息是不对称的，尤其在北方市场，很多车主都是第一次买车，对汽车精品了解
甚微，此时我们销售人员推荐什么产品客户就会选择什么产品。
3、售后服务。客户基于对4S店品牌的信任，很多时候更愿意接受4S店所推荐的产
品。由于4S店售后服务的优势，很多时候销售人员一句话可以解除客户心中的顾虑，或截
断客户一些“非分之想”——请外面的美容店或装潢店进行装修，甚至可以告诉客户，凡
是在4S店以外其他地方进行装潢而导致汽车出现的所有问题，4S店不予维修。
4、加装销售。加装销售是4S店经营精品最大的优势。现实中由于种种因素导致此优
势在4S店内不能被很好地利用。4S店最不缺的就是整车，应该利用这个优势，把汽车精
品加装到新车上，让客户先体验后消费，这是其他渠道所不具有的最大优势。
◎4S店经营精品应注意的五大问题
了解4S店经营精品的优势，还更应该清楚4S店经营精品的不足之处。4S店经营汽
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车精品的劣势主要体现在以下几点：
1、4S店高成本的运营。由于4S店注册资金与运营成本比美容店、维修店高许多，需
要相应的高额销售以获取盈利的平衡，假如精品不能产生高额销量，反而会成为4S店的负
担。同时也为了获取盈利平衡，精品在4S店的售价要比美容店、改装店贵一截，因此也将
面临客户信任的危机。
2、4S店对精品不够重视。目前还有很多4S店存在着对精品不重视的现象，虽然目前
的重视程度已经比以前好很多了，但是很多4S店口头上说重视其实并没有在实际上真正的
重视。事实上很多时候我们都分不清真重视与假重视，所谓的真重视应该是在制度和人员
的管理上与整车销售存在冲突时，更应该倾向于精品，而不是弃精品而不顾；还有很多4S
店没有把精品当做主力业务来经营，而是当做整车销售的附属品，一切都以整车销售为主，
相关负责人并未意识到如果做好精品销售，直接可以促进整车的销售。这些问题应该引起
4S店高层管理的高度重视。
3、产品选择不当。一些大型4S集团受厂家错误思想的引导，只要不收钱（铺货），
任何产品都可以放到4S店内销售，这是一种错误的做法，如果放的产品种类繁多，一些不
适合销售的产品直接会影响到适合的产品的销售机会，因此4S店应该只选择符合自己的产
品。同时，4S店采购不应该只看产品的低价，更不应该用自己消费的眼光来看待客户消费
的眼光，4S店应该树立一种观念，4S店就是销售优质产品的。在产品的选择上应该采用
二八理论： 4S店应该把80%的精力放在20%的工作中，对于精品来说，应把80%的精
力放在20%的产品引进上，而依靠着20%的产品为我们创造80%的利润。因为4S店的时
间、精力非常有限，所以一定要选择有差异化的、有特点的、能够创造高利润的产品。
4、所售精品与车型不符。曾经有这样一个例子：某家4S店销售了一台价钱为40多
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2024年5月2日发(作者：原翠柏)
4S店经营汽车精品的优势
根据笔者的总结，4S店的经营汽车精品的优势主要体现以下4点上：
1、扼住源头。4S店经营汽车精品得天独厚的优势在于，4S店是新车销售的源头，这
个源头就相当于一个“闸口”，它守着“闸口”，扼住源头，如果4S店上游市场把这个“闸
口”关闭，那么汽车精品这项业务就不可能流向社会其他渠道。
2、信息不对称。这里指的是4S店客户对汽车精品信息的不对称。即使现在网络资讯
发达，然而大部分客户仍然对汽车精品的了解不深入，很多人甚至是一无所知。客户对汽
车精品的信息是不对称的，尤其在北方市场，很多车主都是第一次买车，对汽车精品了解
甚微，此时我们销售人员推荐什么产品客户就会选择什么产品。
3、售后服务。客户基于对4S店品牌的信任，很多时候更愿意接受4S店所推荐的产
品。由于4S店售后服务的优势，很多时候销售人员一句话可以解除客户心中的顾虑，或截
断客户一些“非分之想”——请外面的美容店或装潢店进行装修，甚至可以告诉客户，凡
是在4S店以外其他地方进行装潢而导致汽车出现的所有问题，4S店不予维修。
4、加装销售。加装销售是4S店经营精品最大的优势。现实中由于种种因素导致此优
势在4S店内不能被很好地利用。4S店最不缺的就是整车，应该利用这个优势，把汽车精
品加装到新车上，让客户先体验后消费，这是其他渠道所不具有的最大优势。
◎4S店经营精品应注意的五大问题
了解4S店经营精品的优势，还更应该清楚4S店经营精品的不足之处。4S店经营汽
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车精品的劣势主要体现在以下几点：
1、4S店高成本的运营。由于4S店注册资金与运营成本比美容店、维修店高许多，需
要相应的高额销售以获取盈利的平衡，假如精品不能产生高额销量，反而会成为4S店的负
担。同时也为了获取盈利平衡，精品在4S店的售价要比美容店、改装店贵一截，因此也将
面临客户信任的危机。
2、4S店对精品不够重视。目前还有很多4S店存在着对精品不重视的现象，虽然目前
的重视程度已经比以前好很多了，但是很多4S店口头上说重视其实并没有在实际上真正的
重视。事实上很多时候我们都分不清真重视与假重视，所谓的真重视应该是在制度和人员
的管理上与整车销售存在冲突时，更应该倾向于精品，而不是弃精品而不顾；还有很多4S
店没有把精品当做主力业务来经营，而是当做整车销售的附属品，一切都以整车销售为主，
相关负责人并未意识到如果做好精品销售，直接可以促进整车的销售。这些问题应该引起
4S店高层管理的高度重视。
3、产品选择不当。一些大型4S集团受厂家错误思想的引导，只要不收钱（铺货），
任何产品都可以放到4S店内销售，这是一种错误的做法，如果放的产品种类繁多，一些不
适合销售的产品直接会影响到适合的产品的销售机会，因此4S店应该只选择符合自己的产
品。同时，4S店采购不应该只看产品的低价，更不应该用自己消费的眼光来看待客户消费
的眼光，4S店应该树立一种观念，4S店就是销售优质产品的。在产品的选择上应该采用
二八理论： 4S店应该把80%的精力放在20%的工作中，对于精品来说，应把80%的精
力放在20%的产品引进上，而依靠着20%的产品为我们创造80%的利润。因为4S店的时
间、精力非常有限，所以一定要选择有差异化的、有特点的、能够创造高利润的产品。
4、所售精品与车型不符。曾经有这样一个例子：某家4S店销售了一台价钱为40多
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